國(guó)際貿(mào)易方式課件

國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第十五章國(guó)際貿(mào)易方式班級(jí)：10本科市場(chǎng)營(yíng)銷教師：朱海濤1國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第十五章班級(jí)：1國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)本章學(xué)習(xí)目的了解在國(guó)際貨物買賣活動(dòng)中經(jīng)常的經(jīng)銷、代理、寄售、拍賣、招標(biāo)投標(biāo)、期貨交易、加工貿(mào)易及對(duì)銷貿(mào)易等貿(mào)易方式；能夠根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目的和所要交易商品的特征；選擇適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易方式和交易對(duì)象。關(guān)鍵詞經(jīng)銷與代理招投標(biāo)寄售與拍賣期貨交易加工交易2國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)本章學(xué)習(xí)目的2國(guó)際貿(mào)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)目錄第一節(jié)經(jīng)銷與代理第二節(jié)招標(biāo)與投標(biāo)第三節(jié)寄售與拍買第四節(jié)商品期貨交易第五節(jié)加工貿(mào)易第六節(jié)對(duì)銷貿(mào)易3國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)目錄3國(guó)際貿(mào)易方國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第一節(jié)經(jīng)銷與代理4國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義和類型

經(jīng)銷（Distribution）是指出口商與國(guó)外經(jīng)銷商達(dá)成書(shū)面協(xié)議，規(guī)定經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范圍，利用國(guó)外經(jīng)銷商推銷商品的一種貿(mào)易方式。按照經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷可分為兩種類型，一般經(jīng)銷和獨(dú)家經(jīng)銷。5國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）經(jīng)銷協(xié)議1.經(jīng)銷協(xié)議的名稱，雙方當(dāng)事人的名稱，簽約日期和地點(diǎn)。2.是否有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。3.經(jīng)銷商品種類。4.經(jīng)銷地區(qū)是指經(jīng)銷的地理范圍。5.經(jīng)銷期限。6.經(jīng)銷數(shù)量或金額。7.作價(jià)辦法。8.個(gè)別銷售合同與一般交易條件協(xié)議的關(guān)系。9、廣告宣傳、市場(chǎng)情況報(bào)道和商標(biāo)保護(hù)。6國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）經(jīng)銷協(xié)議6國(guó)際國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問(wèn)題

1、對(duì)經(jīng)銷方式的選用。

2、對(duì)經(jīng)銷商的選用。

3、對(duì)經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷地區(qū)和數(shù)量或金額的確定。

4、對(duì)中止或索賠的規(guī)定。7國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、代理（一）代理的含義

代理（Agency）是指出口商與國(guó)外的代理商達(dá)成協(xié)議由出口商作為委托人，授權(quán)代理人代表出口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)推銷商品、簽訂合同的一種貿(mào)易方式。代理商和出口商之間不是買賣關(guān)系，而是委托和被委托的關(guān)系。代理具有以下基本特點(diǎn)：

1.代理人只能在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動(dòng)。

2.代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。

3.代理人通常是運(yùn)用委托人的資金從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。

4.代理人不管交易的盈虧，只是收取傭金。

5.代理人只居間介紹生意、招攬訂單，而不承擔(dān)履行合同的責(zé)任。8國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、代理（一）代理的國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）代理的種類1、總代理（GeneralAgency）2、獨(dú)家代理（TheExclusiveAgencyorSoleAgency）3、一般代理（Agent）。9國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）代理的種類9國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）代理協(xié)議代理協(xié)議內(nèi)容主要有：

1.協(xié)議名稱的雙方當(dāng)事人。

2.指定代理的商品、地區(qū)和期限。

3.代理的權(quán)限。

4.傭金條款。

5.最低成交額。

6.宣傳推廣、商情報(bào)告和保護(hù)商標(biāo)。

7.其他規(guī)定。10國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）代理協(xié)議10國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（四）采用代理方式應(yīng)注意的問(wèn)題

1、對(duì)代理方式的選用。

2、對(duì)代理商品的選用，對(duì)代理商的資信能力和自己的經(jīng)營(yíng)能力及其在代理地區(qū)的商業(yè)地位做好市場(chǎng)調(diào)查。

3、對(duì)代理商品的種類、代理地區(qū)和代銷數(shù)量或金額的確定。

4、

對(duì)中止或索賠條款的規(guī)定。為了防止獨(dú)家代理商壟斷市場(chǎng)或經(jīng)營(yíng)不力等現(xiàn)象的出現(xiàn)，最好在協(xié)議中有中止或索賠條款的規(guī)定11國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（四）采用代理方式應(yīng)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第二節(jié)招標(biāo)與投標(biāo)12國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第二節(jié)12國(guó)際國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、招標(biāo)（一）招標(biāo)和投標(biāo)的含義與特點(diǎn)1、含義

招標(biāo)是指招標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，以某種方式發(fā)布招標(biāo)公告，說(shuō)明對(duì)特定商品或工程項(xiàng)目的具體內(nèi)容，同時(shí)邀請(qǐng)投標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)參加投票并按照程序從中選擇交易對(duì)象的一種交易行為。

投標(biāo)是指由賣方或承包人在指定時(shí)間內(nèi)按照招標(biāo)的要求和條件,報(bào)出價(jià)格和其他必要的條件,爭(zhēng)取中標(biāo)和達(dá)成交易的行為.參加投標(biāo)的一方成為投標(biāo)人.投標(biāo)也是指投標(biāo)人接到招標(biāo)通知后,根據(jù)招標(biāo)通知和要求填寫(xiě)招標(biāo)文件,并將其送交給招標(biāo)人的行為.2、招標(biāo)和投標(biāo)方式的特點(diǎn)（1）招標(biāo)和投標(biāo)是一種為復(fù)雜的貿(mào)易方式，包括的環(huán)節(jié)多，工作量大，成交金額也很大，一般是即期付款。（2）雙方當(dāng)事人之間的買賣關(guān)系（3）招標(biāo)和投標(biāo)屬于競(jìng)賣和競(jìng)包性質(zhì)。13國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、招標(biāo)（一）招標(biāo)和國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）招標(biāo)和投標(biāo)的種類

1.競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。

2.談判招標(biāo)。

3.兩段招標(biāo)。（三）招標(biāo)的程序

1、招標(biāo)

2、投標(biāo)

3、開(kāi)標(biāo)

