某集團(tuán)顧客價值管理概述課件

營銷管理初級培訓(xùn)

營銷管理初級培訓(xùn)

1你怎樣理解營銷？你怎樣理解營銷？2先看一個故事：在古代中國的一個村莊，有個叫明華的年輕米商。加上他，村里一共有個米商。他整日坐在米店前等待顧客的光臨，但他的生意實在是太糟了。先看一個故事：3一天，明華意識到他必須要了解一下鄉(xiāng)親們，了解他們的需求和愿望，而不是單純地將米賣給那些來到店里的鄉(xiāng)親。他意識到，他必須要讓鄉(xiāng)親們買他的米時感到物有所值，而且比買其他幾個米商的米都合算。于是，他決定對銷售過程進(jìn)行記錄，記錄下鄉(xiāng)親們的飲食習(xí)慣、訂貨周期和供貨的最好時機(jī)。一天，明華意識到他必須要了解一下鄉(xiāng)親4為了進(jìn)行市場調(diào)查，明華開始了走訪，他逐戶詢問：每個家庭中的人口總數(shù)；每天大米的消費量是多少碗；家中存糧缸的容量有多大。

為了進(jìn)行市場調(diào)查，明華開始了走訪，他5針對所得到的資料，他向鄉(xiāng)親們承諾：免費送貨；保證定期將鄉(xiāng)親家中的米缸添滿。例如，一個四口之家，每個人每天要吃碗大米，這樣，這個家庭一天米的消費量是碗。根據(jù)這個測算，明華發(fā)現(xiàn)，該家庭米缸的容量是碗，接近一袋米，一缸米可以消耗天。于是，他決定每天為這個家庭送一袋米。針對所得到的資料，他向鄉(xiāng)親們承諾：6通過建立這樣極有價值的記錄和推出的新服務(wù)，明華與顧客建立起廣泛而深入的關(guān)系，先是他的老顧客，然后逐步擴(kuò)展到其他的鄉(xiāng)親們。他的生意不斷的擴(kuò)大，以至于不得不雇傭別人來幫助他工作——一個人幫助記帳，一個人幫助他記錄銷售數(shù)據(jù)，一個人幫助他進(jìn)行柜臺銷售，還有兩個人幫助他送貨。通過建立這樣極有價值的記錄和推出的新7明華的主要職責(zé)就是與鄉(xiāng)親們不斷接觸，同時搞好與大米批發(fā)商的關(guān)系，因為當(dāng)時米是非常緊缺的，只有為數(shù)不多的大米生產(chǎn)者。結(jié)果，他的生意蒸蒸日上。明華的主要職責(zé)就是與鄉(xiāng)親們不斷接觸，8在這個故事中，我們能夠體會到營銷的一些戰(zhàn)術(shù)要素：與顧客（鄉(xiāng)親們）直接接觸，了解需求，建立關(guān)聯(lián)，提高轉(zhuǎn)換成本；建立與顧客相關(guān)的數(shù)據(jù)庫，熟悉每一個客戶的消費習(xí)慣、時間，不給競爭者機(jī)會；創(chuàng)建顧客導(dǎo)向的服務(wù)體系，一個完整的解決方案。方便顧客、固定顧客、加強(qiáng)與顧客的關(guān)系。同供應(yīng)商（種大米的）聯(lián)系，穩(wěn)定貨源，降低成本，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢。在這個故事中，我們能夠體會到營銷的9怎樣更好地理解“營銷”？有利益地滿足消費者的有效需求怎樣更好地理解“營銷”？10營銷的核心就是：消費者營銷的核心就是：11——營銷先驅(qū)配林()成功企業(yè)的經(jīng)驗在于： 顧客是企業(yè)的上帝； 顧客的喜愛是企業(yè)的法律； 顧客的夢想是企業(yè)成功的關(guān)鍵。——營銷先驅(qū)配林()成功企業(yè)的經(jīng)驗在于：12營銷思想的核心內(nèi)容市場顧客人購買力購買愿望

營銷思想的核心內(nèi)容13營銷思想的核心內(nèi)容需要欲望需求如何發(fā)現(xiàn)需求？眼觀六路,耳聽八方

營銷思想的核心內(nèi)容需要14需要、欲望和需求需要（）描述了基本的人類要求。當(dāng)人們趨向某些特定的目標(biāo)以獲得滿足時，需要變成了欲望()。需求()是指對有能力購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。需要、欲望和需求需要（）描述了基本的人類要求。15馬斯洛的需要層次理論生理需要

對衣、食、住的需要

對安全、保護(hù)的需要

對愛情、歸屬的需要

對獲取尊敬、賞識的需要

對取得成績和自我發(fā)展的需要安全需要社會需要自我實現(xiàn)需要尊重需要馬斯洛的需要層次理論生理需要對衣、食、住的需要對16需求的八種型態(tài)有害需求———抵制性營銷不規(guī)則需求——同步性營銷飽和需求———維持性營銷需求衰退———恢復(fù)性營銷過剩需求———限制性營銷潛在需求———開發(fā)性營銷無需求————刺激性營銷負(fù)需求————扭轉(zhuǎn)性營銷需求的八種型態(tài)17需求狀況和營銷者任務(wù)、負(fù)需求產(chǎn)品重新設(shè)計、降低價格、更為積極的推銷方法，改變市場的信念和態(tài)度、無需求將產(chǎn)品的好處同人的興趣聯(lián)系起來、潛在需求衡量潛在市場范圍，開發(fā)有效的商品和服務(wù)滿足需求需求狀況和營銷者任務(wù)、負(fù)需求18、下降需求通過創(chuàng)造性的再營銷扭轉(zhuǎn)趨勢、不規(guī)則需求靈活定價、推銷等手段改變需求的時間模式、充分需求保證產(chǎn)品質(zhì)量和消費者滿意度、超飽和需求提高價格，減少推銷活動和服務(wù)，市場剔除、不健康需求減少供應(yīng)，大幅度提價，宣傳他們的弊端

、下降需求19市場營銷是個人和集團(tuán)通過創(chuàng)造、提供和與他人交換產(chǎn)品和價值滿足需要和欲求的社會和管理過程。（菲力普·科特勒）傳播商品服務(wù)

貨幣

信息行業(yè)（賣方的集合）市場（買方的集合）現(xiàn)代企業(yè)中的市場營銷市場營銷是個人和集團(tuán)通過創(chuàng)造、提供和20營銷定義中的基本概念：需要、欲望、需求產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)品價值利益成本利益功能利益情感利益成本金錢成本時間成本精力成本體力成本營銷定義中的基本概念：21交易市場營銷與關(guān)系市場營銷人類獲得所需產(chǎn)品的方式有：自行生產(chǎn)、強(qiáng)制取得、乞討、交換。所謂交換是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物品的行為。交換至少有兩方；每一方都有被對方認(rèn)為有價值的東西；每一方都能溝通信息和傳送物品；每一方都可以自由接受或者拒絕對方的產(chǎn)品；每一方都認(rèn)為與對方交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。交易市場營銷與關(guān)系市場營銷人類獲得所需產(chǎn)品的方式有：自行生產(chǎn)22交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。交易至少有兩個有價值的事物；買賣雙方所同意的條件；協(xié)議時間和地點。交易與轉(zhuǎn)讓不同，在轉(zhuǎn)讓的過程中，甲將某物給乙，甲并不接受任何事物作為回報。交易的關(guān)鍵在于談判。交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為23關(guān)系市場營銷可定義為：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或者個人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。企業(yè)與顧客之間的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心概念。關(guān)系營銷無需每次都要談判，而成為一種慣性交易。關(guān)系市場營銷可定義為：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等24企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向的演進(jìn)：

生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向營銷觀念社會營銷觀念企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向的演進(jìn)：

25賣方市場環(huán)境生產(chǎn)導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷售導(dǎo)向：推銷觀念買方市場環(huán)境市場導(dǎo)向：市場營銷觀念社會市場營銷觀念關(guān)系營銷觀念賣方市場環(huán)境26營銷不同于推銷企業(yè)產(chǎn)品推銷和銷售通過擴(kuò)大銷售獲利市場顧客需求協(xié)調(diào)營銷通過滿足需求獲利推銷觀念營銷觀念出發(fā)點中心方式目的個別客戶需求客戶價值、企業(yè)核資料庫管理、用戶戶占有率心能力和合作網(wǎng)絡(luò)協(xié)同忠誠度和終生價值來實現(xiàn)全方位營銷營銷不同于推銷企業(yè)產(chǎn)品27推銷與營銷的區(qū)別：觀念顧客需要通過銷售獲得利潤起點重點產(chǎn)品終點推銷營銷工廠市場整體營銷手段推銷促銷通過滿足顧客獲利營銷觀念的理論基礎(chǔ)是“消費者主權(quán)論”，在生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系上，消費者是起支配作用的一方，生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費者的意愿和偏好來安排生產(chǎn)。生產(chǎn)者只要生產(chǎn)出消費者所需要的產(chǎn)品，就不但可增加消費者的福利，而且可使自己獲得利潤，否則他們的產(chǎn)品就沒有銷路。推銷與營銷的區(qū)別：觀念顧客需要通過銷售獲得利潤起點重28創(chuàng)造顧客價值和顧客滿意顧客價值是指顧客感知利益與感知付出之差。感知利益是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益。感知付出是在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時而引起的顧客費用。創(chuàng)造顧客價值和顧客滿意顧客價值是指顧客感知利益與感知付出之差29麥當(dāng)勞的“”用質(zhì)量()、服務(wù)()、清潔()和價值()達(dá)到顧客滿意：、顧客花錢就要吃到優(yōu)質(zhì)的飯菜；、顧客需要得到快速的且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；、顧客應(yīng)看到自己的食品的制作過程；、餐館服務(wù)人員始終微笑。麥當(dāng)勞的“”用質(zhì)量()、服務(wù)()、清潔()和價值30企業(yè)成功秘訣、沒有顧客的存在，公司的財產(chǎn)就沒有什么價值。、公司的中心任務(wù)是創(chuàng)造和抓住顧客。、顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需求的滿足而被吸引。、企業(yè)的任務(wù)就是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證顧客滿意。企業(yè)成功秘訣、沒有顧客的存在，公司的財產(chǎn)就沒有什么價值。31客戶關(guān)系管理前臺一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng))后臺一條鏈（企業(yè)資源鏈計劃)客戶關(guān)系管理前臺一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng)32對營銷的理解:營銷是認(rèn)識、發(fā)現(xiàn)顧客需求并設(shè)法滿足顧客需求的過程；營銷是顧客價值認(rèn)識、創(chuàng)造、實現(xiàn)和管理的過程；營銷的起點是市場（顧客），落腳點也是市場（顧客），并且是一個不斷循環(huán)的過程；營銷是個系統(tǒng)工程，不同層次的營銷工作內(nèi)容可能不同，但總方向是一致的——市場顧客；營銷是個管理過程，與其他管理過程的不同在于，尤其注重計劃策劃，營銷是智力的較量；營銷是企業(yè)實現(xiàn)價值（效益）的唯一途徑；對營銷的理解:33

