商務(wù)談判電大答案

11111一、單項(xiàng)選擇題A、臺上（一線）和臺下1、談判的當(dāng)事人包( A 兩類人員。A、臺上（一線）和臺下C、劃分責(zé)、權(quán)、利2、所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)( C )C、劃分責(zé)、權(quán)、利B、有先決條件3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義( B B、有先決條件B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性4、意向書和協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢壓人5、買方地位談判的特征( B )B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢壓人B、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識強(qiáng)6、代理地位的談判特征( B B、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識強(qiáng)、語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳7、客座談判的特征、語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳A、分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動，1、先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（AA、分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動，冷靜預(yù)測探詢結(jié)果。冷靜預(yù)測探詢結(jié)果。、事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。2、要讓對手詳細(xì)做價格解釋的辦法是（B、事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。3、報(bào)價解釋分為技術(shù)解釋和價格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（ AAA4、價格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清C、貨與價的關(guān)系C、交易價格是固定價還是浮動價5、價格性質(zhì)主要指（ C C、交易價格是固定價還是浮動價A、物價、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價意愿6、構(gòu)成調(diào)價的元素有（ A A、物價、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價意愿7、評論價格解釋的規(guī)則是B。 、攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。C、分類和分檔B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。8、討價的方式有籠統(tǒng)討價和具體討價。做好具體討價，首先要做到“具體的問題具體分析。分方式有二（ C、分類和分檔B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。9、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（B ）C、成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價的次數(shù)10、確定還價起點(diǎn)的三個因素是（C C、成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價的次數(shù)C、沉毅律己，尊重對方，松緊自如、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（ C C、沉毅律己，尊重對方，松緊自如12、再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（B。、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段A、后退適時與后退適度13、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（ A A、后退適時與后退適度C、沉默和重復(fù)14、談判時相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（ ）手段的運(yùn)用上C、沉默和重復(fù)C、中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時的市場動向15、當(dāng)單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮，其份量和相送的時機(jī)顯得格外重要，而份量規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價值規(guī)則，這四種因素為（ C、中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時的市場動向A、主要角色、旁聽、出面周旋1、在負(fù)責(zé)人與主持人分離時，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）A、主要角色、旁聽、出面周旋（。2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時，可否自行決定（B 。BB、要與商務(wù)主談商量3、無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（ B B、商務(wù)主談人4“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答，而是追求（ C 。