10倍營銷盈利系統(tǒng)

10倍營銷盈利系統(tǒng)營銷理念人人營銷處處市場高標拉動創(chuàng)新突破營銷的三大核心增加客戶見面率提升客戶簽單率提高客戶轉介紹率關鍵詞：

營銷體系建設企業(yè)升級產品時代形象時代定位時代自動運轉系統(tǒng)確定單一優(yōu)勢I形成明確定位I建立明確印象I吸引客戶上門定位是戰(zhàn)略（一）什么是定位？定位是指:你如何讓你的產品在預期顧客的心智中實現區(qū)隔搶占心智資源定位二實現區(qū)隔定位策略企業(yè)的三大定位印象：上:最高端的印象中：最有特色的印象下:最實惠的印象定位的力量明確目標客戶明確營銷方向阻隔競爭對手聚焦有限資源定位的方法你的公司=?你的產品=?你=?營銷策劃的核心就是找到明確的定位，明確賣給誰戰(zhàn)略定位鎖定高端有消費能力的客戶利潤來自高端:80%的利潤來自20%的高端客戶提高價格價值定位戰(zhàn)略：品牌，設計，服務，品質，環(huán)保成立高端服務小組，建立匹配服務模式多做大客戶（8萬以上客戶）實施大客戶戰(zhàn)略的好處實現企業(yè)利潤最大化快速提升企業(yè)業(yè)績保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展建立市場地位提升品牌形象大客戶的價值他們創(chuàng)造了企業(yè)的利潤的大部分他們對企業(yè)目標實現至關重要他們會轉介紹大量客戶他們有后續(xù)裝修業(yè)務他們對企業(yè)未來發(fā)展有著巨大潛力建立大客戶服務團隊的方法招聘有大客戶服務經驗的設計師可設計機構合作外包制定大客戶服務樣板和流程建立大客戶檔案了解大客戶維護雙贏關系針對大客戶宣傳做好全程服務建立朋友關系定期見面（短信，書信，感卡，賀卡）二大核心全員專注：78%的時間22%的核心客戶身上22%的核心員工創(chuàng)造78%的業(yè)績鎖定高端客戶，鎖定高效員工買點與賣點設計企業(yè)一定要弄清楚，你所在的城市中1、客戶消費心理排行榜2、排序3、對手是否提出4、你企業(yè)是否有明確的賣點？憑什么？客戶決定一切，了解客戶設計賣點獨特的銷售主確定產品賣點獨特給消費者好處競爭對手沒有想擴大您的吸引力先縮小您的定位定位策略營銷的十大策略策略一：最便宜原理，有無數的客戶喜歡用便宜的產品如：創(chuàng)藝裝飾一又好又便宜定位原則不做最高就做最低最最低一降低成本三優(yōu)實創(chuàng)一288精裝搬回家創(chuàng)藝裝飾一又好又便宜材料賺錢一人工費降低營銷的十大策略策略二：第一原理第一就是信任，顧客認為第一就是好，就有安全感如：申遠一中國裝飾設計第一品牌定位原則不做第一就做唯一做第一：第一勝過更好人們喜歡贏家，消費者傳播第一世界第一高峰大家都知道嗎？第二高峰？定位原則第二高峰？海拔8611米，比第一高峰8848米低237米相差僅2.6%,為何知道的人很少？（喬里峰）解析客戶的五大心智模式客戶心智有限消費者階梯不會超過7個名次排列：第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會賺大錢第一的價值75%的消費者愿意以高出20%的價格購買45%的消費者愿意以高出30%的價格購買25%的消費者愿意以高出40%的價格購買心智模式：只記得第一，不愿意多記第一的價值心智模式：只記得第一，不愿意多記小區(qū)第一口碑第一網絡第一品牌插位:制造第一申遠：中國裝飾設計第一品牌東易日盛：中國家裝最具影響力的品牌九鼎裝飾:健步邁向中國第一品牌嘉禾一做百億嘉禾定位原則做不了第一就干革命搭著干:領導品牌已經被占我們可以搭著領導一起而順帶成功

