風(fēng)電機(jī)組機(jī)床行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

風(fēng)電機(jī)組機(jī)床行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?！?、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷策略思考式營(yíng)銷策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。機(jī)床分類機(jī)床類別眾多，劃分依據(jù)不同，分類不同；其中，數(shù)控金屬切削機(jī)床是機(jī)床行業(yè)中最重要的細(xì)分子行業(yè)。按照加工材料可劃分為：金屬加工機(jī)床和木工機(jī)床，分別適用于金屬工件與木材工件的加工作業(yè)，其中金屬加工機(jī)床又可劃分為：①金屬切削機(jī)床：使用切削、特種加工等方法加工金屬工件，獲得集合形狀、尺寸精度和表面等要求的零部件。②金屬成形機(jī)床：即鍛壓設(shè)備，通過(guò)對(duì)金屬施加壓力使之成形的機(jī)床，主要包括液壓機(jī)、機(jī)械壓力機(jī)、沖壓機(jī)、折彎?rùn)C(jī)、冷鍛機(jī)等。金屬切削機(jī)床是機(jī)床最重要的細(xì)分子行業(yè)，約占國(guó)內(nèi)金屬加工機(jī)床消費(fèi)份額的2/3。按照有無(wú)數(shù)控系統(tǒng)可劃分為：①數(shù)控機(jī)床：裝有數(shù)控系統(tǒng)的自動(dòng)化機(jī)床，加工效率、加工精度高。②普通機(jī)床：沒(méi)有數(shù)控系統(tǒng)。③加工中心：是一種集成化的、具有兩種或兩種以上加工方式（如銑削、鏜削、鉆削）的數(shù)控機(jī)床。數(shù)控機(jī)床是機(jī)床行業(yè)的發(fā)展方向，截至2021年，我國(guó)金屬切削機(jī)床在生產(chǎn)端的數(shù)控化率已提升至44．9%。按照機(jī)床結(jié)構(gòu)可劃分為：①龍門機(jī)床：主軸軸線與工作臺(tái)垂直，整體結(jié)構(gòu)是門式框架，由雙立柱和頂梁構(gòu)成，中間有橫梁，主要適用于加工大型工件。②立式機(jī)床：主軸為垂直狀態(tài)，其結(jié)構(gòu)形式多采用固定立柱。③臥式機(jī)床：主軸水平布置，作旋轉(zhuǎn)主運(yùn)動(dòng)，主軸沿床身作縱向運(yùn)動(dòng)。按照產(chǎn)品檔位可劃分為：①高檔機(jī)床：四軸及以上的加工中心，具備高精度、高復(fù)雜性、高效高動(dòng)態(tài)等特征，主要服務(wù)于航空航天、汽車、等重點(diǎn)領(lǐng)域，部分形狀復(fù)雜、多線型、異形曲面等特點(diǎn)的零件需要五軸聯(lián)動(dòng)才能完成加工，例如飛機(jī)起落架、航空發(fā)動(dòng)機(jī)匣零件等典型零件。②中檔機(jī)床：精度未達(dá)精密級(jí)的3軸加工中心。③低檔機(jī)床：精度較低，可靠性較差，部分依賴人工操作。金屬切削機(jī)床按照加工方式又可劃分為車床、銑床、鉆床、鏜床、磨床、齒輪加工機(jī)床、螺紋加工機(jī)床、刨床、拉床、電加工機(jī)床、切斷機(jī)床和其他機(jī)床等12類。其中，車床、銑床、鉆床、鏜床、磨床使用更加普遍。①車床：主要用車刀在工件上加工旋轉(zhuǎn)表面的機(jī)床，工件旋轉(zhuǎn)為主運(yùn)動(dòng)，車刀的移動(dòng)為進(jìn)給運(yùn)動(dòng)。②銑床：主要用銑刀在工件上加工各種表面的機(jī)床，銑刀旋轉(zhuǎn)為主運(yùn)動(dòng)，工件或（和）銑刀的移動(dòng)為進(jìn)給運(yùn)動(dòng)。③鉆床：主要用鉆頭在工件上加工孔的機(jī)床，通常鉆頭旋轉(zhuǎn)為主運(yùn)動(dòng)，鉆頭軸向移動(dòng)為進(jìn)給運(yùn)動(dòng)。④鏜床：主要用鏜刀在工件上加工已有預(yù)制孔的機(jī)床，通常鏜刀旋轉(zhuǎn)為主運(yùn)動(dòng)，鏜刀或（和）工件的移動(dòng)為進(jìn)給運(yùn)動(dòng)。⑤磨床：利用磨具對(duì)工件表面進(jìn)行磨削加工的機(jī)床，大多使用高速旋轉(zhuǎn)的砂輪進(jìn)行磨削加工。國(guó)產(chǎn)機(jī)床與海外高檔數(shù)控機(jī)床的差距國(guó)產(chǎn)機(jī)床與海外高檔數(shù)控機(jī)床的差距，具體體現(xiàn)在以下幾方面。1）機(jī)床靜剛性和動(dòng)態(tài)性能協(xié)調(diào)性不高，高速加工的同時(shí)難以保證高精度；2）機(jī)床熱誤差控制相關(guān)技術(shù)不成熟，長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)工作情況下，難以保證高精度；3）可靠性不足，精度保持年限和無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間有限；4）聯(lián)動(dòng)軸數(shù)少，復(fù)雜型面及難切削材料加工效率不高；5）智能化成套加工設(shè)備開發(fā)能力不足，加工設(shè)備難以完美實(shí)現(xiàn)一體化復(fù)合與集成。