商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判與溝通技巧初識商務(wù)談判“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?/p>

--Dr.ChesterL.Karrass談判的含義

談判與沖突談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程。沖突：對抗、爭執(zhí)或不同意見，發(fā)生在兩個或更多個既有不同利益，又有共同利益的當(dāng)事者之間。商務(wù)談判的概念美國談判專家尼爾倫伯格：

是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因為其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你的這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員說賣了58000美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機(jī)地給他推薦了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。客戶說他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎么運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。客戶后來一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。當(dāng)然，這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。試分析本案例中推銷人員的成功之處和對你的啟發(fā)。談判的含義建立在需要的基礎(chǔ)之上兩方以上的交際活動尋求或改善人們的社會關(guān)系一種協(xié)調(diào)行為的過程案例：你切我挑尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。案例：你切我挑（續(xù)集）第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：雙方的利益在談判中達(dá)到最大化了嗎，為什么？雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。案例：：你切切我挑挑（續(xù)續(xù)集））想要整整個橙橙子的的孩子子提議議可以以將其其他的的問題題拿出出來一一塊談?wù)劇Ｋf：：“如如果把把這個個橙子子全給給我，，你上上次欠欠我的的棒棒棒糖就就不用用還了了”。。其實實，他他的牙牙齒被被蛀得得一塌塌糊涂涂，父父母上上星期期就不不讓他他吃糖糖了。。另一個個孩子子想了了一想想，很很快就就答應(yīng)應(yīng)了。。他剛剛剛從從父母母那兒兒要了了五塊塊錢，，準(zhǔn)備備買糖糖還債債。這這次他他可以以用這這五塊塊錢去去打游游戲，，才不不在乎乎這酸酸溜溜溜的橙橙子汁汁呢。?！澳闱星形姨籼簟钡牡膯⑹緝蓚€孩孩子的的談判判思考考過程程實際際上就就是不不斷溝溝通，，創(chuàng)造造價值值的過過程。。雙方方都在在尋求求對自自己最最大利利益的的方案案的同同時，，也滿滿足對對方的的最大大利益益的需需要。。正確認(rèn)認(rèn)識談?wù)勁姓_認(rèn)認(rèn)識談?wù)勁腥巳硕级伎赡苣艹蔀闉檎勁信姓哒勁袑W(xué)學(xué)是諸諸多學(xué)學(xué)科交交叉的的產(chǎn)物物談判是是一門門藝術(shù)術(shù)案例：一一場看似似不可能能的合作作實業(yè)家愛米德德在發(fā)展企業(yè)業(yè)的過程中，，曾經(jīng)因為過過度擴(kuò)張而遇遇到了資金短短缺的困難。。當(dāng)時，他正正投資建造一一座飯店，由由于資金不足足，他無法購購買建筑材料料的費用和工工人的工資，，眼看著工程程就要被迫停停工。愛米德考慮再再三，決定去去向房地產(chǎn)商商大衛(wèi)貸款。。到了大衛(wèi)辦辦公室，愛米米德如實相告告：“大衛(wèi)先先生，我的飯飯店沒錢蓋了了。”大衛(wèi)漠漠不關(guān)心地說說：那就停工工吧，等有錢錢的時候再說說?！皭勖椎麻_門見見山地說：““大衛(wèi)先生，，我是來向你你貸款的?！薄贝笮l(wèi)一口回回答說：“愛愛米德先生，，你知道，我我只是買地皮皮的，從來不不貸款給別人人的。”愛米米德說：“這這個我知道，，但有幾句話話我不得不向向你交代一下下，”接著愛愛米德嚴(yán)肅地地說：“如果果我的飯店半半途而廢，受受損失的將不不止是我一個個人，恐怕你你的損失比我我還要大?！薄贝笮l(wèi)聳了聳肩肩，問道：““我不明白你你的話是什么么意思?！睈蹛勖椎抡f：““道理很簡單單，自從我的的飯店開工以以來，飯店附附近那些屬于于你的地皮已已經(jīng)開始漲價價了。如果我我的飯店停工工不蓋了，你你那些地皮的的價格一定要要下跌。如果果我在想歪發(fā)發(fā)布新聞，說說愛米德的飯飯店停工不蓋蓋，是因為這這里環(huán)境不好好，要另選新新址，你的地地皮就更不值值錢了?！贝笮l(wèi)不高興了了，他說：““愛米德先生生，你是來威威脅我的吧？？”