快速消費品行業(yè)移動營銷解決方案

文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.快速消費品行業(yè)移動營銷解決方案張偉一、國內(nèi)快速消費品行業(yè)營銷現(xiàn)狀隨著人民生活水平的提高和對物質(zhì)需求的不斷增長，快速消費品行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來，我國快速消費品工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?，發(fā)展速度遠高于同期全國工業(yè)年均增長速度，隨著全球制造業(yè)往中國移轉(zhuǎn)，中國也成為世界快速消費品的制造中心。巨大的中國消費品市場不僅培養(yǎng)了不少中國本土快消品品牌，全世界的快消品巨頭紛紛進入中國市場,快消品的競爭顯得異常激烈。中國幅員遼闊，地區(qū)差異性大，營銷環(huán)境異常復(fù)雜?？煜菲髽I(yè)為了能占有一席之地，紛紛建立起龐大的營銷體系，以此來適應(yīng)覆蓋市場的需求。隨著社會主義市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范和人民消費觀念的提升，一些優(yōu)秀的快消品品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數(shù)品牌集中，另一方面激烈的市場競爭環(huán)境也加大了快消品行業(yè)的洗牌效應(yīng)，大部分快速消費品企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強在品牌管理、供應(yīng)物流體系、人員管理、費用控制、訂單流程、計劃和預(yù)測機制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力。二、國內(nèi)快速消費品營銷管理的現(xiàn)狀快消品企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的快消品企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商、數(shù)千家二級代理商、數(shù)萬家重點客戶以及數(shù)十萬家零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度。1、如何管理好渠道數(shù)據(jù)？ ?1文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.快消品企業(yè)為了提高對市場的掌控能力，需要及時掌握渠道庫存數(shù)據(jù)、渠道銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。2、如何管理銷售代表？ ?上千人的營銷隊伍如何管理？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響？3、如何做好終端管理？ ?終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點， 如何做好線路管理？如果做好終端布置和陳列？如何提高單店產(chǎn)出？4、如何控制好費用？龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系，如何用好費用？如何控制好預(yù)算？如何分析投入產(chǎn)出比？5、如何管理好渠道？?渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存？6、如何做好銷售預(yù)測管理？快消品企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型？三、快速消費品行業(yè)營銷的發(fā)展策略現(xiàn)代快消品企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下，快消品企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系， 加強終端管理，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應(yīng)能力，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力。利用信息化技術(shù)來提升營銷管理管理水平，成為眾多營銷企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。四、快速消費品行業(yè)移動營銷平臺金明源積累了多年的CRM運作實踐，結(jié)合快消品行業(yè)的實際狀況，以業(yè)務(wù)過程精細化管理為基礎(chǔ)核心，經(jīng)過在快消品行業(yè)的實踐開發(fā)出適合快消品行業(yè)的2文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.移動營銷管理平臺—快銷，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理，迅速加強競爭優(yōu)勢，從而在日益激烈的快消行業(yè)競爭中處于有利地位。快銷平臺可以幫助業(yè)務(wù)主管提高對在外銷售人員的監(jiān)管，實時了解市場動態(tài)，以便做出準(zhǔn)確及時的決策。通過銷售人員的移動手機將企業(yè)的銷售管理平臺外延，可以規(guī)范銷售人員的拜訪路線和拜訪流程、監(jiān)管銷售人員何時何地在哪里、客戶信息、終端陳列檢查、競品信息、下訂單、查庫存等銷售行為一次性在銷售人員的移動手機上完成，并實時傳回公司，公司的促銷信息、新品信息也可以及時達到銷售人員的移動手機上。