寶潔的戰(zhàn)略實施與系統(tǒng)控制中英文版課件

&

寶潔的戰(zhàn)略實施與系統(tǒng)控制

. 財務經(jīng)理&

寶潔的戰(zhàn)略實施與系統(tǒng)控制 1

議程

前言

從全球到地區(qū)的戰(zhàn)略決策:戰(zhàn)略例子

管控系統(tǒng)

議程2

選擇級別以確定選擇

?

?

?

?

?我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我們將如何贏得市場我們需要什么樣的管理系統(tǒng)實現(xiàn)雙贏的需要什么樣的能力

選擇級別以確定選擇我們有哪些目標和愿3

選擇級別以確定選擇

?

?

?

?

?我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我們將如何贏得市場我們需要什么樣的管理系統(tǒng)實現(xiàn)雙贏的需要什么樣的能力

選擇級別以確定選擇我們有哪些目標和愿41?

全球范圍內的股東總回報率的計算?我們要如何贏？商業(yè)戰(zhàn)略

?能力的定位（需要什么樣的能力定位）:()(),&專注于核心品牌

消費者才是老板

贏得顧客

零售利潤率的競爭力

量身打造投資客戶

全球客戶

獲得價值模式

了解競爭對手全球矩陣結構：全球業(yè)務單位（）及市場組織（）

個人責任制，工作與發(fā)展計劃1?專注于核心品牌

消費者才是老板

贏得顧客

零5?市場占有率？?你怎么看市場上的占有率？??從價格和數(shù)量上看出什么？為什么會是這樣呢？?是什么影響產(chǎn)品的定位？?你的對應策略是什么？?6?.60%大約60％?(60-70%)占市場分額（60－70）??為什么會這樣？“,.?是什么影響產(chǎn)品的定位

看起來像一個巨大的瓶底（瓶勁效應）?您的策略是什么?7

?

?

?

?

?我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我們將如何贏得市場我們需要什么樣的管理系統(tǒng)實現(xiàn)雙贏的需要什么樣的能力我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我8

實施策略

:

第一：了解客戶?

實施策略

:

第一：了解客戶?9

50,1998

1998年零售業(yè)占有率前50家的企業(yè)能源汽車;醫(yī)藥電子電信包裝金融化工零售 : ;

50,1998

1998年零售業(yè)占有率前10能源

金融汽車零售

包裝電子(1998)國家運作的大公司 : 注：公司所確定的總的收入來源 : ;資料來源：NumberofcountriesofoperationformostglobalcompaniesMobil美孚 140RoyalDutchShell殼牌 130Citigroup花旗 100HSBC匯豐 79Siemens西門子 190Toshiba東芝 81Nestle雀巣 80+Procter&Gamble寶潔 120Fiat菲亞特 60GeneralMotors通用 52Carrefour家樂福 26Ahold？ 28 零售業(yè)的地方性?一些全球性的大公司是由國家運作的能源

金融汽車零售

包裝電子(1998) 11 * 25 : ;;

非歐洲跨境

歐洲跨境國內

在歐洲零售業(yè)的收購活動越來越多

b,*

使用美元b,交易量*2.99.312.00.71994199519961997199812.4199916.0只披露交易的考慮超過美元2500萬

料來源：;湯姆森金融證券;麥肯錫分析 * 25

在歐洲零售業(yè)的收12a

矛盾

需求

供給

()

: ?

我們將如何贏？單位/份額下降

單位/價格下跌

更為艱巨和復雜的消費者

轉變生活方式和工作格局過剩

新加入者（電子零售商和零售商）

供應商整合

低可用性/成本上升的人工

越來越多的場地費用權力轉移給消費者互聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展趨勢a

矛盾

需求供給 : ?13瑞典–成為在世界上多數(shù)固定的零售市場中較大的50%擁有50％–是財務高度至上的公司－……在更多的壓力在供應商,,(.)想要更高的利潤更高的營業(yè)額和更多的消費者（不同于主場迎戰(zhàn)競爭）?

