團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的過(guò)程追蹤與評(píng)估改進(jìn)

目標(biāo)管理

福建省分公司目標(biāo)管理概述12團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)施3團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的過(guò)程追蹤

4團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定目錄

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的評(píng)估改進(jìn)

5目標(biāo)管理應(yīng)用實(shí)例6教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員了解和理解目標(biāo)管理的基礎(chǔ)知識(shí)，并掌握目標(biāo)制定、目標(biāo)實(shí)施、目標(biāo)過(guò)程追蹤、目標(biāo)評(píng)估改進(jìn)四大步驟的運(yùn)作要領(lǐng)。教學(xué)方式理論講授案例研討課堂實(shí)作現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享考核方式本課程定為必考科目，采用閉卷考試，考試成績(jī)占100%學(xué)時(shí)分配本課程共22學(xué)時(shí)，其中訓(xùn)練學(xué)時(shí)為4.5學(xué)時(shí)。第一章目標(biāo)管理概述教學(xué)目標(biāo)讓學(xué)員了解目標(biāo)和目標(biāo)管理的定義、意義，理解目標(biāo)及目標(biāo)管理的分類、特征、功能，并掌握目標(biāo)管理的步驟。教學(xué)重點(diǎn)目標(biāo)管理的步驟與功能教學(xué)方式理論講授現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)課時(shí)分配本課程時(shí)間為100分鐘目標(biāo)與目標(biāo)管理12目標(biāo)管理的步驟課程大綱目標(biāo)管理的功能3第一節(jié)目標(biāo)與目標(biāo)管理目標(biāo)的定義目標(biāo)（objective）是指激發(fā)人們行為的，預(yù)期要達(dá)到的目的或結(jié)果。---《辭?！纺繕?biāo)是始終存在于人們頭腦中并促使人們積極行動(dòng)以追求的結(jié)果，是控制和組織人們行動(dòng)的指南，是一切的出發(fā)點(diǎn)和根本。---《MBA管理學(xué)》目標(biāo)的意義

目標(biāo)對(duì)個(gè)人的意義目標(biāo)引領(lǐng)人生的方向目標(biāo)是事業(yè)成功的指路明燈偉大的目標(biāo)書寫精彩的人生目標(biāo)對(duì)組織的意義組織目標(biāo)是組織成員的行動(dòng)指南缺乏組織目標(biāo)的后果目標(biāo)的分類（按目標(biāo)的層次分）公司（企業(yè)）目標(biāo)總體目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)組織發(fā)展目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)收入目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)職涯目標(biāo)收入目標(biāo)人生價(jià)值目標(biāo)目標(biāo)的分類（（按目標(biāo)制定的的時(shí)間分））長(zhǎng)期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)目標(biāo)的分類（（按目標(biāo)制定的的數(shù)量分））單元目標(biāo)多元目標(biāo)目標(biāo)的分類（（按目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的的穩(wěn)定性分））靜態(tài)目標(biāo)動(dòng)態(tài)目標(biāo)目標(biāo)管理的定定義目標(biāo)管理是指指以目標(biāo)為導(dǎo)導(dǎo)向，以人為為中心，以成成果為標(biāo)準(zhǔn)，，用系統(tǒng)化的的方法，激勵(lì)勵(lì)屬員共同參參與行動(dòng)，并并最終實(shí)現(xiàn)組組織和個(gè)人目目標(biāo)的管理過(guò)過(guò)程。目標(biāo)管理的特特征具體性多樣性挑戰(zhàn)性科學(xué)性第二節(jié)目目標(biāo)管理的步步驟目標(biāo)管理的步步驟目標(biāo)管理通常常分為PDCA四個(gè)步驟目標(biāo)的制定Plan目標(biāo)的實(shí)施Do目標(biāo)的過(guò)程追追蹤檢查Check目標(biāo)的評(píng)估改改進(jìn)Adjust第三節(jié)目目標(biāo)管理的功功能目標(biāo)管理的功功能目標(biāo)管理五大大功能：導(dǎo)向功能激勵(lì)功能協(xié)調(diào)功能凝聚功能評(píng)價(jià)功能第二章團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制制定教學(xué)目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)，讓讓學(xué)員了解現(xiàn)現(xiàn)狀分析及計(jì)計(jì)劃編寫的意意義、作用和和內(nèi)容，理解解目標(biāo)分解的的要領(lǐng)，掌握握現(xiàn)狀分析的的途徑和方法法、學(xué)會(huì)運(yùn)用用目標(biāo)分解的的要領(lǐng)，并做做好計(jì)劃編寫寫。教學(xué)重點(diǎn)目標(biāo)的訂立、、分解與計(jì)劃劃編寫教學(xué)難點(diǎn)如何通過(guò)現(xiàn)狀狀分析訂立合合理的目標(biāo)，，并進(jìn)行有效效的目標(biāo)分解解。教學(xué)方式理論講授案案例研討討課堂實(shí)實(shí)作課時(shí)分配本課程時(shí)間為為250分鐘，其中訓(xùn)訓(xùn)練時(shí)間90分鐘?，F(xiàn)狀分析12目標(biāo)分解3編寫計(jì)劃4目標(biāo)設(shè)定課程大綱第一節(jié)現(xiàn)現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析的意意義與作用“知己知彼，，百戰(zhàn)不殆。?！边@一規(guī)律律不僅為古今今中外許多軍軍事家所推崇崇，作為一種種智慧，一種種決策制勝方方略，它適用用于現(xiàn)代社會(huì)會(huì)生活的各個(gè)個(gè)領(lǐng)域，同樣樣也適用于壽壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理理領(lǐng)域。可以以說(shuō)壽險(xiǎn)營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)任何的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，“知知己知彼”是是前提條件。。在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)管理中，““知己知彼””指的就是設(shè)設(shè)定實(shí)施前的的現(xiàn)狀分析?！，F(xiàn)狀分析析的主要要內(nèi)容外部環(huán)境社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)

當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)行業(yè)相關(guān)指標(biāo)