高檔數(shù)控機(jī)床加工效率、加工精度更高，在部分領(lǐng)域是必需品。高檔數(shù)控機(jī)床是指具有高速、精密、智能、復(fù)合、多軸聯(lián)動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)通信等功能的數(shù)控機(jī)床。艦艇、飛機(jī)、火箭、衛(wèi)星、飛船中許多關(guān)鍵零件的材料、結(jié)構(gòu)、加工工藝都有一定的特殊性和加工難度，用傳統(tǒng)加工方法無(wú)法達(dá)到要求，必須采用多軸聯(lián)動(dòng)、高速、高精度的數(shù)控機(jī)床才能滿足加工要求。因此，高檔數(shù)控機(jī)床是航空航天、汽車、船舶和發(fā)電設(shè)備制造等領(lǐng)域的必需品，五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控機(jī)床更是解決航空發(fā)動(dòng)機(jī)葉輪、葉盤、葉片、船用螺旋槳等關(guān)鍵工業(yè)產(chǎn)品切削加工的唯一手段。五軸聯(lián)動(dòng)是指機(jī)床基本的直線軸三軸X、Y、Z及附加的旋轉(zhuǎn)軸A、B、C中的兩軸，五個(gè)軸同時(shí)運(yùn)動(dòng)，可任意調(diào)整刀具或工件的姿態(tài)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)空間復(fù)雜型面的加工。國(guó)產(chǎn)機(jī)床無(wú)法滿足國(guó)內(nèi)高端制造業(yè)的需求，高檔數(shù)控金屬切削機(jī)床高度依賴進(jìn)口。根據(jù)前瞻研究院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年我國(guó)高檔數(shù)控機(jī)床國(guó)產(chǎn)化率僅約6%。根據(jù)中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)金屬切削機(jī)床進(jìn)口額為49億美元，進(jìn)口依賴度為35．3%，進(jìn)口數(shù)控機(jī)床基本都為高檔產(chǎn)品，根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)進(jìn)口數(shù)控機(jī)床均價(jià)達(dá)28．1萬(wàn)美元（約197萬(wàn)元），遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)機(jī)床均價(jià)。我國(guó)機(jī)床行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)制造業(yè)規(guī)模穩(wěn)居世界第一，機(jī)床消費(fèi)亦排名首位。中國(guó)制造業(yè)規(guī)模自2010年超越美國(guó)之后，至2021年已蟬聯(lián)世界第一12年，2021年中國(guó)制造業(yè)增加值高達(dá)4．9萬(wàn)億美元，全球占比26．2%。根據(jù)德國(guó)機(jī)床制造商協(xié)會(huì)（VDW）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年全球機(jī)床消費(fèi)額為703億歐元（約5076億人民幣），中國(guó)機(jī)床消費(fèi)約236億歐元（約1704億人民幣），全球占比33．6%，其次分別為美國(guó)、德國(guó)、意大利、日本、韓國(guó)，全球占比分別為12．9%、6．4%、5．7%、4．6%。中國(guó)擁有最完備的工業(yè)體系，機(jī)床產(chǎn)值亦排名全球第一。在堅(jiān)持走獨(dú)立自主、自力更生的工業(yè)化道路過(guò)程中，中國(guó)逐漸建立起世界上最完備的工業(yè)體系，按照聯(lián)合國(guó)對(duì)全球工業(yè)產(chǎn)業(yè)劃分，世界產(chǎn)業(yè)可以分為39個(gè)大類，19個(gè)中類，525個(gè)小類，目前中國(guó)是全球唯一一個(gè)擁有聯(lián)合國(guó)產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國(guó)家。根據(jù)德國(guó)機(jī)床制造商協(xié)會(huì)（VDW）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年全球機(jī)床產(chǎn)值為709億歐元（約5119億人民幣），中國(guó)機(jī)床產(chǎn)值約218億歐元（約1574億人民幣），全球占比30．8%，排名世界第一位；其次為德國(guó)、日本、美國(guó)、意大利、韓國(guó)，2021年產(chǎn)值全球占比分別為12．7%、12．6%、9．0%、8．0%、5．4%。中國(guó)機(jī)床產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)，高檔產(chǎn)品有待突破。十八世紀(jì)的工業(yè)革命推動(dòng)了機(jī)床行業(yè)的發(fā)展，先發(fā)優(yōu)勢(shì)使得歐美日韓的機(jī)床制造業(yè)領(lǐng)先全球。