我們將如何贏？瑞典–?

我們將如何贏？14…a?

我們現(xiàn)在知道了客戶我們可以找到一個最佳的方法？?我們將如何贏

–?我們如何贏得最佳的方法a,,,推出一個產(chǎn)品，具有獨特的消費者得益，為寶潔獲得更高的客戶利潤率專注于核心品牌

消費者才是老板

贏得顧客

零售利潤率的競爭力

量身打造投資客戶

全球客戶

獲得價值模式

了解競爭對手…a?

我們現(xiàn)在知道了客戶我們可以找到一個15

有正確的能力

,a寶潔試圖像一面鏡子試進行顧客服務

我們的工作，在多功能團隊，以解決復雜的商業(yè)問題

在矩陣組織，個人責任制是關鍵

有正確的能力寶潔試圖像一面鏡子試進行顧16

全球團隊全球團隊()&總部設在鹿特丹

,,,區(qū)域小組

美國，歐洲，拉丁美洲和亞洲

區(qū)域客戶總部

()&當?shù)貙＜谊犖?/p>

（阿霍德北歐）

-＆多功能團隊

本地客戶

國際合作社聯(lián)盟/2022-12-2117

全球團隊全球團隊2022-12-19北歐團隊:,銷售：，重點客戶經(jīng)理財務市場營銷物流客戶營銷,治安組后勤支持&

每個人清楚他們在團隊中的作用，用最終目標的實現(xiàn)來衡量他們的成功

北歐團隊:,&

18–

北歐團隊－職責:,,,,,,,,,,,,銷售：，重點客戶經(jīng)理

數(shù)量，共享，成本，服務

財務

客戶利潤，高效率的消費

市場營銷

市場占有率，貿易，物流

貨架供貨，完善訂單，存貨

治安組，后勤支持

完善的訂單，交貨期，沒有逾期–

北歐團隊－職責:,銷售：，重點客戶經(jīng)19

控制系統(tǒng)

金融

銷售基本面

個人業(yè)績

流程步驟

控制系統(tǒng)金融

銷售基本面

個人業(yè)績

流程步驟20:提示：目的目標策略測量

?我們究竟需要實現(xiàn)什么？

,a

定量

目標

進展

方向客觀的

界定時間

計劃

.

a

a.A

a,

.

(s)為消費者提供了數(shù)值答案確立了我們的立場與目標??我們將會怎樣實現(xiàn)我們的目標。它必須是一個具體決定而不只是一個戰(zhàn)略。一個真正好的策略，是一套一項或一項以上的報表，每一項都只是一個具體的決定:提示：??我們將會怎樣實現(xiàn)我們的目標。21:

寶潔的措施：:目的

爭取市場的領導地位，另一方面，為提供消費者最佳的價值，并作為首選設備供應商(:):目標（注：非實際數(shù)據(jù)）5%$1,433M90%380%

增長量5％

交付1433美元的價值貢獻給公司

達90％以上分布在3個月內

達到百分之八十的份額:

寶潔的措施：:目的增長量5％

交付143322:

策略:

1

測量:成交量：由客戶提供每天的裝運報告:股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù):市場價格是由產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù):;$算：實銀兩承諾;元/單位():()企業(yè)價值貢獻（品牌/產(chǎn)品/國家）：每月的品牌利潤估計（）啟動兩項：

1找尋消費者未滿足的喜好2成長，貿易總額的盈利能力是品牌

使用監(jiān)控系統(tǒng)，以獲當年得快速分布

不增加現(xiàn)有水平和深度促銷:

啟動兩項：

1找尋消費者未滿足的喜好23

PROCTER&GAMBLENORDICFinancialAnalysisHANDDISH-NORDICVALUECREATION@PLRATENORDICActualFY01/02FIRM02/03$M$/ml%sales$M$/ml%salesVolume100

105

Volume(Indexvs.YA)101

105

NetRealization4000

40.00

4100

39.05

PriceReductions(25)

0.25-

(0.7%)

(30)

0.29-

(0.8%)