什么是營銷？

這個世界上有兩件事最難：一件是讓別人把他口袋里的錢裝到你的口袋里來；另一件就是把你頭腦里的思想裝進(jìn)別人的頭腦里去，這兩者結(jié)合起來就是營銷。

什么是營銷？

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在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會里，人們每天都被浩如煙海的商品所包圍，越來越多的商品鱗次櫛比的充斥著商場的貨架，令人眼花繚亂，目不暇接。各行各業(yè)的競爭空前激烈，市場營銷在人們心目中的地位也越來越重要。從某中意義上，我們甚至可以說：營銷學(xué)已成為當(dāng)今世俗社會最管用、最常用的思維方式。

在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會里，人們每天都被浩如煙海35愛因斯坦有句名言：你能不能觀察到眼前的現(xiàn)象，不僅僅取決于你的肉眼，還要取決于你用什么樣的思維，思維決定你到底能觀察到什么。掌握營銷的思維方式，有助于我們在觀察事物時有意識地去關(guān)注那些肉眼看不見的、抽象的、深層的、間接的、長遠(yuǎn)的、精神的方面，通過這種方式來擴(kuò)大我們的思維視野。許多人常常感覺自己思路狹隘，不夠開闊，這主要是因為他們觀察事物和分析問題的角度都局限在于有形的世界，而不知道在有形世界的背后還有一個無限廣闊的無形世界。愛因斯坦有句名言：你能不能觀察到眼前的現(xiàn)象，不僅36營銷的思維方式廣泛了解深入分析有效影響準(zhǔn)確預(yù)測以人為本洞察力強(qiáng)營銷的思維方式廣泛了解37雞為什么要過馬路？雞為什么要過馬路？38拿破侖——不想過馬路的雞不是好雞。錢鐘書——馬路那邊的雞想跑過來，馬路這邊的雞想跑過去。王朔——無知的雞無畏。施耐庵——許鴨那廝過馬路，就不許俺雞過？亞里斯多德——為了發(fā)揮最大的潛能。任賢齊——對面的母雞看過來，看過來…古龍——雞，馬路。悄無聲息，那雞竟已過去。果然！鄧小平——不管公雞母雞，過得了馬路就是好雞。超女——想過就過，要過的漂亮…拿破侖——不想過馬路的雞不是好雞。錢鐘書——馬路那邊的雞想跑39銷售與人生

銷售，絕對是知識的積累，能力的積累，經(jīng)驗的積累，時間的積累，人脈的積累。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的高峰，它具有如此難以逾越的峰嶺。銷售與人生

銷售，絕對是知識的積累，能力的40銷售，不是單一的行為，更不是單一的交易過程。它所體現(xiàn)的絕對是人生的全部。如果有一天，你可以傲視群山，無所畏懼；如果有一天，你可以高談闊論，揮發(fā)自如；如果有一天，你已經(jīng)沖破蠶繭，重見天日，我相信，你已經(jīng)是人上之人了。

