南京紅太陽股份有限公司農(nóng)藥產(chǎn)品

南京紅太陽股份有限公司農(nóng)藥產(chǎn)品—埃及國際市場營銷可行性研究報(bào)告一、公司簡介南京紅太陽股份有限公司是一家集科研、制造、國際國內(nèi)市場一體化的以環(huán)保農(nóng)藥、生物醫(yī)藥、現(xiàn)代種子、肥料等生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)為主體的涵蓋五大產(chǎn)業(yè)16家全資及控股子公司的國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)。公司現(xiàn)有員工8600名，其中碩士以上學(xué)歷者占8.6%，本科以上學(xué)歷者占52.8%，建有一個(gè)中央工程技術(shù)研究院、5大研發(fā)中心和68個(gè)基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)室。截止2007年末，公司擁有總資產(chǎn)65.8億元，主營業(yè)務(wù)收入68億元，外貿(mào)交貨值2.0億美金，位居世界農(nóng)藥前10強(qiáng)、中國千強(qiáng)大企業(yè)集團(tuán)619位、中國制造企業(yè)500強(qiáng)365位、中國石油化工行業(yè)百強(qiáng)30位、中國農(nóng)藥“八連冠”，其控股的上市公司紅太陽股份連續(xù)四年榮登華人上市公司最具成長性百強(qiáng)的25位。公司自創(chuàng)業(yè)以來，通過實(shí)施自主創(chuàng)新、立足“三農(nóng)”，圍繞綠色環(huán)保型、無公害農(nóng)藥為重點(diǎn)，利用生物工程、信息工程、環(huán)保工程等前沿科技，先后開發(fā)了填補(bǔ)國內(nèi)空白、替代高毒、替代進(jìn)口、擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、國家級(jí)新產(chǎn)品、國債項(xiàng)目累計(jì)達(dá)160多項(xiàng)，為中國乃至世界農(nóng)民年節(jié)約成本近10億元。尤其是被歐美等少數(shù)跨國公司壟斷了近個(gè)世紀(jì)，俗稱雜環(huán)類三藥及三藥中間體“芯片”的吡啶堿和氰氫酸一舉攻克成功，并在全球唯一形成了三大農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)了環(huán)保無公害農(nóng)藥由中國人制造向中國人創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變，不僅打破了綠色環(huán)保農(nóng)藥被歐美等少數(shù)跨國大公司長期壟斷的格局，而且為我國2007年順利全面停止甲胺磷等5種高毒農(nóng)藥的使用起到了積極的彌補(bǔ)和推動(dòng)作用。同時(shí)為我國大力發(fā)展綠色環(huán)保創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)，替代進(jìn)口農(nóng)藥，為三農(nóng)降本增效，解決防治病蟲草害和降低高毒農(nóng)藥環(huán)境污染的矛盾找到了解決的捷徑，取得了國家、企業(yè)、三農(nóng)、環(huán)境等多贏的良好成果。通過實(shí)施名牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了“名品”、“名企”、“名牌”的“三名”目標(biāo)任務(wù)。紅太陽商標(biāo)被國家確認(rèn)為“中國馳名商標(biāo)”、“最具市場競爭力品牌”；紅太陽主導(dǎo)產(chǎn)品榮膺四大“中國名牌”，位居中國企業(yè)名牌總數(shù)第一；紅太陽產(chǎn)品被國家確認(rèn)為“國家免檢產(chǎn)品”。尤其是其核心產(chǎn)業(yè)環(huán)保農(nóng)藥被世界農(nóng)化行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)英國植保協(xié)會(huì)評(píng)選為“新興市場最佳公司”和“最佳供應(yīng)商”的光榮稱號(hào)，成為第三世界國家農(nóng)化行業(yè)中唯一同時(shí)榮獲此殊榮的公司。