CustomerMarketing(250)

2.50-

(6.7%)

(300)

2.86-

(8.0%)

NETOUTSIDESALES3725

37.25

3770

35.90

(Indexvs.YA)103.1

100.0

COSTOFGOODSSOLD1200

12.00

32.2%

1260

12.00

33.4%

GROSSMARGIN$2525

25.25

67.8%

2510

23.90

66.6%

MarketingExpense(650)

6.50-

(17.4%)

(700)

6.67-

(18.6%)

Overheads(373)

3.73-

(10.0%)

(377)

3.59-

(10.0%)

150315.03

40.3%

143313.65

38.0%

90-10%95-5%PROCTER&GAMBLENORDICFinanc24

:::: ():()測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)銷售基礎產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)

預算：實銀兩承諾

企業(yè)價值貢獻（品牌/產(chǎn)品/國家）：每月的品牌利潤估計（測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/25

23

11()48%.

%%

%%%

%/7.913.03.930%0.3/%

%

%2311()48%.26

NORDIC

-

DAILY

SHIPMENTS

IN

SUMONTH

UP

TO

102-9-26

2:25

(NB!

Year

100

=

2000

(program

error))!!!

To

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customer

details,

double-click

total

Nordic

layer!!!6/6

reyaLICA

SWEDEN80996250

YES

ADW

TABLET2002441

YES

ADW

TABLETS2004818

YES

ADW

3XACTIV26819

YES

ADW

REGULAR

26828

YES

ADW

REGULAR

80996249

YES

ADW

3XACTI2004367

YES

ADW

RINSE

AI80968642

YES

EXTRA

HYG.80968641

YES

EXTRA

HYGI80991878

YES

EXTRA

HYGI80968640

YES

ULTRA

LEMO80991882

YES

ULTRA

LEMO80968636

YES

ULTRA

LEMO80991874

YES

ULTRA

LEMONEW

BUS

SU

(BU)

SHIPMENTS

SU

(BU)

PEND

ORD

SU

(BU)

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ORD

SU

(BU)

TO

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INVOICEDSU

(BU)

SHIP

PM

SU

(BU)

NEW

BUS

NXT

MTHS

SU000.0781.33404.74000.0000.0000.0000.0000.0000.0710.18000.0000.403000.0325.37000.0335.4068212.241212.4214000.0000.0710.0042315.0342631.846056.8703000.671000.24611000.0023.3388000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0781.33404.74000.0000.0000.0000.0000.0000.0710.18000.0000.403000.0325.37000.0027.7368616.981212.4214000.0000.0710.0042315.0342631.846766.9513000.671000.64911000.0348.6098000.0976.5543000.0320.8222000.0000.0900.0821781.198631.846832.4311000.671000.1556000.0620.9774000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0.–?NORDIC-DAILYSHIPMENTSINS27

:::: ():()測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)銷售基礎產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)

預算：實銀兩承諾

企業(yè)價值貢獻（品牌/產(chǎn)品/國家）：每月的品牌利潤估計（測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/28

HANDDISHCLEANER.TOTALSWEDENVOLUMESHAREJAN02FEB02MAR02APR02MAY02JUN02JUL02AUG02MARKET(MSU)7972958374957678VersusYrAgo%3-1-210-2-41-3PROCTER&GAMBLE.76.977.077.678.8H76.177.276.577.1YES.76.977.077.678.8H76.177.276.577.1YESLICONAPPLE.3.34.35.76.7H6.35.44.55.1YESLICONFLORALBREEZE.1.42.33.23.8H3.23.02.72.5YESLICONLEMON.29.529.128.629.228.5L29.329.228.8YESLICONOTHER.42.741.340.139.038.0L39.640.240.6GRUMME.4.24.24.23.6L4.24.14.33.7VIPS.4.24.24.23.6L4.24.14.33.7ICA.8.17.37.66.88.07.98.6H8.0ALLOTHERBRAND.1.4H1.4H1.31.21.21.21.21.1LSKONA.6.75.96.35.66.76.87.4H6.9KF.4.44.43.9L4.64.94.24.34.9ANGLAMARK.1.41.21.1L1.92.01.1L1.1L2.1HBLAVIT.3.03.2H2.82.72.93.13.12.8.3.33.73.33.03.33.23.02.9L..HANDDISHCLEANER.TOTALSWEDE29

:::: ():()測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)銷售基礎產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)

預算：實銀兩承諾

企業(yè)價值貢獻（品牌/產(chǎn)品/國家）：每月的品牌利潤估計（測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/30

…,,,.-()P12MP6M?

