商務(wù)談判原則與影響因素

商務(wù)談判主要內(nèi)容商務(wù)談判原則商務(wù)談判的準(zhǔn)備談判影響因素商務(wù)談判策略總結(jié)何謂談判？經(jīng)典故事與商務(wù)談判商務(wù)談判原則重利益而非立場(chǎng)不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)雙方利益是談判的基點(diǎn)將人和問題分開正確提出看法保持適當(dāng)?shù)那榫w進(jìn)行清晰的溝通雙贏輕意愿重客觀標(biāo)準(zhǔn)其他原則言而有信留有余地少講多聽致力于解決問題1、收集的內(nèi)容與談判標(biāo)的有關(guān)的信息與談判對(duì)手有關(guān)的信息：對(duì)方人員的組成情況；對(duì)方主談的個(gè)人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷）；對(duì)方的權(quán)限和職責(zé)。2、收集的方法專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)，公開的資料，網(wǎng)上查詢，專門的人員調(diào)查，找知情人座談。談判前的準(zhǔn)備一收集信息確定班子的規(guī)模：最好不要超過8人。確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律賦予主談必要的權(quán)力和資格談判前的準(zhǔn)備組織和安排談判人員最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)談判前的準(zhǔn)備選擇和確定談判目標(biāo)二、談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)：最好選在己方熟悉的地點(diǎn)，不要到對(duì)方的地盤，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。談判環(huán)境：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。談判座次位序：應(yīng)讓客方坐在左側(cè)和南側(cè)談判前的準(zhǔn)備三、談判計(jì)劃書的擬定基本要求（簡(jiǎn)明、具體、靈活）主要內(nèi)容（目的、計(jì)劃、進(jìn)度、個(gè)人）談判前的準(zhǔn)備談判制勝勝因素技巧因素素溝通因素素時(shí)間因素素技巧因素素冒險(xiǎn)法根據(jù)以下下因素決決定冒險(xiǎn)險(xiǎn)的程度度：雙方各自自對(duì)對(duì)方方情況掌掌握的多多少市場(chǎng)行情情雙方的實(shí)實(shí)力談判人員員經(jīng)驗(yàn)、、心理素素質(zhì)制造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法注意事項(xiàng)項(xiàng)：充分了解解市場(chǎng)，，熟知同同類企業(yè)業(yè)事先要有有使用這這一技巧巧的思想想準(zhǔn)備不被任何何一家的的報(bào)價(jià)所所迷惑，，堅(jiān)持廣廣泛的接接洽“合法””法注意事項(xiàng)項(xiàng)：尋找、收收集、制制作“合合法”的的書面材材料尋找、收收集可以以作為““原則””的規(guī)定定或先例例做好充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備堅(jiān)持法注意事項(xiàng)：對(duì)情況、實(shí)力力的全面掌握握（本方、對(duì)對(duì)方、市場(chǎng)等等）對(duì)談判對(duì)手的的全面了解（（意志力、心心理素質(zhì)、談?wù)勁薪?jīng)驗(yàn)等））充分認(rèn)識(shí)到僵僵局是一種必必然現(xiàn)象，不不必過于擔(dān)心心談判破裂充分認(rèn)識(shí)堅(jiān)持持是一種手段段，越是處于于僵局，越要要堅(jiān)持。權(quán)力有限法作用：可以為談判者者爭(zhēng)取時(shí)間可以拒絕對(duì)方方的要求利用專家法自己充當(dāng)某方方面的專家、、權(quán)威引用專家、權(quán)權(quán)威的有關(guān)結(jié)結(jié)論請(qǐng)專家參加談?wù)勁袦贤ㄒ蛩貎A聽（迎和式、引引誘式、勸導(dǎo)導(dǎo)式）注意以下幾點(diǎn)點(diǎn)：態(tài)度認(rèn)真表示出興趣把一切都聽進(jìn)進(jìn)來聽完后要將對(duì)對(duì)方的意見加加以歸納敘述1、入題技巧巧迂回入題；從從細(xì)節(jié)入入題；從一般原則入入題；從具體體議題入題2、闡述技巧巧簡(jiǎn)明扼要；機(jī)機(jī)會(huì)均等；注意自己；原原則而不具體體；讓對(duì)方先談。。發(fā)問有效提問寓于于以下三個(gè)方方面：第一，提問于于“問者謙謙謙，言者諄諄諄”的氛圍中進(jìn)行；第二，使用““陳述語氣＋＋疑問語氣””第三，運(yùn)用延延伸藝術(shù)發(fā)問的注意事事項(xiàng)：事先準(zhǔn)備好問問題不提無效的問問題把握好提問的的時(shí)機(jī)要敢于提問提問好，應(yīng)沉沉默，等待對(duì)對(duì)方回答提你已知道答答案的問題，，考察對(duì)方的的忠誠以各種方式提提出同一個(gè)問問題突然提問不要提指責(zé)對(duì)對(duì)方的問題應(yīng)答應(yīng)遵循的原則則：充分考慮，事事先多做準(zhǔn)備備。