網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方案fq-1課件

2002.12上海此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密上柴服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方案研討上海柴油機(jī)股份有限公司12002.12上海此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書將從以下幾個(gè)方面來說明細(xì)分市場的運(yùn)作上柴細(xì)分市場上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的模式運(yùn)用服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)發(fā)展定義配件網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)2將從以下幾個(gè)方面來說明細(xì)分市場的運(yùn)作上柴細(xì)分市場上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建產(chǎn)品線的延長和進(jìn)入新的目標(biāo)市場雙重作用，使得上柴面臨多個(gè)細(xì)分市場上柴已進(jìn)入細(xì)分市場主要有四個(gè)：135工程機(jī)械、114工程機(jī)械、114汽車及船機(jī)市場135114產(chǎn)品線工程汽車船機(jī)目標(biāo)市場135114產(chǎn)品線工程汽車船機(jī)目標(biāo)市場新產(chǎn)品的不斷推出，產(chǎn)品線延長進(jìn)入新的目標(biāo)市場，目標(biāo)市場范圍擴(kuò)大3產(chǎn)品線的延長和進(jìn)入新的目標(biāo)市場雙重作用，使得上柴面臨多個(gè)細(xì)分各細(xì)分市場有著不同的服務(wù)需求，同時(shí)上柴在各細(xì)分市場的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)也不同，所以不存在統(tǒng)一的模式可以適用所有細(xì)分市場需要廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布，全國分布需要專門提供汽車服務(wù)的銷售服務(wù)商配件跟不上，銷售服務(wù)商不愿意備貨需要有服務(wù)商備貨114備件，支持114機(jī)器的服務(wù)需求目前的需求矛盾還不突出，許多主機(jī)廠都在量產(chǎn)前期銷售主要由兩家代理控制，銷售不力沒有專門的網(wǎng)點(diǎn)維修船機(jī)，目前靠工程機(jī)械網(wǎng)點(diǎn)提供支持配件市場主機(jī)廠太少，用戶難以識(shí)別真?zhèn)沃鲝S件價(jià)格遠(yuǎn)高于副廠件不同的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)與服務(wù)需求，導(dǎo)制各細(xì)分市場的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式不同船機(jī)114工程135工程114汽車上柴沒有服務(wù)汽車的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的汽車柴油機(jī)由工程機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供上柴基礎(chǔ)上柴的工程機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟，并且基本能滿足工程機(jī)械服務(wù)需求上柴可以利用現(xiàn)有的工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，但現(xiàn)有的商務(wù)政策必須調(diào)整上柴沒有服務(wù)船機(jī)的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有的船機(jī)由工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)服務(wù)需求4各細(xì)分市場有著不同的服務(wù)需求，同時(shí)上柴在各細(xì)分市場的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)初始階段2003年發(fā)展階段2004-因此在初始階段，服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)根據(jù)目標(biāo)市場的不同分別規(guī)劃建設(shè)，并對(duì)不同的產(chǎn)品實(shí)行有差別的商務(wù)政策工程機(jī)械、汽車、船機(jī)各細(xì)分市場分開規(guī)劃，因?yàn)槭袌錾虾苌儆心軌蚓C合服務(wù)商根據(jù)公司戰(zhàn)略，各產(chǎn)品制定差別化的商務(wù)政策整頓配件市場秩序，實(shí)行配件統(tǒng)一出口，全面實(shí)施定牌生產(chǎn)，統(tǒng)一制定配件價(jià)格政策逐步促進(jìn)工程機(jī)械、汽車、船機(jī)等目標(biāo)市場都能提供服務(wù)的銷售服務(wù)商發(fā)展，最終形成以全能的銷售服務(wù)商為主體，同時(shí)以其它專業(yè)銷售服務(wù)商為補(bǔ)充的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)各產(chǎn)品差別化的商務(wù)政策將一直存在，根據(jù)公司在各個(gè)階段的不同需要靈活運(yùn)用不同的商務(wù)政策5初始階段2003年發(fā)展階段2004-因此在初始階段，服務(wù)和以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，分析初始階段各細(xì)分市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則及與其適應(yīng)的配件政策和服務(wù)政策汽車：快速建立遍及全國的汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)工程機(jī)械：擴(kuò)大上柴渠道配件銷售，增加收入，提高135產(chǎn)品銷售利潤率，滿足市場對(duì)114配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代船機(jī)：建立般機(jī)網(wǎng)絡(luò)，增加船機(jī)的銷售提高船機(jī)的服務(wù)水平各細(xì)分市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)135114產(chǎn)品線工程汽車船機(jī)目標(biāo)市場6以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，分析初始階段各細(xì)分市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則及配套的主機(jī)廠商多，福田、春蘭、重汽等都屬于二線貨車制造商，其用戶分布主要在各自所在區(qū)域各主機(jī)廠都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在逐步完善之中。有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有的是自建，有的則是利用社會(huì)資源，部分地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)重合上柴可能充分利用它們的資源，整批地發(fā)展主機(jī)廠中環(huán)114汽車市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則主機(jī)廠有自身的網(wǎng)絡(luò)用戶流動(dòng)性大用戶進(jìn)場維修保養(yǎng)用戶要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布靠近交通主干道，方便服務(wù)，汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)更多地是適應(yīng)汽車服務(wù)本身的特點(diǎn)，即不管保有量多大，這樣的網(wǎng)絡(luò)是一定要有要求網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域分布廣，因?yàn)槠嚨牧鲃?dòng)性大，可能在全國范圍內(nèi)都有服務(wù)的需求采取低門檻發(fā)展戰(zhàn)略迅速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，合理網(wǎng)點(diǎn)布局跟著主機(jī)廠中環(huán)走優(yōu)先發(fā)展與各主機(jī)廠都相互獨(dú)立的社會(huì)服務(wù)商目標(biāo)：快速建立遍及全國的汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴廠本身的基礎(chǔ)薄弱，在汽車市場屬于新進(jìn)入者，基本沒有專門從事汽車服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，目前靠工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)勉強(qiáng)提供支持上柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)薄弱7配套的主機(jī)廠商多，福田、春蘭、重汽等都屬于二線貨車制造商，其配件政策服務(wù)政策114汽車市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配件出口管理，特別是自產(chǎn)核心部件，只有上柴一個(gè)出口實(shí)施定牌管理，對(duì)于外協(xié)、外購部件，OEM貼牌生產(chǎn)統(tǒng)一價(jià)格政策，銷售服務(wù)商按照統(tǒng)一的量價(jià)折扣取得114產(chǎn)品的配件加大配件折扣，增加銷售服務(wù)商毛利對(duì)銷售服務(wù)商服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策，鋪貨量有上限，并按該銷售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場支持提高114產(chǎn)品的每小時(shí)維修服務(wù)費(fèi)用加快費(fèi)用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程激勵(lì)銷售服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)低門檻快速發(fā)展，建立全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)2003年關(guān)鍵舉措配件銷售是銷售服務(wù)商獲利的最主要來源，通過整理配件市場秩序來增加服務(wù)商的配件銷售收入定牌生產(chǎn)，可以擠壓副廠件市場空間，增加服務(wù)商渠道的主廠件銷售，同時(shí)也可以因?yàn)椴顒e定價(jià)而增加銷售利潤率通過統(tǒng)一價(jià)格政策，擠壓批發(fā)商的利潤空間，減少其價(jià)格競爭力，從而達(dá)到支持銷售服務(wù)商的目的說明114目前的市場存量太小，無法吸引銷售服務(wù)商備貨，因此在發(fā)展初期需要通過鋪貨政策來支持它們提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本提高服務(wù)費(fèi)用，刺激銷售服務(wù)商積極性通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的8配件服務(wù)114汽車市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配配套的主機(jī)廠商多，配套廠商有很多，而且配套的車型也相當(dāng)豐富各主機(jī)廠都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，市場覆蓋廣135工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則主機(jī)廠多且網(wǎng)絡(luò)基本完善用戶存量大用戶現(xiàn)場維修保養(yǎng)，通常在重大工程施工現(xiàn)場，交通偏僻，條件惡劣用戶存量大，估計(jì)累計(jì)市場保有量有30萬臺(tái)用戶區(qū)域分布廣，遍及全國各地技術(shù)普及，會(huì)修理135機(jī)器的人非常多配件可得性高，配件市場規(guī)模大，副廠件占主導(dǎo)地位完善布局，調(diào)整結(jié)構(gòu)，使現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)覆蓋更廣，提升銷售服務(wù)商層次提高銷售服務(wù)商的配件銷售能力目標(biāo)：擴(kuò)大上柴渠道配件銷售，增加收入，提高銷售利潤率網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴本身有一定的基礎(chǔ)，在工程機(jī)械市場上，上柴有比較健全的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)機(jī)制，服務(wù)和配件銷售分開，上柴服務(wù)的完整的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)9配套的主機(jī)廠商多，配套廠商有很多，而且配套的車型也相當(dāng)豐富1配件政策服務(wù)政策135工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配件出口管理

實(shí)施定牌管理價(jià)格政策上縮小兩者之間的價(jià)格差別，維持批發(fā)商現(xiàn)有價(jià)格折扣，擴(kuò)大銷售服務(wù)商的價(jià)格折扣，不鋪貨

考評(píng)引導(dǎo)增加服務(wù)在銷售服務(wù)商考評(píng)中所占的比例提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場支持服務(wù)費(fèi)用不變加快費(fèi)用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程維持市場占有，增加上柴渠道配件銷售收入，提高銷售利潤率2003年關(guān)鍵舉措通過整理配件市場秩序來改變配件多出多進(jìn)局面引起的價(jià)格混亂定牌生產(chǎn)，可以擠壓副廠件市場空間，增加服務(wù)商渠道的主廠件銷售，同時(shí)也可以因?yàn)椴顒e定價(jià)而增加銷售利潤率通過縮小價(jià)差，擠壓批發(fā)商的利潤空間，減少其價(jià)格競爭力，從而達(dá)到支持銷售服務(wù)商的，增加主廠件的銷售說明135產(chǎn)品目前的市場存量大，即使不鋪貨銷售服務(wù)商也自愿備貨通過考評(píng)政策引導(dǎo)銷售服務(wù)商提高服務(wù)和增加正廠件配件銷售與114的服務(wù)費(fèi)用提高對(duì)照，刺激銷售服務(wù)商提供114的服務(wù)通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的10配件服務(wù)135工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)船機(jī)沒有主機(jī)廠，船機(jī)一般是造船廠根據(jù)客戶要求，通常是由客戶提供柴油機(jī)，負(fù)責(zé)安裝，船機(jī)用戶就是最終用戶船機(jī)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則沒有配套廠用戶，就是最終客戶用戶集中用戶集中，主要分布在沿海、沿江地區(qū)用戶有一定的自我維修能力，考慮到漁船作業(yè)的特殊性，用戶一般有一定的自我維修能力用戶有少量備貨，考慮到漁船出海后維修困難，用戶一般會(huì)備有少量常用件區(qū)域重點(diǎn)以沿海、沿江及主要造船廠所在城市為主重點(diǎn)發(fā)展為數(shù)不多的銷售服務(wù)商，引導(dǎo)目前的代理商提供船機(jī)維修服務(wù)實(shí)行服務(wù)、配件銷售和主機(jī)銷售三合一的銷售服務(wù)商模式目標(biāo)：增加船機(jī)的銷售提高船機(jī)的服務(wù)水平網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴沒有船機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，船機(jī)的服務(wù)現(xiàn)在是由當(dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)械服務(wù)商代為服務(wù)或者由用戶自理，銷售主要有兩家大的代理商上柴沒有專門服務(wù)網(wǎng)絡(luò)11船機(jī)沒有主機(jī)廠，船機(jī)一般是造船廠根據(jù)客戶要求，通常是由客戶配件/主機(jī)政策服務(wù)政策船機(jī)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則在重點(diǎn)城市有重點(diǎn)地發(fā)展配件、主機(jī)和服務(wù)合一的銷售服務(wù)商價(jià)格政策向提供船機(jī)服務(wù)的銷售服務(wù)商傾斜，根據(jù)提供的服務(wù)大小，可以享受更優(yōu)惠的價(jià)格折扣統(tǒng)一出口及定牌生產(chǎn)增加銷售折扣，提供銷售返點(diǎn)對(duì)銷售服務(wù)商服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策，鋪貨量有上限，并按該銷售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場支持加快費(fèi)用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