瑞時(shí)家居營(yíng)銷管理辦法

126/126營(yíng)︱銷︱管︱理︱手︱冊(cè)RACE2008

目錄第一章營(yíng)銷治理中心組織架構(gòu)圖……………………3第二章分公司營(yíng)銷部部門崗位編制……………………4第三章分公司營(yíng)銷部崗位職責(zé)及任職資格…………5第四章分公司營(yíng)銷相關(guān)作業(yè)治理制度…………………11第一節(jié)營(yíng)銷組織治理……………………11第二節(jié)營(yíng)銷打算治理……………………12第三節(jié)客戶名簿處理……………………13第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作治理……………………14第五章營(yíng)銷治理作業(yè)指導(dǎo)規(guī)范………15第一節(jié)營(yíng)銷人職員作準(zhǔn)則………………15第二節(jié)店面銷售作業(yè)規(guī)范…………19第三節(jié)工程銷售作業(yè)規(guī)范………………22第四節(jié)市場(chǎng)推廣作業(yè)規(guī)范………………24第五節(jié)電話營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范………………30第六節(jié)展會(huì)相關(guān)作業(yè)規(guī)范………………33第六章營(yíng)銷治理作業(yè)流程…………34第一節(jié)店面銷售作業(yè)流程（整體家居）…………………34第二節(jié)店面銷售作業(yè)流程（產(chǎn)品）…………………35第三節(jié)工程銷售作業(yè)流程……………36第四節(jié)市場(chǎng)推廣作業(yè)流程……………37第五節(jié)電話營(yíng)銷作業(yè)流程……………38第六節(jié)展會(huì)作業(yè)流程……………39第七節(jié)室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程……………40第七章分公司營(yíng)銷部培訓(xùn)制度………41第八章營(yíng)銷部相關(guān)治理表格及合同……………………43

第一章營(yíng)銷治理中心組織架構(gòu)圖營(yíng)銷治理中心總監(jiān)營(yíng)銷治理中心總監(jiān)分公司店長(zhǎng)分公司店長(zhǎng)分公司營(yíng)銷部分公司營(yíng)銷部設(shè)計(jì)銷售市場(chǎng)推廣設(shè)計(jì)銷售市場(chǎng)推廣室內(nèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)室內(nèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)店面銷售工程銷售店面銷售工程銷售營(yíng)銷策劃拓展?fàn)I銷策劃拓展推廣

第二章分公司營(yíng)銷部部門崗位編制分公司營(yíng)銷部崗位編制（18人）：營(yíng)銷部經(jīng)理1名市場(chǎng)推廣主管1名：營(yíng)銷策劃專員(市場(chǎng)主管兼)，市場(chǎng)拓展員5名銷售主管1名：店面銷售3名（后期由設(shè)計(jì)師任職）、工程營(yíng)銷專員2名（需要時(shí)編制）設(shè)計(jì)主管1名：室內(nèi)設(shè)計(jì)師5名、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師1名營(yíng)銷部經(jīng)理崗位編制1名營(yíng)銷部經(jīng)理崗位編制1名理市場(chǎng)推廣主管編制1名市場(chǎng)推廣主管編制1名設(shè)計(jì)主管編制1名銷售主管編制1名室內(nèi)設(shè)計(jì)師編制5名工程營(yíng)銷專員編制2名市場(chǎng)拓展員編制5名營(yíng)銷策劃專員編制1名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師編制1名室內(nèi)設(shè)計(jì)師編制5名工程營(yíng)銷專員編制2名市場(chǎng)拓展員編制5名營(yíng)銷策劃專員編制1名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師編制1名店面銷售編制3名店面銷售編制3名

