連鎖企業(yè)采購(gòu)與配送談判作業(yè)設(shè)計(jì)

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解決浙北超市與美國(guó)寶潔公司價(jià)格上的爭(zhēng)議降低10%，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：，公司談判全權(quán)代表；

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、要求對(duì)方準(zhǔn)時(shí)交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、要求對(duì)方能夠降低價(jià)格10%

對(duì)方利益：解決價(jià)格上的問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，占據(jù)湖州市場(chǎng)份額。

我方優(yōu)勢(shì)：1、浙北在湖州擁有比較大的影響力，而且浙北超市的需求量比較大，如果對(duì)方不合作，將會(huì)減少湖州地區(qū)的市場(chǎng)份額我方劣勢(shì)：1、浙北超市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足寶潔公司

2、在價(jià)格的談判上經(jīng)驗(yàn)不足對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚，品牌效應(yīng)強(qiáng)

2、談判的經(jīng)驗(yàn)比較足對(duì)方劣勢(shì)：在湖州的市場(chǎng)份額比較少，而且在湖州的品牌知名度不夠四、談判目標(biāo)價(jià)格支付方式交貨條件運(yùn)輸費(fèi)用產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)最有目標(biāo)可接受目標(biāo)最低接受目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次價(jià)格問題，重在減小成本，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡可能的降低價(jià)格，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

五、程序及具體策略

(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方的貨品與其他貨品直接的差距，讓自己占主導(dǎo)地位。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

(二)中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從近期的利益談到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方愿意降低價(jià)格，但對(duì)我方提出的價(jià)格有爭(zhēng)議

應(yīng)對(duì)方案：依情況而定，適當(dāng)降低價(jià)格，但是不能超過底線。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

5、若對(duì)方堅(jiān)持已經(jīng)是最低價(jià)，不作出任何讓步。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