如何玩轉(zhuǎn)反向團(tuán)購課件

以消費(fèi)者個(gè)性需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式越來越受到商家的推崇，世界著名體育運(yùn)動(dòng)品牌耐克推出的一項(xiàng)

NIKEiD

的業(yè)務(wù)，讓全球耐克的忠實(shí)粉絲大呼過癮：可在

NIKE

網(wǎng)站上通過游戲的形式，輕松

DIY

設(shè)計(jì)自己的鞋子，鞋幫高低、鞋底氣墊、鞋帶顏色、鞋面材質(zhì)、LOGO

位置都可隨意更改。讓人驚嘆的是，用戶充分地發(fā)揮自身想象力隨意拼湊出來的鞋子，其作品絕不會(huì)遜色于專業(yè)的設(shè)計(jì)師?？赡銊e被他的創(chuàng)意所唬住，這樣的

DIY設(shè)計(jì)一雙鞋子的費(fèi)用，也只是多出一雙鞋子正常售價(jià)的四分之一而已。

或許是受了

NIKEiD

的啟發(fā)，彩妝品牌瑪麗黛佳在淘寶上策劃了一場(chǎng)“DIY

我的

eye（愛）”的活動(dòng)，其中最吸引用戶的環(huán)節(jié)，便是在其網(wǎng)站上進(jìn)行的一款名叫

minisite

的

DIY

妝容游戲。踽地走在漆黑的巷子里，剛下班，這時(shí)已經(jīng)是十一二點(diǎn)的與

NIKEiD

的定制相類似，彩妝的消費(fèi)者只需在游戲頁面上，輕點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，就能根據(jù)自身喜好，在虛擬的模特眼睛上，描繪出迷人的彩妝效果。

如果你猜中他們是想售賣消費(fèi)者

DIY

的彩妝，那么你只是猜中了一半。瑪麗黛佳會(huì)計(jì)算出消費(fèi)者

DIY

最多那一套眼妝，最終將他落地聚劃算進(jìn)行售賣。可以說，正是

minisite

游戲發(fā)現(xiàn)了大多數(shù)消費(fèi)者的需求產(chǎn)品，并將他推向市場(chǎng)。踽地走在漆黑的巷子里，剛下班，這時(shí)已經(jīng)是十一二點(diǎn)的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行海選的考慮。彩妝產(chǎn)品色彩眾多，且使用相對(duì)復(fù)雜，想要從中挑選出一套符合大眾審美標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，可不是一件易事。

彩妝的顏色眾多，瑪麗黛佳的眼影顏色總共有

72

種。該選擇哪一套色彩作為主打？耐克的NIKEiD

業(yè)務(wù)給營(yíng)銷帶來了靈感，通過游戲的形式讓消費(fèi)者自己挑選，是相信群眾的眼睛自然雪亮，用戶自己挑選出的產(chǎn)品更符合市場(chǎng)需求，也就更利于暢銷。

使用彩妝相對(duì)復(fù)雜，除了將產(chǎn)品精準(zhǔn)定位給用戶，如何教消費(fèi)者正確使用彩妝也是一道難題。眼影使用相對(duì)復(fù)雜，用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)能塑造品牌，卻會(huì)給帶來很大成本，而在線上進(jìn)行指導(dǎo)的難度又很大，用游戲的方式也有寓教于樂的作用，用戶可以在游戲過程中學(xué)會(huì)眼影的使用技巧。在游戲中親身體驗(yàn)眼影的上色效果，很多愛美的女生踽地走在漆黑的巷子里，剛下班，這時(shí)已經(jīng)是十一二點(diǎn)的會(huì)不由自主地喜歡上眼影，并產(chǎn)生欲，這也就是挖掘一部分消費(fèi)者的潛在需求。

