商務(wù)談判準(zhǔn)備課件

第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)商務(wù)談判信息的概念、作用和搜集商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備、時間和地點的選擇以及商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判的會務(wù)準(zhǔn)備和現(xiàn)場布置模擬談判的內(nèi)容與方式能運用適當(dāng)?shù)氖侄魏头椒ㄟM行談判背景的調(diào)查研究能夠根據(jù)擬定的談判目標(biāo)制定相應(yīng)的談判方案第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)商務(wù)談判信息的概念、作用和搜集商第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備AddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhere商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備2商務(wù)談判方案的制定3商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備4模擬談判5商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備1第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備AddYourTextinhe引導(dǎo)案例2010鐵礦石談判十月啟動力拓再次把被動的局面扔給了中國鋼鐵行業(yè)。日前，力拓鐵礦石業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官山姆·威爾士(SamWalsh)對媒體公開表示，“力拓與中國的鐵礦石談判現(xiàn)已中止，何時重啟談判還是未知。”時值9月初，按照傳統(tǒng)的鐵礦石談判機制，每年的9月底10月初，下一年度的長期協(xié)議價格談判就將啟動。眼下，澳大利亞主要礦山已開始迅速減少鐵礦石的現(xiàn)貨出口，這與上半年力拓一半鐵礦石采用現(xiàn)貨交易形成鮮明對比。這些動作都預(yù)示著，礦石生產(chǎn)商開始為明年的談判做準(zhǔn)備。中國的鋼鐵業(yè)現(xiàn)在仍陷在09年談判的泥潭里。不過，事實上這已無足輕重，因為中國鋼鐵企業(yè)私下大多已與三大礦山公司簽訂了購貨合同，價格按照日韓33%的降幅計算。就這樣，中國被動地接受了09年度的鐵礦石談判結(jié)果，而新一年的談判，中國面臨的局面似乎更為不妙。盡管中國的鐵礦石談判代表尚未正式為09年度的談判畫上句號。但三大礦山公司已經(jīng)開始為明年的價格做準(zhǔn)備。據(jù)了解，近期澳大利亞主要礦山近期已經(jīng)開始迅速減少鐵礦石的現(xiàn)貨出口。這是礦山公司故意在壓供應(yīng)量，好讓鐵礦石現(xiàn)貨價格止跌回升，以便為下一步的談判做準(zhǔn)備。國際金融機構(gòu)再次現(xiàn)身，為明年的鐵礦石價格推波助瀾。高盛預(yù)計2010/11年鐵礦石合約價格上升10%，并稱鐵礦石現(xiàn)貨價格也將走高，原因是全球海運貿(mào)易上升和中國進口的增加。該機構(gòu)稱，2010年供應(yīng)商將在定價能力上重新占據(jù)上風(fēng)。反觀國內(nèi)，盡管鋼材價格已經(jīng)連續(xù)幾十天下挫，但國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)依然不斷沖擊著新高。8月，全國77家主要鋼鐵企業(yè)高爐利用率90.9%，比7月的87%明顯增加，9月初更是提高到92%。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，8月份，鋼廠粗鋼產(chǎn)量再次創(chuàng)下歷史最高水平。聯(lián)合金屬網(wǎng)的分析師認為，中國鐵礦石整體剛性需求依然龐大，按全國日產(chǎn)粗鋼166萬噸計算，9月鐵礦石達到7700萬噸/月，與歷史最高水平持平。這使09年四季度，鐵礦石市場保留了反彈的可能。鐵礦石價格到了關(guān)鍵的時期。河北一家大型民營鋼鐵企業(yè)的負責(zé)人說，“國內(nèi)鋼廠很可能現(xiàn)在連準(zhǔn)備工作都不好做。談判得首先確定明年的談判代表，讓誰去代表呢？盡管中鋼協(xié)一直說今年的談判代表是寶鋼，但是寶鋼在談判中根本沒有決定權(quán)，決定權(quán)還是在中鋼協(xié)。另一方面，09年全國鋼廠和三大礦山公司私下簽訂的合同沒有一份得到中鋼協(xié)的同意，這種局面怎么去準(zhǔn)備呢？”中國在價格談判中，與三大礦山公司相比幾乎全部落后。從市場情報收集、到行情分析，從不同時間點主動釋放的信號彈，到最終的一致價格口徑，三大礦山公司在談判上，每一步都是精心考慮的。而中國鋼鐵行業(yè)，則是處處被動，最后要開始談了，談判的代表們倉促上馬。此外，中國鋼鐵企業(yè)過于分散，在應(yīng)對談判時始終無法步調(diào)一致。最終的結(jié)果是，自2002年以來，盡管中國的鋼材價格幾年內(nèi)已經(jīng)上漲了數(shù)倍。但時至今日，中國鋼價上漲的利潤幾乎都被鐵礦石供應(yīng)商賺走。據(jù)悉，中國鋼協(xié)將于下月中旬在青島召開一年一度的鋼鐵原材料國際研討會。在以往，青島會議實際上是中國鋼鐵企業(yè)與鐵礦石供應(yīng)商，就第二年價格談判進行初步接觸的場所。與以往不同的是，今年的研討會邀請企業(yè)名單上，完全沒有了三大礦山公司的影子。其中列出的礦山代表是，印度五礦公司、印度國家礦業(yè)發(fā)展公司、澳大利亞API礦業(yè)公司、澳大利亞AQUILA資源公司、澳大利亞WPG資源公司和澳大利亞HANCOCK資源公司等。這一動向，被業(yè)內(nèi)視為中國鋼鐵行業(yè)在三大公司之外，積極尋找新伙伴。但無法回避的問題是，三大礦山公司在全球鐵礦石市場的壟斷地位已經(jīng)形成，他們掌握著全球70%以上的鐵礦石資源。