4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27

報告人：陳紀(jì)偉報告時間：2007.11.142007年10月經(jīng)營分析11.10月市場部宣傳渠道:四個報版,電臺,網(wǎng)站,樓宇廣告,連鎖布置開業(yè)廣告,麗都大型噴繪,社區(qū)巡展2.10月兩次大型活動:3+2試乘試駕,麗都閉館銷售,促進成交.3.開業(yè)前期的市場調(diào)查積累了部分意向性客戶4.11月通過廣告,連鎖活動,試乘試駕增大來店量,”英倫下午茶”周末試駕活動重點培訓(xùn)銷售顧問的專業(yè)話術(shù)和談判技巧.3行動方案2績效考核1經(jīng)營指標(biāo)一、總體經(jīng)營管理目標(biāo)汽車銷售14銷售臺量345萬銷售收入15.4萬銷售毛利210月無公司回訪產(chǎn)生抱怨投訴,有一起口頭抱怨,關(guān)于客戶抱怨車輛質(zhì)量問題電話接待的態(tài)度.銷售部全體人員進行學(xué)習(xí)分解應(yīng)對電話投訴,避免此類問題再次發(fā)生.3行動方案2績效考核1管理指標(biāo)客戶滿意度0客戶抱怨0客戶投訴精英會客戶增值服務(wù)3二、經(jīng)營指標(biāo)達成與分析部門績效指標(biāo)項10月銷售部銷售臺量9銷售收入219.52萬邊際貢獻8.9萬售后服務(wù)結(jié)算臺次0維修產(chǎn)值0邊際貢獻0合計銷售收入219.52萬邊際貢獻8.9萬利潤－19.85經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表－總體業(yè)績完成情況4汽車銷售業(yè)績完成情況5汽車銷售目標(biāo)分解完成情況6數(shù)據(jù)源：06年、07年同期上牌量從整個(20—30萬)競爭市場品牌銷售情況來看，榮威在競爭市場份額中所占比重很低，榮威的市場增長比較平緩．受整個宏觀經(jīng)濟的影響，傳統(tǒng)的銷售旺季，金九銀十沒有出現(xiàn)，整個中級車市場在１０月份遭到比較大的下滑．銷量下降約１／２．市場可能轉(zhuǎn)入低迷，年底降價營銷的可能增大．研究：銳志和天籟的銷售比較穩(wěn)定7來店／電客戶量分析該月日均來店來電量為１６人次／天，除去修車客戶，日均為１２人次／天。通過結(jié)合營銷活動時點分析，本月營銷活動對吸引來店量的影響并不明顯。8精典滬威開業(yè)以來市場份額小幅增長，很大程度在于剛開業(yè)，公司市場營銷力度的增大，后續(xù)營銷活動和銷售成交率的提高才能保證持續(xù)的市場份額增加直接競爭對手市場份額對比9１０月共成交３６臺，成都上牌１２臺，外地客戶２４臺，占６０％．外地客戶成為新的市場增長點，榮威品牌開始滲透二級市場，如何開發(fā)二級渠道也是下步研究的問題．10品牌重點競爭對手關(guān)鍵指標(biāo)對比表一項目公司展廳面積客戶設(shè)施銷售代表人數(shù)精典滬威1000m2廠方標(biāo)準(zhǔn)4成都吉翔1500m2廠方標(biāo)準(zhǔn)7品牌重點競爭對手關(guān)鍵指標(biāo)對比表二11品牌重點競爭對手市場營銷對比---廣告投入我公司滬威銷售公司剛成立，為了迅速提高品牌知名度，擴大市場影響力，做了一系列市場宣傳活動．在品牌宣傳方面取到了預(yù)期效果，但是在提高顧客來店量和促進銷售方面作用不太明顯．12廠方營銷活動活動名稱時間活動內(nèi)容及形式宣傳方式活動效果立體廣告宣傳１０．１５－１１．９密集的品牌和產(chǎn)品介紹廣告，包括軟文電視、電臺、報紙、作到了應(yīng)有的品牌宣傳效果競爭對手市場營銷對比---獨立活動備注：１０月２０日試乘試駕效果不錯，是因為３個４Ｓ站一起搞的活動，吸引來店量高，營造出強烈銷售氛圍。１１月１０、１１號是３個站單獨搞的試乘試駕和產(chǎn)品促銷活動，效果就不太明顯，場面比較冷清。所以以后定期要３個站聯(lián)合搞活動，整合資源，分享客戶群體。13汽車庫存情況(臺)14汽車庫存構(gòu)成分解情況15競爭優(yōu)劣勢分析競爭優(yōu)勢分析競爭劣勢分析1、置信精典的品牌優(yōu)勢,麗都汽車廣場的地理位置,公司的企業(yè)文化提升我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2、團隊積極性高,凝聚力強3、活動組織能力較好1、競爭對手成都吉翔銷售時間長，在位優(yōu)勢明顯。我公司欠缺客戶積淀的過程。2、競爭對手成都吉翔借助老上海通用的網(wǎng)絡(luò)，資源豐富，網(wǎng)絡(luò)齊全。16銷售改進措施采取措施增加來店／來電成交轉(zhuǎn)化率，拆分銷售環(huán)節(jié),增加情景演練,并點評,提高銷售人員的各環(huán)節(jié)銷售技巧增加定量指標(biāo)，每周每個銷售顧問的客戶留檔量下任務(wù)指標(biāo)重視市場數(shù)據(jù)收集和分析，增加對來店客戶資料收集詳實，聯(lián)合連鎖和增強營銷活動針對性。實行階段化營銷策略的轉(zhuǎn)變，重視實際促銷效果，采取小型多樣化活動的營銷思路以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，維持和提高客戶滿意度,以口碑效應(yīng)樹立精典品牌，帶動旗下產(chǎn)品銷售

