商務談判障礙的排除

商務談判障礙的排除第8章本章要點

在商務談判過程中，時常會因為各種原因，使談判僵持不下，如意見分歧、相互猜疑、爭論不止、氣氛緊張等，上述這些阻礙和影響談判順利進行的各種問題和因素稱為商務談判障礙。它們的出現(xiàn)雖屬正常，但如果處理不當，就會嚴重影響談判協(xié)議的達成。本講主要介紹商務談判僵局產生的原因、處理商務談判僵局的原則，重點是如何運用不同的方法、技巧打破談判的僵局。引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產設備的有關事項與美國諾達爾玻璃公司進行談判。在談判過程中，雙方就全套設備同時引進還是部分引進的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達到預定的目標，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。引例我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語氣，避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題，向對方說：“你們諾達爾公司無論在技術、設備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術和設備與我們進行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產廠家，利潤是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對我們有好處，而對于你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產廠合作，難道你們不是這樣認為的嗎？”引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機將話題一轉，強調資金的有限是客觀現(xiàn)實，我方無法將設備全部引進，迫不得已才提出部分引進的想法。同時，還強調其他很多國家與我國北方的一些廠家進行談判和合作，如果他們僅僅因為不能全部引進設備這一小問題而不能投入最先進的技術和設備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。引例對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因為設備引進規(guī)模的問題而不能夠順利達成協(xié)議，不僅將要損失暫時的經濟利益，而且還有失去中國市場的嚴峻考驗。競爭如此激烈，一旦被別人占領，很難再進入中國的市場；另外，引進部分設備對整體利益影響不大。至此，在雙方進一步討論后，順利達成了部分引進設備的協(xié)議。引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃廠是如何打破談判僵局的？一、商務談判障礙概述

商務談判僵局是指要求差距在商務談判過程中，由于雙方對所談問題的利益較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。（一）商務談判僵局產生的原因在談判進行過程上，僵局無論何時都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對立。造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經濟問題才出現(xiàn)。根據(jù)一些談判者的經驗，許多談判僵局和破裂是由于細微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個人的權力限制；環(huán)境的改變；公司內部糾紛；與上司的工作關系不好以及缺乏決斷的能力；談判一方利用己方優(yōu)勢強迫另一方接納己方的意圖等等。1、談判一方故意制造談判僵局談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。原因：試探對方；改變自己的談判地位2、、雙雙方方立立場場、、觀觀點點對對立立導導致致僵僵局局雙方方各各自自堅堅持持自自己己的的立立場場觀觀點點而而排排斥斥對對方方的的立立場場觀觀點點，，形形成成僵僵持持不不下下的的局局面面。。在談談判判過過程程中中如如果果雙雙方方對對各各自自立立場場觀觀點點產產生生主主觀觀偏偏見見，，認認為為己己方方是是正正確確合合理理的的，，而而對對方方是是錯錯誤誤的的，，并并且且誰誰也也不不肯肯放放棄棄自自己己的的立立場場觀觀點點，，往往往往會會出出現(xiàn)現(xiàn)爭爭執(zhí)執(zhí)，，陷陷入入僵僵局局。。案例在中美恢恢復外交交關系的的談判中中，雙方方在公報報如何表表述臺灣灣的問題題上發(fā)生生了爭執(zhí)執(zhí)。中方方認為臺臺灣是中中國領土土的一部部分，而而美方不不想得罪罪臺灣當當局，雙雙方談判判代表為為此相持持不下，，絞盡腦腦汁。最最后，在在上海公公報里，，用了““臺灣海海峽兩邊邊的中國國人”這這種巧妙妙的提法法，使雙雙方的立立場沖突突得到了了緩解，，“上海海公報””得以誕誕生。