從長遠看，中國鋼鐵行業(yè)和三大礦山公司依然相互需要。業(yè)內(nèi)人士指出，如果中國鋼鐵行業(yè)不能及早采取措施，明年的談判將會更難，因為對于三大礦山公司來說，09年上半年最為困難的時期已經(jīng)過去，目前全球鋼廠的開工率已經(jīng)開始爬升。啟示：在談判過程中，你有什么啟示？引導(dǎo)案例2010鐵礦石談判十月啟動盡管中國的鐵礦石談判一、商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備本節(jié)主要內(nèi)容商務(wù)談判信息的概念和作用商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容信息資料的搜集與整理信息資料的傳遞與保密一、商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備本節(jié)主要內(nèi)容（一）商務(wù)談判信息的概念和作用引入案例：有位名律師曾代表一家公司參加了一次商務(wù)談判，對方公司由其總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于對方公司總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午4、5點，就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱為“黃昏癥”。這則笑話使名律師頓生感悟，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判策略，把每天需要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖在下午4、5點進行。此舉果然取得了談判的成功。在此案例中，你有什么啟示？？（一）商務(wù)談判信息的概念和作用引入案例：（一）商務(wù)談判信息的概念和作用（1）概念商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。其特征表現(xiàn)在：首先商務(wù)談判資料無論是資料的來源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，在有些資料的取得和識別上具有相當(dāng)難度。其次，商務(wù)談判資料是在特定的談判圈及特定的當(dāng)事人中流動，談判者對談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關(guān)鍵。最后，商務(wù)談判涉及到己方和談判對手的資金、信用、經(jīng)營狀況、成交價格等具有極強的保密性。（一）商務(wù)談判信息的概念和作用（1）概念（一）商務(wù)談判信息的概念和作用（2）作用①談判資料和信息是制定談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù)；②談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶；③談判資料和信息是控制談判過程的手段。思考：談判信息的作用有哪些？（一）商務(wù)談判信息的概念和作用（2）作用思考：談判信息的（二）商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容對方資料市場資料交易條件資料競爭對手資料相關(guān)的環(huán)境資料有關(guān)貨單、樣品資料（二）商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容商對方資料市場資料交易條件資料競對方資料（1）對方的營運狀況與資信在盡可能掌握對方企業(yè)的性質(zhì)、對方的資金狀況及注冊資金等有關(guān)資料情況下，還應(yīng)側(cè)重了解兩個問題：一是對方的營運狀況。二是對方的履約信用情況。（2）對方的真正需求摸清對方的真正需求，必須透過表面現(xiàn)象去辨別、發(fā)現(xiàn)。（3）對方參加談判人員權(quán)限盡可能多地掌握對方談判人員的身份、分工。如果是代理商，必須弄清代理商其代理的權(quán)限范圍及對方公司的經(jīng)營范圍。（4）對方談判的最后期限（5）對方的談判作風(fēng)和個人情況對方資料（1）對方的營運狀況與資信市場資料與談判有關(guān)的市場信息資料主要有：（1）交易商品市場需求量、供給量及發(fā)展前景。（2）交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道。（3）交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治和經(jīng)濟條件等。（4）交易商品的交易價格、優(yōu)惠措施及效果等方面。市場資料與談判有關(guān)的市場信息資料主要有：交易條件資料（1）商品名稱的資料①交易品在國際上的通稱和在各地的別稱。②品名在運費方面、關(guān)稅及進出口限制的有關(guān)規(guī)定。③世界各地消費者對商品名稱的喜好與忌諱。（2）商品品質(zhì)的資料①商品在品質(zhì)表示方法上的通用做法和特殊做法。②世界各地對交易品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定。交易條件資料（1）商品名稱的資料交易條件資料（3）商品數(shù)量的資料①世界各地在同一計量單位所表示的數(shù)量差異與習(xí)慣做法。②世界各地在計量概念上的不同解釋。（4）商品包裝的資料①國際市場上同類商品在包裝的種類、性質(zhì)、材料、規(guī)格、費用及運輸標(biāo)志等方面的規(guī)定和通用做法。②交易品包裝裝潢的發(fā)展趨勢。③世界各地對商品包裝的喜好與忌諱。交易條件資料（3）商品數(shù)量的資料交易條件資料（5）商品裝運的資料①世界各主要運輸線路營運情況和有關(guān)規(guī)定。以便選擇合理的運輸方式和避免違反法規(guī)。②世界各種運輸方式的最新運費率、附加費用及運輸支付方式。以便確定己方的報價及劃清雙方費用的界限。③世界各地關(guān)于商品裝運時間和交貨時間的規(guī)定及有關(guān)因素。