新中國(guó)自成立以來(lái)，工業(yè)發(fā)展迅速，但底蘊(yùn)的積累非朝夕之功，中國(guó)機(jī)床制造業(yè)雖然規(guī)模龐大，但大而不強(qiáng)，不強(qiáng)主要體現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)機(jī)床多位于中低檔，在價(jià)值鏈高端的高檔數(shù)控機(jī)床領(lǐng)域整體發(fā)展水平較低、發(fā)展速度較為滯后、發(fā)展基礎(chǔ)較為薄弱。機(jī)床行業(yè)概況2021年8月，國(guó)資委擴(kuò)大會(huì)議首次提及工業(yè)母機(jī)。2021年8月19日，國(guó)資委召開擴(kuò)大會(huì)議，強(qiáng)調(diào)：針對(duì)工業(yè)母機(jī)、高端芯片、新材料、新能源汽車等領(lǐng)域加強(qiáng)關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)，工業(yè)母機(jī)位于首位，體現(xiàn)出工業(yè)母機(jī)的重要性以及國(guó)家層面的重視。工業(yè)母機(jī)即指機(jī)床，用于固體形狀材料加工，因其是制造機(jī)器的機(jī)器，下游應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，是傳統(tǒng)機(jī)械工業(yè)、汽車工業(yè)、電力設(shè)備、鐵路機(jī)車、船舶、國(guó)防工業(yè)、航空航天工業(yè)、石油化工、工程機(jī)械、電子信息技術(shù)等整個(gè)工業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)備，故被稱為工業(yè)母機(jī)，是一個(gè)國(guó)家工業(yè)發(fā)達(dá)程度的重要標(biāo)志。數(shù)控機(jī)床趨勢(shì)民營(yíng)企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，激發(fā)中國(guó)機(jī)床產(chǎn)業(yè)活力，推進(jìn)中高端數(shù)控機(jī)床。我國(guó)工業(yè)體系建設(shè)之初，發(fā)展出了十八家知名大型機(jī)床廠，機(jī)床廠商在我國(guó)機(jī)床產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期占據(jù)主導(dǎo)地位。但隨著我國(guó)機(jī)床市場(chǎng)需求升級(jí)，低端機(jī)床需求量逐漸下降，中高檔數(shù)控機(jī)床面臨歐美、日韓、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)機(jī)床廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，主要機(jī)床企業(yè)在轉(zhuǎn)型中陷入經(jīng)營(yíng)困境，沈陽(yáng)機(jī)床、大連機(jī)床實(shí)施破產(chǎn)重整。以海天精工、科德數(shù)控等為代表的民營(yíng)機(jī)床企業(yè)抓住行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)遇，產(chǎn)品定位中高檔數(shù)控機(jī)床，持續(xù)加大研發(fā)投入，積累核心技術(shù)，圍繞汽車、消費(fèi)電子、模具、高端裝備等下游行業(yè)需求實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升，價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出，逐漸成為我國(guó)機(jī)床行業(yè)的骨干企業(yè)，推動(dòng)中高端數(shù)控機(jī)床進(jìn)程。領(lǐng)軍企業(yè)研發(fā)升級(jí)數(shù)控系統(tǒng)，逐步推動(dòng)國(guó)產(chǎn)化。高檔數(shù)控系統(tǒng)是高端數(shù)控機(jī)床的控制核心，通常由控制單元、驅(qū)動(dòng)單元、電機(jī)單元、傳感單元構(gòu)成完整的閉環(huán)控制系統(tǒng)，技術(shù)復(fù)雜，直接影響高端數(shù)控機(jī)床的精度、動(dòng)態(tài)特性等重要參數(shù)。在國(guó)家政策的支持與引導(dǎo)下，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)了一小批研制高檔數(shù)控系統(tǒng)的企業(yè)并實(shí)現(xiàn)部分國(guó)產(chǎn)化。華中數(shù)控自主研制的華中8型系列高檔數(shù)控系統(tǒng)已配套數(shù)千臺(tái)數(shù)控機(jī)床；科德數(shù)控自主研制的GNC系列五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控系統(tǒng)，成功突破海外品牌的技術(shù)封鎖，可媲美德國(guó)西門子840D、日本發(fā)那科30i等高檔數(shù)控系統(tǒng)，目前主要配套的五軸聯(lián)動(dòng)高端數(shù)控機(jī)床。