車險(xiǎn)開拓課件

主顧開拓——通過車險(xiǎn)活動積累客戶資源并有效轉(zhuǎn)換11/27/20221主顧開拓——通過車險(xiǎn)活動積累客戶資源并有效轉(zhuǎn)換11/27/2交通出行

我們的出行變得越來越便利了，隨著國人的經(jīng)濟(jì)能力的提升，很多家庭開始購買家庭用車。

很多的家庭在更換車輛的時(shí)間上比之以前更短，擁有更高質(zhì)量和擁有第二輛家庭用車的比例更多。11/27/20222交通出行

我們的出行變得越來越便利了，隨著國人的經(jīng)濟(jì)能力的提

數(shù)據(jù)：

據(jù)公安部交管局統(tǒng)計(jì)：截至2016年底，全國機(jī)動車保有量達(dá)2.9億輛。2016年新注冊登記的汽車達(dá)2752萬輛，保有量凈增2212萬輛。全國有49個(gè)城市的汽車保有量超過百萬輛，18個(gè)城市超2百萬輛，6個(gè)城市超3百萬輛。汽車保有量超過2百萬輛的18個(gè)城市依次是：北京、成都、重慶、上海、深圳、蘇州、天津、鄭州、西安、杭州、武漢、廣州、石家莊、東莞、南京、青島、寧波、佛山。11/27/20223數(shù)據(jù)：據(jù)公安部交管局統(tǒng)計(jì)：截至2016年底，我們可以算一下：每天有75397輛新車開始上路！每天有794520輛車保險(xiǎn)到期！11/27/20224我們可以算一下：11/27/20224收入、客戶、資源...每一輛汽車就是流動的客戶源，就是我們的收入所在。每一個(gè)擁有私家車的家庭都是經(jīng)濟(jì)情況較好的客戶源。有車一族風(fēng)險(xiǎn)意識較強(qiáng)，便于開發(fā)。2022/11/275收入、客戶、資源...每一輛汽車就是流動的客戶源，就是我們的

機(jī)會就在我們眼前，

就看大家是否能夠發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘？2022/11/276機(jī)會就在我們眼前，

就看大家是以車險(xiǎn)為切入口開拓業(yè)務(wù)1.簡單方便，利于實(shí)踐。（特別適合新人開發(fā)）2.車險(xiǎn)屬于剛性需求（特別是交強(qiáng)險(xiǎn)必須強(qiáng)制購買）3.客戶容易接觸4.溝通話題比較多5.切入容易，回訪方便。6.維護(hù)好的話，后期會成為忠實(shí)客戶7.利用公司的綜合金融業(yè)務(wù)吸引客戶的關(guān)注和參與2022/11/277以車險(xiǎn)為切入口開拓業(yè)務(wù)1.簡單方便，利于實(shí)踐。（特別適合新人切入點(diǎn)：贈送車用玻璃水

原因：有車一族一般會忽略玻璃水的用量還有沒有，所以，當(dāng)車用玻璃水用完的時(shí)候，會去4S店做保養(yǎng)時(shí)候添加或者是到大型超市進(jìn)行購買（目前加油站也會提示客戶購買），而這個(gè)客戶一般都是不可能隨時(shí)補(bǔ)充的。理由：我們以贈送玻璃水為理由，為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，以服務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹?，加?qiáng)和加深客戶的印象和認(rèn)同。2022/11/278切入點(diǎn)：贈送車用玻璃水