35.134.934.534.734.9102%

35.634.434.333.533.998%

37.637.537.636.336.299%

31.830.930.530.830.799%

40.740.141.036.241.297%

32.732.732.331.233.4105%-()P12MP6M?

95.998.297.098.098.0

87.797.898.098.0100.0100%

72.095.793.090.099.097%

81.797.2100.0100.0100.099%

75.0100.0100.0100.0100.0102%

100.0100.0100.0100.0100.0102%.…,,,.-()P1231A

+競爭回應建模

預期競爭反應的行動順序+他們確定最佳戰(zhàn)略?.’s.哪些游戲我們可以玩？

例如：比賽的深入推廣

例如：在店內消費券A32

???–;+消費者價值公式？

是溢價過高？我們高估需求香氣的產(chǎn)品呢？

-最有可能確定;場外采取高的地方派發(fā)+回購利率高企

??,組織能力

我們是否有足夠的推銷員覆蓋？確實是有優(yōu)先銷售周期？

是的，但許多店家都拒絕

??商業(yè)戰(zhàn)略

是交易保證金推薦太低呢？是價值，為用戶沒有明確界定呢？:–,,解釋：店家并不清晰附加值-不想取代產(chǎn)品，沒有更多的空間儲存更多的產(chǎn)品，以及不想復雜的多碼系統(tǒng)?:–,33

:::: ():()測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)

銷售基礎產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)

預算：實銀兩承諾

企業(yè)價值貢獻（品牌/產(chǎn)品/國家）：每月的品牌利潤估計（）?我們應該如何反映新的預測和我們該做什么？

34

&

*

()()()()(%)

10018183535%

10028285555%10046469393%1006464128128%

40015615631145%10023234646%

($)–??,Q4&*()()()()(%)1001818335

&.,,,,

3$M$/%400040.00

100.3%0.100.3%

1002.5%

-10-0.3%-0.10-0.2%41002.5%40.000.0%$M$/%372537.25

100.3%0.100.3%

1002.7%

-10-0.3%-0.10-0.3%

-50-1.3%-0.050.1%

-5-0.1%-0.010.0%37701.2%37.310.2%

&.,,,,$M$36:行動步驟

.

例如9月的.我們下面的具體目標().銷售基本面表明，我們是低的分布（價格和分享在店目標）–.回購利率是高消費－產(chǎn)品工程。175300–.估計300只有175售出－店主不愿承擔新產(chǎn)品.品牌團隊與銷售團隊交流，討論可能采取的行動:行動步驟

.

例如9月的.我們下面的具體目37:

行動步驟.,.我們收回預算的承諾全出貨量為基礎，這筆錢可以供再投資。:1.a.決定：分布和今年1是至關重要的。我們需要重新調配資金，供驅動。.嘗試一次性不可阻擋的:%,1.對貢獻：在第1年高級客戶營銷預算的％數(shù)，達到臨界數(shù)量和試驗..派出財務充分對帳，將新的財務狀況傳達給通過品牌獲利預估:

行動步驟.38

:職責的例子–; ,國家通用汽車-企業(yè)價值貢獻和流量;對外關系，組織–(.+, ),通用汽車升（含生產(chǎn)+物流成本，所有間接成本），存貨–,%市場企劃-預報準確率，％供貨–,,, 品牌團隊領導人-貢獻，數(shù)量，股權，組織–, ,消費團隊-量，銷售基本面，組

