世聯(lián)房地產(chǎn)項目拓展報告寫作方法技巧課件

寫報告的目的是什么?解決客戶問題客戶需要你來排難的！即使有時候他們顯得并不是特別信任你。寫報告的目的是什么?解決客戶問題客戶需要你來排難的！即使有時1且慢動筆，你是否真正了解客戶需要什么？“如何用正確有效的方法解決開發(fā)商問題?”是評判策劃報告的重點.結(jié)論清晰/視覺(醒目突出重點美觀)——你所做的一切都是為了更順利的解決問題.需要且慢動筆，你是否真正了解客戶需要什么？“如何用正確有效的方法2如果作業(yè)經(jīng)常被打斷如果客戶人員和指導(dǎo)經(jīng)常搖頭就說明沒有事先溝通清楚就說明我們?nèi)狈χ笇?dǎo)如果如果如果作業(yè)經(jīng)常被打斷如果客戶人員和指導(dǎo)經(jīng)常搖頭就說明沒有事先溝3如何發(fā)問WHY1.如何發(fā)問WHY1.4世聯(lián)房地產(chǎn)項目拓展報告寫作方法技巧課件5在需求溝通過程中產(chǎn)生了嚴重的失真，從客戶的描述到項目經(jīng)理的理解、分析員的設(shè)計、程序員的編碼、商業(yè)顧問的詮釋，每個角色都根據(jù)自己的特點和需求對信息進行了不同的加工，從而導(dǎo)致信息的內(nèi)容有了很大的改變?？蛻簦悍糯笮枨螽斘覀儽容^圖1中的1幅和第10幅圖時，就會發(fā)現(xiàn)用戶在描述自己的需求時做了許多“添磚加瓦”的事?？蛻粢床粫f，要么就會添油加醋的現(xiàn)象，在我的實踐中是屢見不鮮的。而在這種現(xiàn)象的背后有什么潛在的原因呢？我認為至少有兩方面關(guān)鍵因素：1.客戶希望支付的成本盡可能少，獲得的效益盡可能多2.解決方案的選擇權(quán)交給了不熟悉技術(shù)的客戶，經(jīng)常預(yù)期客戶能夠直接告訴他們要做什么（What），而不太關(guān)心用戶提出需求的真正動機（Why）在需求溝通過程中產(chǎn)生了嚴重的失真，從客戶的描述到項目經(jīng)理的理6客戶需求暗示需求：客戶難點、困難、不滿的陳述明確需求：客戶對愿望和需求的具體陳述客戶需求暗示需求：明確需求：7FIND“事實”問題Fact“處境、顧慮”問題Issue/Concert“實際影響”問題“確定方案”問題NetEffectDevelopSolutionFIND“事實”問題Fact“處境、顧慮”問題Issue/C8Fact“事實”問題NetEffect“實際問題”問題DevelopSolution“確定方案”問題Issue/Concert“處境、顧慮”問題FIND用來了解客戶的背景和實際信息用來了解客戶的優(yōu)先事項、顧慮、觀點、態(tài)度和業(yè)務(wù)驅(qū)動因素（動機）通過讓客戶更加清楚的認識到問題給他們造成的影響，對客戶的顧慮進行財務(wù)價值的衡量讓客戶對解決方案進行設(shè)想您公司明年有多少項目要推出？您的市場占有率是多少？今年回現(xiàn)目標是多少？什么時間具備預(yù)售條件？貴司主打業(yè)務(wù)是什么？是什么造成業(yè)務(wù)上的困難？您希望那些服務(wù)進一步提高？哪些因素（與代理業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)流程）是您最優(yōu)先考慮的？如果……這將意味著什么？如果拿出部分做降價會不會對銷售有幫助？如果樣板區(qū)能搶出來，或許……？其中一部分指標能否修改?您是否能詳細（具體描述）…您的意思是……?目前的經(jīng)濟危機對您項目銷售有多大的影響？與投資方的糾纏中您損失了多少?FactNetEffectDevelopSolutio9怎么做你準備好了嗎?2.HOW怎么做你準備好了嗎?2.HOW10很多時候，我們抱怨下屬或同事工作不利。問題往往不是出在水平上而是出在溝通上。溝通很多時候，我們抱怨下屬或同事工作不利。問題往往不是出在水平上11情緒，來不得假如果你不喜歡寫也沒有人愿意讀客戶也不會為你付費情緒，來不得假12反對沒有指導(dǎo)方針，沒有目標而放任同事或下屬自由行動換句話說，在這之后才給寫作人員自由把手拿開，不要保留任何限制，給他們時間和鼓勵一定要選擇一種困難的方法去做反對沒有指導(dǎo)方針，沒有目標而放任同事或下屬自由行動在這之后才13為什么報告開頭這么難寫？1人的大腦就象一部機器，溫度最高時工作效率最高。當你開始坐下來寫作時，你的大腦是冷的。就是說，當你坐下來為一個報告擬一個開頭，就如同沒打開發(fā)動機就要駕駛汽車翻山越嶺。怎樣克服這種“冷腦”現(xiàn)象？2尋找開宗明義的第一句話或第一段是十分困難的。為什么報告開頭這么難寫？1人的大腦就象一部機器，溫度最高14如果寫不出來就先說出來然后再寫如果寫不出來15假想客戶就在你面前想象你現(xiàn)在是在給朋友推薦你已經(jīng)選用的一件商品多說幾遍，然后寫下來一種不太激進的打破常規(guī)的方法就是說能幫助你用口語表達，比起寫會更快的捕捉到思維更快的找到解決的方案