程激勵(lì)銷售服務(wù)商增加主機(jī)銷售、改善服務(wù)水平2003年關(guān)鍵舉措通過發(fā)展配件、主機(jī)和服務(wù)三合一的銷售服務(wù)商，逐漸改變目前由兩個(gè)大的代理商控制大部分銷售的局面通過向服務(wù)的傾余，引導(dǎo)代理商加大服務(wù)投入，對(duì)持三合一銷售服務(wù)商的發(fā)展通過統(tǒng)一出口和定牌生產(chǎn)來整頓流通市場秩序，增加主渠道銷售，提高銷售服務(wù)商的獲得通過更優(yōu)惠的銷售政策鼓勵(lì)銷售說明通過鋪貨政策來支持銷售服務(wù)商提供船機(jī)服務(wù)提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的12配件/主機(jī)服務(wù)船機(jī)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則在重點(diǎn)配套的主機(jī)廠沒有形成量產(chǎn)，主機(jī)可以利用其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為114產(chǎn)品提供服務(wù)主機(jī)廠網(wǎng)絡(luò)健全，工程機(jī)械主機(jī)廠的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，但部分地區(qū)重疊嚴(yán)重，有的地區(qū)還有空白114工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則主機(jī)廠可以利用原有網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模小用戶規(guī)模小，114處在市場開發(fā)初期，主機(jī)廠正在試裝時(shí)期，尚沒有形成產(chǎn)量，也沒有市場保有量用戶現(xiàn)場維修保養(yǎng)，一般在施工現(xiàn)場，條件惡劣用戶要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，未來用戶的要求可能來自全國各地繼續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，合理布局重點(diǎn)利用商務(wù)政策刺激銷售服務(wù)商積極性配件只供應(yīng)給銷售服務(wù)商目標(biāo)：滿足市場對(duì)114配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴本身有一定的基礎(chǔ)，在工程機(jī)械市場上有比較健全的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)機(jī)制，調(diào)整商務(wù)政策就能滿足114的服務(wù)需求上柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較好13配套的主機(jī)廠沒有形成量產(chǎn)，主機(jī)可以利用其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為114產(chǎn)配件政策服務(wù)政策114工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配件出口管理實(shí)施定牌生產(chǎn)統(tǒng)一價(jià)格政策，銷售服務(wù)商按照統(tǒng)一折扣取得配件實(shí)行配件專供，對(duì)于自產(chǎn)件及核心件，只供應(yīng)給銷售服務(wù)商加大配件折扣，增加銷售服務(wù)商毛利服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策，提高產(chǎn)品的每小時(shí)維修服務(wù)費(fèi)用加快費(fèi)用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場支持商務(wù)激勵(lì)政策2003年關(guān)鍵舉措配件銷售是銷售服務(wù)商獲利的最主要來源，通過整理配件市場秩序來增加服務(wù)商的配件銷售收入定牌生產(chǎn)，擠壓副廠件市場空間，增加服務(wù)商渠道的主廠件銷售，同時(shí)因?yàn)椴顒e定價(jià)而增加銷售利潤率實(shí)行專供政策，給銷售服務(wù)商創(chuàng)造市場空間說明通過鋪貨政策來啟動(dòng)114服務(wù)市場提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本提高服務(wù)費(fèi)用，刺激銷售服務(wù)商積極性通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的14配件服務(wù)114工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)綜合細(xì)分市場分析，總結(jié)各細(xì)分市場的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則如下汽車工程機(jī)械戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)原則政策船機(jī)低門檻戰(zhàn)略，迅速發(fā)展銷售服務(wù)商利用汽車廠中環(huán)優(yōu)先考慮獨(dú)立社會(huì)資源基本維持現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)完善網(wǎng)點(diǎn)分布提高銷售服務(wù)商資質(zhì)利用商務(wù)政策提高銷售服務(wù)商經(jīng)銷新產(chǎn)品的積極性重點(diǎn)地區(qū)發(fā)展，在沿海、沿江城市發(fā)展重點(diǎn)銷售服務(wù)商發(fā)展主機(jī)、配件和服務(wù)三合一的銷售服務(wù)商快速建立遍及全國的汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大上柴渠道配件銷售，增加收入，提高135產(chǎn)品銷售利潤率，滿足市場對(duì)114配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代建立般機(jī)網(wǎng)絡(luò)，增加船機(jī)的銷售提高船機(jī)的服務(wù)水平15綜合細(xì)分市場分析，總結(jié)各細(xì)分市場的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則如下汽車2003年細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施要點(diǎn)低門檻策略，增加銷售服務(wù)商數(shù)量，按目標(biāo)市場不同分開規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行定牌管理實(shí)行配件統(tǒng)一管理，改變配件多進(jìn)多出的局面船機(jī)114工程135工程114汽車?yán)闷噺S中環(huán)，成批發(fā)展銷售服務(wù)商對(duì)服務(wù)用配件實(shí)行鋪貨政策統(tǒng)一價(jià)格政策只對(duì)銷售服務(wù)商供應(yīng)配件靈活價(jià)格政策，提高價(jià)格折扣、銷售返點(diǎn)特別舉措提高網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)商的資質(zhì)，對(duì)其進(jìn)行評(píng)級(jí)并建立淘汰機(jī)制進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)布局，覆蓋空白地區(qū)，合理化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)不鋪貨通過考評(píng)政策引導(dǎo)銷售服務(wù)提高服務(wù)增加配件銷售通過培訓(xùn)，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)商維修114的技能，充分發(fā)揮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)功能服務(wù)配件實(shí)行鋪貨政策統(tǒng)一價(jià)格政策，提高價(jià)格折扣、利用銷售返點(diǎn)只對(duì)銷售服務(wù)商供應(yīng)配件選擇重點(diǎn)地區(qū)有重點(diǎn)的發(fā)展為數(shù)不多的銷售服務(wù)商，逐步替代現(xiàn)在的兩個(gè)代理商的作用引導(dǎo)現(xiàn)有的代理商從事船機(jī)服務(wù)實(shí)施主機(jī)、配件和服務(wù)三合一政策提高船機(jī)價(jià)格折扣共同舉措162003年細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施要點(diǎn)低門檻策略，增加銷售服務(wù)商數(shù)量初始階段2003年發(fā)展階段2004-從長期的發(fā)展來看，上柴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