旅游渠道策略

2022/12/181思考一些最基本的問(wèn)題我們賣(mài)的是什么?賣(mài)給誰(shuí)?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方賣(mài)?我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣(mài)?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?2022/12/182引例：酒店銷售渠道酒店網(wǎng)站酒店銷售部酒店預(yù)訂部前臺(tái)Walk-in酒店CRSGDS酒店管理公司CRSUTell等CRS機(jī)構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng)酒店管理公司網(wǎng)站旅游網(wǎng)站酒店客戶旅行社DMS2022/12/183第八章旅游渠道策略第一節(jié)旅游渠道概述第二節(jié)旅游渠道設(shè)計(jì)第三節(jié)旅游渠道管理2022/12/184第一節(jié)旅游渠道概述一、旅游渠道的概念二、旅游渠道的作用三、旅游渠道的類型2022/12/185一、旅游渠道的概念旅游渠道（TourismDistributionChannels），是指某種旅游產(chǎn)品在從供應(yīng)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。2022/12/186二、旅游渠道的作用（一）研究作用——信息提供和反饋（二）促銷作用——?jiǎng)﹂T(mén)關(guān)聯(lián)合營(yíng)銷（三）組合加工——包價(jià)旅游線路（四）接洽/談判（五）融資/財(cái)務(wù)（六）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（七）聯(lián)系/協(xié)調(diào)12123456123456中間商12旅游消費(fèi)者旅游生產(chǎn)者2022/12/187（一）按中間有無(wú)中間商，分為直接渠道和間接渠道

（二）按中間商層次的多少，分為長(zhǎng)渠道與短渠道旅游企業(yè)零售商顧客旅游企業(yè)零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道（一級(jí)）長(zhǎng)渠道（三級(jí)）旅游企業(yè)顧客直接渠道（零級(jí)）三、旅游渠道的類型及其特點(diǎn)2022/12/1881、售票廳窗口2、公司網(wǎng)站3、公司訂票電話4、自動(dòng)售票機(jī)5、旅游中介網(wǎng)站，如攜程網(wǎng)6、還有嗎？例：航空公司銷售渠道2022/12/189直接渠道與間接渠道的特點(diǎn)比較直接渠道間接渠道優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)便、靈活、及時(shí)、銷售量少、利潤(rùn)高、針對(duì)性小、客戶關(guān)系好復(fù)雜、相對(duì)固定、反應(yīng)慢、銷售量大，利潤(rùn)低、針對(duì)性強(qiáng)、客戶關(guān)系差缺點(diǎn)覆蓋面窄，影響力小，銷售成本低覆蓋面大，影響力大，銷售成本高中間商供應(yīng)商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)供應(yīng)商目標(biāo)市場(chǎng)供應(yīng)商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)2022/12/1810（三）按同一層次的中間商數(shù)量，分為寬渠道與窄渠道（四）按采用渠道類型的多少，分為單渠道與多渠道密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）2022/12/1211名稱特點(diǎn)

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)廣泛/密集分銷通過(guò)許多中間商銷售產(chǎn)品（國(guó)際旅行社，辦事處）方便購(gòu)買(mǎi)，便于發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者和理想的中間商成本高，銷售管理難選擇分銷選擇少數(shù)幾家中間商

降低成本中間商選擇不當(dāng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)家分銷只選擇一家中間商提高中間商的積極性；降低成本中間商選擇不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)2022/12/1212窄渠道道與寬寬渠道道比較較窄渠道道中的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)劣劣渠道利利潤(rùn)集集中管理簡(jiǎn)簡(jiǎn)化渠道之之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力小小分銷不不廣泛泛寬渠道道中的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)劣劣廣泛的的產(chǎn)品品分銷銷渠道之之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)大大渠道沖沖突加加大價(jià)格沖沖突發(fā)發(fā)生2022/12/1213客戶服服務(wù)中中心（（自營(yíng)營(yíng)）客戶服服務(wù)中中心（（合作作）公司直直銷隊(duì)隊(duì)伍其他自自辦營(yíng)營(yíng)銷