經(jīng)營(yíng)你的團(tuán)隊(duì)(一)規(guī)范運(yùn)作、創(chuàng)造價(jià)值

經(jīng)營(yíng)你的團(tuán)隊(duì)(一)規(guī)范運(yùn)作、創(chuàng)造價(jià)值制約營(yíng)銷發(fā)展的障礙高脫落，低留存，隊(duì)伍不穩(wěn)定半數(shù)以上為新人，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化.人均保費(fèi)偏低，反映出業(yè)務(wù)員收入偏低人均件數(shù)逐年下降，業(yè)務(wù)員活動(dòng)率低，嚴(yán)重影響了隊(duì)伍士氣新進(jìn)業(yè)務(wù)員缺乏選擇的大量增員整體素質(zhì)低新人大量脫落資深業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)力低留存率大量降級(jí)脫落人員留存低組經(jīng)理輔導(dǎo)能力弱業(yè)務(wù)員技能低業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理水平低團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不明晰隊(duì)伍不穩(wěn)定隊(duì)伍品質(zhì)差制約發(fā)展的根本原因突破障礙的有效途徑業(yè)務(wù)員提升銷售技能組經(jīng)理提升輔導(dǎo)能力部經(jīng)理提升經(jīng)營(yíng)管理能力收入增加，提高信心和留存提高業(yè)務(wù)員銷售技能提升團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)性加大留存提升品質(zhì)各級(jí)人員壽險(xiǎn)營(yíng)銷十大系統(tǒng)十大系統(tǒng)人力發(fā)展系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)激勵(lì)竟賽系統(tǒng)會(huì)報(bào)管理系統(tǒng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)活動(dòng)管理系統(tǒng)職場(chǎng)建設(shè)系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)文化系統(tǒng)一人力發(fā)展系統(tǒng)

人力發(fā)展是壽險(xiǎn)營(yíng)銷永恒的主題，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的生命力，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷最鏗鏘的旋律！增員計(jì)劃的擬定理念的宣導(dǎo)利益的誘導(dǎo)增員的標(biāo)準(zhǔn)增員的渠道增員的方法增員的流程增員的工具增員的話術(shù)《增員戰(zhàn)斗營(yíng)》增員計(jì)劃與活動(dòng)增員主顧開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟蹤專業(yè)化增員流程：二業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)推動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)督導(dǎo)追蹤業(yè)務(wù)分析走勢(shì)分析戰(zhàn)力分析新舊分析年資分析性別分析意愿分析險(xiǎn)種分析“谷峰”分析業(yè)務(wù)推動(dòng)元旦 春節(jié) 司慶情人節(jié)三·八節(jié) 勞動(dòng)節(jié) 兒童節(jié) 國(guó)慶節(jié) 消費(fèi)者權(quán)益

點(diǎn) 精英俱樂(lè)部 群英會(huì)議 榮譽(yù)業(yè)務(wù)員、、、、、、

線業(yè)務(wù)推動(dòng) 圓桌會(huì)議 季考核晉升 合格業(yè)務(wù)員

面業(yè)務(wù)推動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)朝陽(yáng)行業(yè)分析既往銷售記錄分析目標(biāo)市場(chǎng)特征分析目標(biāo)市場(chǎng)商品分析目標(biāo)市場(chǎng)訓(xùn)練需求督導(dǎo)追蹤建立體系明確職責(zé)善用報(bào)表分層追蹤電話為主家訪為輔三基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)崗前培訓(xùn)銜接教育轉(zhuǎn)正培訓(xùn)代理人輔導(dǎo)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)準(zhǔn)備充分資料祥實(shí)流程清晰氛圍熱烈講師強(qiáng)大音樂(lè)感人推力強(qiáng)勁崗前培訓(xùn)訓(xùn)前溝通會(huì)復(fù)制不走樣感性融理性八陪十跟蹤過(guò)關(guān)須真實(shí)成績(jī)要公布過(guò)關(guān)寫感言結(jié)業(yè)有典禮合影與聯(lián)歡銜接教育形式各樣講師包裝實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)演練為主要點(diǎn)提示轉(zhuǎn)正培訓(xùn)心態(tài)穩(wěn)定理念加強(qiáng)規(guī)劃前程灌輸增員技能提升專業(yè)精神代理人輔導(dǎo)思想重視宣導(dǎo)強(qiáng)勁融入日常循序漸進(jìn)集中兵力四訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)應(yīng)時(shí)培訓(xùn)訓(xùn)練輔導(dǎo)模式應(yīng)時(shí)培訓(xùn)演講會(huì)（系統(tǒng)精英）專題講座（邊緣學(xué)科）教學(xué)研討（新人、銜接、代理）信心工程（參訓(xùn)完未上崗人員）雄鷹展翅（3—6個(gè)月未轉(zhuǎn)正人員）點(diǎn)石成金（入司一個(gè)月新人）特訓(xùn)營(yíng)（六個(gè)月均業(yè)績(jī)5000元以上人員）前程規(guī)劃（二年以上人員）愛(ài)心懇談（每月零業(yè)績(jī)?nèi)藛T）成功就是突破觀念（俱樂(lè)部會(huì)員）挑戰(zhàn)高保額（月均1萬(wàn)的人員）面壁思過(guò)班（六個(gè)月均業(yè)績(jī)1000以下人員）訓(xùn)練輔導(dǎo)模式