第三章分公司營(yíng)銷部崗位職責(zé)及任職資格第一節(jié)分公司營(yíng)銷部部門職責(zé)1.深刻理解公司的贏利模式，了解本地區(qū)操作的營(yíng)銷模式；2.嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營(yíng)銷治理中心制定的各項(xiàng)營(yíng)銷政策，分解銷售目標(biāo)，完成下達(dá)的銷售任務(wù)；3.建立銷售治理網(wǎng)絡(luò)，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售、推廣工作；4.負(fù)責(zé)上報(bào)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；5.積極開展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道。并于每月15日、30日定期向總公司提供情況簡(jiǎn)報(bào)；6.負(fù)責(zé)擬訂本部門工作目標(biāo)，抓好對(duì)所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評(píng)與培訓(xùn)工作，關(guān)懷營(yíng)銷人員的生活及思想動(dòng)態(tài)，做好耐心細(xì)致的思想教育工作；7.負(fù)責(zé)做好廣告宣傳，編制部門營(yíng)銷費(fèi)用及廣告費(fèi)用打算；8.聯(lián)絡(luò)關(guān)聯(lián)的預(yù)算、設(shè)計(jì)、工程、客服部門，安排好職員日常培訓(xùn)工作；9.協(xié)助、跟蹤做好售后服務(wù)工作，保證客戶中意度，提高部門客戶轉(zhuǎn)介紹成功率；10.實(shí)行例會(huì)制度，每月5日（遇休息日順延）召開業(yè)務(wù)工作大會(huì)，及時(shí)對(duì)本部門工作進(jìn)行合理的、有效的整體掌控。第二節(jié)分公司營(yíng)銷部崗位職責(zé)及任職資格營(yíng)銷經(jīng)理崗位職責(zé)：1.依據(jù)公司的營(yíng)銷打算，并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門的目標(biāo)與工作打算，并隨時(shí)予以追蹤操縱，以便有效執(zhí)行。2．傳達(dá)并執(zhí)行營(yíng)銷治理中心下達(dá)的各項(xiàng)決策、打算，并對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督和反饋。3.主持本部門日常治理工作，每周一召開部門例會(huì)，及時(shí)了解部門工作進(jìn)程，上傳會(huì)議記錄。4.依照市場(chǎng)具體情況，制定相宜的促銷方案，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。5.負(fù)責(zé)本部門職員的考核工作，審慎辦理所屬職員的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，并力求處理公平公正，保證職員及企業(yè)利益。6.與公司配合，有打算地做好銷售人員的培訓(xùn)工作，以提高其工作能力與素養(yǎng)。7.指導(dǎo)銷售人員制訂客戶治理打算，協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶談判及簽單項(xiàng)目的后期跟蹤，提高成單率。8.在公平公正的基礎(chǔ)上提高營(yíng)銷部門的整體協(xié)作能力，促進(jìn)職員積極性。9.負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)部門的協(xié)調(diào)與溝通，建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。營(yíng)銷經(jīng)理任職資格：1．大專以上文化，具備五年以上的同行業(yè)營(yíng)銷及治理經(jīng)驗(yàn)；2．良好的市場(chǎng)觀看力和分析能力，能依照市場(chǎng)及公司需求制定有效的營(yíng)銷方案；3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，擅于激發(fā)職員積極性，達(dá)成一致的目標(biāo)；4、具備溝通和協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的執(zhí)行力，保持良好的工作狀態(tài)。銷售主管崗位職責(zé)：1.直接對(duì)本部門的銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，帶領(lǐng)本部門銷售人員共同完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；2.傳達(dá)并執(zhí)行營(yíng)銷治理中心下達(dá)的各項(xiàng)決策、打算，并對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督和反饋；3.做好銷售業(yè)績(jī)的日（周、月）報(bào)工作，及時(shí)組織跟蹤收取銷售應(yīng)達(dá)賬，確保賬款的安全到位；4.負(fù)責(zé)其他部門的聯(lián)系溝通，傳達(dá)并執(zhí)行營(yíng)銷經(jīng)理的各項(xiàng)決策、打算；5.制定職員激勵(lì)方案，提高團(tuán)隊(duì)士氣，提升工作效率；6.依照市場(chǎng)情況對(duì)營(yíng)銷部門的商品促銷、廣告促銷等活動(dòng)提出建議，匯報(bào)進(jìn)展情況；7．努力提高自身的業(yè)務(wù)水平，為本部門職員提高銷售指導(dǎo)和培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)；8.協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理完成集團(tuán)營(yíng)銷治理中心下達(dá)的各項(xiàng)工作；9．制定本部門職員的日常治理制度，如考勤、例會(huì)、工作紀(jì)律等。銷售主管任職資格：1．大專以上文化，具備3年以上同行業(yè)業(yè)務(wù)治理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力；2．具備一定的數(shù)據(jù)分析能力，觀看力、推斷力和親和力；3．精通店面職員培訓(xùn)及指導(dǎo)，對(duì)單店業(yè)績(jī)提升有一定心得和方法；4、良好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)作能力；店面銷售崗位職責(zé)：熟知公司營(yíng)銷模式和產(chǎn)品，及時(shí)分析客戶的消費(fèi)心態(tài)和具體狀況并進(jìn)行恰當(dāng)行銷；制定自身的工作打算并合理分解銷售目標(biāo)，按時(shí)完成下達(dá)的銷售任務(wù)；積極配合執(zhí)行營(yíng)銷治理中心及本部門下達(dá)的各項(xiàng)決策、打算；4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、裝修市場(chǎng)的研究、調(diào)查、分析，并及時(shí)就相關(guān)信息和動(dòng)態(tài)向主管匯報(bào)，定期形成書面報(bào)告；5．跟進(jìn)設(shè)計(jì)師的工作，監(jiān)督工作進(jìn)度，如出現(xiàn)問題則立即上報(bào)請(qǐng)示并跟進(jìn)處理；6．積極配合分公司市場(chǎng)推廣部門進(jìn)行的各項(xiàng)銷售與推廣活動(dòng)；7．積極維護(hù)公司品牌形象，提升客戶中意度；8.遵守公司的治理制度，服從部門領(lǐng)導(dǎo)的安排；9.對(duì)部門的工作提出合理建議；店面銷售任職資格：1.高中以上文化，年齡20—30歲，有一年以上銷售方面工作經(jīng)驗(yàn)；2.具備一定的銷售技巧，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和良好的溝通能力；3.具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。工程銷售專員崗位職責(zé)：1.在營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)小區(qū)有關(guān)工程營(yíng)銷（精裝修、集團(tuán)采購(gòu)）各項(xiàng)工作的具體實(shí)施；2．與相關(guān)部門建立良好的關(guān)系，及時(shí)向公司提供有價(jià)值的工程項(xiàng)目信息；3．負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)商、酒店工程、精裝修項(xiàng)目的開拓及跟進(jìn)；4．負(fù)責(zé)每月定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月完成和進(jìn)行的要緊工作及下月的要緊工作安排；5．與其他部門職員共同合作，完成公司下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。工程銷售專員任職資格：1.中專以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)；2.三年以上工程項(xiàng)目營(yíng)銷治理經(jīng)驗(yàn)；3.溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)；4、具備一定社會(huì)資源及良好的公關(guān)能力，責(zé)任心強(qiáng)，能吃苦。市場(chǎng)推廣主管崗位職責(zé)：1．嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營(yíng)銷中心制定的各項(xiàng)營(yíng)銷推廣政策，積極配合各項(xiàng)推廣活動(dòng)；2．在集團(tuán)營(yíng)銷治理中心的指導(dǎo)下，積極開拓小區(qū)、樓盤及其他途徑進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，著力提高公司店面客流及業(yè)績(jī)；3.依照對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者市場(chǎng)的分析，制定本部門月、季、年度促銷廣宣打算和推廣費(fèi)用；4.收集并分析同行業(yè)的市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋并提出可行性建議，定期形成書面報(bào)告上報(bào)營(yíng)銷治理中心，為集團(tuán)營(yíng)銷推廣策略的制定提供決策依據(jù)；5.加強(qiáng)部門建設(shè)和職員培訓(xùn)，配合營(yíng)銷部共同完成銷售任務(wù)；6．制定本部門職員的日常治理制度，加強(qiáng)對(duì)本部門職員考勤、例會(huì)、工作紀(jì)律等治理；7．積極維護(hù)公司品牌形象，提升客戶中意度。市場(chǎng)推廣主管任職資格：1.中專以上文化，二年以上同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷推廣工作經(jīng)驗(yàn)；2.良好的市場(chǎng)分析能力和開拓能力，具備市場(chǎng)的敏銳度；3.熟悉整體家裝企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷治理，有較好的社會(huì)關(guān)系；4.具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心，作風(fēng)務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)，較能制造性地開展工作；5．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、治理能力較強(qiáng)。拓展推廣人員崗位職責(zé)：1.嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營(yíng)銷中心制定的各項(xiàng)營(yíng)銷推廣政策，積極配合執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動(dòng)；2.挖掘新開發(fā)小區(qū)的潛在顧客，做好市場(chǎng)推廣直至后期簽單完成；3.建立客戶檔案，有打算性的做好顧客回訪工作，并將反饋信息形成書面記錄存檔，如遇重要信息及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)；4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握第一手資料并及時(shí)上報(bào)上級(jí)主管；5．積極維護(hù)公司品牌形象，提升客戶中意度，關(guān)于有損公司形象行為及時(shí)制止；6．收集本區(qū)域的新開樓盤、小區(qū)信息，并形成詳細(xì)的書面記錄，提供推廣活動(dòng)建議。拓展推廣人員任職資格：1.高中以上文化，年齡20—30歲，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心；2.有1年以上同等崗位的工作經(jīng)驗(yàn)；3.有一定的組織、協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和良好的溝通能力。營(yíng)銷策劃專員崗位職責(zé)：1.嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營(yíng)銷中心制定的各項(xiàng)營(yíng)銷推廣政策，積極配合執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動(dòng)；2.配合營(yíng)銷中心企劃部建立與維護(hù)公司品牌形象；3.依照營(yíng)銷中心制訂的營(yíng)銷策略，制定與實(shí)施分公司具體品牌市場(chǎng)推廣方案；4.定期提供市場(chǎng)及消費(fèi)者調(diào)查分析報(bào)告，為營(yíng)銷中心企劃部制定廣告策劃案、品牌推廣方案提供數(shù)據(jù)支持；5．依照VI形象標(biāo)準(zhǔn)對(duì)分公司的識(shí)不形象進(jìn)行審核治理，對(duì)不符合標(biāo)準(zhǔn)的形象及時(shí)整改；6．完成分公司各種宣傳資料、銷售支持物料等的制作。營(yíng)銷策劃專員任職資格：1.大專以上學(xué)歷，廣告、營(yíng)銷或策劃相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；2.具有一年以上同等行業(yè)文案策劃或市場(chǎng)調(diào)研分析工作經(jīng)驗(yàn)；3.具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研、分析能力和敏銳的市場(chǎng)洞察力；4．熟練使用平面設(shè)計(jì)軟件。設(shè)計(jì)部主管崗位職責(zé)1．全面負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部的人員治理；2．負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部人員的工作安排及工作跟進(jìn)；3．依照公司經(jīng)營(yíng)方向及產(chǎn)品策略，獨(dú)立完成設(shè)計(jì)工作；4．依照公司產(chǎn)品特點(diǎn)及時(shí)尚元素制定設(shè)計(jì)思路；6．保質(zhì)保量完成公司的設(shè)計(jì)任務(wù)；7．負(fù)責(zé)合作設(shè)計(jì)資源的治理和公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)運(yùn)作。設(shè)計(jì)部主管任職資格：1．本科或以上學(xué)歷，室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)；2．有5年以上室內(nèi)設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)；3．熟悉室內(nèi)設(shè)計(jì)工藝、施工要求；4．能獨(dú)立進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)，有良好的設(shè)計(jì)思路及設(shè)計(jì)功底；5．能獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的設(shè)計(jì)任務(wù)。室內(nèi)設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)：1．和客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)思路溝通，室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)方案的構(gòu)思；2．負(fù)責(zé)按客戶需求進(jìn)行整體家居設(shè)計(jì)，出整體設(shè)計(jì)方案；3．平立面設(shè)計(jì)圖、效果圖、施工圖；4．確定家裝施工預(yù)算和主材銷售清單，簽定家裝施工合同和主材銷售合同；5．負(fù)責(zé)家裝施工現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)指導(dǎo)和因家裝設(shè)計(jì)緣故導(dǎo)致的售中和售后服務(wù)。室內(nèi)設(shè)計(jì)師任職資格：三年以上室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)；較高的方案構(gòu)思能力和一定的方案手繪能力，設(shè)計(jì)上有創(chuàng)新精神；對(duì)家居設(shè)計(jì)流行趨勢(shì)有良好的把握；熟悉家裝報(bào)價(jià)體系，能依照公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)熟練制作家裝預(yù)算書；熟悉掌握CAD、3DMAX、PHOTOSHOP等相關(guān)繪圖軟件；熟悉各種裝飾材料的性能、用法、用量及工藝要求；熟悉家裝業(yè)務(wù)流程，掌握裝修的工藝特點(diǎn)和具體施工方法；工作上有責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神、能跟蹤國(guó)際、國(guó)內(nèi)最新裝飾時(shí)尚和潮流信息。產(chǎn)品設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)依照公司產(chǎn)品特點(diǎn)，為客戶量身設(shè)計(jì)家具的搭配方案，并能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量；全面、及時(shí)掌握家具的設(shè)計(jì)、加工制作、調(diào)試、安裝情況，并收集相關(guān)質(zhì)量信息；負(fù)責(zé)公司零售店面、小區(qū)集采及工程定單的上門測(cè)量和設(shè)計(jì)出圖工作；了解板式家具或櫥柜的整體結(jié)構(gòu)，及家具類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)潮流；相關(guān)部門崗位合作，完成公司下達(dá)的設(shè)計(jì)任務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)師任職資格：1．三年以上家具設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，了解家具流行趨勢(shì)；2．熟練操作AutoCAD、Photoshop、3DMAX等相關(guān)設(shè)計(jì)軟件；3．熟悉家具施工工藝、施工流程、施工檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，熟悉板式家具各類材料、五金件；6、有良好的協(xié)調(diào)溝通能力，較強(qiáng)的執(zhí)行力。