中美兩兩國的的談判判代表表在如如何稱稱謂臺臺灣的的問題題上都都認為為，這這是關關系到到本國國政府府外交交政策策的重重大立立場性性問題題，不不肯輕輕易讓讓步，，這時時如果果找不不到適適當?shù)牡拇朕o辭，公公報就就不能能產生生，談談判自自然陷陷入困困境。。3、溝溝通障障礙導導致僵僵局溝通障障礙是是指談談判雙雙方在在交流流彼此此情況況、觀觀點、、洽商商合作作意向向、交交易的的條件件等等等的過過程中中，所所可能能遇到到的由由于主主觀與與客觀觀的原原因所所造成成的理理解障障礙。。由于于雙雙方方文文化化背背景景的的差差異異，，一一方方語語言言中中的的某某些些特特別別表表述述難難以以用用另另一一種種語語言言準準確確表表述述出出來來而而造造成成誤誤解解。。美美國國商商人人談談及及與與日日本本人人打打交交道道的的經經歷歷時時說說：：““日日本本人人在在會會談談過過程程中中不不停停地地‘‘Hi’’、、‘‘Hi’’，，原原以以為為日日本本人人完完全全贊贊同同我我的的觀觀點點，，后后來來才才知知道道日日本本人人只只不不過過表表示示聽聽明明白白了了我我的的意意見見而而已已，，除除此此之之外外，，別別無無他他意意。?！薄?、談判判人員的的偏見或或成見導導致僵局局偏見或成成見是指指由感情情原因所所產生的的對對方方及談判判議題的的一些不不正確的的看法。。由于產產生偏見見或成見見的原因因是對問問題認識識的片面面性，即即用以偏偏概全的的辦法對對待別人人，因而而很容易易引起僵僵局。由于談判判人員對對信息的的理解受受其職業(yè)業(yè)習慣、、受教育育的程度度以及為為某些領領域內的的專業(yè)知知識所制制約。所所以表面面上看來來，談判判人員對對對方所所講的內內容似乎乎已完全全理解了了，但實實際上這這種理解解卻常常常是主觀觀、片面面的，甚甚至往往往與信息息內容的的實質情情況完全全相反。。5、環(huán)境境的改變變導致僵僵局當談判的的外部環(huán)環(huán)境，如如價格、、通貨膨膨脹等因因素發(fā)生生變化時時，談判判的一方方不愿按按原有的的承諾簽簽約，也也會導致致僵局產產生。例如，在在談判期期間外部部環(huán)境發(fā)發(fā)生突變變，某一一談判方方如果按按原有條條件談判判就會蒙蒙受利益益損失，，于是他他便推翻翻已做出出的讓步步，從而而引起對對方的不不滿，使使談判陷陷入僵局局。6、談判判雙方用用語不當當導致僵僵局談判雙方方因用語語不當，，造成感感情上的的強烈對對立，雙雙方都感感到自尊尊受到傷傷害，因因而不肯肯作絲毫毫的讓步步，談判判便會陷陷入僵局局?！拔抑赖滥阆乱灰徊揭欢ǘ〞f………”“你的這這種伎倆倆并不見見得有多多么高明明”“你不覺覺得你講講的話太太羅嗦了了嗎？””7、談判判中形成成一言堂堂導致僵僵局談判中的的任何一一方，不不管出自自何種欲欲望，如如果過分分地、滔滔滔不絕絕地論述述自己的的觀點而而忽略了了對方的的反應和和陳述的的機會，，必然會會使對方方感到不不滿與反反感，造造成潛在在的僵局局。8、談判判人員的的失誤導導致僵局局有些談判判者想通通過表現(xiàn)現(xiàn)自我來來顯示實實力，從從而使談談判偏離離主題；；或者爭爭強好勝勝，提出出獨特的的見解令令人詫異異；或者者設置圈圈套，迷迷惑對方方，使談談判的天天平向著著己方傾傾斜，以以實現(xiàn)在在平等條條件下難難以實現(xiàn)現(xiàn)的談判判目標。。但是在使用用一些策略略時，因時時機掌握不不好或運用用不當，也也往往導致致談判過程程受阻及僵僵局的出現(xiàn)現(xiàn)。9、談判人人員的強迫迫手段導致致僵局談判中，人人們常常有有意或無意意地采取強強迫手段而而使談判陷陷入僵局，，特別是涉涉外商務談談判。比如在國際際業(yè)務交往往中,有些些外商常常常要求我方方向派往我我國的外方方工作人員員支付高薪薪報酬；或或要求低價價包銷由其其轉讓技術術所生產的的市場旺銷銷產品；或或強求購買買其已淘汰汰的設備,如此等等等,都都屬強迫行行為。如果果我方不答答應,就就反過來以以取消貸款款、停止許許可證貿易易等相威脅脅。10、談判判人員素質質低下導致致僵局俗話說：““事在人為為。”談判判人員素質質的高低往往往成為談談判進行順順利與否的的決定性因因素。無論論是談判人人員工作作作風方面的的原因．還還是談判人人員知識經經驗、策略略技巧方面面的不足或或失誤，都都可能導致致談判陷入入僵局。11、利益益要求的差差距過大導導致僵局在商務談判判實踐中,即使雙雙方都表現(xiàn)現(xiàn)出十分友友好、真誠誠與積極的的態(tài)度,但但是如果雙雙方對各自自所期望的的收益存在在很大差距距,那么么就難免會會出現(xiàn)僵局局。案例有一家百貨貨公司計劃劃在市郊建建立一個購購物中心，，土地使用用權歸張橋橋村所有。。百貨公司司愿意出價價100萬萬元買下使使用權，張張橋村堅持持要200萬元。經經過幾輪談談判，百貨貨公司出價價上升到120萬元元，張橋村村還價降到到l80萬萬元，雙方方再也不肯肯讓步，談談判陷入了了僵局。張橋村是為為了維護村村民的利益益，因為農農民以土地地為本，失失去了這片片耕地的使使用權，他他們就沒有有很多選擇擇，只是想想要多一些些錢來辦一一家機械廠廠，解決農農民出路問問題。而百百貨公司是是為了維護護國家利益益，因為百百貨公司是是國有企業(yè)業(yè)，讓步到到120萬萬已經多次次請示上級級后才定下下的，他們們想在購買買土地使用用權上省下下一些錢，，用于擴大大商場規(guī)模模。