在領(lǐng)先企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新與國(guó)內(nèi)龐大機(jī)床市場(chǎng)的孵育下，國(guó)產(chǎn)數(shù)控系統(tǒng)的成長(zhǎng)速度值得期待。高端數(shù)控機(jī)床持續(xù)突破，奠定基礎(chǔ)。一方面，在04專項(xiàng)、中國(guó)制造2025等各項(xiàng)政策的支持下，國(guó)內(nèi)機(jī)床產(chǎn)業(yè)不斷突破，從核心的數(shù)控系統(tǒng)、專業(yè)化的功能部件，到通用部件，國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床零部件品質(zhì)不斷提升，機(jī)床整機(jī)商持續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，積累裝配設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品性能與質(zhì)量穩(wěn)步提升；另一方面，海外的技術(shù)封鎖倒逼國(guó)內(nèi)機(jī)床自力更生、加強(qiáng)自主研發(fā)力度，下游制造業(yè)為防止基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈，加大對(duì)國(guó)內(nèi)機(jī)床廠的培育和支持力度，與國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的進(jìn)步形成良性循環(huán)。國(guó)產(chǎn)機(jī)床在高端領(lǐng)域的進(jìn)步將越來(lái)越快，逐步實(shí)現(xiàn)中高端數(shù)控機(jī)床的。高端數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)鏈安全加快構(gòu)建新發(fā)展格局，著力推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，加快建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系，著力提高全要素生產(chǎn)率，堅(jiān)持把發(fā)展經(jīng)濟(jì)的著力點(diǎn)放在實(shí)體經(jīng)濟(jì)上，推進(jìn)新型工業(yè)化，加快建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)、質(zhì)量強(qiáng)國(guó)、航天強(qiáng)國(guó)、交通強(qiáng)國(guó)、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)、數(shù)字中國(guó)。加快實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，加快實(shí)現(xiàn)高水平科技自立自強(qiáng)，以國(guó)家戰(zhàn)略需求為導(dǎo)向，集聚力量進(jìn)行原創(chuàng)性引領(lǐng)性科技攻關(guān)，堅(jiān)決打贏關(guān)鍵核心技術(shù)攻堅(jiān)戰(zhàn)，加快實(shí)施一批具有戰(zhàn)略性全局性前瞻性的國(guó)家重大科技項(xiàng)目，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力。高端數(shù)控機(jī)床及數(shù)控系統(tǒng)面臨技術(shù)封鎖，問(wèn)題突出。高檔數(shù)控機(jī)床技術(shù)復(fù)雜，對(duì)航空航天、工業(yè)、科研、精密器械、高精醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)具備重要影響，達(dá)到一定技術(shù)先進(jìn)程度的數(shù)控機(jī)床始終被西方發(fā)達(dá)國(guó)家以軍民兩用戰(zhàn)略物資為理由，對(duì)我國(guó)予以貿(mào)易限制。從過(guò)去的巴統(tǒng)清單到現(xiàn)在的瓦森納協(xié)定，西方發(fā)達(dá)國(guó)家一直把五軸數(shù)控系統(tǒng)及五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控機(jī)床作為戰(zhàn)略物資實(shí)行出口許可證制度，對(duì)包括中國(guó)在內(nèi)的諸多國(guó)家實(shí)行了嚴(yán)格的技術(shù)封鎖。近年來(lái)，隨著中國(guó)綜合國(guó)力的快速崛起和全球產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值重配，中國(guó)和西方發(fā)達(dá)國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)復(fù)雜，高檔數(shù)控機(jī)床及數(shù)控系統(tǒng)被各發(fā)達(dá)國(guó)家嚴(yán)格管控，禁止對(duì)外銷售或完全開放功能，在我國(guó)加快建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的重要階段，高檔數(shù)控機(jī)床問(wèn)題突出。