第四章分公司營(yíng)銷相關(guān)作業(yè)治理制度第一節(jié)營(yíng)銷組織治理制度一、營(yíng)銷部門的業(yè)務(wù)范圍本部門依照集團(tuán)公司的指示，負(fù)責(zé)提導(dǎo)并治理分公司的營(yíng)銷策略、市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品銷售、設(shè)計(jì)、客戶治理等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。二、重要事項(xiàng)的決定部門的設(shè)置、改制、廢止，治理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本部門與集團(tuán)總部討論決議后執(zhí)行。三、營(yíng)銷經(jīng)理的職務(wù)范圍營(yíng)銷經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：1.指示營(yíng)銷方法、市場(chǎng)推廣方案策劃。2.調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的進(jìn)展以決定營(yíng)運(yùn)方針。3.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。4.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù)。5.召集并進(jìn)行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。6.主持日常工作，排除部門職員業(yè)務(wù)上的困難。四、營(yíng)業(yè)內(nèi)容與業(yè)務(wù)分擔(dān)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，分不由銷售和市場(chǎng)推廣來實(shí)現(xiàn)，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù)：1.1匯總銷售額及營(yíng)銷費(fèi)用1.2統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表1.3業(yè)務(wù)處理操縱及監(jiān)督1.4搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料1.5有關(guān)營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤的其他事務(wù)2.外務(wù)：2.1探尋及決定潛在客戶2.2對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握2.3與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通2.4操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知2.5同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查2.6市場(chǎng)的研究、調(diào)查第二節(jié)營(yíng)銷打算治理制度營(yíng)銷打算的架構(gòu)營(yíng)銷打算是各項(xiàng)打算的基礎(chǔ)，營(yíng)銷打算中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額。其營(yíng)銷打算的內(nèi)容包括：銷售單位組織打算、銷售總額打算、廣告促銷打算等。一、營(yíng)銷部門運(yùn)籌打算1.關(guān)于客戶的資料隨時(shí)加以分類、記錄下來，相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。2.業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，使業(yè)務(wù)與本企業(yè)配合一致。3.掌握有潛在需求客戶的信息，制定有效的營(yíng)銷策略，并對(duì)此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。4.每月或一定周期應(yīng)針對(duì)打算及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況，制成工作打算、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與集團(tuán)總部上層及其他部門保持聯(lián)系。二、會(huì)議打算1．推行工作例會(huì)制度，每周定期進(jìn)行營(yíng)銷部門業(yè)務(wù)會(huì)議，就目前的市場(chǎng)形勢(shì)等情況，檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針；2．例會(huì)內(nèi)容包括：工作總結(jié)與打算、銷售策略分析、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況其他項(xiàng)目等。3、每期例會(huì)需做好會(huì)議記錄存檔以備查看，并傳達(dá)給所有相關(guān)人員。三、銷售人員行動(dòng)治理打算1.對(duì)銷售人員以后的行動(dòng)治理是重要的每位銷售人員自己將以后一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，依照此行動(dòng)打算表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清晰地指示。2.周不行動(dòng)治理制度月不的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即能夠周不行動(dòng)治理制度將每周工作方向具體列出。3.職員的客戶治理打算應(yīng)建立在縮短銷售周期的具體打算性行動(dòng)上。四、年度銷售打算差不多目標(biāo)：全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，部門應(yīng)確立下列方針并付諸實(shí)行：1.瑞時(shí)的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須所有人員都能精通其業(yè)務(wù)流程，不斷精通業(yè)務(wù)知識(shí)，人人都須具有營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力。2.瑞時(shí)的銷售人員，須熱愛那個(gè)職業(yè)，全身心地投入工作，不斷提高效率，使部門在沿著高效率和高收益的良性循環(huán)方向進(jìn)展。3.部門將嚴(yán)格貫徹個(gè)人績(jī)效承諾制，經(jīng)理對(duì)職員個(gè)人績(jī)效改進(jìn)具有督導(dǎo)責(zé)任。五、廣告宣傳打算廣宣打算是以全年度的營(yíng)銷打算為指導(dǎo)，結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品的具體情況制定并實(shí)施：1.全年的廣宣投放打算與年度銷售打算制訂同時(shí)制定，分公司參照集團(tuán)營(yíng)銷中心指示；2．以年度銷售打算為指導(dǎo)，分解各月廣告宣傳打算，合理分配廣宣投入；3．在制定年度的廣告宣傳打算前需對(duì)所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調(diào)查分析，形成年度媒介信息表及投放打算；4．重大節(jié)假日及重大活動(dòng)視情況可單列打算，作為常規(guī)廣宣打算的補(bǔ)充；第三節(jié)客戶名簿處理制度一、客戶資源登記表客戶資源登記表是公司關(guān)于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及需求狀況記錄下來。二、客戶原始資料的保管和閱覽、保密專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管，幸免污損、破損、遺失等。各負(fù)責(zé)者需對(duì)客戶原始資料保密，如外泄則需承但相應(yīng)賠償責(zé)任。三、各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負(fù)責(zé)者關(guān)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，假如有變化的時(shí)候，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。為充分了解公司業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作治理制度市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷治理中心據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針及營(yíng)銷指導(dǎo)。市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的要緊內(nèi)容及分工：1.調(diào)查當(dāng)?shù)赝腥甑匿N售總量；2.調(diào)查同行業(yè)在各地區(qū)市場(chǎng)占有量；4．調(diào)查同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)及營(yíng)銷策略等信息；5．了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況；6．基于市場(chǎng)調(diào)查信息提供月度、季度、年度的行業(yè)預(yù)測(cè)報(bào)告，為公司制定營(yíng)銷推廣方案的可行性建議；市場(chǎng)調(diào)查的分工安排：1．分公司營(yíng)銷人員提供同行月度銷售信息；2、市場(chǎng)推廣人員提供同行月度推廣促銷活動(dòng)信息；3、分公司營(yíng)銷策劃專員匯總分析，形成月、季、年度同行業(yè)信息表。