)展全能型的銷售服務(wù)商，使它們具有同時(shí)滿足多個(gè)細(xì)分市場的服務(wù)能力工程機(jī)械、汽車、船機(jī)各細(xì)分市場分開規(guī)劃，因?yàn)槭袌錾虾苌儆心軌蚓C合服務(wù)商根據(jù)公司戰(zhàn)略，各產(chǎn)品制定差別化的商務(wù)政策整頓配件市場秩序，實(shí)行配件統(tǒng)一出口，全面實(shí)施定牌生產(chǎn)，統(tǒng)一制定配件價(jià)格政策促進(jìn)同時(shí)向工程機(jī)械、汽車、船機(jī)等目標(biāo)市場等多個(gè)細(xì)分市場提供服務(wù)的銷售服務(wù)商發(fā)展，最終形成以全能的銷售服務(wù)商為主體，同時(shí)以其它專業(yè)銷售服務(wù)商為補(bǔ)充的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)各產(chǎn)品差別化的商務(wù)政策將一直存在，根據(jù)公司在各個(gè)階段的不同需要靈活運(yùn)用不同的商務(wù)政策17初始階段2003年發(fā)展階段2004-從長期的發(fā)展來看，上柴如果長期延續(xù)2003年的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略，上柴的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將十分龐大工程機(jī)械市場汽車市場船機(jī)市場上柴服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)說明以5年為時(shí)間跨度來推算假設(shè)細(xì)分市場各自建點(diǎn)，重合度較低工程機(jī)械市場，將配套更多的主機(jī)廠，以主配5家，平均每家100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算汽車市場，保有量增長最快，以主配3家整車主機(jī)廠，平均每家200網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算船機(jī)市場保有量和增長率較低，網(wǎng)點(diǎn)總量較少500家160家600家110家25家5家1801000家＊＋40%＊細(xì)分市場之間有一定的重合度，總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量小于細(xì)分市場之和舉例18如果長期延續(xù)2003年的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略，上柴的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量這樣，服務(wù)商的平均維修量很小，贏利少，服務(wù)商的服務(wù)水平將仍難以較快提高，同時(shí)上柴的服務(wù)成本將較快增長服務(wù)商的服務(wù)水平仍難提高結(jié)論上柴的服務(wù)成本將快速增長1801000家＋12%40萬臺(tái)70萬臺(tái)＊柴油機(jī)保有量服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量＋40%＊以每年平均產(chǎn)量8萬臺(tái)，5年內(nèi)報(bào)廢10萬臺(tái)計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)增加的速度大于保有量的增長速度服務(wù)商的平均維修業(yè)務(wù)量將減少服務(wù)商贏利提高較少服務(wù)商積極性受影響服務(wù)商服務(wù)能力受影響不能長期推行各細(xì)分市場子網(wǎng)絡(luò)完全分開建設(shè)的策略要盡可能保證銷售服務(wù)商盈利性，以提高服務(wù)水平必須控制銷售服務(wù)商的總數(shù)量鋪貸成本：近5倍的網(wǎng)點(diǎn)增長率，將有至少三倍的鋪貨成本支出物流成本：將有至少2倍的物流成本支出培訓(xùn)及技術(shù)支持成本：將有至少4倍以上的成本支出人力及其它管理成本：將有至少2倍以上的成本支出上柴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)綜合管理成本將上升約3倍以上19這樣，服務(wù)商的平均維修量很小，贏利少，服務(wù)商的服務(wù)水平將仍難因此，上柴應(yīng)逐步提高服務(wù)子網(wǎng)絡(luò)的重合度，推出重點(diǎn)發(fā)展綜合性的銷售服務(wù)商的策略發(fā)展綜合性銷售服務(wù)商策略公司擁有的支撐各細(xì)分市場服務(wù)需求的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主體的服務(wù)商總量下降服務(wù)商至少有服務(wù)一個(gè)細(xì)分服務(wù)市場中（如汽車）多個(gè)主機(jī)廠的能力能服務(wù)所有細(xì)分市場的銷售服務(wù)商將得到優(yōu)先發(fā)展各細(xì)分服務(wù)市場子網(wǎng)絡(luò)高度重合目標(biāo)12提高不同細(xì)分市場子網(wǎng)絡(luò)重合度發(fā)展服務(wù)兩個(gè)以上主機(jī)廠的綜合服務(wù)商20因此，上柴應(yīng)逐步提高服務(wù)子網(wǎng)絡(luò)的重合度，推出重點(diǎn)發(fā)展綜合性的首先，上柴需要提高汽車和工程機(jī)械細(xì)分市場子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的重合度，船機(jī)市場則需要逐步推行3S模式的銷售服務(wù)商工程市場汽車市場船機(jī)市場預(yù)計(jì)各類服務(wù)商比例調(diào)整后各類服務(wù)商比例注：以上圖表的比例均不代表準(zhǔn)確值預(yù)計(jì)各類服務(wù)商比例調(diào)整后各類服務(wù)商比例大力發(fā)展能服務(wù)兩個(gè)以上車型的綜合服務(wù)商，使其占相當(dāng)比例條件不具備的地區(qū)可同時(shí)發(fā)展針對(duì)具體車型的服務(wù)商說明大力發(fā)展能服務(wù)兩個(gè)以上車型的綜合服務(wù)商，使其占50%以上的比例條件不具備的地區(qū)可同時(shí)發(fā)展針對(duì)具體車型的服務(wù)商說明舉例舉例一般服務(wù)商三包及維修服務(wù)配件銷售3S服務(wù)商整機(jī)銷售三包及維修服務(wù)配件銷售船機(jī)市場推出3S商，必須與整機(jī)銷售的模式結(jié)合3S商的數(shù)量，兼顧服務(wù)和整機(jī)銷售，不會(huì)發(fā)展太多說明121首先，上柴需要提高汽車和工程機(jī)械細(xì)分市場子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的重合在各細(xì)分市場子網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)能同時(shí)服務(wù)幾個(gè)主機(jī)廠的銷售服務(wù)商給予商務(wù)政策上的激勵(lì)配件政策服務(wù)政策增加配件鋪貨更大的配件折扣緊俏配件優(yōu)先供應(yīng)提高工時(shí)費(fèi)用加快費(fèi)用結(jié)算加大培訓(xùn)及技術(shù)支持激勵(lì)舉措在符合配件鋪貨的同等條件下（如114產(chǎn)品），比服務(wù)單一的主機(jī)廠服務(wù)商適當(dāng)增加配件鋪貨量說明間接提高其服務(wù)的工時(shí)費(fèi)用，即可以通過總服務(wù)工時(shí)費(fèi)乘上一定的比例對(duì)其三包索賠的服務(wù)費(fèi)用，優(yōu)先給予結(jié)算，或定期準(zhǔn)時(shí)結(jié)算對(duì)其加大（免費(fèi)）培訓(xùn)力度、關(guān)鍵技術(shù)資料及配件資料的及時(shí)提供對(duì)服務(wù)于多個(gè)主機(jī)廠的服務(wù)商的激勵(lì)在同樣的配件銷售額下，給予更大的配件折扣額在配件緊俏時(shí)期，在同等條件下，保證優(yōu)先供應(yīng)22在各細(xì)分市場子網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)能同時(shí)服務(wù)幾個(gè)主機(jī)廠的銷售服務(wù)商給予其次，需要進(jìn)一步提高汽車和工程機(jī)械兩個(gè)子網(wǎng)絡(luò)的重合度，船機(jī)子網(wǎng)絡(luò)則相對(duì)獨(dú)立工程服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)汽車服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)汽車服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)船機(jī)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)船機(jī)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀目標(biāo)說明子網(wǎng)絡(luò)重合度大