十強聯(lián)盟，精英聯(lián)盟做不了第一就干革命創(chuàng)藝又好又便宜一騰發(fā)真好真便宜，，創(chuàng)藝又好又便宜一騰發(fā)真好真便宜，，營銷的大策略策略三：專一原理專家只做一件事什么企業(yè)吸引什么客戶，專一吸引專一的客戶如：裝修專家龍發(fā)定位原則不做全線就做一點一站式服務模式：科寶模式設計一施工一選材一配飾營銷的十大策略策略四：文化風格如：東易日盛主推八大風格營銷的十大策略策略五：歷史淵源人們認為歷史悠久就是好，安全如：專注家裝20年營銷的十大策略策略六：最新創(chuàng)造發(fā)明專利如：闊達標準工程專利營銷的十大策略策略七：情感原理如：亞加努力讓客戶微笑如：錦華裝飾放心家裝營銷的十大策略策略八:形象原理如：紅螞蟻裝飾設計文化館營銷的十大策略策略九:激發(fā)希望，夢想如：九鼎的品質成就夢想營銷的十大策略營銷策略十：品質好、最貴、奢侈品如：如LV的包，奔馳裝飾企業(yè)：大宅大設計定位原則做最高定高價人們往往以價格衡量品質，高價讓人產生信賴感.客戶：買漲不買跌公司：1.收取設計費2.提高造價定價系統(tǒng)賺取第一個十億的簡單原則以獲取利潤為目標,你就永遠不會破產.—喬治.佩雷斯提升利潤的3種途徑擴大銷量降低成本合理定價定價定結果定價定市場：客戶定價定對手:競爭企業(yè)定價定戰(zhàn)略:高，中，低檔定價定產品：產品品質，產品差異性，產品品位定價原則定價決定價值美國對2483家企業(yè)的統(tǒng)計;價格上漲1%,利潤上漲11.1%，銷量上漲1%,利潤上漲3.3%中國對1000家企業(yè)的統(tǒng)計，價格上漲1%,利潤上漲8%,銷量上漲1%,利潤上漲1.5%高端客戶看價值，低端客戶看價格定價的2種思維一.成本定價：基于我們產品成本確定一個易于銷售的價格，由企業(yè)根據成本或參照競爭企業(yè)的比較確定定價的2種思維二,價值定價：基于客戶價值的思路，評估價值等級進行細分定價.世界500強，全世界最賺錢的企業(yè)都采用價值定價.定價誤區(qū)簿利多銷：不相信肯定有陷阱，便宜沒好貨簿利：讓企業(yè)的時間，人力，物力無法最大限度的發(fā)揮作用，沒有更多的資金提升產品的后期服務，無法提高品質，無法快速的積累實力，無法建立企業(yè)的核核心競爭優(yōu)勢.定價誤區(qū)競爭導向定價：體現不出差異性，導致價格戰(zhàn)價值塑造不足:清楚的說出產品及服務的特色，區(qū)別，價值，身份，榮譽定價的關鍵一個完整的定價系統(tǒng)：基于戰(zhàn)略思維你公司的戰(zhàn)略方向你的目標客戶群體產品差異化，你給客戶創(chuàng)造了什么價值競爭環(huán)境,你的競爭對手會有什么反應而不是:成本，目標利潤，需求導向，競爭導向定價技巧一.級別定價：根據客戶的要求分級定價：如：設計師，主任設計師，設計總監(jiān),首席設計師設計費等級不同（30—300兀）如東易日盛預算:根據客戶設計不同的預算等級，中級預算、中高級預算、高級預算,如：工人的級別和材料的差異設計預算定價技巧高開低走定價法：高定價一讓客戶對應高品質打折讓利一滿足客戶占便宜的心理如：城市人家注:價格低反而傷害客戶的自尊心定價技巧單品特價定價法：雅庭一主材特價讓利吸引客戶九鼎一一元乳膠漆（提高報價10%使用中高級預算）客廳地磚1元/平方一造價3萬以上限15平方以定價技巧低門檻，細分服務費定價法：低設計定金：200元、500元、1000元效果圖、設計跟單服務費定價技巧尾數定價：吉祥數定價：666、888、999小數點定價：定價至元、角、分定價技巧定制稀缺定價法：設計師排名、金牌工人定價技巧利潤導向定價法：一定要有利潤厚利多銷定期漲價猶太人:厚利多銷定價技巧消費群定價法：特定的消費群:別墅客戶便宜反而不會買工薪階層:套餐定價（方便勝過名牌）完美定價的六步法第一步:選擇戰(zhàn)略一利潤最大花，市場占有率，打擊競爭對手第二步：明確客戶：客戶的需求分析，價值取向，價格敏感度，你是鎖定高端，中端還是低端第三步:計算成本：管理成本，營銷成本，生產成本，盈虧平衡點第四步:分析競爭；競爭環(huán)境，競爭對手，競爭策略第五步:差異