:職責的例子39

&

執(zhí)行追蹤工作及發(fā)展計劃–,,每年一次-反饋，向經(jīng)理直接報告??如何界定工作計劃已經(jīng)交付？如何開發(fā)人員的組織安排？+–強項+弱點-經(jīng)理設定的發(fā)展計劃+促進時序+工資水平

&

執(zhí)行追蹤工作及發(fā)展計劃–,,40

99/0000/0101/0202/03&$0.11720.10250.09540.0943@($)(.@)(.@)()(.)@%%%@%%%%1%%4(%)%%%%%%%%%%%%4L12M(%)%%%

(%)%1)%%%($)%%%%(%)%2)%%%(%)%%%%1(%)%%%%6(%)%%%%

%%%%()99/0000/0101/0202/03&$41??在商店你認為你能認識我們的策略嗎？?你認為我們是否成功呢？?有什么可以做的更好嗎？結果??42:

&

綜述：戰(zhàn)略與控制系統(tǒng)，在寶潔1:a第一講：大公司在全球和本地，決策贏得戰(zhàn)略，()過程中作出正確的選擇（選擇級）(,)財政框架估價（組合分析，熱化學還原反應）:組織工作，有效地協(xié)同：矩陣結構A個人職責制的制度建立:

&

綜述：戰(zhàn)略與控制系統(tǒng)，在寶潔1:43:

&2:(,,.)(,,,.).第二講：

運用全球策略成功，在地方一級，需要個性化，以消費者（喜好，購物行為等）和客戶（貿易綜合性，盈利性，網(wǎng)上合作模式，等等）a,.管理控制系統(tǒng)必須跟蹤各方面的部署策略，并輸出系統(tǒng)必須可執(zhí)行:

&2:44QUESTIONS?

問題Thankyou&goodluck謝謝!QUESTIONS?

問題Thankyou&good45謝謝12月-2216:12:0116:1216:1212月-2212月-2216:1216:1216:12:0112月-2212月-2216:12:012022/12/2116:12:01謝謝12月-2200:23:5400:2300:2312&

寶潔的戰(zhàn)略實施與系統(tǒng)控制

. 財務經(jīng)理&

寶潔的戰(zhàn)略實施與系統(tǒng)控制 47

議程

前言

從全球到地區(qū)的戰(zhàn)略決策:戰(zhàn)略例子

管控系統(tǒng)

議程48

選擇級別以確定選擇

?

?

?

?

?我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我們將如何贏得市場我們需要什么樣的管理系統(tǒng)實現(xiàn)雙贏的需要什么樣的能力

選擇級別以確定選擇我們有哪些目標和愿49

選擇級別以確定選擇

?

?

?

?

?我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我們將如何贏得市場我們需要什么樣的管理系統(tǒng)實現(xiàn)雙贏的需要什么樣的能力

選擇級別以確定選擇我們有哪些目標和愿501?

全球范圍內的股東總回報率的計算?我們要如何贏？商業(yè)戰(zhàn)略

?能力的定位（需要什么樣的能力定位）:()(),&專注于核心品牌

消費者才是老板

贏得顧客

零售利潤率的競爭力

量身打造投資客戶

全球客戶

獲得價值模式

了解競爭對手全球矩陣結構：全球業(yè)務單位（）及市場組織（）

個人責任制，工作與發(fā)展計劃1?專注于核心品牌

消費者才是老板

贏得顧客

零51?市場占有率？?你怎么看市場上的占有率？??從價格和數(shù)量上看出什么？為什么會是這樣呢？?是什么影響產(chǎn)品的定位？?你的對應策略是什么？?52?.60%大約60％?(60-70%)占市場分額（60－70）??為什么會這樣？“,.?是什么影響產(chǎn)品的定位

看起來像一個巨大的瓶底（瓶勁效應）?您的策略是什么?53

?

?

?

?

?我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我們將如何贏得市場我們需要什么樣的管理系統(tǒng)實現(xiàn)雙贏的需要什么樣的能力我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我54

實施策略

:

第一：了解客戶?