這就是銷售，這就是無數(shù)人心中愛恨交織的銷售。

銷售是美好的，它是人生的主題，它是強(qiáng)者手中永恒的尚方寶劍。銷售，不是單一的行為，更不是單一的交41把營銷作為一種方法，你前進(jìn)一步!把營銷作為一種思想，你無法停歇!某集團(tuán)顧客價值管理概述42休息分鐘休息分鐘43營銷理論的框架體系一、營銷資源分析、分析（宏觀環(huán)境分析）——我們能做什么，不能做什么？、競爭五力量分析（競爭對手分析）——我們的市場吸引力有多大？、分析（自身條件分析）——我們能做好什么，不能做好什么？、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（競爭優(yōu)勢選擇）——我們的核心業(yè)務(wù)和優(yōu)勢是什么？營銷理論的框架體系一、營銷資源分析44二、消費者行為分析——認(rèn)識市場，細(xì)分市場三、市場細(xì)分與定位——我們的個性與品牌資產(chǎn)四、營銷策略組合（）——產(chǎn)品、價格、渠道、促銷二、消費者行為分析45重點考核的知識點：、營銷觀念、需要、欲望、需求、顧客需求管理、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位、分析、波特競爭五力量分析、分析、多元化戰(zhàn)略、市場細(xì)分模式、消費者市場的變量、目標(biāo)市場選擇策略、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、原則、產(chǎn)品的三個層次、擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略重點考核的知識點：46、產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、品牌延伸、品牌市場的強(qiáng)度因素、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)方法、商業(yè)分析的內(nèi)容、新產(chǎn)品構(gòu)思、新產(chǎn)品測試的內(nèi)容、產(chǎn)品替代的方法、不同競爭市場的定價策略、企業(yè)定價的方法、人員推銷的優(yōu)點與特點、營銷溝通方式、服務(wù)的特點、產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略47單選某牛奶公司認(rèn)為：牛奶含有豐富的營養(yǎng)，能夠增強(qiáng)食用者的體質(zhì)，中國有億人口，假如有飲用，也有億的消費群。于是投資進(jìn)行了大規(guī)模的生產(chǎn)，但市場的反應(yīng)證明他們的估計是過于樂觀了，他們在制定戰(zhàn)略時主要是犯了下述哪種錯誤：、把需要理解為需求、把需求理解為欲望、把需求理解為需要、把需要理解為欲望單選某牛奶公司認(rèn)為：牛奶含有豐富的營養(yǎng)，能夠增強(qiáng)食用者的體質(zhì)48單選美國福特汽車公司在世紀(jì)年代的口號是“本公司旨在生產(chǎn)汽車”，“不管顧客需要什么，我的汽車都是黑的”，這是一種什么指導(dǎo)思想的經(jīng)營活動？生產(chǎn)導(dǎo)向市場營銷導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向顧客導(dǎo)向單選美國福特汽車公司在世紀(jì)年代的口號是“本公司旨在生產(chǎn)汽車”49單選不同的需求狀況，需要不同的營銷任務(wù)。根據(jù)需求狀況和營銷任務(wù)的不同，可分為八種不同的營銷管理。那么新飛冰箱廠推出無氟、無公害環(huán)保冰箱，并大力宣傳，屬于哪種營銷管理？、同步性營銷、開發(fā)性營銷、恢復(fù)性營銷、限制性營銷單選不同的需求狀況，需要不同的營銷任務(wù)。根據(jù)需求狀況和營銷任50單選不管是否愿意，我們都會面對這樣的事實：有相當(dāng)一部分消費者可能對某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)又無法滿足這一需求。人們對于無害香煙、安全的居住區(qū)以及節(jié)油汽車等的需求正是如此。人們的這一需求屬于？、負(fù)需求、潛在需求、充分需求、不規(guī)則需求單選不管是否愿意，我們都會面對這樣的事實：有相當(dāng)一部分消費者51多選營銷導(dǎo)向是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，它認(rèn)為：實現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。它從工廠出發(fā)，以公司現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，并要求通過大量推銷和促銷活動來獲得贏利性銷售。這種營銷導(dǎo)向是基于以下幾個主要支柱：、目標(biāo)市場、顧客需要、整合營銷、盈利能力多選營銷導(dǎo)向是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，它認(rèn)為：實現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵52多選隨著市場經(jīng)濟(jì)的的不斷發(fā)展和市場競爭的不斷加劇，關(guān)系營銷愈來愈受到營銷管理人員的重視，以下關(guān)于關(guān)系營銷的論斷，哪些是正確的、關(guān)系營銷意味營銷商要與每一個都顧客建立關(guān)系、關(guān)系營銷意味著營銷商必須在管理好產(chǎn)品的同時，處理好與顧客的關(guān)系。、關(guān)系營銷趨向于強(qiáng)調(diào)長期性，其目標(biāo)是為顧客提供長期價值，其成功尺度是顧客長期和持續(xù)的滿意。、關(guān)系營銷可以降低交易的時間和成本，它的最佳狀態(tài)應(yīng)是：交易不需每次都進(jìn)行磋商，而是成為一種慣例。多選隨著市場經(jīng)濟(jì)的的不斷發(fā)展和市場競爭的不斷加劇，關(guān)系營銷愈53多選顧客價值感知利益感知付出。如今，許多公司為了創(chuàng)造顧客價值，就推出許多措施來提高感知利益，在顧客消費過程中，感知利益可以來源于哪些方面：、企業(yè)形象、相關(guān)服務(wù)、產(chǎn)品、顧客和供應(yīng)商之間的關(guān)系多選顧客價值感知利益感知付出。如今，許多公司為了創(chuàng)造顧客價值54判斷企業(yè)的目的是贏得并保留顧客，因此它只有兩個主要職能——市場營銷和創(chuàng)新。營銷的基本內(nèi)容是吸引并保留顧客以獲得利潤。判斷企業(yè)的目的是贏得并保留顧客，因此它只有兩個主要職能——市55判斷 我國某洗衣機(jī)生產(chǎn)廠家的市場營銷人員在四川地區(qū)發(fā)現(xiàn)有人用該公司生產(chǎn)的洗衣機(jī)來清洗土豆，于是回公司匯報，公司就專門開發(fā)出了可以用來清洗土豆的洗衣機(jī)投放該地市場。所以，市場營銷人員可以經(jīng)過調(diào)研和觀察創(chuàng)造需要。判斷 我國某洗衣機(jī)生產(chǎn)廠家的市場營銷人員在四川地區(qū)發(fā)現(xiàn)有人用56判斷關(guān)系營銷趨向于強(qiáng)調(diào)長期性，其目標(biāo)是為顧客提供長期價值，其成功尺度是顧客長期和持續(xù)的滿意。關(guān)系營銷意味著營銷商必須在管理好產(chǎn)品的同時，處理好與顧客的關(guān)系。但與此同時，營銷商也不希望與每一個顧客建立關(guān)系，因為事實上每個企業(yè)都有一些不受歡迎的顧客。判斷關(guān)系營銷趨向于強(qiáng)調(diào)長期性，其目標(biāo)是為顧客提供長期價值，其57二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃什么是營銷戰(zhàn)略?營銷戰(zhàn)略()是企業(yè)管理者在現(xiàn)代營銷觀念的指導(dǎo)下，為了完成企業(yè)的任務(wù)，對企業(yè)在一定時期內(nèi)的營銷拓展的總體設(shè)想和規(guī)劃。二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃什么是營銷戰(zhàn)略?58傳統(tǒng)戰(zhàn)略方向：密集型增長一體化增長多元化增長傳統(tǒng)戰(zhàn)略方向：密集型增長一體化增長多元化增長59現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略：發(fā)展時間競爭戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略拓展并捍衛(wèi)原有業(yè)務(wù)尋找合適的業(yè)務(wù)創(chuàng)造未來業(yè)務(wù)現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略：發(fā)展時間競爭戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略拓展并捍衛(wèi)原60戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位().它是一項獨立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，但在計劃工作上能與公司其他業(yè)務(wù)分開而單獨作業(yè)。.它有自己的競爭者。.它有一位經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計劃、利潤業(yè)績，并且他控制了影響利潤的大多數(shù)因素。通用電氣公司把經(jīng)營的范圍劃分為各種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位().它是一項獨立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，但在61某集團(tuán)顧客價值管理概述62戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分析方法波士頓咨詢公司模型：市場成長—相對市場份額矩陣：、市場成長、相對市場份額戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分析方法波士頓咨詢公司模型：63問題明星狗類金牛市場增長率市場相對份額波士頓矩陣問題明星狗類金牛市場增長率波士頓矩陣64分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析：優(yōu)勢／劣勢分析（／)企業(yè)外部環(huán)境分析：機(jī)會／威脅分析(／)理想業(yè)務(wù)，麻煩業(yè)務(wù)，成熟業(yè)務(wù)，風(fēng)險業(yè)務(wù)。分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析：65優(yōu)勢劣勢機(jī)會風(fēng)險象限Ⅰ、集中經(jīng)營、縱向一體化、同心多樣化象限Ⅱ、集中經(jīng)營、橫向一體化或兼并、放棄、清算象限Ⅲ、緊縮、多樣化、放棄、清算象限Ⅳ、抽資、同心多樣化、復(fù)合多樣化、合資經(jīng)營戰(zhàn)略聚類模型圖優(yōu)勢劣勢機(jī)會風(fēng)險象限Ⅰ象限Ⅱ象限Ⅲ象限Ⅳ戰(zhàn)略聚類模型圖66制定企業(yè)增長戰(zhàn)略、一體化增長戰(zhàn)略（一慣性發(fā)展戰(zhàn)略）企業(yè)充分利用自己在產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)的優(yōu)勢，同時生產(chǎn)與原有產(chǎn)品同處一個領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品，使企業(yè)不斷得到發(fā)展的戰(zhàn)略。制定企業(yè)增長戰(zhàn)略、一體化增長戰(zhàn)略（一慣性發(fā)展戰(zhàn)略）67一體化增長戰(zhàn)略通常有三種選擇（）后向一體化戰(zhàn)略企業(yè)通過收購、合并或兼并本組織的原材料供應(yīng)企業(yè)，擁有并控制其供用系統(tǒng)，實行供產(chǎn)一體化的一種擴(kuò)張的戰(zhàn)略。（）前向一體化戰(zhàn)略企業(yè)通過收購、合并或兼并與本組織的相關(guān)聯(lián)的商業(yè)組織或投資，擁有并控制其銷售系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化、自產(chǎn)自銷的一種擴(kuò)張的戰(zhàn)略。