?

#D

?

@

￡用TA的語言和TA說話假想客戶就在你面前想象你現(xiàn)在是在給朋友推薦你已經(jīng)選用的一件商16研究的方法

麥肯錫的MECE研究方法MutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps)

(Nogaps)(不多不少)(不重疊)(不遺漏)MECE相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏研究的方法

麥肯錫的MECE研究方法MutuallyExc17結(jié)構(gòu)性思維、MECE方法是分析問題的第一步，把可能與問題相關(guān)的方方面面解剖出來，進行各個方面的分析，找到問題的所在，它是全面分析問題，避免遺漏的重要基礎(chǔ)。它就像漁民在大海捕魚前的“撒網(wǎng)”的動作，只有先撒開網(wǎng)，才可能網(wǎng)上魚（找出問題根源）。強調(diào)遞進關(guān)系是在找到問題所在后，應(yīng)該怎樣去跟客戶闡述問題，怎樣使闡述的過程條理更清晰，它更多的是針對語言的組織形式而言。MECE是前提，沒有以MECE為基礎(chǔ)的邏輯，像是沒有基礎(chǔ)的大廈，注定只能是空中樓閣。研究的方法

麥肯錫的MECE研究方法結(jié)構(gòu)性思維、MECE方法是分析問題的第一步，把可能與問題相關(guān)18假設(shè)式目標結(jié)論可提前憑借經(jīng)驗/印象得出，研究通常是為了給結(jié)論一個可信的理性過程成文——注意結(jié)論的相關(guān)性研究結(jié)論一定與項目的一個或多個方面具有相關(guān)性，沒有相關(guān)性的結(jié)論或案例即使它們本身再正確也必須舍棄。策劃報告5步法研究的方法