愛米德語語氣溫柔地說說：“我只不不過是說明一一下事實?！薄贝笮l(wèi)反駁說說：“你是因因為沒有錢停停工的，這才才是事實。””愛米德答道道：“可是別別人不知道這這一點。”大大衛(wèi)說：“我我可以去告訴訴他們?！睈蹛勖椎虏换挪徊幻Φ卣f：““也許有人會會相信你的話話，但是也有有許多人會相相信我的話。。人們在半信信半疑的時候候總是傾向于于相信不利的的消息。”結(jié)結(jié)果，大衛(wèi)經(jīng)經(jīng)過仔細(xì)地思思考，最終答答應(yīng)了愛米德德的貸款要求求。案例問題你認(rèn)為愛米德德采用什么談?wù)勁胁呗哉f服服了大衛(wèi)和他他合作？（分析提示：：愛米德在這這場談判中，，處處強(qiáng)調(diào)大大衛(wèi)和他有共共同利益，終終于說服了大大衛(wèi)和他合作作。）商務(wù)談判情景景測試1、你認(rèn)為商商務(wù)談判()A、是一種意志志的較量，談?wù)勁袑Ψ揭欢ǘㄓ休斢汹A。。B、是一種立立場的堅持，，誰堅持到底底，誰就獲利利多。C、是一種得得妥協(xié)的過程程，雙方各讓讓一步一定會會海闊天空。。D、雙方的關(guān)系系重于利益，，只要雙方關(guān)關(guān)系友好必然然帶來理想的的談判結(jié)果。。E、是雙方妥妥協(xié)和利益得得到實現(xiàn)的過過程，以客觀觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)協(xié)議可得到雙雙贏結(jié)果。2、在簽訂合合同前，談判判代表說合作作條件很苛刻刻，按此條件件自己無權(quán)做做主，還要通通過上司批準(zhǔn)準(zhǔn)。此時你應(yīng)應(yīng)該()A、說對方談判判代表沒有權(quán)權(quán)做主就應(yīng)該該早聲明，以以免浪費這么么多時間。B、詢問對方方上司批準(zhǔn)合合同的可能性性，在最后決決策者拍板前前要留有讓步步余地。C、提出要見見決策者，重重新安排談判判。D、與對方談判判代表先簽訂訂合作意向書書，取得初步步的談判成果果。E、進(jìn)一步給給出讓步，以以達(dá)到對方談?wù)勁写碛袡?quán)權(quán)做主的條件件。3、為得到更更多的讓步，，或是為了掌掌握更多的信信息，對方提提出一些假設(shè)設(shè)性的需求或或問題，目的的在于摸清底底牌。此時你你應(yīng)該()A、按照對方假假設(shè)性的需求求和問題誠實實回答。B、對于各種種假設(shè)性的需需求和問題不不予理會。C、指出對方方的需求和問問題不真實。。D、了解對方的的真實需求和和問題，有針針對性地給予予同樣假設(shè)性性答復(fù)。E、窺視對方方真正的需求求和興趣，不不要給予清晰晰的答案，并并可將計就計計促成交易。。4、談判對方方提出幾家競競爭對手的情情況，向你施施壓，說你的的價格太高，，要求你給出出更多的讓步步，你應(yīng)該()A、通過談判更更多地了解競競爭狀況，堅堅持原有的合合作條件，不不要輕易做出出讓步。B、強(qiáng)調(diào)自己己的價格是最最合理的。C、為了爭取取合作，以對對方提出競爭爭對手最優(yōu)惠惠的價格條件件成交。D、問：既然競競爭對手的價價格如此優(yōu)惠惠，你為什么么不與他們合合作?E、提出競爭爭事實，說對對方提出的競競爭對手情況況不真實。5、當(dāng)對方提提出如果這次次談判你能給給予優(yōu)惠條件件，保證下次次給你更大的的生意，此時時你應(yīng)該()A、按對方的合合作要求給予予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠惠條件。B、為了雙方方的長期合作作，得到未來來更大的生意意，按照對方方要求的優(yōu)惠惠條件成交。。C、了解買主主的人格，不不要以“未來來的承諾”來來犧牲“現(xiàn)在在的利益”，，可以其人之之道還治其人人之身。D、要求對方將將下次生意的的具體情況進(jìn)進(jìn)行說明，以以確定是否給給予對方優(yōu)惠惠條件。E、堅持原有有的合作條件件，對對方所所提出的下次次合作不予理理會。6、談判對方方有誠意購買買你整體方案案的產(chǎn)品(服務(wù))但苦于財力不不足，不能完完整成交。此此時你應(yīng)該()A、要對方購買買部分產(chǎn)品(服務(wù))，成交多少算算多少。B、指出如果果不能購買整整體方案，就就以后再談。。C、要求對方方借錢購買整整體方案。D、如果有可能能，協(xié)助貸款款，或改變整整體方案。改改變方案時要要注意相應(yīng)條條件的調(diào)整。。E、先把整體體方案的產(chǎn)品品(服務(wù))賣給對方，對對方有多少錢錢先給多少錢錢，所欠之錢錢以后再說。。7、對方在打打成協(xié)議前，，將許多附加加條件依次提提出，要求得得到你更大的的讓步，你應(yīng)應(yīng)該()A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)經(jīng)做出的讓步步，強(qiáng)調(diào)“雙雙贏”，盡快快促成交易。。B、對對方提提出的附加條條件不予考慮慮，堅持原有有的合作條件件。C、針鋒相對對，對對方提提出的附加條條件提出相應(yīng)應(yīng)的附加條件件。D、不與這種““得寸進(jìn)尺””的談判對手手合作。