（）水平一體化戰(zhàn)略（橫向一體化）企業(yè)通過購買或兼并競爭者同類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)或國外與其他同類行業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營的一種擴(kuò)張的戰(zhàn)略。一體化增長戰(zhàn)略通常有三種選擇（）后向一體化戰(zhàn)略68、多元化增長戰(zhàn)略（又叫多角化、多樣化增長戰(zhàn)略）企業(yè)跨行業(yè)進(jìn)行多種業(yè)務(wù)經(jīng)營，盡量增加經(jīng)營產(chǎn)品品類和品種，使自身的特長得以充分發(fā)揮，人力、財力、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險，提高整體效益，使企業(yè)不斷得到發(fā)展的戰(zhàn)略。、多元化增長戰(zhàn)略（又叫多角化、多樣化增長戰(zhàn)略）69多元化增長戰(zhàn)略通常有三種選擇：（）同心多元化戰(zhàn)略（關(guān)聯(lián)多角化戰(zhàn)略）企業(yè)以一種產(chǎn)品為中心，充分利用該產(chǎn)品在技術(shù)、特長、專業(yè)經(jīng)驗等優(yōu)勢，開發(fā)生產(chǎn)工藝詳盡，但用途不同的新產(chǎn)品，并不斷向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍的一種擴(kuò)張的戰(zhàn)略。（）橫向多元化戰(zhàn)略（橫向多角化）企業(yè)仍面已建有的的市場通路，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)各種相關(guān)新產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品種類和品種的一種擴(kuò)張的戰(zhàn)略。（）綜合多元化戰(zhàn)略（集團(tuán)多樣化戰(zhàn)略）企業(yè)通過收購兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大經(jīng)營服務(wù)領(lǐng)域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù)的一種擴(kuò)張的戰(zhàn)略。多元化增長戰(zhàn)略通常有三種選擇：（）同心多元化戰(zhàn)略（關(guān)聯(lián)多角化70單選戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是幫助企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，確保公司健康地成長，以下哪項不是公司戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵內(nèi)容？、確立公司的營銷組合方案、把公司業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的組合，以決定哪項業(yè)務(wù)需要建立、保持、收縮或終止。、精確地測定每項業(yè)務(wù)的市場增長率、公司的定位及其適合性，精確地估算每項業(yè)務(wù)的未來利潤潛量、公司為了實現(xiàn)其長遠(yuǎn)目標(biāo)，必須根據(jù)其行業(yè)地位以及目標(biāo)、機(jī)會、技能和資源對每一項業(yè)務(wù)確定一個最有意義的“戰(zhàn)略方案”單選戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是幫助企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，確保公司健康71單選上海一自行車廠生產(chǎn)的一款電動自行車，銷售年增長率為，相對市場占有率為，給公司帶來利潤很少，則該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位屬于哪類業(yè)務(wù)單位：、明星類業(yè)務(wù)、瘦狗類業(yè)務(wù)、金牛類業(yè)務(wù)、幼童類業(yè)務(wù)單選上海一自行車廠生產(chǎn)的一款電動自行車，銷售年增長率為，相對72單選原本經(jīng)營百貨業(yè)的新好百貨公司，在商場內(nèi)開了一家美食店，則該多元化增長戰(zhàn)略屬哪種類型：、同心多元化、橫向多元化、同向多元化、縱向多元化單選原本經(jīng)營百貨業(yè)的新好百貨公司，在商場內(nèi)開了一家美食店，則73多選戰(zhàn)略規(guī)劃一般要定出～年的發(fā)展方向，但也不是一次完成后就固定不變的，而是隨著企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化而不斷修正，戰(zhàn)略規(guī)劃的特點是：、長期性、全局性、方向性、準(zhǔn)確性多選戰(zhàn)略規(guī)劃一般要定出～年的發(fā)展方向，但也不是一次完成后就固74多選合理有效的營銷目標(biāo)應(yīng)滿足以下條件、層次化、數(shù)量化、現(xiàn)實性、一致性多選合理有效的營銷目標(biāo)應(yīng)滿足以下條件75多選山東集團(tuán)最早是一家玻璃器皿生產(chǎn)廠家，隨著創(chuàng)辦者和員工的苦心經(jīng)營，該集團(tuán)業(yè)務(wù)涉及房地產(chǎn)開發(fā)、服裝、醫(yī)藥制造、餐飲等多個領(lǐng)域。近年，隨著一些企業(yè)改制，該集團(tuán)先后收購了家不同行業(yè)的中小企業(yè)。然而收購后這些企業(yè)大多仍舊虧損經(jīng)營，甚至影響到主業(yè)的財務(wù)狀況。一些專家認(rèn)為這是不恰當(dāng)?shù)亩嘣?jīng)營的結(jié)果，的老總也為此十分苦惱。你認(rèn)為以下那些情況適合企業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營。、企業(yè)所在的行業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)，將逐漸被時代所淘汰、企業(yè)所在的行業(yè)進(jìn)入大批的競爭者，行業(yè)利潤十分微薄、企業(yè)具有開拓新產(chǎn)業(yè)的資金和人才儲備，決策者有足夠的精力進(jìn)行新產(chǎn)業(yè)的研究和開發(fā)、企業(yè)所在的行業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重過剩多選山東集團(tuán)最早是一家玻璃器皿生產(chǎn)廠家，隨著創(chuàng)辦者和員工的苦76判斷所謂最佳業(yè)務(wù)組合是指能使企業(yè)的業(yè)務(wù)強(qiáng)項和弱項最好地適應(yīng)環(huán)境所提供的機(jī)會的業(yè)務(wù)組合。判斷所謂最佳業(yè)務(wù)組合是指能使企業(yè)的業(yè)務(wù)強(qiáng)項和弱項最好地適應(yīng)環(huán)77判斷波士頓模型中，針對“問題類”業(yè)務(wù)應(yīng)該采取放棄的政策判斷波士頓模型中，針對“問題類”業(yè)務(wù)應(yīng)該采取放棄的政策78三、市場機(jī)會分析、宏觀環(huán)境的力量人文統(tǒng)計經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境技術(shù)政治法律社會文化三、市場機(jī)會分析、宏觀環(huán)境的力量79、微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商營銷中間單位顧客競爭者公眾、微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部80、消費者購買行為購買者決策過程誰在購買（)為何購買（）購買什么（）什么時候（）什么地方（）怎樣購買（）、消費者購買行為購買者決策過程81影響消費者購買的因素文化因素社會因素個人因素心理因素影響消費者購買的因素文化因素82某集團(tuán)顧客價值管理概述83某集團(tuán)顧客價值管理概述84某集團(tuán)顧客價值管理概述85某集團(tuán)顧客價值管理概述86某集團(tuán)顧客價值管理概述87某集團(tuán)顧客價值管理概述88、市場競爭邁克爾.波特()識別出有種力量：同行業(yè)競爭者潛在的新參加競爭者替代產(chǎn)品購買者供應(yīng)商。、市場競爭邁克爾.波特()識別出有種力量：89波特五力圖產(chǎn)業(yè)競爭對手現(xiàn)有公司間的競爭潛在進(jìn)入者新進(jìn)入者的威脅供方供方侃價實力買方買方侃價實力替代品替代產(chǎn)品的威脅波特五力圖產(chǎn)業(yè)競爭對手潛在進(jìn)入者新進(jìn)入者的威脅供方供方侃價實90、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)（）由人、機(jī)器和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配需要的、及時的和準(zhǔn)確的信息。、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)（）由人、機(jī)器和程91內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)是一個報告訂單、銷售額、價格、存貨水平、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等等的系統(tǒng)。通過分析這種信息，營銷經(jīng)理能夠發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會和問題。內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)是一個報告訂單、銷售額、價92營銷情報系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)是使公司經(jīng)理獲得日常的關(guān)于營銷環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來源。內(nèi)部報告系統(tǒng)為管理人員提供結(jié)果數(shù)據(jù)，而營銷情報系統(tǒng)則為管理人員提供正在發(fā)生的數(shù)據(jù)。營銷情報系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)是使公司經(jīng)理獲得日常的關(guān)93日本對中國原油加工設(shè)施的關(guān)注 年，中國政府通過各種渠道相國際社會傳遞這樣一種信息－－中國找到了新的大油田，從此擺脫了貧油國的帽子。年，《中國畫報》第期在封面上登載了一幅“石油工人戰(zhàn)天斗地”為標(biāo)題的照片。－－日本情報人員從風(fēng)雪的大小與石油工人衣著上得出中國新發(fā)現(xiàn)的大油田一定在東北某地。年，《人民日報》以“鐵人精神”為題的報道文學(xué)，其中有關(guān)人拉肩扛將轉(zhuǎn)機(jī)樹立到井位上的“新聞”使日本人進(jìn)一步得出，大慶油田一定在北滿鐵路沿線的一個四等小站附近公里周圍。日本對中國原油加工設(shè)施的關(guān)注 年，中國政府通過各種渠道相國際94年，《人民畫報》第期的封面是一幅“大慶的早晨”的照片。根據(jù)照片中煉油塔的欄桿直徑，日本人得出大慶的原油處理能力遠(yuǎn)小于開采能力。日本人有了市場機(jī)會。年，中日邦交正?；?，中國政府要求日本政府提供煉油設(shè)施方面的幫助，大平正芳向周恩來建議通過國際招標(biāo)方式來操作。結(jié)果石油部發(fā)現(xiàn)日本人提供的圖紙是最附合自己需要的。 日本人真的很精明。某集團(tuán)顧客價值管理概述95單選某公司以前主要生產(chǎn)塑料制品，經(jīng)營狀況不理想。后來注意到，影視作品及電視廣告中出現(xiàn)的家庭居室多使用各色塑料百葉窗，這種現(xiàn)象漸成時尚。于是公司推出了各種款式、尺寸、顏色的百葉窗，取得了不錯的經(jīng)營業(yè)績。該公司的這一調(diào)整是對下列哪種環(huán)境要素所作的何種反應(yīng)？．對技術(shù)環(huán)境的利用與引導(dǎo)．對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的利用與引導(dǎo)．對社會文化環(huán)境的適應(yīng)．對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的適應(yīng)單選某公司以前主要生產(chǎn)塑料制品，經(jīng)營狀況不理想。后來注意到，96單選歷史上，福特汽車公司在向市場投放經(jīng)濟(jì)實用的艾德舍爾型汽車之前，曾花大力氣收集了可能得到的大量統(tǒng)計數(shù)字。