醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域管理課件

區(qū)域管理

TerritoryManagement

美國(guó)禮來(lái)大藥廠2001年2月28日區(qū)域管理

TerritoryManagement

美國(guó)禮來(lái)1銷(xiāo)售代表基本能力行銷(xiāo)計(jì)劃區(qū)域管理銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售代表基本能力行銷(xiāo)區(qū)域管理銷(xiāo)售能力2快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的3區(qū)域管理的目的銷(xiāo)售資源分配極佳化銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)出最大化區(qū)域管理的目的銷(xiāo)售資源分配極佳化4快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理5快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理6主要工作成果領(lǐng)域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點(diǎn)公司對(duì)行銷(xiāo)代表之工作定義不同層次工作=不同KRA升遷工作內(nèi)容改變組織變化主要工作成果領(lǐng)域KRAKRA=KeyResultAr7什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序?yàn)楹?什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序8摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有。摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；9區(qū)域管理的對(duì)象銷(xiāo)售代表經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)區(qū)域管理的對(duì)象銷(xiāo)售代表經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)10客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表時(shí)間資源評(píng)估

區(qū)域管理的對(duì)象客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表時(shí)間資源評(píng)估區(qū)域管理的對(duì)象11溝通與管理

客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表區(qū)域管理的對(duì)象溝通與管理客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表區(qū)域管理的對(duì)象12客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表目標(biāo)客戶(hù)鑑定區(qū)域管理的對(duì)象客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表目標(biāo)客戶(hù)鑑定區(qū)域管理的對(duì)象客戶(hù)13潛力客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)生潛力客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)生14未成交客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)鑑定未成交客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)鑑定15潛力客戶(hù)分析潛力客戶(hù)名單收集生意規(guī)模與生意當(dāng)量定義區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析潛力客戶(hù)排序潛力客戶(hù)分析潛力客戶(hù)名單收集16潛力客戶(hù)名單收集

順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶(hù)等級(jí)銷(xiāo)售計(jì)劃潛力客戶(hù)名單收集

順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶(hù)等17生意規(guī)模及生意當(dāng)量品種豬雞鴨其他客戶(hù)等級(jí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量小(C)中(B)大(A)生意規(guī)模及生意當(dāng)量品種豬雞鴨其他客戶(hù)等級(jí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量18潛力客戶(hù)分級(jí)A級(jí)客戶(hù)定義大規(guī)?？蛻?hù),單一客戶(hù)可能產(chǎn)生80%業(yè)績(jī)B級(jí)客戶(hù)定義中規(guī)?？蛻?hù),單一客戶(hù)未來(lái)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成與否具決定性影響力C級(jí)客戶(hù)定義小規(guī)?？蛻?hù),有潛力晉級(jí)A/B級(jí)之客戶(hù)潛力客戶(hù)分級(jí)A級(jí)客戶(hù)定義19區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析甲地乙地丙地丁地合計(jì)大(A)中(B)小(C)合計(jì)區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析甲地乙地丙地丁地合計(jì)大(A)中(B)小(20區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析公司名稱(chēng): 區(qū)域: 區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析公司名稱(chēng): 區(qū)域: 21練習(xí)：請(qǐng)完成潛力客戶(hù)名單分析

順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶(hù)等級(jí)銷(xiāo)售計(jì)劃練習(xí)：請(qǐng)完成潛力客戶(hù)名單分析