喜愛彩妝的的女性消費(fèi)者，她們時(shí)尚、追求個(gè)性、有品位、喜歡嘗試新事物。這部分人群和休閑游戲的定位有一定的交集，所以用游戲去吸引這部分消費(fèi)者也算是門當(dāng)戶對(duì)?？扇绻f只是休閑游戲還不能吸引消費(fèi)者，那么用戶分享自己DIY

出來的妝容到微博或者掌柜說，便有機(jī)會(huì)贏千元大獎(jiǎng)；首次體驗(yàn)游戲之前領(lǐng)取優(yōu)惠券，屆時(shí)可在瑪麗黛佳的聚劃算上享受大優(yōu)惠??這些用金錢堆出來的獎(jiǎng)品，可算得是實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)誘惑了。廣撒網(wǎng)博用戶minisite

游戲持續(xù)了

11

天，很多用戶都因?yàn)楹闷?，前來體驗(yàn)了一把

DIY

定制的感覺。當(dāng)然，單憑一個(gè)好的游戲還不足以轉(zhuǎn)換成銷量。在

DIY魔板，凡領(lǐng)取到試用產(chǎn)品的會(huì)員，除了需寫試用報(bào)告外，還可在淘女郎頻道上發(fā)帖參加妝容

DIY比賽。雖然試用

3000

份的彩妝花費(fèi)了

20

萬人民幣的代價(jià)，但試用中心付郵費(fèi)才能試用的前提，也確保了參加報(bào)名的用戶都是有效。這樣有目的的免費(fèi)試用策略，能有效提高產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)也讓產(chǎn)品在消費(fèi)者間得到了傳播。接二連三的活動(dòng)整合了聚劃算、淘女郎、試女郎”活動(dòng)來達(dá)成；第二塊是做業(yè)績(jī)，主要是靠聚劃算來收割，

minisite

游戲的產(chǎn)品海選正是為最后聚劃算活動(dòng)做準(zhǔn)備。搭上反向團(tuán)購

在這個(gè)整合營(yíng)銷的過程中，消費(fèi)者在游戲中擁有產(chǎn)品的自主定制權(quán)，他們將自身對(duì)于產(chǎn)品的訴求融入進(jìn)

minisite

游戲的

DIY

過程中，最終得到自己想要的消費(fèi)品。這一新的營(yíng)銷手段不禁影；如果想要拉風(fēng)的

T

恤，就可以在

T

恤上印上親手挑選的印花，再寫上酷斃的文字??將禮品通過個(gè)性

DIY

賦予感情，而不再是批量的地賣貨，這種小眾市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位會(huì)帶來很強(qiáng)大的用戶黏度。

目前而言，“個(gè)性禮品的定制”的物品多為零售，每一件產(chǎn)品都要按照顧客

DIY

的需求進(jìn)行加工，這樣成本過于偏高。如何批量地去售賣

DIY踽地走在漆黑的巷子里，剛下班，這時(shí)已經(jīng)是十一二點(diǎn)的產(chǎn)品？這讓更多的賣家開始關(guān)注反向團(tuán)購的模式。

作為淘寶最大的走貨平臺(tái)，聚劃算聚定制與我想團(tuán)兩個(gè)頻道也有著個(gè)性

DIY

定制的基因：聚定制能為消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)師精心定制的款型，我想團(tuán)也能讓消費(fèi)者自我選擇可以上聚劃算的商品?，旣愾旒驯闶抢迷诰蹌澦闵希瑢⒈阋恕⒌蛢r(jià)為中心的團(tuán)購模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魝€(gè)性需求為導(dǎo)向的

C2B

營(yíng)銷模式，使消費(fèi)者通過游戲活動(dòng)逐漸開始關(guān)注我想團(tuán)，改變了消費(fèi)者的團(tuán)購習(xí)慣，并且喜歡上眼影的

DIY

樂趣。

有人說互聯(lián)網(wǎng)要做的是人多便宜的生意。個(gè)性定制相對(duì)于批量生產(chǎn)，操作難度高上不少。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，將會(huì)有越來越多的人參與