所有的數(shù)字都顯示，這種型號的汽車正是市場所需要的?？僧?dāng)時顧客購買汽車從量入為出轉(zhuǎn)為憑愛好購買這一情況的變化，卻被忽視了。在這種變化被數(shù)字統(tǒng)計捕獲到的時候，為時已晚——福特已經(jīng)將這種型號汽車投放市場而遭到了慘重失敗。這個實例說明的什么？．對市場需求的變化，只要使用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計方法，本來是能夠預(yù)測到趨勢中的各種轉(zhuǎn)變的，但福特公司因配備的統(tǒng)計分析人員反應(yīng)不靈敏而遭致了失敗。．福特公司的失敗主要是因為其市場研究人員過于倚重可量化的數(shù)字，由此阻礙了他們?nèi)ビX察現(xiàn)實中出現(xiàn)的變化。．依賴數(shù)量化信息的收集和處理是理性決策法優(yōu)越于經(jīng)驗決策法的主要方面，福特公司的失敗就在于沒有擯棄傳統(tǒng)的經(jīng)驗決策法。．就一項重大決策的質(zhì)量而言，信息收集中的問題與信息處理中的問題相比較，后者所起的作用更為重要，上述福特公司的實例就有力地說明了這一點。單選歷史上，福特汽車公司在向市場投放經(jīng)濟(jì)實用的艾德舍爾型汽車97單選營銷人員要監(jiān)測影響營銷活動的主要宏觀環(huán)境因素，同時還必須監(jiān)測重要的微觀環(huán)境要素，下列概念中屬于宏觀環(huán)境因素的是：人口競爭者顧客營銷中間單位單選營銷人員要監(jiān)測影響營銷活動的主要宏觀環(huán)境因素，同時還必須98多選企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)研時，為了節(jié)省時間和成本以及充分的利用現(xiàn)有信息的目的，往往不是進(jìn)行直接的市場調(diào)研獲取市場數(shù)據(jù)，而是通過對現(xiàn)有資料進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)對企業(yè)決策有用的信息，這種方法被稱為二手資料調(diào)研法，下列哪些市場調(diào)研方法屬于二手資料調(diào)研法（）.對企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)收集到的銷售、財務(wù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析.向行業(yè)協(xié)會組織購買其行業(yè)分析報告.對網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)期刊雜志、報紙等媒體上的信息進(jìn)行分析.通過進(jìn)行人員訪談法，收集目標(biāo)調(diào)查對象關(guān)于特定問題的反應(yīng)信息多選企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)研時，為了節(jié)省時間和成本以及充分的利用現(xiàn)99多選某超市為了更好的進(jìn)行商店陳列，為消費者營造更好的購物環(huán)境，需要了解消費者對現(xiàn)有商店購物環(huán)境的態(tài)度以及了解消費者的購買順序和習(xí)慣，在超市的各個出口和入口安排了市場調(diào)查人員對光臨購物的消費者進(jìn)行詢問調(diào)查，這種調(diào)查方法會有什么缺點（）、成本比較高Ｂ.訪問人員可以在訪問過程中使用圖解資料.拒訪率較高.受訪問人員的主觀影響比較大多選某超市為了更好的進(jìn)行商店陳列，為消費者營造更好的購物環(huán)境100多選企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)研時，經(jīng)常要用到問卷調(diào)查法，在設(shè)計問卷時，一份好的問卷，應(yīng)該能夠（）.能夠提供必要的管理決策信息Ｂ.盡可能的詳細(xì)，包含所有可能需要的信息.考慮到應(yīng)答者的特點，適合應(yīng)答者回答.考慮數(shù)據(jù)編輯和處理的要求多選企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)研時，經(jīng)常要用到問卷調(diào)查法，在設(shè)計問卷時101多選在進(jìn)行市場調(diào)研時，為了更好的了解被調(diào)研者的真實的想法，更好的了解消費者的動機(jī)和態(tài)度，經(jīng)常需要使用開放式問題；但是開放式問題也存在著一些固有的缺點，需要設(shè)計者在設(shè)計問卷時加以考慮，這些缺點包括（）.對回答進(jìn)行編輯和編碼比較困難.受訪問員影響比較大.可能會向外向的、善于表達(dá)自己的應(yīng)答者產(chǎn)生傾斜.應(yīng)答者可能用自己的生活語言而不是營銷語言來回答問題多選在進(jìn)行市場調(diào)研時，為了更好的了解被調(diào)研者的真實的想法，更102多選在市場調(diào)查中，不僅調(diào)查對象的無應(yīng)答會對調(diào)研結(jié)果產(chǎn)生誤差，在調(diào)查對象的回答問題的過程中，也會因種種原因產(chǎn)生應(yīng)答誤差，下列哪些因素是調(diào)查者應(yīng)答誤差產(chǎn)生的原因（）？、調(diào)查者想取悅調(diào)研人員，因此掩飾了自己的真實想法、因調(diào)研者記憶錯誤產(chǎn)生誤差.調(diào)研者不顧調(diào)研人員的感受如實回答問題.對于敏感問題的回答希望得到社會的認(rèn)同多選在市場調(diào)查中，不僅調(diào)查對象的無應(yīng)答會對調(diào)研結(jié)果產(chǎn)生誤差，103戰(zhàn)略某集團(tuán)顧客價值管理概述104四、尋找市場機(jī)會和定位市場細(xì)分目標(biāo)市場選定市場定位、確定細(xì)分市場的基礎(chǔ)、勾勒細(xì)分市場的輪廓、確定細(xì)分市場吸引力的衡量標(biāo)準(zhǔn)、選擇目標(biāo)細(xì)分市場、為每個目標(biāo)細(xì)分市場確定可能的定位觀念、選擇、發(fā)展和溝通所挑選的定位觀念四、尋找市場機(jī)會和定位市場細(xì)分目標(biāo)市場選定市場定位、確定細(xì)分105企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)劃分顧客群體市場細(xì)分的作用()有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會()有利于企業(yè)對特定顧客群制定營銷策略()有利于企業(yè)揚長避短，取得競爭優(yōu)勢市場細(xì)分的概念企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)劃分顧客群體市場細(xì)分的概念106有效細(xì)分的條件：可衡量性可接近性可實施性可贏利性有效細(xì)分的條件：107市場細(xì)分模式奶油奶油奶油甜份甜份甜份同質(zhì)偏好擴(kuò)散偏好集群偏好市場細(xì)分模式奶油奶油奶油甜份甜份甜份同質(zhì)偏好擴(kuò)散偏好集群偏好108消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)(消費者市場變量)具體來說，影響消費者市場需求的因素，即用來細(xì)分消費者市場的變量，可概括為四大類：地理區(qū)域、人口統(tǒng)計、消費者心理和行為。消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)(消費者市場變量)109影響消費者購買行為的心理因素動機(jī)認(rèn)知學(xué)習(xí)：驅(qū)策力態(tài)度與信念：科學(xué)的見解、偏見、迷信弗洛依德的動機(jī)理論赫茲伯格的雙因素論馬斯洛的需求層次論選擇性注意選擇性理解選擇性記憶刺激物提示物反應(yīng)影響消費者購買行為的心理因素動機(jī)弗洛依德的動機(jī)理論110影響消費者購買行為的文化因素中國人特性：自私自利、勤儉、愛講禮貌、和平文弱、知足常樂、守舊、馬虎（模糊）、堅韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到中國文化特征：廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、幾乎沒有宗教的人生、歷久不變的社會、停滯不前的文化、家族制度、學(xué)術(shù)不向科學(xué)前進(jìn)、缺乏民主、道德取代宗教、國不象國、無兵的文化、孝的文化、士的文化次文化：民族次文化、宗教次文化、種族次文化、地理次文化影響消費者購買行為的文化因素中國人特性：111影響消費者購買行為的社會因素社會階層相關(guān)群體家庭認(rèn)同群體崇拜性群體影響消費者購買行為的社會因素社會階層認(rèn)同群體112影響消費者購買行為的個人因素年齡及生命周期階段：單身、新婚、滿巢一期、滿巢二期、滿巢三期、空巢一期、空巢二期、鰥寡就業(yè)期、鰥寡退休期職業(yè)生活方式經(jīng)濟(jì)狀況性格和自我觀念活動興趣思想見解影響消費者購買行為的個人因素年齡及生命周期階段：單身、新婚、113生產(chǎn)者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要有：（）使用者狀況（）經(jīng)營狀況（）采購方法（）情境因素（）個性特征生產(chǎn)者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要有：114、目標(biāo)市場策略：無差異市場策略差異性市場策略集中性市場策略、目標(biāo)市場策略：115單一細(xì)分市場產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇專業(yè)化全部覆蓋市場產(chǎn)品目標(biāo)市場單一細(xì)分市場產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇專業(yè)化全部覆蓋市場116市場細(xì)分 ：營銷：營銷是在一個時間內(nèi)，企業(yè)對一個顧客并雙向互動交流。企業(yè)顧客顧客顧客…市場細(xì)分企業(yè)顧客顧客顧客…：營銷定制定制定制定制市場細(xì)分 ：營銷企業(yè)顧客顧客顧客…市場細(xì)分企業(yè)顧117、定位（）定位就是對公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨特的位置的行動。定位的最后結(jié)果是成功地創(chuàng)立一個以市場為重點的價值建議書，它簡單明了地闡述為什么目標(biāo)市場會購買這產(chǎn)品。、定位（）定位就是對公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計，從而使其能在118“百事新一代”：與可口可樂的競爭年，一個名叫希拉姆漢的美國人把他在北卡羅米納洲紐約伯恩藥店出售的一種“希拉德飲料”改名為百事可樂。但百事可樂公司于年和年兩次宣告破產(chǎn)，它甚至主動提出將公司賣給可口可樂公司，但被斷然拒絕了。三十年代，美國經(jīng)歷了嚴(yán)峻的“涇濟(jì)大蕭條”時期?？煽诳蓸吠瞥隽艘淮僮詣语嬃蠙C(jī)，用五分錢就可以買到一瓶盎司的可口可樂。百事可樂卻在此時推出一種盎司的新型瓶裝，價格也同可口可樂一樣，只賣分錢一瓶，“五分錢買雙份”的口號在大街小巷中回蕩，百事可樂銷售直線上升，漸漸成為僅次于可口可樂的第二號飲料。但百事可樂那外觀平淡無奇的瓶子上貼著標(biāo)簽，搬運中常將標(biāo)簽弄臟，給人們留下的印象是：這是一種二流軟飲料?！鞍偈滦乱淮保号c可口可樂的競爭119從年代開始，百事公司推行了新的戰(zhàn)略，共包括兩個階段。第一階段從年到年，采取了下列措施：首先要改進(jìn)百事可樂的風(fēng)味；第二，要重新設(shè)計并且統(tǒng)一瓶子和商標(biāo)；第三，重新設(shè)計廣告攻勢，改變百事可樂的形象；第四，集中力量占領(lǐng)可口可樂忽視的外賣市場；最后，挑選個城市作為特別推銷的重點，以期提高市場占有率。第二階段包括攻擊迅速發(fā)展的售貨機(jī)和冷凍飲料細(xì)分市場，還包括引進(jìn)新規(guī)格的瓶裝飲料。最后，百事可樂公司對那些愿意購買并且安裝百事可樂自動售貨機(jī)的銷售商給以資金援助。不到年，百事可樂的銷售額增長了倍。從年代開始，百事公司推行了新的戰(zhàn)略，共包括兩個階120“百事新一代”的定位及文化內(nèi)涵百事可樂配方、色澤、味道都與可口可樂相似，所以百事可樂在質(zhì)量上根本無法勝出，百事可樂選擇的挑戰(zhàn)方式是在消費者定位上實施差異化。百事可樂摒棄了不分男女老少“全面覆蓋”的策略，而從年輕人入手，對可口實施了側(cè)翼攻擊。并且通過廣告，百事力圖樹立其“年輕、活潑、時代”的形象，而暗示可口的“老邁、落伍、過時”。