以便在不影響成交的前提下，訂出切實可行的裝運時間和交貨時間，避免糾紛和影響信譽。（6）商品保險的資料①國際上同類商務(wù)在保險的險別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。②世界各地對交易商品在保險方面的特殊規(guī)定及世界各主要保險公司的有關(guān)規(guī)定。③世界各地對保險業(yè)務(wù)用語在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭取有利條件，避免損失。交易條件資料（5）商品裝運的資料交易條件資料（7）商品檢驗的資料①世界各國主要檢驗機構(gòu)的權(quán)限、信譽、檢驗設(shè)施等情況。②同類商務(wù)在檢驗內(nèi)容、檢驗標(biāo)準(zhǔn)、檢驗方法、檢驗時間和地點等方面的做法和規(guī)定。（8）商品價格和支付的資料①世界各主要市場同類商品的成交價和影響因素及價格變動情況。②國際上對與價格術(shù)語有關(guān)問題的規(guī)定和不同解釋。③世界各地商人在報價還價上的習(xí)慣和技巧，特別是交易對方在報價中的水分量，以便己方有針對性地采取有效的討價還價的技巧。④商品交易的主要方式和信用等情況。交易條件資料（7）商品檢驗的資料競爭對手資料競爭對手資料主要包括：（1）現(xiàn)有競爭對手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點。（2）現(xiàn)有競爭對手的定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款等方面。（3）現(xiàn)有競爭對手的銷售渠道因素，如有關(guān)分銷、儲運的實力對比等方面。（4）現(xiàn)有競爭對手的信用狀況，如企業(yè)的成長史、履約、企業(yè)素質(zhì)等方面。（5）現(xiàn)有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業(yè)推廣、服務(wù)項目等方面。競爭對手資料競爭對手資料主要包括：相關(guān)的環(huán)境資料相關(guān)環(huán)境資料政治狀況法律制度商業(yè)習(xí)慣社會文化相關(guān)的環(huán)境資料相政治狀況法律制度商業(yè)習(xí)慣社會文化有關(guān)貨單、樣品資料這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價格目錄表、商品目錄、說明書等資料。貨單必須做到具體、正確，每個談判人員對此必須心中有數(shù)。談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。有關(guān)貨單、樣品資料這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電（三）信息資料的搜集與整理（1）資料搜集的方法和途徑檢索調(diào)研法統(tǒng)計資料報紙雜志，專業(yè)書籍各專門機構(gòu)的資料談判對方公司的資料直接觀察法參觀對方生產(chǎn)的經(jīng)營場地安排非正式的初步洽談購買對方的產(chǎn)品進行研究搜集對方關(guān)于設(shè)計、生產(chǎn)、計劃、銷售等資料專題詢問法向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解向與對方有過貿(mào)易往來的人了解向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解（三）信息資料的搜集與整理（1）資料搜集的方法和途徑檢索調(diào)研（三）信息資料的搜集與整理（2）信息資料的加工整理信息資料整理一般分為下面幾個階段：（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。（2）審查階段。審查就是識別資料的真實性、合理性，這是一個去偽存真的過程。（3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對資料進行分門別類，使之條理化。（4）評價階段。評價就是對資料做比較、分析、判斷，得出結(jié)論，提供談判活動參考。（三）信息資料的搜集與整理（2）信息資料的加工整理（四）信息資料的傳遞與保密（1）資料的傳遞商務(wù)談判信息資料的傳遞是指談判人員同己方企業(yè)的聯(lián)系。在外地談判情況下，為了保持聯(lián)系，進行有效的控制調(diào)節(jié)，上下級間應(yīng)有信息資料的傳遞。（四）信息資料的傳遞與保密（1）資料的傳遞（四）信息資料的傳遞與保密（2）資料的保密談判信息資料保密的一般措施有：①不要給對方造成竊密機會，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。②不要隨便托人代發(fā)電報、電信等。③不要隨意亂放文件。④不要在公共場所，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題。⑤不要過分信任臨時代理人或服務(wù)人員。⑥最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。⑦在談判達成協(xié)議前，不應(yīng)對外公布。⑧必要時使用暗語。（四）信息資料的傳遞與保密（2）資料的保密二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備本節(jié)主要內(nèi)容：談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模確定談判小組負責(zé)人和談判小組成員二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備本節(jié)主要內(nèi)容：（一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模（1）談判小組的結(jié)構(gòu)①談判小組人員構(gòu)成的原則知識具有互補性；一是談判人員各自具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面互相補充，形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。