化定價，特價品定價，折扣定價第六步:精確報價，分關價鍵詞追品利牌升大級系統(tǒng)品牌升級產品升級一形象包裝，名稱升級,工藝升級品牌形象升級一名稱,VI形象，門店形象營銷升級一戰(zhàn)略，戰(zhàn)術，銷售系統(tǒng)升級品牌核心價值升級一廣告語管理系統(tǒng)升級一制度,文化,工具升級核心、團隊升級一經理人團隊，執(zhí)行管理團隊企業(yè)家形象升級一公眾形象，領導魅力升級品牌三大魅力店面魅力產品魅力服務魅力三大魅力是企業(yè)成功的關鍵成功品牌的基因好名字好形象好賣點好故事好口碑取個好名字銷售從名字開始一好名字節(jié)約廣告費名字是戰(zhàn)略一名字影響品牌取名原則1、名字要和基因一致2、簡單、記得住，易記、易懂3、正面積極肯定4、有吸引力，能和聽眾的情感產生共鳴5、稱王稱霸，名正言順好名字是產品成功的一半名字案例：九鼎一東陽裝飾中冠一皇冠裝飾星藝一三星匯眾一耀升東易日盛龍發(fā)好包裝企業(yè)形象是廣告牌打造門店形象一請一流的設計師設計店面人員形象一統(tǒng)一胸牌或服裝設計企業(yè)全套VI形象找一句好賣點把企業(yè)優(yōu)勢用一句話講清楚，讓客戶直觀的了解裝修專家龍發(fā)大宅大設計好設計找星杰很多企業(yè)業(yè)績不好，其實不是產品不好，而是賣點不夠好，同樣的產品，不同的賣點,導致結果不同.如何設計賣點首先確定您企業(yè)要塑造的賣點客戶有這個買點需求，企業(yè)對應這個賣點直接表達一說消費者聽得懂的話，說消費者愛聽的話（錦華裝飾、放心家裝）插位創(chuàng)造地位一差異化（申遠裝飾-做中國裝飾設計第一品牌）客戶群明確一雅庭裝飾一戶型裝修專家八,I廣告策略法廣告策略是指利用產品活動來造成產品差異化，以顯示產品的特色，使產品更具有吸引力促進產品銷售。龍發(fā)裝飾龍發(fā)裝飾錦華裝飾永遠記得營銷的關鍵關鍵不在于您所銷售的產品而是顧客需要是什么？為什么及什么時候需要？因而請馬上改變您的想法?。?！益處一益處一益處興趣一信心一安全

廣告設計原則廣告應清楚的表達出：廣告標題公司名稱好處價值解決的問題或滿足的需求促使行動好口碑品質和服務是口碑傳播的關鍵猶太人經營理念：口碑廣告是最佳廣告顧客五度知名度認可度美譽度忠誠度設計一個品牌故事依賴度海爾砸冰箱的故事九鼎裝飾一我的裝修之旅南鴻裝飾一做裝修交朋友廣告5大原則設計一個品牌故事對誰說?一目標客戶說什么?一賣點如何說?一創(chuàng)意在哪說?一媒體選擇說后效果?-廣建立復合式營銷系統(tǒng)增加顧客人數的19種策略1、改善你的推廣系統(tǒng)2、適當的促銷吸引客戶3、要給顧客一個原價退款的無風險保證4、要跟顧客保持長期的利益關系增加顧客人數的19種策略5、問問自己有沒有做直接郵寄6、重視營銷7、要經常舉辦一些家裝講座，或者舉辦一些特別的活動，讓顧客可以集中起來。8、要主動地去收集更多可能的顧客9、要開創(chuàng)屬于你的不可取代的獨特銷售模式增加顧客人數的19種策略10、通過更好的計算方式，增加產品或者服務在顧客心目當中的價值。11、為了增加顧客人數，你要多做測試12、要加強公共關系，結識更多的人。13、提高顧客的忠誠度，增加回頭客的比例。14、要不斷跟顧客溝通，并且同他建立更好的關系。增加顧客人數的19種策略15、訓練員工提高銷售技巧，爭取每一個潛在顧客。