談判策略與心理學(xué)講義課件

談判策略與心理學(xué)黃可欣心理師20090402談判策略與心理學(xué)黃可欣心理師200904021在最初開始的□分鐘內(nèi)，人們便決定是否繼續(xù)這段關(guān)係（ZuinandZuin,1972）在最初開始的□分鐘內(nèi)，人們便決定是否繼續(xù)這段關(guān)係（Zuin2心理學(xué)的應(yīng)用新同學(xué)A「忌妒心強(qiáng)的、固執(zhí)的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的」新同學(xué)B「聰明的、勤奮的，任性的，吹毛求疵的、固執(zhí)的和忌妒心強(qiáng)的」心理學(xué)的應(yīng)用新同學(xué)A3心理學(xué)的應(yīng)用初始效應(yīng)(PrimacyEffect)

時(shí)近效應(yīng)(RecencyEffect)ex學(xué)期末打成績月暈效應(yīng)(HalloEffect)腳在門內(nèi)效應(yīng)(FootintheDoorEffect)ex看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關(guān)係

心理學(xué)的應(yīng)用4談判策略與心理學(xué)講義5談判是…談判是利益的交換、創(chuàng)造跟妥協(xié)的過程。談判是一套持續(xù)發(fā)展的互動關(guān)係。預(yù)定的行動交易成功的可能區(qū)域BA談判是…談判是利益的交換、創(chuàng)造跟妥協(xié)的過程。預(yù)定的行動BA6談判的特徵1.壓迫性，關(guān)係緊張2.適應(yīng)性，適應(yīng)對方3.說服性，達(dá)成期待談判的特徵1.壓迫性，關(guān)係緊張7談判的基本要求聽的能力觀察的能力表達(dá)和反應(yīng)的能力ex否定造成反彈、洗衣機(jī)(尊重)同理心，跟對方講同一國的語言（同情心≠同理心）談判的基本要求聽的能力8聽的能力(1)聽他說話的內(nèi)容(2)聽他的話中的情緒 (3)體會他的感受(4)觀察她說話時(shí)非口語的反應(yīng)(5)猜測她非口語反應(yīng)背後蘊(yùn)含的意義(6)不急著問問題、分析狀況或給建議聽的能力(1)聽他說話的內(nèi)容9非語言行為

一小片拼圖不同情緒的表達(dá)，由面孔不同部位來決定：悲傷情緒顯現(xiàn)在□□快樂與厭惡表現(xiàn)在□□驚愕的表情顯示在□□憤怒的表情則表現(xiàn)在□□□□。那警覺、自信、緊張、不耐煩、起疑心呢？非語言行為

一小片拼圖不同情緒的表達(dá)，由面孔不同部位來決定：10同理心，跟對方講同一國的語言

（同情心≠同理心）(1)站在對方的立場設(shè)想(2)辨識對方的世界中真正的感受；包括a.陳述的事實(shí)及其意思為何？b.表達(dá)時(shí)的情緒是什麼？c.情緒的強(qiáng)度如何？(3)將了解的部分表達(dá)出來給對方知道(4)「簡述語意」＋「情緒反映」同理心，跟對方講同一國的語言

（同情心≠同理心）(1)站在對11為什麼有些精明能幹的人卻

沒有說服力?為什麼有些精明能幹的人卻

沒有說服力?12情緒高了，理智低了

(情理並重)聽、觀察、反應(yīng)兩要素同理ex你有空嗎VS我知道你很忙尊重ex你遲到了VS你來啦

情緒高了，理智低了

(情理並重)聽、觀察、反應(yīng)13談判的心理情緒層面Satir內(nèi)在冰山模式AlbertEllisABC理論EricBerne的溝通分析理論談判的心理情緒層面Satir內(nèi)在冰山模式14心理學(xué)家薩提爾（Satir）提出「內(nèi)在冰山模式」的隱喻心理學(xué)家薩提爾（Satir）提出「內(nèi)在冰山模式」的隱喻15行為(行為表徵：傲慢、發(fā)脾氣….)應(yīng)對(防衛(wèi)、姿態(tài)、否認(rèn)、投射….)感受(情緒：憤怒、受傷、恐懼….) 觀點(diǎn)(信念、圖像、意義…………)期待(想要…，過去與現(xiàn)在)渴望(人類共通的，例如愛、安全感、自尊…)行為(行為表徵：傲慢、發(fā)脾氣….)16溝通型態(tài)(1)討好型-總是試著取悅別人(ex.都是我不好)(2)指責(zé)型-處處責(zé)備別人(ex.都是你的錯(cuò))(3)電腦型-說道理、分析和解釋﹔理智而冷漠﹔(ex.聽我的分析準(zhǔn)沒錯(cuò))(4)打岔型-說話言不及義，非針對重點(diǎn)反應(yīng)(ex.我要去睡覺了)(5)表裡一致型-真誠溝通，觀念及情感的交流。溝通型態(tài)17情緒情境練習(xí)

