打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)Lie

卡尼爾銷售培訓(xùn)學(xué)院FromLearningTeamtoWinningTeam1Preparedby:RoyDingGarnierSalesAcademyJun2010打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課堂基本準(zhǔn)則2關(guān)閉手機(jī)卡尼爾銷售培訓(xùn)課堂是專業(yè)的課堂，請(qǐng)將你的手機(jī)關(guān)閉或調(diào)成靜音隨時(shí)提問卡尼爾銷售培訓(xùn)課堂是開放的課堂，如果有任何疑問請(qǐng)隨時(shí)提出積極參與卡尼爾銷售培訓(xùn)課堂是活躍的課堂，請(qǐng)展現(xiàn)出我們的激情與活力培訓(xùn)課堂競賽

學(xué)員分組：請(qǐng)分成幾個(gè)小組，每組選出一位leader，并給出組名，計(jì)分競賽

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)：最佳學(xué)習(xí)小組（小組總分第一位）3課程概述4

練習(xí)●

讓我們相互認(rèn)識(shí)一下5我是誰？我來自哪里？我是這里最XXX的人一、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)6

引言●

什么是團(tuán)隊(duì)？7團(tuán)隊(duì)是一群有著共同使命、為了達(dá)到共同目標(biāo)而在一起合作的人

引言●

什么是團(tuán)隊(duì)？8

引言●

為什么要打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？9生意目標(biāo)高效達(dá)成個(gè)人事業(yè)飛速進(jìn)步有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

小組練習(xí)●

給你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建使命10給你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建2-3年的使命Vision：確?！巴瓿闪俗銐蝌湴?，沒完成足夠后悔”“以人為本”：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的IB“錢/途”有影響“畫餅要清晰、明確、簡潔”夠刺激、激發(fā)圖隊(duì)內(nèi)部動(dòng)力AY：了解團(tuán)隊(duì)成員的期望，每個(gè)成員是不同的

引言●

團(tuán)隊(duì)管理的宗旨11團(tuán)隊(duì)管管理的的宗旨旨是什什么？？作為管理者，不是自己多能干，而是讓下屬多干活，干好活！二、選選人12

選人13

選人時(shí)的常見問題14

選人標(biāo)準(zhǔn)15從企業(yè)文化看：DNA從崗位職責(zé)看：R&R從能力要求看：能力勝任模型

選人標(biāo)準(zhǔn)●從企業(yè)文化看16DNA是企業(yè)業(yè)核心心價(jià)值值的遺遺傳代代碼，，也是是企業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)價(jià)值值的遺遺傳代代碼，，代表表著企企業(yè)的的純正正血統(tǒng)統(tǒng)。選人的本質(zhì)：選擇具有企業(yè)DNA的人

小組練習(xí)●

寫下你公司的DNA17寫下你們小小組關(guān)于公公司招聘人人才的DNA

案例●

寶潔公司的DNA18P&G領(lǐng)導(dǎo)才能信任主人翁精神神積極求勝誠實(shí)正直

選人標(biāo)準(zhǔn)●從崗位職責(zé)看19123

小組練習(xí)●

寫下SR的崗位職責(zé)20寫下你們小小組關(guān)于公公司招聘SR的崗位職責(zé)責(zé)

選人標(biāo)準(zhǔn)●從能力要求看21

案例●

某企業(yè)渠道銷售部能力勝任模型22專業(yè)能力基本能力核心能力市場分析能力產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)能力渠道策劃實(shí)施能力渠道規(guī)劃建設(shè)能力營銷管理支持能力溝通表達(dá)能能力邏輯分析能能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能能力服務(wù)客戶精準(zhǔn)求實(shí)合作共享誠信正直

選人方法●卡尼爾?招聘工具包23

選人方法●卡尼爾?招聘工具包24

選人方法●卡尼爾?招聘工具包25三、用人26

用人27

案例●

銷售之星帶團(tuán)隊(duì)28我認(rèn)為有必必要使用嚴(yán)嚴(yán)格控制的的方法幫助助和刺激銷銷售人員，，但這樣會(huì)會(huì)導(dǎo)致依賴賴、不滿甚甚至敵對(duì)情情緒，打擊擊工作積極極性他們都是我我的手下，，都在為我我工作；為為了樹立自自身威信，，貶低別人人以抬高自自己強(qiáng)加于人；；你就必須須按照我的的方法去做做！