“百事新一代”的定位及文化內(nèi)涵百事可樂配方、色121百事可樂完成了自己的定位后，開始研究年輕人的特點。精心調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年輕人現(xiàn)在最流行的東西是酷，而酷表達(dá)出來，就是獨特的、新潮的、有內(nèi)涵的、有風(fēng)格創(chuàng)意的意思。百事抓住了年輕人喜歡酷的心理特征，開始推出了一系列以“百事新一代”為主題的廣告。當(dāng)代人往往通過其所消費的產(chǎn)品來彰顯自己的個性，“百事新一代”所倡導(dǎo)的生活理念正符合當(dāng)代人心底暗藏的消費需求，突出了年輕人的張揚個性。在“百事新一代”的廣告宣傳中“年輕、活力、自由、挑戰(zhàn)、渴望”成為了最重要的詞匯。為了更好的傳達(dá)這些詞匯所具有的文化意義和時代精神，百事公司又邀請多位明星成為其品牌代言人，推出了“百事巨星”系列。這些明星利用自身所具有的號召力，將“百事新一代”的魅力演繹到了極致。

百事可樂完成了自己的定位后，開始研究年輕人的特點122某集團(tuán)顧客價值管理概述123某集團(tuán)顧客價值管理概述124某集團(tuán)顧客價值管理概述125某集團(tuán)顧客價值管理概述126單選文化公司在售賣歌星專輯時會發(fā)現(xiàn)，不同年齡段的歌友對這些專輯的偏愛是不同的，這種細(xì)分市場模式屬于：、同質(zhì)偏好、不規(guī)則偏好、擴(kuò)散偏好、集群偏好單選文化公司在售賣歌星專輯時會發(fā)現(xiàn)，不同年齡段的歌友對這些專127單選有人發(fā)現(xiàn)手表的購買者分為三類：大約％側(cè)重價格低廉，％側(cè)重耐用性及一般質(zhì)量，％側(cè)重品牌聲望。當(dāng)時美國各著名鐘表公司大多數(shù)都把注意力集中于第三類細(xì)分市場，競相制造豪華昂貴的手表，并通過珠寶商店分銷。惟有公司慧眼獨具，選定前兩類細(xì)分市場作為營銷目標(biāo)，全力推出一種物美價廉的“天美時（）”牌手表，并創(chuàng)造性利用一般商店大量推銷，結(jié)果獲得極大成功，使該公司成為世界第一流的鐘表公司。這種消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是:、地理標(biāo)準(zhǔn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn)、心理標(biāo)準(zhǔn)單選有人發(fā)現(xiàn)手表的購買者分為三類：大約％側(cè)重價格低廉，％側(cè)重128單選微軟公司開發(fā)的操作系統(tǒng)是針對所有計算機(jī)擁護(hù)都通用的軟件系統(tǒng)，這種目標(biāo)市場選擇策略屬于：、無差異營銷、差異性營銷、分散營銷、集中營銷單選微軟公司開發(fā)的操作系統(tǒng)是針對所有計算機(jī)擁護(hù)都通用的軟件系129單選長虹集團(tuán)為了考察消費者對于彩色電視尺寸的偏好，分別對南京、武漢、上海、北京、廣州等地區(qū)的城市居民進(jìn)行了調(diào)研，請問該公司來細(xì)分消費者市場的變量屬于：、地理標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn)、心理標(biāo)準(zhǔn)、行為標(biāo)準(zhǔn)單選長虹集團(tuán)為了考察消費者對于彩色電視尺寸的偏好，分別對南京130單選生產(chǎn)者市場有著與消費者市場不同的特點，因此，生產(chǎn)者市場也有其不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。以下哪項是對生產(chǎn)者市場細(xì)分時要考慮，而對消費者市場細(xì)分時不要考慮的：、產(chǎn)品利益、使用率、經(jīng)營狀況、品牌忠誠度單選生產(chǎn)者市場有著與消費者市場不同的特點，因此，生產(chǎn)者市場也131單選某餐廳經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，喜歡獵奇的顧客對能吃到恐龍肉充滿興趣，該公司對此付出了巨大努力也沒能實現(xiàn)向該類顧客提供服務(wù)，該公司在細(xì)分市場時主要違背了以下哪個原則？：、可衡量性、可接近性、可實施性、可贏利性單選某餐廳經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，喜歡獵奇的顧客對能吃到恐龍肉充滿興132多選影響消費者市場需求的因素，即用來細(xì)分消費者市場的變量，可概括為四大類：地理區(qū)域、人口統(tǒng)計、消費者心理和行為，下面的變量屬于消費者行為的是：、態(tài)度、個性、使用者、產(chǎn)品利益多選影響消費者市場需求的因素，即用來細(xì)分消費者市場的變量，可133多選某公司針對現(xiàn)代城市家庭空間小，使用面積有限的特點特意推出了針對城市居住面積較小的家庭使用的小體積冰箱，某公司細(xì)分出的這個市場，具備下列哪幾個條件：、可衡量性、可接近性、可實施性、可贏利性多選某公司針對現(xiàn)代城市家庭空間小，使用面積有限的特點特意推出134多選以下市場細(xì)分模式屬于集群偏好的有：、家具市場、汽車市場、洗發(fā)水市場、成人牙膏市場多選以下市場細(xì)分模式屬于集群偏好的有：135多選以下經(jīng)營者細(xì)分消費者市場的變量屬于行為標(biāo)準(zhǔn)的有：、玩具公司對不同年齡階段兒童提供不同類型的玩具。、禮品公司在不同的節(jié)日對不同的消費者推出不同的產(chǎn)品、洗發(fā)水公司分別推出去屑、增黑、亮澤、保濕功能的洗發(fā)水來滿足不同的消費者、公司推出鑲鉆石的手機(jī)來滿足部分消費者多選以下經(jīng)營者細(xì)分消費者市場的變量屬于行為標(biāo)準(zhǔn)的有：136判斷采用集中營銷策略通常是為了在一個較小或很小的細(xì)分市場上取得較高的，甚至是具有支配地位的市場占有率，而不是追求在整體市場或較大的細(xì)分市場上占有較小的份額。判斷采用集中營銷策略通常是為了在一個較小或很小的細(xì)分市場上取137判斷評估細(xì)分市場，主要考慮以下三個因素：細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展前景、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力、公司目標(biāo)和資源。判斷評估細(xì)分市場，主要考慮以下三個因素：細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展138市場營銷管理過程發(fā)現(xiàn)和評價市場機(jī)會細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位發(fā)展市場營銷組合策略執(zhí)行和控制市場營銷組合策略從營銷環(huán)境的變動中去發(fā)現(xiàn)從對消費者的分析中去發(fā)現(xiàn)從對競爭者的分析中去發(fā)現(xiàn)市場營銷管理過程發(fā)現(xiàn)和評價市場機(jī)會從營銷環(huán)境139婚姻與營銷在開始做營銷時，都會列出一份營銷計劃，寫出詳細(xì)營銷步驟：第一步，計劃與準(zhǔn)備——分析目標(biāo)客戶到底什么樣的客戶會是我的客戶？你在尋找伴侶或女朋友時，你要求對方的身高多少？你喜歡對方是什么職業(yè)？什么學(xué)歷？……假設(shè)你的要求：身高，職業(yè)教師、公務(wù)員、空中小姐……已經(jīng)確定目標(biāo)客戶了，目標(biāo)為身高的空中小姐，那么到哪去找呢？當(dāng)然最好去機(jī)場，或坐飛機(jī)。婚姻與營銷在開始做營銷時，都會140在很多次的航空行程中，突然發(fā)現(xiàn)了一個你滿意的空中小姐，這個時候你需要做什么工作呢？第二步，接觸客戶——樹立良好的形象很多人在接觸客戶的時候，往往只注重量上的成績，而忽略了質(zhì)上的效果。一些人往往和很多空中小姐都主動的打招呼，甚至四處打聽她們的聯(lián)系方式，卻忽略了對方對你的印象。建立良好的印象十分關(guān)鍵。一項調(diào)查中證明，對人的印象有來于第一印象。所以你一定要注重你的穿著和態(tài)度。有一個良好的印象，使對方對你一見鐘情，那么你接下來的步驟就事半功倍了。接觸客戶、產(chǎn)品上市也是一樣。在很多次的航空行程中，突然發(fā)現(xiàn)了一141第三步，需求分析—了解客戶需求這里要提到很重要的一點，也是個前提條件：她有沒有結(jié)婚，了解對方有沒有購買要求。在明確了對方有采購要求后，再要考慮對方的需求：對產(chǎn)品的需求，對廠家有什么要求等。她喜歡什么職業(yè)，喜歡什么性格的人，喜歡對方有什么樣的家庭的背景和氛圍。了解客戶的需求要做到十分詳細(xì)，然后判斷，值不值得你投入。確定需要投入后，下一步第三步，需求分析—了解客戶需求142第四步，銷售定位——達(dá)到什么結(jié)果這里就要根據(jù)客戶的要求制定解決方案，幫助客戶解決問題。通過和對方上街的時候手拉手來確立關(guān)系。適當(dāng)?shù)淖寣Ψ浇佑|你的家人和朋友，在這樣的接觸中，讓對方了解你就是她所想要的。你也要接觸對方的家人及朋友。如果以結(jié)婚為前提，那么就需要了解不同層面的關(guān)系。第四步，銷售定位——達(dá)到什么結(jié)果143第五步，贏取定單——用決策權(quán)理順關(guān)系分析不同層面的關(guān)系，誰是使用者，誰是采購者，誰是決策者。要擅于用決策權(quán)的影響力理順客戶間的關(guān)系，并使得他們的意向達(dá)成一致。通過對對方家人的多次拜訪，并能讓其父母認(rèn)同你。這一點很重要，很多時候決策者往往是父母，或者父母是能夠?qū)φ嬲龥Q策者產(chǎn)生一定影響的人。特別是你和你的競爭對手實力相當(dāng)時，那么你和對方父母的關(guān)系能幫助你最終取得定單。這一點要認(rèn)真考慮一下，很多人都往往在使用者層面找不到突破。第五步，贏取定單——用決策權(quán)理順關(guān)系144結(jié)婚了，很多人以為萬事大吉了。以為做了這樣的認(rèn)真分析，所挑出來的伴侶是那么的優(yōu)秀，讓你滿意，以后不會發(fā)生什么逆轉(zhuǎn)了，這就大錯特錯了。第六步，跟進(jìn)——提供無微不至的服務(wù)產(chǎn)品定單確定了，甚至產(chǎn)品已經(jīng)到了客戶手里，所有款項也一并算清了。接下來就要做銷售的最后一步（也可以理解為新的一步）：跟進(jìn)。在銷售過程中跟進(jìn)的重要性，怎么強(qiáng)調(diào)也不過分?；橐錾钪械母M(jìn)，表現(xiàn)在你必須在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)λM(jìn)行一個保養(yǎng)，比如周年紀(jì)念、日常旅游、生日禮物等。當(dāng)出現(xiàn)故障時，你應(yīng)及時主動的去修復(fù)，比如通過雙方敞開胸懷的對話，發(fā)現(xiàn)問題的根本，采取一些解決措施。結(jié)婚了，很多人以為萬事大吉了。以為做145五、管理產(chǎn)品和品牌 產(chǎn)品（）是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。 產(chǎn)品在市場上包括實體物品（）、服務(wù)()、體驗()、事件()、人()、地點()、財產(chǎn)()、組織()、信息（）和創(chuàng)意()。五、管理產(chǎn)品和品牌 產(chǎn)品（）是能夠提供給市場以滿足需要和欲146、產(chǎn)品整體觀念產(chǎn)品效用質(zhì)量特色品牌包裝式樣運送安裝信用維修保證核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品外延產(chǎn)品、產(chǎn)品整體觀念產(chǎn)品質(zhì)量特色品牌包裝式樣運送安裝信用維修保證核147新競爭在外延產(chǎn)品李維特()：新競爭并不在于各家公司在其工廠中生產(chǎn)什么，而在于在工廠以外他們增加的形式，諸如包裝，服務(wù)，廣告，客戶咨詢，融資，送貨安排，倉儲，以及人們所重視的其他價值。新競爭在外延產(chǎn)品李維特()：新競爭并不在于各家公司在其工廠中148關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個概念：產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合產(chǎn)品組合的寬度：一個企業(yè)有多少產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的長度：一個企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個概念：產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全149某集團(tuán)顧客價值管理概述150、產(chǎn)品生命周期銷售量導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期時間、產(chǎn)品生命周期銷售量導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期時間151調(diào)整營銷戰(zhàn)略由于經(jīng)濟(jì)條件的變化和競爭在實際中的多樣性，公司在產(chǎn)品生命周期中應(yīng)屢次調(diào)整它們的營銷戰(zhàn)略。技術(shù)、產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期。生命周期常見的發(fā)展階段是導(dǎo)入、成長、成熟和衰退。今天的主導(dǎo)產(chǎn)品都處于成熟階段。調(diào)整營銷戰(zhàn)略由于經(jīng)濟(jì)條件的變化和競爭在實際中的多152、品牌建設(shè)由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強(qiáng)，品牌就成為人們挑選商品的主要因素，因為一個好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征。、品牌建設(shè)由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強(qiáng)，品牌就成為人153成功的品牌定位包含以下要素：=利益訴求目標(biāo)消費者的未滿足需求針對目標(biāo)客戶群理性利益訴求（功能）感性利益訴求（情感）簡單、明確、具體獨特與理性利益點在決策樹上相關(guān)符合品牌個性獨特原因支持簡單，獨特，具體，說服力品牌個性簡單，獨特，具體，親和力（品牌的承諾）品牌定位成功的品牌定位包含以下要素：=利益訴求目標(biāo)消費者的未滿足需求154三星品牌與體育營銷在三星的品牌營銷戰(zhàn)略里，“整合”和“個性”是兩個最關(guān)鍵的詞匯。而體育營銷是整合的最核心所在。這其中既包括參與體育營銷最高策略的國際奧委會計劃，贊助世界杯足球賽等全球性單項賽事；也包括贊助亞運會等地區(qū)性體育活動，例如年曼谷亞運會、年長野冬季奧運會、年悉尼奧運會、年雅典奧運會、年北京奧運會等。