順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半22練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)A/B/C級(jí)潛力客戶(hù)名冊(cè)練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)A/B/C級(jí)潛力客戶(hù)23現(xiàn)有客戶(hù)分析銷(xiāo)售歷史整理深度分析現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售重點(diǎn)優(yōu)先設(shè)定現(xiàn)有客戶(hù)分析銷(xiāo)售歷史整理24公司名稱(chēng): 區(qū)域: 現(xiàn)有客戶(hù)深度分析公司名稱(chēng): 區(qū)域: 現(xiàn)有客戶(hù)深度分析25練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶(hù)深度分析公司名稱(chēng): 區(qū)域: 練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶(hù)深26現(xiàn)有客戶(hù)分析表順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)別銷(xiāo)售歷史客戶(hù)等級(jí)對(duì)公司貢獻(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃現(xiàn)有客戶(hù)分析表順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)別銷(xiāo)售歷史客戶(hù)等級(jí)對(duì)公司貢獻(xiàn)27可怕的80/20理論80%的手機(jī)來(lái)電來(lái)自20%朋友80%的生產(chǎn)力來(lái)自20%上班時(shí)間80%的假單來(lái)自20%員工80%的衛(wèi)生紙被20%同事用完80%的國(guó)家資源被20%人佔(zhàn)用80%的業(yè)績(jī)來(lái)自20%客戶(hù)可怕的80/20理論80%的手機(jī)來(lái)電來(lái)自20%朋友28公司名稱(chēng): 區(qū)域: 誰(shuí)是你的主力客戶(hù)?公司名稱(chēng): 區(qū)域: 誰(shuí)是你的主力客戶(hù)?29如何提高銷(xiāo)量?加大廣度增加客戶(hù)數(shù)加大深度增加單一客戶(hù)銷(xiāo)量當(dāng)量計(jì)算如何提高銷(xiāo)量?加大廣度30目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)生潛力客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)時(shí)間!目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)生潛力客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)時(shí)間!31時(shí)間管理時(shí)間!時(shí)間管理時(shí)間!32時(shí)間資源可用工時(shí)計(jì)算可用工時(shí)分配A級(jí)客戶(hù)2次拜訪/月B級(jí)客戶(hù)1次拜訪/月C級(jí)客戶(hù)0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次/月/行銷(xiāo)代表時(shí)間資源可用工時(shí)計(jì)算33湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時(shí)間成本Hourlyrate(薪資+差旅費(fèi)+福利金+訓(xùn)練費(fèi)+其它)22天/月x8小時(shí)/天湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時(shí)間成本Hourl34如何提高資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運(yùn)用於A級(jí)客戶(hù)A級(jí)客戶(hù):加強(qiáng)開(kāi)發(fā),以創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)B級(jí)客戶(hù):維持C級(jí)客戶(hù):經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)如何提高資源利用之效率?80/20理論35合理的資源分配合理的資源分配36經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理行銷(xiāo)代表的角色公司政策的傳達(dá)者區(qū)域銷(xiāo)售的推動(dòng)者經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理行銷(xiāo)代表的角色37經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理經(jīng)銷(xiāo)商的定位既是客戶(hù)又是工作伙伴公司財(cái)務(wù)與行銷(xiāo)的支援者經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理經(jīng)銷(xiāo)商的定位38經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理重在需求的鑑定與發(fā)展建立健康的經(jīng)營(yíng)態(tài)度加強(qiáng)區(qū)管經(jīng)營(yíng)能力製造互動(dòng)機(jī)會(huì)有效率的溝通經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理39快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理40潛意識(shí)自我設(shè)限

AssumedConstraint派克魚(yú)反應(yīng)Pikesyndrome拿破崙:不想當(dāng)將官的士兵不是好士兵!潛意識(shí)自我設(shè)限

AssumedConstraint派克魚(yú)反41一個(gè)人的潛能有多大?一個(gè)人的潛能有多大?42醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域管理課件43如果你是集團(tuán)最高負(fù)責(zé)人,

你最想改變的一件事為何?

(3分鐘)如果你是集團(tuán)最高負(fù)責(zé)人,

你最想改變的一件事為何?

(3分鐘44你的不滿(mǎn)常來(lái)自這3U不合理(Unreasonableness)不平均(Unevenness)沒(méi)效率(Unproductiveness)你的不滿(mǎn)常來(lái)自這3U不合理(Unreasonable45你有什麼不滿(mǎn)?主要工作領(lǐng)域你有什麼不滿(mǎn)?主要工作領(lǐng)域46問(wèn)題鑑定找出痛點(diǎn)-魚(yú)頭鑑定原因-魚(yú)骨問(wèn)題鑑定找出痛點(diǎn)-魚(yú)頭47魚(yú)骨圖魚(yú)骨圖48快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理49目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)一定要SMART次級(jí)目標(biāo)駕駛儀錶板目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)一定要SMART50SMARTGoalsSpecific&Measurable