同行競(jìng)爭(zhēng)情況

公司任務(wù)要求現(xiàn)狀分析析的主要要內(nèi)容內(nèi)部環(huán)境公司經(jīng)營(yíng)策略

團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)團(tuán)隊(duì)狀況和能動(dòng)性分析現(xiàn)狀分析析的途徑徑搜集媒體體資訊公司信息息系統(tǒng)查查詢進(jìn)行人員員訪談?dòng)^察職場(chǎng)場(chǎng)氛圍開(kāi)展問(wèn)卷卷調(diào)查現(xiàn)狀分析析評(píng)估方方法——SWOT分析原理理SWOT分析原理理簡(jiǎn)介SWOT分析原理理常用于于企業(yè)管管理，它它是一種種企業(yè)內(nèi)內(nèi)部分析析方法，，即根據(jù)據(jù)企業(yè)自自身的既既定內(nèi)在在條件進(jìn)進(jìn)行分析析，找出出企業(yè)的的優(yōu)勢(shì)、、劣勢(shì)及及核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力之之所在，，從而將將公司的的戰(zhàn)略與與公司內(nèi)內(nèi)部資源源、外部部環(huán)境有有機(jī)結(jié)合合。SWOT原理即，，Strengths優(yōu)勢(shì)、Weakness劣勢(shì)、Opportunities機(jī)會(huì)和Threats威脅。其其中，s、w是內(nèi)部因因素，o、t是外部因因素。如何開(kāi)展展壽險(xiǎn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)SWOT分析根據(jù)現(xiàn)狀狀分析搜搜集整理理的內(nèi)容容羅列團(tuán)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)，可可能的機(jī)機(jī)會(huì)與威威脅議程程重點(diǎn)提提示。將優(yōu)勢(shì)、、劣勢(shì)與與機(jī)會(huì)、、威脅相相組合，，形成SO、ST、WO、WT策略。對(duì)SO、ST、WO、WT策略進(jìn)行行甄別和和選擇，，對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行系系統(tǒng)評(píng)估估，確定定團(tuán)隊(duì)目目前應(yīng)該該采取的的具體戰(zhàn)戰(zhàn)略與策策略。課程研討討研討題目目《團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀狀分析及及評(píng)估》團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階階段存在在的不足足？影響響團(tuán)隊(duì)發(fā)發(fā)展因素素有哪些些？團(tuán)隊(duì)中每每個(gè)營(yíng)銷銷員平均均每天有有多少訪訪量？簽簽單成功功率有多多少？在以往銷銷售中，，團(tuán)隊(duì)成成員的主主要目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和和目標(biāo)人人群在哪哪里？團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)產(chǎn)品銷售售過(guò)程中中是否有有自己的的特色和和優(yōu)勢(shì)？？面對(duì)具有有挑戰(zhàn)性性目標(biāo)時(shí)時(shí)，團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員是是否會(huì)為為集體榮榮譽(yù)而奮奮斗？我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)是是什么，，是專業(yè)業(yè)、勤奮奮或客戶戶市場(chǎng)？？針對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員的的情況，，采取什什么方式式可以最最好地激激發(fā)伙伴伴的工作作熱情？？如何帶領(lǐng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)尋尋求跨越越發(fā)展的的機(jī)會(huì)和和突破束束縛發(fā)展展的障礙礙？時(shí)間：40分鐘（研研討20分鐘，發(fā)發(fā)布15分鐘，講講師總結(jié)結(jié)5分鐘）備注：講講師應(yīng)事事先提供供所在單單位的團(tuán)團(tuán)隊(duì)狀況況2-3份，供學(xué)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)研討。。第二節(jié)目目標(biāo)標(biāo)設(shè)定合理目標(biāo)標(biāo)的特征征著名成功功學(xué)大師師拿破侖侖·希爾曾說(shuō)說(shuō)過(guò)：““一個(gè)清清晰的目目標(biāo)是一一切成功功的起點(diǎn)點(diǎn)?！睖?zhǔn)確清晰晰的目標(biāo)標(biāo)不是團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管管憑空想想象得出出的，也也不一定定是團(tuán)隊(duì)隊(duì)主管內(nèi)內(nèi)心所希希望的，，正確的的目標(biāo)來(lái)來(lái)源于當(dāng)當(dāng)前的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和將將來(lái)的可可能性。。合理目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該具具備的五五大特征征第一，從從單位的的整體角角度出發(fā)發(fā)，圍繞繞著促進(jìn)進(jìn)單位發(fā)發(fā)展展開(kāi)開(kāi)，并與與其密切切相關(guān)。。第二，正正確的目目標(biāo)絕不不是機(jī)械械的。第三，目目標(biāo)是動(dòng)動(dòng)態(tài)的，，不是靜靜止不變變的。第四，正正確的目目標(biāo)具有有凝聚人人心的牽牽引力。。第五，正正確的目目標(biāo)與團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的的每一個(gè)個(gè)成員都都息息相相關(guān)。設(shè)定目標(biāo)標(biāo)必須遵遵循SMART原則Specific明確的目標(biāo)必須須明確、、清晰、、具體。。明確確的目標(biāo)標(biāo)對(duì)于前前進(jìn)有引引導(dǎo)性的的作用，，支撐性性的作用用。Measurable可測(cè)量的的目標(biāo)必須須可以量量化，即即可以用用數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)衡量成成果，如如：銷售售額，市市場(chǎng)份額額等。對(duì)對(duì)于一一些無(wú)法法量化的的目標(biāo)，，必須質(zhì)質(zhì)化，這這樣才能能確保目目標(biāo)越具具體，團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員間就越越有可能能對(duì)目標(biāo)標(biāo)的內(nèi)涵涵達(dá)成共共識(shí)。Achievable可達(dá)成的的目標(biāo)的制制定有一一定的高高度，具具有一定定的挑戰(zhàn)戰(zhàn)性，并并且能夠夠?qū)崿F(xiàn)的的。設(shè)定目標(biāo)標(biāo)必須遵遵循SMART原則Relevant合適的目標(biāo)制定定要合理理，目標(biāo)標(biāo)制定要要充分考考慮環(huán)境境條件，，目標(biāo)制制定要考考慮參與與者的實(shí)實(shí)際能力力。TimeIndication時(shí)限性目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)必須須有時(shí)間間限制，，以檢驗(yàn)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)、、成果、、行動(dòng)的的進(jìn)度。。目標(biāo)的訂訂立的方方法突破法基礎(chǔ)法基于發(fā)展的需要設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)時(shí),重點(diǎn)考慮的是突破的阻力思考基點(diǎn)是：根據(jù)目標(biāo)尋找方法常用于中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃

基于現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)時(shí),主要依據(jù)的是團(tuán)隊(duì)當(dāng)下的產(chǎn)能思考基點(diǎn)是：訂立確保能實(shí)現(xiàn)的適當(dāng)目標(biāo)常用于階段性業(yè)務(wù)拓展