案例●

銷售之星帶團(tuán)隊(duì)29銷售經(jīng)理最最重要的任任務(wù)，同時(shí)時(shí)也是他們們最薄弱的的環(huán)節(jié)——教導(dǎo)并培養(yǎng)養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)如果你的隊(duì)隊(duì)伍取得了了卓越的成成績，你自自然而然也也就成為卓卓越的經(jīng)理理銷售員推銷銷公司的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，而銷售售經(jīng)理向銷銷售員推銷銷其卓越表表現(xiàn)

?用人●

相互信任30成員成員成員成員成員成員

?相互信任31

案例●

北歐航空員工的“特權(quán)”32SAS北歐航空，，歐洲最大大的航空公公司之一，，“星空聯(lián)聯(lián)盟”創(chuàng)始始成員；以以提供最佳佳飛行和服服務(wù)為自己己的使命；；在環(huán)保方方面堪稱業(yè)業(yè)界的楷模模，具有業(yè)業(yè)界最高效效的燃油節(jié)節(jié)約計(jì)劃JanCarlzon，SAS北歐航空前前CEO給員工這樣樣的“特權(quán)權(quán)”

案例●

北歐航空員工的“特權(quán)”33假如一名球球員正帶球球沖向?qū)Ψ椒角蜷T，快快到時(shí)卻突突然停下來來，跑到球球場邊請(qǐng)示示教練該怎怎么射門，，等他決定定好如何射射門時(shí)，球球早就不見見了。***Customers***SAS一線員工SAS后勤員工中層管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)卡爾森與高高層管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)董事會(huì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

?用人●

建立共同的目標(biāo)和愿景34成員成員成員成員成員成員

?建立共同的目標(biāo)和愿景35讓團(tuán)隊(duì)的成成員清楚地知道共同同的目標(biāo)是是什么，并并理解為什么讓團(tuán)隊(duì)的成成員參與制訂目標(biāo)的的過程讓團(tuán)隊(duì)的成成員共同討論研究達(dá)成目目標(biāo)的策略略和方法目標(biāo)具有一一定的挑戰(zhàn)性管理大師德德魯克：“企業(yè)的目目的和任務(wù)務(wù)必須轉(zhuǎn)化化為目標(biāo)，，目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)者同時(shí)時(shí)也是目標(biāo)標(biāo)的制定者者?！?/p>

?用人●

制定計(jì)劃的方法—OGSPM模型36

小組練習(xí)●

OGSMP討論會(huì)37請(qǐng)你所在的的小組來模模擬一次銷銷售團(tuán)隊(duì)的的任務(wù)布置置會(huì)議，要要求使用OGSMP方法。

?OGSMP的步驟與應(yīng)用38用人●

?用人●

跟進(jìn)與監(jiān)控39OGSPM成員成員成員團(tuán)隊(duì)目標(biāo)跟進(jìn)與監(jiān)控控

?跟進(jìn)與監(jiān)控40及時(shí)跟進(jìn)各各項(xiàng)工作的的完成情況況，形成緊緊迫感和重重要性嚴(yán)格督促計(jì)計(jì)劃、報(bào)表表、表格的的按時(shí)完成成在資源的使使用上要了了解真實(shí)情情況，把控控上要嚴(yán)格格培養(yǎng)成員員珍惜資源源的經(jīng)濟(jì)意意識(shí)。IBM締造者沃森森：“人們只做做你檢查的的事，而不不做你希望望他們做的的事?！?/p>

?如何跟進(jìn)與監(jiān)控？41對(duì)任何人都都要跟進(jìn)?。∫O(shè)置一定定的跟進(jìn)額額度！進(jìn)度時(shí)間Week1Week2Week4Week3？