沒有弄清真正正涵義的問題題不要隨意回回答對(duì)不值得回答答的問題要避避而不答把握應(yīng)答的范范圍，決不““和盤拖出””時(shí)間因素戰(zhàn)略時(shí)間的選選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選選擇（1）精力結(jié)結(jié)構(gòu)分析注意：選擇對(duì)對(duì)己方有利的的時(shí)間談判開局報(bào)價(jià)階段成交階段注意力談判進(jìn)程僵持階段（2）運(yùn)用戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧A避開鋒芒法B故意拖延法C打持久戰(zhàn)法D及時(shí)出擊法（3）爭(zhēng)取戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技技巧利用談判前的的準(zhǔn)備爭(zhēng)取時(shí)時(shí)間利用款待爭(zhēng)取取時(shí)間利用打岔爭(zhēng)取取時(shí)間利用翻譯爭(zhēng)取取時(shí)間利用助手爭(zhēng)取取時(shí)間讓對(duì)方復(fù)述問問題拋出一些不太太重要的文件件讓善于短話長長說者發(fā)言調(diào)換談判人員員建議休會(huì)商務(wù)談判策略略報(bào)價(jià)策略讓步策略拒絕策略“最后通諜””策略報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)的情況分分析：賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)無成交區(qū)（二）先后報(bào)報(bào)價(jià)的利弊先報(bào)價(jià)的利：為談判劃定定了一個(gè)范圍圍；弊：所報(bào)價(jià)比對(duì)對(duì)方掌握的低低會(huì)失去利益益；高會(huì)促使使對(duì)方瘋狂殺殺價(jià)。后報(bào)價(jià)的利弊弊正好相反。。注意事項(xiàng)：在高度競(jìng)爭(zhēng)或或沖突的場(chǎng)合合，先報(bào)價(jià)有有利；在友好合作的的背景下，無無區(qū)別如對(duì)方不是行行家，先報(bào)價(jià)價(jià)好如對(duì)方是行家家，自己不是是，后報(bào)價(jià)好好雙方都是行家家，無區(qū)別慣例發(fā)起談判者先先報(bào)價(jià)投標(biāo)者標(biāo)價(jià)賣方先報(bào)價(jià)（三）報(bào)價(jià)技技巧報(bào)高價(jià)法魚餌報(bào)價(jià)法中途報(bào)價(jià)法挑剔還價(jià)法加法除法報(bào)價(jià)價(jià)法哄抬報(bào)價(jià)法讓步策略分析與思考：：以下三種讓價(jià)價(jià)方法，哪種種最合理？1、第一次還還價(jià)14萬，，以后再也不不讓。2、第一次還還價(jià)11萬，，以后每步讓讓價(jià)5千元3、第一次還還價(jià)11.5萬，第二次次還價(jià)12.7萬，第三次次13.5萬，，第四四次14萬萬讓步的類型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555…3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8018028虛偽報(bào)價(jià)型8317—1＋19愚蠢繳槍型100000特殊的的讓步步技巧巧附加條條件法法無損讓讓步法法針鋒相相對(duì)法法應(yīng)注意意的其其他事事項(xiàng)不要輕輕易讓讓步在必須須讓步步時(shí)，，應(yīng)在在小的的問題題上先先讓步步，爭(zhēng)爭(zhēng)取對(duì)對(duì)手在在大的的問題題上讓讓步讓步是是有回回報(bào)的的不要用用讓步步來獲獲得對(duì)對(duì)方的的好感感拒絕策策略問題法法借口法法補(bǔ)償法法轉(zhuǎn)折法法條件法法不說理理由法法幽默法法“最后后通諜諜”策策略包含兩兩個(gè)方方面：：最后出出價(jià)和和最后后時(shí)限限最后通通諜的的實(shí)施施：最后出出價(jià)的的實(shí)施施最后時(shí)時(shí)限的的實(shí)施施實(shí)施最最后通通諜的的技巧巧態(tài)度要要強(qiáng)硬硬，語語言要要明確確，應(yīng)應(yīng)講清清正、、反兩兩方面面的關(guān)關(guān)系由談判判隊(duì)伍伍中身身份最最高的的人來來表述述用談判判以外外的行行動(dòng)來來配合合你的的最后后通諜諜通報(bào)上上級(jí)最后通通諜的的補(bǔ)救救新指示示法升格法法重新出出價(jià)法法如何對(duì)對(duì)付最最后通通諜制造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)反下最最后通通諜中斷談?wù)勁凶尣椒棺h法商務(wù)談判判中的八八字真言言NOTRICKSN代表需求求（need）O代表選擇擇（options）T代表時(shí)間間（time）R代表關(guān)系系（relationship）I代表投資資（investment）C代表可信信性（credibility）K代表知識(shí)識(shí)（knowledge）S代表的是是技能（（skill）商務(wù)談判判練習(xí)甲方為一一電器經(jīng)經(jīng)銷商，，乙方為為溫州的的電器生生產(chǎn)商。。