二、發(fā)展戰(zhàn)略面對知識(shí)經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的市場格局和競爭日漸激烈的變化市場，牢牢把握國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和國家建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，占據(jù)殺蟲劑市場近60%的市場份額（約100億元）的高毒農(nóng)藥即將停止使用、創(chuàng)新型國家、節(jié)能減排、和諧社會(huì)、綠色環(huán)保等可持續(xù)發(fā)展的歷史性機(jī)遇；充分利用紅太陽歷經(jīng)三個(gè)五年計(jì)劃創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)所形成生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、市場、人才、品牌、管理、資本和產(chǎn)業(yè)鏈等優(yōu)勢，最大程度地整合各種資源，堅(jiān)持紅太陽環(huán)保、循環(huán)經(jīng)濟(jì)、節(jié)能減排，自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，按照基質(zhì)原料相同、中間體相連、工藝相近、渠道相通的原則，利用天然氣、煤、鹽、生物質(zhì)等國內(nèi)豐富的自然資源，充分發(fā)揮紅太陽技術(shù)創(chuàng)新能力，利用化學(xué)工程技術(shù)、生物工程技術(shù)、信息工程技術(shù)、環(huán)保工程技術(shù)，重點(diǎn)主攻三大農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈，穩(wěn)定發(fā)展非農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)，加速發(fā)展新材料、新能源循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)由紅太陽制造向紅太陽創(chuàng)造的歷史性變革，用五年時(shí)間，基本建成紅太陽以綠色環(huán)保的新三藥及三藥中間體、新材料、新能源為主干的，以生態(tài)肥料和現(xiàn)代種業(yè)為支鏈的，以農(nóng)資連鎖、國際立體營銷為新業(yè)態(tài)的上下游一體的世界獨(dú)特的紅太陽現(xiàn)代科學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈和高科技企業(yè)群，形成以紅太陽高科技、生命科學(xué)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營為身軀的，以金融證券投資和地產(chǎn)房產(chǎn)等資本經(jīng)營為兩翼的集產(chǎn)業(yè)經(jīng)營和資本經(jīng)營為一體的國際化企業(yè)集團(tuán)。三、進(jìn)入埃及市場的國際營銷戰(zhàn)略(一)埃及國際市場環(huán)境分析⑴埃及市場的政治、文化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境阿拉伯埃及共和國地處非洲東北部，只有西奈半島位于亞洲西南端，面積100．2萬km2，人口7000萬左右。埃及是伊斯蘭民族，信奉伊斯蘭教，承傳著阿拉伯文化。由于伊拉克戰(zhàn)爭和布什政府的反恐強(qiáng)硬手段，以及中國胡錦濤政府對非洲的睦鄰友好政策，整個(gè)伊斯蘭世界對美歐國家及其產(chǎn)品有較強(qiáng)烈的抵觸情緒。埃及非常歡迎中國人和中國產(chǎn)品，在整個(gè)埃及市場，9o％產(chǎn)品幾乎都是中國制造，甚至流行的服裝、鞋等，開羅市場都緊跟中國潮流，只是他們民族特色服飾有所差異，我們不得不佩服中國的小商品和眾多行業(yè)營銷者的卓越才能。這是一個(gè)非常清純、廣闊、潛力非凡的市場，是中國企業(yè)投資發(fā)展的好去處。⑵埃及有關(guān)農(nóng)藥的法規(guī)和管理部門中國農(nóng)藥出1：3埃及，首先面對是埃及的農(nóng)藥法規(guī)管理，在埃及，實(shí)施農(nóng)藥管理主要依據(jù)2003年頒布的3209號(hào)部長令，其內(nèi)容涵蓋了農(nóng)藥登記、農(nóng)藥生產(chǎn)、制劑加工和包裝、農(nóng)藥進(jìn)口、農(nóng)藥標(biāo)簽審查、農(nóng)藥檢測和廢棄物處理等各個(gè)方面。埃及農(nóng)業(yè)部是負(fù)責(zé)農(nóng)藥管理工作的主要部門，但衛(wèi)生殺蟲劑由衛(wèi)生部負(fù)責(zé)登記管理。