16、你要確認一個可以發(fā)展的成交線索17、干脆就在此刻給顧客一個無法抗拒的優(yōu)待惠18、要測試不同的可能性19、教育顧客營銷現狀傳統(tǒng)營銷效率下降營銷泛濫，客戶開始討厭客戶消費意識逐步成熟品牌要求提高廣告效果明顯下降展會客戶參與激情疲軟小區(qū)設點公司增多效果下降營銷白熱化市場難度增加企業(yè)營銷提升業(yè)績的三個關鍵營銷團隊：策劃，業(yè)務渠道：15大核心營銷渠道工具：書，作品案例集營銷的核心秘訣：營銷的核心秘訣:營銷活動制造客戶營銷渠道廣告營銷人脈營銷網絡營銷營銷培訓課堂營銷展會營銷老客戶營銷營銷渠道數據庫短信營銷小區(qū)工地營銷業(yè)務團隊郵寄營銷贈送營銷頂級營銷：會議營銷合作營銷營銷外包復合式營銷體驗活動名師面對面咨詢會完美設計綠色裝修專家講座樣板房直通車參觀活動設計文化節(jié)裝修團購會書籍，案例作品贈送小區(qū)營銷實戰(zhàn)系統(tǒng)拿到第一手客戶信息資料提前1-3個月組織2次客戶咨詢活動選重點工班做好3套新房作為樣板工程敞開門施工邀請小區(qū)物管參觀指導營銷與網絡邀請所有小區(qū)客戶參觀在建工地雙休業(yè)務員守點服務參觀客戶實施團購促銷計劃推動集體拼單定期總結小區(qū)情況調整服務策略調查客戶情況尋找集體購房現象小區(qū)營銷案例:2010年某小區(qū)交房，小區(qū)共有1600套，已銷售1300套，小區(qū)60%的業(yè)主將在6個月裝修，20%在一年裝修，其他20%為投資客戶，房子售價19500元/M2均價，房子面積120房一210方，該小區(qū)是我們進駐的目標小區(qū)，各小區(qū)管理層開會討論小區(qū)進駐方案。各小組討論該小區(qū)的開發(fā)方案:度、借力杠桿、營銷活動方案、促銷方案。開發(fā)小區(qū)的預計目標套數最低60套，投資囊用，開發(fā)途徑、、借小區(qū)營銷案例目標：60套業(yè)績：500萬投資：500萬X3%=15萬宣傳:廣告投入報紙邀請參加咨詢會（3萬）、資料印制成本（1萬）小區(qū)廣告（2萬）渠道杠桿：家裝課堂、設點（1萬）、物管介紹（1萬）輔助：網絡論壇作品展、戶型難點分析、設計團隊推廣、交房代發(fā)DVD和家裝寶典手冊+講座名票，促銷:度、借力杠桿、營銷活動方案、促銷方案。企業(yè)團購、精品樣板房軟裝或電器營銷延伸：工地營銷、全員營銷、客戶轉介紹（獎勵800元/套X60=4.8萬）、汽車服務營銷（1.2萬）實際完成：6個月90套業(yè)績800萬家裝課堂營銷模式咖啡沙龍酒店式展會專家講座名師見面會組織邀約客戶邀約邀請函邀約短信邀約網絡邀約門店咨詢過的客戶邀約媒體公告邀約工地客戶登記邀約小區(qū)海報邀約兼職業(yè)務人員邀約家裝營銷服務流程:客戶收集分類短信服務贈送作品資料交流邀請參加活動成交簽訂設計協(xié)議跟進成交每一單服務式邀約：第一次短信:XX總您好恭喜您在XX區(qū)擁有了新居，我是XX著名裝飾企業(yè)的客戶經理，我們在您交房期間提供驗房服務，前20套預約客戶免費驗房，預約：服務式邀約:第二次短信：XX總您好我是著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設計師XX，這是我第二次給您發(fā)短信，我整理了價值百萬的經典設計作品9套和您戶型相似有現代、歐式、中

式各三套供您參考，如有有需要請將QQ號回發(fā)給我，我將免費發(fā)給您?。。《绦藕蟾M交流:確認有沒有收到作品，看了沒有，喜歡哪套，針對作品作案例交流,邀請到公司針對戶型提供免費咨詢分析，（不喜歡:我再發(fā)9套珍藏作品給您看參考滿意的話我們再聯(lián)系）服務式邀約：第三次短信：XX總您好我是著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設計師XX，這是我第三次給您發(fā)短信，我們公司10—20號推出樣板房參觀活動，有水電階段、木工階段，竣工交付階段和現代、歐式、中式風格樣板房，歡迎預約參觀預約。。。。。。。第四次短信：XX總您好，告訴您一個好消息，我們3月21日在XX咖啡廳舉辦一個設計名師咨詢會，現場30位設計名師免費提供戶型、風格、風水分析，席位有限預約：第五次邀約:XX總您好，我發(fā)給您設計名師咨詢會的短信您收到了嗎？這次活動有30多位知名設計師參加，免費為您提供戶型、風格、風務式1參加，免費為您提供戶型、風格、風務式1邀約來參加我給您預留席位.