公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

郵政企業(yè)公司業(yè)務(wù)專題分析材料省郵政金融業(yè)務(wù)局汪嬋目錄下一步工作措施公司業(yè)務(wù)目前的問題公司業(yè)務(wù)營銷南京局、南通局發(fā)展情況介紹全省公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況重申相關(guān)政策第一部分全省公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況全省郵銀公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況

業(yè)務(wù)量截至5月31日，全省公司業(yè)務(wù)單位存款余額156.91億元，單位賬戶19758個。日均余額為159.34億元，環(huán)比凈增6.98億元。其中，活期賬戶18790個，日均余額121.02億、活期占比75.95%。前三名：南京區(qū)38.21億元，蘇州區(qū)17.83億元，揚(yáng)州區(qū)15.89億元；后三名：連云港區(qū)5.36億元，宿遷區(qū)3.08億元，常州區(qū)2.28億元。收入截至5月底，全省公司業(yè)務(wù)收入累計實現(xiàn)1.18億元，占累計金融總收入的6.02％。前三位：南京區(qū)3662.11萬、揚(yáng)州區(qū)1161.84萬、蘇州區(qū)1140.65萬；后三位：連云港區(qū)361.5萬、宿遷區(qū)182.72萬、常州區(qū)159.03萬。公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況全省郵銀公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況表地區(qū)單位存款開戶數(shù)時點余額排名日均余額排名活期余額日均余額活期占比南京2702375043.071382075.711180629.1847.28%無錫1022122503.796134534.594125316.0393.15%徐州2644109771.917110075.057105571.3795.91%常州51623106.751222821.061320069.7887.94%蘇州2644183494.632178267.772140361.2178.74%南通2143143840.524127561.63593238.1673.09%連云港167848898.111153578.541147161.388.02%淮安104855699.881063653.131049622.0177.96%鹽城1798128560.315118279.36693121.8678.73%揚(yáng)州1129153424.493158910.193147757.5492.98%鎮(zhèn)江51198263.059104580.31988846.3484.96%泰州965103634.788108259.93892241.3485.20%宿遷95822863.131330813.111226288.7185.32%總計197581569104.4

1593410.4

1210224.875.95%公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況全省郵政企業(yè)公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況表地區(qū)累計月末日均日均余額郵政占比累計賬戶數(shù)余額余額收入合計79340362.8632586.812.35%382.39南京2056000.783132.020.81%203.12無錫291322.881796.991.55%7.97徐州71001440.140常州91273.55720.343.30%2.27蘇州722085.951678.480.95%13.95南通26121183.8617429.4616.37%98.51連云港346.967.960.13%0.01淮安2000.00%3.6鹽城1503056.142196.772.36%11.19揚(yáng)州141397.861535.721.12%13.96鎮(zhèn)江11249.02501.90.48%8.46泰州253090.462822.771.63%16.34宿遷5555.46560.42.20%2.99公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況從今年的發(fā)展態(tài)勢可以看出，公司業(yè)務(wù)發(fā)展已有突破，收入逐月穩(wěn)定上升。小結(jié)南京、南通已基本摸索出公司業(yè)務(wù)發(fā)展模式，業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出明顯增長趨勢，基本已形成適宜當(dāng)?shù)剜]政企業(yè)發(fā)展公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定格局。南京局、南通局發(fā)展情況介紹南京局發(fā)展情況介紹量收情況

截至5月底，全區(qū)公司業(yè)務(wù)累計開戶172戶，公司業(yè)務(wù)時點余額達(dá)到6000.78萬元，其中活期余額占比高達(dá)95％。郵政企業(yè)發(fā)展的公司業(yè)務(wù)余額占郵銀總額的2.86%。累計實現(xiàn)收入203.1萬元。單位

本日余額平均余額總余額其中定期總余額其中定期區(qū)分局2826.35

2150.97

金融51.06

92.11

營業(yè)局2877.41

2243.07

江寧1295.65

372.96

浦口46130061.1338.71六合22

16.29

高淳300

300

合計6000.783003132.0238.71郵銀聯(lián)合下發(fā)《2010年南京郵政金融公司存款、小額信貸業(yè)務(wù)發(fā)展實施意見》——其中提出了公司存款業(yè)務(wù)日均余額2.8億元的指導(dǎo)性目標(biāo)（至6月底，可達(dá)1億元）。南京局發(fā)展情況介紹發(fā)展目標(biāo)