有一天，你參加班上活動遲到了，同學(xué)責(zé)備你:「剛打給你你還說你出發(fā)了，結(jié)果呢？！我們能信任你嗎？！」

（1）對不起啦~我下次不會這樣了啦~（討好型）

（2）我才剛到你就罵個(gè)沒完！根本就不想聽我解釋?。ㄘ?zé)備型）

（3）遲到乃人之常情！天有不測風(fēng)雲(yún)..（電腦型）

（4）也不是第一次了，哎呀...走了走了?。ù虿硇停?/p>

（5）我晚到讓妳們久等了，真是抱歉！剛剛因?yàn)?..，所以...（一致型）

情緒情境練習(xí)

有一天，你參加班上活動遲到了，同學(xué)責(zé)備你:「剛18A:事件C:情緒ㄧB:想法ㄧ美國臨床心理醫(yī)師AlbertEllis提出ABC理論A:事件C:情緒ㄧB:想法ㄧ美國臨床心理醫(yī)師AlbertE19談判的重點(diǎn)在1.關(guān)係2.目標(biāo)3.策略談判的重點(diǎn)在1.關(guān)係20談判的重點(diǎn)三:策略冷靜：拉鋸是為了探索對方的最低限度談判的重點(diǎn)三:策略冷靜：拉鋸是為了探索對方的最低限度21非壓迫式策略立場相對利益共同：從一致與共同點(diǎn)出發(fā)將事情與人分開接受對方合理說服多重選擇自己找退路非壓迫式策略立場相對利益共同：從一致與共同點(diǎn)出發(fā)22EricBerne的溝通分析理論(TransactionalAnalysis，簡稱TA)P-A-C自我狀態(tài)(egostates)

－父母(來自過去、外在、教誨的).

－成人(此時(shí)此刻、思想的)－兒童(來自過去、內(nèi)在、感覺的)PACEricBerne的溝通分析理論(Transactiona23P(parent)-批評、責(zé)罵、命令、訓(xùn)示、告誡；安慰、叮嚀……..。A(adult)-客觀、理性、就事論事；不帶感情…….。C(child)-熱情、撒嬌、天真、幽默；任性、依賴、衝動……。P(parent)-批評、責(zé)罵、命令、訓(xùn)示、告誡；安慰、叮嚀24溝通(Transaction)

定義：一個(gè)溝通的刺激加上一個(gè)溝通的反應(yīng)。人際互動的基本單位。在溝通分析中，使用自我狀態(tài)模式來協(xié)助解釋溝通過程中發(fā)生了什麼事。種類：1、互補(bǔ)溝通(Complementarytransaction)。2、交錯(cuò)溝通(Crossedtransaction)。3、曖昧溝通(Ulteriortransaction)。溝通(Transaction)

定義：一個(gè)溝通的刺激加上一25人際溝通三種形式互補(bǔ)溝通PAAPCC同學(xué):報(bào)告哪時(shí)要交?老師:學(xué)期末以前。人際溝通三種形式互補(bǔ)溝通PAAPCC同學(xué):報(bào)告哪時(shí)要交?26人際溝通三種形式互補(bǔ)溝通PAAPCC甲:我好渴喔。乙:要不要喝飲料?人際溝通三種形式互補(bǔ)溝通PAAPCC甲:我好渴喔。27人際溝通三種形式互補(bǔ)溝通PAAPCC女友:你又遲到了。男友:對不起。人際溝通三種形式互補(bǔ)溝通PAAPCC女友:你又遲到了。28人際溝通三種形式交錯(cuò)溝通PAAPCC甲:現(xiàn)在幾點(diǎn)？乙:你自己不會看啊?人際溝通三種形式交錯(cuò)溝通PAAPCC甲:現(xiàn)在幾點(diǎn)？29人際溝通三種形式曖昧溝通PAAPCC表面C→C:我不想做了！(生氣)隱藏C→P:我想要你幫我。(懇求)人際溝通三種形式曖昧溝通PAAPCC表面C→C:我不想做了！30我常用的溝通型態(tài)為何?我常用的溝通型態(tài)為何?31我常引發(fā)別人什麼反應(yīng)?別人常引發(fā)我什麼反應(yīng)?我常引發(fā)別人什麼反應(yīng)?32當(dāng)別人處於何種溝通型態(tài)我最喜歡?哪種我最討厭?當(dāng)別人處於何種溝通型態(tài)我最喜歡?33心理遊戲「踢我」（Kickme）「你被我逮到了，＆％?！梗∟owI‘veGotYou,SonofaBitch）「你為什麼不…？」（WhyDon‘tYou…？）「對，可是…」（Yes,But…）