實施策略

:

第一：了解客戶?55

50,1998

1998年零售業(yè)占有率前50家的企業(yè)能源汽車;醫(yī)藥電子電信包裝金融化工零售 : ;

50,1998

1998年零售業(yè)占有率前56能源

金融汽車零售

包裝電子(1998)國家運作的大公司 : 注：公司所確定的總的收入來源 : ;資料來源：NumberofcountriesofoperationformostglobalcompaniesMobil美孚 140RoyalDutchShell殼牌 130Citigroup花旗 100HSBC匯豐 79Siemens西門子 190Toshiba東芝 81Nestle雀巣 80+Procter&Gamble寶潔 120Fiat菲亞特 60GeneralMotors通用 52Carrefour家樂福 26Ahold？ 28 零售業(yè)的地方性?一些全球性的大公司是由國家運作的能源

金融汽車零售

包裝電子(1998) 57 * 25 : ;;

非歐洲跨境

歐洲跨境國內

在歐洲零售業(yè)的收購活動越來越多

b,*

使用美元b,交易量*2.99.312.00.71994199519961997199812.4199916.0只披露交易的考慮超過美元2500萬

料來源：;湯姆森金融證券;麥肯錫分析 * 25

在歐洲零售業(yè)的收58a

矛盾

需求

供給

()

: ?

我們將如何贏？單位/份額下降

單位/價格下跌

更為艱巨和復雜的消費者

轉變生活方式和工作格局過剩

新加入者（電子零售商和零售商）

供應商整合

低可用性/成本上升的人工

越來越多的場地費用權力轉移給消費者互聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展趨勢a

矛盾

需求供給 : ?59瑞典–成為在世界上多數(shù)固定的零售市場中較大的50%擁有50％–是財務高度至上的公司－……在更多的壓力在供應商,,(.)想要更高的利潤更高的營業(yè)額和更多的消費者（不同于主場迎戰(zhàn)競爭）?

我們將如何贏？瑞典–?

我們將如何贏？60…a?

我們現(xiàn)在知道了客戶我們可以找到一個最佳的方法？?我們將如何贏

–?我們如何贏得最佳的方法a,,,推出一個產(chǎn)品，具有獨特的消費者得益，為寶潔獲得更高的客戶利潤率專注于核心品牌

消費者才是老板

贏得顧客

零售利潤率的競爭力

量身打造投資客戶

全球客戶

獲得價值模式

了解競爭對手…a?

我們現(xiàn)在知道了客戶我們可以找到一個61

有正確的能力

,a寶潔試圖像一面鏡子試進行顧客服務

我們的工作，在多功能團隊，以解決復雜的商業(yè)問題

在矩陣組織，個人責任制是關鍵

有正確的能力寶潔試圖像一面鏡子試進行顧62

全球團隊全球團隊()&總部設在鹿特丹

,,,區(qū)域小組

美國，歐洲，拉丁美洲和亞洲

區(qū)域客戶總部

()&當?shù)貙＜谊犖?/p>

（阿霍德北歐）

-＆多功能團隊

本地客戶

國際合作社聯(lián)盟/2022-12-2163

全球團隊全球團隊2022-12-19北歐團隊:,銷售：，重點客戶經(jīng)理財務市場營銷物流客戶營銷,治安組后勤支持&

每個人清楚他們在團隊中的作用，用最終目標的實現(xiàn)來衡量他們的成功

北歐團隊:,&

64–

北歐團隊－職責:,,,,,,,,,,,,銷售：，重點客戶經(jīng)理

數(shù)量，共享，成本，服務

財務

客戶利潤，高效率的消費

市場營銷

市場占有率，貿易，物流

貨架供貨，完善訂單，存貨

治安組，后勤支持

完善的訂單，交貨期，沒有逾期–

北歐團隊－職責:,銷售：，重點客戶經(jīng)65

控制系統(tǒng)

金融

銷售基本面

個人業(yè)績

流程步驟

控制系統(tǒng)金融

銷售基本面

個人業(yè)績

流程步驟66:提示：目的目標策略測量

?我們究竟需要實現(xiàn)什么？

,a

定量

目標

進展

方向客觀的

界定時間

計劃

.

a

a.A

a,

.