2022/11/278贈送及開發(fā)通過我自己的開車經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查，一般情況下，車用玻璃水基本是1.5---2個(gè)月使用完一瓶。（根據(jù)當(dāng)?shù)靥鞖馇闆r和環(huán)境狀況而定）所以，維護(hù)一個(gè)客戶，假定贈送一年期的，也就是6-8瓶。每瓶價(jià)格2--4元（在當(dāng)?shù)氐钠嚺浼蔷涂梢再I到，帶防凍液的會貴一點(diǎn)。）。大批量購買，價(jià)格也會下浮。就算是出一單交強(qiáng)險(xiǎn)，一瓶玻璃水的投入費(fèi)用也夠了。開發(fā)方面，一定要利用公司的綜合金融平臺和動作，比如車險(xiǎn)信用卡，客戶轉(zhuǎn)介紹等，推動業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶挖掘。2022/11/279贈送及開發(fā)通過我自己的開車經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查，一般情況下，車用玻璃水去哪里找車險(xiǎn)客戶信息：抄車牌！2022/11/2710去哪里找車險(xiǎn)客戶信息：抄車牌！2022/11/2710

為了方便，現(xiàn)在很多車上都有挪車卡，會有車主的電話信息，只需要你帶上一個(gè)小本子和筆就可以的。2022/11/2711為了方便，現(xiàn)在很多車上都有挪車卡，2022/11/27122022/11/2712隨時(shí)隨地就可以找到客戶無論是小區(qū)，還是路邊停車區(qū)域，或是超市停車場，都是我們搜集客戶信息的地方?？蛻粜畔⑹钦鎸?shí)的，電話，車牌號碼，車型品牌，（通過車型品牌基本上就基本可以算出這個(gè)車的保險(xiǎn)費(fèi)用情況）備注：普通車基本上都會放置挪車卡，高檔車一般是不會的，貨車和微型面包車一般都是交強(qiáng)險(xiǎn)居多。2022/11/2713隨時(shí)隨地就可以找到客戶無論是小區(qū)，還是路邊停車區(qū)域，或是超市2022/11/27話術(shù)（業(yè)）您好，請問您是陜A.....的車主嗎？（客）是的，你是誰呀？（業(yè)）您好，我是**保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)部的經(jīng)理**，給您打電話有兩件事情要通知一下，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？（客）回答一般是：1.我已經(jīng)買過了，2.我不是**公司的客戶，3.方便或者不方便。注意：若客戶回答的是前兩項(xiàng)，那我們的回復(fù)就是：“沒有關(guān)系，您先聽我講完......”。若客戶回答不方便，那就回復(fù)：“不好意思，您先忙，一小時(shí)后我再聯(lián)系您可以嗎？”得到客戶的回復(fù)后，再掛斷電話。142022/11/27話術(shù)（業(yè)）您好，請問您是陜A.....的2022/11/27話術(shù)（業(yè)）“是這樣的，我們公司車險(xiǎn)部為了更好地提升服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度，現(xiàn)在推出免費(fèi)贈送玻璃水活動，期限為一年。請問您是否參與此次活動？參加的話，我先幫您登記一下?！眰渥ⅲ喝绻蛻糍|(zhì)疑（業(yè)）：沒有關(guān)系的，您放心：第一，絕對不會打擾您，第二，絕對不會強(qiáng)制給您推銷。無論您是不是我們的客戶，都可以參加本次活動。152022/11/27話術(shù)（業(yè)）“是這樣的，我們公司車險(xiǎn)部為了（業(yè)）：第二件事就是，如果后期有關(guān)于車險(xiǎn)理賠，維修，審驗(yàn),或者相關(guān)的咨詢，也可以聯(lián)系我們，同樣會給您全方位的解答和服務(wù)?