4、中標(biāo)14國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）招標(biāo)和投標(biāo)的種國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)招標(biāo)的主要方式1.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)是指招標(biāo)人邀請(qǐng)幾個(gè)乃至幾十個(gè)投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過(guò)多數(shù)投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)，選擇其中對(duì)招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人達(dá)成交易，它屬于競(jìng)賣的方式。2.談判招標(biāo)。又叫議標(biāo)，它是非公開(kāi)的，是一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。它不屬于嚴(yán)格意義上的招標(biāo)方式。3.兩段招標(biāo)。兩段招標(biāo)是指無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)和有限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)的綜合方式，采用此類方式時(shí)，則是先用公開(kāi)招標(biāo)，再用選擇性招標(biāo)，分兩段進(jìn)行。15國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)招標(biāo)的主要方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(五)招標(biāo)與投標(biāo)的特點(diǎn)招標(biāo)與投標(biāo)同進(jìn)口貿(mào)易的一般做法不同。采用這種方式，雙方當(dāng)事人不必經(jīng)過(guò)交易磋商，也不存在討價(jià)還價(jià)的余地，而是由各投標(biāo)人應(yīng)邀同時(shí)采取一次遞價(jià)的辦法，而投標(biāo)人能否中標(biāo)，主要取決于投標(biāo)時(shí)的遞價(jià)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，采用這種方式，投標(biāo)人之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而招標(biāo)人則處于較主動(dòng)的地位。16國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(五)招標(biāo)與投標(biāo)的特國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(六)招標(biāo)抽以標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序1.招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作。其中包括發(fā)布招標(biāo)公告，資格預(yù)審，編制招標(biāo)文件等。2.投標(biāo)。當(dāng)投標(biāo)人參加投標(biāo)之前，先須做許多準(zhǔn)備工作，其中，包括編制投標(biāo)資格審查表，分析招標(biāo)文件，尋找投標(biāo)擔(dān)保單位等。投標(biāo)人一旦決定參加投標(biāo)，就要根據(jù)招標(biāo)文件要求的規(guī)定編制和填報(bào)投標(biāo)文件。招標(biāo)人通常要求投標(biāo)人提供投標(biāo)保證金或投標(biāo)保證函。最后，投標(biāo)人將投標(biāo)文件在投標(biāo)截止日期之前送達(dá)招標(biāo)人，逾期失效。3.開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與決標(biāo)。招標(biāo)人在指定的時(shí)間和地點(diǎn)將全部投標(biāo)寄來(lái)的投標(biāo)書(shū)中所列的標(biāo)價(jià)予以公開(kāi)唱標(biāo)，使全體投標(biāo)人了解最高標(biāo)價(jià)以及最低標(biāo)價(jià)。開(kāi)標(biāo)后，有些可以當(dāng)場(chǎng)決定由誰(shuí)中標(biāo)，有的還要由招標(biāo)人組織人員進(jìn)行評(píng)標(biāo)。參加評(píng)標(biāo)的人員原則上要堅(jiān)持評(píng)標(biāo)工作的準(zhǔn)確性、公開(kāi)性和保密性。評(píng)標(biāo)后中決標(biāo)，最終選定中標(biāo)人。17國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(六)招標(biāo)抽以標(biāo)業(yè)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)4.中標(biāo)簽約。中標(biāo)是從若干投標(biāo)人中選定交易對(duì)象，中標(biāo)即為得標(biāo)。中標(biāo)者必須與招標(biāo)人簽約，否則保證金予以沒(méi)收。但為了確保中標(biāo)人簽約后履約，招標(biāo)人仍然要求中標(biāo)人交納履約保證金或保證函。此外，根據(jù)國(guó)際招標(biāo)慣例的有關(guān)規(guī)定，招標(biāo)人在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，認(rèn)為不能選定中標(biāo)人，可以宣布招標(biāo)失敗，拒絕全部投標(biāo)，這種行為稱為拒絕投標(biāo)。18國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)4.中標(biāo)簽約。中標(biāo)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（七）使用招標(biāo)、投標(biāo)應(yīng)注意的問(wèn)題1.在招標(biāo)規(guī)定須通過(guò)代理人進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，必須事先在招標(biāo)人所在國(guó)家選定代理人，并簽好代理協(xié)議，訂明我方投標(biāo)的具體條件，代理人的報(bào)酬和不中標(biāo)時(shí)應(yīng)付的手續(xù)費(fèi)等；2.認(rèn)真審閱招標(biāo)文件，避免遺漏，對(duì)標(biāo)單的填寫(xiě)要慎重。3.投標(biāo)前要了解招標(biāo)國(guó)關(guān)于招標(biāo)的規(guī)定和習(xí)慣，同時(shí)要落實(shí)貨源，因?yàn)橥稑?biāo)要支付一定的保證金，而且投標(biāo)的商品，一般數(shù)量較大，交貨比較集中。19國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（七）使用招標(biāo)、投標(biāo)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第三節(jié)寄售與拍賣20國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第三節(jié)20國(guó)際貿(mào)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、寄售的概念和性質(zhì)寄售是指委托人(貨主)先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國(guó)外一個(gè)代銷人(受托人)，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行銷售，在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。21國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、寄售的概念和性質(zhì)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

寄售業(yè)務(wù)是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協(xié)議進(jìn)行的。寄售協(xié)議與買賣合同有別，寄售協(xié)議中的雙方當(dāng)事人不是買賣關(guān)系，而是委托和受托的關(guān)系。

但寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。寄售業(yè)務(wù)的代銷人介于委托人與實(shí)際買方之間。

代銷人有權(quán)以自己的名義與當(dāng)?shù)刭?gòu)貨人簽訂購(gòu)銷合同22國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)寄售業(yè)務(wù)是按寄售國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

寄售的一般做法23國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)寄售的一般做法23國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）寄售的特點(diǎn)

1.寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場(chǎng)(寄售地)，然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。

2.寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地售出之前仍屬寄售人。

3.寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。

4.寄售貨物裝運(yùn)出口后，在到達(dá)寄售地前也可采用出售路貨的辦法，先行銷售，即當(dāng)貨物尚地運(yùn)輸途中，由代銷人尋找買方出售。24國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）寄售的特點(diǎn)24國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）寄售的利弊

寄售的優(yōu)點(diǎn)1.寄售貨物出售前，寄售人擁有貨物的所有權(quán)。2.寄售方式是憑實(shí)物買賣，貨物與買主直接見(jiàn)面，有利于促進(jìn)成交。3.代銷人不負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，一般由寄售人墊資，代銷人不占用資金，可以調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)的積極性。

寄售的缺點(diǎn)1.出口方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，費(fèi)用較多，而且增加出口人的資金負(fù)擔(dān)，不利于其資金周轉(zhuǎn)。2.寄售貨物的貨款回收較為緩慢，一旦代銷人不守協(xié)議時(shí)，可能遭到貨、款兩空的危險(xiǎn)。25國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）寄售的利弊25國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)采用寄售方式應(yīng)注意的問(wèn)題1．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選好寄售地點(diǎn)2．慎重選擇代銷人3．要選擇適銷對(duì)路的商品作為寄售商品4．適當(dāng)掌握急售商品的數(shù)量5．訂好寄售協(xié)議26國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)采用寄售方式應(yīng)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、拍賣（一）拍賣的含義和特點(diǎn)

拍賣（Auction），是由拍賣人或拍賣機(jī)構(gòu)接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場(chǎng)所，按照一定的章程和規(guī)則，由買主相互出價(jià)競(jìng)買，把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種貿(mào)易方式。

1、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的。

2、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章。

3、拍賣是一種公開(kāi)競(jìng)買的現(xiàn)貨交易。

4、參與拍賣的買主，通常須向拍賣機(jī)構(gòu)繳存一定數(shù)額的履約保證金。

5、拍賣機(jī)構(gòu)為交易達(dá)成提供了服務(wù)，它要收取一定的報(bào)酬，作為傭金。27國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、拍賣（一）拍賣的國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）商品拍賣的形式

1、增價(jià)拍賣

2、減價(jià)拍賣

3、密封遞價(jià)拍賣

（三）拍賣的基本程序

1.準(zhǔn)備階段。

2.察看貨物。

3.正式拍賣。

4.付款和交貨。28國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）商品拍賣的形式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)拍賣的出價(jià)方法1.增價(jià)拍賣也稱淘汰式拍賣。拍賣時(shí)，由拍賣人宣布預(yù)定的最低價(jià)格，然后由競(jìng)買者相繼叫價(jià)，競(jìng)相加價(jià)，直到拍賣人認(rèn)為無(wú)人再出更高的價(jià)格時(shí)，則用擊槌動(dòng)作表示競(jìng)買結(jié)束，將這批商品賣給最后出價(jià)最高的人。在拍賣人擊槌前，競(jìng)買者可以撤銷出價(jià)。2.減價(jià)拍賣又稱荷蘭式拍賣。這種方法先由拍賣人喊出最高價(jià)格，然后逐漸減低叫價(jià)，直到有某一競(jìng)買者認(rèn)為已經(jīng)低到可以接受的價(jià)格，表示買進(jìn)為止。3.密封遞價(jià)拍賣又稱招標(biāo)式拍賣。采用這種方法時(shí)，先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各買方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將自己的出價(jià)密封遞交拍賣人，以供拍賣人進(jìn)行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個(gè)競(jìng)買者。29國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)拍賣的出價(jià)方法國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第一家拍賣行