平臺結(jié)合快消行業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系，建立以客戶管理為核心的營銷管理支撐系統(tǒng)，支撐企業(yè)微信、通訊錄、客戶管理、拜訪業(yè)績、知識管理等各種管理功能。如下圖所示：圖：行業(yè)方案總體范圍整個平臺分為五大部分：（一）訂單管理平臺，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理。任務(wù)管理：通過平臺來設(shè)定銷售任務(wù)管理。協(xié)議管理：管理一級經(jīng)銷商和二級代理商的年度協(xié)議。產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細管理產(chǎn)品信息。價格管理：詳細的產(chǎn)品價格體系管理。訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來實現(xiàn)訂單申請及審批流程。結(jié)合財務(wù)數(shù)據(jù)進行信用額度的管控。（二）渠道管理流程，實現(xiàn)對快銷品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理。經(jīng)銷商管理：建立詳細的經(jīng)銷商信息資料和對應(yīng)的聯(lián)系人信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。KA管理：建立詳細的KA/連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通記錄。終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息。3文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.360度的客戶信息管理：通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息。（三）渠道數(shù)據(jù)管理平臺，通過對渠道數(shù)據(jù)的采集和分析，來幫助企業(yè)提高管理能力。渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導(dǎo)入渠道數(shù)據(jù)，或者采用技術(shù)手段來實現(xiàn)自動每天抓取渠道數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率，減少工作量，增加渠道數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級代理商的庫存數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)分析渠道庫存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預(yù)測規(guī)劃。競品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競爭產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據(jù)。銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計：銷售代表的巡店數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。終端數(shù)據(jù)采集：終端銷量數(shù)據(jù)，終端存貨數(shù)據(jù)，終端進貨數(shù)據(jù)。（四）銷售代表管理平臺，實現(xiàn)對銷售代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力人員資料管理：詳細記錄營銷體系所有人員的資料信息。周計劃和周總結(jié)管理：銷售代表每周進行周計劃和周總結(jié)的管理。銷售任務(wù)管理：設(shè)定銷售代表的銷售任務(wù)，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進行銷售達成率分析。知識管理：建立營銷知識庫，幫助營銷人員提高管理能力。（五）費用管理平臺，實現(xiàn)對營銷體系的費用管理，提高投入產(chǎn)出比。預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理，并分解到組織和個人。市場活動管理：全面的市場活動管理，從申請到計劃任務(wù)分配，到活動推行監(jiān)控，到活動執(zhí)行和結(jié)案管理，全流程管理。促銷物品管理：通過對促銷品的庫存管理、使用管理來加強使用的效益。報銷管理：完善費用報銷流程，加強審核和提高工作效率。費用分析：結(jié)合銷售結(jié)果來分析費用的ROI。四、平臺給客戶帶來的價值通過實施 CRM系統(tǒng)，可以幫助銷售企業(yè)4文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.強化終端管理，提高銷售的單店產(chǎn)出。大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負擔(dān)，極大減少傳統(tǒng)的電話、傳真等低效的溝通方式使用，有效降低溝通成本。提高渠道數(shù)據(jù)的及時性和準(zhǔn)確性。使?fàn)I銷體系信息更透明，降低渠道庫存，提高營銷預(yù)測的準(zhǔn)確性。預(yù)算控制便利，提高費用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比。幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率。