二類網(wǎng)點——全區(qū)1個，玉橋支行；在市區(qū)，采用玉橋網(wǎng)點+指定一類支行辦理模式；在區(qū)縣局，原則上采用指定一類支行辦理模式。南京局發(fā)展情況介紹受理渠道

領(lǐng)導(dǎo)牽頭，帶頭營銷在市金融業(yè)務(wù)局成立公司部，以現(xiàn)有理財經(jīng)理隊伍為主，創(chuàng)收單位職工為輔的公司業(yè)務(wù)兼職客戶經(jīng)理隊伍營銷體系。南京局發(fā)展情況介紹營銷人員

在省公司政策未明確前，區(qū)內(nèi)確定：活期存款的收入30％；定期存款收入的20％南京局發(fā)展情況介紹營銷費用

南京局、南通局發(fā)展情況介紹南通局發(fā)展情況介紹量收情況截至5月末，全區(qū)累計開戶261戶，時點余額達(dá)到2.12億元，其中活期余額占比高達(dá)82％。郵政企業(yè)發(fā)展的公司業(yè)務(wù)余額占郵銀總額的13.39%，其中啟東、如皋局發(fā)展較好，日均余額分別達(dá)到7690萬元、5411萬元。累計實現(xiàn)收入98.51萬元。地區(qū)累計帳戶數(shù)月末余額月末余額郵銀占比實現(xiàn)收入海安492951.92%0.24如東213478.6531.04%3.29啟東80769063.35%14.49通州325332.15%0.37如皋24541131.41%6.12海門201348.315.98%1.66市區(qū)352427.97.59%2.5合計26121183.8615.66%28.67全年實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)余額1.8億元，目前已完成目標(biāo)。將公司業(yè)務(wù)余額和理財類余額、儲蓄余額納入總余額的考核范疇，鼓勵各縣市局發(fā)展其優(yōu)勢業(yè)務(wù)。南通局發(fā)展情況介紹發(fā)展目標(biāo)

二類網(wǎng)點——4個，分別為市局兩個，如東一個，如皋一個。全區(qū)的一類支行均可受理郵政企業(yè)營銷的客戶。南通局發(fā)展情況介紹受理渠道

郵政職工營銷客戶→客戶開立對公賬戶→郵政職工上報金融業(yè)務(wù)局有關(guān)開戶信息→金融業(yè)務(wù)局填寫“確認(rèn)單”→“確認(rèn)單“交開戶網(wǎng)點確認(rèn)蓋章→“確認(rèn)單”交金融業(yè)務(wù)局蓋章→“確認(rèn)單”交銀行公司業(yè)務(wù)部蓋章確認(rèn)。每月初，郵儲銀行將上月公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)導(dǎo)入南通市局開發(fā)的“公司業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)”程序。南通局發(fā)展情況介紹客戶確認(rèn)

領(lǐng)導(dǎo)牽頭，帶頭營銷以金融客戶經(jīng)理為主，鼓勵全局人員開展?fàn)I銷活動。南通局發(fā)展情況介紹營銷人員

在省公司政策未明確前，區(qū)內(nèi)確定：定期余額的2‰活期余額的4‰

南通局發(fā)展情況介紹營銷費用

南京局VS南通局市局成立公司業(yè)務(wù)部，專職客戶經(jīng)理帶動全區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展

南京相同點2、采用關(guān)系營銷、利用郵政的資源，領(lǐng)導(dǎo)帶頭營銷客戶。

3、所有開辦公司業(yè)務(wù)的一類網(wǎng)點均受理郵政客戶業(yè)務(wù)南通1、高度重視公司業(yè)務(wù)發(fā)展，郵銀合作融洽，共同發(fā)展公司業(yè)務(wù)。

營銷團(tuán)隊借助現(xiàn)有金融客戶經(jīng)理，開展關(guān)系營銷

收入的20-30％

余額的2-4‰作為省會城市、目標(biāo)客戶以行業(yè)客戶、大型企業(yè)客戶為主

利用縣市多的特點，目標(biāo)客戶以非稅行業(yè)和縣鄉(xiāng)財政為突破口人員政策客戶不同點第三部分公司業(yè)務(wù)營銷

公司業(yè)務(wù)營銷

政務(wù)類客戶：包括各級財政、社保、農(nóng)保等政府機(jī)關(guān)單位，學(xué)校、醫(yī)院、科研院所等事業(yè)單位及部隊、各類社會團(tuán)體、協(xié)會等。財政稅收；直接繳至財政國庫賬戶管理