明確而能衡量Motivating

能激勵(lì)你自己Attainable

能達(dá)成Relevant(toKRA,Mission,Vision)

與你的主要工作成就相關(guān)Trackable&Timebound

能追蹤並具有時(shí)間因素SMARTGoalsSpecific&Measurab51快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的52檢驗(yàn)?zāi)愕哪繕?biāo)1.分析你自己希望改善的要點(diǎn)(例如:體重,薪水,生活環(huán)境,工作事項(xiàng)等)

_____________________________________________________2.這改善要點(diǎn)是如何被衡量的或如何被觀察的?

_____________________________________________________3.把它列為目標(biāo)(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?

_____________________________________________________4.假使你依目前的方法,它會(huì)成為什麼情形?

_____________________________________________________5.你需要如何努力才能達(dá)成上述第三項(xiàng)所列目標(biāo)?

_____________________________________________________6.你能努力做到的正是上述的目標(biāo)或者是你可以再伸展一些?

_____________________________________________________7.要達(dá)成上述第三項(xiàng)所列目標(biāo)是,如何容易或如何難於達(dá)成?

_____________________________________________________8.第六項(xiàng)所述的伸展你自己是否具有實(shí)在性或可行性?

_____________________________________________________9.請(qǐng)將上述第三項(xiàng)所列目標(biāo),以具有挑戰(zhàn)性與實(shí)在性的方式重新敘述.

_____________________________________________________10.你預(yù)測(cè)在何時(shí)可以達(dá)到上述第九項(xiàng)所列目標(biāo)?

______________________________________________________11.總而言之,一個(gè)實(shí)在性而又具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以用衡量的方法敘述應(yīng)該為_(kāi)_____________________________________並且在____年____月_____日以前達(dá)成.檢驗(yàn)?zāi)愕哪繕?biāo)1.分析你自己希望改善的要點(diǎn)(例如:體重,薪水,53快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理54改善方法行動(dòng)方案陳述甘特圖(GanttChart)3X2提案方式改善方法行動(dòng)方案陳述55行動(dòng)方案陳述我(或?人)要在?時(shí)間,做?事,預(yù)計(jì)花?錢(qián)

-Who?

-When?

-What?

-Howmuch?行動(dòng)方案陳述我(或?人)要在?時(shí)間,做?事,預(yù)計(jì)花?錢(qián)

-56編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)工期1內(nèi)部稽核計(jì)畫(huà)9d2稽核Q4.1-管理責(zé)任9d3稽核文件相符性（Q4.1與子項(xiàng)）2d4比較品質(zhì)文件與ISO的需求1d5比較程序文件與品質(zhì)文件1d6視需要稽核程序（Q4.1與子項(xiàng)）3d7計(jì)劃如何稽核Q4.12d8定義Q4.1與其子項(xiàng)所影響的範(fàn)圍1d9決定反對(duì)證據(jù)以備稽核1d10舉辦稽核－－相對(duì)於品質(zhì)文件／程序的驗(yàn)證活動(dòng)1d11將不符合處書(shū)面化1d12矯正措施3d13執(zhí)行矯正措施1d14驗(yàn)證矯正措施的影響1d15結(jié)束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖(GanttChart)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)工期1內(nèi)部稽核計(jì)畫(huà)9d2稽核Q4.1-管理573X2提案方式3X2提案方式58區(qū)域計(jì)劃制定流程目標(biāo)分配狀況分析公司策略區(qū)域行動(dòng)方案目標(biāo)客戶(hù)設(shè)訂行銷(xiāo)月曆區(qū)域計(jì)劃制定流程目標(biāo)分配狀況分析公司策略區(qū)域行動(dòng)方案目標(biāo)客戶(hù)59行動(dòng)方案-目標(biāo)客戶(hù)名單

目標(biāo)客戶(hù)名單月計(jì)劃週計(jì)劃每日拜訪行程行動(dòng)方案-目標(biāo)客戶(hù)名單目標(biāo)客戶(hù)名單月計(jì)劃週計(jì)劃每60如何貼近我的客戶(hù)?