04專項(xiàng)夯實(shí)國(guó)產(chǎn)高檔數(shù)控機(jī)床發(fā)展基礎(chǔ)，《中國(guó)制造2025》明確數(shù)控機(jī)床發(fā)展目標(biāo)。2009年開始實(shí)施的04專項(xiàng)，是《國(guó)家中長(zhǎng)期科技發(fā)展規(guī)劃綱要2006-2020》確定的16個(gè)科技重大專項(xiàng)之一，支持重點(diǎn)企業(yè)開發(fā)研制航空航天、船舶、汽車制造、發(fā)電設(shè)備等需要的高檔數(shù)控機(jī)床，截至2019年專項(xiàng)結(jié)束時(shí)，僅財(cái)政的資金支持就達(dá)到百億水平，十年間先后立項(xiàng)600余項(xiàng)?！吨袊?guó)制造2025》將高檔數(shù)控機(jī)床列為未來(lái)十年制造業(yè)重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域之一，《<中國(guó)制造2025>重點(diǎn)領(lǐng)域技術(shù)路線圖》明確了高檔數(shù)控機(jī)床未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)：到2020年，高檔數(shù)控機(jī)床與基礎(chǔ)制造裝備國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)70%，到2025年，高檔數(shù)控機(jī)床與基礎(chǔ)制造裝備國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)80%。工業(yè)母機(jī)再迎發(fā)展契機(jī)。提出要著力提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性和安全水平；推進(jìn)國(guó)家安全體系和能力現(xiàn)代化，確保糧食、能源資源、重要產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈安全。改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，取得了舉世矚目的成就，經(jīng)濟(jì)總量穩(wěn)居世界第二位，制造業(yè)規(guī)模穩(wěn)居世界第一位。但同時(shí)要認(rèn)識(shí)到，在高端制造領(lǐng)域，我國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈仍較高程度地依賴歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家，在新時(shí)代新發(fā)展時(shí)期，供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈安全問(wèn)題日益突出，在重要產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)自主可控勢(shì)在必行，尤其是作為工業(yè)母機(jī)的機(jī)床產(chǎn)業(yè)，在高端領(lǐng)域加快是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈安全的基礎(chǔ)保障?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過(guò)營(yíng)銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來(lái)的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢?cè)摲N貨物的庫(kù)存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉(cāng)庫(kù)有貨，則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問(wèn)題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷決策。（二）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)信息不僅來(lái)源于市場(chǎng)與銷售人員，也可能來(lái)自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無(wú)目的的觀察。無(wú)既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無(wú)組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來(lái)獲取某一特定信息。營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來(lái)源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營(yíng)銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)