力發(fā)展能同時(shí)服務(wù)工程和汽車市場的全能型銷售服務(wù)商不同區(qū)域應(yīng)有針對(duì)性地設(shè)置，可以工程為主的服務(wù)商，也可是以汽車為主的服務(wù)商服務(wù)商可以是一個(gè)公司，下屬兩種服務(wù)于不同行業(yè)的分公司或子公司船機(jī)市場相對(duì)獨(dú)立（3S），并且數(shù)量較少，可以相對(duì)獨(dú)立在不能滿足條件的區(qū)域，允許子網(wǎng)絡(luò)的存在223其次，需要進(jìn)一步提高汽車和工程機(jī)械兩個(gè)子網(wǎng)絡(luò)的重合度，船機(jī)子對(duì)于能同時(shí)服務(wù)于兩個(gè)以上細(xì)分市場的銷售服務(wù)商，上柴應(yīng)在商務(wù)政策上給予更大的激勵(lì)，同時(shí)還可考慮更多的支持策略配件政策服務(wù)政策增加配件鋪貨更大的配件折扣緊俏配件優(yōu)先供應(yīng)提高工時(shí)費(fèi)用加快費(fèi)用結(jié)算最大培訓(xùn)及技術(shù)支持激勵(lì)舉措比服務(wù)一個(gè)細(xì)分市場的銷售服務(wù)商更大的配件鋪貨量說明最高的服務(wù)工時(shí)費(fèi)用三包費(fèi)最優(yōu)先結(jié)算，或定期準(zhǔn)時(shí)結(jié)算最大的（免費(fèi)）培訓(xùn)力度、關(guān)鍵技術(shù)資料及配件資料的及時(shí)提供激勵(lì)政策同等條件下，給予最大配件折扣額緊俏配件的最優(yōu)先供應(yīng)可選支持策略合資大客戶解決方案合作營銷方案可與大型綜合商在該區(qū)域合資建網(wǎng)點(diǎn)與共同研究其大客戶的服務(wù)需求，共同制定針對(duì)性地解決方案與綜合服務(wù)商在該地區(qū)進(jìn)行針對(duì)性地營銷活動(dòng)24對(duì)于能同時(shí)服務(wù)于兩個(gè)以上細(xì)分市場的銷售服務(wù)商，上柴應(yīng)在商務(wù)政結(jié)合近期的策略和長期的目標(biāo)，上柴需要確立好服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的階段里程碑2003年2004-2006年2006年－初始階段發(fā)展階段鞏固階段初步推行單一網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式，仍有單獨(dú)的配件經(jīng)銷商以工程、汽車、船機(jī)三個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)船機(jī)市場初步嘗試進(jìn)行3S商的開發(fā)以低門檻策略加快服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)大力推進(jìn)單一網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式推動(dòng)工程和汽車兩個(gè)細(xì)分市場服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)重合度推動(dòng)發(fā)展同時(shí)服務(wù)幾個(gè)主機(jī)廠的綜合服務(wù)商船機(jī)市場大力推行3S商模式加快服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)的同時(shí)，關(guān)注服務(wù)商總量的控制嚴(yán)格實(shí)行單一網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式以工程、汽車兩個(gè)細(xì)分市場服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有較高重合度船機(jī)市場全部推行3S商服務(wù)模式銷售服務(wù)商的大多為全能型綜合服務(wù)商，總數(shù)量較少25結(jié)合近期的策略和長期的目標(biāo)，上柴需要確立好服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)發(fā)展2002.12上海此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密上柴服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方案研討上海柴油機(jī)股份有限公司262002.12上海此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書將從以下幾個(gè)方面來說明細(xì)分市場的運(yùn)作上柴細(xì)分市場上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的模式運(yùn)用服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)發(fā)展定義配件網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)27將從以下幾個(gè)方面來說明細(xì)分市場的運(yùn)作上柴細(xì)分市場上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建產(chǎn)品線的延長和進(jìn)入新的目標(biāo)市場雙重作用，使得上柴面臨多個(gè)細(xì)分市場上柴已進(jìn)入細(xì)分市場主要有四個(gè)：135工程機(jī)械、114工程機(jī)械、114汽車及船機(jī)市場135114產(chǎn)品線工程汽車船機(jī)目標(biāo)市場135114產(chǎn)品線工程汽車船機(jī)目標(biāo)市場新產(chǎn)品的不斷推出，產(chǎn)品線延長進(jìn)入新的目標(biāo)市場，目標(biāo)市場范圍擴(kuò)大28產(chǎn)品線的延長和進(jìn)入新的目標(biāo)市場雙重作用，使得上柴面臨多個(gè)細(xì)分各細(xì)分市場有著不同的服務(wù)需求，同時(shí)上柴在各細(xì)分市場的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)也不同，所以不存在統(tǒng)一的模式可以適用所有細(xì)分市場需要廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布，全國分布需要專門提供汽車服務(wù)的銷售服務(wù)商配件跟不上，銷售服務(wù)商不愿意備貨需要有服務(wù)商備貨114備件，支持114機(jī)器的服務(wù)需求目前的需求矛盾還不突出，許多主機(jī)廠都在量產(chǎn)前期銷售主要由兩家代理控制，銷售不力沒有專門的網(wǎng)點(diǎn)維修船機(jī)，目前靠工程機(jī)械網(wǎng)點(diǎn)提供支持配件市場主機(jī)廠太少，用戶難以識(shí)別真?zhèn)沃鲝S件價(jià)格遠(yuǎn)高于副廠件不同的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)與服務(wù)需求，導(dǎo)制各細(xì)分市場的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式不同船機(jī)114工程135工程114汽車上柴沒有服務(wù)汽車的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的汽車柴油機(jī)由工程機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供上柴基礎(chǔ)上柴的工程機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟，并且基本能滿足工程機(jī)械服務(wù)需求上柴可以利用現(xiàn)有的工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，但現(xiàn)有的商務(wù)政策必須調(diào)整上柴沒有服務(wù)船機(jī)的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有的船機(jī)由工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)服務(wù)需求29各細(xì)分市場有著不同的服務(wù)需求，同時(shí)上柴在各細(xì)分市場的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)初始階段2003年發(fā)展階段2004-因此在初始階段，服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)根據(jù)目標(biāo)市場的不同分別規(guī)劃建設(shè)，并對(duì)不同的產(chǎn)品實(shí)行有差別的商務(wù)政策工程機(jī)械、汽車、船機(jī)各細(xì)分市場分開規(guī)劃，因?yàn)槭袌錾虾苌儆心軌蚓C合服務(wù)商根據(jù)公司戰(zhàn)略，各產(chǎn)品制定差別化的商務(wù)政策整頓配件市場秩序，實(shí)行配件統(tǒng)一出口，全