這時談談判已陷入入僵局，其其實誰也沒沒有過錯，，從各自角角度看，雙雙方堅持的的成交條件件也是合理理的。只是是雙方合理理要求差距距太大。（二）商務務談判僵局局處理的原原則談判中出現(xiàn)現(xiàn)僵局是很很自然的事事情，雖然然人人都不不希望出現(xiàn)現(xiàn)僵局，但但是出現(xiàn)僵僵局也并不不可怕。面對僵局局不要驚驚慌失措措或情緒緒沮喪，，更不要要一味指指責對方方沒有誠誠意，要要弄清楚楚僵局產產生的真真實原因因是什么么，分歧歧點究竟竟是什么么，談判判的形勢勢怎樣，，然后運運用有效效的策略略技巧突突破僵局局，使談談判順利利進行下下去。商務談判判者的經經驗證明明，打破破僵局要要注意以以下基本本原則：：1、保持持冷靜的的態(tài)度，，理性地地思考2、協(xié)調調好雙方方的利益益3、歡迎迎不同意意見4、避免免爭吵5、正確確認識談談判的僵僵局6、語言言要適中中，語氣氣要謙（三）商商務談判判僵局的的利用和和制造1、僵局局的利用用（1）僵僵局能夠夠促成雙雙方的理理性合作作僵局導致致談判暫暫停，而而談判暫暫?？梢砸允闺p方方都有機機會重新新審慎地地回顧各各自談判判的出發(fā)發(fā)點，既既能維護護各自的的合理利利益，又又能注意意挖掘雙雙方的共共同利益益。接上一案案例（2）僵僵局可可以改變變談判均均勢為了取得得更有利利的談判判條件，，便利用用制造僵僵局的辦辦法提高高自己的的地位，，使對方方在僵局局的壓力力下不斷斷降低其其期望值值。2、僵局局的制造造(1)制制造僵僵局的一一般方法法制造僵局局的一般般方法是是向對方方提出較較高的要要求，要要對方全全面接受受自己的的條件。。(2)制制造僵僵局的基基本要求求談判者制制造僵局局的基本本做法是是向對方方提出較較高的要要求。二、打破破談判僵僵局的方方法談判出現(xiàn)現(xiàn)僵局的的原因在在于來自自不同的的企業(yè)、、不同的的國家或或地區(qū)的的談判者者，在商商務談判判中，雙雙方觀點點、立場場的交鋒鋒是持續(xù)續(xù)不斷的的；當利利益沖突突變得不不可調和和時，僵僵局便出出現(xiàn)了。。如何突破破僵局，，重回談談判桌，，使談判判順利進進行下去去是每一一個談判判手應該該認真思思考的問問題。1、用語語言鼓勵勵對方打打破僵局局“看，許許多問都都已解決決了，現(xiàn)現(xiàn)在就剩剩這一點點了。如如果不一一并解決決的話，，那不就就可惜了了嗎?””“四個難難題已解解決三個個了，剩剩下一個個如果也也能一并并解決的的話，其其他的小小問題就就好辦了了，讓我我們再繼繼續(xù)努力力，好好好討論討討論惟一一的難題題吧！如如果就這這樣放棄棄了，前前面的工工作就都都白做了了，大家家都會覺覺得遺憾憾的?！薄睌⑹雠f情情，強調調雙方的的共同點點。就是是通過回回顧雙方方以往的的合作歷歷史，強強調和突突出共同同點和合合作的成成果，以以此來削削弱彼此此的對立立情緒，，以達到到打破僵僵局的目目的。2、采取取橫向式式的談判判打破僵僵局橫向談判判是回避避低潮的的常用方方法，是是指當談談判陷入入僵局，，經過協(xié)協(xié)商而毫毫無進展展，雙方方的情緒緒均處于于低潮時時，可以以把談判判的面撒撒開，先先撇開爭爭議的問問題，換換一個新新的話題題與對方方談判，，而不是是盯住一一個問題題不放，，不談妥妥誓不罷罷休。由由于話題題和利益益間的關關聯(lián)性，，當其他他話題取取得成功功，談判判的高潮潮到來時時，再重重新回來來談陷入入僵局的的話題，，便會容容易得多多。例如：在在價格問問題上雙雙方互不不相讓，，僵住了了，可以以先暫時時擱置一一旁，改改談交貨貨期、付付款方式式等其他他問題。。如果在在這些議議題上對對方感到到滿意了了，再重重新回過過頭來討討論價格格問題，，阻力就就會小一一些，商商量的余余地也就就更大些些，從而而彌合分分歧，使使談判出出現(xiàn)新的的轉機。。3、尋找找替代的的方法打打破僵局局商務談判判不可能能總是一一帆風順順的，雙雙方磕磕磕碰碰是是很正常常的事，，這時，，誰能創(chuàng)創(chuàng)造性地地提出可可供選擇擇的方案案，當然然，這種種替代方方案一定定既要能能有效地地維護自自身的利利益，又又要能兼兼顧對方方的利益益要求，，誰就掌掌握了談談判的主主動權。。案例在埃以和和談中，，以色列列最初宣宣布要占占有西奈奈半島的的某些地地方，顯顯然這種種方案是是不能為為埃及所所接受的的。當雙雙方越過過對立的的立場而而去尋找找促使堅堅持這種種立場的的利益時時，往往往就能找找到既能能符合這這一方利利益，又又符合另另一方利利益的替替代性方方案，即即在西奈奈半島劃劃定非軍軍事區(qū)。。于是，，埃以和和約得以以簽訂。。在取得土土地使用用權的談談判中，，雙方原原來堅持持的立場場都是合合理的，，而當雙雙方越過過所堅持持的立場場，而去去尋找潛潛在的共共同利益益時，就就能找到到許多符符合雙方方利益的的方案，，僵局就就可以突突破。當然，也也可以對對一個方方案中的的某一部部分采用用不同的的替代方方法，如如：（1）另另選商議議的時間間。例如如彼此再再約定好好重新商商議的時時間，以以便討論論較難解解決的問問題。（2）改改變售后后服務的的方式。。例如建建議減少少某些繁繁瑣的手手續(xù)，以以保證日日后的服服務。（3）改改變承擔擔風險的的方式、、時限和和程度。。（4）改改變交易易的形態(tài)態(tài)。（5）改改變付款款的方式式和時限限。例如如在成交交的總金金額不變變的情況況下，加加大定金金，縮短短付款時時限，或或者采用用其他不不同的付付款方式式。