蘇富比是世界上最古老的拍賣行，它首次以拍賣者作為中介、拍賣公司作為一種職業(yè)而出現(xiàn)，它作為全球歷史最悠久、規(guī)模最大的國(guó)際知名藝術(shù)拍賣行，業(yè)務(wù)包括了藝術(shù)拍賣、私人藝術(shù)買賣及藝術(shù)貸款。

它于1744年3月誕生在英國(guó)倫敦一處叫“科芬園”的地方。起源是一位叫山米爾·貝克的書(shū)商在“科芬園”一處果菜花卉市場(chǎng)舉辦了一場(chǎng)持續(xù)十天的書(shū)籍拍賣會(huì)。

約翰·蘇富比從1778年就與蘇富比拍賣的創(chuàng)始人山米爾·貝克的合伙拍賣書(shū)籍、印刷品和手稿。山姆·李·蘇富比是約翰·蘇富比的兒子，蘇富比拍賣行的名字應(yīng)該是來(lái)自“山姆·李·蘇富比”，原因在于他本人純熟的拍賣技巧，使得拍賣行的聲譽(yù)日隆。雖然蘇富比家族與拍賣行的關(guān)系止于1863年，但其名稱卻保留至今，成為公司資產(chǎn)的一部分。

30國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第一家拍賣行30國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)蘇富比是世上唯一擁有英國(guó)文學(xué)研究專家的拍賣公司。目前，蘇富比辦事處遍及全球40個(gè)國(guó)家，包括美國(guó)，歐洲，韓國(guó)，新加坡，臺(tái)灣，中國(guó)，莫斯科及多哈等新興市場(chǎng)；主要拍賣中心設(shè)在美國(guó)紐約約克大道、英國(guó)倫敦新邦德街、巴黎圣多諾黑區(qū)街及香港，并定期在另外6個(gè)拍賣中心舉行拍賣。蘇富比曾經(jīng)拍賣過(guò)第一本活版印刷圣經(jīng)，美國(guó)獨(dú)立宣言印刷首版，溫莎王室財(cái)產(chǎn)，肯尼迪總統(tǒng)夫人的財(cái)產(chǎn)，圓明園12生肖獸頭銅像等著名藝術(shù)品。31國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)蘇富比是世上唯一擁有國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)1.蘇富比在瑞士日內(nèi)瓦拍賣了一枚重24.78克拉的罕見(jiàn)粉鉆，并以4,600萬(wàn)美元(約合人民幣3.05億元)的天價(jià)成交，創(chuàng)下了全球珠寶拍賣價(jià)新紀(jì)錄32國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)1.蘇富比在瑞士日國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2.蘇富比拍賣瑞士雕塑家賈科梅蒂（AlbertoGiacometti）的銅雕像，打破歷來(lái)所有藝術(shù)品的拍賣價(jià)紀(jì)錄，以1億430萬(wàn)美元（約1億4760萬(wàn)新元）成交；3.香港蘇富比鐘表拍賣創(chuàng)紀(jì)錄，其中的奧運(yùn)系列在當(dāng)時(shí)以高價(jià)成交，總成交額達(dá)47,574,750港元，刷新香港蘇富比歷年來(lái)鐘表拍賣總成交紀(jì)錄；

4.在尤倫斯專場(chǎng)蘇富比的成交創(chuàng)4億，打造傳說(shuō)中的港元天價(jià)，此場(chǎng)拍賣共收錄了尤倫斯男爵105件中國(guó)當(dāng)代中國(guó)藝術(shù)作品;33國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2.蘇富比拍賣瑞士國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)34國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)34國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（五）展銷會(huì)參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。一、展覽會(huì)的作用所謂展覽會(huì)，就是在固定或一系列的地點(diǎn)、特定的日期和期限里，通過(guò)展示達(dá)到產(chǎn)品、服務(wù)、信息交流的集會(huì)。其中信息所包含的內(nèi)容很多。展覽會(huì)的作用體現(xiàn)在以下幾方面。（一）宣傳產(chǎn)品和服務(wù)（二）了解市場(chǎng)（三）擴(kuò)大銷售35國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（五）展銷會(huì)參加展覽國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（六）中國(guó)主要的展覽會(huì)中國(guó)的展覽會(huì)很多，這里只介紹幾個(gè)主要的展覽會(huì)：（一）中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（簡(jiǎn)稱廣交會(huì)），創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，迄今已有近五十年歷史，是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)客商最多、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。36國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（六）中國(guó)主要的展覽國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)

北京國(guó)際科技產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)

中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)37國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（七）企業(yè)如何利用展會(huì)在展會(huì)經(jīng)濟(jì)日益繁榮的今天，企業(yè)經(jīng)常會(huì)面對(duì)諸多各種形式傳達(dá)的的展會(huì)信息。企業(yè)應(yīng)該如何做出選擇呢？（一）確定目標(biāo)企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)其產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)的特點(diǎn)確定其參展目標(biāo)。（二）選擇展覽會(huì)1．展覽會(huì)性質(zhì)。2．展覽會(huì)組織者的能力。3．參加展覽的費(fèi)用。4．展覽會(huì)舉辦的時(shí)機(jī)。5．展覽會(huì)的地點(diǎn)。38國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（七）企業(yè)如何利用展國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（八）展賣的優(yōu)點(diǎn)1．有利于宣傳出口商品，擴(kuò)大影響，招攬潛在買主，促進(jìn)交易。2．有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，熟悉客戶的資信和作風(fēng)，擴(kuò)大銷售地區(qū)和范圍。3．有利于開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，從而改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)出口競(jìng)爭(zhēng)力。39國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（八）展賣的優(yōu)點(diǎn)39國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（九）采用拍賣方式時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