第三節(jié)目目標(biāo)標(biāo)分解目標(biāo)分解解的要領(lǐng)領(lǐng)充分溝通通，避免免一頭熱熱而無(wú)法法獲得成成員的認(rèn)認(rèn)同目標(biāo)分解解有助于于責(zé)任到到人，避避免“大大鍋飯””造成責(zé)責(zé)任心不不強(qiáng)的后后果目標(biāo)分解解內(nèi)容多多樣性，，應(yīng)統(tǒng)籌籌兼顧目標(biāo)分解解的出發(fā)發(fā)點(diǎn)要幫幫助團(tuán)隊(duì)隊(duì)屬員成成長(zhǎng)目標(biāo)分解解的方法法指令式分分解指令式分分解是分分解前不不與下級(jí)級(jí)商量，，有領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者確定定分解方方案，以以指令或或指示、、計(jì)劃的的形式下下達(dá)。協(xié)商式分分解協(xié)商式分分解使上上下級(jí)對(duì)對(duì)總體目目標(biāo)的分分解和層層次目標(biāo)標(biāo)的落實(shí)實(shí)進(jìn)行充充分的商商談或討討論，取取得一致致意見(jiàn)。。課堂實(shí)作作要求：根據(jù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)現(xiàn)狀分分析的情情況，運(yùn)運(yùn)用SMART原則，采采取“基基礎(chǔ)法””與“突突破法””相結(jié)合合的分析析，結(jié)合合本節(jié)課課程教授授內(nèi)容，，擬訂所所屬團(tuán)隊(duì)隊(duì)年度發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)并進(jìn)行行有效分分解。操作：第一，每個(gè)屬屬員根據(jù)自己己團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用用所學(xué)擬定團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并進(jìn)進(jìn)行分解（25分鐘）第二，學(xué)員代代表發(fā)布分享享（15分鐘）第三，講師總總結(jié)（10分鐘）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)擬定定及分解第四節(jié)編編寫計(jì)劃編寫計(jì)劃的意意義和作用第一，目標(biāo)最最終的實(shí)現(xiàn)，，需要一系列列具體的行動(dòng)動(dòng)方案，可以以把計(jì)劃理解解成程序之一一。第二，提前按按計(jì)劃進(jìn)行可可以保證團(tuán)隊(duì)隊(duì)的進(jìn)度。只只有按計(jì)劃操操作，團(tuán)隊(duì)才才會(huì)一步一步步地接近目標(biāo)標(biāo)，從而最終終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。。編寫計(jì)劃的方方法（一）6W3H方法6W3H計(jì)劃編寫方法法就是建立計(jì)計(jì)劃實(shí)施各種種活動(dòng)一覽表表，再將這個(gè)個(gè)活動(dòng)一覽表表按照重要性性的優(yōu)先順序序和時(shí)間先后后，重新排列列一下次序：：什么是目標(biāo)實(shí)實(shí)施首先應(yīng)該該做的，其次次做什么？什么是最重要要的，什么是是次要的？各類工作分別別由誰(shuí)來(lái)做？？工作的目的、、工作的要求求是什么？在什么時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)完成？……將以上要素通通過(guò)計(jì)劃明確確后,再工作你的計(jì)計(jì)劃。不同實(shí)施周期期目標(biāo)的計(jì)劃劃編寫原則（（長(zhǎng)期目標(biāo)））長(zhǎng)期目標(biāo)是未未來(lái)發(fā)展的大大規(guī)劃。長(zhǎng)期期目標(biāo)含有量量化指標(biāo)，但但這個(gè)量化指指標(biāo)其實(shí)很難難執(zhí)行。所有有長(zhǎng)期目標(biāo)更更過(guò)是通過(guò)藍(lán)藍(lán)圖的描繪來(lái)來(lái)統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的的認(rèn)識(shí)的。因因此，長(zhǎng)期目目標(biāo)在經(jīng)營(yíng)上上要通過(guò)中期期目標(biāo)來(lái)分階階段實(shí)施外，，如何使目標(biāo)標(biāo)設(shè)定發(fā)揮作作用，可以通通過(guò)職場(chǎng)布置置、團(tuán)隊(duì)口號(hào)號(hào)、團(tuán)隊(duì)名稱稱等方法更加加深得人心。。長(zhǎng)期目標(biāo)計(jì)計(jì)劃的編寫主主要是圍繞目目標(biāo)，以及如如何使團(tuán)隊(duì)成成員了解和認(rèn)認(rèn)同目標(biāo)。編寫計(jì)劃劃的方法法不同實(shí)施施周期目目標(biāo)的計(jì)計(jì)劃編寫寫原則（（中期目目標(biāo)）中期目標(biāo)在團(tuán)團(tuán)隊(duì)中常用的的是一年左右右的目標(biāo)，一一年左右的目目標(biāo)它的量化化指標(biāo)可操作作性就更強(qiáng)，，在量化經(jīng)營(yíng)營(yíng)的同時(shí)還要要設(shè)定一些非非絕對(duì)值的目目標(biāo)，如團(tuán)隊(duì)隊(duì)排位、貢獻(xiàn)獻(xiàn)度、市場(chǎng)份份額、系統(tǒng)份份量、同比增增長(zhǎng)等。中期期目標(biāo)計(jì)劃的的編寫主要是是圍繞目標(biāo)及及目標(biāo)階段分分解。編寫計(jì)劃的方方法不同實(shí)施周期期目標(biāo)的計(jì)劃劃編寫原則（（短期目標(biāo)））短期目標(biāo)一般般是指中期目目標(biāo)分解至半半年、季、月月、周實(shí)施。。短期目標(biāo)執(zhí)執(zhí)行主要是以以量化指標(biāo)為為主，且因?yàn)闉槎唐谀繕?biāo)實(shí)實(shí)施周期短，，因此在編寫寫短期目標(biāo)實(shí)實(shí)施計(jì)劃時(shí)必必須對(duì)6W3H考慮細(xì)致和周周全。編寫計(jì)劃的方方法編寫計(jì)劃的流流程（一）深入研研究分析目標(biāo)確定代表表方向明確，，但不意味已已經(jīng)清晰目標(biāo)標(biāo)達(dá)成的思路路，掌握目標(biāo)標(biāo)達(dá)成的措施施。因此，在在團(tuán)隊(duì)形成共共識(shí)，統(tǒng)一目目標(biāo)后，主管管要進(jìn)行深入入研究分析。。在此環(huán)節(jié)的的調(diào)查研究不不同于目標(biāo)設(shè)設(shè)定前的現(xiàn)狀狀分析，其主主要目的是服服務(wù)從于目標(biāo)標(biāo)實(shí)施。但是是研究分析應(yīng)應(yīng)充分圍繞現(xiàn)現(xiàn)狀分析所取取得的相關(guān)資資料，分析團(tuán)團(tuán)隊(duì)存在的不不足，以便在在計(jì)劃編寫中中采取相對(duì)應(yīng)應(yīng)的解決措施施。編寫計(jì)劃的流流程（二）廣泛征征求意見(jiàn)團(tuán)隊(duì)在明確目目標(biāo)后，主管管不是自行其其事，要根據(jù)據(jù)調(diào)查研究的的結(jié)果鎖定目目標(biāo)達(dá)成需要要解決的問(wèn)題題和突破的瓶瓶頸，并擅于于征求成員意意見(jiàn)，在意見(jiàn)見(jiàn)征求過(guò)程中中達(dá)成共識(shí)。。參考材料——《某單位開(kāi)門紅紅競(jìng)賽調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷（營(yíng)銷主主管和精英》編寫計(jì)計(jì)劃的的流程程（三））充分分進(jìn)行行討論論討論的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)：第第一，，確定定討論論的基基本規(guī)規(guī)則，，確保保不偏偏離既既定方方向，，原則則性事事項(xiàng)不不改變變；第第二，，各抒抒己見(jiàn)見(jiàn)，保保證目目標(biāo)一一致的的情況況下求求同存存異；；第三三避免免出現(xiàn)現(xiàn)“一一言堂堂”，，否則則無(wú)法法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)集思思廣益益，更更可能能出現(xiàn)現(xiàn)組員員間矛矛盾，，影響響組員員的積積極性性。編寫計(jì)計(jì)劃的的流程程（四））出臺(tái)臺(tái)配套套措施施想打一一場(chǎng)漂漂亮壽壽險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)役，，離不不開(kāi)戰(zhàn)戰(zhàn)前的的精心心準(zhǔn)備備。在在目標(biāo)標(biāo)管理理編寫寫計(jì)劃劃環(huán)節(jié)節(jié)，當(dāng)當(dāng)完成成討論論后，，接下下來(lái)就就要圍圍繞討討論的的結(jié)果果制訂訂相應(yīng)應(yīng)的配配套措措施，，包括括銷售售企劃劃策略略、銷銷售支支持手手段、、活動(dòng)動(dòng)管理理辦法法等。。編寫計(jì)劃的的流程（五）制訂訂實(shí)施行事事歷行事歷，就就是將做事事情的計(jì)劃劃，按日期期記錄在日日歷上，形形成的計(jì)劃劃表，稱之之為行事歷歷。行事歷歷多以日期期或時(shí)間形形式排列，，在相應(yīng)日日期或時(shí)間間周期處，，列出計(jì)劃劃的行動(dòng)，，也可以達(dá)達(dá)成時(shí)序排排列。擅于于使用行事事歷，可能能確保目標(biāo)標(biāo)實(shí)施的有有序性、可可控性。行事歷應(yīng)分分層落實(shí)，，具體包括括了團(tuán)隊(duì)層層面和個(gè)人人層面的行行事歷。目標(biāo)明確，，思路清晰晰分解得當(dāng)，，力大無(wú)窮窮措施到位，，事半功倍倍第三章團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)實(shí)施教學(xué)目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)學(xué)習(xí)，了解解目標(biāo)實(shí)施施過(guò)程中常常見(jiàn)的激勵(lì)勵(lì)方式與技技巧，理解解輔導(dǎo)、溝溝通、團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化建設(shè)設(shè)的方式、、技巧好和和內(nèi)容，掌掌握主管在在目標(biāo)過(guò)程程中的定位位與職責(zé)，，并運(yùn)用制制度經(jīng)營(yíng)推推進(jìn)目標(biāo)實(shí)實(shí)施。教學(xué)重點(diǎn)主管在目標(biāo)標(biāo)過(guò)程中的的定位與職職責(zé)，以及及運(yùn)用制度度經(jīng)營(yíng)推進(jìn)進(jìn)目標(biāo)實(shí)施施。教學(xué)難點(diǎn)運(yùn)用制度經(jīng)經(jīng)營(yíng)推進(jìn)目目標(biāo)實(shí)施教學(xué)方式理論講授回回答問(wèn)問(wèn)題案案例演示課時(shí)分配本課程時(shí)間間為200分鐘，其中中訓(xùn)練時(shí)間間50分鐘。主管帶頭，積極作為12抓好培訓(xùn)，提升技能3溝通激勵(lì)，形成共識(shí)4制度經(jīng)營(yíng)，，規(guī)范管理理課程大綱團(tuán)隊(duì)文化，引領(lǐng)目標(biāo)5第一節(jié)主主管帶頭頭積極極作為一個(gè)有趣的的測(cè)驗(yàn)一個(gè)演講者者在課堂上上要求臺(tái)下下的聽(tīng)眾用用5分鐘時(shí)間寫寫出：世界上最富富有的5個(gè)人的名字字10個(gè)曾經(jīng)獲得得諾貝爾獎(jiǎng)獎(jiǎng)的科學(xué)家家、10個(gè)在你最喜喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目上獲獲得奧運(yùn)會(huì)會(huì)金牌的運(yùn)運(yùn)動(dòng)員的名名字求學(xué)過(guò)程中中曾經(jīng)幫助助你的5位老師、遇遇到困難時(shí)時(shí)對(duì)你施與與援手的的的6位朋友主管自我定定位與認(rèn)識(shí)識(shí)應(yīng)具備開(kāi)拓拓市場(chǎng)的觀觀念應(yīng)具備服從從大局的觀觀念應(yīng)具備組織織拓展的觀觀念應(yīng)具具備備服服務(wù)務(wù)至至上上的的觀觀念念主管管在在目目標(biāo)標(biāo)管管理理中中應(yīng)應(yīng)履履行行的的職職責(zé)責(zé)帶頭頭表表率率，，以以身身作作則則建立立學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)心心態(tài)態(tài)，，內(nèi)內(nèi)外外交交流流關(guān)心心屬屬員員，，輔輔導(dǎo)導(dǎo)陪陪訪訪儲(chǔ)備備人人才才，，培培育育養(yǎng)養(yǎng)成成第二二節(jié)節(jié)制制度度經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)規(guī)范范經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)什么么是是制制度度經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)？？