，F(xiàn)在我?guī)湍鲆幌碌怯洠院髸才盼覀兊目蛻艚?jīng)理在三個(gè)工作日內(nèi)和您取得聯(lián)系，將玻璃水給您送過去。您看送到單位還是家里呢？（地址要登記清楚，聽清楚客戶的話，記住時(shí)間準(zhǔn)時(shí)送到）（客）：那就送到單位吧（業(yè)）：那具體地址是......，非常感謝您的參與和支持。同時(shí)，您可以將這個(gè)信息告訴您的朋友或者同事，讓他們也參與進(jìn)來，最后，祝您平安快樂。2022/11/27話術(shù)16（業(yè)）：第二件事就是，如果后期有關(guān)于車險(xiǎn)理賠，維修，審驗(yàn),2022/11/27注意事項(xiàng)1.數(shù)量要夠(一個(gè)小時(shí)可以抄30--50個(gè)號碼）2.堅(jiān)持著做（隨時(shí)都可以，但是需要堅(jiān)持）3.回訪及時(shí)（第二天就開始聯(lián)系，不要等。）4.面見即轉(zhuǎn)介紹5.登記詳細(xì)、后期分析（看客戶的后期的需求點(diǎn)還有什么）。6.壽險(xiǎn)可以不買，但是車險(xiǎn)必須買，先做好服務(wù)再繼續(xù)挖掘。172022/11/27注意事項(xiàng)1.數(shù)量要夠(一個(gè)小時(shí)可以抄30提醒名單的搜集，要及時(shí)回訪，要及時(shí)追蹤。并詳細(xì)加以登記，定期面訪。切記不能抱有短期思想，維護(hù)客戶需要長期而細(xì)致的服務(wù)心態(tài)。無論客戶意向如何，必須做好心態(tài)調(diào)整。以送玻璃水+轉(zhuǎn)介紹的方式，確保后續(xù)的客戶積累，從而形成良好的工作循環(huán)，建立這種模式之后，堅(jiān)持加保持，就會取得非常不錯(cuò)的成績。2022/11/2718提醒名單的搜集，要及時(shí)回訪，要及時(shí)追蹤。并詳細(xì)加以登記，定期案例分享我利用此方法，認(rèn)識了很多客戶，通過定期服務(wù)，客戶有的購買了車險(xiǎn)，有的直接切入到壽險(xiǎn)，并且給我進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)介紹。西安市電信局范先生，第一次冒雨送玻璃水，一開始客戶懷著不信任的態(tài)度，但是看到我親自過去，客戶被感動，主動轉(zhuǎn)介紹其單位同事，并且在我這里為自己和家人辦理了3份保險(xiǎn)（保費(fèi)17000元），客戶的車險(xiǎn)也在我這里辦理。2022/11/2719案例分享我利用此方法，認(rèn)識了很多客戶，通過定期服務(wù)，客戶有的延伸開發(fā)目前，我已經(jīng)在開發(fā)單位團(tuán)體客戶有兩年時(shí)間。也就是通過為一個(gè)客戶服務(wù)后，再利用活動名義，給客戶單位或者企業(yè)送福利的說法，采用同樣的方法，進(jìn)行其單位其他人的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開發(fā)。這樣就可以有效圈定群體客戶，一次性積累更多的客戶，并且慢慢的通過回訪和服務(wù)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。2022/11/2720延伸開發(fā)目前，我已經(jīng)在開發(fā)單位團(tuán)體客戶有兩年時(shí)間。也就是通過方法在于堅(jiān)持，收獲自然會來臨。2022/11/2721方法在于堅(jiān)持，收獲自然會來臨。2022/11/27212022/11/27謝謝大家222022/11/27謝謝大家222022/11/27232022/11/2723主顧開拓——通過車險(xiǎn)活動積累客戶資源并有效轉(zhuǎn)換11/27/202224主顧開拓——通過車險(xiǎn)活動積累客戶資源并有效轉(zhuǎn)換11/27/2交通出行