小知識：：定金&訂金金定金：為了保證證合同的的履行，，買方預預先向賣賣方交納納一定數(shù)數(shù)額的錢錢款。如如賣方違違約，雙雙倍返還還；買方方違約，，定金不不還。定定金的總總額不得得超過合合同標的的的20%。訂金：訂金在法法律上是是不明確確的，也也是不規(guī)規(guī)范的，，在審判判實踐中中一般被被視為預預付款。。賣方違違約，無無條件退退款，買買方違約約，可協(xié)協(xié)商退款款。4、運用用休會策策略打破破僵局休會策略略是指當當談判進進行到一一定階段段或遇到到某種障障礙時，，談判雙雙方或一一方提出出休會幾幾分鐘或或一段時時間，使使談判雙雙方人員員有機會會恢復體體力和調調整對策策，以推推動談判判順利進進行。從表面上上看，休休會是為為了談判判人員恢恢復體力力和精力力，但實實際上，，休會的的作用已已遠遠超超出這一一含義，，已成為為談判人人員調節(jié)節(jié)、控制制談判過過程，緩緩和談判判氣氛，，融洽雙雙方關系系的一種種策略和和技巧。。一般在下下述情況況下采用用（1）當當談判出出現(xiàn)低潮潮時。在會談出出現(xiàn)低潮潮時，精精力充沛沛是進行行高效率率談判的的保證。。如果談談判時間間拖得過過長，談談判人員員會出現(xiàn)現(xiàn)體力不不支、頭頭腦不清清、注意意力分散散的情況況，應休休息一下下，再繼繼續(xù)談判判。（2）在在會談出出現(xiàn)新情情況時。。在談判中中，由于于是雙方方以上的的交涉，，新情況況、新問問題會層層出不窮窮。如果果出現(xiàn)意意外情況況，會談談難以繼繼續(xù)進行行，雙方方可提出出體會，，各自討討論協(xié)商商，提出出處理辦辦法。（3）當當談判出出現(xiàn)僵局局時。在會會談談將將要要或或已已經經出出現(xiàn)現(xiàn)僵僵局局時時，，雙雙方方觀觀點點出出現(xiàn)現(xiàn)分分歧歧是是常常有有的的事事，，如如果果各各持持己己見見、、互互不不妥妥協(xié)協(xié)，，會會談談難難免免會會陷陷入入僵僵局局。。這時時，，繼繼續(xù)續(xù)談談判判是是徒徒勞勞無無益益的的，，有有時時甚甚至至適適得得其其反反，，使使以以前前的的成成果果付付諸諸東東流流。。此此時時休休會會可可以以使使雙雙方方冷冷靜靜下下來來，，客客觀觀地地分分析析形形勢勢，，采采取取相相應應對對策策，，避避免免談談判判陷陷入入僵僵局局。。如如果果談談判判已已經經陷陷入入僵僵局局，，要要及及時時休休會會，，雙雙方方重重新新估估價價形形勢勢，，改改變變策策略略，，爭爭取取會會談談走走出出困困境境。。（4））當當談談判判出出現(xiàn)現(xiàn)一一方方不不滿滿時時。。談判判一一方方對對談談判判內內容容、、程程序序、、進進度度等等方方面面出出現(xiàn)現(xiàn)不不滿滿意意的的情情況況，，可可能能會會采采取取消消極極對對抗抗的的辦辦法法。。這這樣樣，，會會談談就就會會變變得得拖拖拖拖拉拉拉拉，，效效率率很很低低。。這這時時，，一一方方可可以以提提出出體體會會，，進進行行短短暫暫的的休休整整后后，，重重新新開開始始談談判判，，改改變變不不利利的的談談判判氣氣氛氛。。（5））當當談談判判進進入入某某一一階階段段的的尾尾聲聲時時。。在會會談談某某一一階階段段接接近近尾尾聲聲時時，，這這時時休休會會，，使使雙雙方方人人員員借借休休息息之之便便分分析析討討論論這這一一階階段段進進展展情情況況，，預預測測下下一一階階段段談談判判的的發(fā)發(fā)展展，，提提出出新新的的對對策策。。休會會策策略略的的破破解解方方法法（1））當當對對方方因因談談判判時時間間拖拖得得過過長長、、精精力力不不濟濟要要求求休休會會時時，，應應設設法法留留住住對對方方或或勸勸對對方方再再多多談談一一會會兒兒，，或或再再談談一一個個問問題題。。（2））當當己己方方提提出出關關鍵鍵性性問問題題，，對對方方措措手手不不及及、、不不知知如如何何應應付付、、情情緒緒緊緊張張時時，，應應拖拖著著其其繼繼續(xù)續(xù)談談下下去去，，對對其其有有關關休休會會的的暗暗示示、、提提示示佯佯作作不不知知。。（3）當己方方處于強有力力的地位，正正在使用極端端情緒化的手手段去激怒對對手，摧毀其其抵抗力，對對手已顯得難難以承受時，，對對手的休休會提議可佯佯作不知、故故意不理，直直至對方讓步步，同意己方方要求。5、利用中間間人調停打破破僵局當出現(xiàn)了比較較嚴重的僵持持局面時，彼彼此間的感情情可能都受到到了傷害。因因此，即使一一方提出緩和和建議，另一一方在感情上上也難以接受受。在這種情情況下，最好好尋找一個雙雙方都能夠接接受的中間人人作為調節(jié)人人或仲裁人。。在這里，仲裁裁人或調節(jié)人人可以起到以以下的作用：：（1）提出出符合實際的的解決辦法；；（2）出面面邀請對立的的雙方繼續(xù)會會談；（3）刺激啟啟發(fā)雙方提出出有創(chuàng)造性的的建議；（4）不帶帶偏見地傾聽聽和采納雙方方的意見；（5）綜合合雙方觀點，，提出妥協(xié)的的方案，促進進交易達成。。調節(jié)人可以是是公司內的人人，也可以是是公司外的人人。最好的仲仲裁者往往是是和談判雙方方都沒有直接接關系的第三三者。一般要要具有豐富的的社會經驗、、較高的社會會地位、淵博博的學識和公公正的品格。?？