二次早會(huì)陪同展業(yè)日常輔導(dǎo)個(gè)案研討夕會(huì)演練一對(duì)一溝通工作日志檢查輔導(dǎo)系統(tǒng)新人：銜接教育生涯規(guī)劃案例研討陪同展業(yè)老人：市場(chǎng)定位前程規(guī)劃產(chǎn)能提升創(chuàng)意行銷

增員、選擇、訓(xùn)練是營(yíng)銷永恒的主題，而在實(shí)際運(yùn)作中，我們?cè)?jīng)飽嘗過(guò)“大增員大脫落”帶來(lái)的苦果。如何通過(guò)有效的選擇、強(qiáng)化教育、培訓(xùn)、訓(xùn)練各流程的有效運(yùn)作，達(dá)到組織健康成長(zhǎng)，從而建立一支高品質(zhì)、高技能、高效率、高服務(wù)的職業(yè)化行銷團(tuán)隊(duì)，以適應(yīng)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是各級(jí)管理者必須面對(duì)的問(wèn)題。切記：教育解決的是觀念問(wèn)題不愿使其愿培訓(xùn)解決的是方法問(wèn)題不知使其知訓(xùn)練解決的是技能問(wèn)題不會(huì)使其會(huì)不強(qiáng)使其強(qiáng)如何進(jìn)行各類人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練：一、新人輔導(dǎo)訓(xùn)練不會(huì)使其會(huì)（1）新人市場(chǎng)實(shí)踐（10天）期：目的：感悟市場(chǎng)、鞏固知識(shí)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題配合動(dòng)作：1、確定10個(gè)首選拜訪客戶，確定拜訪順序及注意事項(xiàng)2、安排觀摩陪同并回顧推銷流程。3、陪同緣故市場(chǎng)。4、總結(jié)陪同情況，激勵(lì)撫慰療傷。5、記錄存在的問(wèn)題，填寫陪同表格。6、每天溝通，拜訪情況及次日拜訪計(jì)劃輔導(dǎo)。（2）新人銜接教育（50天）期：目的：細(xì)化專業(yè)化推銷流程及商品組合，促使新人盡快轉(zhuǎn)正。配合動(dòng)作：1、陪同、輔導(dǎo)、訓(xùn)練的落實(shí)。2、銜接教育內(nèi)容與新人實(shí)際的分析——對(duì)問(wèn)題予輔導(dǎo)3、工作日志的填寫與輔導(dǎo)。4、拒絕處理問(wèn)題的考試與演練。5、準(zhǔn)客源的分析與指導(dǎo)。6、轉(zhuǎn)介紹名單索取技巧的輔導(dǎo)。7、專業(yè)化推銷流程的通關(guān)訓(xùn)練。（3）新人晉升沖刺（30天）期：目的：讓新人全力以赴達(dá)成晉升的目標(biāo)，成就喜悅，樹立新人榮譽(yù)感。配合動(dòng)作：1、溝通、講明晉升的意義，樹立榮譽(yù)感。2、晉升沖刺業(yè)績(jī)指標(biāo)中：緣故50%、轉(zhuǎn)介紹35%、陌生15%（參考）。3、隨時(shí)隨地的鼓勵(lì)、肯定，相關(guān)疑難問(wèn)題的指正。4、晉升業(yè)績(jī)指標(biāo)的追蹤、提示及后續(xù)準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)輔導(dǎo)5、注意對(duì)新人緣故客戶挖掘情況的掌控。二、專項(xiàng)輔導(dǎo)訓(xùn)練不強(qiáng)使其強(qiáng)（1）轉(zhuǎn)正后的強(qiáng)化訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：由緣故向推介法轉(zhuǎn)換，訓(xùn)練和提高陌生拜訪的技能，教會(huì)活動(dòng)量管理的使用。建議課程：推介法的方式及話術(shù)的輔導(dǎo)訓(xùn)練、陌生拜訪技巧及心態(tài)調(diào)整、主顧開(kāi)拓方法的輔導(dǎo)及客戶100的充實(shí)。（2）低產(chǎn)能輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方法：低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員診斷分析合并歸類，根據(jù)不同類型制定訓(xùn)練方案，具體實(shí)施，追蹤反饋評(píng)估，調(diào)整修訂訓(xùn)練方案。（3）塑造精英輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方法：以建立精英沙龍的方式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，達(dá)到互助提高。沙龍主題：高收入客戶群的開(kāi)發(fā)、職團(tuán)開(kāi)拓、小區(qū)開(kāi)發(fā)、客戶經(jīng)營(yíng)的方法、影響力中心的建立、新銷售方法的借鑒、險(xiǎn)種組合研討、服務(wù)行銷方法等。（4）增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：學(xué)會(huì)“基本法”的組織利益分析，學(xué)會(huì)自我晉升目標(biāo)設(shè)定、增員技巧訓(xùn)練、學(xué)會(huì)選擇和面談及輔導(dǎo)的方法。（5）管理訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：針對(duì)新晉升的組經(jīng)理所應(yīng)掌握的能力進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)與訓(xùn)練。五激勵(lì)競(jìng)賽系統(tǒng)啟動(dòng)熱烈化職場(chǎng)先行化追蹤階段化工具多樣化精神團(tuán)隊(duì)化形式活潑化承諾公開(kāi)化宣導(dǎo)全面化追蹤細(xì)致化演講激情化事跡渲染化歌曲激昂化六會(huì)報(bào)管理系統(tǒng)以會(huì)代訓(xùn)是營(yíng)銷年度經(jīng)管會(huì) 主持人例會(huì)季度經(jīng)管會(huì) 講師沙龍?jiān)露冉?jīng)管會(huì) 見(jiàn)習(xí)組經(jīng)理溝通會(huì)周檢討會(huì) 組經(jīng)理例會(huì)組訓(xùn)例會(huì) 慶生會(huì)主管早會(huì) 業(yè)績(jī)表彰會(huì)業(yè)務(wù)報(bào)表的重要意義