二.直接邀約參加活動的：XX總您好，我是XX設計師事務所（設計名家事務所）的，講話方便嗎？答：不方便問：什么時間打給您方便答；您什么事（說明是方便的）問：我整理了價值千萬的經典設計作品9套和您戶型相似有現代、歐式、中式各三套供您裝修設計參考，我們免費贈送給您?。。∧腝Q或給我一個，我發(fā)給您好嗎?答：好的答：我不需要問：您準備什么時后裝修服務式邀約:答：不裝修問：您的房子是投資嗎？服務式邀約:答：不是（不信任您所以說不裝修）問：這樣好嗎？你可能還不太了解我，我不是壞人，我是一名共產黨員（共青團員、優(yōu)秀青年干部），我知道您是成功人士，您是您行業(yè)的專家，我從事裝修設計行業(yè)6年了我是裝修行業(yè)的專家，我也是為您節(jié)約時間協(xié)助您解決裝修設計的問題，我們前期的服務都是免費，您沒有任何風險，如果可以的話我邀請您參加3月21號我們在XX咖啡廳舉辦的設計咨詢會你安排一下時間我們?yōu)槟?guī)劃一下設計方案幫您作個參考，不管您選不選擇我們都沒關系。你說：是這樣的我們事務所3月21號在XX大酒店舉辦設計風格與戶型分析大型知識講座，現場還邀請了30多為知名設計師免費提供戶型分析，風格定位分析服務，參會嘉賓還有機會獲得價值萬元的裝修抵價券，3月21日你可以安排時肪窘?噱您預留幾個席位。三.設計中的短信及邀約：讓客戶感受到您無微不置的服務1.量房后48小時，晚上8點一9點溝通，（初步方案想好）XX總您好，我是XX公司的首席設計師XX，您現在講話方便嗎？（方便）我現在給您做平面方案的構思，我想和您確認一下您的空間布置需求和風格定位好嗎？（翻開現場記錄交流一下），您居住成員。。。。。。。，喜歡風格。。。。。。。，客廳。。。。。。，餐廳。。。。。。廚房。。。。。。，主臥。。。。。。。，小孩房。。。。。。。，客房。。。。。。，自己的還有什么想法，您，我今天晚上給您加個班構思好平面方案，明天把平面圖和部分立面構思圖畫好，后天您就可以過來看平面圖了，您看上午還是下午，大約幾點到我們公司，我等您，后天見。服務式邀約:

2.立面溝通：XX總您好，我向您匯報一下設計的進度，平面我已經修改完善好了,今天晚上我給您做立面設計，我想和您交流一下關于立面的幾點特出的想，立面方法。。。。。。。。，您，3天后您就可以來我們公司看立面和效果圖了3.立面修改預算階慰裝:客‘總您教好，育我向您匯報計模式進度開場白:提2個背景一提2個客戶關心的問題一感二個人容：五個核心，三種風格，三個案例，三種促銷推動成交結尾：回顧重點加強印象，推動設計行動時間：30—45分鐘現場布置及注意事項，立面方小組交流式指定專人負責咨詢中途退場的客戶直接咨詢簽單感興趣的客戶當場促成定單大門講課時關閉并派人守住會場前面把促銷產品堆在顯眼處全員強化結果思維懂得30分鐘談單成交方法會展營銷周密周畚籌備會展前必要的考察確定參展主題選擇參展產品和技術制定會展成本預算選擇設計展臺配備參展工作人員了解其它參展參對手展前接待工作參展人員的特殊安排展會營銷團展:概念、環(huán)境、位置、促銷、參展人員會前目標動員劊心態(tài)、目標、注意事項、促銷和獎勵計劃）展會是客戶集中成交的最佳方法不容錯過展會營銷個展：宣傳以行業(yè)家裝活動概念、整合材料商家共展、環(huán)境氛圍喜慶營造、凸顯設計師團隊形象、報單抽獎活動借展:組織講座，派發(fā)作品VCD展會是客戶集中成交的最佳方法不容錯過、）、回訪效應個人業(yè)務渠道全員營銷千斤重擔人人挑，人人頭上有指標關系營銷關系營銷房產公司房產中介物管公司保安團隊業(yè)務團隊三分靠產品，七分靠團隊銷售人員是活廣告,組建強大的營銷團隊1:4比例1:2比例招聘+培訓+考核淘汰只有步兵成功，才有戰(zhàn)爭成功網絡營銷系統(tǒng)建立組成部分網絡產品定位網絡推廣

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