研究思路1初步檢驗——資料搜索與整合在成文前通過資料搜集初步驗證假設(shè)目標，根據(jù)資料現(xiàn)狀確定繼續(xù)、調(diào)整或放棄原先研究方向研究方法——研究的關(guān)鍵對收集的資料進行分析整理，得出可以得到結(jié)論的方法2345檢查——出品前的重點假設(shè)收集咀嚼竄出檢驗假設(shè)式目標成文——注意結(jié)論的相關(guān)性策劃報告5步法研究的方法19做什么3.WHAT做什么3.WHAT20在大多數(shù)報告中，無論插圖多么精彩，都是最為重要的。大多數(shù)客戶在讀過標題后，便會因?qū)ζ涓行匀せ虿桓行匀頉Q定是否繼續(xù)讀下去。標題JohnCaples在大多數(shù)報告中，無論插圖多么精彩，都是最為重要的。大21★中信珠海項目處于怎樣的環(huán)境中？1問題城市環(huán)境B.★中信珠海項目處于怎樣的環(huán)境中？1問題城市環(huán)境B.西岸價值珠海經(jīng)濟及產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，運行態(tài)勢良好，主要經(jīng)濟指標增速較快，是珠三角西岸發(fā)展重要一極珠海市近6年GDP統(tǒng)計（億元）368.34409.04476.71551.68634.58749.601002003004005006007008002001年2002年2003年2004年2005年2006年20012002200320042005GDP增長率12.10%12.40%18.10%13.80%13.10%居民儲蓄余額增長率15.20%19.40%20.20%14.30%17.70%人均可支配收入增長率5%5.80%8.40%10.50%7.90%珠海城市經(jīng)濟健康發(fā)展，運行態(tài)勢良好，主要經(jīng)濟指標增速較快；消費市場持續(xù)繁榮，城市消費能力穩(wěn)步增長，珠海城市綜合素質(zhì)不斷提升；西岸價值珠海經(jīng)濟及產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，運行態(tài)勢良好，主要經(jīng)濟指標增西岸價值珠三角區(qū)域空間格局示意:《珠三角城鎮(zhèn)群協(xié)調(diào)發(fā)展規(guī)劃》為珠三角描繪了一幅壯麗的藍圖：世界制造基地和世界級城鎮(zhèn)群。2020年，珠三角經(jīng)濟總量將持續(xù)健康發(fā)展，實現(xiàn)GDP總量36800至73400億元，相當于目前全省GDP總量的三到六倍珠三角城市群一體化加速，在未來十年內(nèi)將發(fā)展成為世界級城市群，珠海是三個核心城市之一珠海在珠三角城市群“一脊三帶五軸”規(guī)劃中定位為區(qū)域副中心，是戰(zhàn)略發(fā)展的重要一極珠海作為區(qū)域副中心，引領(lǐng)珠三角西岸都市區(qū)發(fā)展西岸價值珠三角區(qū)域空間格局示意:《珠三角城鎮(zhèn)群協(xié)調(diào)發(fā)展規(guī)劃》融城價值澳珠港深一體化已經(jīng)成為發(fā)展趨勢，城市融合性凸現(xiàn)以香港澳門為中心、珠江三角洲為腹地的澳珠港深“增長三角”已成為亞洲地區(qū)發(fā)展比較成熟、經(jīng)濟活躍和協(xié)作程度較高的經(jīng)濟區(qū)。澳門、香港建設(shè)國際大都會和珠江三角洲率先實現(xiàn)現(xiàn)代化的目標使深化這種合作的要求更顯迫切隨著珠海的發(fā)展，一體化趨勢已逐步被客戶所認知；澳門經(jīng)濟近年發(fā)展迅速，基礎(chǔ)設(shè)施的完善與城市競爭力的提升將對帶動珠海整個經(jīng)濟的發(fā)展；融城價值澳珠港深一體化已經(jīng)成為發(fā)展趨勢，城市融合性凸現(xiàn)以香融城價值交通規(guī)劃建將使珠海與“港澳深”聯(lián)系更加緊密，“澳珠港深—融城”趨勢加強資料來源：珠海市規(guī)劃局、交通局兩橋——港珠澳大橋/深中大橋港珠澳大橋——起點是香港大嶼山，經(jīng)大澳，跨越珠江口，最后分成Y字形，一端連接珠海，一端連接澳門。