制度度經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，就就是是：：““以以《營(yíng)銷銷員員管管理理辦辦法法》以及及相相關(guān)關(guān)配配套套制制度度為為根根本本機(jī)機(jī)制制，，以以充充分分激激發(fā)發(fā)銷銷售售主主管管自自主主經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)為為核核心心，，有有效效整整合合各各種種銷銷售售資資源源，，構(gòu)構(gòu)建建制制度度執(zhí)執(zhí)行行體體系系，，將將制制度度因因素素融融入入到到銷銷售售日日常常經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理中中，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮制制度度在在發(fā)發(fā)展展組組織織和和提提升升績(jī)績(jī)效效中中的的作作用用，，從從而而達(dá)達(dá)到到提提高高經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成效效的的目目的的。。””的的一一種種經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方方式式。。如何何實(shí)實(shí)施施制制度度經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)？？（一一））月月度度主主管管收收入入分分析析會(huì)會(huì)月度度主主管管收收入入分分析析會(huì)會(huì)是是通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)進(jìn)單單情情況況、、主主管管的的基基本本法法管管理理收收入入和和基基本本法法相相關(guān)關(guān)指指標(biāo)標(biāo)分分析析，，明明確確主主管管次次月月初初、、次次月月中中的的工工作作方方向向，，確確定定追追蹤蹤Q值人力目目標(biāo)，落落實(shí)追蹤蹤責(zé)任和和方法，，進(jìn)行目目標(biāo)追蹤蹤，以達(dá)達(dá)到提升升團(tuán)隊(duì)績(jī)績(jī)效和主主管收入入的目的的。案例研討討結(jié)合所在在地區(qū)選選擇團(tuán)隊(duì)隊(duì)案例進(jìn)進(jìn)行月度度收入分分析研討討，操作作要點(diǎn)為為：1、選擇適適當(dāng)?shù)膱F(tuán)團(tuán)隊(duì)收入入案例；；2、要求學(xué)學(xué)員對(duì)照照案例，，結(jié)合所所學(xué)進(jìn)行行分析并并說(shuō)明如如何組織織召開(kāi)月月度分析析會(huì)；3、學(xué)員將將分析研研討結(jié)果果進(jìn)行發(fā)發(fā)布；4、講師點(diǎn)點(diǎn)評(píng)總結(jié)結(jié)。5、時(shí)間50分鐘，其其中案例例分析20分鐘，研研討發(fā)布布20分鐘，講講師點(diǎn)評(píng)評(píng)總結(jié)10分鐘。月度收入入分析如何實(shí)施施制度經(jīng)經(jīng)營(yíng)？（二）季季度團(tuán)隊(duì)隊(duì)輔導(dǎo)會(huì)會(huì)季度團(tuán)隊(duì)隊(duì)輔導(dǎo)會(huì)會(huì)側(cè)重于于引導(dǎo)主主管設(shè)定定中、長(zhǎng)長(zhǎng)期的目目標(biāo)，尤尤其是應(yīng)應(yīng)對(duì)季度度考核、、或者晉晉升發(fā)展展的要求求，時(shí)間間跨度相相對(duì)月度度收入分分析較長(zhǎng)長(zhǎng)，并且且涉及更更多層級(jí)級(jí)的主管管。建議議從大主主管開(kāi)始始做起。。第三節(jié)輔輔導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)提提升升技能如何進(jìn)行行有效的的輔導(dǎo)？？職場(chǎng)輔導(dǎo)導(dǎo)需要關(guān)關(guān)注的內(nèi)內(nèi)容職場(chǎng)輔導(dǎo)導(dǎo)常用的的輔導(dǎo)方方式第四節(jié)溝溝通通激勵(lì)形形成成共識(shí)什么是溝溝通？一個(gè)明確確的目標(biāo)標(biāo)；達(dá)成共識(shí)識(shí)；溝通信息息、思想想和情感感；在共同目目標(biāo)的作作用之下下，強(qiáng)化化認(rèn)識(shí)，，達(dá)到““力往一一處使，，心往一一處走””的合力力行為。。溝通的漏漏斗原理理我所知道的100%我所想說(shuō)的90%我所說(shuō)的70%他所想聽(tīng)的我所聽(tīng)到的他所理解的40%我所接受的的他所記錄的10-30%的有效溝通通的技巧巧防止信息息傳遞遞遞減尊重對(duì)方方，換位位思考什么是激激勵(lì)？激勵(lì)，是是在管理理的過(guò)程程中運(yùn)用用精神和和物質(zhì)的的方法，，激發(fā)人人的動(dòng)機(jī)機(jī)，誘導(dǎo)導(dǎo)人的行行為，調(diào)調(diào)動(dòng)人的的積極性性，以實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的一種種管理方方式。常見(jiàn)的激激勵(lì)方式式制度激勵(lì)勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)勵(lì)情感激勵(lì)勵(lì)信任激勵(lì)勵(lì)榜樣激勵(lì)勵(lì)從馬斯諾諾需求出出發(fā)自我實(shí)現(xiàn)需求富有挑戰(zhàn)性的工作/工作中的自主權(quán)/決策權(quán)尊重需求職稱/頭銜/寬大的辦公室/當(dāng)眾受到稱贊社會(huì)（社交）需求上級(jí)對(duì)下級(jí)的關(guān)懷/友善的公司/聯(lián)誼小組與活動(dòng)安全需求工作與保障/養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害保險(xiǎn)生理需求足夠的薪酬/適度的工作時(shí)間與舒適的工作環(huán)境有效激勵(lì)勵(lì)的技巧巧銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的激勵(lì)勵(lì)屬于意愿愿低、能能力低類類型的人人激勵(lì)重點(diǎn)點(diǎn)：多做技術(shù)術(shù)上的輔輔導(dǎo)、加加強(qiáng)觀念念的建設(shè)設(shè)、真誠(chéng)誠(chéng)的贊美美，具體體明確的的回饋。。激勵(lì)方法法：情感感、物質(zhì)質(zhì)、制度度和目標(biāo)標(biāo)激勵(lì)。。銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的激勵(lì)勵(lì)屬于意意愿低低、能能力高高類型型的人人1.激勵(lì)重重點(diǎn)：：聆聽(tīng)聽(tīng)他們們的意意見(jiàn)、、尋求求改善善的辦辦法、、肯定定銷售售能力力，增增強(qiáng)他他的信信心。。2.激勵(lì)方方法：：榮譽(yù)譽(yù)、情情感和和目標(biāo)標(biāo)激勵(lì)勵(lì)。銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的激勵(lì)勵(lì)屬于意意愿高高、能能力低低類型型的人人1.激勵(lì)重重點(diǎn)：：加強(qiáng)強(qiáng)技能能輔導(dǎo)導(dǎo)、多多關(guān)心心日常常拜訪訪情況況。2．激勵(lì)勵(lì)方法法：制制度、、物質(zhì)質(zhì)、情情感、、榜樣樣和目目標(biāo)激激勵(lì)。。銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的激勵(lì)勵(lì)屬于意意愿高高、能能力高高類型型的人人1.激勵(lì)重重點(diǎn)：：請(qǐng)參參與重重要的的任務(wù)務(wù)、請(qǐng)請(qǐng)他將將經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享享、請(qǐng)請(qǐng)他訓(xùn)訓(xùn)練同同仁。。2.激勵(lì)方方法：：制度度、目目標(biāo)和和榮譽(yù)譽(yù)激勵(lì)勵(lì)第五節(jié)節(jié)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化化引引領(lǐng)領(lǐng)目標(biāo)標(biāo)團(tuán)隊(duì)文文化三三要素素團(tuán)隊(duì)精精神團(tuán)隊(duì)情情緒團(tuán)隊(duì)效效率塑造積積極向向上的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化化愛(ài)心與與感恩恩團(tuán)結(jié)協(xié)協(xié)作拼搏進(jìn)進(jìn)取第四章章團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)管理理的過(guò)過(guò)程追追蹤教學(xué)目目標(biāo)了解團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)過(guò)過(guò)程追追蹤各各種方方法的的意義義，理理解追追蹤的的重要要性和和追蹤蹤的基基本原原則，，掌握握?qǐng)F(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)過(guò)程程追蹤蹤的各各種方方法和和常見(jiàn)見(jiàn)方式式，并并學(xué)會(huì)會(huì)運(yùn)用用團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)過(guò)程程追蹤蹤工具具進(jìn)行行有效效控制制。教學(xué)重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)追追蹤方法和和方式教學(xué)難點(diǎn)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)過(guò)程追追蹤工具進(jìn)進(jìn)行有效控控制教學(xué)方式以理論講授授為主，輔輔以案例分分析、學(xué)員員互動(dòng)課時(shí)分配本課程時(shí)間間為200分鐘團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過(guò)過(guò)程追蹤概概述12團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過(guò)過(guò)程追蹤的的方式3團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過(guò)過(guò)程追蹤的的控制4團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過(guò)過(guò)程追蹤的的方法課程大綱第一節(jié)團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)過(guò)程追蹤蹤概述何謂追蹤目標(biāo)在實(shí)施施過(guò)程中是是需要經(jīng)常常追蹤檢查查、對(duì)比目目標(biāo)，進(jìn)行行評(píng)比，看看誰(shuí)做得好好，如果有有偏差還要要及時(shí)糾正正，這個(gè)過(guò)過(guò)程就是目目標(biāo)的追蹤蹤。追蹤的重要要性追蹤是確保保團(tuán)隊(duì)整體體和局部目目標(biāo)全面達(dá)達(dá)成的必要要管控手段段。追蹤是隨時(shí)時(shí)隨地了解解情況，發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，，解決問(wèn)題題的有效途途徑。追蹤為員工工順利執(zhí)行行目標(biāo)提供供了必要的的支撐。追蹤的原則則追蹤的基礎(chǔ)礎(chǔ)是目標(biāo)充分了解被被追蹤對(duì)象象追蹤要有明明確的責(zé)任任人要建立科學(xué)學(xué)的追蹤體體系追蹤的思想想基礎(chǔ)是幫幫助別人成成功第二節(jié)團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)過(guò)程追蹤蹤的方法分階段追蹤蹤何謂分階段段追蹤為什么要分分階段追蹤蹤如何進(jìn)行分分階段追蹤蹤何謂分階段段追蹤所謂分階段段追蹤就是是根據(jù)總體體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的要求對(duì)對(duì)目標(biāo)實(shí)施施過(guò)程進(jìn)行行分階段定定時(shí)追蹤。。