第五章營(yíng)銷治理作業(yè)指導(dǎo)、規(guī)范第一節(jié)營(yíng)銷人職員作準(zhǔn)則一、銷售打算的要點(diǎn)1.銷售打算的內(nèi)容營(yíng)銷部所擬定的銷售打算，不能簡(jiǎn)單包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和打算的實(shí)施步驟，應(yīng)是包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義打算。2.擬定銷售打算時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)：2.1配合已擬定的銷售方針與政策，來制定打算。2.2擬定銷售打算時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。2.3銷售打算的擬定必須以營(yíng)銷部為中心，全體銷售人員均能廣泛參與為原則。2.4能夠適當(dāng)沿用前期的打算，或制定具有慣性的打算。必須時(shí)要組合新打算，確立努力的新目標(biāo)。3.銷售打算的實(shí)施與治理3.1營(yíng)銷經(jīng)理關(guān)于銷售打算的完全實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。3.2擬定打算后，要確實(shí)施行并達(dá)成目標(biāo)，打算才有意義。因此，關(guān)于銷售打算的實(shí)施與治理必須完全。3.3打算不能隨便修正，遇到情勢(shì)的突變，要認(rèn)真分析，在溝通的基礎(chǔ)上方可進(jìn)行適度更改。二、營(yíng)銷部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)1.組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)1.1營(yíng)銷組織有效率地運(yùn)營(yíng)，首要關(guān)鍵在于營(yíng)銷經(jīng)理的做法，尤以營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力、培訓(xùn)能力的發(fā)揮最為重要。1.2關(guān)于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。1.3在營(yíng)銷組織里，要特不注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。2.權(quán)限內(nèi)組織的修正2.1營(yíng)銷組織的大綱，應(yīng)由營(yíng)銷治理中心依據(jù)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定；各分公司營(yíng)銷經(jīng)理的負(fù)責(zé)細(xì)化和完善。2.2在營(yíng)銷經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性，報(bào)批上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門后可遵照?qǐng)?zhí)行。三、市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)1.打算與策略必須詳盡1.1不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的打算。1.2以適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用、時(shí)刻、人數(shù)來完成調(diào)查。1.3在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有接著調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。1.4盡量收集銷售職員的第一手資料，并利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。2.調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用2.1必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。2.2負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。2.3調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。四、客戶關(guān)系治理的注意事項(xiàng)1.營(yíng)銷人員在處理客戶關(guān)系時(shí)秉承客戶至上的原則，時(shí)刻維護(hù)公司良好的品牌形象；2.客戶資料需存檔備案、定期整理，同時(shí)堅(jiān)決杜絕外泄，違者自行承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任并賠償相關(guān)損失；3.營(yíng)銷人員在為客戶服務(wù)期間，不得向客戶索要或收受客戶給予的任何財(cái)物；4.如遇自行無法處理的客戶投訴，應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級(jí)請(qǐng)求關(guān)心，以免事態(tài)擴(kuò)大造成不良阻礙。5．嚴(yán)格按照銷售手冊(cè)，不可作出與本公司的營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。五、銷售執(zhí)行的重點(diǎn)1.公司及營(yíng)銷部門必須具有綜合性的促銷打算和實(shí)施方法。2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。3.企劃、打算的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。4．廣宣及促銷一旦制定成文，所涉相關(guān)人員都需無條件執(zhí)行，可保留申訴。4.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不能夠完全依靠與個(gè)體，主管應(yīng)提供支持和指導(dǎo)。5．綜合性的、差不多性的銷售打算所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由營(yíng)銷經(jīng)理提供并培訓(xùn)。六、廣告宣傳及促銷活動(dòng)的重點(diǎn)1．公司營(yíng)銷中心統(tǒng)一制定的全國(guó)性推廣和促銷活動(dòng)1.1嚴(yán)格貫徹執(zhí)行公司營(yíng)銷中心統(tǒng)一制定的全國(guó)性推廣促銷活動(dòng)，并積極配合相關(guān)工作；1.2如遇分公司需調(diào)整推廣促銷活動(dòng)的專門情況，需提早書面申請(qǐng)，報(bào)批后方可執(zhí)行；1.3費(fèi)用嚴(yán)格操縱在公司打算之內(nèi)，費(fèi)用報(bào)銷按流程提供詳盡資料按流程方予報(bào)銷。1.4有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同相關(guān)業(yè)務(wù)部門開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。2．分公司自行制定的推廣及促銷活動(dòng)2.1前提需保證與營(yíng)銷中心促銷活動(dòng)的不發(fā)生沖突，并確實(shí)有利于促進(jìn)銷售及品牌；2.2分公司制定方案后需提早書面申請(qǐng)，報(bào)批后方可執(zhí)行；2.3方案通過即應(yīng)立即貫徹執(zhí)行，積極達(dá)成目標(biāo)；2.4宣傳、廣告預(yù)算要在年度打算中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。2.1宣傳、廣告業(yè)務(wù)的應(yīng)由營(yíng)銷策劃專員專人治理，并及時(shí)與總公司企劃部門做好溝通。七、營(yíng)銷方面計(jì)數(shù)治理的注意事項(xiàng)1.計(jì)數(shù)治理的內(nèi)容（其中一部分由總公司負(fù)責(zé)）1.1與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)、貨款回收情況及其他。1.2與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。1.3各種打算的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。2.預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策2.1營(yíng)銷經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。2.2要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。八、款項(xiàng)回收的注意事項(xiàng)1. 銷售人員的工作是以工程施工驗(yàn)收完畢，收回全部款項(xiàng)為結(jié)束點(diǎn)；2．銷售人員有責(zé)任和義務(wù)對(duì)客戶款項(xiàng)的繳付進(jìn)行跟蹤服務(wù)，以免發(fā)生壞帳呆帳；2. 若發(fā)覺異常情況，應(yīng)立即通知相關(guān)部門并采取必要措施。九、營(yíng)銷事務(wù)治理的注意事項(xiàng)1.營(yíng)銷事務(wù)的重視與指導(dǎo)1.1營(yíng)銷事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。1.2除了營(yíng)銷事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有許多銷售員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。1.3盡量讓銷售員用心銷售，并適當(dāng)處理他們能力范圍內(nèi)的事務(wù)性工作。2.協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)2.1要緊密的實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)。2.2應(yīng)特不注意彼此間意見的充分溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。十、營(yíng)銷人員的活動(dòng)治理1.行動(dòng)報(bào)告制1.1各營(yíng)銷人員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天接待或訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。1.2按日?qǐng)?bào)告(或按周報(bào)告)以達(dá)到行動(dòng)治理的目的。1.3定期的例會(huì)制度，做到問題的及時(shí)反饋與溝通協(xié)調(diào)解決，包括案例的分享與總結(jié)。2.出差治理2.1近距離或住宿出差，應(yīng)事先提出申請(qǐng)，并批閱出差內(nèi)容。2.2長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)通過與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。3.自我治理3.1整體家裝營(yíng)銷是一個(gè)需要復(fù)合型人才的行業(yè)，每一位從業(yè)人員必須具有良好的自我治理適應(yīng)，不能進(jìn)行嚴(yán)格自我治理的職員在績(jī)效考評(píng)中只能處于末端，在二個(gè)月內(nèi)不能按照培訓(xùn)要求進(jìn)行嚴(yán)格自我治理者須同意警告和淘汰。十一、營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)治理的注意事項(xiàng)1.經(jīng)費(fèi)（a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。銷售投入、促銷費(fèi)用及附帶經(jīng)費(fèi)應(yīng)分不處理，尤其是銷售投資、促銷費(fèi)用應(yīng)以保障銷售活動(dòng)順利進(jìn)行為前提。2.獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算操縱制度2.1銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。2.2營(yíng)銷經(jīng)理關(guān)于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、批閱。3.經(jīng)費(fèi)治理的方法3.1要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。3.2要認(rèn)真研討變動(dòng)費(fèi)用(差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。3.3營(yíng)銷總監(jiān)與營(yíng)銷經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)約經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育。第二節(jié)店面銷售作業(yè)規(guī)范一、日常營(yíng)業(yè)工作規(guī)范工作時(shí)刻需按公司要求著裝，時(shí)刻保持最佳的精神狀態(tài)。言行舉止均以職業(yè)規(guī)范要求，幸免一切有損品牌形象和店面形象的言行和舉動(dòng)。注意保持店面的清潔衛(wèi)生，建立相應(yīng)的“店面清潔衛(wèi)生執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”及“店面清潔衛(wèi)生保持制度”。保持店內(nèi)人員定崗定位，不容許忽視和冷淡任何顧客。假如顧客購(gòu)物活動(dòng)尚未結(jié)束，要征詢顧客意見并適當(dāng)延長(zhǎng)工作時(shí)刻，一切以顧客的方便和需求為先。下班時(shí)刻到點(diǎn)之后，要確信當(dāng)天的工作已全部完成，方可下班。要確信所有的門、抽屜、柜、鎖、水和電源都關(guān)閉后，才能離開。二、銷售顧問工作規(guī)范職員行為“十要”1.要牢固樹立“服務(wù)第一，顧客至上”的指導(dǎo)思想，端正服務(wù)態(tài)度，明確與顧客之間的關(guān)系，顧客即是我們的衣食父母。2.要做到文明經(jīng)商，禮貌待客，方便顧客，服務(wù)中意。在接待顧客中，主動(dòng)熱情，耐心周到。3.要了解所經(jīng)營(yíng)的商品和配套部件，應(yīng)熟悉所經(jīng)營(yíng)家具的規(guī)格和材料、價(jià)格、質(zhì)量、使用方法和保養(yǎng)知識(shí)等。4.要樹立經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)商品質(zhì)量負(fù)責(zé)的觀念，尊重和愛護(hù)消費(fèi)者的利益，按規(guī)定執(zhí)行退貨制度，做好售前、售中、售后服務(wù)，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。5.要經(jīng)常收集顧客對(duì)商品和專賣店的意見，及時(shí)向上級(jí)反映，以便組織適銷對(duì)路的商品滿足顧客的需要。6.要依照經(jīng)營(yíng)情況，每周分析商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)，適時(shí)提供進(jìn)出貨打算，保證經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)格型號(hào)齊全，供貨數(shù)量充足，對(duì)滯銷品及時(shí)提出處理意見，報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)做出妥善處理。7.按規(guī)定填送報(bào)表，做到報(bào)送及時(shí)、準(zhǔn)確。做到當(dāng)日事當(dāng)日清，完成日、周、月報(bào)表填寫工作，并及時(shí)上報(bào)。8.協(xié)助倉(cāng)管人員做好定期的商品盤存及清點(diǎn)工作。9.要努力學(xué)習(xí)售賣知識(shí)，領(lǐng)會(huì)溝通技巧，提高服務(wù)素養(yǎng)，并要做好商品的陳列，保持環(huán)境的整體清潔，維護(hù)賣場(chǎng)設(shè)施完全，商品擺放要整齊、符合陳列與展示效果。10.佩戴工牌標(biāo)志，以便顧客監(jiān)督，運(yùn)用培訓(xùn)學(xué)習(xí)到的各種促銷技巧，揣摩顧客消費(fèi)心理，激發(fā)顧客購(gòu)買欲，努力完成既定目標(biāo)和任務(wù)。職員行為“十不要”1.不遲到、不早退。做好班前預(yù)備、班后交接工作。不應(yīng)將個(gè)人無關(guān)物品帶入崗位，可存放在柜臺(tái)。2.不得酒后上班，營(yíng)業(yè)中不準(zhǔn)隨意吸煙（吸煙須在吸咽區(qū)），不得吃零食、干私活。3.銷售顧問應(yīng)講究?jī)x容儀表，不準(zhǔn)留另類怪異發(fā)型，不準(zhǔn)留小胡子，應(yīng)穿著整潔，必須講究個(gè)人衛(wèi)生，時(shí)刻保持整齊、清潔、美觀。4.不準(zhǔn)在工作崗位談天、講笑、打鬧，不準(zhǔn)在工作崗位與親朋好友長(zhǎng)時(shí)刻交談，不能坐著接待顧客，不準(zhǔn)擅自脫離工作崗位或隨便串崗，若需去洗手間，應(yīng)知會(huì)其他崗位照顧，不同意崗位無故無人。5.不得與顧客辯解和頂撞，發(fā)生爭(zhēng)吵。若顧客產(chǎn)生誤會(huì)或遇到特不的顧客，應(yīng)盡量?jī)A聽，并報(bào)告店面銷售主管解決。6.對(duì)顧客遺忘的物品要及時(shí)上交，不得私吞。7.不準(zhǔn)當(dāng)著顧客的面進(jìn)行商品的整理、內(nèi)部盤點(diǎn)、記賬等，應(yīng)全力以赴接待顧客，即使?fàn)I業(yè)結(jié)束，銷售顧問也不要督促正在觀看或選擇商品的顧客，應(yīng)做到迎送好最后一位顧客離店。8.不準(zhǔn)他人存放商品，如遇到顧客購(gòu)買的商品需暫存時(shí)，須要向店面銷售主管或其他崗位人員交代清晰，以免遺失。9.不能私分供應(yīng)商家提供的廣告贈(zèng)品和收取利益，不得私分推廣活動(dòng)中的贈(zèng)品。10.工作期間電話鈴音一律設(shè)為振動(dòng)，如要接聽電話需知會(huì)客戶，向客戶道歉，并嚴(yán)格操縱時(shí)刻。注意工具、資料、單據(jù)的保管與存放，公司內(nèi)部資料不得外泄，輕者警告，嚴(yán)峻者追究法律責(zé)任。三、營(yíng)銷部服務(wù)流程迎每天每時(shí)段2位銷售顧問在大廳迎接顧客，關(guān)心光臨的顧客開門→微笑→問好。把瑞時(shí)的企業(yè)熱情傳遞給每一位光臨的顧客。跟讓顧客先行，45度角微偏后跟隨顧客，有效的幸免尷尬，從外在裝扮去更好的評(píng)斷顧客的喜好，但不可單方面的以貌取人。講店面銷售人員在要善于使用精確的語(yǔ)言介紹，講不在多，在于表現(xiàn)的專業(yè)程度。我，明確顧客具體所需要的服務(wù)。問要善于提問，簡(jiǎn)單的寒喧后，即要了解客戶的真實(shí)方法，和顧客交流，不可過度加入一些對(duì)客戶的贊美，拉近與顧客的距離，又要讓客戶感受你的專業(yè)和敬業(yè)精神。用眼睛、耳朵和心去聽顧客的方法；預(yù)備一個(gè)承上啟下的講辭與顧客進(jìn)行下一步交流。坐體驗(yàn)館的功能是體驗(yàn)，要細(xì)心慰貼地指導(dǎo)客戶體驗(yàn)，顧客感受的時(shí)刻越長(zhǎng)，定單的成交性就越大。算算他在瑞時(shí)買單能夠得到什么樣性價(jià)比的服務(wù)，盡量的去幸免一開始談價(jià)格，告訴顧客在那個(gè)地點(diǎn)每一分的花費(fèi)差不多上物有所值的，要善于溝通整體方案，讓顧客體會(huì)家居需要是一個(gè)長(zhǎng)期的理財(cái)打算，你的專業(yè)程度，能夠作為他貼心的家居理財(cái)專家。留對(duì)顧客進(jìn)行挽留，讓顧客再次感受我們的真誠(chéng)和熱情，留下相關(guān)的信息，但時(shí)刻不要太久。送幫顧客開門送出公司，給顧客留下好的印象。四、銷售部指標(biāo)制定銷售指標(biāo)：依照全年銷售目標(biāo)分解銷售指標(biāo)，由營(yíng)銷部經(jīng)理制定月、季、年銷售打算表；銷售指標(biāo)的完成情況將作為銷售人員績(jī)效考核的重要指標(biāo)，直接與收入掛鉤；制定銷售指標(biāo)應(yīng)秉承公平、公正、略高的原則，幸免個(gè)人主觀因素。第三節(jié)工程銷售作業(yè)規(guī)范一、部門工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1.項(xiàng)目資源獵取通過各種信息渠道（包括上網(wǎng)）進(jìn)行房地產(chǎn)企業(yè)的信息收集和分析，獲得以下資料1.1項(xiàng)目招標(biāo)文件1.2項(xiàng)目競(jìng)投文件1.3房地產(chǎn)公司決策人姓名及其聯(lián)系方式1.4房地產(chǎn)公司對(duì)精裝房需求狀況1.5了解打算樓盤的類型1.6了解小區(qū)業(yè)主定位2.可行性研究依照上述收集的資料確認(rèn)，主動(dòng)聯(lián)系房地產(chǎn)商，以確認(rèn)項(xiàng)目的可行性。3.項(xiàng)目跟進(jìn)確定項(xiàng)目可行后，安排人員跟進(jìn)，時(shí)刻保持與開發(fā)商的聯(lián)系，可組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行人員分工，主動(dòng)訪問房地產(chǎn)商，以獲得更多項(xiàng)目資源。二、項(xiàng)目專員行為規(guī)范1.著裝和禮儀：穿著得體，舉止行為符合禮儀規(guī)范，體現(xiàn)出良好的職業(yè)精神。2.保密：嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，不得向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及第三者透露工程項(xiàng)目有關(guān)的信息。3.出勤。須遵守公司規(guī)定，確因工作需要而不能遵守的，在事后2個(gè)工作日內(nèi)經(jīng)上級(jí)簽字證明后補(bǔ)辦手續(xù)，部門經(jīng)理自行簽字證明。公出：原則上需遵守公司外出治理規(guī)定，確因工作需要于一天內(nèi)頻繁外出時(shí)，可于該項(xiàng)工作完成后統(tǒng)一合并填寫、補(bǔ)辦，但須有上級(jí)簽字證明；部門經(jīng)理自行填寫、審批?？蛻艚哟褐鲃?dòng)、熱情地接待客戶，交流中準(zhǔn)確介紹工程項(xiàng)目的合作內(nèi)容，充分了解與客戶有關(guān)的信息，并及時(shí)建立客戶檔案。工作反饋：及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)度；在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題，反饋時(shí)要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。通訊：做到通訊暢通，不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。報(bào)銷：遵守相關(guān)規(guī)定，在七日內(nèi)到財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)，做到據(jù)實(shí)報(bào)銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報(bào)費(fèi)用。三、宴請(qǐng)治理1.因工作需要，必須宴請(qǐng)的，按下列原則和方法辦理：提倡勤儉節(jié)約，反對(duì)鋪張白費(fèi)；限制陪餐人數(shù)，原則上陪同人員不得多于來賓人數(shù)；事先填寫招待費(fèi)審批單，并經(jīng)批準(zhǔn)，專門情況下，經(jīng)上級(jí)主管同意，可于事后補(bǔ)辦手續(xù)。800元（含）以下的業(yè)務(wù)招待費(fèi)，由營(yíng)銷總監(jiān)自行審批。800元以上的業(yè)務(wù)招待費(fèi)（包括：招待來訪客人的茶葉、水果、飲料等費(fèi)用；宴請(qǐng)客人的用餐、食品、酒水等費(fèi)用；贈(zèng)送客人、客戶的禮品等費(fèi)用），由部門經(jīng)理申請(qǐng)，財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。工程市場(chǎng)信息收集1、由業(yè)務(wù)員到各地收集施工工程信息；信息整理2、對(duì)信息的真實(shí)性及工程的可操縱性進(jìn)行整理、篩選后遞交到公司業(yè)務(wù)中心。信息評(píng)估3、業(yè)務(wù)中心將收集的信息進(jìn)行綜合評(píng)估，評(píng)估合格后出公關(guān)活動(dòng)方案。公關(guān)活動(dòng)4、業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)工程負(fù)責(zé)人與工程主管領(lǐng)導(dǎo)見面，采取一系列的公關(guān)活動(dòng)。簽署合同5、通過前期工作與工程負(fù)責(zé)人良好的信任關(guān)系之后，與負(fù)責(zé)人簽署合同。施工6、工程部要認(rèn)真、盡責(zé)的完成施工工作，在形象上要表現(xiàn)出專業(yè)施工人員的素養(yǎng)。結(jié)款7、按合同中的付款方式，嚴(yán)格執(zhí)行。第四節(jié)市場(chǎng)推廣作業(yè)規(guī)范一、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、可能裝修日期、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。二、進(jìn)行樓盤分類通常把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、不墅房等五種類型。1.集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)刻集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2.商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)刻長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。3.拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)刻短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4.小不墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)刻較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門不類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。三、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也確實(shí)是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1.需投入多少人？進(jìn)行多少天？2.前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3.租金如何樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4.可能銷售收入有多少？通過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。四、進(jìn)駐小區(qū)的方式1.租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。2.與其他家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3.與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4.宣傳：在小區(qū)要緊出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已選擇瑞時(shí)裝飾的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5.公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6.贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7.雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。8.人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶訪問，利用轉(zhuǎn)介紹訪問。五、對(duì)不同類型的樓盤要采納不同的進(jìn)駐方式1.集資房作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見首領(lǐng)的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。2.商品房2.1關(guān)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；關(guān)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。2.2充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。3.拆遷戶/出租樓盤3.1關(guān)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；]3.2關(guān)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。4.小不墅注重與物業(yè)公司的關(guān)系建立。六、不同時(shí)期的宣傳方式5.1初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們那兒得到購(gòu)房者的資料，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主能夠進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)刻進(jìn)行面對(duì)面溝通。5.2中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。5.3后期：后期的側(cè)重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。專門多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期消費(fèi)的客戶作為榜樣，并把本公司所有用戶的實(shí)物拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣傳推介。七、進(jìn)駐前的預(yù)備物料清單：1.展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。2.產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。3.帳篷、太陽(yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)VI形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛。4.形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。5.電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。6.宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。7.小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8.X架、KT板：內(nèi)容要緊是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。9.小區(qū)單張，是特不重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，要緊干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。八、正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。1.單獨(dú)進(jìn)駐場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。在場(chǎng)地布置上，一般采納以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采納簡(jiǎn)易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。2.異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)刻差不多一致，如此在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。九、接待與介紹產(chǎn)品1.工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。2.介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。3.幸免不愉快的情況發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特不是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清晰，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永久是對(duì)的”信念。4.向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，能夠借給業(yè)主使用，下次入戶訪問時(shí)借機(jī)收回。但要做好物資、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止物資和贈(zèng)品的流失。5.推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6.接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀整體家居館和家裝課程。7.積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。8.送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得專門“寶貴”，業(yè)主才可不能隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)刻安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。9.小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。九、掃樓所謂的掃樓，確實(shí)是挨家挨戶進(jìn)行入室訪問，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。1.入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2.入室訪問，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3.依照前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗悖沂侨饡r(shí)公司的，我有一些資料想給您看看?！?.資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得專門“寶貴”，業(yè)主才可不能隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)刻安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5.訪問后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，能夠如此講，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去家居館參觀），好隨時(shí)通知您?！?.掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室訪問，如此心理感受可不能太累。7.掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。十、參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們來展廳參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時(shí)刻的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)刻。十一、接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中專門重要的一個(gè)動(dòng)作，只要情愿到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。接送參觀的時(shí)刻最好是周六、日。十二、展廳接待顧客接送到展廳后，店面銷售顧問與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。十三、家裝課堂不定期的開展家裝課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何操縱裝修成本等等。時(shí)刻一般選在周六、日。十四、同意預(yù)訂顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始同意預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：1.團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。2.促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。十五、團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)確實(shí)是集體購(gòu)買，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見首領(lǐng)召集進(jìn)行（這種方式特不適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見首領(lǐng)、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，依照?qǐng)F(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口確實(shí)是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，如此成交的機(jī)率就會(huì)大專門多。二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義公布一些團(tuán)購(gòu)的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特不有效。十六、小區(qū)回訪依照產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪。對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室訪問，介紹業(yè)主們到公司展廳參觀的情況，重點(diǎn)要講明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。在各業(yè)主裝修好預(yù)備入住時(shí)，能夠發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否中意。十七、口碑宣傳在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，能夠?qū)项櫩蛯?shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到專門好的“臨門一腳”的作用。第五節(jié)電話營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步確實(shí)是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清晰地告訴她的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。為了加強(qiáng)營(yíng)銷部的銷售力量，針對(duì)行業(yè)的專門性，有必要采取一些打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，目前除了店面的銷售還有走出去（進(jìn)小區(qū)，行業(yè)展等方法），還要通過最常見的通訊工具來關(guān)心大伙兒實(shí)施銷售，那確實(shí)是電話銷售，在電話中與客戶的溝通，來?yè)渥娇蛻舻男畔ⅲ业轿覀兊臏?zhǔn)客戶和高質(zhì)量的客戶，爭(zhēng)取最大的成功。由于電話營(yíng)銷的特點(diǎn)，要做好電話營(yíng)銷，必須要提早進(jìn)行預(yù)備，也必須要具備統(tǒng)一的講辭，每一個(gè)營(yíng)銷人員都掌握如此的技能，來擴(kuò)大我們的客戶群體。以下是關(guān)于如何作好電話營(yíng)銷的一些必要的方法，希望能夠和大伙兒一起分享。一、每天安排一小時(shí)