1、要選擇適合拍賣方式的商品。2、要恰當(dāng)?shù)卮_定拍賣商品的基價(jià)。3、對(duì)于拍賣方式要能出現(xiàn)的不利因素，如拍賣費(fèi)用較高，買主壓價(jià)，拍賣人違背賣方的意愿等，要有預(yù)防和補(bǔ)救措施。4、要了解各個(gè)拍賣中心的章程規(guī)則和習(xí)慣做法，調(diào)查市場(chǎng)供貨和價(jià)格水平，最后才能決定參加拍賣的商品種類、數(shù)量及拍賣基價(jià)，以爭(zhēng)取擴(kuò)大銷路，賣得好價(jià)的效果。40國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（九）采用拍賣方式時(shí)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第四節(jié)商品期貨交易41國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第四節(jié)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、期貨貿(mào)易含義及特點(diǎn)期貨貿(mào)易是指在期貨交易所內(nèi)，按照嚴(yán)格的程序和規(guī)則，通過(guò)公開(kāi)叫價(jià)的方式，買進(jìn)或賣出期貨標(biāo)準(zhǔn)化合約的一種貿(mào)易方式。（1）期貨交易不規(guī)定雙方提供或者接受實(shí)際貨物，期貨交易買賣是標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約;（2）交易的結(jié)果不是轉(zhuǎn)移實(shí)際貨物，而是支付或者取得簽訂合同之日與履行合同之日的價(jià)格差額;（3）在期貨交易所參加交易所的會(huì)員單位，非會(huì)員單位只能通過(guò)作為經(jīng)紀(jì)人的會(huì)員單位來(lái)進(jìn)行交易;（4）期貨合同是由交易所制訂的標(biāo)準(zhǔn)期貨合同，并且只能按照交易所規(guī)定的商品標(biāo)準(zhǔn)和種類進(jìn)行交易;（5）期貨交易的交貨期是按照交易所規(guī)定的交貨期確定的。不同商品，交貨期不同;（6）期貨合同都必須在每個(gè)交易所設(shè)立的清算所進(jìn)行登記及結(jié)算。42國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、期貨貿(mào)易含義及特國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、期貨貿(mào)易的功能（一）套期保值業(yè)務(wù)賣期保值買期保值（二）期貨投機(jī)業(yè)務(wù)43國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、期貨貿(mào)易的功能國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第五節(jié)加工貿(mào)易44國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第五節(jié)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、加工貿(mào)易的主要形式加工貿(mào)易是指國(guó)內(nèi)企業(yè)從境外保稅（即經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)并同時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)，準(zhǔn)予暫時(shí)免交進(jìn)口環(huán)節(jié)關(guān)稅、增值稅及相關(guān)許可證件）進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工或裝配后，將成品或半成品復(fù)出口的交易形式。該項(xiàng)業(yè)務(wù)主要包括來(lái)料加工和進(jìn)料加工兩種貿(mào)易方式。45國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、加工貿(mào)易的主要形國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（一）來(lái)料加工1、來(lái)料加工的涵義及特點(diǎn)來(lái)料加工是指由外商免費(fèi)提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝料件等，由加工方按對(duì)方要求進(jìn)行加工裝配，成品交對(duì)方銷售，加工方只收取工繳費(fèi)的交易形式。其主要是為了吸收外資，同時(shí)利用國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力資源等方面的優(yōu)勢(shì)，加工成品，以獲取收入。來(lái)料加工貿(mào)易是一種委托加工的方式。其特點(diǎn)是：外商將原材料等運(yùn)交我方，并未發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，我方只是作為受托人按照外商的要求，將原料加工成為成品；而加工過(guò)程中，我方付出了勞動(dòng)，獲取的加工費(fèi)是勞動(dòng)的報(bào)酬。因此，可以說(shuō)來(lái)料加工貿(mào)易屬于勞務(wù)貿(mào)易的一種形式，它是以商品為載體的勞力出口。46國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（一）來(lái)料加工46國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2、來(lái)料加工的主要做法（1）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，我國(guó)承接加工成品交外商運(yùn)出我國(guó)境外，由其自行銷售，我方只收取工繳費(fèi)。（2）外商除提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件外，還免費(fèi)提供加工裝配時(shí)所必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備，我方按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商自行銷售。47國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2、來(lái)料加工的主要做國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）進(jìn)料加工1、進(jìn)料加工的涵義及特點(diǎn)進(jìn)料加工(ProcessingwithImportedMaterials)是指加工方用外匯購(gòu)買進(jìn)口的原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工成品或半成品后再外銷出口的交易形式。進(jìn)料加工業(yè)務(wù)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）加工方自行從國(guó)際市場(chǎng)組織原輔材料，進(jìn)口時(shí)需對(duì)外付匯；（2）加工方需自行開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，尋找客戶，接洽訂單；（3）加工方對(duì)從原輔料進(jìn)口直至成品銷售的全過(guò)程獨(dú)立承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。48國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）進(jìn)料加工48國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2、進(jìn)料加工的具體做法進(jìn)料加工的具體做法，歸納起來(lái)，大致有以下三種（1）交易雙方先簽訂出口合同，再根據(jù)國(guó)外買方的訂貨要求從國(guó)外購(gòu)進(jìn)原料，加工生產(chǎn)，然后交貨。（2）交易雙方先簽訂進(jìn)口原料的合同，加工出成品后再尋找市場(chǎng)和買主。（3）交易雙方簽訂對(duì)口合同方式，即與對(duì)方簽訂進(jìn)口原料合同的同時(shí)簽訂出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的購(gòu)買者。但兩個(gè)合同相互獨(dú)立，分別結(jié)算。49國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2、進(jìn)料加工的具體做國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第六節(jié)對(duì)銷貿(mào)易50國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第六節(jié)50國(guó)際國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、對(duì)銷貿(mào)易的含義和基本特征對(duì)銷貿(mào)易(CounterTrade)是指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對(duì)的出口產(chǎn)品來(lái)支付。對(duì)銷貿(mào)易實(shí)質(zhì)上是進(jìn)口和出口相結(jié)合的方式，一方商品或勞務(wù)的出口必須以進(jìn)口為條件，體現(xiàn)了互惠的特點(diǎn)。另外，在對(duì)銷貿(mào)易方式下，一方從國(guó)外進(jìn)口貨物，不是用現(xiàn)匯支付，而是用相對(duì)的出口產(chǎn)品來(lái)支付。這有利于保持國(guó)際收支的平衡。51國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、對(duì)銷貿(mào)易的含義和國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)對(duì)銷貿(mào)易有多種形式，如易貨貿(mào)易(BarterTrade)、補(bǔ)償貿(mào)易(CompensationTrade)、反購(gòu)或互購(gòu)(CounterPurchase)

但在我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中采用較多的是易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易52國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)對(duì)銷貿(mào)易有多種形式，國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中主要表現(xiàn)為下列兩種形式，即狹義的易貨和廣義的易貨。狹義的易貨是純粹的以貨換貨方式，不用貨幣支付。其特征是交換商品的價(jià)值相等或相近，這種易貨方式具有很大的局限性，在現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易中很少采用?，F(xiàn)代的易貨貿(mào)易都是采用比較靈活的方式，即所謂廣義的易貨。這種易貨方式主要有以下兩種不同的做法。53國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、易貨貿(mào)易53國(guó)際國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)1、記帳易貨貿(mào)易一方用一種出口貨物交換對(duì)方出口的另一種貨物，雙方都將貨值記帳，互相抵沖，貨款逐筆平衡，無(wú)需使用現(xiàn)匯支付。或者在一定時(shí)期內(nèi)平衡(如有逆差，再以現(xiàn)匯或商品支付)。采用這種方式時(shí)，進(jìn)出口可以同時(shí)進(jìn)行，也可以先后進(jìn)行。

2、對(duì)開(kāi)信用證方式這是指進(jìn)口和出口同時(shí)成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式支付貨款，也就是雙方都開(kāi)立以對(duì)方為受益人的信用證，并在信用證中規(guī)定一方開(kāi)出的信用證，要在收到對(duì)方開(kāi)出的信用證時(shí)才生效。54國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)1、記帳易貨貿(mào)易54國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)三、補(bǔ)償貿(mào)易（一）補(bǔ)償貿(mào)易(CompensationTrade)的含義補(bǔ)償貿(mào)易，是指在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)口設(shè)備，然后以回銷產(chǎn)品或勞務(wù)所得價(jià)款，分期償還進(jìn)口設(shè)備的價(jià)款及利息。與上述的產(chǎn)品回購(gòu)相比，我國(guó)的補(bǔ)償貿(mào)易內(nèi)涵更廣，做法更靈活一些。（二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類

1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償。這是補(bǔ)償貿(mào)易最基本的做法。但是這種做法有一定的局限性。

2.其它產(chǎn)品補(bǔ)償。用回購(gòu)其它產(chǎn)品來(lái)代替。

3.勞務(wù)補(bǔ)償。我方按對(duì)方要求加工生產(chǎn)后，從應(yīng)收的工繳費(fèi)中分期扣還所欠款項(xiàng)。55國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)三、補(bǔ)償貿(mào)易55國(guó)際國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）補(bǔ)償貿(mào)易的特征1.信貸是進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易必不可缺的前提條件。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，信貸可以表現(xiàn)為多種形式，但大量是商品信貸，即設(shè)備的賒銷。