手手段（（如網(wǎng)網(wǎng)上營(yíng)營(yíng)業(yè)廳廳，自自助營(yíng)營(yíng)業(yè)廳廳，流流動(dòng)營(yíng)營(yíng)業(yè)廳廳等））第一級(jí)級(jí)緊密銷銷售渠渠道中國(guó)移移動(dòng)公公司渠渠道指定專專營(yíng)店店特定產(chǎn)產(chǎn)品承承銷商商第二級(jí)級(jí)主體銷銷售渠渠道特約代代理店店普通代代理店店第三級(jí)級(jí)松散型型銷售售渠道道社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷員員（包包括專專職，，兼職職，臨臨時(shí)營(yíng)營(yíng)銷員員等））其他社社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷渠渠道（（例如如超市市等））第四級(jí)級(jí)輔助型型銷售售渠道道2022/12/1214中國(guó)移移動(dòng)通通訊公公司渠渠道整整合公司產(chǎn)品營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)自辦營(yíng)營(yíng)業(yè)廳廳、呼呼叫中中心代理渠渠道、、自辦辦營(yíng)業(yè)業(yè)廳呼叫中中心、、自辦辦營(yíng)業(yè)業(yè)廳集團(tuán)客客戶高端客客戶新業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)普通客客戶售后服服務(wù)2022/12/1215第二節(jié)節(jié)旅旅游渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)一、影影響旅旅游渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的因素素二、旅旅游渠渠道的的設(shè)計(jì)程序2022/12/1216一、影響旅游游渠道設(shè)計(jì)的的因素顧客因素——產(chǎn)品因素——企業(yè)因素——市場(chǎng)目標(biāo)、市市場(chǎng)定位中間商因素——市場(chǎng)開(kāi)拓能能力；終端端覆蓋能力力；資源配配置能力；；對(duì)本公司司產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)可度、熱熱情和激情情競(jìng)爭(zhēng)因素——環(huán)境因素——2022/12/1217參考案例燕京啤酒：：市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)是大眾市市場(chǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)袖，因因此，它采采取的渠道道的覆蓋戰(zhàn)戰(zhàn)略就是對(duì)對(duì)市場(chǎng)的最最大范圍的的覆蓋，渠渠道的覆蓋蓋類型就只只能是廣度度覆蓋，從從而決定了了采取大量量分銷商，，每個(gè)城市市有10家以上，而而且基本上上不采取獨(dú)獨(dú)家代理制制。寶潔：市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)是在在中檔或高高檔產(chǎn)品的的市場(chǎng)中或或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)強(qiáng)的細(xì)分市市場(chǎng)中的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，因因此，它采采取的渠道道的覆蓋戰(zhàn)戰(zhàn)略就是對(duì)對(duì)把力量集集中于少量量的網(wǎng)點(diǎn)或或建立新市市場(chǎng)，渠道道的覆蓋類類型就只能能是重點(diǎn)覆覆蓋，從而而決定了其其少量分銷銷商，每個(gè)個(gè)城市2-4家，并且有有獨(dú)家代理理的可能性性。和露雪：市市場(chǎng)目標(biāo)是是競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)強(qiáng)的細(xì)分市市場(chǎng)中的經(jīng)經(jīng)營(yíng)公司，，因此，它它采取的渠渠道的覆蓋蓋戰(zhàn)略就是是把資源集集中于少量量對(duì)高質(zhì)量量服務(wù)有特特別需求的的網(wǎng)點(diǎn)，渠渠道的覆蓋蓋類型就是是獨(dú)家代理理制，從而而決定了每每個(gè)城市只只設(shè)一個(gè)分分銷商，或或一組獨(dú)家家分銷商2022/12/1218二、旅游游渠道的的設(shè)計(jì)程程序確定渠道道長(zhǎng)度確定中間間商類型型和數(shù)目目規(guī)定渠道道成員權(quán)權(quán)責(zé)利是直接渠渠道還是是短渠道道還是長(zhǎng)長(zhǎng)渠道？？是窄渠道道還是寬寬渠道？？渠道成員員的權(quán)利利、責(zé)任任和義務(wù)務(wù)。