性格具有互補性；分工明確（一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模（1）談判小組的結(jié)構(gòu)（一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模②談判小組人員的構(gòu)成①商務(wù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。商務(wù)人員要負責(zé)合同價格條件的談判，幫助談判方整理出合同文本，負責(zé)經(jīng)濟貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。②技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。技術(shù)人員在談判中負責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中的價格決策做技術(shù)顧問。③財務(wù)人員。由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員擔(dān)任。其主要職責(zé)是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。④法律人員。由精通經(jīng)濟貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。其職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹性的把關(guān)工作，也負責(zé)涉及法律方面的談判。⑤翻譯人員。由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。在涉外商務(wù)談判中翻譯人員的翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。（一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模②談判小組人員的構(gòu)成（一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模（2）談判小組的規(guī)模一般以4人為宜，原因在于：①4人左右談判小組的工作效率最高；②4人左右是最佳的管理幅度和跨度；③4人左右能滿足一般談判所需的知識范圍；④4人左右便于小組成員調(diào)換。（一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模（2）談判小組的規(guī)模（二）確定談判小組負責(zé)人和談判小組成員（1）談判小組負責(zé)人應(yīng)具備的條件①具備較全面的知識。②具備果斷的決策能力。③具備較強的管理能力。④具備一定的權(quán)威地位。（二）確定談判小組負責(zé)人和談判小組成員（1）談判小組負責(zé)人（二）確定談判小組負責(zé)人和談判小組成員（2）談判小組負責(zé)人的職責(zé)①負責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。②負責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍凝聚力，團結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標(biāo)。③負責(zé)組織制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。④負責(zé)己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。⑤負責(zé)落實交易磋商的記錄工作。⑥負責(zé)向上級或有關(guān)的利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。（二）確定談判小組負責(zé)人和談判小組成員（2）談判小組負責(zé)人（二）確定談判小組負責(zé)人和談判小組成員（3）確定談判小組成員（1）談判小組成員選擇應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定。（2）談判成員的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性。（3）談判成員在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢。（4）談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛。（二）確定談判小組負責(zé)人和談判小組成員（3）確定談判小組成三、商務(wù)談判方案的制定本節(jié)主要內(nèi)容：商務(wù)談判方案制定的要求商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容三、商務(wù)談判方案的制定本節(jié)主要內(nèi)容：（一）商務(wù)談判方案制定的要求（1）商務(wù)談判方案的概念商務(wù)談判方案是在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判過程中起著非常重要的作用。（一）商務(wù)談判方案制定的要求（1）商務(wù)談判方案的概念小資料中美知識產(chǎn)權(quán)中方談判方案改革開放以來，我國經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展，現(xiàn)在已成為世界上最有活力的市場。為了更好的與世界接軌，在短短十幾年里，我國建立了比較完善的知識產(chǎn)權(quán)保護體系。同時，中國政府也不斷加強法律完善，通過司法和行政兩個方面堅決打擊侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為。