非稅收入：指行政事業(yè)性收費；政府性基金、國有資源或資產(chǎn)有償使用收入、國有資本經(jīng)營收益、彩票公益金、罰沒收入、主管部門集中收入、政府財政資金產(chǎn)生的利息收入等。廣義地說，非稅收入是指政府通過合法程序獲得的除稅收以外的一切收入。社保資金：養(yǎng)老保險（含農(nóng)保）、醫(yī)療保險、工商保險、失業(yè)保險、生育保險；開戶實現(xiàn)省市縣分級開戶管理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有財政資金專戶。機(jī)關(guān)團(tuán)體存款等。資金特點：資金量大，資金穩(wěn)定性高，沉淀量大，活期比例高結(jié)算特點：要求不高、合作風(fēng)險小、維護(hù)成本低。公司業(yè)務(wù)營銷

網(wǎng)絡(luò)型客戶：營業(yè)機(jī)構(gòu)遍布全市乃至全省城鄉(xiāng)，具有統(tǒng)一的配送貨渠道、統(tǒng)一的營業(yè)機(jī)構(gòu)布局、統(tǒng)一的財務(wù)體系，企業(yè)物資、資金進(jìn)出全部由總部控制的企業(yè)類型。此類客戶包括酒類、飲料、食品等快速消費品行業(yè)，以及農(nóng)資、醫(yī)藥、家電、超市、糧食等銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛遍布的連鎖銷售行業(yè)。如蘇寧電器、蘇果超市、移動、聯(lián)通、中石化、煙草等。資金特點：資金往來頻繁，單筆資金量小，資金周轉(zhuǎn)快；結(jié)算特點：時限要求高、結(jié)算需求多。公司業(yè)務(wù)營銷

中小企業(yè)客戶：一般意義上為銷售額在1.5億元以下，或資產(chǎn)總額為4億元以下的企業(yè)。對郵儲來說，主要指形成日均余額在50-500萬的企業(yè)，主要是批發(fā)類、高效益、貸款需求低的企業(yè)

。科技部、財政部設(shè)立的中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金－江蘇項目資金2.8億元。

特色產(chǎn)業(yè)集群：常熟工業(yè)區(qū)、海安、如東紡織產(chǎn)業(yè)基地、泰州醫(yī)藥板塊資金特點：資金往來頻繁，資金零散，資金穩(wěn)定性不高；結(jié)算特點：時限要求一般、結(jié)算需求較多。公司業(yè)務(wù)營銷

郵政長期合作客戶：主要指郵政企業(yè)現(xiàn)有合作單位、上游客戶及其附屬單位。

如保險公司、基金公司、各大報刊雜志社等。

資金特點：作為合作伙伴，資金沉淀量高，資金周期可以雙方商定；

結(jié)算特點：時限要求普遍不高、結(jié)算需求一般。公司業(yè)務(wù)營銷

政務(wù)類客戶

關(guān)系介入：領(lǐng)導(dǎo)營銷是目前主要的營銷方式。各市財政局資金種類：行政事業(yè)經(jīng)費、日常行政經(jīng)費、代發(fā)工資專戶、義務(wù)教育資金專戶、土地出讓金專戶、計生扶助專戶、養(yǎng)老金專戶、社保資金征收專戶、解困金專戶等。各縣財政局資金種類：鄉(xiāng)財改革資金、義務(wù)教育資金專戶、代發(fā)工資專戶、村級三項資金專戶、農(nóng)村義務(wù)教育中央和省級專項資金縣級財政特設(shè)專戶、土地出讓金專戶、農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)、小額貸款保證金戶、水稻直補(bǔ)資金專戶、計生扶助專戶、養(yǎng)老金專戶、社保資金征收專戶、農(nóng)業(yè)保險專戶、支農(nóng)專項專戶、農(nóng)村合作醫(yī)療專戶、解困金專戶、行政事業(yè)經(jīng)費、日常行政經(jīng)費等。業(yè)務(wù)介入：代收發(fā)養(yǎng)老金、新農(nóng)保等業(yè)務(wù)合作介入。系統(tǒng)介入：非稅、財稅庫行、tips等如區(qū)級財政、縣級財政介入（從郵儲銀行的發(fā)展看，南京、南通、鹽城、泰州、連云港等行取得成效。吉林、四川等省成效顯著，其中四川超過20億元)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級財政介入，如啟東、泰興、常熟等。營銷措施公司業(yè)務(wù)營銷