大橋建成后，從香港到珠海的公路交通將從三四小時縮短到幾十分鐘。預(yù)計2008年動工。深中大橋——深中大橋可以連通江中高速公路和深圳機荷高速公路，而深中大橋的延長線即可抵達深圳龍華高速鐵路樞紐站，由此連接廣深、廣珠鐵路。自深圳至珠海車程40分鐘。廣珠鐵路已開始招商工作粵西沿海高速公路珠海段已建成通車江珠高速公路于2006年底前通車太澳高速公路（廣珠西線高速）正在順利推進中105國道上沖段改建工程、珠海大道改造工程及京珠高速公路珠海出口段、金鳳路、南橫路、三臺石路北段等城市交通干線項目均已啟動廣珠輕軌工程已經(jīng)開工三鐵四高速融城價值交通規(guī)劃建將使珠海與“港澳深”聯(lián)系更加緊密，“澳珠港融城價值港口及海島的國際化開發(fā)將加速珠海經(jīng)濟發(fā)展，使其成為珠三角西岸的領(lǐng)頭羊航空港高欄港橫琴島兩港——高欄港、航空港規(guī)劃2009年底前，擴建珠海港10萬噸級航道，完善化工專區(qū)建設(shè)，規(guī)劃建設(shè)物流園區(qū)。開展九洲港搬遷規(guī)劃，開展保稅區(qū)區(qū)港聯(lián)動可行性研究。改造香洲北堤碼頭，提升連接珠海東部海島的交通基礎(chǔ)設(shè)施；重點建設(shè)高欄港區(qū)，完善港口布局結(jié)構(gòu)。2007年底前，擴建高欄進港主航道二期工程，修建2個5萬噸級集裝箱碼頭，籌建高欄港大宗干散貨碼頭、南水作業(yè)區(qū)大突堤；2007年，“殼牌”在珠海市高欄港經(jīng)濟區(qū)投資，建設(shè)一個年產(chǎn)40萬噸的世界級潤滑油生產(chǎn)廠；橫琴島——泛珠三角合作區(qū)2004年，橫琴島被確定為泛珠三角經(jīng)濟合作區(qū)；發(fā)展目標：將橫琴島建設(shè)成為一個攜手港澳、服務(wù)泛珠、區(qū)域共享、示范全國，與國際接軌的復(fù)合型、生態(tài)化創(chuàng)新之島；美國金沙集團在橫琴島開發(fā)的包括一座400萬平方米的會展中心、一家擁有2萬間客房的酒店，以及3萬套公寓的超大規(guī)模的國際會展度假區(qū)于2006年底破土動工；融城價值港口及海島的國際化開發(fā)將加速珠海經(jīng)濟發(fā)展，使其成為珠融城價值城市主城區(qū)-全市政治、經(jīng)濟、文化中心，以一般產(chǎn)業(yè)和配套居住為主的城市帶由香洲、新香洲、吉大、前山、拱北等組成的中心城區(qū)和由南屏、灣仔、洪灣等組成的南區(qū)，面積約190k㎡香洲中心區(qū)，包括現(xiàn)有的新老香洲、吉大、拱北、前山、南灣等片區(qū)，是全市政治、經(jīng)濟、文化中心——通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及舊城改造進行城市功能置換，弱化一般工業(yè)，強化城市生活服務(wù)與旅游服務(wù)設(shè)施，優(yōu)化環(huán)境品質(zhì)與文化品味；南灣、拱北地區(qū)以區(qū)域性交通、流通、服務(wù)等功能為主，直接承接并負責中轉(zhuǎn)區(qū)域交通與區(qū)域政策所帶來的效應(yīng)；重點發(fā)展唐家灣城市組團，建設(shè)以前山河為依托的南灣城市組團；西部城市次中心：雙港帶動的大型、重化產(chǎn)業(yè)為主的城市帶斗門中心城區(qū)逐步向南拓展，未來與金灣中心城區(qū)共同成為珠海西部地區(qū)的城市中心東部沿海以金融、會展、流通等高端服務(wù)業(yè)及高層次生活服務(wù)為主的城市帶珠海總體規(guī)劃“從邊到面”升級城市功能，中心帶動?xùn)|西全面發(fā)展，“居住向東，工業(yè)向西”拓展西城、提升東城，珠海以國際視野接軌“澳珠港深”