負(fù)責(zé)農(nóng)藥管理具體工作的主要部門為農(nóng)業(yè)部下屬的農(nóng)藥建議和登記委員會(huì)(PRRC)、農(nóng)藥中心實(shí)驗(yàn)室(CAPL)、害蟲管理局(PCA)和農(nóng)業(yè)推廣局，以及埃及作物生命協(xié)會(huì)等非政府組織。⑶埃及農(nóng)藥市場分析1、埃及農(nóng)業(yè)及種植推廣體系及營銷模式：埃及是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的國家，近半數(shù)人口為農(nóng)業(yè)人口，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中所占的比重較大。主要的作物為棉花、玉米、水稻、小麥、大豆、蔗糖、甜菜、葡萄、柑橘、馬鈴薯和其他的蔬菜作物。埃及主要出口農(nóng)產(chǎn)品為棉花、土豆和大米。埃及農(nóng)業(yè)推廣體系由政府的專業(yè)推廣體系和農(nóng)業(yè)科研機(jī)構(gòu)的推廣體系組成，包括中央、省、地區(qū)、村四級(jí)，整個(gè)推廣體系共有20萬人。政府推廣人員主要分布在村級(jí)推廣站，每個(gè)村站有2～4名推廣員，由農(nóng)業(yè)部垂直管理，其經(jīng)費(fèi)全部由國家提供。由于戰(zhàn)略得當(dāng)、措施得力，近年來埃及農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品自給率不斷提高，為埃及經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)穩(wěn)定打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。埃及的農(nóng)藥經(jīng)營者對中國農(nóng)藥產(chǎn)品非常青睞，中國農(nóng)藥產(chǎn)品在中東和非洲已有較穩(wěn)固的市場。2、埃及的農(nóng)藥市場分析：埃及農(nóng)藥用量約為4500t，主要依賴進(jìn)口，國內(nèi)生產(chǎn)的農(nóng)藥僅占整個(gè)使用量的25％一30％，殺蟲劑約占整個(gè)農(nóng)藥使用量的一半左右。埃及的農(nóng)藥企業(yè)的農(nóng)藥產(chǎn)品，都是以分裝為主，由于環(huán)保的特別要求，這個(gè)地區(qū)的農(nóng)藥公司幾乎沒有原藥產(chǎn)品，原藥來源主要是跨國公司和中大陸。因?yàn)橹袊脑巸r(jià)格便宜，質(zhì)量也穩(wěn)定，埃及的農(nóng)藥企業(yè)大都使用中國的農(nóng)藥原藥，但大多由埃及代理商進(jìn)行當(dāng)?shù)氐膰肄r(nóng)藥登記。3、埃及的主要農(nóng)藥品種：(1)殺蟲劑：馬拉硫磷、毒死蜱、氟啶脲、吡蟲啉、二嗪磷、氯氰菊酯、高效氯氰菊酯、滅蠅胺、氟氯氰菊酯、高效氟氯氰菊酯、阿維菌素等。(2)殺菌劑：多菌靈、甲基托布津、甲霜靈、烯唑醇、三唑醇、三唑酮、戊唑醇、代森錳鋅等。(3)除草劑：氟樂靈、乙草胺、百草枯、草甘磷、嗪草酮、芐嘧磺隆、精喹禾靈、等。(二)中國農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)入埃及市場的營銷戰(zhàn)略自中國加入WTO以來，對于我們中國的企業(yè)來說，既帶來了挑戰(zhàn)，又帶來了機(jī)遇。其實(shí)現(xiàn)在中國的企業(yè)要想進(jìn)入國際市場并沒有像以前那么困難，只要企業(yè)的實(shí)力足夠，產(chǎn)品符合國際市場的要求，自覺遵循各國的法律法規(guī)，我想中國的企業(yè)要想進(jìn)入國際市場并不是比登天還難。南京紅太陽股份有限公司作為一家農(nóng)藥產(chǎn)品公司，它有足夠的規(guī)模和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且在中國市場上占據(jù)了一定的競爭優(yōu)勢，但是一家企業(yè)要想做大做好，除了在本國擁有一定的市場占有率以外，還可以把企業(yè)的眼光放遠(yuǎn)，走國際路線，開拓國外市場。⑴打破國界思維，使產(chǎn)品走出國門，進(jìn)入國際市場競爭在大多數(shù)未做過農(nóng)藥國際貿(mào)易的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，產(chǎn)品出口只有通過外貿(mào)公司，產(chǎn)品直接在對方國家銷售是一件非常艱難之事。