甲來溫洽洽談采購購一批熱熱水器事事宜，數(shù)數(shù)量為10000臺(tái)。。在來溫溫州之前前，甲已已知國內(nèi)內(nèi)的熱水水器生產(chǎn)產(chǎn)廠家有有十幾家家，溫州州廠家在在行業(yè)中中的排名名靠后。。其他廠廠家同種種型號(hào)的的產(chǎn)品在在技術(shù)指指標(biāo)上和和乙方的的產(chǎn)品并并無大的的差別，，行業(yè)內(nèi)內(nèi)主要品品牌的此此產(chǎn)品的的平均批批發(fā)價(jià)為為500元每臺(tái)臺(tái)。山東東某一商商場(chǎng)在前前不久曾曾向乙方方采購過過5000臺(tái)同同型號(hào)的的熱水器器，價(jià)格格為495元。。乙方知道道甲方為為國內(nèi)最最大的家家電連鎖鎖銷售企企業(yè)，其其營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋國內(nèi)主主要一級(jí)級(jí)市場(chǎng)和和很多重重要的二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)；在行行業(yè)內(nèi)甲甲方號(hào)稱稱價(jià)格殺殺手；甲甲方將要要采購的的熱水器器為市場(chǎng)場(chǎng)暢銷產(chǎn)產(chǎn)品，很很多市場(chǎng)場(chǎng)處于脫脫銷狀態(tài)態(tài)；自己己的其它它型號(hào)的的產(chǎn)品庫庫存嚴(yán)重重。本款熱水水器的生生產(chǎn)成本本另通知知。請(qǐng)模擬甲甲乙兩方方，就此此次交易易進(jìn)行商商務(wù)談判判。謝謝大家家！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:15:3712:15:3712:1512/22/202212:15:37PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:15:3712:15Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:15:3812:15:3812:15Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:15:3812:15:38December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:15:38下下午12:15:3812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:15下下午12月-2212:15December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:15:3812:15:3922December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:15:39下下午午12:15下下午午12:15:3912月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:15:4112:15:4112:1512/22/202212:15:41PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:15:4112:15Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:15:4112:15:4112:15Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:15:4212:15:42December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:15:42下下午午12:15:4212月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2212:15下午12月-2212:15December22,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2212:15:4412:15:4422December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:15:44下下午午12:15下下午午12:15:4412月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?2:15:4412:15:4412:1512/22/202212:15:44PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2212:15:4412:15Dec-2222-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的