心理遊戲「踢我」（Kickme）34結(jié)語人際關(guān)係的本質(zhì)是變動與複雜溝通談判需充分準(zhǔn)備培養(yǎng)彈性結(jié)語人際關(guān)係的本質(zhì)是變動與複雜35THEEND謝謝，祝福大家!談判策略與心理學(xué)講義36談判策略與心理學(xué)黃可欣心理師20090402談判策略與心理學(xué)黃可欣心理師2009040237在最初開始的□分鐘內(nèi)，人們便決定是否繼續(xù)這段關(guān)係（ZuinandZuin,1972）在最初開始的□分鐘內(nèi)，人們便決定是否繼續(xù)這段關(guān)係（Zuin38心理學(xué)的應(yīng)用新同學(xué)A「忌妒心強(qiáng)的、固執(zhí)的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的」新同學(xué)B「聰明的、勤奮的，任性的，吹毛求疵的、固執(zhí)的和忌妒心強(qiáng)的」心理學(xué)的應(yīng)用新同學(xué)A39心理學(xué)的應(yīng)用初始效應(yīng)(PrimacyEffect)

時(shí)近效應(yīng)(RecencyEffect)ex學(xué)期末打成績月暈效應(yīng)(HalloEffect)腳在門內(nèi)效應(yīng)(FootintheDoorEffect)ex看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關(guān)係

心理學(xué)的應(yīng)用40談判策略與心理學(xué)講義41談判是…談判是利益的交換、創(chuàng)造跟妥協(xié)的過程。談判是一套持續(xù)發(fā)展的互動關(guān)係。預(yù)定的行動交易成功的可能區(qū)域BA談判是…談判是利益的交換、創(chuàng)造跟妥協(xié)的過程。預(yù)定的行動BA42談判的特徵1.壓迫性，關(guān)係緊張2.適應(yīng)性，適應(yīng)對方3.說服性，達(dá)成期待談判的特徵1.壓迫性，關(guān)係緊張43談判的基本要求聽的能力觀察的能力表達(dá)和反應(yīng)的能力ex否定造成反彈、洗衣機(jī)(尊重)同理心，跟對方講同一國的語言（同情心≠同理心）談判的基本要求聽的能力44聽的能力(1)聽他說話的內(nèi)容(2)聽他的話中的情緒 (3)體會他的感受(4)觀察她說話時(shí)非口語的反應(yīng)(5)猜測她非口語反應(yīng)背後蘊(yùn)含的意義(6)不急著問問題、分析狀況或給建議聽的能力(1)聽他說話的內(nèi)容45非語言行為

一小片拼圖不同情緒的表達(dá)，由面孔不同部位來決定：悲傷情緒顯現(xiàn)在□□快樂與厭惡表現(xiàn)在□□驚愕的表情顯示在□□憤怒的表情則表現(xiàn)在□□□□。那警覺、自信、緊張、不耐煩、起疑心呢？非語言行為

一小片拼圖不同情緒的表達(dá)，由面孔不同部位來決定：46同理心，跟對方講同一國的語言

（同情心≠同理心）(1)站在對方的立場設(shè)想(2)辨識對方的世界中真正的感受；包括a.陳述的事實(shí)及其意思為何？b.表達(dá)時(shí)的情緒是什麼？c.情緒的強(qiáng)度如何？(3)將了解的部分表達(dá)出來給對方知道(4)「簡述語意」＋「情緒反映」同理心，跟對方講同一國的語言