2.設(shè)備供應(yīng)方必須同時(shí)承諾回購(gòu)設(shè)備進(jìn)口方的產(chǎn)品或勞務(wù)，這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件。在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)備的進(jìn)口并不一定構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易。例如，在延期付款方式下，進(jìn)口所需的大部分貨款是分期攤付本金及利息，貨款的償還與產(chǎn)品的銷售本身沒(méi)有直接的關(guān)系，所以，并不構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易?？梢?jiàn)，補(bǔ)償貿(mào)易，不僅要求設(shè)備供應(yīng)方提供信貸，同時(shí)還要承諾回購(gòu)對(duì)方的產(chǎn)品或勞務(wù)，以使對(duì)方用所得貨款還貸款。這兩個(gè)條件必須同時(shí)具備，缺一不可。56國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）補(bǔ)償貿(mào)易的特征國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)補(bǔ)償貿(mào)易的作用1.對(duì)設(shè)備進(jìn)口方的作用（1）通過(guò)這種方式來(lái)利用國(guó)外資金。(2)通過(guò)補(bǔ)償貿(mào)易，可以引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，發(fā)展和提高本國(guó)的生產(chǎn)能力，加快企業(yè)的技術(shù)改造，使產(chǎn)品不斷更新及多樣化，增強(qiáng)出口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

(3)通過(guò)對(duì)方回購(gòu)，還可在擴(kuò)大出口的同時(shí)，得到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售市場(chǎng)和銷售渠道。2.對(duì)設(shè)備供應(yīng)方的作用對(duì)于設(shè)備供應(yīng)方來(lái)說(shuō)，進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易，有利于突破進(jìn)口方支付能力不足，擴(kuò)大出口，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，通過(guò)承諾回購(gòu)義務(wù)加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，爭(zhēng)取貿(mào)易伙伴。57國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)補(bǔ)償貿(mào)易的作用國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)四、互購(gòu)互購(gòu)(CounterPurchase)，顧名思義，就是交易雙方互相購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品?；ベ?gòu)貿(mào)易涉及使用兩個(gè)既獨(dú)立而又相互聯(lián)系的合同。在這種方式下，交易雙方先簽訂一個(gè)合同，約定由先進(jìn)口國(guó)(往往是發(fā)展中國(guó)家)用現(xiàn)匯購(gòu)買對(duì)方的貨物(如機(jī)器、設(shè)備等)，并由先出口國(guó)(通常為發(fā)達(dá)國(guó)家)在此合同中承諾在一定時(shí)期內(nèi)(例如12個(gè)月)買回頭貨；之后，雙方還需再簽訂一個(gè)合同，具體約定由先出口國(guó)用所得貨款的一部分或全部從先進(jìn)口國(guó)購(gòu)買商定的回頭貨。58國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)四、互購(gòu)58國(guó)際貿(mào)易國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

互購(gòu)貿(mào)易的特點(diǎn)在于，兩筆交易都用現(xiàn)匯支付，一般是通過(guò)信用證即期付款或付款交單來(lái)進(jìn)行，有時(shí)也可采用遠(yuǎn)期信用證付款方式。它與一般交易的不同之處在于，先出口的一方在第一份合同中作出回購(gòu)對(duì)方貨物的承諾，從而把先后兩筆不一定等值的現(xiàn)匯交易結(jié)合在一起。59國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)互購(gòu)貿(mào)易的特60國(guó)際貿(mào)易方式60國(guó)際貿(mào)易方式此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！61國(guó)際貿(mào)易方式此課件下載可自行編輯修改，供參考！61國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第十五章國(guó)際貿(mào)易方式班級(jí)：10本科市場(chǎng)營(yíng)銷教師：朱海濤62國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第十五章班級(jí)：1國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)本章學(xué)習(xí)目的了解在國(guó)際貨物買賣活動(dòng)中經(jīng)常的經(jīng)銷、代理、寄售、拍賣、招標(biāo)投標(biāo)、期貨交易、加工貿(mào)易及對(duì)銷貿(mào)易等貿(mào)易方式；能夠根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目的和所要交易商品的特征；選擇適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易方式和交易對(duì)象。關(guān)鍵詞經(jīng)銷與代理招投標(biāo)寄售與拍賣期貨交易加工交易63國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)本章學(xué)習(xí)目的2國(guó)際貿(mào)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)目錄第一節(jié)經(jīng)銷與代理第二節(jié)招標(biāo)與投標(biāo)第三節(jié)寄售與拍買第四節(jié)商品期貨交易第五節(jié)加工貿(mào)易第六節(jié)對(duì)銷貿(mào)易64國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)目錄3國(guó)際貿(mào)易方國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第一節(jié)經(jīng)銷與代理65國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義和類型

經(jīng)銷（Distribution）是指出口商與國(guó)外經(jīng)銷商達(dá)成書(shū)面協(xié)議，規(guī)定經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范圍，利用國(guó)外經(jīng)銷商推銷商品的一種貿(mào)易方式。按照經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷可分為兩種類型，一般經(jīng)銷和獨(dú)家經(jīng)銷。66國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）經(jīng)銷協(xié)議1.經(jīng)銷協(xié)議的名稱，雙方當(dāng)事人的名稱，簽約日期和地點(diǎn)。2.是否有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。3.經(jīng)銷商品種類。4.經(jīng)銷地區(qū)是指經(jīng)銷的地理范圍。5.經(jīng)銷期限。6.經(jīng)銷數(shù)量或金額。7.作價(jià)辦法。8.個(gè)別銷售合同與一般交易條件協(xié)議的關(guān)系。9、廣告宣傳、市場(chǎng)情況報(bào)道和商標(biāo)保護(hù)。67國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）經(jīng)銷協(xié)議6國(guó)際國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問(wèn)題

1、對(duì)經(jīng)銷方式的選用。

2、對(duì)經(jīng)銷商的選用。

3、對(duì)經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷地區(qū)和數(shù)量或金額的確定。

4、對(duì)中止或索賠的規(guī)定。68國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、代理（一）代理的含義

代理（Agency）是指出口商與國(guó)外的代理商達(dá)成協(xié)議由出口商作為委托人，授權(quán)代理人代表出口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)推銷商品、簽訂合同的一種貿(mào)易方式。代理商和出口商之間不是買賣關(guān)系，而是委托和被委托的關(guān)系。代理具有以下基本特點(diǎn)：

1.代理人只能在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動(dòng)。

2.代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。

3.代理人通常是運(yùn)用委托人的資金從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。

4.代理人不管交易的盈虧，只是收取傭金。

5.代理人只居間介紹生意、招攬訂單，而不承擔(dān)履行合同的責(zé)任。69國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、代理（一）代理的國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）代理的種類1、總代理（GeneralAgency）2、獨(dú)家代理（TheExclusiveAgencyorSoleAgency）3、一般代理（Agent）。70國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）代理的種類9國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）代理協(xié)議代理協(xié)議內(nèi)容主要有：

1.協(xié)議名稱的雙方當(dāng)事人。

2.指定代理的商品、地區(qū)和期限。

3.代理的權(quán)限。

4.傭金條款。

5.最低成交額。

6.宣傳推廣、商情報(bào)告和保護(hù)商標(biāo)。

7.其他規(guī)定。71國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）代理協(xié)議10國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（四）采用代理方式應(yīng)注意的問(wèn)題

1、對(duì)代理方式的選用。

2、對(duì)代理商品的選用，對(duì)代理商的資信能力和自己的經(jīng)營(yíng)能力及其在代理地區(qū)的商業(yè)地位做好市場(chǎng)調(diào)查。