LocatingMyCustomers如何貼近我的客戶(hù)?

LocatingMyCustome61如果你的航空公司最大的賣(mài)點(diǎn)是北京到紐約的附設(shè)臥鋪機(jī)位

請(qǐng)問(wèn)你要到那裡找你的客戶(hù)?如果你的航空公司最大的賣(mài)點(diǎn)是北京到紐約的附設(shè)臥鋪機(jī)位

請(qǐng)問(wèn)62如何找到顯性的客戶(hù)?社會(huì)習(xí)慣交友政治,黨籍文化習(xí)慣文化水平閱讀雜誌書(shū)籍電視報(bào)紙購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣獨(dú)力/協(xié)會(huì)/聯(lián)合採(cǎi)購(gòu)如何找到顯性的客戶(hù)?社會(huì)習(xí)慣63追求卓越定期總結(jié)

-專(zhuān)挑失敗的事項(xiàng)來(lái)檢討這叫驗(yàn)屍

-視覺(jué)化追蹤

-“我希望....”獎(jiǎng)勵(lì)

-繼續(xù)成功的動(dòng)力

-“我很感激...”追求卓越定期總結(jié)

-專(zhuān)挑失敗的事項(xiàng)來(lái)檢討這叫驗(yàn)屍

-視覺(jué)64我以後將...我以後將...65謝謝12月-2211:13:4211:1311:1312月-2212月-2211:1311:1311:13:4212月-2212月-2211:13:422022/12/1411:13:42謝謝12月-2217:20:2817:2017:2012區(qū)域管理

TerritoryManagement

美國(guó)禮來(lái)大藥廠2001年2月28日區(qū)域管理

TerritoryManagement

美國(guó)禮來(lái)67銷(xiāo)售代表基本能力行銷(xiāo)計(jì)劃區(qū)域管理銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售代表基本能力行銷(xiāo)區(qū)域管理銷(xiāo)售能力68快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的69區(qū)域管理的目的銷(xiāo)售資源分配極佳化銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)出最大化區(qū)域管理的目的銷(xiāo)售資源分配極佳化70快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理71快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理72主要工作成果領(lǐng)域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點(diǎn)公司對(duì)行銷(xiāo)代表之工作定義不同層次工作=不同KRA升遷工作內(nèi)容改變組織變化主要工作成果領(lǐng)域KRAKRA=KeyResultAr73什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序?yàn)楹?什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序74摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有。摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；75區(qū)域管理的對(duì)象銷(xiāo)售代表經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)區(qū)域管理的對(duì)象銷(xiāo)售代表經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)76客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表時(shí)間資源評(píng)估

區(qū)域管理的對(duì)象客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表時(shí)間資源評(píng)估區(qū)域管理的對(duì)象77溝通與管理

客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表區(qū)域管理的對(duì)象溝通與管理客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表區(qū)域管理的對(duì)象78客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表目標(biāo)客戶(hù)鑑定區(qū)域管理的對(duì)象客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表目標(biāo)客戶(hù)鑑定區(qū)域管理的對(duì)象客戶(hù)79潛力客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)生潛力客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)生80未成交客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)鑑定未成交客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)鑑定81潛力客戶(hù)分析潛力客戶(hù)名單收集生意規(guī)模與生意當(dāng)量定義區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析潛力客戶(hù)排序潛力客戶(hù)分析潛力客戶(hù)名單收集82潛力客戶(hù)名單收集

順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶(hù)等級(jí)銷(xiāo)售計(jì)劃潛力客戶(hù)名單收集