2022/12/1219課堂思考考請(qǐng)你為以以下產(chǎn)品品設(shè)計(jì)銷銷售渠道道揚(yáng)州蛋炒炒飯揚(yáng)八怪姜姜糖華東旅游游報(bào)阿柯姆野野營(yíng)帳篷篷揚(yáng)州迎賓賓館總統(tǒng)統(tǒng)套房南京高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)上海春秋秋包機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)揚(yáng)州鳳凰凰島門(mén)票票揚(yáng)州國(guó)際際會(huì)展中中心展廳廳臺(tái)灣旅游游線路揚(yáng)州天沐沐溫泉揚(yáng)州宋夾夾城門(mén)票票2022/12/1220第三節(jié)、、旅游渠渠道管理理一、選擇擇渠道成成員二、培訓(xùn)訓(xùn)渠道成成員三、激勵(lì)勵(lì)渠道成成員四、評(píng)估估渠道成成員五、調(diào)整整渠道成成員2022/12/1221一、選擇擇渠道成成員經(jīng)濟(jì)的原則控制的原則適應(yīng)的原則靜態(tài)效益的比較動(dòng)態(tài)效益的比較旅游企業(yè)和中間商利益沖突及其處理的難易程度同一層次中間商關(guān)系協(xié)調(diào)的難易程度地區(qū)適應(yīng)性時(shí)間適應(yīng)性對(duì)旅游中間商的適應(yīng)性旅游經(jīng)銷商旅游代理依據(jù)在銷售渠道中有無(wú)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移旅游批發(fā)商旅游零售商依據(jù)對(duì)象的不同2022/12/1222銷售能力力信譽(yù)發(fā)展?fàn)顩r況歷史背景景工作積極極性發(fā)展?jié)摿αM(jìn)行綜合考慮確定中間商主要考慮慮因素2022/12/1223二、激勵(lì)勵(lì)渠道成成員激勵(lì)不夠夠，渠道道成員動(dòng)動(dòng)力不足足；激勵(lì)勵(lì)過(guò)多，，引起渠渠道沖突突；激勵(lì)勵(lì)成為渠渠道管理理中的雙雙刃劍。。首先，要要維護(hù)中中間商的的尊嚴(yán)，，尊重中中間商的的利；其其次，要要幫助中中間商增增加收入入；最后后，優(yōu)惠惠中間商商的形式式要多樣樣，方法法要靈活活。不是僅因因?yàn)殇N量量大而多多給返利利！中間商是是否為我我們產(chǎn)品品的銷量量盡了力力？中間商是是否為營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)盡盡了力？？·······2022/12/1224返利榮譽(yù)聯(lián)合促銷銷幫助發(fā)展展管理信信息系統(tǒng)統(tǒng)公司參觀觀、旅游游、培訓(xùn)訓(xùn)對(duì)中間商商家庭的的長(zhǎng)遠(yuǎn)支支持，如如子女教教育等激勵(lì)的方方式2022/12/1225三、評(píng)估估渠道成成員中間商歷歷年的銷銷量指標(biāo)標(biāo)完成情情況和水水分大小??；中間商為為企業(yè)提提供的利利潤(rùn)額和和費(fèi)用結(jié)結(jié)算情況況；為企業(yè)推推銷產(chǎn)品品的積極極性；中間商為為企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手工作作的情況況；中間商對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的宣傳推推廣情況況；中間商對(duì)對(duì)客戶的的服務(wù)水水平、滿滿足需要要程度；；與其它中中間商的的關(guān)系及及配合程程度；中間商占占企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量的比比重的大大小。2022/12/1226四、調(diào)整整渠道成成員增加某一旅游營(yíng)銷渠道增減營(yíng)銷渠道中的旅游中間商改變整個(gè)旅游營(yíng)銷渠道旅游營(yíng)銷銷渠道的調(diào)整2022/12/1227問(wèn)題：：什么么情況況下要要調(diào)整整旅游游中間間商？？1、中中間商商無(wú)可可挽回回的財(cái)財(cái)務(wù)危危機(jī)；；2、中中間商商在可可接受受時(shí)間間內(nèi)無(wú)無(wú)法完完成銷銷量和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)目標(biāo)標(biāo)；3、中中間商商的合合作態(tài)態(tài)度極極差，，無(wú)法法進(jìn)行行下一一步工工作4、中中間商商間的的沖突突無(wú)法法平衡衡且調(diào)調(diào)整后后不影影響長(zhǎng)長(zhǎng)期生生意2022/12/1228旅游中中間商商管理理的難難題與與應(yīng)對(duì)對(duì)難題應(yīng)對(duì)A、資金不足1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期；2、合理安排促銷活動(dòng)，加快資金流轉(zhuǎn)；3、多批次、少批量；4、設(shè)立專用資金；5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品；6、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保；7、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做；8、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系；9、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)1、坦白討論問(wèn)題所在；2、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”；3、如其它因素，必須給予合理解釋；4、找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；5、再找一家代理商給予壓力。