為什么要分分階段追蹤蹤？日本長(zhǎng)跑運(yùn)運(yùn)動(dòng)員山田田本一的的故事帶給給我們的啟啟示。如何分階段段追蹤？1.開(kāi)展確保序序時(shí)進(jìn)度的的時(shí)間管理理。2.熟悉階段目目標(biāo)經(jīng)營(yíng)重重點(diǎn)，把握握階段追蹤蹤關(guān)鍵點(diǎn)。。分階段追蹤蹤案例研讀讀周經(jīng)營(yíng)營(yíng)追蹤蹤差異化化追蹤蹤何謂差差異化化追蹤蹤如何進(jìn)行差差異化追蹤蹤何謂差異化化追蹤所謂差異化化追蹤是建建立在對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售人人員差異性性認(rèn)識(shí)的基基礎(chǔ)上，以以差異化經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略為為指導(dǎo)，對(duì)對(duì)不同產(chǎn)能能群體采取取差異化的的追蹤策略略。如何進(jìn)行差差異化追蹤蹤根據(jù)532經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)進(jìn)行差異化化追蹤532經(jīng)營(yíng)策略的的基本模型型是先認(rèn)識(shí)識(shí)差異，將將團(tuán)隊(duì)成員員合理劃分分為低績(jī)效效群體（占占總?cè)藬?shù)的的50%），中績(jī)效效群體（占占總?cè)藬?shù)的的30%），高績(jī)效效群體（占占總?cè)藬?shù)到到20%），接著在在落實(shí)目標(biāo)標(biāo)設(shè)立、會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)、、活動(dòng)管理理、制度經(jīng)經(jīng)營(yíng)、激勵(lì)勵(lì)、追蹤、、銷售支持持、個(gè)性化化輔導(dǎo)、職職場(chǎng)訓(xùn)練等等經(jīng)營(yíng)措施施時(shí)都分別別針對(duì)三個(gè)個(gè)層級(jí)的群群體有針對(duì)對(duì)性的、差差異化的實(shí)實(shí)施。532不同群體特特點(diǎn)知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣2具備較豐富的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、理賠知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、公司理念與文化，熟練的保險(xiǎn)銷售話術(shù)等心態(tài)積極，成功欲望高，遇到困難大多能自我調(diào)節(jié)，但有時(shí)居功自傲，不服從管理。有自己的銷售技巧和風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品性能掌握熟練，客戶開(kāi)發(fā)和掌控能力較強(qiáng)。轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對(duì)“3”、“5”中、高端客戶較多活動(dòng)量高，準(zhǔn)客戶積累較多，在客戶維護(hù)及服務(wù)工作方面活動(dòng)占比較大，一旦訂立目標(biāo)會(huì)努力達(dá)成3欠缺一定的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，銷售話術(shù)不夠豐富，公司理念理解不深等自我滿足，“小富即安”，成功欲望不高，責(zé)任心不強(qiáng)，激情不足，愛(ài)算小帳，工作主動(dòng)性欠缺，主要靠外力來(lái)推動(dòng)尋找準(zhǔn)客戶的方法、面談的技巧、銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹。缺乏可持續(xù)開(kāi)發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少行動(dòng)力差，活動(dòng)量不足，不能持之以恒，不追求高目標(biāo)，滿足于達(dá)標(biāo)5嚴(yán)重缺乏銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，不會(huì)銷售話術(shù)從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復(fù)雜（新人、老業(yè)務(wù)員、有第二職業(yè)的人），大部分人員心態(tài)消極，得過(guò)且過(guò)，混續(xù)收，工作主動(dòng)性差。新人可塑性強(qiáng)，有一定的上進(jìn)心銷售技能不足，對(duì)產(chǎn)品了解不透徹，不能熟練掌握。沒(méi)有固定的客戶群體，準(zhǔn)客戶嚴(yán)重不足活動(dòng)量嚴(yán)重不足，惰性大，晨會(huì)出席情況不佳。新人活動(dòng)熱情容易受到市場(chǎng)拒絕等因素影響532不同產(chǎn)能群群體追蹤策策略“2”高績(jī)效群體體：這部分分群體自我我管理意識(shí)識(shí)與經(jīng)營(yíng)能能力都較強(qiáng)強(qiáng)，可以自自我追蹤和和會(huì)議等公公開(kāi)場(chǎng)合的的激勵(lì)追蹤蹤為主，多多從榮譽(yù)與與成功的角角度去激發(fā)發(fā)他們?nèi)αΤ侥繕?biāo)標(biāo)的欲望與與信心。“3”中績(jī)效群體體：這部分分群體容易易有“小富富即安”自自我滿足的的思想。在在追蹤上要要加大力度度，鼓勵(lì)其其挑戰(zhàn)高目目標(biāo)，爭(zhēng)取取進(jìn)入高績(jī)績(jī)效群體，，并加強(qiáng)對(duì)對(duì)其中高端端客戶開(kāi)拓拓方面的追追蹤?？刹刹捎脮?huì)議、、電話、短短信等方式式加強(qiáng)追蹤蹤，建議多多用單獨(dú)面面談追蹤的的方式，讓讓其感受重重視?！?”低績(jī)效群體體：這部分分群體從業(yè)業(yè)信心不足足，銷售技技能較弱。。要多從銷銷售信心與與從業(yè)意愿愿及活動(dòng)量量管理與技技能提升方方面大力追追蹤和輔導(dǎo)導(dǎo)。各種追追蹤方式要要不斷交替替使用，并并注意追蹤蹤的技巧，，多以關(guān)心心為主，以以避免其反反感。分層層級(jí)級(jí)追追蹤蹤含義義：：所所謂謂分分層層級(jí)級(jí)追追蹤蹤就就是是要要根根據(jù)據(jù)管管理理的的層層級(jí)級(jí)，，至至上上而而下下逐逐層層開(kāi)開(kāi)展展追追蹤蹤。。上上級(jí)級(jí)主主管管主主要要追追蹤蹤他他的的直直屬屬下下級(jí)級(jí)主主管管，，下下級(jí)級(jí)主主管管再再往往下下層層層層追追蹤蹤。。目的的：：既既能能清清晰晰劃劃分分出出各各層層級(jí)級(jí)人人員員的的責(zé)責(zé)任任，，而而且且保保證證了了每每個(gè)個(gè)層層級(jí)級(jí)間間的的有有效效追追蹤蹤幅幅度度；；既既提提高高了了追追蹤蹤效效率率，，又又有有利利于于各各層層級(jí)級(jí)主主管管責(zé)責(zé)任任意意識(shí)識(shí)、、執(zhí)執(zhí)行行力力、、追追蹤蹤能能力力的的培培養(yǎng)養(yǎng)。。量化化追追蹤蹤把追追蹤蹤的的內(nèi)內(nèi)容容具具體體化化、、數(shù)數(shù)字字化化到到單單位位時(shí)時(shí)間間點(diǎn)點(diǎn)具體體而而言言把把對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)的的追追蹤蹤轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為對(duì)對(duì)活活動(dòng)動(dòng)量量的的追追蹤蹤包含含銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)量量、、增增員員活活動(dòng)動(dòng)量量、、服服務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)量量、、管管理理活活動(dòng)動(dòng)量量如何進(jìn)行行量化追追蹤采取目標(biāo)標(biāo)倒推法法來(lái)量化化應(yīng)追蹤蹤的活動(dòng)動(dòng)量。運(yùn)用活動(dòng)動(dòng)管理類類追蹤工工具進(jìn)行行量化追追蹤客戶100客戶聯(lián)系系卡第三節(jié)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)過(guò)過(guò)程追蹤蹤的常見(jiàn)見(jiàn)方式會(huì)議追蹤蹤常態(tài)會(huì)議議追蹤專項(xiàng)會(huì)議議追蹤短信追蹤蹤短信追蹤蹤的優(yōu)勢(shì)勢(shì)覆蓋面廣廣高效便捷捷強(qiáng)制接受受短信追蹤蹤的要點(diǎn)點(diǎn)建立好人人員群組組選擇好短短信寫手手短信追蹤蹤的類型型注意信息息反饋及時(shí)處理理各種問(wèn)問(wèn)題電話追蹤蹤電話追蹤蹤的流程程1.寒暄。2.了解近期期工作情情況。3.詢問(wèn)需要要什么支支援。4.布置近期期工作或或提出期期許。電話追蹤蹤的相關(guān)關(guān)注意事事項(xiàng)面談追蹤蹤面談追蹤蹤的意義義更有針對(duì)對(duì)性體現(xiàn)重視視如何進(jìn)行行面談追追蹤選擇面談?wù)劦男问绞健６嗦?tīng)注意時(shí)間間的選擇擇和面談?wù)劮諊牡臓I(yíng)造其他追蹤蹤方式培訓(xùn)追蹤蹤請(qǐng)組訓(xùn)幫幫忙追蹤蹤家訪追蹤蹤工作觀察察追蹤信件督促促式追蹤蹤各類戰(zhàn)報(bào)報(bào)追蹤職場(chǎng)通告告追蹤第四節(jié)團(tuán)團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)過(guò)程程追蹤的的控制常用過(guò)程程管控類類追蹤工工具年度人力力發(fā)展目目標(biāo)追蹤蹤表年度業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)追追蹤表季度經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)差差距分析析表周、月工工作總結(jié)結(jié)計(jì)劃表表周經(jīng)營(yíng)追蹤蹤表——團(tuán)隊(duì)目標(biāo)訂訂立及追蹤蹤表保費(fèi)排名追追蹤表和保保費(fèi)件數(shù)排排名追蹤表表日追蹤報(bào)表表追蹤工具在在使用中的的注意點(diǎn)確保數(shù)據(jù)的的真實(shí)性結(jié)合實(shí)際進(jìn)進(jìn)行問(wèn)題分分析追蹤工具的的適用性如何進(jìn)行有有效控制及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏偏離目標(biāo)的的情形階段結(jié)果與與目標(biāo)之間間的偏離實(shí)施目標(biāo)過(guò)過(guò)程中具體體方法的偏偏離目標(biāo)執(zhí)行過(guò)過(guò)程中規(guī)定定日常行為為動(dòng)作的差差距及時(shí)反饋和和糾偏必要的目標(biāo)標(biāo)修正與調(diào)調(diào)整第五章團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)的評(píng)估改改進(jìn)教學(xué)目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)，，了解評(píng)估估的重要性性，理解經(jīng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分分析及其注注意點(diǎn)，掌掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)人人員結(jié)構(gòu)、、收入、工工作效能和和能動(dòng)因素素分析，并并學(xué)會(huì)通過(guò)過(guò)分析擬定定改進(jìn)措施施。教學(xué)重點(diǎn)在分析總結(jié)結(jié)的基礎(chǔ)上上擬定措施施，進(jìn)行改改進(jìn)提升。。教學(xué)難點(diǎn)通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)構(gòu)、收入、、能動(dòng)因素素等進(jìn)行分分析，客觀觀評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)隊(duì)狀況。教學(xué)方式理論講授案案例例研討課時(shí)分配本課程時(shí)間間為200分鐘，其中中訓(xùn)練課時(shí)時(shí)50分鐘。