由于我國是一個發(fā)展中國家，相對于西方發(fā)達資本主義國家，在知識產(chǎn)權(quán)保護方面還存在著諸多不完善的地方。美國在這個問題上對我國的壓力不斷升級，在入世問題上，關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)問題，不斷向我國施加壓力，雙方貿(mào)易戰(zhàn)一觸即發(fā)。中美關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)談判的主要目的，除了解決關(guān)于兩國知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的問題之外，更重要的是，這次談判在中國加入世界貿(mào)易組織過程中，關(guān)于中美雙邊的談判結(jié)果又關(guān)鍵影響。同時，造成美方在知識產(chǎn)權(quán)問題談判上強硬的背后，實質(zhì)上是中美貿(mào)易的不平衡問題。因而，此次談判是關(guān)于兩國知識產(chǎn)權(quán)問題的談判。但是在談判本身的背后，實質(zhì)上是中美貿(mào)易的不平衡問題。在此背景下，我方在既定的談判目標(biāo)、談判原則和對策的基礎(chǔ)上，制定了三個方案。方案一：主動出擊，謀求雙贏。談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識產(chǎn)權(quán)問題達成協(xié)議。談判策略：積極主動約見面對方，表明我方立場，闡述雙方合作利益前景。談判目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)——在維持現(xiàn)狀條件下達成協(xié)議，擴大美國市場，順利加入世界貿(mào)易組織。可接受目標(biāo)——我方同意擴大美國商品的市場準(zhǔn)入，加強政府工作的透明度，并且承諾嚴(yán)厲打擊侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為，并經(jīng)一部制定擴大內(nèi)需的相關(guān)政策，以緩解兩國冇意見的不平衡。我方在上兩項工作上的努力，必須換來美方在我方加入世界貿(mào)易組織問題上的支持和配合。最低目標(biāo)——解決貿(mào)易報復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。談判原則：●把握我方立場，積極而有誠意的解決問題。●在自身利益的前提下，考慮對方利益，力爭達到真正意義上的雙贏。●在焦點和重點問題上，求同存異的解決問題，對一時難以解決的問題從長計議，不可以為了達成協(xié)議而損失我方的利益。對于雙方都認同的問題，要抓住時機，加快解決問題。談判程序：●闡述我國為改善知識產(chǎn)權(quán)保護所做的努力，反駁其職責(zé)我方侵權(quán)的不客觀性?！裨诰S持我國知識產(chǎn)權(quán)保護現(xiàn)狀的情況下，提出希望美方支持我國加入世界貿(mào)易組織的目標(biāo)。談判時間：

2月10日——2月15日第一階段2月18日——2月25日第二階段如若陷入談判僵局，2月16日和17日進入休會階段。方案二：以退為進，見機行事談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識產(chǎn)權(quán)問題達成協(xié)議。談判策略：先讓對方提出要求和條件。針對對方提出的要求和條件制定我方相應(yīng)的對策。談判目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)——在不作出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達成協(xié)議，擴大美國市場，加入世界貿(mào)易組織?？山邮苣繕?biāo)——以加強知識產(chǎn)權(quán)保護向美方進一步開放市場為條件，換取美方支持中國加入世界貿(mào)易組織。最低目標(biāo)——解決貿(mào)易報復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。談判原則：●等待對方提出問題，根據(jù)對方的態(tài)度和實際進展來解決問題?！窳庍_到真正意義上的雙贏。但對于對方提出的我放無法接受的條件，絕不接受。●避免在焦點問題上做過多的糾纏，對一時難以解決的而對方又咄咄逼人的問題，堅持我放立場。不可以為了達成協(xié)議而損失我方利益。談判程序：●聽取美方關(guān)于我方侵犯知識產(chǎn)權(quán)申述和提出的要求?！駪?yīng)對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運用迂回等談判戰(zhàn)術(shù)，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。談判時間：

2月10日——2月15日第一階段2月18日——2月25日第二階段如若陷入談判僵局，2月16日和17日進入休會階段。方案三：終止談判，以靜制動。談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識產(chǎn)權(quán)問題達成協(xié)議。談判策略：在談判無法取得實質(zhì)性進展或美方咄咄逼人的情況下，我放選擇終止談判，并且不再主動提出談判。談判目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)——在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達成協(xié)議，擴大美國市場，加入世界貿(mào)易組織?？山邮苣繕?biāo)——以加強知識產(chǎn)權(quán)保護向美方進一步開放市場為條件，換取美國支持中國加入世界貿(mào)易組織。最低目標(biāo)——解決貿(mào)易報復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。談判程序：●聽取美方關(guān)于我方侵犯知識產(chǎn)權(quán)申述和提出的要求?！