1、直觀性2、準(zhǔn)確性3、科學(xué)性4、完整性主要業(yè)務(wù)報(bào)表種類：1、計(jì)劃追蹤報(bào)表（1）部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（2）部業(yè)績(jī)目標(biāo)及追蹤表；（3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（4）營(yíng)銷部年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表；（5）部產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表2、日?；顒?dòng)管理報(bào)表（1）部差勤、主顧拜訪匯總表；（2）各組每日活動(dòng)指標(biāo)情況表；（3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計(jì)劃表；（4）部營(yíng)銷基本法指標(biāo)追蹤表3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對(duì)比明細(xì)表（1）部月FYP分布報(bào)表；（2）部業(yè)績(jī)分析報(bào)表4、排行榜（1）部預(yù)收保費(fèi)排名榜；（2）部預(yù)收保費(fèi)件數(shù)排名表5、收入狀況表（1）部月人員收入情況一覽表；（2）部月人員續(xù)傭收入情況一覽表6、區(qū)（部）經(jīng)營(yíng)狀況及業(yè)務(wù)推動(dòng)表（1）區(qū)（部）經(jīng)營(yíng)狀況月報(bào)表；（2）區(qū)（部）2002年度月業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃表

七基礎(chǔ)管理系統(tǒng)早會(huì)管理制度管理日常管理早會(huì)管理聯(lián)合早會(huì)二次早會(huì)聯(lián)合早會(huì)