C、價(jià)格太高1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨；2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)；3、建議雙方共同投入D、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)；2、制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同；3、說(shuō)服克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害；4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。E、代理品牌太多1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處；2、分析公司能給予的支持；3、協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款等；4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心；5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系；6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成2022/12/1229F、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說(shuō)服；2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位；3、盡量搞好客情關(guān)系；4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成；5、保留我們選擇中間商的主動(dòng)權(quán)G、提出無(wú)理要求和條件1、聆聽(tīng)他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn)；2、分析盈利狀況；3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定；4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)；5、提供可能合理的交替方案H、要求更高利潤(rùn)1、分析售賣(mài)公司產(chǎn)品的盈利狀況；2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn)，而不是專注于單位利潤(rùn)；4、協(xié)助開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)；5、協(xié)助改善管理如提高銷量、降低成本等等。I、難于獲取信息1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”；2、制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng)；3、積極商量，講明益處；4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系；5、幫助分析信息，共享反饋成果；6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持。J、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié)；2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái)的負(fù)面影響；3、利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素；4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí)；5、提供成功的管理模式作為參考；6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)。K、管理思路/觀念不同1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊；2、以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒樱?、說(shuō)明不能解決的后果L、處理客戶投訴不當(dāng)1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員；2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)；3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響；4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案。M、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差1、指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn)；2、針對(duì)性的提供培訓(xùn)；3、加強(qiáng)陪同走訪；4、制定獎(jiǎng)罰制度；5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)；6、研究及調(diào)整待遇問(wèn)題；7、建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)；8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員；9、優(yōu)勝劣汰的局面2022/12/1230補(bǔ)充：渠道沖沖突管理渠道沖突的概概念渠道沖突的原因渠道沖突的類類型渠道沖突的解解決2022/12/1231渠道沖突的含含義分銷渠道成員員之間因銷售售政策決策權(quán)權(quán)分歧、銷售售目標(biāo)差異、、信息溝通困困難、角色定定位不一致、、責(zé)任劃分不不明確等原因因，而產(chǎn)生緊緊張、焦急、、不滿、抵觸觸甚至決裂的的現(xiàn)象2022/12/1232渠道沖突的原原因價(jià)格、折扣原原因大客戶原因銷售回款咨詢與服務(wù)問(wèn)問(wèn)題分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌牌渠道調(diào)整渠道控制與反反控制2022/12/12331.