CC、答得準(zhǔn)確、適時適度、出言不悔B、最大利益，妥協(xié)的滿足5、職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（B B、最大利益，妥協(xié)的滿足6、針對談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（C 。CC、投入的談判人員，時間、地點(diǎn)、態(tài)度與策略B、投入人員、用語、態(tài)度7、針對談判對象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（B B、投入人員、用語、態(tài)度8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見表達(dá)方式有（B 。BB、設(shè)問調(diào)侃，列單調(diào)侃B、清理、部署、可能的保留9、以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)含三個內(nèi)容（BB、清理、部署、可能的保留A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá)10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，們是（A A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá)1、談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類（A。B、自我發(fā)泄、影響對手2、談判手的感情，總的講有兩個作用（BB、自我發(fā)泄、影響對手B、針鋒相對和因勢利導(dǎo)3的。B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)4、利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是（B。B、針鋒相對和因勢利導(dǎo)A、組織措施與自我改造5入（AA、組織措施與自我改造B、真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌6應(yīng)（BB、真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌7、對于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（A。A、予以不松、緊之有望8、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策有（AA、予以不松、緊之有望9、談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的）B、距離、手勢、眼神、音調(diào)和用語B、論題、論據(jù)、論證方法1、論證一般由（BB、論題、論據(jù)、論證方法、全面性、本質(zhì)和具體的原則2、論證的原則有三個（C、全面性、本質(zhì)和具體的原則A、類比、歸納、演繹3、推理的形式有（ A A、類比、歸納、演繹B、善于轉(zhuǎn)移思路B、快速反擊和振奮斗志的原則4、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，求運(yùn)用者應(yīng)（B B、善于轉(zhuǎn)移思路B、快速反擊和振奮斗志的原則5、快速思維應(yīng)遵循兩個原則（ B ）A、反問和反證6、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（AA、反問和反證日本談判手普通信奉的談判哲理是B、笑臉討價還價，吃小虧占大便宜，放長線釣大魚抓關(guān)鍵人物B、人格和對象1、借惻隱在運(yùn)用時要注意（BB、人格和對象C、方案份量和拋出的時機(jī)2、單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意（CC、方案份量和拋出的時機(jī)B、態(tài)度溫和，避免閑扯3、磨時間在運(yùn)用時應(yīng)注意（BB、態(tài)度溫和，避免閑扯B、背景，靈活，認(rèn)真4、空城計(jì)運(yùn)用時應(yīng)注意（ B B、背景，靈活，認(rèn)真A、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會，談話分寸5、欲擒故縱的策略運(yùn)用時要注意AA、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會，談話分寸B、令人可信，不可濫用6、最后通牒使用時應(yīng)注意（ B、令人可信，不可濫用C、適度和準(zhǔn)備防守7、扮瘋相（虎嘯計(jì)，使用時應(yīng)注意CC、適度和準(zhǔn)備防守C、說理8、運(yùn)用步步為營策略時主要突出（ C C、說理B、話題和用語9、即將法使用時應(yīng)注意（B B、話題和用語A抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決10、打虛頭策略運(yùn)用時應(yīng)注意（A抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決C、選好“引子”有的放矢，利用時效、反間計(jì)運(yùn)用時應(yīng)注意（C C、選好“引子”有的放矢，利用時效12、運(yùn)用談判升格策略時，應(yīng)注意（C B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性1、商業(yè)法律用語的特征主要體現(xiàn)在其（B B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性B、干脆、堅(jiān)定與自信2、軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語（B B、干脆、堅(jiān)定與自信C、介紹、合同文件及價格、談判分歧3、商業(yè)談判中的話題類型有（CC、介紹、合同文件及價格、談判分歧4、在依談判目的選擇談判用語時，談判目的總的看可分為（A。AA、為了成交、為了比價、為了送客5、談判的時間對談判用語選擇有影響，談判的時間系指談判的不同階段，即（B 。