面實(shí)施定牌生產(chǎn)，統(tǒng)一制定配件價(jià)格政策逐步促進(jìn)工程機(jī)械、汽車、船機(jī)等目標(biāo)市場都能提供服務(wù)的銷售服務(wù)商發(fā)展，最終形成以全能的銷售服務(wù)商為主體，同時(shí)以其它專業(yè)銷售服務(wù)商為補(bǔ)充的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)各產(chǎn)品差別化的商務(wù)政策將一直存在，根據(jù)公司在各個(gè)階段的不同需要靈活運(yùn)用不同的商務(wù)政策30初始階段2003年發(fā)展階段2004-因此在初始階段，服務(wù)和以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，分析初始階段各細(xì)分市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則及與其適應(yīng)的配件政策和服務(wù)政策汽車：快速建立遍及全國的汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)工程機(jī)械：擴(kuò)大上柴渠道配件銷售，增加收入，提高135產(chǎn)品銷售利潤率，滿足市場對(duì)114配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代船機(jī)：建立般機(jī)網(wǎng)絡(luò)，增加船機(jī)的銷售提高船機(jī)的服務(wù)水平各細(xì)分市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)135114產(chǎn)品線工程汽車船機(jī)目標(biāo)市場31以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，分析初始階段各細(xì)分市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則及配套的主機(jī)廠商多，福田、春蘭、重汽等都屬于二線貨車制造商，其用戶分布主要在各自所在區(qū)域各主機(jī)廠都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在逐步完善之中。有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有的是自建，有的則是利用社會(huì)資源，部分地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)重合上柴可能充分利用它們的資源，整批地發(fā)展主機(jī)廠中環(huán)114汽車市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則主機(jī)廠有自身的網(wǎng)絡(luò)用戶流動(dòng)性大用戶進(jìn)場維修保養(yǎng)用戶要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布靠近交通主干道，方便服務(wù)，汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)更多地是適應(yīng)汽車服務(wù)本身的特點(diǎn)，即不管保有量多大，這樣的網(wǎng)絡(luò)是一定要有要求網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域分布廣，因?yàn)槠嚨牧鲃?dòng)性大，可能在全國范圍內(nèi)都有服務(wù)的需求采取低門檻發(fā)展戰(zhàn)略迅速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，合理網(wǎng)點(diǎn)布局跟著主機(jī)廠中環(huán)走優(yōu)先發(fā)展與各主機(jī)廠都相互獨(dú)立的社會(huì)服務(wù)商目標(biāo)：快速建立遍及全國的汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴廠本身的基礎(chǔ)薄弱，在汽車市場屬于新進(jìn)入者，基本沒有專門從事汽車服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，目前靠工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)勉強(qiáng)提供支持上柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)薄弱32配套的主機(jī)廠商多，福田、春蘭、重汽等都屬于二線貨車制造商，其配件政策服務(wù)政策114汽車市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配件出口管理，特別是自產(chǎn)核心部件，只有上柴一個(gè)出口實(shí)施定牌管理，對(duì)于外協(xié)、外購部件，OEM貼牌生產(chǎn)統(tǒng)一價(jià)格政策，銷售服務(wù)商按照統(tǒng)一的量價(jià)折扣取得114產(chǎn)品的配件加大配件折扣，增加銷售服務(wù)商毛利對(duì)銷售服務(wù)商服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策，鋪貨量有上限，并按該銷售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場支持提高114產(chǎn)品的每小時(shí)維修服務(wù)費(fèi)用加快費(fèi)用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程激勵(lì)銷售服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)低門檻快速發(fā)展，建立全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)2003年關(guān)鍵舉措配件銷售是銷售服務(wù)商獲利的最主要來源，通過整理配件市場秩序來增加服務(wù)商的配件銷售收入定牌生產(chǎn)，可以擠壓副廠件市場空間，增加服務(wù)商渠道的主廠件銷售，同時(shí)也可以因?yàn)椴顒e定價(jià)而增加銷售利潤率通過統(tǒng)一價(jià)格政策，擠壓批發(fā)商的利潤空間，減少其價(jià)格競爭力，從而達(dá)到支持銷售服務(wù)商的目的說明114目前的市場存量太小，無法吸引銷售服務(wù)商備貨，因此在發(fā)展初期需要通過鋪貨政策來支持它們提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本提高服務(wù)費(fèi)用，刺激銷售服務(wù)商積極性通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的33配件服務(wù)114汽車市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配配套的主機(jī)廠商多，配套廠商有很多，而且配套的車型也相當(dāng)豐富各主機(jī)廠都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，市場覆蓋廣135工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則主機(jī)廠多且網(wǎng)絡(luò)基本完善用戶存量大用戶現(xiàn)場維修保養(yǎng)，通常在重大工程施工現(xiàn)場，交通偏僻，條件惡劣用戶存量大，估計(jì)累計(jì)市場保有量有30萬臺(tái)用戶區(qū)域分布廣，遍及全國各地技術(shù)普及，會(huì)修理135機(jī)器的人非常多配件可得性高，配件市場規(guī)模大，副廠件占主導(dǎo)地位完善布局，調(diào)整結(jié)構(gòu)，使現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)覆蓋更廣，提升銷售服務(wù)商層次提高銷售服務(wù)商的配件銷售能力目標(biāo)：擴(kuò)大上柴渠道配件銷售，增加收入，提高銷售利潤率網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴本身有一定的基礎(chǔ)，在工程機(jī)械市場上，上柴有比較健全的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)機(jī)制，服務(wù)和配件銷售分開，上柴服務(wù)的完整的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)34配套的主機(jī)廠商多，配套廠商有很多，而且配套的車型也相當(dāng)豐富1配件政策服務(wù)政策135工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配件出口管理

實(shí)施定牌管理價(jià)格政策上縮小兩者之間的價(jià)格差別，維持批發(fā)商現(xiàn)有價(jià)格折扣，擴(kuò)大銷售服務(wù)商的價(jià)格折扣，不鋪貨