認(rèn)識(shí)評(píng)估12

團(tuán)隊(duì)狀況評(píng)估3

總結(jié)分析改進(jìn)提升4業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分分析課程大綱第一節(jié)認(rèn)認(rèn)識(shí)評(píng)估估什么是評(píng)估？評(píng)估是目標(biāo)標(biāo)管理的第第四個(gè)步驟驟，是通過(guò)過(guò)對(duì)目標(biāo)和和實(shí)際達(dá)成成效果的對(duì)對(duì)比，對(duì)前前期在目標(biāo)標(biāo)制定和執(zhí)執(zhí)行過(guò)程中中所涉及的的各方面工工作做全面面的分析。。評(píng)估的目的的肯定成績(jī)的的同時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)管理理各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)存在的差差距和問(wèn)題題，并提出出改進(jìn)措施施，不斷調(diào)調(diào)整和控制制工作目標(biāo)標(biāo)、計(jì)劃、、策略和行行為，進(jìn)一一步明確后后期工作方方向，使工工作成為一一個(gè)有計(jì)劃劃的持續(xù)過(guò)過(guò)程。評(píng)估的重要要性對(duì)前期工作作的總結(jié)未來(lái)規(guī)劃的的基礎(chǔ)和保保證未來(lái)推動(dòng)方方案和各項(xiàng)項(xiàng)措施切實(shí)實(shí)可行的前前提評(píng)估與改進(jìn)進(jìn)的一般步步驟通過(guò)各項(xiàng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)分析績(jī)績(jī)效表現(xiàn)，，并發(fā)現(xiàn)實(shí)實(shí)際達(dá)成與與計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)之間的差差距從執(zhí)行各環(huán)環(huán)節(jié)及各層層面找出主主要的問(wèn)題題以及原因因提出具體措措施及改進(jìn)進(jìn)方案第二節(jié)業(yè)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)分析析業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)既是公公司經(jīng)營(yíng)的的目標(biāo)，也也是上級(jí)公公司的考核核評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)，因此對(duì)對(duì)于公司來(lái)來(lái)說(shuō)是最為為關(guān)注的一一個(gè)直接指指標(biāo)。是業(yè)務(wù)發(fā)展展的成果，，它直接來(lái)來(lái)源于銷售售人員，所所以業(yè)績(jī)指指標(biāo)是指標(biāo)標(biāo)體系中最最能反映銷銷售隊(duì)伍的的市場(chǎng)拓展展和鞏固能能力的指標(biāo)標(biāo)，也是銷銷售隊(duì)伍狀狀況的直接接反映。業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)分析注注意事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)與與個(gè)人指標(biāo)標(biāo)相結(jié)合橫向比較與與縱向?qū)Ρ缺认嘟Y(jié)合多項(xiàng)指標(biāo)相相結(jié)合得出出整體結(jié)論論常用業(yè)績(jī)經(jīng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)首年新單期期交保費(fèi)完完成率新單期交保保費(fèi)同比增增長(zhǎng)率首年新單躉躉交保費(fèi)完完成率首年新單期期交保費(fèi)完完成率首年期交保保費(fèi)完成率率低，應(yīng)關(guān)關(guān)注以下方方面：管理人員工工作模式和和基礎(chǔ)管理理制度及落落實(shí)；基本法制度度執(zhí)行及短短期推動(dòng)方方案的運(yùn)作作；隊(duì)伍人員銷銷售精英、、有效人力力、低績(jī)效效人力；隊(duì)伍銷售意意愿、知識(shí)識(shí)與技能。。首年新單期期交保費(fèi)完完成率階段專項(xiàng)險(xiǎn)險(xiǎn)種業(yè)績(jī)低低彌，我們們應(yīng)關(guān)注以以下方面：：隊(duì)伍原有的的銷售觀念念和銷售習(xí)習(xí)慣；原有客戶群群體類型、、需求與偏偏好分析；；階段產(chǎn)品銷銷售技能掌掌握情況；；這時(shí)所在的的團(tuán)隊(duì)主管管的工作重重點(diǎn)就在于于：1）通過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)、職場(chǎng)專專題、市場(chǎng)場(chǎng)分析等方方法改變?cè)袖N售偏偏好2）根據(jù)階段段業(yè)務(wù)發(fā)展展重點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)伙伴有針針對(duì)性地開(kāi)開(kāi)拓新的客客戶群體，，并提供銷銷售工具，，建立銷售售平臺(tái)3）對(duì)不不同客客戶群群體的的購(gòu)買買需求求進(jìn)行行分析析并開(kāi)開(kāi)發(fā)各各類專專題加加強(qiáng)職職場(chǎng)訓(xùn)訓(xùn)練新單期期交保保費(fèi)同同比增增長(zhǎng)率率新單期期交保保費(fèi)同同比增增長(zhǎng)率率是反反映隊(duì)隊(duì)伍在在一定定階段段內(nèi)量量的擴(kuò)擴(kuò)張和和質(zhì)的的提升升水平平的指指標(biāo)。。通常，，同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)率高高說(shuō)明明隊(duì)伍伍發(fā)展展觀念念正確確、行行業(yè)認(rèn)認(rèn)可度度高、、隊(duì)伍伍擴(kuò)張張意愿愿強(qiáng)；；主管管輔導(dǎo)導(dǎo)追蹤蹤到位位，與與公司司配合合度高高；也也說(shuō)明明基礎(chǔ)礎(chǔ)管理理扎實(shí)實(shí)、措措施有有力。。新單期期交保保費(fèi)同同比增增長(zhǎng)率率增長(zhǎng)率率低可可以關(guān)關(guān)注以以下方方面：：隊(duì)伍流流失率率增員率率和育育成率率銷售人人員相相關(guān)知知識(shí)與與技能能掌握握情況況公司氛氛圍、、銷售售人員員心態(tài)態(tài)、員員工士士氣團(tuán)隊(duì)文文化、、團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神神與團(tuán)團(tuán)隊(duì)凝凝聚力力首年新新單躉躉交保保費(fèi)完完成率率首年新新單保保費(fèi)完完成率率是指指首年年新單單保費(fèi)費(fèi)完成成數(shù)/新單保保費(fèi)任任務(wù)(計(jì)劃)數(shù)。它它反映映的是是銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的銷銷售組組織情情況和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況況。首年新新單保保費(fèi)完完成率率低，，可關(guān)關(guān)注以以下方方面：：對(duì)銷售售隊(duì)伍伍的掌掌控力力對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)把握握的準(zhǔn)準(zhǔn)確度度隊(duì)伍的的銷售售技能能培訓(xùn)訓(xùn)情況況與相關(guān)關(guān)對(duì)口口單位位的公公關(guān)策策略和和公關(guān)關(guān)力度度首年新新單躉躉交保保費(fèi)完完成率率人際關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的的措施施通常常包含含以下下方面面：情感溝通通，即通通過(guò)日常常的交流流建立起起雙方友友善的關(guān)關(guān)系，以以利于工工作的開(kāi)開(kāi)展銷售利益益分析，，即銷售售壽險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品是市市場(chǎng)發(fā)展展的需求求，對(duì)銀銀行在收收入和長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方面的的好處，，通常是是一個(gè)雙雙贏的結(jié)結(jié)果利弊取舍舍分析，，當(dāng)我們們?cè)谀承┬┓矫娌徊痪邆涓?jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)時(shí)，一一定要尋尋找其它它方面的的優(yōu)勢(shì)進(jìn)進(jìn)行替代代和補(bǔ)充充；或在在短期不不具備競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)時(shí)，從從中長(zhǎng)期期合作經(jīng)經(jīng)營(yíng)和發(fā)發(fā)展方面面進(jìn)行溝溝通，從從而做到到長(zhǎng)避短短、取長(zhǎng)長(zhǎng)補(bǔ)短。。業(yè)績(jī)關(guān)鍵鍵指標(biāo)分分析業(yè)績(jī)關(guān)鍵鍵指標(biāo)主主要是反反映隊(duì)伍伍反映團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)和和經(jīng)營(yíng)水水平的指指標(biāo)，也也是反映映基礎(chǔ)管管理水平平和經(jīng)營(yíng)營(yíng)效益的的指標(biāo)，，它考核核團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的健健康狀況況，是我我們?cè)谶M(jìn)進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)管理的的評(píng)詁中中必須重重點(diǎn)關(guān)注注的指標(biāo)標(biāo)。舉績(jī)率及相相關(guān)指標(biāo)舉績(jī)率指主主險(xiǎn)舉績(jī)?nèi)巳藬?shù)與期初初業(yè)務(wù)員人人數(shù)的比值值。它反映映了有多少少人參與到到公司主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)中來(lái)，也也說(shuō)明我們們的工作作作組織情況況。