3、對(duì)代理商品的種類、代理地區(qū)和代銷數(shù)量或金額的確定。

4、

對(duì)中止或索賠條款的規(guī)定。為了防止獨(dú)家代理商壟斷市場(chǎng)或經(jīng)營(yíng)不力等現(xiàn)象的出現(xiàn)，最好在協(xié)議中有中止或索賠條款的規(guī)定72國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（四）采用代理方式應(yīng)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第二節(jié)招標(biāo)與投標(biāo)73國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第二節(jié)12國(guó)際國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、招標(biāo)（一）招標(biāo)和投標(biāo)的含義與特點(diǎn)1、含義

招標(biāo)是指招標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，以某種方式發(fā)布招標(biāo)公告，說(shuō)明對(duì)特定商品或工程項(xiàng)目的具體內(nèi)容，同時(shí)邀請(qǐng)投標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)參加投票并按照程序從中選擇交易對(duì)象的一種交易行為。

投標(biāo)是指由賣方或承包人在指定時(shí)間內(nèi)按照招標(biāo)的要求和條件,報(bào)出價(jià)格和其他必要的條件,爭(zhēng)取中標(biāo)和達(dá)成交易的行為.參加投標(biāo)的一方成為投標(biāo)人.投標(biāo)也是指投標(biāo)人接到招標(biāo)通知后,根據(jù)招標(biāo)通知和要求填寫(xiě)招標(biāo)文件,并將其送交給招標(biāo)人的行為.2、招標(biāo)和投標(biāo)方式的特點(diǎn)（1）招標(biāo)和投標(biāo)是一種為復(fù)雜的貿(mào)易方式，包括的環(huán)節(jié)多，工作量大，成交金額也很大，一般是即期付款。（2）雙方當(dāng)事人之間的買賣關(guān)系（3）招標(biāo)和投標(biāo)屬于競(jìng)賣和競(jìng)包性質(zhì)。74國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、招標(biāo)（一）招標(biāo)和國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）招標(biāo)和投標(biāo)的種類

1.競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。

2.談判招標(biāo)。

3.兩段招標(biāo)。（三）招標(biāo)的程序

1、招標(biāo)

2、投標(biāo)

3、開(kāi)標(biāo)

4、中標(biāo)75國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）招標(biāo)和投標(biāo)的種國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)招標(biāo)的主要方式1.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)是指招標(biāo)人邀請(qǐng)幾個(gè)乃至幾十個(gè)投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過(guò)多數(shù)投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)，選擇其中對(duì)招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人達(dá)成交易，它屬于競(jìng)賣的方式。2.談判招標(biāo)。又叫議標(biāo)，它是非公開(kāi)的，是一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。它不屬于嚴(yán)格意義上的招標(biāo)方式。3.兩段招標(biāo)。兩段招標(biāo)是指無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)和有限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)的綜合方式，采用此類方式時(shí)，則是先用公開(kāi)招標(biāo)，再用選擇性招標(biāo)，分兩段進(jìn)行。76國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)招標(biāo)的主要方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(五)招標(biāo)與投標(biāo)的特點(diǎn)招標(biāo)與投標(biāo)同進(jìn)口貿(mào)易的一般做法不同。采用這種方式，雙方當(dāng)事人不必經(jīng)過(guò)交易磋商，也不存在討價(jià)還價(jià)的余地，而是由各投標(biāo)人應(yīng)邀同時(shí)采取一次遞價(jià)的辦法，而投標(biāo)人能否中標(biāo)，主要取決于投標(biāo)時(shí)的遞價(jià)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，采用這種方式，投標(biāo)人之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而招標(biāo)人則處于較主動(dòng)的地位。77國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(五)招標(biāo)與投標(biāo)的特國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(六)招標(biāo)抽以標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序1.招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作。其中包括發(fā)布招標(biāo)公告，資格預(yù)審，編制招標(biāo)文件等。2.投標(biāo)。當(dāng)投標(biāo)人參加投標(biāo)之前，先須做許多準(zhǔn)備工作，其中，包括編制投標(biāo)資格審查表，分析招標(biāo)文件，尋找投標(biāo)擔(dān)保單位等。投標(biāo)人一旦決定參加投標(biāo)，就要根據(jù)招標(biāo)文件要求的規(guī)定編制和填報(bào)投標(biāo)文件。招標(biāo)人通常要求投標(biāo)人提供投標(biāo)保證金或投標(biāo)保證函。最后，投標(biāo)人將投標(biāo)文件在投標(biāo)截止日期之前送達(dá)招標(biāo)人，逾期失效。3.開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與決標(biāo)。招標(biāo)人在指定的時(shí)間和地點(diǎn)將全部投標(biāo)寄來(lái)的投標(biāo)書(shū)中所列的標(biāo)價(jià)予以公開(kāi)唱標(biāo)，使全體投標(biāo)人了解最高標(biāo)價(jià)以及最低標(biāo)價(jià)。開(kāi)標(biāo)后，有些可以當(dāng)場(chǎng)決定由誰(shuí)中標(biāo)，有的還要由招標(biāo)人組織人員進(jìn)行評(píng)標(biāo)。參加評(píng)標(biāo)的人員原則上要堅(jiān)持評(píng)標(biāo)工作的準(zhǔn)確性、公開(kāi)性和保密性。評(píng)標(biāo)后中決標(biāo)，最終選定中標(biāo)人。78國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(六)招標(biāo)抽以標(biāo)業(yè)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)4.中標(biāo)簽約。中標(biāo)是從若干投標(biāo)人中選定交易對(duì)象，中標(biāo)即為得標(biāo)。中標(biāo)者必須與招標(biāo)人簽約，否則保證金予以沒(méi)收。但為了確保中標(biāo)人簽約后履約，招標(biāo)人仍然要求中標(biāo)人交納履約保證金或保證函。此外，根據(jù)國(guó)際招標(biāo)慣例的有關(guān)規(guī)定，招標(biāo)人在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，認(rèn)為不能選定中標(biāo)人，可以宣布招標(biāo)失敗，拒絕全部投標(biāo)，這種行為稱為拒絕投標(biāo)。79國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)4.中標(biāo)簽約。中標(biāo)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（七）使用招標(biāo)、投標(biāo)應(yīng)注意的問(wèn)題1.在招標(biāo)規(guī)定須通過(guò)代理人進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，必須事先在招標(biāo)人所在國(guó)家選定代理人，并簽好代理協(xié)議，訂明我方投標(biāo)的具體條件，代理人的報(bào)酬和不中標(biāo)時(shí)應(yīng)付的手續(xù)費(fèi)等；2.認(rèn)真審閱招標(biāo)文件，避免遺漏，對(duì)標(biāo)單的填寫(xiě)要慎重。3.投標(biāo)前要了解招標(biāo)國(guó)關(guān)于招標(biāo)的規(guī)定和習(xí)慣，同時(shí)要落實(shí)貨源，因?yàn)橥稑?biāo)要支付一定的保證金，而且投標(biāo)的商品，一般數(shù)量較大，交貨比較集中。80國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（七）使用招標(biāo)、投標(biāo)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第三節(jié)寄售與拍賣81國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第三節(jié)20國(guó)際貿(mào)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、寄售的概念和性質(zhì)寄售是指委托人(貨主)先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國(guó)外一個(gè)代銷人(受托人)，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行銷售，在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。82國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、寄售的概念和性質(zhì)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

寄售業(yè)務(wù)是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協(xié)議進(jìn)行的。寄售協(xié)議與買賣合同有別，寄售協(xié)議中的雙方當(dāng)事人不是買賣關(guān)系，而是委托和受托的關(guān)系。

但寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。寄售業(yè)務(wù)的代銷人介于委托人與實(shí)際買方之間。

代銷人有權(quán)以自己的名義與當(dāng)?shù)刭?gòu)貨人簽訂購(gòu)銷合同83國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)寄售業(yè)務(wù)是按寄售國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

寄售的一般做法84國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)寄售的一般做法23國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）寄售的特點(diǎn)

1.寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場(chǎng)(寄售地)，然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。

2.寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地售出之前仍屬寄售人。

3.寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。

4.寄售貨物裝運(yùn)出口后，在到達(dá)寄售地前也可采用出售路貨的辦法，先行銷售，即當(dāng)貨物尚地運(yùn)輸途中，由代銷人尋找買方出售。85國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）寄售的特點(diǎn)24國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）寄售的利弊

寄售的優(yōu)點(diǎn)1.寄售貨物出售前，寄售人擁有貨物的所有權(quán)。2.寄售方式是憑實(shí)物買賣，貨物與買主直接見(jiàn)面，有利于促進(jìn)成交。3.代銷人不負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，一般由寄售人墊資，代銷人不占用資金，可以調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)的積極性。

寄售的缺點(diǎn)1.出口方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，費(fèi)用較多，而且增加出口人的資金負(fù)擔(dān)，不利于其資金周轉(zhuǎn)。2.寄售貨物的貨款回收較為緩慢，一旦代銷人不守協(xié)議時(shí)，可能遭到貨、款兩空的危險(xiǎn)。86國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）寄售的利弊25國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)采用寄售方式應(yīng)注意的問(wèn)題1．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選好寄售地點(diǎn)2．慎重選擇代銷人3．要選擇適銷對(duì)路的商品作為寄售商品4．適當(dāng)掌握急售商品的數(shù)量5．訂好寄售協(xié)議87國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)采用寄售方式應(yīng)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、拍賣（一）拍賣的含義和特點(diǎn)

拍賣（Auction），是由拍賣人或拍賣機(jī)構(gòu)接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場(chǎng)所，按照一定的章程和規(guī)則，由買主相互出價(jià)競(jìng)買，把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種貿(mào)易方式。

1、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的。

2、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章。

3、拍賣是一種公開(kāi)競(jìng)買的現(xiàn)貨交易。

4、參與拍賣的買主，通常須向拍賣機(jī)構(gòu)繳存一定數(shù)額的履約保證金。

5、拍賣機(jī)構(gòu)為交易達(dá)成提供了服務(wù)，它要收取一定的報(bào)酬，作為傭金。88國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、拍賣（一）拍賣的國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）商品拍賣的形式

1、增價(jià)拍賣

2、減價(jià)拍賣

3、密封遞價(jià)拍賣

（三）拍賣的基本程序

1.準(zhǔn)備階段。

2.察看貨物。

3.正式拍賣。

4.付款和交貨。89國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）商品拍賣的形式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)拍賣的出價(jià)方法1.增價(jià)拍賣也稱淘汰式拍賣。拍賣時(shí)，由拍賣人宣布預(yù)定的最低價(jià)格，然后由競(jìng)買者相繼叫價(jià)，競(jìng)相加價(jià)，直到拍賣人認(rèn)為無(wú)人再出更高的價(jià)格時(shí)，則用擊槌動(dòng)作表示競(jìng)買結(jié)束，將這批商品賣給最后出價(jià)最高的人。在拍賣人擊槌前，競(jìng)買者可以撤銷出價(jià)。2.減價(jià)拍賣又稱荷蘭式拍賣。這種方法先由拍賣人喊出最高價(jià)格，然后逐漸減低叫價(jià)，直到有某一競(jìng)買者認(rèn)為已經(jīng)低到可以接受的價(jià)格，表示買進(jìn)為止。3.密封遞價(jià)拍賣又稱招標(biāo)式拍賣。采用這種方法時(shí)，先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各買方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將自己的出價(jià)密封遞交拍賣人，以供拍賣人進(jìn)行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個(gè)競(jìng)買者。90國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(四)拍賣的出價(jià)方法國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第一家拍賣行

蘇富比是世界上最古老的拍賣行，它首次以拍賣者作為中介、拍賣公司作為一種職業(yè)而出現(xiàn)，它作為全球歷史最悠久、規(guī)模最大的國(guó)際知名藝術(shù)拍賣行，業(yè)務(wù)包括了藝術(shù)拍賣、私人藝術(shù)買賣及藝術(shù)貸款。

它于1744年3月誕生在英國(guó)倫敦一處叫“科芬園”的地方。起源是一位叫山米爾·貝克的書(shū)商在“科芬園”一處果菜花卉市場(chǎng)舉辦了一場(chǎng)持續(xù)十天的書(shū)籍拍賣會(huì)。

約翰·蘇富比從1778年就與蘇富比拍賣的創(chuàng)始人山米爾·貝克的合伙拍賣書(shū)籍、印刷品和手稿。山姆·李·蘇富比是約翰·蘇富比的兒子，蘇富比拍賣行的名字應(yīng)該是來(lái)自“山姆·李·蘇富比”，原因在于他本人純熟的拍賣技巧，使得拍賣行的聲譽(yù)日隆。雖然蘇富比家族與拍賣行的關(guān)系止于1863年，但其名稱卻保留至今，成為公司資產(chǎn)的一部分。

91國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第一家拍賣行30國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)蘇富比是世上唯一擁有英國(guó)文學(xué)研究專家的拍賣公司。目前，蘇富比辦事處遍及全球40個(gè)國(guó)家，包括美國(guó)，歐洲，韓國(guó)，新加坡，臺(tái)灣，中國(guó)，莫斯科及多哈等新興市場(chǎng)；主要拍賣中心設(shè)在美國(guó)紐約約克大道、英國(guó)倫敦新邦德街、巴黎圣多諾黑區(qū)街及香港，并定期在另外6個(gè)拍賣中心舉行拍賣。蘇富比曾經(jīng)拍賣過(guò)第一本活版印刷圣經(jīng)，美國(guó)獨(dú)立宣言印刷首版，溫莎王室財(cái)產(chǎn)，肯尼迪總統(tǒng)夫人的財(cái)產(chǎn)，圓明園12生肖獸頭銅像等著名藝術(shù)品。92國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)蘇富比是世上唯一擁有國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)1.蘇富比在瑞士日內(nèi)瓦拍賣了一枚重24.78克拉的罕見(jiàn)粉鉆，并以4,600萬(wàn)美元(約合人民幣3.05億元)的天價(jià)成交，創(chuàng)下了全球珠寶拍賣價(jià)新紀(jì)錄93國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)1.蘇富比在瑞士日國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2.蘇富比拍賣瑞士雕塑家賈科梅蒂（AlbertoGiacometti）的銅雕像，打破歷來(lái)所有藝術(shù)品的拍賣價(jià)紀(jì)錄，以1億430萬(wàn)美元（約1億4760萬(wàn)新元）成交；3.香港蘇富比鐘表拍賣創(chuàng)紀(jì)錄，其中的奧運(yùn)系列在當(dāng)時(shí)以高價(jià)成交，總成交額達(dá)47,574,750港元，刷新香港蘇富比歷年來(lái)鐘表拍賣總成交紀(jì)錄；