按渠渠道道成成員員的的關(guān)關(guān)系系分分垂直直沖沖突突（（縱縱向向沖沖突突））：：是是指指渠渠道道內(nèi)內(nèi)不不同同層層次次之之間間的的沖沖突突。。表表現(xiàn)現(xiàn)為為回回款款、、折折扣扣率率、、信信貸貸條條件件、、淡淡旺旺季季產(chǎn)產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)、、市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣支支持持、、渠渠道道調(diào)調(diào)整整等等。。水平平?jīng)_沖突突（（橫橫向向沖沖突突））：：是是指指渠渠道道內(nèi)內(nèi)同同一一層層次次中中的的成成員員之之間間的的沖沖突突。。表表現(xiàn)現(xiàn)為為價(jià)價(jià)格格差差異異、、產(chǎn)產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)、、促促銷銷差差異異、、跨跨區(qū)區(qū)域域銷銷售售等等。。多渠渠道道沖沖突突（（交交叉叉沖沖突突））：：是是指指兩兩條條或或兩兩條條以以上上渠渠道道之之間間的的成成員員發(fā)發(fā)生生的的沖沖突突。。表表現(xiàn)現(xiàn)為為價(jià)價(jià)格格差差異異、、區(qū)區(qū)域域劃劃分分不不清清（（竄竄貨貨））。。渠道道沖沖突突的的分分類類2022/12/12342、、沖沖突突具具體體內(nèi)內(nèi)容容不不同同進(jìn)進(jìn)行行分分類類利益益沖沖突突制造造商商或或渠渠道道成成員員從從自自己己的的利利益益出出發(fā)發(fā)服務(wù)務(wù)沖沖突突上游游成成員員為為服服務(wù)務(wù)提提供供者者，，下下游游成成員員為為服服務(wù)務(wù)受受惠惠者者關(guān)系系沖沖突突渠道道成成員員能能力力差差異異或或渠渠道道成成員員代代表表個(gè)個(gè)人人能能力力差差異異，，導(dǎo)導(dǎo)致致厚厚此此薄薄彼彼、、另另眼眼相相看看的的情情況況價(jià)格格沖沖突突渠道道不不同同導(dǎo)導(dǎo)致致價(jià)價(jià)格格不不同同；；為為爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)促銷銷沖沖突突企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)渠渠道道促促銷銷支支持持差差異異；；渠渠道道成成員員自自主主開(kāi)開(kāi)展展促促銷銷的的差差異異策略略沖沖突突難以以對(duì)對(duì)不不同同渠渠道道制制定定合合理理的的策策略略并并保保持持配配合合政策策沖沖突突渠道道政政策策傾傾斜斜卻卻未未能能作作出出良良好好的的說(shuō)說(shuō)明明和和溝溝通通掌控力度度沖突2022/12/12353、、按按沖沖突突的的影影響響和和作作用用程程度度不不同同進(jìn)進(jìn)行行分分類類低水水平平?jīng)_沖突突對(duì)渠渠道道效效率率無(wú)無(wú)影影響響，，可可自自我我調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)中等等水水平平?jīng)_沖突突可能能會(huì)會(huì)提提高高渠渠道道效效率率，，問(wèn)問(wèn)題題暴暴露露并并改改進(jìn)進(jìn)高等等水水平平?jīng)_沖突突降低低渠渠道道效效率率，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)避避免免和和及及時(shí)時(shí)解解決決2022/12/12364、、按按照照沖沖突突的的不不同同性性質(zhì)質(zhì)進(jìn)進(jìn)行行分分類類良性性沖沖突突可激激發(fā)發(fā)渠渠道道成成員員的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)意意識(shí)識(shí)，，產(chǎn)產(chǎn)生生創(chuàng)創(chuàng)新新如“放水水”，增增加加固固定定區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)量量，，人人為為制制造造內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，降降低低總總經(jīng)經(jīng)銷銷或或獨(dú)獨(dú)家家代代理理的的反反控控制制力力適度度倒倒貨貨可可以以促促進(jìn)進(jìn)市市場(chǎng)場(chǎng)盡盡早早進(jìn)進(jìn)入入火火爆爆狀狀態(tài)態(tài)，，對(duì)對(duì)提提高高市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率有有幫幫助助惡性性沖沖突突2022/12/1237渠道道沖沖突突的的處處理理以共同同的利利益確確立長(zhǎng)長(zhǎng)期目目標(biāo)活動(dòng)與與政策策制定定的參參與激勵(lì)人員交交換協(xié)商、、調(diào)停停、仲仲裁和和訴訟訟清理渠渠道成成員