銷售，就像任何其它情況一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的生活。事實(shí)上，銷售的時(shí)機(jī)永久都可不能有最為合適的時(shí)候。二、盡可能多打電話在查找客戶之前，永久不要不記得花時(shí)刻確定你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。假如你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能想購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話差不多上高質(zhì)量的，多打總比少打好。三、電話要簡(jiǎn)短打電話做銷售訪問的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你因此也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一下專門好的理由讓對(duì)方情愿花費(fèi)寶貴的時(shí)刻和你交談。最重要的不忘了約定與對(duì)方見面。四、打電話前預(yù)備一個(gè)名單假如不事先預(yù)備名單的話，你的大部分時(shí)刻將不得不用來查找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感受工作專門努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，要在手頭上隨時(shí)預(yù)備一個(gè)能夠供一個(gè)月使用的人員名單。五、專注工作在銷售時(shí)刻里不要接電話或接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)刻片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會(huì)發(fā)覺，你的銷售技巧會(huì)隨著銷售時(shí)刻的增加而不斷改進(jìn)。六、打電話時(shí)刻一定要注意打電話的時(shí)刻，要掌握和推敲客戶的心理，盡量幸免在剛上班9-11點(diǎn)、下午2—4點(diǎn)的時(shí)刻段給予你的客戶電話，因?yàn)槟切r(shí)刻他們也在處理各自的工作，如此會(huì)讓他對(duì)你有反感，要選在他們的休息時(shí)刻以及下班前的半小時(shí)，多數(shù)人在預(yù)備下班，心情也會(huì)比較放松，然而這不是絕對(duì)的。要通過自己的不斷嘗試找到最佳的時(shí)刻。七、電話營(yíng)銷技巧如何在三分鐘之內(nèi)引起對(duì)方的注意？開場(chǎng)白舉個(gè)例子，我曾經(jīng)聽講過有人打電話過來銷售，推舉產(chǎn)品，他如此打給我，問您好，X小姐，有空嗎，我講有空，什么事，他講我是誰誰誰，他講我公司有什么樣的產(chǎn)品，那個(gè)產(chǎn)品是如此子、如此子的，請(qǐng)問您現(xiàn)在需要嗎？如此大概是一個(gè)三分鐘的開場(chǎng)白，這是第一個(gè)例子。第二個(gè)例子，上來我講您好，我是誰誰誰，上來能夠打攪您兩分鐘嗎，我講能夠，他們講我們推出來一個(gè)活動(dòng)，是什么什么模樣的，請(qǐng)問您需要嗎？這兩種開場(chǎng)白一般通常講的是什么？那個(gè)差不多上站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動(dòng)、有什么優(yōu)惠，如此來講客戶你的優(yōu)惠和活動(dòng)跟我有什么模樣呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度專門大那打一個(gè)電話天上也可不能白來的餡餅，如此他們心理就有反感，有人講經(jīng)常聽到保險(xiǎn)公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽到專門討厭，甚至講我不需要、感謝?？蛻羰紫纫靼姿氖芤纥c(diǎn)在哪里？那個(gè)也是在三分鐘之內(nèi)，我們通過如何樣的特征去打動(dòng)客戶，把它的最大的優(yōu)勢(shì)、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來最大的受益點(diǎn)哪三條講出來，然后找一兩條一開頭的時(shí)候就跟客戶溝通。遭拒絕要有正確的心態(tài)去理解客戶，不要遭到拒絕就灰心，也許客戶確實(shí)在忙，那能夠另外再約時(shí)刻；也許客戶的確是不需要我們的服務(wù)和產(chǎn)品等等情況，都必須要有良好的心態(tài)?？蛻艚?jīng)理的素養(yǎng)作為客戶經(jīng)理必須要有這兩點(diǎn)差不多素養(yǎng)：1、良好的心理素養(yǎng)（自身承受的能力）心態(tài)確實(shí)是指職業(yè)心態(tài)，還有打電話的心態(tài)，不要遭到拒絕就覺得在做一件毫無意義的情況，要覺得我們?cè)趲涂蛻舻拿Γ趲涂蛻暨x擇適合他的服務(wù)和產(chǎn)品，我們推舉的服務(wù)和產(chǎn)品不一定是最完美的然而一定是最合適他的。因此要讓消費(fèi)者感受到你的自信。良好的講話能力；運(yùn)用良好的語(yǔ)言表達(dá)能力來讓客戶同意你的建議。相關(guān)注意事項(xiàng)：1.首先要克服自已對(duì)電話訪問的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀看力-事在人為。2.整理客戶資料卡，應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。將訪談重點(diǎn)摘錄出來。3.填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話訪問日期及電話訪問人員姓名。4.電話訪問的大約流程：收到電話訪問資料先略整理→預(yù)備好工具及調(diào)適心情→開始電話訪問→每訪問完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。第六節(jié)展會(huì)相關(guān)作業(yè)規(guī)范籌展和撤展時(shí)間任務(wù)表展會(huì)性質(zhì)招商性質(zhì)（總公司）銷售性質(zhì)（分公司）時(shí)刻部門任務(wù)部門任務(wù)籌展前一個(gè)月企劃部和組委會(huì)聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù)將展會(huì)時(shí)刻通知各相關(guān)部門出臺(tái)展會(huì)預(yù)備方案和展臺(tái)設(shè)計(jì)平面圖企劃部展會(huì)宣傳物資制作預(yù)備渠道部展會(huì)招商和銷售政策制定，確定獎(jiǎng)懲制度營(yíng)銷部促銷方案制定和人員安排外貿(mào)部設(shè)計(jì)部展臺(tái)設(shè)計(jì)方案和樣品選定研發(fā)部依照展臺(tái)平面設(shè)計(jì)和要求，設(shè)計(jì)樣品工程部工廠接到研發(fā)部設(shè)計(jì)定單，開始生產(chǎn)工廠所需樣品的生產(chǎn)籌展前3個(gè)星期企劃部聯(lián)系展臺(tái)搭建公司，比價(jià)，選定繳納展位治理費(fèi)和押金款項(xiàng)展臺(tái)效果圖出臺(tái)展位平面設(shè)計(jì)制作媒體選擇和宣傳物資制作企劃部展會(huì)宣傳物資制作預(yù)備渠道部展會(huì)招商和銷售政策批準(zhǔn)營(yíng)銷部確定促銷方案和人員外貿(mào)部設(shè)計(jì)部展臺(tái)效果圖出臺(tái)聯(lián)系搭建研發(fā)部跟蹤工廠樣品生產(chǎn)，填寫樣品清單工程部搭建費(fèi)用審核工廠樣品生產(chǎn)跟進(jìn)，保證按期完工工廠樣品生產(chǎn)跟進(jìn)籌展前1個(gè)星期企劃部1、跟進(jìn)展臺(tái)搭建工程2、展臺(tái)設(shè)計(jì)師到展會(huì)目的地，協(xié)調(diào)搭建3、確定參展人員名單和展會(huì)時(shí)刻表