融城價值城市主城區(qū)-全市政治、經(jīng)濟、文化中心，以一般產(chǎn)業(yè)和配珠三角經(jīng)濟圈長三角經(jīng)濟圈環(huán)渤海經(jīng)濟圈融城價值西岸價值中國明星城市---走在國際化發(fā)展前列的重點城市環(huán)渤海：天津、大連、青島長三角：杭州、寧波珠三角：深圳、香港、澳門其他：三亞、廈門備注：從全國明星城市中，有選擇的選取濱海帶城市進行比對澳珠港深一體化，珠三角城市帶西部中心的雙價值使得珠海將成為下一輪的明星城市珠三角長三角環(huán)渤海融城價值西岸價值中國明星城市---備注：從小標題在你動筆寫報告之前，先把基本架構(gòu)想好利用小標題，讓讀者便于瀏覽不要讓客戶在接受題目后，瀏覽時，一看很累，懶得看下去。要有一個誘敵深入的全盤計劃，利用小標題牽引讀者深入閱讀然后從第一段開始。小標題在你動筆寫報告之前，先把基本架構(gòu)想好然后從第一段開始。30包含關(guān)系并列關(guān)系遞進關(guān)系研究的方法

每部分的研究方法包含關(guān)系并列關(guān)系遞進關(guān)系研究的方法

每部分的研究方法31研究的方法

每部分的研究方法包含關(guān)系并列關(guān)系遞進關(guān)系拓展報告大邏輯結(jié)構(gòu)模式拓展報告每部分的研究方法ARGUMENT

論證式GROUPING

組合式

研究的方法

每部分的研究方法包含關(guān)系并列關(guān)系遞進關(guān)系拓展報告32力求使報告邏輯變?yōu)閱我豢v向遞進關(guān)系，它能使分析層層遞進，環(huán)環(huán)相扣，行文和表達上更清晰●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●使報告邏輯變?yōu)槟撤N單一邏輯關(guān)系，避免多種邏輯關(guān)系并存力求使報告邏輯變?yōu)閱我豢v向遞進關(guān)系，它能使分析層層遞進，環(huán)環(huán)33拓展報告的邏輯結(jié)構(gòu)報告結(jié)構(gòu)的形成●●●●●●邏輯結(jié)構(gòu)就是報告的主線——主線的確立就變得尤為重要，直接關(guān)乎報告全篇的謀篇布局拓展報告的邏輯結(jié)構(gòu)●●●●●●34報告框架拓展報告的邏輯結(jié)構(gòu)報告結(jié)構(gòu)的形成報告框架拓展報告的邏輯結(jié)構(gòu)35趨勢定位法市場定位法客戶定位法定位報告的寫作方法定位的思考方法/推導(dǎo)過程思考一下，它們分別適用于什么樣的市場環(huán)境?（未來的潛在需求）（供不應(yīng)求的機會發(fā)現(xiàn)）（市場的現(xiàn)實需求）趨勢定位法市場定位法客戶定位法定位報告的寫作方法思考一下，它36拿一些過去的一些報告與各位同事分享一下吧參考的報告參考的報告37定位思路3——以客戶為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開發(fā)流程拿地定位銷售設(shè)計物管客戶細分獲取土地產(chǎn)品設(shè)計客戶服務(wù)6+2土地屬性清單城市地圖市場細分客戶描述七對眼睛(項目定位)七對眼睛(產(chǎn)品建議)定位思路3——以客戶為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開發(fā)流程拿地定位銷售設(shè)計38物業(yè)發(fā)展建議報告的寫作方法每一塊地的解決方案,都會不同你要做的是建筑師與市場的橋梁這里,關(guān)于物業(yè)發(fā)展建議,我不想提太多方法論,歸根結(jié)底,定位是提出項目的操作思路,而物業(yè)發(fā)展建議是項目實施的具體操作過程沒有方法論的陷阱,只有解決方法的經(jīng)驗之談?wù)缢f策劃:策劃是一門科學(xué),策劃也是一門藝術(shù)科學(xué)可以告訴你公式但藝術(shù)很難物業(yè)發(fā)展建議報告的寫作方法每一塊地的解決方案,都會不同39正所謂規(guī)劃的市場評價正所謂403.展賣空間是否超越性的體現(xiàn)形象高度1.是否滿足地塊的約束條件2.產(chǎn)品是否豐富6.是否因地制宜5.是否滿足創(chuàng)新性4.是否樹立標桿產(chǎn)品規(guī)劃方案的市場評價3.展賣空間是否超越性的體現(xiàn)形象高度1.是否滿足地塊的約束條413.展賣空間是否超越性的體現(xiàn)形象高度1.是否滿足地塊的約束條件2.產(chǎn)品是否豐富6.是否因地制宜5.是否滿足創(chuàng)新性4.是否樹立標桿產(chǎn)品規(guī)劃方案市場評價的CheckList現(xiàn)高+合理的布局基礎(chǔ)(四至/景觀價值/風水/建筑陰影/北坡)生態(tài)節(jié)能、省地建筑+精裝修蜂巢+采光車庫+會所+200米疊水景觀帶+無邊界泳池/網(wǎng)球多元化的產(chǎn)品組合/產(chǎn)品互為資源/標桿產(chǎn)品的溢價因素/實現(xiàn)利益最大化主題院落——空中合院底TOHO+一梯一戶復(fù)式+圓樓（平層+雙拼）商HOUSE7.是否符合潮流趨勢8.是否回歸建筑本質(zhì)坡地建筑、建筑與環(huán)境的對話3.展賣空間是否超越性的體現(xiàn)形象高度1.是否滿足地塊的約束條421.Block分析法2.概念演繹法物業(yè)建議報告的寫作經(jīng)驗思考一下，它們分別適用于什么樣的項目?1.Block分析法物業(yè)建議報告的寫作經(jīng)驗思考一下，它們分別43規(guī)劃——各品類產(chǎn)品對應(yīng)土地屬性品類核心價值土地屬性G1

（商務(wù)住宅）便捷的城市生活注重工作便利,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)1)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達，享受市中心級別配套

2)地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復(fù)雜的情況

3)商業(yè)價值高

4）居住價值一般G2

（城市改善）追求居住改善和品質(zhì)1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜

2)適宜居住G3

（城市棲居）低總價優(yōu)勢1）要求公共交通密集，站點在步行距離內(nèi)

2）周邊有較完善的生活配套

3）居住價值一般C

（城郊改善）舒適居住

（第一居所）追求舒適居住1）交通便捷，可快速到達；離城市成熟區(qū)域比較近

2）相對市中心居住密度低

3）地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質(zhì)、空氣質(zhì)量好）T1（郊區(qū)棲居）低價格價格務(wù)實1）距離目標客戶原有居?。üぷ鳎┑攸c較遠

2）交通不便利，公交線路缺乏或基本沒有

3）項目周邊通常無配套，依賴小區(qū)內(nèi)部解決

4）要有小區(qū)環(huán)境

5）地塊條件通常只有三通（水電路）T2（郊區(qū)享受）舒適居住

（第二居所）

考慮父母養(yǎng)老或休閑——1）有自然資源

2）距離城市較遠,但有快速道路可達

3）沒有完善生活配套,但地塊周邊可能有休閑配套(或有條件可做到)TOP1

（城市豪宅）占有稀缺資源位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景觀資源TOP2

（郊區(qū)豪宅）占有稀缺資源銷售價格在市區(qū)均價2倍以上位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源規(guī)劃——各品類產(chǎn)品對應(yīng)土地屬性品類核心價值土地屬性G144拿一些過去的一些報告與各位同事分享一下吧參考的報告參考的報告45一些小的提示一些小的提示461“感性的語言”往往使得報告更豐滿1“感性的語言”往往使得報告更豐滿472“圖表+文字”比單純的文字敘述有效100倍陷阱簡潔