4.在尤倫斯專場(chǎng)蘇富比的成交創(chuàng)4億，打造傳說(shuō)中的港元天價(jià)，此場(chǎng)拍賣共收錄了尤倫斯男爵105件中國(guó)當(dāng)代中國(guó)藝術(shù)作品;94國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2.蘇富比拍賣瑞士國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)95國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)34國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（五）展銷會(huì)參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。一、展覽會(huì)的作用所謂展覽會(huì)，就是在固定或一系列的地點(diǎn)、特定的日期和期限里，通過(guò)展示達(dá)到產(chǎn)品、服務(wù)、信息交流的集會(huì)。其中信息所包含的內(nèi)容很多。展覽會(huì)的作用體現(xiàn)在以下幾方面。（一）宣傳產(chǎn)品和服務(wù)（二）了解市場(chǎng)（三）擴(kuò)大銷售96國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（五）展銷會(huì)參加展覽國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（六）中國(guó)主要的展覽會(huì)中國(guó)的展覽會(huì)很多，這里只介紹幾個(gè)主要的展覽會(huì)：（一）中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（簡(jiǎn)稱廣交會(huì)），創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，迄今已有近五十年歷史，是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)客商最多、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。97國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（六）中國(guó)主要的展覽國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)

北京國(guó)際科技產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)

中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)98國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（七）企業(yè)如何利用展會(huì)在展會(huì)經(jīng)濟(jì)日益繁榮的今天，企業(yè)經(jīng)常會(huì)面對(duì)諸多各種形式傳達(dá)的的展會(huì)信息。企業(yè)應(yīng)該如何做出選擇呢？（一）確定目標(biāo)企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)其產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)的特點(diǎn)確定其參展目標(biāo)。（二）選擇展覽會(huì)1．展覽會(huì)性質(zhì)。2．展覽會(huì)組織者的能力。3．參加展覽的費(fèi)用。4．展覽會(huì)舉辦的時(shí)機(jī)。5．展覽會(huì)的地點(diǎn)。99國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（七）企業(yè)如何利用展國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（八）展賣的優(yōu)點(diǎn)1．有利于宣傳出口商品，擴(kuò)大影響，招攬潛在買主，促進(jìn)交易。2．有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，熟悉客戶的資信和作風(fēng)，擴(kuò)大銷售地區(qū)和范圍。3．有利于開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，從而改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)出口競(jìng)爭(zhēng)力。100國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（八）展賣的優(yōu)點(diǎn)39國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（九）采用拍賣方式時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

1、要選擇適合拍賣方式的商品。2、要恰當(dāng)?shù)卮_定拍賣商品的基價(jià)。3、對(duì)于拍賣方式要能出現(xiàn)的不利因素，如拍賣費(fèi)用較高，買主壓價(jià)，拍賣人違背賣方的意愿等，要有預(yù)防和補(bǔ)救措施。4、要了解各個(gè)拍賣中心的章程規(guī)則和習(xí)慣做法，調(diào)查市場(chǎng)供貨和價(jià)格水平，最后才能決定參加拍賣的商品種類、數(shù)量及拍賣基價(jià)，以爭(zhēng)取擴(kuò)大銷路，賣得好價(jià)的效果。101國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（九）采用拍賣方式時(shí)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第四節(jié)商品期貨交易102國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第四節(jié)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、期貨貿(mào)易含義及特點(diǎn)期貨貿(mào)易是指在期貨交易所內(nèi)，按照嚴(yán)格的程序和規(guī)則，通過(guò)公開(kāi)叫價(jià)的方式，買進(jìn)或賣出期貨標(biāo)準(zhǔn)化合約的一種貿(mào)易方式。（1）期貨交易不規(guī)定雙方提供或者接受實(shí)際貨物，期貨交易買賣是標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約;（2）交易的結(jié)果不是轉(zhuǎn)移實(shí)際貨物，而是支付或者取得簽訂合同之日與履行合同之日的價(jià)格差額;（3）在期貨交易所參加交易所的會(huì)員單位，非會(huì)員單位只能通過(guò)作為經(jīng)紀(jì)人的會(huì)員單位來(lái)進(jìn)行交易;（4）期貨合同是由交易所制訂的標(biāo)準(zhǔn)期貨合同，并且只能按照交易所規(guī)定的商品標(biāo)準(zhǔn)和種類進(jìn)行交易;（5）期貨交易的交貨期是按照交易所規(guī)定的交貨期確定的。不同商品，交貨期不同;（6）期貨合同都必須在每個(gè)交易所設(shè)立的清算所進(jìn)行登記及結(jié)算。103國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、期貨貿(mào)易含義及特國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、期貨貿(mào)易的功能（一）套期保值業(yè)務(wù)賣期保值買期保值（二）期貨投機(jī)業(yè)務(wù)104國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)二、期貨貿(mào)易的功能國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第五節(jié)加工貿(mào)易105國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第五節(jié)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、加工貿(mào)易的主要形式加工貿(mào)易是指國(guó)內(nèi)企業(yè)從境外保稅（即經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)并同時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)，準(zhǔn)予暫時(shí)免交進(jìn)口環(huán)節(jié)關(guān)稅、增值稅及相關(guān)許可證件）進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工或裝配后，將成品或半成品復(fù)出口的交易形式。該項(xiàng)業(yè)務(wù)主要包括來(lái)料加工和進(jìn)料加工兩種貿(mào)易方式。106國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)一、加工貿(mào)易的主要形國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（一）來(lái)料加工1、來(lái)料加工的涵義及特點(diǎn)來(lái)料加工是指由外商免費(fèi)提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝料件等，由加工方按對(duì)方要求進(jìn)行加工裝配，成品交對(duì)方銷售，加工方只收取工繳費(fèi)的交易形式。其主要是為了吸收外資，同時(shí)利用國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力資源等方面的優(yōu)勢(shì)，加工成品，以獲取收入。來(lái)料加工貿(mào)易是一種委托加工的方式。其特點(diǎn)是：外商將原材料等運(yùn)交我方，并未發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，我方只是作為受托人按照外商的要求，將原料加工成為成品；而加工過(guò)程中，我方付出了勞動(dòng)，獲取的加工費(fèi)是勞動(dòng)的報(bào)酬。因此，可以說(shuō)來(lái)料加工貿(mào)易屬于勞務(wù)貿(mào)易的一種形式，它是以商品為載體的勞力出口。107國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（一）來(lái)料加工46國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2、來(lái)料加工的主要做法（1）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，我國(guó)承接加工成品交外商運(yùn)出我國(guó)境外，由其自行銷售，我方只收取工繳費(fèi)。（2）外商除提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件外，還免費(fèi)提供加工裝配時(shí)所必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備，我方按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商自行銷售。108國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2、來(lái)料加工的主要做國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）進(jìn)料加工1、進(jìn)料加工的涵義及特點(diǎn)進(jìn)料加工(ProcessingwithImportedMaterials)是指加工方用外匯購(gòu)買進(jìn)口的原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工成品或半成品后再外銷出口的交易形式。進(jìn)料加工業(yè)務(wù)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）加工方自行從國(guó)際市場(chǎng)組織原輔材料，進(jìn)口時(shí)需對(duì)外付匯；（2）加工方需自行開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，尋找客戶，接洽訂單；（3）加工方對(duì)從原輔料進(jìn)口直至成品銷售的全過(guò)程獨(dú)立承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。109國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）進(jìn)料加工48國(guó)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2、進(jìn)料加工的具體做法進(jìn)料加工的具體做法，歸納起來(lái)，大致有以下三種（1）交易雙方先簽訂出口合同，再根據(jù)國(guó)外買方的訂貨要求從國(guó)外購(gòu)進(jìn)原料，加工生產(chǎn)，然后交貨。（2）交易雙方先簽訂進(jìn)口原料的合同，加工出成品后再尋找市場(chǎng)和買主。（3）交易雙方簽訂對(duì)口合同方式，即與對(duì)方簽訂進(jìn)口原料合同的同時(shí)簽訂出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的購(gòu)買者。但兩個(gè)合同相互獨(dú)立，分別結(jié)算。110國(guó)際