（同情心≠同理心）(1)站在對47為什麼有些精明能幹的人卻

沒有說服力?為什麼有些精明能幹的人卻

沒有說服力?48情緒高了，理智低了

(情理並重)聽、觀察、反應(yīng)兩要素同理ex你有空嗎VS我知道你很忙尊重ex你遲到了VS你來啦

情緒高了，理智低了

(情理並重)聽、觀察、反應(yīng)49談判的心理情緒層面Satir內(nèi)在冰山模式AlbertEllisABC理論EricBerne的溝通分析理論談判的心理情緒層面Satir內(nèi)在冰山模式50心理學(xué)家薩提爾（Satir）提出「內(nèi)在冰山模式」的隱喻心理學(xué)家薩提爾（Satir）提出「內(nèi)在冰山模式」的隱喻51行為(行為表徵：傲慢、發(fā)脾氣….)應(yīng)對(防衛(wèi)、姿態(tài)、否認(rèn)、投射….)感受(情緒：憤怒、受傷、恐懼….) 觀點(diǎn)(信念、圖像、意義…………)期待(想要…，過去與現(xiàn)在)渴望(人類共通的，例如愛、安全感、自尊…)行為(行為表徵：傲慢、發(fā)脾氣….)52溝通型態(tài)(1)討好型-總是試著取悅別人(ex.都是我不好)(2)指責(zé)型-處處責(zé)備別人(ex.都是你的錯(cuò))(3)電腦型-說道理、分析和解釋﹔理智而冷漠﹔(ex.聽我的分析準(zhǔn)沒錯(cuò))(4)打岔型-說話言不及義，非針對重點(diǎn)反應(yīng)(ex.我要去睡覺了)(5)表裡一致型-真誠溝通，觀念及情感的交流。溝通型態(tài)53情緒情境練習(xí)

有一天，你參加班上活動遲到了，同學(xué)責(zé)備你:「剛打給你你還說你出發(fā)了，結(jié)果呢？！我們能信任你嗎？！」

（1）對不起啦~我下次不會這樣了啦~（討好型）

（2）我才剛到你就罵個(gè)沒完！根本就不想聽我解釋?。ㄘ?zé)備型）

（3）遲到乃人之常情！天有不測風(fēng)雲(yún)..（電腦型）

（4）也不是第一次了，哎呀...走了走了?。ù虿硇停?/p>

（5）我晚到讓妳們久等了，真是抱歉！剛剛因?yàn)?..，所以...（一致型）

情緒情境練習(xí)

有一天，你參加班上活動遲到了，同學(xué)責(zé)備你:「剛54A:事件C:情緒ㄧB:想法ㄧ美國臨床心理醫(yī)師AlbertEllis提出ABC理論A:事件C:情緒ㄧB:想法ㄧ美國臨床心理醫(yī)師AlbertE55談判的重點(diǎn)在1.關(guān)係2.目標(biāo)3.策略談判的重點(diǎn)在1.關(guān)係56談判的重點(diǎn)三:策略冷靜：拉鋸是為了探索對方的最低限度談判的重點(diǎn)三:策略冷靜：拉鋸是為了探索對方的最低限度57非壓迫式策略立場相對利益共同：從一致與共同點(diǎn)出發(fā)將事情與人分開接受對方合理說服多重選擇自己找退路非壓迫式策略立場相對利益共同：從一致與共同點(diǎn)出發(fā)58EricBerne的溝通分析理論(TransactionalAnalysis，簡稱TA)P-A-C自我狀態(tài)(egostates)

－父母(來自過去、外在、教誨的).

－成人(此時(shí)此刻、思想的)－兒童(來自過去、內(nèi)在、感覺的)PACEricBerne的溝通分析理論(Transactiona59P(parent)-批評、責(zé)罵、命令、訓(xùn)示、告誡；安慰、叮嚀……..。A(adult)-客觀、理性、就事論事；不帶感情…….。C(child)-熱情、撒嬌、天真、幽默；任性、依賴、衝動……。P(parent)-批評、責(zé)罵、命令、訓(xùn)示、告誡；安慰、叮嚀60溝通(Transaction)

定義：一個(gè)溝通的刺激加上一個(gè)溝通的反應(yīng)。人際互動的基本單位。在溝通分析中，使用自我狀態(tài)模式來協(xié)助解釋溝通過程中發(fā)生了什麼事。種類：1、互補(bǔ)溝通(Complementarytransaction)。2、交錯(cuò)溝通(Crossedtransaction)。3、曖昧溝通(Ulteriortransaction)。溝通(Transaction)

定義：一個(gè)溝通的刺激加上一61人際溝通三種形式互補(bǔ)溝通PAAP