BB、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期A、結(jié)構(gòu)分量和用語分寸1、合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（ A、結(jié)構(gòu)分量和用語分寸2、合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫中的（ 3、合同正文談判時，應(yīng)遵循語義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則（ BBBB、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性4、合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)（ 。B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性A、交易內(nèi)容和正文書寫格式5、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于（ A、交易內(nèi)容和正文書寫格式B、緊跟明義和突出個性的原則6、合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個原則，它們是（ B、緊跟明義和突出個性的原則C、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤7C、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤1、在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時，通常分為（ ）等步驟BBB、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納2、戰(zhàn)略決策過程中，進(jìn)行方案選取時，可以遵循的原則有三種（ CCC、從眾原則、從利原則、平衡原則A、信息真?zhèn)闻c信息價值3、在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素為兩點(diǎn)（ A、信息真?zhèn)闻c信息價值4、在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息，一般談判手或主談人，會看到（CCC、兩個極端方案和若干可能的方案A、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人5、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰為主？（ A、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人B、受托談判的單位6、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個單位為主？（ 。B、受托談判的單位8監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯即可以何種方式予以糾正（ 。C、不明顯的方式C、不明顯的方式B、對照、分析、判斷9、完成監(jiān)督的評價應(yīng)有三個環(huán)節(jié)，它們是（ 。B、對照、分析、判斷B、客觀性1、不真實(shí)的談判信息不僅對談判無益，而且會造成談判結(jié)果的重大失誤，談判信息的這一特征反了談判信息的（ B、客觀性C、企業(yè)的經(jīng)營狀況、企業(yè)的市場占有率、企業(yè)的商譽(yù)、企業(yè)的合作意向。2、商務(wù)談判是兩個（或多個）利益群體之間的談判，任何一項(xiàng)商務(wù)談判活動的背后都是兩個或幾企業(yè)（公司）之間的對話，要了解商務(wù)談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（ C、企業(yè)的經(jīng)營狀況、企業(yè)的市場占有率、企業(yè)的商譽(yù)、企業(yè)的合作意向。C、商務(wù)談判準(zhǔn)備信息收集的需要取決于選擇談判對象、制定談判目標(biāo)、策略、控制的要求，可以由3、對商務(wù)談判準(zhǔn)備信息和在線信息的收集目的、要求不同，收集的人員也不同，以下（ 是正確的C、商務(wù)談判準(zhǔn)備信息收集的需要取決于選擇談判對象、制定談判目標(biāo)、策略、控制的要求，可以由其他人員幫助收集；商務(wù)談判在線信息的收集取決于談判者對談判情況的理解和把握，只能依賴談判者自己進(jìn)行收集。其他人員幫助收集；商務(wù)談判在線信息的收集取決于談判者對談判情況的理解和把握，只能依賴談判者自己進(jìn)行收集。二、多項(xiàng)選擇題B、國際C、商務(wù)D、談判B、國際C、商務(wù)D、談判2、在國際商業(yè)活動中，國際性標(biāo)準(zhǔn)并非總是那么容易判別，經(jīng)過長期實(shí)踐，人們從理論研究入手合法官判決，提出（）的標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、司法標(biāo)準(zhǔn) 、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn)B、主動參與C、被動參與A、靈活性C、重私交DB、主動參與C、被動參與A、靈活性C、重私交D、計(jì)較多4、民間談判的特點(diǎn)有（ACD。A、直接探尋B、間接探尋1、探尋是交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）料的工作。其作法有（A、直接探尋B、間接探尋A、目標(biāo)B、程序C、時間B、各抒己見CA、目標(biāo)B、程序C、時間B、各抒己見C、歸納D、決斷3、所謂“三步統(tǒng)一法”的三步是（BCDA、條件準(zhǔn)則C、時間準(zhǔn)則D、策略準(zhǔn)則4A、條件準(zhǔn)則C、時間準(zhǔn)則D、策略準(zhǔn)則A、連貫原則B、簡捷原則C、中庸原則D、對口原則A、連貫原則B、簡捷原則C、中庸原則D、對口原則A、思想水平B、工作作風(fēng)D、業(yè)務(wù)水平A、思想水平B、工作作風(fēng)D、業(yè)務(wù)水平A、實(shí)力C、進(jìn)度2、決定談判班子構(gòu)成的原則有（A、實(shí)力C、進(jìn)度3、作為談判的主持人在談判中的作用十指關(guān)重要的，其職責(zé)有（ABCDAA、紐帶作用B、指揮作業(yè)C、接口作用D、尋找妥協(xié)點(diǎn)1、做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格的要求。