駪?yīng)對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運用迂回等談判戰(zhàn)術(shù)，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。談判時間：2月10日——2月15日第一階段2月18日——2月25日第二階段如若陷入談判僵局，2月16日和17日進入休會階段。小資料中美知識產(chǎn)權(quán)中方談判方案方案一：主動出擊，謀求（一）商務(wù)談判方案制定的要求（2）商務(wù)談判方案制定的要求商務(wù)談判方案制定的要求簡明扼要明確、具體富有彈性（一）商務(wù)談判方案制定的要求（2）商務(wù)談判方案制定的要求簡明（二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容（1）確定談判目標(biāo)①談判目標(biāo)是指談判要達到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要求達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。談判的目標(biāo)可以分為以下三個層次：最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求?？梢越邮艿哪繕?biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。（二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容（1）確定談判目標(biāo)（二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容（2）制定商務(wù)談判策略制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：對方的談判實力和主談人的性格特點；對方和我方的優(yōu)勢所在；交易本身的重要性；談判時間的長短；是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。（二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容（2）制定商務(wù)談判策略（二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容（3）安排談判議程安排談判議程時間安排確定談判議題擬定通則議程和細則議程己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面（二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容（3）安排談判議程安時間安排確定時間安排時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。時間安排時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階確定談判議題所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的；哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步；哪些問題可以不予討論。確定談判議題所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。擬定通則議程和細則議程（1）通則議程通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時間安排；雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜。擬定通則議程和細則議程（1）通則議程擬定通則議程和細則議程（2）細則議程細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等；對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排；己方發(fā)言的策略，何時提出問題？提什么問題？向何人提問？誰來提出問題？誰來補充？誰來回答對方問題？誰來反駁對方提問？什么情況下要求暫時停止談判等；談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時間的策略安排、談判時間期限。擬定通則議程和細則議程（2）細則議程己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題①談判的議程安排要依據(jù)己對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面①未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。③詳細研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面①未經(jīng)詳細考慮后果之四、商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備本節(jié)主要內(nèi)容：談判場所的選擇談判會場的布置食宿安排四、商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備本節(jié)主要內(nèi)容：（一）談判場所的選擇（1）談判場所的選擇包括兩個方面：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇。一般說來，前者應(yīng)以通信方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據(jù)談判性質(zhì)而定，正式談判應(yīng)選擇比較安靜和方便的場所，非正式談判則不受限制?？晒┻x擇的談判場所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點。