幾年來，我們通過探索與交流，得出的感慨是產(chǎn)品出口到不同的國家和地區(qū)，其實(shí)和在國內(nèi)的營銷一樣，只是不同國家和地區(qū)，有著本國相關(guān)的法律、法規(guī)，有著語言和民族習(xí)慣的差異，在充分了解和尊重對方法律法規(guī)和民族習(xí)慣的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品營銷是不分國界，正如中國WHO談判高手劉光溪外交官所說：產(chǎn)品出了廠門即出國門了。⑵中國紅太陽企業(yè)進(jìn)入國際市場競爭戰(zhàn)略中國紅太陽企業(yè)要在國際市場取得一定的份額，必須進(jìn)行聯(lián)合重組，增強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)的實(shí)力，才能在國際農(nóng)藥市場取得一席之地。中國紅太陽企業(yè)開發(fā)非洲和中東市場是一個(gè)長期艱巨、艱苦的營銷戰(zhàn)略，以現(xiàn)有的企業(yè)優(yōu)勢，應(yīng)以埃及作為重點(diǎn)開發(fā)國家，建立先期的營銷代辦處，扎實(shí)穩(wěn)固基點(diǎn)后，然后有計(jì)劃地逐步向其它國家延展，以點(diǎn)帶面，步步為營，輻射散花式地敲開市場，以中國農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢，最后達(dá)到輻射整個(gè)非洲市場和中東市場的目的，與非洲和中東農(nóng)藥營銷商及農(nóng)民消費(fèi)者共贏。⑶中國紅太陽企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)入埃及市場的開發(fā)策略在埃及農(nóng)藥市場，許多農(nóng)藥原藥，跨國公司已作廣泛推廣，只是其價(jià)格要比我國原藥價(jià)格高，我國原藥產(chǎn)品進(jìn)入非洲和中東地區(qū)市場，同國內(nèi)一樣能大大減少中東地區(qū)的農(nóng)業(yè)成本，因此，受到中東地區(qū)農(nóng)民消費(fèi)者歡迎，具有廣闊市場前景。具體方略：以農(nóng)藥原藥為進(jìn)入非洲和中東的市場基點(diǎn)，第一步積極與埃及農(nóng)藥企業(yè)和推廣商合作，做好先期的農(nóng)藥登記聯(lián)合工作，獲得前期利潤，讓農(nóng)藥原藥通過他們的營銷渠道進(jìn)人中東市場；第二步以埃及為基礎(chǔ)，做好所在國的農(nóng)藥登記，逐步完善當(dāng)?shù)貒尚幸?guī)要求的資料，尋找當(dāng)?shù)卮砩?，建立和形成中國農(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品市場銷售網(wǎng)絡(luò)，樹立自己的農(nóng)藥品牌，讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民了解中國農(nóng)藥品牌，完成農(nóng)藥產(chǎn)品由中國制造轉(zhuǎn)向中國品牌的歷程。第三步，投資中東地區(qū)建立自己的合資或獨(dú)資分裝企業(yè)，生產(chǎn)適合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)藥制劑商品，利用當(dāng)?shù)氐娜瞬刨Y源和其它資源，采取本土戰(zhàn)略，在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)富有中國品牌的農(nóng)藥分裝企業(yè)，使農(nóng)藥產(chǎn)品系列化、商品化、本土化，降低生產(chǎn)成本，也降低當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)成本，造福非洲和中東農(nóng)業(yè)。埃及地處亞、非大洲交匯處，是非洲和中東農(nóng)業(yè)、商業(yè)經(jīng)濟(jì)的重要門戶，蘇伊士灣經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域又是廣闊富饒的農(nóng)業(yè)種植區(qū)，生產(chǎn)多種高品質(zhì)的農(nóng)副產(chǎn)品。埃及是中東和非洲市場的交匯處，是中國農(nóng)藥通向非洲與中東的門戶。中國農(nóng)藥有著無比廣闊市場空間。附件一農(nóng)藥市場調(diào)查報(bào)告近年來我國農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格提高，極大地調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的種植積極性，農(nóng)藥用量隨之增加，特別是新型產(chǎn)品更受青睞。