傊{節(jié)人人的威望越高高，越能獲得得雙方的信任任，越能緩和和雙方的矛盾盾，達成諒解解。利用中間人調調解常用的方方法有兩種：：調解和仲裁裁調解：是請調解人拿拿出一個新的的方案讓雙方方接受。但調調解只是一種種說服雙方接接受的方法，，其結果沒有有必須認同的的法律效力。。仲裁：雙方當事事人達成成書面協(xié)協(xié)議，自自愿把爭爭議提交交給雙方方同意仲仲裁機構構，仲裁裁機構作作出裁決決終局，，對雙方方都有約約束力。。仲裁方方式具有有解決爭爭議時間間短、費費用低、、能為當當事人保保密、裁裁決有權權威性、、異國執(zhí)執(zhí)行方便便等優(yōu)點點。補充知識識在合同履履行過程程中發(fā)生生爭議后后，解決決糾紛的的途徑主主要有：：1、協(xié)商商協(xié)商在發(fā)發(fā)爭議后后，就與與爭議有有關的問問題進行行協(xié)商，，在自愿愿、互諒諒的基礎礎上，通通過直接接對話擺擺事實、、講道理理，分清清責任，，達成和和解協(xié)議議，使糾糾紛得以以解決的的活動。。2、第三三方調解解3、仲裁裁4、起訴訴起訴是指指當事人人就民事事糾紛向向人民法法院提起起訴訟，，請求人人民法院院依照法法定程序序進行審審判的行行為。注意：仲仲裁與起起訴只能能二選一一6、更換換談判人人員或者者由領導導出面打打破僵局局臨陣換將將，把自自己一方方對僵局局的責任任歸咎于于原來的的談判人人員，不不管他們們是否確確實應該該擔負這這種責任任，還是是莫名其其妙地充充當了替替罪羊的的角色一一一這種種策略為為自己主主動回到到談判桌桌前找到到了一個個借口，，緩和了了談判場場上對峙峙的氣氛氛。在有些情情況下，，如協(xié)議議的大部部分條款款都已商商定，卻卻因一兩兩個關鍵鍵問題尚尚未解決決而無法法簽訂訂合同。。這時，，我方也也可由地地位較高高的負責責人出來來參與談談判，表表示對僵僵持問題題的關心心和重視視。同時時，這也也是向對對方施加加一定的的心理壓壓力，迫迫使對方方放棄原原先較高高的要求求，做出出一些妥妥協(xié)，以以利協(xié)議議的達成成。注意意：：1．換人要要向對方作作婉轉的說說明，使對對方能夠予予以理解；；2．不要隨隨便換人，，即使出于于迫不得已已而換，事事后也需要要向替換下下來的談判判人員做一一番工作，，不能挫傷傷他們的積積極性。案例美國一家公公司與日本本一家公司司進行一次次比較重要要的貿易談談判,美國國派出了認認為最精明明的談判小小組,大都都是33歲歲左右的年年輕人,還還有1名女女性。但到日本后后,卻受到到了冷遇,不僅總公公司經理不不肯出面,就連分部部的負責人人也不肯出出面接待。。在日本人看看來，年輕輕人，尤其其是女性，，不適宜主主持如此重重要的會談談。結果,美方方迫不得已已撤換了這這幾個談判判人員，日日本人才肯肯出面洽談談。7、從對方方的漏洞中中借題發(fā)揮揮打破僵局局在一些特定定的形勢下下，抓住對對方的漏洞洞，小題大大做，會給給對方一個個措手不及及。這對于突破破談判僵局局會起到意意想不到的的效果，這這就是所謂謂的從對方方的漏洞中中借題發(fā)揮揮。從對方方的漏洞中中借題發(fā)揮揮的做法有有時被看作作是一種無無事生非、、有傷感情情的做法。。然而，對對于談判對對方某些人人的不合作作態(tài)度或試試圖恃強欺欺弱的做法法，運用從從對方的漏漏洞中借題題發(fā)揮的方方法做出反反擊，往往往可以有效效地使對方方有所收斂斂。8．利用““一攬子””交易打破破僵局所謂“一攬攬子”交易易，即向對對方提出談談判方案時時，好壞條條件搭配在在一起，象象賣“三明明治”一樣樣，要賣一一起賣，要要同意一齊齊同意。比如把設備備、備件、、配套件三三類價均分分出A、B、C三個個方案，這這樣報價時時即可獲得得不同的利利潤指標。。在價格談談判時，賣賣方應視談談判氣氛，，對方心理理再妥協(xié)讓讓步。作為為還價的人人也應同樣樣如此，即即把對方貨貨物分成三三檔價，還還價時取設設備的A檔檔價、備件件B檔價、、配套C檔檔價，而不不是都為A檔價或B檔價。這招招棋棋的的優(yōu)優(yōu)點點在在于于有有吸吸引引力力，，具具有有平平衡衡性性，，對對方方易易于于接接受受，，可可以以起起突突破破僵僵局局的的作作用用。。8、、有有效效退退讓讓打打破破僵僵局局坐在在談談判判桌桌上上來來的的目目的的是是為為了了成成功功而而非非失失敗敗。。因因此此，，當當談談判判陷陷入入僵僵局局時時，，應應該該認認識識到到，，如如果果促促使使合合作作成成功功所所帶帶來來的的利利益益大大于于堅堅守守原原有有立立場場而而讓讓談談判判破破裂裂所所帶帶來來的的好好處處，，那那么么有有效效退退讓讓就就是是談談判判者者應應該該采采取取的的策策略略。。其實實，，只只要要一一方方在在某某些些問問題題上上稍稍作作讓讓步步，，而而在在另另一一些些方方面面就就能能爭爭取取到到更更好好的的條條件件。。9、適當饋贈贈打破僵局所謂適當饋贈贈，也稱““潤滑策略””,就是說饋饋贈要講究藝藝術，一是注意對方方的習俗，二二是防止賄賂賂之嫌。所以，饋贈贈的禮物須是是在社交范圍圍之內的普通通禮物，突出出“禮輕情義義重”。談判時，招待待對方吃一頓頓地方風味的的午餐，陪對對方度過一個個美好的夜晚晚，贈送一些些小小的禮物物，并不是賄賄賂，提供這這些平常的招招待也不算是是道德敗壞。。10、場外溝溝通打破僵局局談判會場外溝溝通亦稱“場場外交易”、、“會下交易易”等。它是是一種非正式式談判，雙方方可以無拘無無束地交換意意見，通過溝溝通達到消除除障礙、避免免出現(xiàn)僵局之之目的。