E、運(yùn)運(yùn)用用推推銷銷證證明明的的方方法法，，將將已已有有的的合合作作伙伙伴伴情情況況介介紹紹給給對對方方。。8、在談判判過程中，，對方總是是改變自己己的方案、、觀點、條條件，使談?wù)勁袩o休無無止的拖下下去。你應(yīng)應(yīng)該()A、以其人人之道還治治其人之身身，用同樣樣的方法與與對方周旋旋。B、設(shè)法弄弄清楚對方方的期限要要求，提出出己方的最最后期限。。C、節(jié)省自自己的時間間和精力，，不與這種種對象合作作。D、采用休會會策略，等等對方真正正有需求時時再和對方方談判。E、采用““價格陷阱阱”策略，，說明如果果現(xiàn)在不成成交，以后后將會漲價價。9、在談判判中雙方因因某一個問問題陷入僵僵局，有可可能是過分分堅持立場場之故。此此時你應(yīng)該該()A、跳出僵局局，用讓步步的方法滿滿足對方的的條件。B、放棄立立場，強(qiáng)調(diào)調(diào)雙方的共共同利益。。C、堅持立立場，要想想獲得更多多的利益就就的堅持原原有談判條條件不變。。D、采用先休休會的方法法，會后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換思考角角度，并提提出多種選選擇等策略略以消除僵僵局。E、采用更更換談判人人員的方法法，重新開開始談判。。10、除非滿滿足對方的的條件，否否則對方將將轉(zhuǎn)向其它它的合作伙伙伴，并與與你斷絕一一切生意往往來，此時時你應(yīng)該()A、從立場中中脫離出來來，強(qiáng)調(diào)共共同的利益益，要求平平等機(jī)會，，不要被威威脅嚇倒而而做出不情情愿的讓步步。B、以牙還還牙，不合合作拉到，，去尋找新新的合作伙伙伴。C、給出供供選擇的多多種方案以以達(dá)到合作作的目的。。D、擺事實，，講道理，，同時也給給出合作的的目的。E、通過有有影響力的的第三者進(jìn)進(jìn)行調(diào)停，，贏得合理理的條件。。評分標(biāo)準(zhǔn)1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分評測結(jié)果果95以上：談?wù)勁袑＜壹?0-95：談判高高手80-90：有一定定的談判判能力70-80：具有一一定的潛潛質(zhì)70以下：談?wù)勁心芰αΣ缓细窀?，需要要繼續(xù)努努力希望各位位通過努力將自己打打造成為為談判高手手、談判判專家??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:47:2812:47:2812:4712/22/202212:47:28PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:47:2812:47Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:47:2912:47:2912:47Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:47:2912:47:29December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:47:29下下午午12:47:2912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:47下午12月-2212:47December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2212:47:2912:47:2922December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:47:29下下午12:47下午12:47:2912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:47:2912:47:2912:4712/22/202212:47:29PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月-2212:47:2912:47Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。12:47:2912:47:2912:47Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:47:2912:47:29December22,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:47:29下下午午12:47:2912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2212:47下下午12月-2212:47December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2212:47:2912:47:2922December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。12:47:29下午午12:47下下午12:47:2912月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。