2“圖表+文字”比單純的文字敘述有效100倍陷阱48簡潔與【表達內(nèi)容的多少】沒有關(guān)系簡潔取決于【對元素的安排是否有邏輯性】123456789ahsiensjinosno123456789ahsiensjinosno

ahsiensjinosno簡潔往往被表達成簡陋（精致的簡陋令讀者沒有所得）簡潔與【表達內(nèi)容的多少】沒有關(guān)系簡潔取決于【對元素的安排是否493用案例來說話是很少被人反駁的3用案例來說話是很少被人反駁的504用一些吸引人的標題,牽引著客戶的感官4用一些吸引人的標題,牽引著客戶的感官51標題的類型TheHeadline利益式新聞式啟發(fā)式疑問式命令式標題的類型TheHeadline利益式52地段+地鐵+稀缺=13000元/平米WE?天生麗質(zhì)但是，你會象他們一樣很快被忘記(VI70,金茂禮都,都市芊芊匯,都會100……)突破價格壁壘，我們還能走多遠？曇花一現(xiàn)Q1：當價格基礎(chǔ)在1.3-1.5萬元/平米沒有懸疑的時候，我們是否能安枕無憂？利益式新聞式啟發(fā)式疑問式命令式地段+地鐵+稀缺=13000元/平米WE?天生麗質(zhì)但是，你53能否實現(xiàn)價格飛躍?WHAT?城市項目市場客戶利益式新聞式啟發(fā)式疑問式命令式能否實現(xiàn)價格飛躍?WHAT?城市利益式54目標8000元/平米的價格只是本項目的基本指標。目前XX區(qū)房地產(chǎn)市場均價：5000元/平米現(xiàn)狀必須突破市場價格3000元/平米以上WE?利益式新聞式啟發(fā)式疑問式命令式目標8000元/平米的價格只是本項目的基本指標。目前XX區(qū)房55年底實現(xiàn)可售部分50％銷售率，預(yù)計實現(xiàn)總銷售額4.6億元左右短期目標目標樹立“振業(yè)城”強勢品牌，形成大盤生命力，持續(xù)旺銷長期目標年底實現(xiàn)可售部分50％銷售率，預(yù)計實現(xiàn)總銷售額4.6億元左右5605年10月05年底06年8月進場05年底實現(xiàn)銷售50%06年6月實現(xiàn)銷售90%整體均價￥8500-8800/㎡整體均價￥9000-9300/㎡整體均價￥9500-9800/平方米目標分解TOHO整體實現(xiàn)￥10000/㎡疊拼HOUSE實現(xiàn)￥7500/㎡多層復(fù)式洋房￥8000/㎡05年10月05年底0657抓住客戶認同因素，加強宣傳引導(dǎo)削弱、消除客戶成交障礙戰(zhàn)術(shù):基于客戶