對于于正式談判出出現(xiàn)的僵局，，同樣可以用用場外溝通的的方式直接進進行解釋，消消除隔閡。采用場外溝通通策略的時機機（1）陷入僵僵局，雖有求求和之心，但但在談判桌上上礙于面子，，難以啟齒。。（2）幕后主主持人希望借借助非正式的的場合進行私私下商談，從從而緩解僵局局。（3）談判雙雙方的代表因因為身份問題題，不宜在談談判桌上讓步步以打破僵局局。（4）談判對對手在正式場場合嚴肅、固固執(zhí)、傲慢、、自負、喜好好奉承。（5）談判對對手喜好郊游游、娛樂。運用場外溝通通應注意的問問題（1）必須把把場外活動看看作是談判的的一部分，場場外談判往往往能得到正式式談判得不到到的東西。（2）不要把把所有的事情情都放在談判判桌上討論。。（3）當談判判陷入僵局，，就應該離開開談判桌，舉舉辦多種娛樂樂活動。（4）主動和和非談判代表表的有關人員員交談，借以以了解對方更更多的情況、、。（5）在非正正式場合，可可由非正式代代表提出建議議、發(fā)表意見見，以促使對對方思考。11、以硬碰碰硬打破僵局局以硬碰碰硬打打破僵僵局策策略運運用的的前提提是：：雙方方利益益要求求的差差距不不超過過合理理限度度。如如果雙雙方利利益的的差距距太大大，只只靠對對方單單方面面的努努力與與讓步步根本本無法法彌補補差距距時，，就不不能采采用此此策略略，否否則就就只能能使談談判破破裂。。當談判判陷入入僵局局而又又實在在無計計可施施時，，以硬硬碰硬硬策略略往往往成為為最后后一個個可供供選擇擇的策策略。。在做做出這這一選選擇時時，必必須要要做最最壞的的打算算，切切忌在在毫無無準備備的條條件下下盲目目濫用用這一一策略略。案例：：朝鮮鮮停戰(zhàn)戰(zhàn)談判判朝鮮停停戰(zhàn)談談判從從１９９５１１年７７月１１０日日正式式開始始，到到１９９５３３年的的７月月２７７日，，經過過兩年年多的的艱苦苦談判判，終終于劃劃上了了句號號。但但談判判期間間趣聞聞軼事事迭出出，使使談判判富有有戲性性色彩彩?！办o坐坐”戰(zhàn)戰(zhàn)在１９９５１１年８８月１１０日日下午午１時時３００分開開始的的會議議上，，當中中朝方方面首首席代代表南南日將將軍批批駁對對方““海空空優(yōu)勢勢補償償論””、““防御御陣地地與部部隊安安全論論”，，指出出對方方沒有有理由由拒絕絕以三三八線線為軍軍事分分界線線的建建議時時，美美方首首席代代表特特納··喬埃埃中將將竟默默然置置之，，拒不不發(fā)言言，會會場上上一片片寂靜靜。喬埃一一會兒兒用兩兩手托托腮，，一會會兒又又玩弄弄起面面前的的鉛筆筆。偶偶爾和和南日日目光光相遇遇，他他便避避開，，從口口袋里里掏出出香煙煙點燃燃，然然后緩緩緩地地吐出出縷縷縷煙霧霧，就就是不不說話話。而而他的的助手手們也也一個個個抽抽煙，，不抽抽煙的的就用用筆在在紙上上胡亂亂涂抹抹，或或抬頭頭直盯盯著中中朝代代表。。中朝朝方方面面代代表表盡盡管管對對美美方方這這種種做做法法十十分分憤憤怒怒、、鄙鄙視視，，但但都都很很冷冷靜靜沉沉著著：：南南日日嘴嘴里里叼叼著著象象牙牙煙煙嘴嘴，，眼眼睛睛直直瞪瞪喬喬埃埃；；鄧鄧華華和和解解方方、、張張平平山山都都不不抽抽煙煙，，就就靜靜靜靜坐坐著著；；李李相相朝朝低低頭頭畫畫圖圖。。在““靜靜坐坐””將將近近一一小小時時的的時時候候，，坐坐在在參參謀謀席席上上的的柴柴成成文文按按照照預預先先商商定定的的方方案案，，離離開開會會場場，，到到距距會會場場僅僅百百米米遠遠的的地地方方，，向向李李克克農農作作了了匯匯報報。。李李克克農農指指示示：：就就這這樣樣““坐坐””下下去去。。柴柴成成文文回回到到會會場場后后，，在在紙紙條條上上寫寫了了““坐坐下下去去””三三個個字字傳傳給給中中朝朝代代表表。。這場“靜坐坐”戰(zhàn)一直直僵持了１１３２分鐘鐘，最后，，喬埃終于于開口說話話。短會的“世世界紀錄””１９５２年年３月下旬旬至４月初初，第三項項議程的小小組委員會會在限修機機場和中立立國提名兩兩個問題上上陷入僵局局。會議開開到４月１１１日，美美方談判代代表哈里遜遜采取了““到會即提提休會”的的辦法，以以阻撓談判判的正常進進行。設在板門店店談判會場場的帳篷兩兩側各有一一門，雙方方代表都是是各自出入入自己一方方的帳篷口口。每天，，哈里遜夾夾著文件包包懶洋洋地地步入帳篷篷，不等坐坐穩(wěn)便急切切宣稱“建建議休會””，并起身身退出會場場。開始時時還可以被被叫回來聽聽聽中朝代代表對休會會的反應，，幾次以后后，竟叫也也叫不回來來。這樣，在討討論第三項項議程的帳帳篷里，有有時只開兩兩分鐘的會會議，后來來越來越短短，最短的的只有２５５秒鐘。在在國際性會會議中，哈哈里遜創(chuàng)造造了２５秒秒短會的““世界紀錄錄”。離奇的“建建議”在１９５１１年１０月月２５日的的談判會議議上，美方方代表亨利利·霍治少少將曾說：：“如果以以