其準(zhǔn)則是A、講力度 、講場合 C、講背景2、在商業(yè)談判中，談判手的職業(yè)道德有其本身的內(nèi)涵。這種內(nèi)涵可以概括為（ ABCDAA、禮B、誠C、信D、責(zé)3、社會道德觀與職業(yè)道德對談判手的影響無所不在，其影響方式可以歸納為（ ABCDAA、自上而下B、自下而上C、從里向外D、從外向里1、國際貿(mào)易的點(diǎn)之一是談判手的（）這些對談判的思維產(chǎn)生影響C、多國性 D、多民族性2、與英國談判手談判應(yīng)注意以下（ABCA、注重禮節(jié) B、利用架子要實(shí)惠 、簡捷求快1、談判策略的作用有（）A、起好錨 B、穩(wěn)好舵 、撐好帆 D、管好人2、強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。其具體策略有（ABCDAA、針鋒相對B、最后通牒C、請君入甕D、說絕話A、對象B、內(nèi)容C、階段D、組織AA、對象B、內(nèi)容C、階段D、組織A、重禮性B、圓滑性D、緩沖性1、在商業(yè)談判中的外交用語具有（）ABD2、商業(yè)法律用語是專門處理商業(yè)與法律事務(wù)的用語，它的特征主要體現(xiàn)（ BCDBB、通用性C、刻板性D、嚴(yán)謹(jǐn)性A、優(yōu)雅C、詼諧A、優(yōu)雅C、詼諧D、富有感染力4、軍事用語中（）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。ABDA、干脆B、堅(jiān)定D、自信5、由于談判的目的不同，也會帶來用語的差異?？偟目纯煞譃椋ˋBCAA、為了成交B、為了比價C、為了送客1、合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為（ACAA、正文C、附件AC、簡明D、用詞一致B、合法性C、均衡性AC、簡明D、用詞一致B、合法性C、均衡性D、現(xiàn)實(shí)性3、在合同條文制定時，公正實(shí)用原則應(yīng)表現(xiàn)為4、合同附件的條件及附件應(yīng)處理的內(nèi)容，在談判中如何掌握，主要依據(jù)（）ABAA、正文名義B、突出個性C、戰(zhàn)略決策D、戰(zhàn)術(shù)決策1、商務(wù)談判中的決策可分為（C、戰(zhàn)略決策D、戰(zhàn)術(shù)決策2、談判總體決策，一般是指談判過程中主導(dǎo)作用的談判手法。其體現(xiàn)在（）ACAA、談判態(tài)度C、談判組織A、應(yīng)對的話語B、應(yīng)對的態(tài)度A、應(yīng)對的話語B、應(yīng)對的態(tài)度C、采取的策略D、交易的時間4、戰(zhàn)術(shù)決策表現(xiàn)為具體的分項(xiàng)談判和階段談判的應(yīng)對手法。其程序可分為（ABDAA、采集信息B、評價D選擇1、按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為（ABCDAA、文字信息B、電子信息C、語言信息D、形體信息A、直接信息B、間接信息2、按商務(wù)談判信息獲得渠道不同可劃分為（A、直接信息B、間接信息1、無論在什么情況下，國內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國境的，而且，使用本國貨幣（錯）2、無論何種形式的談判，通常是由三個主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的和談判背景。對）3（）4（錯）5、不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。（對）（對）6。對）7。錯錯）8、當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為買房地位的談判（錯）1、所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。（錯）（錯）2段，是雙方意見短兵相接的談判階段（錯）3、討價方式基本上分兩種即主動方式討價和從動方式討價（錯）（對）4、在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場。（對）5、談判小結(jié)的原則有：及時原則、準(zhǔn)確原則、激勵原則、計(jì)劃原則、訪反復(fù)原則（對）6（）7、談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。錯）8、重建談判，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判（對）1）2、商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義（對）3、商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件（錯）對）4、主持談判時，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢或狀況（對）5、主持談判中，開場即啟動談判是關(guān)鍵之一。開場包括第一場談判與第二場談判（錯）6、主持時安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則和級別原則（錯）對）7、談判中的窮追不舍即抓住不放，對方不認(rèn)錯，不拿出糾正錯誤的實(shí)際行動就不放手（對）對）8、在國際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范和特殊談判的主持規(guī)范（對）1為自在的、手一定制約的行為（對）錯）2（）錯）3、眼是形體語言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用（4、在態(tài)度問題上，談判手可采用以傲慢對待謙虛，以虛偽報(bào)答誠懇，以冷漠投向熱情來反擊對手。（錯）（錯）5。錯）6、談判中的怒可分為三個感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈（錯）7、談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來說有兩個作用即自我發(fā)泄和影響對手（對）1、德國談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)利（錯）2（錯）3（錯）4、激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果（對）5、東歐談判手在