從客戶角度提出問題增加上門量全面提升銷售速度是短期內(nèi)形成市場焦點的有效途徑是逐步提升價格的有力砝碼也就是達成目標最根本的關(guān)鍵點戰(zhàn)略:速度先行提高成單率＋怎么做?利益式新聞式啟發(fā)式疑問式命令式抓住客戶認同因素，加強宣傳引導(dǎo)戰(zhàn)術(shù):基于客戶增加上門量全面58我們把報告寫得艱澀而枯燥是因為我們把它變成了演講稿，而不是一次談話。Eeton我們把報告寫得艱澀而枯燥是因為我們把它變成了演講稿，而不是一59處理異議的步驟傾聽表現(xiàn)出興趣和耐心闡述確認理解正確理解表明對客戶的意見的理解解決問題運用特征、優(yōu)勢和利益表態(tài)對達成的諒解、協(xié)議表態(tài)目標：獲得承諾，馬上或在不久的將來采取行動客服反對意見之后達成一致的肯定意見，獲得業(yè)務(wù)應(yīng)對客戶異議處理異議的步驟傾聽表現(xiàn)出興趣和耐心目標：應(yīng)對客60如果你想成為收入優(yōu)厚的策劃取悅客戶如果你想成為很牛的策劃取悅自己如果你想成為很偉大的策劃取悅讀者如果你想成為收入優(yōu)厚的策劃61錯誤的比喻正確的比喻策劃健談?wù)吲烹y者大師推銷員錯誤的比喻正確的比喻策劃健談?wù)吲烹y者大師推銷員62世聯(lián)新的愿景和使命，從內(nèi)部導(dǎo)向的公司轉(zhuǎn)變成了市場導(dǎo)向的一家公司更需要我們?nèi)目蛻舻慕嵌人伎甲约旱膬r值從公司價值到市場價值世聯(lián)新的愿景和使命，從內(nèi)部導(dǎo)向的公司轉(zhuǎn)變成了市場導(dǎo)向的一家公63寫報告的目的是什么?解決客戶問題客戶需要你來排難的！即使有時候他們顯得并不是特別信任你。寫報告的目的是什么?解決客戶問題客戶需要你來排難的！即使有時64且慢動筆，你是否真正了解客戶需要什么？“如何用正確有效的方法解決開發(fā)商問題?”是評判策劃報告的重點.結(jié)論清晰/視覺(醒目突出重點美觀)——你所做的一切都是為了更順利的解決問題.需要且慢動筆，你是否真正了解客戶需要什么？“如何用正確有效的方法65如果作業(yè)經(jīng)常被打斷如果客戶人員和指導(dǎo)經(jīng)常搖頭就說明沒有事先溝通清楚就說明我們?nèi)狈χ笇?dǎo)如果如果如果作業(yè)經(jīng)常被打斷如果客戶人員和指導(dǎo)經(jīng)常搖頭就說明沒有事先溝66如何發(fā)問WHY1.如何發(fā)問WHY1.67世聯(lián)房地產(chǎn)項目拓展報告寫作方法技巧課件68在需求溝通過程中產(chǎn)生了嚴重的失真，從客戶的描述到項目經(jīng)理的理解、分析員的設(shè)計、程序員的編碼、商業(yè)顧問的詮釋，每個角色都根據(jù)自己的特點和需求對信息進行了不同的加工，從而導(dǎo)致信息的內(nèi)容有了很大的改變。客戶：放大需求當我們比較圖1中的1幅和第10幅圖時，就會發(fā)現(xiàn)用戶在描述自己的需求時做了許多“添磚加瓦”的事。客戶要么不會說，要么就會添油加醋的現(xiàn)象，在我的實踐中是屢見不鮮的。而在這種現(xiàn)象的背后有什么潛在的原因呢？我認為至少有兩方面關(guān)鍵因素：1.客戶希望支付的成本盡可能少，獲得的效益盡可能多2.解決方案的選擇權(quán)交給了不熟悉技術(shù)的客戶，經(jīng)常預(yù)期客戶能夠直接告訴他們要做什么（What），而不太關(guān)心用戶提出需求的真正動機（Why）在需求溝通過程中產(chǎn)生了嚴重的失真，從客戶的描述到項目經(jīng)理的理69客戶需求暗示需求：客戶難點、困難、不滿的陳述明確需求：客戶對愿望和需求的具體陳述客戶需求暗示需求：明確需求：70FIND“事實”問題Fact“處境、顧慮”問題Issue/Concert“實際影響”問題“確定方案”問題NetEffectDevelopSolutionFIND“事實”問題Fact“處境、顧慮”問題Issue/C71Fact“事實”問題NetEffect“實際問題”問題DevelopSolution“確定方案”問題Issue/Concert“處境、顧慮”問題FIND用來了解客戶的背景和實際信息用來了解客戶的優(yōu)先事項、顧慮、觀點、態(tài)度和業(yè)務(wù)驅(qū)動因素（動機）通過讓客戶更加清楚的認識到問題給他們造成的影響，對客戶的顧慮進行財務(wù)價值的衡量讓客戶對解決方案進行設(shè)想您公司明年有多少項目要推出？您的市場占有率是多少？今年回現(xiàn)目標是多少？什么時間具備預(yù)售條件？貴司主打業(yè)務(wù)是什么？是什么造成業(yè)務(wù)上的困難？您希望那些服務(wù)進一步提高？哪些因素（與代理業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)流程）是您最優(yōu)先考慮的？如果……這將意味著什么？如果拿出部分做降價會不會對銷售有幫助？如果樣板區(qū)能搶出來，或許……？其中一部分指標能否修改?您是否能詳細（具體描述）…您的意思是……?目前的經(jīng)濟危機對您項目銷售有多大的影響？與投資方的糾纏中您損失了多少?FactNetEffectDevelopSolutio72怎么做你準備好了嗎?2.HOW怎么做你準備好了嗎?2.HOW73很多時候，我們抱怨下屬或同事工作不利。問題往往不是出在水平上而是出在溝通上。溝通很多時候，我們抱怨下屬或同事工作不利。問題往往不是出在水平上74情緒，來不得假如果你不喜歡寫也沒有人愿意讀客戶也不會為你付費情緒，來不得假75反對沒有指導(dǎo)方針，沒有目標而放任同事或下屬自由行動換句話說，在這之后才給寫作人員自由把手拿開，不要保留任何限制，給他們時間和鼓勵一定要選擇一種困難的方法去做反對沒有指導(dǎo)方針，沒有目標而放任同事或下屬自由行動在這之后才76為什么報告開頭這么難寫？1人的大腦就象一部機器，溫度最高時工作效率最高。當你開始坐下來寫作時，你的大腦是冷的。就是說，當你坐下來為一個報告擬一個開頭，就如同沒打開發(fā)動機就要駕駛汽車翻山越嶺。怎樣克服這種“冷腦”現(xiàn)象？2尋找開宗明義的第一句話或第一段是十分困難的。為什么報告開頭這么難寫？1人的大腦就象一部機器，溫度最高77如果寫不出來就先說出來然后再寫如果寫不出來78假想客戶就在你面前想象你現(xiàn)在是在給朋友推薦你已經(jīng)選用的一件商品多說幾遍，然后寫下來一種不太激進的打破常規(guī)的方法就是說能幫助你用口語表達，比起寫會更快的捕捉到思維更快的找到解決的方案