（一）談判場所的選擇（1）談判場所的選擇包括兩個方面：一是國（一）談判場所的選擇（2）不同地點的特點①在己方辦公室、會計室其優(yōu)點是：可避免由于環(huán)境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會影響談判的結(jié)果），獲得額外的收獲。己方可借“天時、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求對方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系；節(jié)省旅途的時間和費用。②在對方也有其優(yōu)越性：可以排除多種干擾，專心致志地進行談判；在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報；可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲；對方需要負擔(dān)準(zhǔn)備場所等其他事務(wù)。③中間地點中間地點也是談判的合適地點。如果預(yù)料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點就是上策。（一）談判場所的選擇（2）不同地點的特點案例應(yīng)用心情好一切都好1972年，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要開展一場具有重大歷史意義的國際談判。，為了創(chuàng)造一種和諧融洽的談判環(huán)境和氛圍，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美二國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周恩來親自選定的《美麗的亞美尼加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕對沒有想到能在中國聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小時的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不嫩不說是一種高超的談判藝術(shù)。日本首相田中角榮在20世界70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細的看了一下房間的溫度，是17.8℃。這一田中角榮習(xí)慣的溫度使得他心情舒暢，也為談判的順利進創(chuàng)造了條件案例應(yīng)用心情好一切都好（二）談判會場的布置（1）商務(wù)談判通常用長方形條桌。如圖3.1。若以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負責(zé)人居中。我國及多數(shù)國家習(xí)慣把翻譯員安排在主談人的右側(cè)即第二個席位上，但也有少數(shù)國家讓翻譯員坐在后面或左側(cè)，這也是可以的。（二）談判會場的布置（1）商務(wù)談判通常用長方形條桌。如圖3.（二）談判會場的布置（2）談判會場的布置如圖3.2所示，若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準(zhǔn)，右為客方，左為主方。其坐位號的安排也是以主談?wù)撸词紫┑挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“左邊為大”。（二）談判會場的布置（2）談判會場的布置（二）談判會場的布置（3）若沒有條桌，也可用圓桌或方桌，其坐位安排法分別如圖3.3和圖3.4所示。與談判桌相配的是椅子。椅子要舒適，不舒適使人坐不??；但是，也不能過于舒適，太舒適使人易產(chǎn)生睡意，精神不振。（二）談判會場的布置（3）若沒有條桌，也可用圓桌或方桌，其坐（三）食宿安排東道主一方對來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可（三）食宿安排東道主一方對來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細致、方便五、模擬談判本節(jié)主要內(nèi)容模擬談判的意義模擬談判的內(nèi)容模擬談判的方式模擬談判的方法五、模擬談判本節(jié)主要內(nèi)容（一）模擬談判的意義（1）模擬談判可以使談判者獲得實際性的經(jīng)驗，提高應(yīng)對各種困難的能力；（2）能夠較為全面嚴(yán)格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，及時修正和調(diào)整談判方案；（3）模擬談能使談判人員有機會站在對方的立場上進行換位思索。（一）模擬談判的意義（1）模擬談判可以使談判者獲得實際性的經(jīng)（二）模擬談判的內(nèi)容模擬談判的內(nèi)容就是實際談判中的內(nèi)容。但為了更多地發(fā)現(xiàn)問題，模擬談判的內(nèi)容往往更具有針對性。模擬談判的內(nèi)容的選擇與確定，不同類型的談判也有所不同。（二）模擬談判的內(nèi)容模擬談判的內(nèi)容就是實際談判中的內(nèi)容。但為（三）模擬談判的方式模擬談判的方式組成代表對手的談判小組讓一位談判成員扮演對手（三）模擬談判的方式模組成代表對手的談判小組讓一位談判成員扮（四）模擬談判的方法（1）全景模擬法①這是指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員扮成不同的角色所進行的實戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大，但往往也是最有效的模擬談判方法。這種方法一般使用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。②掌握的技巧合理地想象談判全過程；盡可能扮演談判中所有會出現(xiàn)的人物（四）模擬談判的方法（1）全景模擬法（四）模擬談判的方法（2）討論會模擬法這種方法類似于“頭腦風(fēng)暴法”。它分為二步：第一步，企業(yè)組織參加談判的人員和一些其他相關(guān)人員召開討論會，請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗，對企業(yè)在本次談判中謀