氣氛渲染 形式活潑主題闡述政令宣導(dǎo)方案炒作業(yè)績(jī)追蹤角色扮演個(gè)案研討一對(duì)一溝通昨日舉績(jī)通報(bào)昨日活動(dòng)匯報(bào)方案的個(gè)別追蹤二次早會(huì)制度管理差勤制度品質(zhì)制度陪同制度活動(dòng)制度會(huì)議制度日常管理公共環(huán)境禮儀著裝倫理道德恪盡職守八活動(dòng)管理系統(tǒng)

大力宣導(dǎo)工具準(zhǔn)備制度嚴(yán)格檢查認(rèn)真主顧開(kāi)拓推陳出新倡導(dǎo)活動(dòng)率九職場(chǎng)建設(shè)系統(tǒng)固定板塊流動(dòng)板塊文化板塊固定板塊明星榜 業(yè)績(jī)榜 高峰榜 晉升之路 經(jīng)營(yíng)理念 追蹤板

風(fēng)采依舊晉升快訊學(xué)習(xí)園地培訓(xùn)動(dòng)態(tài)資訊快遞流動(dòng)板塊配合各季、各月業(yè)務(wù)主題 增員、主顧開(kāi)拓、業(yè)績(jī)倍增、培訓(xùn)配合年度、季度、月度激勵(lì)方案配合傳統(tǒng)節(jié)日元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三·八節(jié)配合階段性的表彰會(huì) 喜報(bào) 掌聲響起文化板塊公司的歷程 公司的架構(gòu) 公司的榮譽(yù) 公司的愿景 公司的抱負(fù)公司的價(jià)值公司的理念公司的使命公司的戰(zhàn)略公司的文化示范

（某業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)理念）成功是我們的追求。今天追求“容易”，明天會(huì)面對(duì)“不容易”；今天挑戰(zhàn)“困難”，為的是明天不再“困難”。營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)的成敗，是每一個(gè)人快樂(lè)成長(zhǎng)最重要的環(huán)境基礎(chǔ)。針對(duì)營(yíng)業(yè)區(qū)運(yùn)作時(shí)所涉及的各項(xiàng)工作，我們堅(jiān)定的理念有：A、業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)室內(nèi)訓(xùn)練與市場(chǎng)陪同訓(xùn)練要求不一，尤其是新進(jìn)同仁室內(nèi)之訓(xùn)練應(yīng)比市場(chǎng)陪同訓(xùn)練要更加強(qiáng)，而且要時(shí)常做，以提升其市場(chǎng)展業(yè)之能力。半年以上的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)單位應(yīng)督促和提供制式以外的在職培訓(xùn)和及時(shí)的心理輔導(dǎo)。B、業(yè)務(wù)來(lái)源中心業(yè)務(wù)來(lái)源中心量應(yīng)是愈多愈好培育業(yè)務(wù)來(lái)源中心是業(yè)務(wù)人員的命脈，但在時(shí)間分配、回饋辦法應(yīng)有適合自己的方法，同時(shí)因人因事甚至客戶類型有所不同。條件：①熱心②人面廣③經(jīng)濟(jì)條件不差④時(shí)常幫助別人C、市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)，所以要及早規(guī)劃及介入。目前的業(yè)務(wù)人員并非每人都有目標(biāo)市場(chǎng)，真正有目標(biāo)市場(chǎng)的人員不多，所以要從教育及訓(xùn)練著手進(jìn)行。目標(biāo)市場(chǎng)，有些是特定市場(chǎng)，并非每人都能做，但應(yīng)該鼓勵(lì)往區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。E、中層業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練在督導(dǎo)之下實(shí)施“在職訓(xùn)練”；追求“自我訓(xùn)練”。F、業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人發(fā)展我們鼓勵(lì)每一位同仁都能取得各種公認(rèn)的專業(yè)資格；成為各具特色的壽險(xiǎn)專業(yè)人士，能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化，跟上時(shí)代節(jié)奏，成為客戶信賴的專業(yè)顧問(wèn)。G、增員我們希望能增員“好的人選”，無(wú)論是否具有壽險(xiǎn)銷售的經(jīng)驗(yàn)。優(yōu)先考慮人選當(dāng)是從未具壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人H、選擇具有良好品行及健康心態(tài)具有接近高收入/中上收入階層對(duì)象的條件具有與準(zhǔn)主顧接洽的能力。I、服務(wù)所有的業(yè)務(wù)員都必須排定實(shí)施定期拜訪所有客戶（至少一年一次）的時(shí)間表，做到每