我們的出行變得越來越便利了，隨著國人的經(jīng)濟(jì)能力的提升，很多家庭開始購買家庭用車。

很多的家庭在更換車輛的時(shí)間上比之以前更短，擁有更高質(zhì)量和擁有第二輛家庭用車的比例更多。11/27/202225交通出行

我們的出行變得越來越便利了，隨著國人的經(jīng)濟(jì)能力的提

數(shù)據(jù)：

據(jù)公安部交管局統(tǒng)計(jì)：截至2016年底，全國機(jī)動車保有量達(dá)2.9億輛。2016年新注冊登記的汽車達(dá)2752萬輛，保有量凈增2212萬輛。全國有49個(gè)城市的汽車保有量超過百萬輛，18個(gè)城市超2百萬輛，6個(gè)城市超3百萬輛。汽車保有量超過2百萬輛的18個(gè)城市依次是：北京、成都、重慶、上海、深圳、蘇州、天津、鄭州、西安、杭州、武漢、廣州、石家莊、東莞、南京、青島、寧波、佛山。11/27/202226數(shù)據(jù)：據(jù)公安部交管局統(tǒng)計(jì)：截至2016年底，我們可以算一下：每天有75397輛新車開始上路！每天有794520輛車保險(xiǎn)到期！11/27/202227我們可以算一下：11/27/20224收入、客戶、資源...每一輛汽車就是流動的客戶源，就是我們的收入所在。每一個(gè)擁有私家車的家庭都是經(jīng)濟(jì)情況較好的客戶源。有車一族風(fēng)險(xiǎn)意識較強(qiáng)，便于開發(fā)。2022/11/2728收入、客戶、資源...每一輛汽車就是流動的客戶源，就是我們的

機(jī)會就在我們眼前，

就看大家是否能夠發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘？2022/11/2729機(jī)會就在我們眼前，

就看大家是以車險(xiǎn)為切入口開拓業(yè)務(wù)1.簡單方便，利于實(shí)踐。（特別適合新人開發(fā)）2.車險(xiǎn)屬于剛性需求（特別是交強(qiáng)險(xiǎn)必須強(qiáng)制購買）3.客戶容易接觸4.溝通話題比較多5.切入容易，回訪方便。6.維護(hù)好的話，后期會成為忠實(shí)客戶7.利用公司的綜合金融業(yè)務(wù)吸引客戶的關(guān)注和參與2022/11/2730以車險(xiǎn)為切入口開拓業(yè)務(wù)1.簡單方便，利于實(shí)踐。（特別適合新人切入點(diǎn)：贈送車用玻璃水

原因：有車一族一般會忽略玻璃水的用量還有沒有，所以，當(dāng)車用玻璃水用完的時(shí)候，會去4S店做保養(yǎng)時(shí)候添加或者是到大型超市進(jìn)行購買（目前加油站也會提示客戶購買），而這個(gè)客戶一般都是不可能隨時(shí)補(bǔ)充的。理由：我們以贈送玻璃水為理由，為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，以服務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹?，加?qiáng)和加深客戶的印象和認(rèn)同。2022/11/2731切入點(diǎn)：贈送車用玻璃水

2022/11/278贈送及開發(fā)通過我自己的開車經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查，一般情況下，車用玻璃水基本是1.5---2個(gè)月使用完一瓶。（根據(jù)當(dāng)?shù)靥鞖馇闆r和環(huán)境狀況而定）所以，維護(hù)一個(gè)客戶，假定贈送一年期的，也就是6-8瓶。每瓶價(jià)格2--4元（在當(dāng)?shù)氐钠嚺浼蔷涂梢再I到，帶防凍液的會貴一點(diǎn)。）。大批量購買，價(jià)格也會下浮。就算是出一單交強(qiáng)險(xiǎn)，一瓶玻璃水的投入費(fèi)用也夠了。開發(fā)方面，一定要利用公司的綜合金融平臺和動作，比如車險(xiǎn)信用卡，客戶轉(zhuǎn)介紹等，推動業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶挖掘。2022/11/2732贈送及開發(fā)通過我自己的開車經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查，一般情況下，車用玻璃水去哪里找車險(xiǎn)客戶信息：抄車牌！2022/11/2733去哪里找車險(xiǎn)客戶信息：抄車牌！2022/11/2710