同時(shí)由于基礎(chǔ)化工原料價(jià)格大幅上漲，導(dǎo)致農(nóng)藥原材料成本上升較快。農(nóng)藥市場概況今年農(nóng)藥市場普遍較為低迷，整個(gè)市場上，進(jìn)口產(chǎn)品市場占有率普遍比國內(nèi)農(nóng)藥廠家高。以水稻上用藥為主，殺蟲劑銷量較好的主要品種有康寬（氯蟲苯甲酰胺），噻蟲嗪，噻嗪酮，阿維菌素，銳勁特，甲維鹽，吡蚜酮及以上成分的各種復(fù)配劑，殺菌劑主要有苯醚甲環(huán)唑，丙環(huán)唑，多菌靈，甲霜，錳鋅類，三唑類（已唑醇，戊唑醇）及其復(fù)配劑。除草劑主要品種有草甘磷，精喹禾靈，苯磺隆、氟磺氨草醚，莠去津及其復(fù)配劑等。今年由于農(nóng)藥政策的影響，農(nóng)藥管理嚴(yán)格，主要以消化庫存為主，加上本身需求量不高，競爭相當(dāng)激烈。主要有以下幾個(gè)原因：1、病蟲害發(fā)生程度居中，導(dǎo)致總農(nóng)藥需求量少，這是競爭激烈的根本原因。2、國內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)同質(zhì)化程度高，生產(chǎn)廠家多，品種類似，藥效差異不明顯，實(shí)力弱的廠家為求生存，競相低價(jià)進(jìn)入市場。進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格高，進(jìn)口產(chǎn)品間競爭也很激烈。3、農(nóng)藥市場規(guī)范化管理，導(dǎo)致以前庫存藥品過期后不能再在市場流通，經(jīng)銷商為了消化庫存，采用各種手段銷售農(nóng)藥。二、市場運(yùn)作及宣傳推廣方式情況今年農(nóng)藥市場競爭激烈，農(nóng)藥產(chǎn)品供大于求，經(jīng)銷商壓力很大。各經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家為占有較大的市場份額，不斷加大市場推廣力度。國內(nèi)農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)銷商從廠家進(jìn)貨后，為保留客戶資源，大多采取先銷貨后付錢的方式，即由經(jīng)銷商將產(chǎn)品配送到零售店，然后到年底結(jié)賬。進(jìn)口農(nóng)藥經(jīng)銷商由于藥效突出，質(zhì)量保證，大多采取先付錢訂貨，或是現(xiàn)金提貨的方式，發(fā)貨到零售商，零售商考慮其長遠(yuǎn)發(fā)展，往往會(huì)青睞于進(jìn)口產(chǎn)品，尤其是推廣能力較強(qiáng)的零售商。在宣傳推廣方面，可謂是八仙過海，各顯神通。主要有以下幾種方式：1、廣告。廣告手段多樣，主要通過電視，報(bào)紙，植保雜志，技術(shù)刊物等媒體，政府公告，資料傳單，橫幅，海報(bào)等形式，甚至連飛機(jī)都利用上了。2、促銷。生產(chǎn)廠家，經(jīng)銷商、零售商三方聯(lián)合，組織農(nóng)民開現(xiàn)場會(huì)，在講解生產(chǎn)栽培技術(shù)的同時(shí)，通過摸獎(jiǎng)，贈(zèng)送禮品，免費(fèi)試用等各種方式開展促銷活動(dòng)。3、口碑宣傳。各廠家，經(jīng)銷商投入大量業(yè)務(wù)員，技術(shù)員，深入田間地頭，農(nóng)藥零售店，同零售商聯(lián)合，為農(nóng)民指導(dǎo)生產(chǎn)的同時(shí)，推廣產(chǎn)品。4、田間示范。三、農(nóng)藥市場前景預(yù)測我國中部和南方地區(qū)雨水偏多，各種農(nóng)作物病蟲害多發(fā)且猖獗，越冬基數(shù)偏大，導(dǎo)致2012年的防治壓力加大，用藥需求增加；加之國際糧食補(bǔ)庫存的需要，全球農(nóng)作物種植面積將再次回升，帶動(dòng)2012年農(nóng)藥需求復(fù)蘇，其中殺蟲劑需求略增，殺菌劑、除草劑需求有較大增幅。殺蟲劑中替代甲胺磷等5種高毒農(nóng)藥的產(chǎn)品如毒死蜱、丙溴磷、阿維菌素、甲維鹽、吡蚜酮、敵敵畏等的銷量會(huì)相應(yīng)上升。菊酯類中的氯氰菊酯、高效氯氟氰菊酯（功夫菊酯）和聯(lián)苯菊酯由于在殺蟲和殺螨上有獨(dú)到的藥效，需求有上升趨勢。殺菌劑中能防治大棚瓜、果、蔬菜等作物病害的品種需求強(qiáng)勁，三唑類中的三環(huán)唑、三唑酮、丙環(huán)唑、戊唑醇仍有良好的市場，并可繼續(xù)成為我國殺菌劑中銷售市場最大的一類。隨著除草劑的連年使用，農(nóng)田草相發(fā)生了一定程度的變化，導(dǎo)致市場對除草劑品種的需求也發(fā)生了變化。一些新型高度選擇性的除草劑需求上升