(s)為消費者提供了數(shù)值答案確立了我們的立場與目標??我們將會怎樣實現(xiàn)我們的目標。它必須是一個具體決定而不只是一個戰(zhàn)略。一個真正好的策略，是一套一項或一項以上的報表，每一項都只是一個具體的決定:提示：??我們將會怎樣實現(xiàn)我們的目標。67:

寶潔的措施：:目的

爭取市場的領導地位，另一方面，為提供消費者最佳的價值，并作為首選設備供應商(:):目標（注：非實際數(shù)據(jù)）5%$1,433M90%380%

增長量5％

交付1433美元的價值貢獻給公司

達90％以上分布在3個月內

達到百分之八十的份額:

寶潔的措施：:目的增長量5％

交付143368:

策略:

1

測量:成交量：由客戶提供每天的裝運報告:股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù):市場價格是由產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù):;$算：實銀兩承諾;元/單位():()企業(yè)價值貢獻（品牌/產(chǎn)品/國家）：每月的品牌利潤估計（）啟動兩項：

1找尋消費者未滿足的喜好2成長，貿易總額的盈利能力是品牌

使用監(jiān)控系統(tǒng)，以獲當年得快速分布

不增加現(xiàn)有水平和深度促銷:

啟動兩項：

1找尋消費者未滿足的喜好69

PROCTER&GAMBLENORDICFinancialAnalysisHANDDISH-NORDICVALUECREATION@PLRATENORDICActualFY01/02FIRM02/03$M$/ml%sales$M$/ml%salesVolume100

105

Volume(Indexvs.YA)101

105

NetRealization4000

40.00

4100

39.05

PriceReductions(25)

0.25-

(0.7%)

(30)

0.29-

(0.8%)

CustomerMarketing(250)

2.50-

(6.7%)

(300)

2.86-

(8.0%)

NETOUTSIDESALES3725

37.25

3770

35.90

(Indexvs.YA)103.1

100.0

COSTOFGOODSSOLD1200

12.00

32.2%

1260

12.00

33.4%

GROSSMARGIN$2525

25.25

67.8%

2510

23.90

66.6%

MarketingExpense(650)

6.50-

(17.4%)

(700)

6.67-

(18.6%)

Overheads(373)

3.73-

(10.0%)

(377)

3.59-

(10.0%)

150315.03

40.3%

143313.65

38.0%

90-10%95-5%PROCTER&GAMBLENORDICFinanc70

:::: ():()測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)銷售基礎產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)

預算：實銀兩承諾

企業(yè)價值貢獻（品牌/產(chǎn)品/國家）：每月的品牌利潤估計（測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/71

23

11()48%.

%%

%%%

%/7.913.03.930%0.3/%

%

%2311()48%.72

NORDIC

-

DAILY

SHIPMENTS

IN

SUMONTH

UP

TO

102-9-26

2:25

(NB!

Year

100

=

2000

(program

error))!!!

To

drill

to

customer

details,

double-click

total

Nordic

layer!!!6/6

reyaLICA

SWEDEN80996250

YES

ADW

TABLET2002441

YES

ADW

TABLETS2004818

YES

ADW

3XACTIV26819

YES

ADW

REGULAR

26828

YES

ADW

REGULAR

80996249

YES

ADW

3XACTI2004367

YES

ADW

RINSE

AI80968642

YES

EXTRA

HYG.80968641

YES

EXTRA

HYGI80991878

YES

EXTRA

HYGI80968640

YES

ULTRA

LEMO80991882

YES

ULTRA

LEMO80968636

YES

ULTRA

LEMO80991874

YES

ULTRA

LEMONEW

BUS

SU

(BU)

SHIPMENTS

SU

(BU)

PEND

ORD

SU

(BU)

DATED

ORD

SU

(BU)