除了支持奧運會和亞運會之外，三星贊助的體育賽事遍及東歐和西歐、北美和拉丁美洲、亞洲和中東。三星長跑節(jié)每年都會在俄羅斯和東歐舉辦，目的是幫助喚起人們對地區(qū)和全球熱點問題的關(guān)注，為重要的事件和項目籌集資金。三星公司還贊助了三星國家杯—世界上歷史最久、最有聲望的馬術(shù)比賽。在其它體育運動中，三星還在美國贊助了三星世界錦標(biāo)賽()；在韓國，三星擁有支體育隊伍的管理權(quán)。三星品牌與體育營銷在三星的品牌營銷155要想理解三星電子這種全球性的體育營銷思路，必須先了解三星品牌戰(zhàn)略的核心。三星一直采取整體品牌戰(zhàn)略，把作為企業(yè)無形資產(chǎn)的核心力量與企業(yè)競爭力源泉的品牌價值提高到世界水平，在統(tǒng)一的品牌形象的指導(dǎo)下制定和實施各地區(qū)和各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的策略。

對這種“整合”策略，三星電子的一位高層曾做出這樣的解釋：“三星電子的這一成績是在年李健熙會長提出的‘制定一種戰(zhàn)略，把作為企業(yè)無形資產(chǎn)的核心力量與企業(yè)競爭力源泉的品牌價值提高到世界水平’的指示下，通過每年采取調(diào)查品牌形象等措施全面展開對品牌資產(chǎn)的管理；同時三星電子通過贊助奧運會、亞運會等國際重大體育賽事開展體育營銷等活動，使得三星的品牌與公眾的距離進(jìn)一步縮小，大大增強(qiáng)了三星電子品牌的好感度和親和力，品牌價值得到了大幅度提升?！币肜斫馊请娮舆@種全球性的體育營銷思路，必須156以奧運會為主的全球化賽事成為了三星整體品牌戰(zhàn)略的最好載體，但是，僅僅如此還是不夠的，三星電子又如何通過體育營銷給自己的品牌賦予獨特的個性？

三星電子選擇了一條“點面結(jié)合”的道路。比如，三星手機(jī)是選擇了一些跟時尚、酷相關(guān)的活動進(jìn)行體育營銷。三星個人通訊部贊助了“三星世界花樣滑冰大獎賽”、“三星經(jīng)典音樂之夜”等。

對這種“個性”策略，三星電子常務(wù)、無線事業(yè)部中國區(qū)總經(jīng)理周曉陽總結(jié)為“與眾不同”。周曉陽稱：“拷貝別人、模仿別人永遠(yuǎn)不可能做到第一。所以不管做什么事情，只是把別人做的事情模仿一遍，重復(fù)一遍，這個沒有用。所以就像我們李社長所說的，三星之所以成功，是因為做事就要做得不一樣，當(dāng)然這也是經(jīng)過一段時間摸索，不是第一天我們就是這樣，以前我們也去模仿別人，但是模仿來模仿去還是不行。所以在品牌建設(shè)方面，當(dāng)然包括我們參與的這些活動，包括我們的促銷、廣告、公益贊助都要盡量和別人不一樣?！币詩W運會為主的全球化賽事成為了三星整體品牌戰(zhàn)略的157最為難得的是，在確定了品牌進(jìn)攻方向后，三星開始了一種近乎“偏執(zhí)狂”的品牌進(jìn)攻。事實上，相對于看得見的體育營銷，這種品牌精神更難以模仿，更具殺傷力。

這種“偏執(zhí)狂”精神首先表現(xiàn)在數(shù)字上。資料顯示，年，三星電子為提高品牌知名度，大力宣傳公司產(chǎn)品，廣告投入為億美元，比最困難時投入的億美元增加了。事實上，三星電子在市場營銷上共投入億美元。這個數(shù)字和三星的研發(fā)投入基本差不多。更能體現(xiàn)這一“偏執(zhí)狂”精神的是巨資贊助奧運會。在模擬時代，三星電子只是一只小的仿造貓；在數(shù)字時代，三星電子正在成為一只兇猛的老虎。在年的“全球最有價值品牌榜”上，三星電子以億美元的品牌價值排名位，首次超越索尼。最為難得的是，在確定了品牌進(jìn)攻方向后，三星開始了158在三星看來，數(shù)字時代的一個重要游戲規(guī)則就是：企業(yè)應(yīng)從以制造為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌黾捌放茷橹行?。在體育營銷策略上，三星電子的經(jīng)驗遵循了數(shù)字時代的品牌規(guī)則：

首先，統(tǒng)一品牌策略。在年之前，三星僅海外公司的廣告代理商就有家，三星產(chǎn)品的廣告中也使用了近多種不同的廣告語，但卻不能打響三星品牌，產(chǎn)品沒有名氣，消費者不愿意購買，陷入惡性循環(huán)。奧運營銷使三星電子有效地統(tǒng)一起來，圍繞“數(shù)字世界歡迎您”這一核心，所有的主題都緊緊圍繞著三星品牌的提升。在三星看來，數(shù)字時代的一個重要游戲規(guī)則就是：企業(yè)159其次，數(shù)字時代最核心的品牌規(guī)則就是“與眾不同”。與眾不同的品牌個性在極限競爭時代變得最為重要。被稱為“定位之王”的營銷大師杰克·特勞特已經(jīng)多次發(fā)出警告：對于企業(yè)而言，制造“與眾不同”的產(chǎn)品比歷史上任何時候都更加具有挑戰(zhàn)性，這才是一家企業(yè)賴以生存的關(guān)鍵。三星電子最擅長的就是給自己的產(chǎn)品增加“與眾不同”元素，美林的分析師曾指出，許多三星產(chǎn)品都有比競爭對手同型產(chǎn)品更多的功能，讓三星能夠?qū)r位拉高。三星也擅長發(fā)動“與眾不同”的營銷，奧運營銷可以說是一個絕佳案例。其次，數(shù)字時代最核心的品牌規(guī)則就是“與眾不同160第三、通過體育營銷拉近機(jī)器與人之間的距離，或者說，賦予品牌一定的情感因子。三星電子曾經(jīng)啟動過一個叫作“三星的未來方向”的調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費者希望數(shù)字技術(shù)可向自己的生活添加“愉快因子”。毫無疑問，體育營銷正是添加“愉快因子”的最佳途徑。第三、通過體育營銷拉近機(jī)器與人之間的距離，或者說161三星品牌成功在聚焦戰(zhàn)略