案例●

看板管理●目的與作用42傳遞信息：：通過看板板及時(shí)直觀觀傳達(dá)工作作指令，TPS豐田管理經(jīng)營管理：：不僅對(duì)結(jié)結(jié)果“看板板”，對(duì)重重要過程也也“看板””發(fā)現(xiàn)問題：：暴露工作作中存在的的問題，采采取“改變變戰(zhàn)法”，，比如針對(duì)對(duì)“預(yù)算超超標(biāo)”進(jìn)行行的戰(zhàn)法改改變看板管理類型ACBD核心工作目目標(biāo)看板杠桿指標(biāo)看看板工作進(jìn)展看看板排序類看板板結(jié)果事財(cái)&物人

小組練習(xí)●

設(shè)計(jì)看板43目的：熟悉以及運(yùn)運(yùn)用看板管管理來提升升細(xì)節(jié)效率率題目：設(shè)計(jì)結(jié)果和和人、財(cái)、、物、事的的看板思考常用的的“改變戰(zhàn)戰(zhàn)法”的情情況，比如如“財(cái)務(wù)超超預(yù)算”養(yǎng)成跟蹤細(xì)細(xì)節(jié)的習(xí)慣慣，而不只只是跟蹤生生意目標(biāo)要求：運(yùn)用之前所所學(xué)在白紙紙上畫出該該看板并進(jìn)進(jìn)行講解討論10分鐘，再挑挑選隊(duì)員上上臺(tái)發(fā)言四、育人44

育人45

Enable●使人有能力

46更好地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)下屬個(gè)人人目標(biāo)的指導(dǎo)者必要信息和和資源的提供者使人有成就就感的授權(quán)者指導(dǎo)、提升升別人的各各項(xiàng)專業(yè)能能力為人獲得成成功提供必必要的信息息和資源幫助人分析析復(fù)雜問題題，并提出出解決方案案合理授權(quán)，，給人創(chuàng)造造自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的空間不斷打造團(tuán)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)業(yè)素質(zhì)，不不斷追求卓卓越

針對(duì)意識(shí)、知識(shí)與技能的解決方案

47課堂培訓(xùn)傳幫帶模式式：導(dǎo)師制制……

集中培訓(xùn)

●課堂培訓(xùn)的概念

48解決共性問問題單個(gè)培訓(xùn)人人員成本高高（時(shí)間與與機(jī)會(huì)成本本）輔導(dǎo)統(tǒng)一概概念性知識(shí)識(shí)與技能每次培訓(xùn)必必須把培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容布置置成以后工工作目標(biāo)空間相對(duì)封閉、避免干擾、學(xué)習(xí)效果好

利于培訓(xùn)師了解學(xué)員特點(diǎn)

集中整段時(shí)間突破重難點(diǎn)單向信息傳遞為主，反饋效果差不符合成人經(jīng)驗(yàn)式學(xué)習(xí)的特點(diǎn)靈活性差優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

小組練習(xí)●

請(qǐng)根據(jù)以下題目布置工作目標(biāo)49店內(nèi)要素培培訓(xùn)KAJBP經(jīng)銷商庫存存管理溝通技巧談判基礎(chǔ)新人Orientation新產(chǎn)品知識(shí)識(shí)覆蓋計(jì)劃

實(shí)地培訓(xùn)

●概念

50

小組練習(xí)●

啤酒促銷小姐培訓(xùn)51請(qǐng)一位學(xué)員員扮演啤酒酒促銷督導(dǎo)導(dǎo)，另一位位扮演促銷銷小姐，培培訓(xùn)師扮演演顧客促銷督導(dǎo)請(qǐng)請(qǐng)模擬現(xiàn)場場培訓(xùn)、示示范過程，，目標(biāo)是教教會(huì)促銷小小姐來應(yīng)對(duì)對(duì)顧客提問問

案例●

親身體驗(yàn)●更深入的方式52靜電是什什么樣子子的？

案例●

親身體驗(yàn)●更深入的方式53親身體驗(yàn)驗(yàn)比眼睛看看得更透透徹

親身體驗(yàn)54了解一線線信息，，完善決決策基礎(chǔ)礎(chǔ)體驗(yàn)工作作中的問問題與難難處現(xiàn)場培訓(xùn)訓(xùn)與指導(dǎo)導(dǎo)共同制定定工作改改進(jìn)計(jì)劃劃跟進(jìn)實(shí)施施沒有調(diào)查查就沒有有發(fā)言權(quán)權(quán)！