考評(píng)引導(dǎo)增加服務(wù)在銷售服務(wù)商考評(píng)中所占的比例提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場支持服務(wù)費(fèi)用不變加快費(fèi)用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程維持市場占有，增加上柴渠道配件銷售收入，提高銷售利潤率2003年關(guān)鍵舉措通過整理配件市場秩序來改變配件多出多進(jìn)局面引起的價(jià)格混亂定牌生產(chǎn)，可以擠壓副廠件市場空間，增加服務(wù)商渠道的主廠件銷售，同時(shí)也可以因?yàn)椴顒e定價(jià)而增加銷售利潤率通過縮小價(jià)差，擠壓批發(fā)商的利潤空間，減少其價(jià)格競爭力，從而達(dá)到支持銷售服務(wù)商的，增加主廠件的銷售說明135產(chǎn)品目前的市場存量大，即使不鋪貨銷售服務(wù)商也自愿備貨通過考評(píng)政策引導(dǎo)銷售服務(wù)商提高服務(wù)和增加正廠件配件銷售與114的服務(wù)費(fèi)用提高對(duì)照，刺激銷售服務(wù)商提供114的服務(wù)通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的35配件服務(wù)135工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)船機(jī)沒有主機(jī)廠，船機(jī)一般是造船廠根據(jù)客戶要求，通常是由客戶提供柴油機(jī)，負(fù)責(zé)安裝，船機(jī)用戶就是最終用戶船機(jī)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則沒有配套廠用戶，就是最終客戶用戶集中用戶集中，主要分布在沿海、沿江地區(qū)用戶有一定的自我維修能力，考慮到漁船作業(yè)的特殊性，用戶一般有一定的自我維修能力用戶有少量備貨，考慮到漁船出海后維修困難，用戶一般會(huì)備有少量常用件區(qū)域重點(diǎn)以沿海、沿江及主要造船廠所在城市為主重點(diǎn)發(fā)展為數(shù)不多的銷售服務(wù)商，引導(dǎo)目前的代理商提供船機(jī)維修服務(wù)實(shí)行服務(wù)、配件銷售和主機(jī)銷售三合一的銷售服務(wù)商模式目標(biāo)：增加船機(jī)的銷售提高船機(jī)的服務(wù)水平網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴沒有船機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，船機(jī)的服務(wù)現(xiàn)在是由當(dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)械服務(wù)商代為服務(wù)或者由用戶自理，銷售主要有兩家大的代理商上柴沒有專門服務(wù)網(wǎng)絡(luò)36船機(jī)沒有主機(jī)廠，船機(jī)一般是造船廠根據(jù)客戶要求，通常是由客戶配件/主機(jī)政策服務(wù)政策船機(jī)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則在重點(diǎn)城市有重點(diǎn)地發(fā)展配件、主機(jī)和服務(wù)合一的銷售服務(wù)商價(jià)格政策向提供船機(jī)服務(wù)的銷售服務(wù)商傾斜，根據(jù)提供的服務(wù)大小，可以享受更優(yōu)惠的價(jià)格折扣統(tǒng)一出口及定牌生產(chǎn)增加銷售折扣，提供銷售返點(diǎn)對(duì)銷售服務(wù)商服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策，鋪貨量有上限，并按該銷售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場支持加快費(fèi)用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程激勵(lì)銷售服務(wù)商增加主機(jī)銷售、改善服務(wù)水平2003年關(guān)鍵舉措通過發(fā)展配件、主機(jī)和服務(wù)三合一的銷售服務(wù)商，逐漸改變目前由兩個(gè)大的代理商控制大部分銷售的局面通過向服務(wù)的傾余，引導(dǎo)代理商加大服務(wù)投入，對(duì)持三合一銷售服務(wù)商的發(fā)展通過統(tǒng)一出口和定牌生產(chǎn)來整頓流通市場秩序，增加主渠道銷售，提高銷售服務(wù)商的獲得通過更優(yōu)惠的銷售政策鼓勵(lì)銷售說明通過鋪貨政策來支持銷售服務(wù)商提供船機(jī)服務(wù)提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的37配件/主機(jī)服務(wù)船機(jī)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則在重點(diǎn)配套的主機(jī)廠沒有形成量產(chǎn)，主機(jī)可以利用其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為114產(chǎn)品提供服務(wù)主機(jī)廠網(wǎng)絡(luò)健全，工程機(jī)械主機(jī)廠的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，但部分地區(qū)重疊嚴(yán)重，有的地區(qū)還有空白114工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則主機(jī)廠可以利用原有網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模小用戶規(guī)模小，114處在市場開發(fā)初期，主機(jī)廠正在試裝時(shí)期，尚沒有形成產(chǎn)量，也沒有市場保有量用戶現(xiàn)場維修保養(yǎng)，一般在施工現(xiàn)場，條件惡劣用戶要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，未來用戶的要求可能來自全國各地繼續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，合理布局重點(diǎn)利用商務(wù)政策刺激銷售服務(wù)商積極性配件只供應(yīng)給銷售服務(wù)商目標(biāo)：滿足市場對(duì)114配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴本身有一定的基礎(chǔ)，在工程機(jī)械市場上有比較健全的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)機(jī)制，調(diào)整商務(wù)政策就能滿足114的服務(wù)需求上柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較好38配套的主機(jī)廠沒有形成量產(chǎn)，主機(jī)可以利用其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為114產(chǎn)配件政策服務(wù)政策114工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配件出口管理實(shí)施定牌生產(chǎn)統(tǒng)一價(jià)格政策，銷售服務(wù)商按照統(tǒng)一折扣取得配件實(shí)行配件專供，對(duì)于自產(chǎn)件及核心件，只供應(yīng)給銷售服務(wù)商加大配件折扣，增加銷售服務(wù)商毛利服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策，提高產(chǎn)品的每小時(shí)維修服務(wù)費(fèi)用加快費(fèi)用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場支持商務(wù)激勵(lì)政策2003年關(guān)鍵舉措配件銷售是銷售服務(wù)商獲利的最主要來源，通過整理配件市場秩序來增加服務(wù)商的配件銷售收入定牌生產(chǎn)，擠壓副廠件市場空間，增加服務(wù)商渠道的主廠件銷售，同時(shí)因?yàn)椴顒e定價(jià)而增加銷售利潤率實(shí)行專供政策，給銷售服務(wù)商創(chuàng)造市場空間說明通過鋪貨政策來啟動(dòng)114服務(wù)市場提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本提高服務(wù)費(fèi)用，刺激銷售服務(wù)商積極性通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的39配件服務(wù)114工程機(jī)械市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)綜合細(xì)分市場分析，總結(jié)各細(xì)分市場的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則如下汽車工程機(jī)械戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