21三三八線為為軍事分界界線，根據(jù)據(jù)地形，我我方在東線線后撤之后后難以重新新攻?。欢惴皆谖魑骶€后撤之之后，則易易于重新攻攻取?！蔽曳酱斫饨夥疆敿粗钢赋觯骸拔椅覀冊谶@里里到底是在在討論停止止戰(zhàn)爭、和和平解決朝朝鮮問題，，還是在討討論?；鹨灰幌?，再打打更大的戰(zhàn)戰(zhàn)爭呢？””我方的反反詰使得霍霍治無言以以對。這天，在誰誰先打破僵僵局的問題題上，霍治治又提出一一個“別開開生面”的的“建議””，他說：：“我建議議咱們現(xiàn)在在丟硬幣，，各自選擇擇一面，以以此確定誰誰先走下一一步?！被艋糁蔚谋硌菅?，在嚴肅肅的國際談談判史上留留下了令人人捧腹的一一筆。三、如何變變被動為主主動談判是一場場雙方實力力的競爭。。如果一方方在談判中中處于劣勢勢地位，那那么就難以以進行勢均均力敵的較較量，至少少失去了與與對方抗衡衡的籌碼，，難以達成成令雙方都都滿意的協(xié)協(xié)議。（一）正視視談判中的的劣勢（二）改變變談判中的的劣勢（一）正視視談判中的的劣勢在談判中，，某一方處處于劣勢既既可能是由由于對方有有優(yōu)勢，也也可能是由由于己方自自身有不利利因素。歸歸納起來，，主要有以以下幾方面面原因：第一，對方方實力雄厚厚，企業(yè)規(guī)規(guī)模大，資資金來源充充足。第二，市場場貨源緊缺缺，對方具具有壟斷的的優(yōu)勢。第三，產品品具有較強強的競爭力力。第四，能夠夠提供獨特特的技術或或服務，沒沒有競爭對對手，使得得賣方能夠夠從各方面面迫使買方方做出讓步步。第五，市場場供過于求求。第六，一方方急于達成成協(xié)議也會會使其處于于劣勢。此外，公司司的信譽，，談判者所所掌握的知知識、信息息，也會影影響雙方的的地位、實實力。（二）怎樣樣改變談判判中的劣勢勢當對方在談談判中處于于被動地位位時，應避避其鋒芒，，設法改變變談判力量量的對比，，己方一方方面加強自自我保護，，不在對方方的壓力下下達成不利利于自己的的協(xié)議；另另一方面，，要充分發(fā)發(fā)揮自身的的優(yōu)勢，以以己之長擊擊“敵”之之短，爭取取最佳的談談判結果。。具體運用用的策略如如下：1、維護自自己利益，，提出最佳佳選擇方法：使用用最低限度度標準優(yōu)點：最低限度是是不能變革革的要求，，使你堅定定決心和規(guī)規(guī)定的標準準，避免屈屈服對方的的壓力。缺點：限制策略和和技巧的靈靈活運用，，不能提出出和接受更更加有利的的方案。怎樣避免在在談判中遇遇到劣勢地地位的不利利后果？方法：根據(jù)據(jù)實際情況況，提出多多樣的選擇擇方案，從從中確定一一個最佳方方案，最終終達成協(xié)議議的標準。。優(yōu)點：在談判中，，對討論協(xié)協(xié)議有多種種應付方案案，就會大大大增強你你的實力，，使你有選選擇進退的的余地。注意：談判能否達達成協(xié)議，，取決你的的選擇的最最佳吸引力力，要可行行，切合實實際，改變變結果的可可能性就會會非常大。。結果：充分掌握達達成協(xié)議和和不達成協(xié)協(xié)議的利弊弊關系，進進而就能比比較好的掌掌握談判的的主動權，，掌握了維維護自己利利益的方法法，就會迫迫使對方在在你所希望望的基礎上上談判。2、盡量利利用自己的的優(yōu)勢方法：談判對方有有優(yōu)勢，但但并不是所所有的優(yōu)勢勢都是占有有的，因為為所有的優(yōu)優(yōu)勢都是掌掌握在對方方手中的，，這時緊靠靠談判技巧巧是達成雙雙方都滿意意的結果是是不可能的的，那么就就需要:在談判之前前的準備工工作當中，，包括雙方方優(yōu)勢的分分析，擺出對方方的優(yōu)勢，，在看看我我方的優(yōu)勢勢是什么呢呢？如何來來利用，這這樣對雙方方的實力相相比，由此此，產生的的問題心中中有數(shù)。怎樣發(fā)揮：：1）制定定達成協(xié)議議所必須的的措施2）改進進自己的最最佳設想，，把這些變變?yōu)閷嶋H的的選擇3）在確確定的最佳佳方案同時時，也應明明確表示不不進行協(xié)議議所采取的的活動。3、要掌握握更多的信信息情報不可否認，，企業(yè)具有有一定規(guī)模模，產品有有一定的知知名度，確確實是企業(yè)業(yè)本身具有有的優(yōu)勢。。但如果不不具備這方方面的優(yōu)勢勢，而對方方又恰恰具具有這樣的的優(yōu)勢，要要改變的辦辦法之一，，就是廣泛泛收集信息息情報，了了解更多的的內幕，可可以有效地地避免談判判中的被動動，并發(fā)現(xiàn)現(xiàn)更多的機機會。比如如，，交交易易雙雙方方就就價價格格問問題題反反復復磋磋商商，，對對方方倚倚仗仗商商品品質質量量一一流流，，不不提提供供優(yōu)優(yōu)惠惠價價。。但但購購買買一一方方的的企企業(yè)業(yè)如如果果掌掌握握了了市市場場行行情情，，變變化化的的走走向向趨趨勢勢，，如如產產品品價價格格可可能能下下降降，，或或有有更更新新的的產產品品出出現(xiàn)現(xiàn)，，那那么么，，就就可可以以據(jù)據(jù)此此向向企企業(yè)業(yè)施施加加壓壓力力，，利利用用賣賣方方急急于于出出售售產產品品的的心心理理，，掌掌握握談談判判的的主主動動權權。。4、、要要有有耐耐心心如果果你你不不具具有有其其它它方方面面的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，那那么么，，一一定定要要有有耐耐心心或或尋尋找找沒沒有有耐耐心心的的對對手手。。這這樣樣，，你你就就有有了了防防衛(wèi)衛(wèi)的的籌籌碼碼，，在在必必要要時時大大亂亂對對方方的的部部署署，，爭爭取取勝勝利利。。四、、反反對對意意見見的的處處理理任何何一一項項談談判判協(xié)協(xié)議議的的達達成成都都不不是是一一帆帆風風順順，，要要不不斷斷克克服服困困難難與與障障礙礙。。