為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型。五、我們的優(yōu)勢（一）人員金明源團隊作為中國最早從事CRM管理軟件服務(wù)商，擁有豐富的CRM管理經(jīng)驗和科學(xué)的方法論，超過10年的CRM軟件開發(fā)和實施經(jīng)驗。金明源首席顧問XXX是國內(nèi)首批從事快消品信息化的專家，是中國供應(yīng)鏈項目經(jīng)驗最豐富的專家。金明源顧問先后幫助蓮花味精、XXX、XXX、XXX、XXX等數(shù)十家快消品企業(yè)推行信息化管理工作，利用信息化技術(shù)幫助客戶提升企業(yè)競爭力。（二）技術(shù)能力金明源將會為您提供一個成熟完整的行業(yè)信息化解決方案，從業(yè)務(wù)的咨詢、流程分析到最終的系統(tǒng)實現(xiàn)和實施推廣。我們具備對快消品行業(yè)業(yè)務(wù)有深入理解的管理咨詢顧問、技術(shù)實施顧問、可靠的系統(tǒng)和高效的開發(fā)團隊，通過對這些資源的有效配置，最終為客戶提供全面化、個性化、實用化的信息化體系建設(shè)。（三）方法論結(jié)合金明源顧問多年的項目經(jīng)驗，結(jié)合快消品行業(yè)的特色，建立了項目實施管理流程。累積眾多全球化、集團化、跨產(chǎn)業(yè)的項目開發(fā)及管理實踐經(jīng)驗，能保證大型項目的成功實施。有實際使用經(jīng)驗，了解使用過程中可能會出現(xiàn)的各類問題，可提前預(yù)防和快速有效解決。我們的解決方案：5文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.明確店內(nèi)目標(biāo)成功零售執(zhí)行工作的起點明確店內(nèi)目標(biāo)即明確指定的銷售區(qū)域、渠道、客戶、類別及單品所要達到的目標(biāo)。當(dāng)每個人都了解店內(nèi)目標(biāo)時，各種任務(wù)的輕重緩急也就清楚了。這樣就為實現(xiàn)零售終端的成功建立了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。我們的咨詢?nèi)藛T會幫助您明確基本的銷售要素，建立一套定制化的關(guān)鍵績效指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)來管理及追蹤您的店內(nèi)表現(xiàn)。促銷管理優(yōu)化促銷計劃，獲得最大投資回報店內(nèi)促銷需要耗費大量的時間與資金，因此務(wù)必確保促銷活動能帶來預(yù)期的收入與市場占有率。使用我們的工具能夠更好地管理促銷執(zhí)行工作，并能加強執(zhí)行與計劃的一致性，提升執(zhí)行效力。我們通過為您提供更加透明的工具，使您能更好地控制和了解促銷經(jīng)費的去向，更有效地管理投資回報，增加盈利空間。拜訪計劃明確銷售區(qū)域、優(yōu)化拜訪路線、提升操作效率及客戶服務(wù)水平我們基于地圖應(yīng)用的工具主要用于幫助您確定銷售區(qū)域及優(yōu)化走店路線。通過使用我們的工具，可以在不增加銷售人員的基礎(chǔ)上提高拜訪頻率、增加店內(nèi)銷售時間、獲得更多的銷售機會。我們會幫助您把客戶數(shù)據(jù)和店內(nèi)績效信息完全整合到這些工具中以保證每個客戶都可以獲得最恰當(dāng)?shù)姆?wù)。6文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.客戶管理提供知識型服務(wù)，最大化客戶滿意度與銷售機會有效客戶管理的一個關(guān)鍵驅(qū)動因素是提供知識型服務(wù)。有效的管理依賴于信息共享與部門間的工作協(xié)調(diào)，因此所有相關(guān)人員都必須圍繞相同的客戶開發(fā)計劃開展工作。使用我們的工具可以確保您的客戶經(jīng)理和區(qū)域銷售經(jīng)理能夠掌握所需的信息，與顧客就實際問題進行更好的洽談，成功地銷售您的新產(chǎn)品，安排促銷計劃與方案，管理排面以及制定店內(nèi)執(zhí)行計劃。此外，我們提供的問題管理工具操作簡便，可以幫助您的現(xiàn)場執(zhí)行團隊方便地把遇到的問題發(fā)回公司，向他們的主管或同事匯報從而獲取支持有效解決問題，以保持并提升顧客滿意度。店內(nèi)執(zhí)行管理提升您的現(xiàn)場團隊對銷售基本要素的重視度，增強店內(nèi)執(zhí)行能力，抓住銷售機會贏在零售終端如今變化莫測的零售環(huán)境更需要智能化、自動化的團隊管理工具來保證店內(nèi)執(zhí)行工作的效率和有效性。不論是對銷售人員，理貨人員還是促銷人員的管理，我們的工具都能幫您更好地計劃、管理與審核這些人員的店內(nèi)活動。為了支持您獨特的市場運營模式，我們的工具為您的現(xiàn)場執(zhí)行團隊提供及時、特定的門店信息及明確指導(dǎo)，幫助您提升團隊的店內(nèi)執(zhí)行能力，抓住更多的銷售機會。7文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.店內(nèi)審核實時監(jiān)控您的店內(nèi)表現(xiàn)可以量化的才能有效的被管理，有效管理才能達到既定目標(biāo)。這是我們從在那些能夠系統(tǒng)地監(jiān)測店內(nèi)表現(xiàn)，并根據(jù)數(shù)據(jù)采取行動來解決問題，從而抓住機會獲得成功的公司身上所看到的。第三方審核人員可以收集到關(guān)鍵的一線信息，這樣就可以節(jié)省您銷售代表的時間，全心專注于銷售。審核人員可以為您提供店內(nèi)的上架率、可視性、價格、促銷、溝通及與購買者的互動狀況的信息。我們的顧問可以為您量身定制審核方案，在運行方案的過程中利用工具和對您及