17利用11月份的時間，啃透廠家政策和要求，包括廠家制定的標(biāo)準(zhǔn)在11月15日以前，要求服務(wù)顧問掌握報修系統(tǒng)和“服務(wù)顧問工作手冊”以及常規(guī)維修工時和配件價格在11月20日以前要求配件部配件到貨和上架，并熟悉常用配件價格11月15日以后的半個月，針對售后開展?fàn)I銷，全力增加維修臺次售后改進措施18三、管理指標(biāo)達成與分析銷售部客戶關(guān)系管理19銷售部成交客戶結(jié)構(gòu)分析一20銷售客戶滿意度改進措施

1.

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4加強售前檢查,保證無瑕疵的新車質(zhì)量規(guī)范交車流程,在時效方面提高客戶滿意度售后跟蹤按時按量,及時得到客戶反饋并進行處理首問責(zé)任制的貫徹實施,專業(yè)知識的加強,提高客戶的信任度21銷售服務(wù)案例整理客戶增值服務(wù)項目服務(wù)類型增值服務(wù)項目描述宣傳渠道服務(wù)效果評估費用與收益購車有禮購車客戶增送30萬人生意外險話術(shù)宣傳滿意度提高費用:￥24022四、11月經(jīng)營目標(biāo)和計劃公司總體經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)部門分解推進計劃11月銷售業(yè)績達到全國榮威4S站的中上水平，為12月和明年1月的銷售旺季做好客戶積累工作。裝飾和保險方面發(fā)掘每臺車的潛在資源，為個人收入起到保障作用。1、增加小型多樣化活動，如試駕有禮，“禮油”相贈。增加客戶到店量，促進成交率2、利用廠方的電臺，電視廣告和報版，加大精典榮威在四川地區(qū)的知名度3.“英倫下午茶“周末試駕風(fēng)4、從銷售代表的客戶接待，禮儀規(guī)范，專業(yè)知識和公司的增值服務(wù)等方面提高公司的美譽度，為客戶的積累做鋪墊1、11月9日開始試駕有禮，禮油相贈活動2、11月公司兩個1/4報版，8日連鎖海報到位，廠方電臺，電視廣告已到位3、11月8日針對接待，流程方面進行培訓(xùn)；中旬廠方講師專業(yè)知識補訓(xùn)。23公司總體管理目標(biāo)目標(biāo)部門分解推進計劃11月實現(xiàn)0投訴,0抱怨,力爭達到已售車輛客戶滿意度100%(車輛后期質(zhì)量問題除外)1.專業(yè)知識2.接待禮儀3.交車流程4.售前售后1.11月中旬廠方講師到店補訓(xùn),鞏固專業(yè)知識2.8日進行展廳接待,電話接待培訓(xùn),交車流程,人員銜接梳理3.重申成交客戶售后建表跟蹤服務(wù),并劃定責(zé)任人實施,交車當(dāng)天回訪制度.24銷售臺量:40臺毛利：40萬裝飾：20萬保險：14萬2業(yè)務(wù)目標(biāo)1、業(yè)績達到全國榮威4S中上水平2、廠方星級評比爭優(yōu)3、客戶滿意度達到0投訴，0抱怨1經(jīng)營指標(biāo)銷售部25其它重點工作計劃工作項目責(zé)任人推進計劃1、11月增大CALL車儲備，為年末準(zhǔn)備2、展廳精品區(qū)到位3、星級評比責(zé)任制4、初步聯(lián)系部分二級網(wǎng)絡(luò)1、岳玉潔，何兵2、岳玉潔3、岳玉潔，鄒楊4、周雪松1、本月計劃CALL車64臺，每周兩板車2、精品15日到店，16日完成布局擺設(shè)3、制定星級評比各個內(nèi)容責(zé)任人4、完成聯(lián)系部