4、宣傳物資預(yù)備和運(yùn)輸企劃部展會(huì)物資發(fā)送渠道部提供參展人員名單開始政策培訓(xùn)營(yíng)銷部促銷培訓(xùn)，統(tǒng)一講辭外貿(mào)部設(shè)計(jì)部跟進(jìn)搭建工程研發(fā)部安排樣品安裝人員安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場(chǎng)工程部安排樣品安裝工工廠樣品打包運(yùn)輸工廠樣品打包運(yùn)輸布展3天企劃部開始布展（打算1天半時(shí)刻）宣傳物資簽到和行政部車輛安排住宿安排聯(lián)系搬運(yùn)工搬運(yùn)樣品行政部安排車輛運(yùn)輸館內(nèi)樣品或可請(qǐng)搬家公司承包渠道部人員達(dá)到目的地營(yíng)銷部培訓(xùn)結(jié)束外貿(mào)部設(shè)計(jì)部現(xiàn)場(chǎng)搭建監(jiān)督研發(fā)部安裝工現(xiàn)場(chǎng)安裝，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工工程部安裝工到現(xiàn)場(chǎng)安裝工廠樣品達(dá)到（展會(huì)前兩天送出）工廠樣品達(dá)到（展會(huì)前兩天送出）撤展前3天（即開展當(dāng)天）企劃部清點(diǎn)展會(huì)所有樣品，填寫樣品清單通知工廠貨車撤展時(shí)刻行政部清點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)樣品，聯(lián)系車輛撤展運(yùn)輸樣品工廠安排貨車在撤展時(shí)到達(dá)撤展當(dāng)天企劃部撤離展會(huì)所有宣傳物資行政部做好樣品登記，備案渠道部將安裝工拆卸樣品進(jìn)行打包 營(yíng)銷部將安裝工拆卸樣品進(jìn)行打包外貿(mào)部設(shè)計(jì)部研發(fā)部協(xié)助和監(jiān)督樣品拆卸，愛護(hù)樣品工程部安裝工現(xiàn)場(chǎng)拆卸樣品工廠貨車達(dá)到等待，拉回工廠，把樣品清單轉(zhuǎn)交倉(cāng)庫(kù)。工廠貨車達(dá)到等待，拉回工廠，把樣品清單轉(zhuǎn)交倉(cāng)庫(kù)。第六章營(yíng)銷治理作業(yè)流程第一節(jié)店面銷售作業(yè)流程(整體家居)展廳接待登記展廳體驗(yàn)作業(yè)展廳接待登記展廳體驗(yàn)作業(yè)人員作業(yè)工具店面銷售室內(nèi)設(shè)計(jì)客戶登記表、客戶溝通紀(jì)要室內(nèi)設(shè)計(jì)夢(mèng)想家演示軟件室內(nèi)設(shè)計(jì)量房協(xié)議室內(nèi)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)合同室內(nèi)設(shè)計(jì)預(yù)算員預(yù)算書室內(nèi)設(shè)計(jì)施工合同室內(nèi)設(shè)計(jì)電話約請(qǐng)客戶至體驗(yàn)館體驗(yàn)家裝咨詢客戶自行至體驗(yàn)館體驗(yàn)家裝咨詢客戶自行至體驗(yàn)館體驗(yàn)夢(mèng)想家DIY夢(mèng)想家DIY家裝互動(dòng)軟件演示客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案交定金設(shè)計(jì)師咨詢交定金設(shè)計(jì)師咨詢交定金交定金量房量房量房量房簽定設(shè)計(jì)合同繳納設(shè)計(jì)費(fèi)簽定設(shè)計(jì)合同繳納設(shè)計(jì)費(fèi)確認(rèn)最終設(shè)計(jì)方案（含材料）確認(rèn)最終設(shè)計(jì)方案（含材料）出設(shè)計(jì)圖紙和報(bào)價(jià)出設(shè)計(jì)圖紙和報(bào)價(jià)確認(rèn)確認(rèn)預(yù)算書簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財(cái)務(wù)交款簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財(cái)務(wù)交款后期中期施工后期中期施工驗(yàn)收驗(yàn)收第二節(jié)店面銷售作業(yè)流程(產(chǎn)品)1、客戶經(jīng)理1、客戶經(jīng)理同意客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司、以及公司提供的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品，了解客戶的需求，向客戶推舉公司的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品。《購(gòu)銷合同》貨款交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開具產(chǎn)品銷售發(fā)票《購(gòu)銷合同》貨款交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開具產(chǎn)品銷售發(fā)票定期回訪，跟蹤服務(wù)至工程驗(yàn)收完畢各類《合同》原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員依照不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。與只購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶簽定《產(chǎn)品銷售定單》，收取全款產(chǎn)品設(shè)計(jì)師出產(chǎn)品圖紙和產(chǎn)品銷售清單，和客戶溝通確認(rèn)后，簽定《產(chǎn)品銷售合同》聯(lián)系設(shè)計(jì)師，在約定時(shí)刻前往量房，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》《定金協(xié)議》，定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)。通知產(chǎn)品設(shè)計(jì)主管安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師與只購(gòu)買定制化產(chǎn)品的客戶簽定《產(chǎn)品定金協(xié)議》，收取定金