為了方便，現(xiàn)在很多車上都有挪車卡，會有車主的電話信息，只需要你帶上一個(gè)小本子和筆就可以的。2022/11/2734為了方便，現(xiàn)在很多車上都有挪車卡，2022/11/27352022/11/2712隨時(shí)隨地就可以找到客戶無論是小區(qū)，還是路邊停車區(qū)域，或是超市停車場，都是我們搜集客戶信息的地方。客戶信息是真實(shí)的，電話，車牌號碼，車型品牌，（通過車型品牌基本上就基本可以算出這個(gè)車的保險(xiǎn)費(fèi)用情況）備注：普通車基本上都會放置挪車卡，高檔車一般是不會的，貨車和微型面包車一般都是交強(qiáng)險(xiǎn)居多。2022/11/2736隨時(shí)隨地就可以找到客戶無論是小區(qū)，還是路邊停車區(qū)域，或是超市2022/11/27話術(shù)（業(yè)）您好，請問您是陜A.....的車主嗎？（客）是的，你是誰呀？（業(yè)）您好，我是**保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)部的經(jīng)理**，給您打電話有兩件事情要通知一下，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？（客）回答一般是：1.我已經(jīng)買過了，2.我不是**公司的客戶，3.方便或者不方便。注意：若客戶回答的是前兩項(xiàng)，那我們的回復(fù)就是：“沒有關(guān)系，您先聽我講完......”。若客戶回答不方便，那就回復(fù)：“不好意思，您先忙，一小時(shí)后我再聯(lián)系您可以嗎？”得到客戶的回復(fù)后，再掛斷電話。372022/11/27話術(shù)（業(yè)）您好，請問您是陜A.....的2022/11/27話術(shù)（業(yè)）“是這樣的，我們公司車險(xiǎn)部為了更好地提升服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度，現(xiàn)在推出免費(fèi)贈送玻璃水活動，期限為一年。請問您是否參與此次活動？參加的話，我先幫您登記一下?！眰渥ⅲ喝绻蛻糍|(zhì)疑（業(yè)）：沒有關(guān)系的，您放心：第一，絕對不會打擾您，第二，絕對不會強(qiáng)制給您推銷。無論您是不是我們的客戶，都可以參加本次活動。382022/11/27話術(shù)（業(yè)）“是這樣的，我們公司車險(xiǎn)部為了（業(yè)）：第二件事就是，如果后期有關(guān)于車險(xiǎn)理賠，維修，審驗(yàn),或者相關(guān)的咨詢，也可以聯(lián)系我們，同樣會給您全方位的解答和服務(wù)?，F(xiàn)在我?guī)湍鲆幌碌怯洠院髸才盼覀兊目蛻艚?jīng)理在三個(gè)工作日內(nèi)和您取得聯(lián)系，將玻璃水給您送過去。您看送到單位還是家里呢？（地址要登記清楚，聽清楚客戶的話，記住時(shí)間準(zhǔn)時(shí)送到）（客）：那就送到單位吧（業(yè)）：那具體地址是......，非常感謝您的參與和支持。同時(shí)，您可以將這個(gè)信息告訴您的朋友或者同事，讓他們也參與進(jìn)來，最后，祝您平安快樂。2022/11/27話術(shù)39（業(yè)）：第二件事就是，如果后期有關(guān)于車險(xiǎn)理賠，維修，審驗(yàn),2022/11/27注意事項(xiàng)1.數(shù)量要夠(一個(gè)小時(shí)可以抄30--50個(gè)號碼）2.堅(jiān)持著做（隨時(shí)都可以，但是需要堅(jiān)持）3.回訪及時(shí)（第二天就開始聯(lián)系，不要等。）4.面見即轉(zhuǎn)介紹5.登記詳細(xì)、后期分析（看客戶的后期的需求點(diǎn)還有什么）。6.壽險(xiǎn)可以不買，但是車險(xiǎn)必須買，先做好服務(wù)再繼續(xù)挖掘。402022/11/27注意事項(xiàng)1.數(shù)量要夠(一個(gè)小時(shí)可以抄30提醒名單的搜集，要及時(shí)回