案例●

親身體驗(yàn)●門店終端物流體驗(yàn)55五、留人人56

留人57

為什么走？

表現(xiàn)和本質(zhì)

58想見見世面對(duì)薪資福利不滿工作枯燥沒有挑戰(zhàn)性想學(xué)技能工作壓力太大對(duì)前途沒信心企業(yè)內(nèi)部人及關(guān)系復(fù)雜價(jià)值觀不同挑剔企業(yè)培養(yǎng)機(jī)制發(fā)展空間小表現(xiàn)現(xiàn)本質(zhì)質(zhì)不想干??！不去干干！不會(huì)會(huì)干！

3E模型59

為什么要Envision-使人有奔頭60想一想：：人家為什什么要在在你手底底下干活活？每個(gè)人都都是在為為自己干干活！為近期的衣食住住行、養(yǎng)養(yǎng)家糊口口為遠(yuǎn)期的賺錢本本領(lǐng)、職職業(yè)發(fā)展展這才是人人的內(nèi)在原動(dòng)動(dòng)力！

Envision●中國人的生活壓力61生活壓力力收入需求求年齡段20-2222-2630-3426-3034-4040-參加工作作戀愛結(jié)婚生子子買房購車車上學(xué)/養(yǎng)老醫(yī)療

練習(xí)●

用生活壓力方式來說服下屬62每個(gè)小組組挑選以以上一個(gè)個(gè)年齡階階段，使使用“下下一階段段生活壓壓力”方方式來說說服下屬屬一位學(xué)員員扮演老老板，另另一位學(xué)學(xué)員扮演演下屬，，模擬演演練說服服過程

Envision：使人有奔頭63

使人有奔頭之后？64第1個(gè)月1個(gè)月后

為什么要Energize-使人有激情65想一想：：人家怎么么就有激激情了？？每個(gè)人都都是情緒緒化的?。∥镔|(zhì)激勵(lì)勵(lì)能讓人人嘗到勞勞動(dòng)的成成果精神激勵(lì)勵(lì)能讓人人體驗(yàn)愉愉悅的心心情這才是人人的情感機(jī)理理！

Energize：使人有激情66

Energize●10種激勵(lì)方法說明67用物質(zhì)激勵(lì)勵(lì)使人的基基本需求求得到滿滿足用考評(píng)激勵(lì)勵(lì)使人感到到很公平平用表揚(yáng)激勵(lì)勵(lì)使人感到到有自信信心用榜樣激勵(lì)勵(lì)使人感到到有參照照系用榮譽(yù)激勵(lì)勵(lì)使人感到到受尊重重用許諾激勵(lì)勵(lì)使人感到到一諾千千金的分分量用感情激勵(lì)勵(lì)使人感到到溫暖用晉升激勵(lì)勵(lì)使人更加加嚴(yán)格要要求自己己用危機(jī)激勵(lì)勵(lì)使人居安安思危求求奮進(jìn)用團(tuán)隊(duì)激勵(lì)勵(lì)使人有歸歸屬感

Enable：使人有能力68課程回顧顧69

課程綜述70

關(guān)鍵詞71共同使命命選人/用人/育人/留人DNAR&R能力勝任任模型專業(yè)/基本/核心能力力選人：招招聘工具具包相互信任任以以人為本本適度授權(quán)權(quán)共同目標(biāo)標(biāo)和愿景景OGSPM模型跟進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控看板管理理結(jié)果/人/財(cái)/物/事的看板板跟蹤細(xì)節(jié)節(jié)集中/示范培訓(xùn)訓(xùn)/親身體驗(yàn)驗(yàn)3E模型奔頭/激情中中國人人生活壓壓力729、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:3602:52:3602:5212/24/20222:52:36AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:52:3602:52Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:3602:52:3602:52Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:52:3602:52:36December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20222:52:36上上午02:52:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:52上上午12月-2202:52December24,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/242:52:3602:52:3624December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:52:36上午2:52上上午02:52:3612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:52:3602:52:3602:5212/24/20222:52:36AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:52:3602:52Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:52:3602:52:3602:52Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:52:3602:52:36December24,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二月20222:52:36上上午02:52:3612月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:52上上午12月-2202:52December24,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/242:52:3602:52:3624December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:52:36上午2:52上上午02:52:3612月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:52:3602:52:3