計(jì)算公式：：本期舉績(jī)績(jī)率=本期主險(xiǎn)出出單人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員員人數(shù)舉績(jī)率及相相關(guān)指標(biāo)與舉績(jī)率相相關(guān)的指標(biāo)標(biāo)還包括破破零率、人人員達(dá)標(biāo)率率。（1）破零率是是開(kāi)單的人人數(shù)（含短短意險(xiǎn)）與與平均人數(shù)數(shù)的比值。。它反映的的是某一階階段全員勞勞動(dòng)生產(chǎn)力力的指標(biāo)。。計(jì)算公式式為：破零零率=本期破零人人數(shù)÷[（期初人數(shù)數(shù)+期末人數(shù)））÷2]××100%（2）人員達(dá)標(biāo)標(biāo)率即屬員員實(shí)際銷售售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)標(biāo)人數(shù)與考考核人數(shù)的的比例，它它反映了隊(duì)隊(duì)伍中有多多少人員是是合格人員員，即反映映隊(duì)伍的健健康程度，，達(dá)標(biāo)率是是主管考核核的重要條條件。計(jì)算算公式為：：人員達(dá)標(biāo)標(biāo)率=本期達(dá)標(biāo)人人數(shù)/考核人數(shù)舉績(jī)率及相相關(guān)指標(biāo)舉績(jī)率及相相關(guān)指標(biāo)分分析多層次分析析指標(biāo)所反映映的情況舉績(jī)?nèi)藬?shù)多多、舉績(jī)率率、破零率率和人員達(dá)達(dá)標(biāo)率高，，說(shuō)明組織織整體管理理運(yùn)作健康康、業(yè)績(jī)良良好、士氣氣高漲、人人員結(jié)構(gòu)合合理、定著著率高，團(tuán)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大并并進(jìn)入良性性循環(huán)。舉績(jī)率低說(shuō)說(shuō)明業(yè)務(wù)員員展業(yè)意愿愿弱、參會(huì)會(huì)率銷售活活動(dòng)量少、、準(zhǔn)客戶存存量少，團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管管管理不善、、業(yè)務(wù)員士士氣低落、、活動(dòng)管理理不到位、、技巧和知知識(shí)匱乏，，長(zhǎng)時(shí)間未未進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)和激勵(lì)。。舉績(jī)率及相關(guān)關(guān)指標(biāo)改善指標(biāo)的措措施加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員員的培訓(xùn)，激激發(fā)士氣，提提高技能加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員員的活動(dòng)管理理，提高全員員活動(dòng)量加大督導(dǎo)力度度和銷售支援援強(qiáng)化參會(huì)管理理人均件數(shù)人均件數(shù)是新新單件數(shù)與主主險(xiǎn)出單人數(shù)數(shù)的比值。它它反映的是該該時(shí)段有效勞勞動(dòng)的工作效效率指標(biāo)，體體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的隊(duì)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力、、隊(duì)伍活動(dòng)量量和隊(duì)伍業(yè)務(wù)務(wù)潛質(zhì)。計(jì)算公式：人人均件數(shù)=本期新單件數(shù)數(shù)÷本期主險(xiǎn)出單單人數(shù)。人均件數(shù)反映映單位業(yè)務(wù)員員年度人均拜拜訪量的多寡寡和整體的銷銷售技能。人均件數(shù)人均件數(shù)偏低低的原因及改改進(jìn)措施人均件數(shù)偏低低的原因包括括：人均拜訪訪量低，時(shí)間間管理不科學(xué)學(xué)、拜訪效率率低，銷售能能力不足等。。人均件數(shù)目標(biāo)標(biāo)追蹤情況：：件數(shù)只是伙伙伴活動(dòng)的結(jié)結(jié)果，而主管管的管理動(dòng)作作應(yīng)該是對(duì)活活動(dòng)過(guò)程的各各環(huán)節(jié)進(jìn)行管管控，才能水水到渠成，達(dá)達(dá)成目標(biāo)。改善人均件數(shù)數(shù)需要關(guān)注的的方面包括：：第一，落實(shí)活活動(dòng)量管理和和追蹤。第二，提升銷銷售效率，提提升對(duì)客戶需需求的把握、、銷售循環(huán)的的運(yùn)用水平。。第三，新商品品組合促銷，，用不同產(chǎn)品品滿足不同需需求。件均保費(fèi)件均保費(fèi)是指指平均每件保保單的保費(fèi)數(shù)數(shù)，反映業(yè)務(wù)務(wù)員在客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)的深度和和成交方面的的技巧，也反反映客戶的質(zhì)質(zhì)量。計(jì)算算公公式式：：件件均均保保費(fèi)費(fèi)=本期期新新單單保保費(fèi)費(fèi)÷本期期新新單單件件數(shù)數(shù)件均均保保費(fèi)費(fèi)件均均保保費(fèi)費(fèi)低低，，應(yīng)應(yīng)關(guān)關(guān)注注以以下下方方面面：：目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇和和定定位位：：高收收入入客客戶戶少少。。根根據(jù)據(jù)伙伙伴伴對(duì)對(duì)客客戶戶群群體體選選擇擇，，分分析析準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的類類型型及及構(gòu)構(gòu)成成比比例例，，明明確確伙伙伴伴的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位并并進(jìn)進(jìn)行行引引導(dǎo)導(dǎo)伙伙伴伴拓拓展展高高收收入入客客戶戶群群體體。?？蛻舯ｋU(xiǎn)險(xiǎn)需求分分析能力力：是否能了了解客戶戶的財(cái)務(wù)務(wù)狀況，，并合理理地分析析和引導(dǎo)導(dǎo)需求、、創(chuàng)造需需求并與與客戶達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)，這項(xiàng)項(xiàng)也是評(píng)評(píng)詁銷售售技能掌掌握情況況險(xiǎn)種組合合銷售技技巧：向客戶推推薦的險(xiǎn)險(xiǎn)種是否否吻合客客戶的經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況及保險(xiǎn)險(xiǎn)需求，，對(duì)產(chǎn)品品的定位位與產(chǎn)品品策略是是否能解解決客戶戶的問(wèn)題題促成技巧巧：金融知識(shí)識(shí)、理財(cái)財(cái)知識(shí)和和相關(guān)展展業(yè)技能能掌握程程度第三節(jié)團(tuán)團(tuán)隊(duì)狀況況評(píng)估團(tuán)隊(duì)人員員結(jié)構(gòu)分分析團(tuán)隊(duì)成員員結(jié)構(gòu)分分析主要要是從不不同層面面、不同同角度來(lái)來(lái)分析團(tuán)團(tuán)隊(duì)人員員的構(gòu)成成，從而而從整體體上進(jìn)行行評(píng)詁，，它增加加了評(píng)詁詁的科學(xué)學(xué)性和合合理性，，引導(dǎo)管管理人員員注重長(zhǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)營(yíng)和發(fā)展展。新老業(yè)務(wù)務(wù)員比例例對(duì)于一個(gè)個(gè)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展3年以上的的團(tuán)隊(duì)來(lái)來(lái)說(shuō)，某某一時(shí)點(diǎn)點(diǎn)老業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)保保持一個(gè)個(gè)適當(dāng)?shù)牡谋壤?，，一般?lái)來(lái)說(shuō)40%——60%之間為宜宜。老業(yè)務(wù)員員比例太太高：隊(duì)隊(duì)伍老化化，士氣氣難以調(diào)調(diào)整，缺缺乏創(chuàng)新新，新技技術(shù)難貫貫徹。新業(yè)務(wù)員員比例太太高：生生產(chǎn)力相相對(duì)較低低，組織織發(fā)展不不穩(wěn)。各層級(jí)主主管人數(shù)數(shù)比例一個(gè)高效效率的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，高級(jí)級(jí)主管、、中級(jí)主主管和低低級(jí)主管管有著一一個(gè)適當(dāng)當(dāng)?shù)谋壤?。?huì)形形成一個(gè)個(gè)層級(jí)清清晰的管管理骨干干、和穩(wěn)穩(wěn)定的管管理中堅(jiān)堅(jiān)力量以以及大量量的后備備管理力力量。高級(jí)主管管既是靈靈魂性人人物，也也是標(biāo)桿桿性人物物；中級(jí)級(jí)主管是是骨干和和基石；；而低級(jí)級(jí)主管是是基礎(chǔ)和和后備。。主管人數(shù)數(shù)及比例例的多少少，因團(tuán)團(tuán)隊(duì)情況況和發(fā)展展階段而而異。各層級(jí)主主管架構(gòu)構(gòu)為適應(yīng)公公司發(fā)展展戰(zhàn)略，，在基本本法考核核中，對(duì)對(duì)各職級(jí)級(jí)主管都都有晉升升和維持持的架構(gòu)構(gòu)要求。。一個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)不論論在起步步階段還還是發(fā)展展階段架架構(gòu)的搭搭建都是是非常重重要的基基礎(chǔ)工作作。架構(gòu)合理理，對(duì)主主管未來(lái)來(lái)的穩(wěn)健健發(fā)展是是非常有有利的。。而架構(gòu)構(gòu)不合理理，可能能造成主主管職級(jí)級(jí)的不穩(wěn)穩(wěn)定，或或管理不不到位，，打擊了了主管的的發(fā)展積積極性，，也降低低了團(tuán)隊(duì)隊(duì)生產(chǎn)率率水平。。