TO

BE

INVOICEDSU

(BU)

SHIP

PM

SU

(BU)

NEW

BUS

NXT

MTHS

SU000.0781.33404.74000.0000.0000.0000.0000.0000.0710.18000.0000.403000.0325.37000.0335.4068212.241212.4214000.0000.0710.0042315.0342631.846056.8703000.671000.24611000.0023.3388000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0781.33404.74000.0000.0000.0000.0000.0000.0710.18000.0000.403000.0325.37000.0027.7368616.981212.4214000.0000.0710.0042315.0342631.846766.9513000.671000.64911000.0348.6098000.0976.5543000.0320.8222000.0000.0900.0821781.198631.846832.4311000.671000.1556000.0620.9774000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0.–?NORDIC-DAILYSHIPMENTSINS73

:::: ():()測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)銷售基礎產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)

預算：實銀兩承諾

企業(yè)價值貢獻（品牌/產(chǎn)品/國家）：每月的品牌利潤估計（測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/74

HANDDISHCLEANER.TOTALSWEDENVOLUMESHAREJAN02FEB02MAR02APR02MAY02JUN02JUL02AUG02MARKET(MSU)7972958374957678VersusYrAgo%3-1-210-2-41-3PROCTER&GAMBLE.76.977.077.678.8H76.177.276.577.1YES.76.977.077.678.8H76.177.276.577.1YESLICONAPPLE.3.34.35.76.7H6.35.44.55.1YESLICONFLORALBREEZE.1.42.33.23.8H3.23.02.72.5YESLICONLEMON.29.529.128.629.228.5L29.329.228.8YESLICONOTHER.42.741.340.139.038.0L39.640.240.6GRUMME.4.24.24.23.6L4.24.14.33.7VIPS.4.24.24.23.6L4.24.14.33.7ICA.8.17.37.66.88.07.98.6H8.0ALLOTHERBRAND.1.4H1.4H1.31.21.21.21.21.1LSKONA.6.75.96.35.66.76.87.4H6.9KF.4.44.43.9L4.64.94.24.34.9ANGLAMARK.1.41.21.1L1.92.01.1L1.1L2.1HBLAVIT.3.03.2H2.82.72.93.13.12.8.3.33.73.33.03.33.23.02.9L..HANDDISHCLEANER.TOTALSWEDE75

:::: ():()測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)銷售基礎產(chǎn)品和客戶：每周/每月尼爾森數(shù)據(jù)

預算：實銀兩承諾

企業(yè)價值貢獻（品牌/產(chǎn)品/國家）：每月的品牌利潤估計（測量

成交量：每天裝運報告

股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周/76

…,,,.-()P12MP6M?

35.134.934.534.734.9102%

35.634.434.333.533.998%

37.637.537.636.336.299%

31.830.930.530.830.799%

40.740.141.036.241.297%

32.732.732.331.233.4105%-()P12MP6M?

95.998.297.098.098.0

87.797.898.098.0100.0100%

72.095.793.090.099.097%

81.797.2100.0100.0100.099%

75.0100.0100.0100.0100.0102%

100.0100.0100.0100.0100.0102%.…,,,.-()P1277A

+競爭回應建模

預期競爭反應的行動順序+他們確定最佳戰(zhàn)略?.’s.哪些游戲我們可以玩？

例如：比賽的深入推廣

例如：在店內消費券A78

???–;+消費者價值公式？

是溢價過高？我們高估需求香氣的產(chǎn)品呢？

-最有可能確定;場外采取高的地方派發(fā)+回購利率高企

??,組織能力

我們是否有足夠的推銷員覆蓋？確實是有優(yōu)先銷售周期？

是的，但許多店家都拒絕

??商業(yè)戰(zhàn)略

是交易保證金推薦太低呢？是價值，為用戶沒有明確界定呢？:–,,解釋：店家并不清晰附加值-不想取代產(chǎn)品，沒有更多的空間儲存更多的產(chǎn)品，以及不想復雜的多碼系統(tǒng)?:–,79

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