網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)：明確營銷重點，有效公關(guān)：一方面以領(lǐng)導(dǎo)出面，接洽對企業(yè)負(fù)責(zé)人開展關(guān)系營銷；同時營銷人員跟進(jìn)，具體營銷財務(wù)負(fù)責(zé)人、財務(wù)經(jīng)辦人員等突出優(yōu)勢，提供服務(wù)方案，主要從資金歸集、現(xiàn)金管理、銀企互聯(lián)、企業(yè)網(wǎng)銀等服務(wù)內(nèi)容著手。資金歸集－網(wǎng)點、業(yè)務(wù)全面覆蓋銀企互聯(lián)－實時性，實現(xiàn)資金上收總部賬戶企業(yè)網(wǎng)銀系統(tǒng)－便捷性，自助實現(xiàn)上下級實施劃款。如省電力合作項目累計歸集資金14.45億元，對公存款日均余額10.79億元。目前移動、聯(lián)通已在南京、蘇州、淮安開戶，效果較好，存款量超億元。公司業(yè)務(wù)營銷

中小企業(yè)客戶加強(qiáng)調(diào)研，明確目標(biāo)：統(tǒng)計局、發(fā)改委、工商稅務(wù)局；年鑒統(tǒng)計報表；工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會、商會；各地市行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模100強(qiáng)、利稅50強(qiáng)等單位。提供個性化的服務(wù)方案。資金往來頻繁，結(jié)算頻次高并且存在經(jīng)營周期的中小企業(yè)（商貿(mào)流通、批發(fā)零售）：可以為其辦理①通知存款+②企業(yè)網(wǎng)銀+③商戶貸款；資金進(jìn)多出少并且量較大，既有經(jīng)常結(jié)算需求，又希望提高資金收益的企業(yè)（建筑、電力、交通運(yùn)輸、住宿、餐飲、娛樂）：①根據(jù)企業(yè)現(xiàn)金使用需求將其部分資金辦理定期存款，部分資金辦理協(xié)定存款+②對公入賬匯款+③POS收單+④向客戶推介我行即將開辦的公司貸款業(yè)務(wù)；資金進(jìn)多出少量較大，且支出主要為企業(yè)內(nèi)部員工工資支出的企業(yè)（燃?xì)?、水）：①根?jù)企業(yè)需求將其部分資金辦理定期存款，部分資金辦理通知存款或協(xié)定存款+②代發(fā)企業(yè)員工工資+③上門收款。公司業(yè)務(wù)營銷

郵政長期合作客戶：

業(yè)務(wù)代理，如電子商務(wù)的上游客戶、物流分銷的供貨商等

充分利用當(dāng)前擁有的上游客戶資源，發(fā)揮郵政各專業(yè)營銷隊伍優(yōu)勢，動員專業(yè)客戶經(jīng)理走訪營銷速遞、函件、發(fā)行、集郵、物流等專業(yè)大客戶，積極拓展公司業(yè)務(wù)。第四部分業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題地區(qū)發(fā)展不平衡客戶質(zhì)量不高業(yè)務(wù)流程存在問題余額不足面臨撤點僅南京和南通業(yè)務(wù)兩局收入占全省80%，其余各局尤其是蘇北部分局業(yè)務(wù)發(fā)展較為緩慢

省戶均余額僅51萬元，千萬級以上客戶屈指可數(shù)；郵儲銀行戶均余額為80萬元，千萬以上客戶達(dá)291戶。

目前從客管系統(tǒng)中查詢郵政企業(yè)已加辦客戶經(jīng)理號的賬戶為305個，余額僅0.8億元，與現(xiàn)實情況存在較大差距。系統(tǒng)內(nèi)余額不足千萬元的網(wǎng)點有11個，其中總行已撤掉6個網(wǎng)點，如余額不盡快滿足條件，將有被繼續(xù)撤點的風(fēng)險。