所以應(yīng)依依據(jù)基本本法引導(dǎo)導(dǎo)主管科科學(xué)搭建建團(tuán)隊(duì)架架構(gòu)。各級(jí)主管管管理幅幅度管理幅度度，就團(tuán)團(tuán)隊(duì)而言言，是每每個(gè)主管管直接管管轄的屬屬員的數(shù)數(shù)量。根據(jù)管理理學(xué)原理理，管理理幅度的的一般值值是5—10人，最佳佳為6人。管理幅度度合適，，可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資源的的最佳配配置。管理幅度度合適，，可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)管理效效益最大大化。根據(jù)管理理幅度原原理，主主管應(yīng)做做大做強(qiáng)強(qiáng)只管組組。團(tuán)隊(duì)不同同績(jī)效人人員占比比績(jī)優(yōu)人員員占比達(dá)標(biāo)人員員占比低績(jī)效人人員占比比零傭人員員占比團(tuán)隊(duì)收入入狀況評(píng)評(píng)估通過(guò)過(guò)收收入入分分析析，，我我們們可可以以了了解解到到團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的活活動(dòng)動(dòng)量量和和銷銷售售技技能能情情況況，，同同時(shí)時(shí)考考察察各各項(xiàng)項(xiàng)收收入入是是否否起起到到引引導(dǎo)導(dǎo)和和激激勵(lì)勵(lì)作作用用。。收入入指指標(biāo)標(biāo)主主要要關(guān)關(guān)注注團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員傭傭金金收收入入、、主主管管管管理理收收入入、、公公司司專專項(xiàng)項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)收收入入。。團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員傭傭金金收收入入首年年傭傭金金收收入入分分析析首年年傭傭金金是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員階階段段勞勞動(dòng)動(dòng)成成果果的的直直接接體體現(xiàn)現(xiàn)，，它它反反映映團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)整整體體的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)水水平平和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的收收入入水水平平。。分析析首首年年傭傭金金應(yīng)應(yīng)關(guān)關(guān)注注以以下下方方面面：：人均首年傭金金實(shí)動(dòng)人員人均均首年傭金；；各層級(jí)主管首首年人均傭金金；各層級(jí)業(yè)務(wù)人人員首年人均均傭金；一年內(nèi)新人首首年傭金水平平；績(jī)優(yōu)人員、達(dá)達(dá)標(biāo)人員傭金金占比、低零零績(jī)效人員傭傭金占比；各層次人員的的訪量分析、、客戶資源分分析、技能與與方法分享總總結(jié)、銷售平平臺(tái)利用情況況。團(tuán)隊(duì)成員傭金金收入續(xù)期傭金收入入分析續(xù)期傭金是指指新單保費(fèi)在在第二年及之之后的傭金。。續(xù)期傭金比例例正常，可反反映隊(duì)伍持續(xù)續(xù)健康發(fā)展。。主管管理收入入分析增員類收入增員獎(jiǎng)、推薦薦新人獎(jiǎng)主管育成新人人獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)管理類收收入職級(jí)津貼管理津貼團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)培育組經(jīng)理獎(jiǎng)獎(jiǎng)培育津貼各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)收入入分析對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)情況的的分析看獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)標(biāo)率率達(dá)標(biāo)人員產(chǎn)生生的業(yè)績(jī)分析達(dá)標(biāo)人員員情況分析成本與收收益各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案案未達(dá)預(yù)計(jì)水水平推動(dòng)的方向和和力度活動(dòng)管理的組組織情況主管經(jīng)營(yíng)管理理水平團(tuán)隊(duì)士氣和組組織氛圍員工知識(shí)和技技巧掌握公司的培訓(xùn)和和激勵(lì)組織發(fā)展重點(diǎn)點(diǎn)指標(biāo)分析組織發(fā)展達(dá)標(biāo)標(biāo)情況反映組組織的穩(wěn)定性性和成長(zhǎng)性，，是隊(duì)伍能否否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵鍵指標(biāo)，因此此在目標(biāo)管理理的評(píng)詁中也也是不可或缺缺的一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)。主管考核達(dá)標(biāo)標(biāo)率現(xiàn)有隊(duì)伍的留留存率增員率主管考核達(dá)標(biāo)標(biāo)率分析主管考核達(dá)標(biāo)標(biāo)率是季度主主管考核達(dá)標(biāo)標(biāo)人員總數(shù)與與主管總數(shù)的的比值。它反反映的是隊(duì)伍伍質(zhì)量的指標(biāo)標(biāo)，因此考核核達(dá)標(biāo)率是團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理一個(gè)個(gè)基本指標(biāo)。。計(jì)算公式：主主管達(dá)標(biāo)人人員比例=主管達(dá)標(biāo)人員員總數(shù)÷主管總?cè)藬?shù)×100%如果這個(gè)指標(biāo)標(biāo)過(guò)低，主管管職級(jí)大起大大落，會(huì)帶來(lái)來(lái)主管隊(duì)伍的的不穩(wěn)定，挫挫傷團(tuán)隊(duì)發(fā)展展的積極性。。主管考核達(dá)達(dá)標(biāo)率過(guò)低，，我們需要關(guān)關(guān)注以下方面面：團(tuán)隊(duì)主管是否否進(jìn)行日常團(tuán)團(tuán)隊(duì)發(fā)展績(jī)效效輔導(dǎo)是否有較為完完善的追蹤體體系是否形成良性性競(jìng)爭(zhēng)氛圍隊(duì)伍留存率團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍留存存率隊(duì)伍的留存率率是反映單位位留存狀隊(duì)伍伍況的指標(biāo)。。人力的平均流流失（脫落））率=本期脫落人數(shù)數(shù)/(期初人數(shù)+期末人數(shù))÷2老業(yè)務(wù)員脫落落率（入司一一年以上的業(yè)業(yè)務(wù)員）=本期脫落的老老業(yè)務(wù)員數(shù)/期初老業(yè)務(wù)員員總數(shù)。1-平均流失率=留存率正常經(jīng)營(yíng)狀況況下，老業(yè)務(wù)務(wù)員的脫落率率逐年遞減，，5年之后近乎為為零。如果一一個(gè)單位的流流失率較高，，我們將從以以下方面進(jìn)行行改進(jìn)：基本法在日常常管理中是否否得到很好的的運(yùn)用日常參會(huì)制度度、拜訪制度度、考核制度度的執(zhí)行和追追蹤情況團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、訓(xùn)訓(xùn)練情況隊(duì)伍留存率十三個(gè)月新人人留存率分析析十三個(gè)月新人人留存率是指指新人第十三三個(gè)月留存人人數(shù)與新增人人數(shù)的比值。。13個(gè)月留存率=本月之前的第第13個(gè)月新簽約人人員中代理合合同在本月仍仍然有效的人人數(shù)/本月之前的第第13個(gè)月新簽約的的人數(shù)如果留存率過(guò)過(guò)低，我們將將關(guān)注以下方方面：招募和甄選質(zhì)質(zhì)量是否把關(guān)關(guān)，有否大量量無(wú)效增員新人培培訓(xùn)和和銜接接教育育是否否落實(shí)實(shí)：公公司教教育培培訓(xùn)、、職場(chǎng)場(chǎng)訓(xùn)練練制度度的建建立和和執(zhí)行行情況況主管隊(duì)隊(duì)伍輔輔導(dǎo)、、管理理意愿愿高不不高，，技巧巧能力力培訓(xùn)訓(xùn)是否否到位位公司基基礎(chǔ)管管理、、活動(dòng)動(dòng)管理理推廣廣執(zhí)行行情況況，新新人管管理與與追蹤蹤激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制是否否建立立公司銷銷售支支援是是否到到位，，是否否搭建建銷售售平臺(tái)臺(tái)隊(duì)伍留留存率率增員員率率和和純純?cè)鲈雎事史捶从秤酬?duì)隊(duì)伍伍組組織織擴(kuò)擴(kuò)張張的的意意愿愿和和能能力力。。增員員率率=本期期新新簽簽約約人人數(shù)數(shù)/期初初人人數(shù)數(shù)純?cè)鲈雎事?（期期末末人人數(shù)數(shù)-期初初人人數(shù)數(shù)））/期初初人人數(shù)數(shù)。。對(duì)應(yīng)應(yīng)此此項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)，，我我們們應(yīng)應(yīng)主主要要關(guān)關(guān)注注以以下下方方面面：：團(tuán)隊(duì)發(fā)展意愿愿調(diào)動(dòng)情況是否搭建增員員平臺(tái)是否培訓(xùn)增員員技能是否建立增員員追蹤手段及及方法是否有一套日日常增員追蹤蹤制度并執(zhí)行行到位人員的基本素素質(zhì)的高低團(tuán)隊(duì)工作效能能分析團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)參與率一早、二早等等各項(xiàng)會(huì)議參參與情況教育培訓(xùn)與職職場(chǎng)訓(xùn)練參與與情況公司其它活動(dòng)動(dòng)參與情況各項(xiàng)政策制度度執(zhí)行情況早會(huì)制度參會(huì)管理制度度例