順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶(hù)等83生意規(guī)模及生意當(dāng)量品種豬雞鴨其他客戶(hù)等級(jí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量小(C)中(B)大(A)生意規(guī)模及生意當(dāng)量品種豬雞鴨其他客戶(hù)等級(jí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量84潛力客戶(hù)分級(jí)A級(jí)客戶(hù)定義大規(guī)?？蛻?hù),單一客戶(hù)可能產(chǎn)生80%業(yè)績(jī)B級(jí)客戶(hù)定義中規(guī)?？蛻?hù),單一客戶(hù)未來(lái)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成與否具決定性影響力C級(jí)客戶(hù)定義小規(guī)?？蛻?hù),有潛力晉級(jí)A/B級(jí)之客戶(hù)潛力客戶(hù)分級(jí)A級(jí)客戶(hù)定義85區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析甲地乙地丙地丁地合計(jì)大(A)中(B)小(C)合計(jì)區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析甲地乙地丙地丁地合計(jì)大(A)中(B)小(86區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析公司名稱(chēng): 區(qū)域: 區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析公司名稱(chēng): 區(qū)域: 87練習(xí)：請(qǐng)完成潛力客戶(hù)名單分析

順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶(hù)等級(jí)銷(xiāo)售計(jì)劃練習(xí)：請(qǐng)完成潛力客戶(hù)名單分析

順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半88練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)A/B/C級(jí)潛力客戶(hù)名冊(cè)練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)A/B/C級(jí)潛力客戶(hù)89現(xiàn)有客戶(hù)分析銷(xiāo)售歷史整理深度分析現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售重點(diǎn)優(yōu)先設(shè)定現(xiàn)有客戶(hù)分析銷(xiāo)售歷史整理90公司名稱(chēng): 區(qū)域: 現(xiàn)有客戶(hù)深度分析公司名稱(chēng): 區(qū)域: 現(xiàn)有客戶(hù)深度分析91練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶(hù)深度分析公司名稱(chēng): 區(qū)域: 練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶(hù)深92現(xiàn)有客戶(hù)分析表順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)別銷(xiāo)售歷史客戶(hù)等級(jí)對(duì)公司貢獻(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃現(xiàn)有客戶(hù)分析表順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)別銷(xiāo)售歷史客戶(hù)等級(jí)對(duì)公司貢獻(xiàn)93可怕的80/20理論80%的手機(jī)來(lái)電來(lái)自20%朋友80%的生產(chǎn)力來(lái)自20%上班時(shí)間80%的假單來(lái)自20%員工80%的衛(wèi)生紙被20%同事用完80%的國(guó)家資源被20%人佔(zhàn)用80%的業(yè)績(jī)來(lái)自20%客戶(hù)可怕的80/20理論80%的手機(jī)來(lái)電來(lái)自20%朋友94公司名稱(chēng): 區(qū)域: 誰(shuí)是你的主力客戶(hù)?公司名稱(chēng): 區(qū)域: 誰(shuí)是你的主力客戶(hù)?95如何提高銷(xiāo)量?加大廣度增加客戶(hù)數(shù)加大深度增加單一客戶(hù)銷(xiāo)量當(dāng)量計(jì)算如何提高銷(xiāo)量?加大廣度96目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)生潛力客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)時(shí)間!目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)生潛力客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)時(shí)間!97時(shí)間管理時(shí)間!時(shí)間管理時(shí)間!98時(shí)間資源可用工時(shí)計(jì)算可用工時(shí)分配A級(jí)客戶(hù)2次拜訪/月B級(jí)客戶(hù)1次拜訪/月C級(jí)客戶(hù)0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次/月/行銷(xiāo)代表時(shí)間資源可用工時(shí)計(jì)算99湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時(shí)間成本Hourlyrate(薪資+差旅費(fèi)+福利金+訓(xùn)練費(fèi)+其它)22天/月x8小時(shí)/天湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時(shí)間成本Hourl100如何提高資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運(yùn)用於A級(jí)客戶(hù)A級(jí)客戶(hù):加強(qiáng)開(kāi)發(fā),以創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)B級(jí)客戶(hù):維持C級(jí)客戶(hù):經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)如何提高資源利用之效率?80/20理論101合理的資源分配合理的資源分配102經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理行銷(xiāo)代表的角色公司政策的傳達(dá)者區(qū)域銷(xiāo)售的推動(dòng)者經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理行銷(xiāo)代表的角色103經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理經(jīng)銷(xiāo)商的定位既是客戶(hù)又是工作伙伴公司財(cái)務(wù)與行銷(xiāo)的支援者經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理經(jīng)銷(xiāo)商的定位104經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理重在需求的鑑定與發(fā)展建立健康的經(jīng)營(yíng)態(tài)度加強(qiáng)區(qū)管經(jīng)營(yíng)能力製造互動(dòng)機(jī)會(huì)有效率的溝通經(jīng)銷(xiāo)商－溝通與管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理105快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理106潛意識(shí)自我設(shè)限