每每一一條條款款的的提提出出，，都都可可能能會會遭遭到到這這樣樣或或那那樣樣的的反反對對意意見見，，經經過過反反復復不不斷斷的的磋磋商商才才能能確確定定下下來來。。因此此，，學學會會處處理理各各種種反反對對意意見見的的方方法法與與技技巧巧，，也也是是克克服服談談判判障障礙礙的的一一個個重重要要內內容容。。（一））不同同類型型的反反對意意見（二））處理理反對對意見見的技技巧1、當當對方方提出出反對對意見見時，，要辨辨析對對方提提出反反對意意見屬屬于哪哪一種種形式式。2、注注意選選擇回回答對對方反反對意意見的的時機機。。。3、保保持冷冷靜、、清醒醒的頭頭腦，，以謹謹慎平平和的的態(tài)度度回答答對方方的反反對意意見。。4、簡簡明扼扼要地地回答答對方方的問問題，，不要要離題題太遠遠。5、間間接地地反駁駁對方方的意意見。。五、談談判氣氣氛的的控制制談判是一件件十分嚴肅肅的事，雙雙方站在各各自的立場場，為爭取取各自的利利益努力。。如果你總總是一副嚴嚴肅的面孔孔，沒有一一點活潑的的氣氛，談談判場所死死氣沉沉、、悶不可言言，總給人人一種壓抑抑的感覺，，于是就會會出現(xiàn)滿足足雙方利益益的靈活方方案少有建建設性的提提議，達成成協(xié)議的日日期一推再再推的情況況。所以我們應應該主動去去營造良好好的談判氣氣氛,輕松松愉快的氣氣氛能緩解解談判中的的緊張情緒緒，增進人人們的感情情。在良好好的氛圍下下，人們更更容易被尊尊重，也更更容易獲得得支持和關關注，談判判成功的幾幾率也會有有所提高。。談判的氣氛氛大概有四四種：一是冷淡、、對立及緊緊張的，這這種情況下下一般雙方方的猜忌是是比較多的的；二是松松垮垮垮、慢慢慢騰騰及曠曠日持久的的，這種談談判會一拖拖再拖，可可能會因故故終止；三是熱烈、、積極和友友好的，這這種談判會會非常效率率普遍能達達成共識；；四是平靜、、嚴肅和嚴嚴謹?shù)?，這這種談判雙雙方會比較較謹慎，就就內容細節(jié)節(jié)問題會反反復核實，，這種談判判是有秩序序，有效率率的。（一）積極極主動地創(chuàng)創(chuàng)造和諧的的談判氣氛氛談判氣氛在在雙方開始始會談的一一瞬間就形形成了，并并影響以后后會談氣氛氛的發(fā)展。。因此，在在談判初始始階段形成成的氣氛十十分重要，，雙方都應應重視，力力圖有一個個良好的開開端。要創(chuàng)造相互互信任的談談判氣氛就就要爭取給給對方留下下良好的第第一印象。。創(chuàng)造和諧、、融洽的談談判氣氛，，開局階段段是重要的的。案例富有傳奇色色彩的創(chuàng)始始人史蒂夫夫.羅斯打打算創(chuàng)立時時代華納公公司時，與與凱撒基梅梅爾就一筆筆生意進行行談判。談判判開開始始前前，，羅羅斯斯徹徹底底調調查查了了基基梅梅爾爾，，在在個個方方面面信信息息中中有有一一條條引引起起了了他他的的注注意意。?；访窢枲柺鞘莻€個不不折折不不扣扣的的賽賽馬馬迷迷，，擁擁有有自自己己的的馬馬。。并并讓讓它它們們參參加加比比賽賽。。羅羅斯斯知知道道一一些些賽賽馬馬的的事事，，因因為為他他的的姻姻親親也也養(yǎng)養(yǎng)馬馬，，并并且且也也參參加加賽賽馬馬。。當羅羅斯斯走走進進基基梅梅爾爾的的辦辦公公室室開開始始談談判判時時，，他他很很快快掃掃視視了了整整個個房房間間，，眼眼光光停停留留在在一一張張外外加加框框的的照照片片上上，，照照片片是是基基梅梅爾爾的的一一匹匹馬馬站站在在依依次次大大規(guī)規(guī)模模的的馬馬賽賽冠冠軍軍組組中中。。他他走走過過去去，，端端詳詳了了一一會會兒兒，，然然后后故故作作驚驚訝訝地地喊喊到到：：““這這場場比比賽賽的的2號號馬馬是是莫莫蒂蒂.羅羅森森塔塔爾爾（（羅羅斯斯的的親親戚戚））的的！！””聽聽了了這這話話，，基基梅梅爾爾微微笑笑起起來來。。兩兩人人話話語語投投機機，，后后來來聯(lián)聯(lián)手手進進行行了了一一次次非非常常成成功功的的風風險險投投資資。。那那次次成成功功投投資資的的實實體體最最終終發(fā)發(fā)展展成成為為羅羅斯斯的的首首家家上上市市公公司司。。（二二））隨隨著著談談判判的的進進展展調調節(jié)節(jié)不不同同的的談談判判氣氣氛氛一般般情情況況下下，，談談判判是是在在平平靜靜，，嚴嚴肅肅，，嚴嚴謹謹?shù)牡那榍闆r況下下進進行行的的，，這這種種壓壓抑抑的的氣氣氛氛會會大大大大影影響響談談判判人人員員的的心心里里承承受受能能力力，，對對談談判判造造成成影影響響。。就合同同條款款等重重要問問題，，談判判雙方方應保保持嚴嚴謹，，認真真，一一絲不不茍。。當雙雙方就就主要要問題題達成成共識識后，，應適適當調調節(jié)談談話氣氣氛，，說一一些輕輕松的的話題題，互互相開開開玩玩笑，，當雙雙方商商討一一些比比較次次要的的細節(jié)節(jié)問題題時，，要盡盡量創(chuàng)創(chuàng)造輕輕松、、愉快快、熱熱烈、、活潑潑的會會談氣氣氛，，使大大家能能夠暢暢所欲欲言，，有助助于達達成一一個明明智的的、有有效的的協(xié)議議。（三））利用用談判判氣氛氛調節(jié)節(jié)談判判人員員的情情緒氣氛是是在談談判雙雙方人人員相相互接接觸中中形成成的，，又對對談判判人員員的情情緒影影響甚甚大。。如內容容重要要或分分歧較較大的的談判判，會會談氣氣氛是是緊張張嚴肅肅的。。積極極反映映者則則情緒緒振奮奮，對對談判判充滿滿信心心，消消極反反映者者情緒緒沮喪喪，信信心不不足，，疑慮慮重重重。這這會直直接影影響雙雙方在在談判判中應應采