)原則政策船機(jī)低門檻戰(zhàn)略，迅速發(fā)展銷售服務(wù)商利用汽車廠中環(huán)優(yōu)先考慮獨(dú)立社會(huì)資源基本維持現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)完善網(wǎng)點(diǎn)分布提高銷售服務(wù)商資質(zhì)利用商務(wù)政策提高銷售服務(wù)商經(jīng)銷新產(chǎn)品的積極性重點(diǎn)地區(qū)發(fā)展，在沿海、沿江城市發(fā)展重點(diǎn)銷售服務(wù)商發(fā)展主機(jī)、配件和服務(wù)三合一的銷售服務(wù)商快速建立遍及全國的汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大上柴渠道配件銷售，增加收入，提高135產(chǎn)品銷售利潤率，滿足市場對(duì)114配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代建立般機(jī)網(wǎng)絡(luò)，增加船機(jī)的銷售提高船機(jī)的服務(wù)水平40綜合細(xì)分市場分析，總結(jié)各細(xì)分市場的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則如下汽車2003年細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施要點(diǎn)低門檻策略，增加銷售服務(wù)商數(shù)量，按目標(biāo)市場不同分開規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行定牌管理實(shí)行配件統(tǒng)一管理，改變配件多進(jìn)多出的局面船機(jī)114工程135工程114汽車?yán)闷噺S中環(huán)，成批發(fā)展銷售服務(wù)商對(duì)服務(wù)用配件實(shí)行鋪貨政策統(tǒng)一價(jià)格政策只對(duì)銷售服務(wù)商供應(yīng)配件靈活價(jià)格政策，提高價(jià)格折扣、銷售返點(diǎn)特別舉措提高網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)商的資質(zhì)，對(duì)其進(jìn)行評(píng)級(jí)并建立淘汰機(jī)制進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)布局，覆蓋空白地區(qū)，合理化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)不鋪貨通過考評(píng)政策引導(dǎo)銷售服務(wù)提高服務(wù)增加配件銷售通過培訓(xùn)，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)商維修114的技能，充分發(fā)揮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)功能服務(wù)配件實(shí)行鋪貨政策統(tǒng)一價(jià)格政策，提高價(jià)格折扣、利用銷售返點(diǎn)只對(duì)銷售服務(wù)商供應(yīng)配件選擇重點(diǎn)地區(qū)有重點(diǎn)的發(fā)展為數(shù)不多的銷售服務(wù)商，逐步替代現(xiàn)在的兩個(gè)代理商的作用引導(dǎo)現(xiàn)有的代理商從事船機(jī)服務(wù)實(shí)施主機(jī)、配件和服務(wù)三合一政策提高船機(jī)價(jià)格折扣共同舉措412003年細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施要點(diǎn)低門檻策略，增加銷售服務(wù)商數(shù)量初始階段2003年發(fā)展階段2004-從長期的發(fā)展來看，上柴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)展全能型的銷售服務(wù)商，使它們具有同時(shí)滿足多個(gè)細(xì)分市場的服務(wù)能力工程機(jī)械、汽車、船機(jī)各細(xì)分市場分開規(guī)劃，因?yàn)槭袌錾虾苌儆心軌蚓C合服務(wù)商根據(jù)公司戰(zhàn)略，各產(chǎn)品制定差別化的商務(wù)政策整頓配件市場秩序，實(shí)行配件統(tǒng)一出口，全面實(shí)施定牌生產(chǎn)，統(tǒng)一制定配件價(jià)格政策促進(jìn)同時(shí)向工程機(jī)械、汽車、船機(jī)等目標(biāo)市場等多個(gè)細(xì)分市場提供服務(wù)的銷售服務(wù)商發(fā)展，最終形成以全能的銷售服務(wù)商為主體，同時(shí)以其它專業(yè)銷售服務(wù)商為補(bǔ)充的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)各產(chǎn)品差別化的商務(wù)政策將一直存在，根據(jù)公司在各個(gè)階段的不同需要靈活運(yùn)用不同的商務(wù)政策42初始階段2003年發(fā)展階段2004-從長期的發(fā)展來看，上柴如果長期延續(xù)2003年的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略，上柴的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將十分龐大工程機(jī)械市場汽車市場船機(jī)市場上柴服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)說明以5年為時(shí)間跨度來推算假設(shè)細(xì)分市場各自建點(diǎn)，重合度較低工程機(jī)械市場，將配套更多的主機(jī)廠，以主配5家，平均每家100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算汽車市場，保有量增長最快，以主配3家整車主機(jī)廠，平均每家200網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算船機(jī)市場保有量和增長率較低，網(wǎng)點(diǎn)總量較少500家160家600家110家25家5家1801000家＊＋40%＊細(xì)分市場之間有一定的重合度，總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量小于細(xì)分市場之和舉例43如果長期延續(xù)2003年的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略，上柴的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量這樣，服務(wù)商的平均維修量很小，贏利少，服務(wù)商的服務(wù)水平將仍難以較快提高，同時(shí)上柴的服務(wù)成本將較快增長服務(wù)商的服務(wù)水平仍難提高結(jié)論上柴的服務(wù)成本將快速增長1801000家＋12%40萬臺(tái)70萬臺(tái)＊柴油機(jī)保有量服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量＋40%＊以每年平均產(chǎn)量8萬臺(tái)，5年內(nèi)報(bào)廢10萬臺(tái)計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)增加的速度大于保有量的增長速度服務(wù)商的平均維修業(yè)務(wù)量將減少服務(wù)商贏利提高較少服務(wù)商積極性受影響服務(wù)商服務(wù)能力受影響不能長期推行各細(xì)分市場子網(wǎng)絡(luò)完全分開建設(shè)的策略要盡可能保證銷售服務(wù)商盈利性，以提高服務(wù)水平必須控制銷售服務(wù)商的總數(shù)量鋪貸成本：近5倍的網(wǎng)點(diǎn)增長率，將有至少三倍的鋪貨成本支出物流成本：將有至少2倍的物流成本支出培訓(xùn)及技術(shù)支持成本：將有至少4倍以上的成本支出人力及其它管理成本：將有至少2倍以上的成本支出上柴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)綜合管理成本將上升約3倍以上44這樣，服務(wù)商的平均維修量很小，贏利少，服務(wù)商的服務(wù)水平將仍難因此，上柴應(yīng)逐步提高服務(wù)子網(wǎng)絡(luò)的重合度，推出重點(diǎn)發(fā)展綜合性的銷售服務(wù)商的策略發(fā)展綜合性銷售服務(wù)商策略公司擁有的支撐各細(xì)分市場服務(wù)需求的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主體的服務(wù)商總量下降服務(wù)商至少有服務(wù)一個(gè)細(xì)分服務(wù)市場中（如汽車）多個(gè)主機(jī)廠的能力能服務(wù)所有細(xì)分市場的銷售服務(wù)商將得到優(yōu)先發(fā)展各細(xì)分服務(wù)市場子網(wǎng)絡(luò)高度重合目標(biāo)12提高不同細(xì)分市場子網(wǎng)絡(luò)重合度