不妨再看看索尼。引領(lǐng)者一定會出現(xiàn)規(guī)律性的困境，它會有一種不自覺的自大，它會熱衷于營造標(biāo)準(zhǔn)，索尼希望以自己獨有的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。這種策略在模擬時代比較有效，進(jìn)入數(shù)字時代，基于應(yīng)用的創(chuàng)新更重要，變化更快，三星看到了這一點，三星是一個超越者和創(chuàng)新者的身份，它選擇了單點突破，其企業(yè)形態(tài)正好滿足了這種戰(zhàn)略定位，它沒有索尼那么多的包袱，哪一個部隊先沖上去，就讓它先沖。李健熙在幾年前曾表示過，要在數(shù)碼時代趕超索尼。三星也有很多特殊性，比如民族危機(jī)感、金融危機(jī)等，種種特殊性使三星最終選擇了一個單點突破戰(zhàn)略，使得它在這個領(lǐng)域不斷強(qiáng)化核心競爭力，等到索尼醒悟過來時，已經(jīng)晚了，這也是由數(shù)字時代的游戲規(guī)則決定的。三星品牌成功在聚焦戰(zhàn)略

不妨再看看索尼。引領(lǐng)者一162三星在品牌戰(zhàn)略上的特別聚焦——要成為高端的品牌。甚至在營銷活動上也特別聚焦于體育營銷，這會形成一種市場印象，從而形成一種市場勢能，從而使快者更快。比如，三星手機(jī)在中國就是高端切入，而且，三星在中國的成功也是三星亞洲影響力的一個重要因素。

三星，已經(jīng)成為數(shù)字時代的“酷”品牌?！翱帷辈粌H僅是一種產(chǎn)品，更是一種精神，彌漫在整個企業(yè)的行為里，企業(yè)的方方面面都需要“酷”來引領(lǐng)?！翱帷本袷且粋€符號，不僅使設(shè)計研發(fā)人員有了新思維，更重要的是給消費者傳遞了一個信號：它的產(chǎn)品是足夠酷的。三星電子通過體育營銷有效地表現(xiàn)了這種“酷”。三星在品牌戰(zhàn)略上的特別聚焦——要成為高端的品牌。163單選東莞一家電子廠有條不同的生產(chǎn)線，第條生產(chǎn)線上有個生產(chǎn)項目，第條生產(chǎn)線上有個生產(chǎn)項目，第條生產(chǎn)線上有個生產(chǎn)項目，則該廠每條生產(chǎn)線產(chǎn)品組合的平均深度為：、、、、單選東莞一家電子廠有條不同的生產(chǎn)線，第條生產(chǎn)線上有個生產(chǎn)項目164單選廣東某客車制造公司專門為四星級以上的酒店生產(chǎn)豪華客車，該企業(yè)實行的產(chǎn)品組合策略是：、特殊產(chǎn)品專業(yè)性策略、有限產(chǎn)品專業(yè)性策略、單一產(chǎn)品決策、多系列全面型策略單選廣東某客車制造公司專門為四星級以上的酒店生產(chǎn)豪華客車，該165單選諾基亞公司的手機(jī)是一款黑白屏的手機(jī)，曾經(jīng)在市場上搶盡了風(fēng)頭，目前在經(jīng)銷商那里尚有一定量的存貨，但由于技術(shù)的進(jìn)步，彩屏手機(jī)成為一種趨勢，導(dǎo)致該款手機(jī)的銷售量逐漸下降。對該產(chǎn)品應(yīng)采取哪種產(chǎn)品戰(zhàn)略：、立即放棄策略、不放棄戰(zhàn)略、逐步放棄策略、自然淘汰策略單選諾基亞公司的手機(jī)是一款黑白屏的手機(jī)，曾經(jīng)在市場上搶盡了風(fēng)166單選健邦生物科技有限公司生產(chǎn)的治療中老年人骨質(zhì)疏松的產(chǎn)品，目前產(chǎn)品銷售增長緩慢，眾多消費者對該產(chǎn)品尚不熟悉，對該類產(chǎn)品應(yīng)實施什么樣的戰(zhàn)略：、堅守市場份額，有效地建立品牌、提高價格，減少營銷支出，以維持利潤率、通過建立品牌偏好來進(jìn)行市場滲透、通過產(chǎn)品的市場擴(kuò)張來促進(jìn)銷售單選健邦生物科技有限公司生產(chǎn)的治療中老年人骨質(zhì)疏松的產(chǎn)品，目167多選由于有些產(chǎn)品的銷售形勢很好，企業(yè)可以采取擴(kuò)大產(chǎn)品組合的策略，滿足市場需求。這種策略是擴(kuò)大產(chǎn)品組合的廣度和深度，也就是增加產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，增添生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品品種、擴(kuò)大經(jīng)營范圍，提高經(jīng)濟(jì)效益。以下擴(kuò)大產(chǎn)品組合的策略屬于相關(guān)系列多樣化的有：、茅臺酒廠推出了定價元以下的低度白酒、光明洗衣粉廠增加了生產(chǎn)香皂的生產(chǎn)線、牡丹彩色電視機(jī)廠增加了生產(chǎn)摩托車的生產(chǎn)線、萬豪家具的司增加了生產(chǎn)保險柜的生產(chǎn)線多選由于有些產(chǎn)品的銷售形勢很好，企業(yè)可以采取擴(kuò)大產(chǎn)品組合的策168多選企業(yè)是在一定行業(yè)中從事特定生產(chǎn)經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)組織。產(chǎn)品壽命周期是分析企業(yè)所在行業(yè)成長性的一種重要工具。所謂產(chǎn)品壽命周期，也稱產(chǎn)品生命周期，是指某一種產(chǎn)品從完成試制、投放市場開始，直到最后被市場淘汰而退出市場為止所經(jīng)歷的過程。以下對該理論的理解正確的是：、產(chǎn)品生命周期的概念建立在這樣的思想上：所有產(chǎn)品的生命都是有限的、不同產(chǎn)品的生命周期長短不同、在成熟期，營銷策略的目標(biāo)是盡可能快的奪取市場份額、產(chǎn)品在一個市場上可能已經(jīng)進(jìn)入成熟期，而在另一個市場上還在投入期多選企業(yè)是在一定行業(yè)中從事特定生產(chǎn)經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)組織。產(chǎn)品壽169判斷產(chǎn)品是指人們通過購買(或租賃)所獲得的需要的滿足，包括一切能滿足顧客某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品價值的大小，是由生產(chǎn)者決定的。判斷產(chǎn)品是指人們通過購買(或租賃)所獲得的需要的滿足，包括一170判斷產(chǎn)品是能夠提供給市場，能滿足需要和欲望的任何東西。產(chǎn)品只能是有形的實體。判斷產(chǎn)品是能夠提供給市場，能滿足需要和欲望的任何東西。產(chǎn)品只171六、開發(fā)新產(chǎn)品

創(chuàng)新就是整合：對生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件進(jìn)行新的組合，建立新的系統(tǒng)。六、開發(fā)新產(chǎn)品172、新產(chǎn)品概念新問世產(chǎn)品新產(chǎn)品線現(xiàn)行產(chǎn)品線的延伸替代現(xiàn)行產(chǎn)品、新產(chǎn)品概念新問世產(chǎn)品173、新產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)思產(chǎn)生篩選概念測試商業(yè)分析產(chǎn)品開發(fā)市場測試商品化、新產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)思產(chǎn)生174設(shè)計過程是一個金字塔的方式，

每個階段都是建立在前面的階段之上的。最終設(shè)計生產(chǎn)協(xié)調(diào)模型組合樣品試制工業(yè)制品產(chǎn)品草圖精簡概念綜合模型模型第二階段：對設(shè)計進(jìn)行進(jìn)一步的潤色和改善第一階段：設(shè)計開發(fā)市場調(diào)研品類研究項目建立確定項目方案設(shè)計過程是一個金字塔的方式，

每個階段都是建立在前面的階段之175比如凌志從滿足市場需求的目標(biāo)出發(fā)，尋找適用這一需求的技術(shù)配置和手段，開發(fā)“舒適度最大化”的產(chǎn)品豐田凌志車型概念板目標(biāo):舒適度最大化最高配置高度可操控性動力平順人性化設(shè)計幽雅氣質(zhì)工藝精良優(yōu)越的全面體驗所有開發(fā)方向必須滿足“舒適”的要求整合現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)，實現(xiàn)快速開發(fā)臺內(nèi)置數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)和套傳感器和發(fā)動機(jī)數(shù)控傳動裝置行駛穩(wěn)定系統(tǒng)防滑制動裝置電控配氣系統(tǒng)導(dǎo)航裝置防霧鏡記憶式電子調(diào)節(jié)座椅空調(diào)觸摸式車載電腦降噪設(shè)計層次：品牌訴求（追求美國運動型豪華車的市場領(lǐng)先地位）層次：產(chǎn)品性能特征層次：產(chǎn)品開發(fā)原則層次：子系統(tǒng)和零部件的選擇和匹配比如凌志從滿足市場需求的目標(biāo)出發(fā)，尋找適用這一需求的技術(shù)配置176單選強(qiáng)生公司原是提嬰幼兒護(hù)膚品的公司，后來，在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多年輕的媽媽也會使用強(qiáng)生的嬰幼兒護(hù)膚品，為了跟好的開拓市場，強(qiáng)生對其產(chǎn)品進(jìn)行了重新