AssumedConstraint派克魚(yú)反應(yīng)Pikesyndrome拿破崙:不想當(dāng)將官的士兵不是好士兵!潛意識(shí)自我設(shè)限

AssumedConstraint派克魚(yú)反107一個(gè)人的潛能有多大?一個(gè)人的潛能有多大?108醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域管理課件109如果你是集團(tuán)最高負(fù)責(zé)人,

你最想改變的一件事為何?

(3分鐘)如果你是集團(tuán)最高負(fù)責(zé)人,

你最想改變的一件事為何?

(3分鐘110你的不滿(mǎn)常來(lái)自這3U不合理(Unreasonableness)不平均(Unevenness)沒(méi)效率(Unproductiveness)你的不滿(mǎn)常來(lái)自這3U不合理(Unreasonable111你有什麼不滿(mǎn)?主要工作領(lǐng)域你有什麼不滿(mǎn)?主要工作領(lǐng)域112問(wèn)題鑑定找出痛點(diǎn)-魚(yú)頭鑑定原因-魚(yú)骨問(wèn)題鑑定找出痛點(diǎn)-魚(yú)頭113魚(yú)骨圖魚(yú)骨圖114快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理115目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)一定要SMART次級(jí)目標(biāo)駕駛儀錶板目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)一定要SMART116SMARTGoalsSpecific&Measurable

明確而能衡量Motivating

能激勵(lì)你自己Attainable

能達(dá)成Relevant(toKRA,Mission,Vision)

與你的主要工作成就相關(guān)Trackable&Timebound

能追蹤並具有時(shí)間因素SMARTGoalsSpecific&Measurab117快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的118檢驗(yàn)?zāi)愕哪繕?biāo)1.分析你自己希望改善的要點(diǎn)(例如:體重,薪水,生活環(huán)境,工作事項(xiàng)等)

_____________________________________________________2.這改善要點(diǎn)是如何被衡量的或如何被觀察的?

_____________________________________________________3.把它列為目標(biāo)(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?

_____________________________________________________4.假使你依目前的方法,它會(huì)成為什麼情形?

_____________________________________________________5.你需要如何努力才能達(dá)成上述第三項(xiàng)所列目標(biāo)?

_____________________________________________________6.你能努力做到的正是上述的目標(biāo)或者是你可以再伸展一些?

_____________________________________________________7.要達(dá)成上述第三項(xiàng)所列目標(biāo)是,如何容易或如何難於達(dá)成?

_____________________________________________________8.第六項(xiàng)所述的伸展你自己是否具有實(shí)在性或可行性?

_____________________________________________________9.請(qǐng)將上述第三項(xiàng)所列目標(biāo),以具有挑戰(zhàn)性與實(shí)在性的方式重新敘述.

_____________________________________________________10.你預(yù)測(cè)在何時(shí)可以達(dá)到上述第九項(xiàng)所列目標(biāo)?

______________________________________________________11.總而言之,一個(gè)實(shí)在性而又具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以用衡量的方法敘述應(yīng)該為_(kāi)_____________________________________並且在____年____月_____日以前達(dá)成.檢驗(yàn)?zāi)愕哪繕?biāo)1.分析你自己希望改善的要點(diǎn)(例如:體重,薪水,119快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理120改善方法行動(dòng)方案陳述甘特圖(GanttChart)3X2提案方式改善方法行動(dòng)方案陳述121行動(dòng)方案陳述我(或?人)要在?時(shí)間,做?事,預(yù)計(jì)花?錢(qián)

-Who?

-When?

-