第三節(jié)工程銷售作業(yè)流程定期回訪，跟蹤服務(wù)至工程驗(yàn)收完畢各類《合同》原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員依照不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。與只購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶簽定《產(chǎn)品銷售定單》，收取全款產(chǎn)品設(shè)計(jì)師出產(chǎn)品圖紙和產(chǎn)品銷售清單，和客戶溝通確認(rèn)后，簽定《產(chǎn)品銷售合同》聯(lián)系設(shè)計(jì)師，在約定時(shí)刻前往量房，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》《定金協(xié)議》，定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)。通知產(chǎn)品設(shè)計(jì)主管安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師與只購(gòu)買定制化產(chǎn)品的客戶簽定《產(chǎn)品定金協(xié)議》，收取定金一、議標(biāo)制作工程造價(jià)書雙方洽談工程項(xiàng)目資源獵取市場(chǎng)信息收集制作工程造價(jià)書雙方洽談工程項(xiàng)目資源獵取市場(chǎng)信息收集簽訂設(shè)計(jì)合同簽訂設(shè)計(jì)合同確認(rèn)工程造價(jià)書確認(rèn)工程造價(jià)書設(shè)計(jì)工程圖紙?jiān)O(shè)計(jì)工程圖紙簽訂施工合同簽訂施工合同組織投標(biāo)班子二、招/投標(biāo)組織投標(biāo)班子現(xiàn)場(chǎng)勘查未通過現(xiàn)場(chǎng)勘查未通過計(jì)算和復(fù)核工程量購(gòu)買、譯讀招標(biāo)文件申報(bào)資格預(yù)審?fù)稑?biāo)決策（前期）獵取招標(biāo)信息計(jì)算和復(fù)核工程量購(gòu)買、譯讀招標(biāo)文件申報(bào)資格預(yù)審?fù)稑?biāo)決策（前期）獵取招標(biāo)信息業(yè)主答復(fù)問題業(yè)主答復(fù)問題詢價(jià)及市場(chǎng)調(diào)查詢價(jià)及市場(chǎng)調(diào)查制定施工規(guī)劃制定施工規(guī)劃投標(biāo)價(jià)評(píng)估及調(diào)整計(jì)算單價(jià)匯總投標(biāo)價(jià)選擇定額，確定費(fèi)率投標(biāo)技巧研究制定資金打算投標(biāo)價(jià)評(píng)估及調(diào)整計(jì)算單價(jià)匯總投標(biāo)價(jià)選擇定額，確定費(fèi)率投標(biāo)技巧研究制定資金打算制定資金打算制定資金打算編制投標(biāo)文件編制投標(biāo)文件投標(biāo)不合格剔除投標(biāo)不合格剔除封送投標(biāo)書保函簽訂合同辦理履約保函中標(biāo)評(píng)標(biāo)開標(biāo)封送投標(biāo)書保函簽訂合同辦理履約保函中標(biāo)評(píng)標(biāo)開標(biāo)未授標(biāo)未授標(biāo)

第四節(jié)市場(chǎng)推廣作業(yè)流程門面小區(qū)普查建立樓盤檔案進(jìn)駐物料預(yù)備門面小區(qū)普查建立樓盤檔案進(jìn)駐物料預(yù)備樓盤分類價(jià)值評(píng)估臨時(shí)點(diǎn)臨時(shí)點(diǎn)掃樓宣傳掃樓宣傳獵取業(yè)主資料接待介紹產(chǎn)品獵取業(yè)主資料接待介紹產(chǎn)品電話營(yíng)銷預(yù)約登記電話營(yíng)銷預(yù)約登記自發(fā)參觀自發(fā)參觀公司接送公司接送展廳接待展廳接待店面銷售店面銷售小區(qū)回訪小區(qū)回訪第五節(jié)電話營(yíng)銷作業(yè)流程電話營(yíng)銷活動(dòng)流程表電話營(yíng)銷活動(dòng)流程表擬定活動(dòng)主題及銷售目標(biāo)目標(biāo)客戶資料預(yù)備活動(dòng)物料支持布置會(huì)場(chǎng)電話邀約目標(biāo)客戶制定活動(dòng)具體執(zhí)行方案流程活動(dòng)執(zhí)行物料設(shè)計(jì)審核總結(jié)與會(huì)期間的不足預(yù)備、策劃下次活動(dòng)活動(dòng)期間各部門的配合針對(duì)各目標(biāo)小區(qū)廣告公司制作購(gòu)買目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單邀約注意事項(xiàng)及講辭主持人串稿、確定活動(dòng)流程客戶溝通表的確認(rèn)會(huì)前模擬演練以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)活動(dòng)前注意事項(xiàng)情況1：接到組委會(huì)發(fā)出展會(huì)通知情況2：向組委會(huì)發(fā)出參展申請(qǐng)第六節(jié)展會(huì)情況1：接到組委會(huì)發(fā)出展會(huì)通知情況2：向組委會(huì)發(fā)出參展申請(qǐng)總部總部放棄企劃部篩選，審核分公司（填寫展會(huì)申請(qǐng)單）決定參展,由企劃部進(jìn)行落實(shí)申請(qǐng)申報(bào)營(yíng)銷部裁決聯(lián)系組委會(huì)協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù)辦理參展所需證件進(jìn)入公司參展預(yù)備時(shí)期，企劃部依照展會(huì)性質(zhì)，成立展會(huì)小組，出臺(tái)參展方案。銷售性質(zhì)展會(huì)（分公司自行預(yù)備，企劃部提供宣傳資料）招商性質(zhì)展會(huì)（總部移交企劃部落實(shí)）展臺(tái)設(shè)計(jì)樣品選定促銷及人員安排廣宣制作開展時(shí)期[展臺(tái)搭建（治理費(fèi)和押金交納），履行參展方案]撤展時(shí)期[展位（治理費(fèi)和押金退回），樣品撤離（注意愛護(hù)）]展后時(shí)期[展會(huì)總結(jié)，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶安排跟進(jìn)]企劃部展會(huì)小組會(huì)議審核第七節(jié)室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理同意客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司及家居產(chǎn)品，了解客戶的需求C定制化生產(chǎn)產(chǎn)品下單至總部定單中心A標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心B本地采購(gòu)類產(chǎn)品下單至物流部D室內(nèi)裝飾裝修工程施工下單工程部各類《合同》原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員依照不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。設(shè)計(jì)費(fèi)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)室內(nèi)設(shè)計(jì)師出平面布置圖、風(fēng)格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀(jì)要》，收取全額設(shè)計(jì)費(fèi)在約定時(shí)刻前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》合同、量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》上報(bào)設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌安排《合同》交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)8A、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心室內(nèi)設(shè)計(jì)師出整套施工圖紙和預(yù)算，經(jīng)設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核圖紙和工程審計(jì)專員審核預(yù)算后再與客戶溝通，經(jīng)客戶確認(rèn)后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》與客戶達(dá)成購(gòu)買意向的客戶簽定《設(shè)計(jì)合同》，收取量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金設(shè)計(jì)部經(jīng)理安排室內(nèi)設(shè)計(jì)師與達(dá)成購(gòu)買意向的客戶洽談裝修事宜，進(jìn)行細(xì)節(jié)溝通

第七章分公司營(yíng)銷部培訓(xùn)制度C定制化生產(chǎn)產(chǎn)品下單至總部定單中心A標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心B本地采購(gòu)類產(chǎn)品下單至物流部D室內(nèi)裝飾裝修工程施工下單工程部各類《合同》原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員依照不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。設(shè)計(jì)費(fèi)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)室內(nèi)設(shè)計(jì)師出平面布置圖、風(fēng)格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀(jì)要》，收取全額設(shè)計(jì)費(fèi)在約定時(shí)刻前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》合同、量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》上報(bào)設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌安排《合同》交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)8A、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心室內(nèi)設(shè)計(jì)師出整套施工圖紙和預(yù)算，經(jīng)設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核圖紙和工程審計(jì)專員審核預(yù)算后再與客戶溝通，經(jīng)客戶確認(rèn)后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》與客戶達(dá)成購(gòu)買意向的客戶簽定《設(shè)計(jì)合同》，收取量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金設(shè)計(jì)部經(jīng)理安排室內(nèi)設(shè)計(jì)師與達(dá)成購(gòu)買意向的客戶洽談裝修事宜，進(jìn)行細(xì)節(jié)溝通一、培訓(xùn)宗旨1.依照企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，將培訓(xùn)的目標(biāo)與企業(yè)進(jìn)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，圍繞企業(yè)進(jìn)展開展全員培訓(xùn)，不斷探究創(chuàng)新培訓(xùn)形式；2.將培訓(xùn)與人力資源開發(fā)緊密結(jié)合，拓展培訓(xùn)的深度和內(nèi)涵；3.實(shí)行全員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)效果與激勵(lì)掛鉤機(jī)制，搭建起學(xué)習(xí)型、知識(shí)型的職員團(tuán)隊(duì)。二、培訓(xùn)目的1.達(dá)成對(duì)公司文化、價(jià)值觀、進(jìn)展戰(zhàn)略的認(rèn)知和認(rèn)同。2.掌握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作要領(lǐng)，使新進(jìn)職員盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。3.改進(jìn)職職員作表現(xiàn)，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，樹立效率原則、效益原則。4.提升職員履行職責(zé)的能力和主人翁的責(zé)任感，端正工作態(tài)度，提高抗挫敗能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，形成良好的工作適應(yīng)。5.提高職員學(xué)習(xí)能力和知識(shí)水平，提升職員職業(yè)生涯進(jìn)展能力，為個(gè)人進(jìn)步和企業(yè)進(jìn)展制造良好環(huán)境和條件；6.提高企業(yè)綜合素養(yǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)進(jìn)展能力。三、培訓(xùn)原則依照公司治理手冊(cè)，追蹤行業(yè)新動(dòng)態(tài)，掌握新知識(shí)，找出差距，需什么學(xué)什么，缺什么補(bǔ)什么，急用先學(xué)，立竿見影。四、培訓(xùn)的組織1.職員培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口治理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實(shí)施，職員個(gè)人主動(dòng)配合。由培訓(xùn)中心要緊負(fù)責(zé)公共部分和理論部分、專業(yè)部分的培訓(xùn)，實(shí)際操作部分由部門組織培訓(xùn)。2.公司營(yíng)銷部依照年度進(jìn)展打算、業(yè)務(wù)目標(biāo)、考核指標(biāo)，擬訂每月培訓(xùn)打算上報(bào)公司人力資源部批準(zhǔn)執(zhí)行。3.培訓(xùn)中心依照營(yíng)銷部培訓(xùn)打算，明確培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、時(shí)刻、授課人、課程要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)人力資源部審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。4.培訓(xùn)授課要落實(shí)到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時(shí)還要組織授課人試講。5.人力資源部組織培訓(xùn)中心，建立企業(yè)培訓(xùn)資源體系，做好教案編排，完善培訓(xùn)教材庫(kù)、培訓(xùn)案例庫(kù)和試題庫(kù)，為持續(xù)的做好培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。6.培訓(xùn)實(shí)施部門要做好課堂治理，制備教材，保證良好的環(huán)境，預(yù)備必要的培訓(xùn)設(shè)備及輔助材料。7.營(yíng)銷人員均享有參加培訓(xùn)的權(quán)利，也有同意培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義務(wù)。除了積極參加公司和各部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外，公司提倡和鼓舞職員在提高專業(yè)知識(shí)、工作技能和綜合素養(yǎng)方面進(jìn)行自主學(xué)習(xí)和溝通。8.培訓(xùn)中心、營(yíng)銷部要及時(shí)掌握培訓(xùn)需求動(dòng)向，在公司統(tǒng)一培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，適時(shí)合理的調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。營(yíng)銷人員也能夠個(gè)人向人力資源部門提出培訓(xùn)要求和建議。五、培訓(xùn)種類和內(nèi)容1.新職員的培訓(xùn)新職員崗前入職培訓(xùn)是對(duì)新職員入職前進(jìn)行的上崗培訓(xùn)，包括基礎(chǔ)理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)際操作訓(xùn)練兩個(gè)部分。2.在職職員的培訓(xùn)2.1崗位培訓(xùn)是對(duì)在職人員進(jìn)行崗位知識(shí)、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓(xùn)，豐富和更新專業(yè)知識(shí)，提高操作水平，每次培訓(xùn)集中解決一至二個(gè)問題，邊學(xué)習(xí)邊操作邊提高。采納部門內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)中心組織集中培訓(xùn)相結(jié)合的形式，讓職員了解每個(gè)崗位必須掌握的新理論、新知識(shí)、新技能等。2.2升職培訓(xùn)是2.3專業(yè)培訓(xùn)是對(duì)從業(yè)人員就某一專題進(jìn)行的培訓(xùn)，目的是提高從業(yè)人員的綜合素養(yǎng)及能力，內(nèi)容為行業(yè)新動(dòng)態(tài)、新知識(shí)、新技能等。2．4采納靈活多樣的培訓(xùn)形式：派公司職員到優(yōu)秀商場(chǎng)去參觀學(xué)習(xí)；邀請(qǐng)供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)人員來公司對(duì)專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

第八章營(yíng)銷部相關(guān)治理表格及合同附表1客戶情況調(diào)查表客戶姓名工程地址聯(lián)系電話戶型面積家庭人口住宅結(jié)構(gòu)□磚混□框架□高層職業(yè)（夫婦）有無老人房□有□無有無小孩房□有□無色彩基調(diào)有無書房□有□無風(fēng)格裝修情況□新房□二次裝修設(shè)想造價(jià)萬元有無電梯□有□無飾面/板材需不需拆墻□需□不需墻面裝飾□乳膠漆□墻紙□其它吊不吊頂□需□不需油漆品種□聚脂漆□硝基漆□混漆裝不裝地板□裝□不裝地面材料實(shí)木板□復(fù)合板□強(qiáng)化板竹木板□地磚□地暖電視□平板□液晶□投影儀設(shè)備□中央空調(diào)□壁掛式□地暖□熱水系統(tǒng)□智能系統(tǒng)專門要求：客戶設(shè)計(jì)師

附表2：量房通知單產(chǎn)品測(cè)量通知單日期：年月日客戶姓名聯(lián)系電話小區(qū)地址銷售經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)師………沿此線剪下………產(chǎn)品測(cè)量通知單回執(zhí)單日期：年月日客戶姓名聯(lián)系電話小區(qū)地址銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)部經(jīng)理注：回執(zhí)單一式兩聯(lián)，銷售部經(jīng)理一聯(lián)，設(shè)計(jì)部經(jīng)理一聯(lián)。

附表3量房溝通紀(jì)要客戶姓名溝通時(shí)刻客戶要求：客戶：設(shè)計(jì)師：客戶經(jīng)理：

附表4工程預(yù)算溝通紀(jì)要客戶姓名溝通時(shí)刻客戶要求：客戶：設(shè)計(jì)師：客戶經(jīng)理：

附表5整體家居設(shè)計(jì)方案溝通紀(jì)要客戶姓名溝通時(shí)刻客戶要求：客戶：設(shè)計(jì)師：客戶經(jīng)理：

附表6小區(qū)資料表整理：等級(jí)：編號(hào)：名稱：開發(fā)商：位置：售價(jià)：竣工日期：交房日期：建設(shè)規(guī)模：戶型講明：銷售情況：客戶構(gòu)成：物