?

#D

?

@

￡用TA的語言和TA說話假想客戶就在你面前想象你現(xiàn)在是在給朋友推薦你已經(jīng)選用的一件商79研究的方法

麥肯錫的MECE研究方法MutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps)

(Nogaps)(不多不少)(不重疊)(不遺漏)MECE相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏研究的方法

麥肯錫的MECE研究方法MutuallyExc80結(jié)構(gòu)性思維、MECE方法是分析問題的第一步，把可能與問題相關(guān)的方方面面解剖出來，進行各個方面的分析，找到問題的所在，它是全面分析問題，避免遺漏的重要基礎(chǔ)。它就像漁民在大海捕魚前的“撒網(wǎng)”的動作，只有先撒開網(wǎng)，才可能網(wǎng)上魚（找出問題根源）。強調(diào)遞進關(guān)系是在找到問題所在后，應(yīng)該怎樣去跟客戶闡述問題，怎樣使闡述的過程條理更清晰，它更多的是針對語言的組織形式而言。MECE是前提，沒有以MECE為基礎(chǔ)的邏輯，像是沒有基礎(chǔ)的大廈，注定只能是空中樓閣。研究的方法

麥肯錫的MECE研究方法結(jié)構(gòu)性思維、MECE方法是分析問題的第一步，把可能與問題相關(guān)81假設(shè)式目標結(jié)論可提前憑借經(jīng)驗/印象得出，研究通常是為了給結(jié)論一個可信的理性過程成文——注意結(jié)論的相關(guān)性研究結(jié)論一定與項目的一個或多個方面具有相關(guān)性，沒有相關(guān)性的結(jié)論或案例即使它們本身再正確也必須舍棄。策劃報告5步法研究的方法

研究思路1初步檢驗——資料搜索與整合在成文前通過資料搜集初步驗證假設(shè)目標，根據(jù)資料現(xiàn)狀確定繼續(xù)、調(diào)整或放棄原先研究方向研究方法——研究的關(guān)鍵對收集的資料進行分析整理，得出可以得到結(jié)論的方法2345檢查——出品前的重點假設(shè)收集咀嚼竄出檢驗假設(shè)式目標成文——注意結(jié)論的相關(guān)性策劃報告5步法研究的方法82做什么3.WHAT做什么3.WHAT83在大多數(shù)報告中，無論插圖多么精彩，都是最為重要的。大多數(shù)客戶在讀過標題后，便會因?qū)ζ涓行匀せ虿桓行匀頉Q定是否繼續(xù)讀下去。標題JohnCaples在大多數(shù)報告中，無論插圖多么精彩，都是最為重要的。大84★中信珠海項目處于怎樣的環(huán)境中？1問題城市環(huán)境B.★中信珠海項目處于怎樣的環(huán)境中？1問題城市環(huán)境B.西岸價值珠海經(jīng)濟及產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，運行態(tài)勢良好，主要經(jīng)濟指標增速較快，是珠三角西岸發(fā)展重要一極珠海市近6年GDP統(tǒng)計（億元）368.34409.04476.71551.68634.58749.601002003004005006007008002001年2002年2003年2004年2005年2006年20012002200320042005GDP增長率12.10%12.40%18.10%13.80%13.10%居民儲蓄余額增長率15.20%19.40%20.20%14.30%17.70%人均可支配收入增長率5%5.80%8.40%10.50%7.90%珠海城市經(jīng)濟健康發(fā)展，運行態(tài)勢良好，主要經(jīng)濟指標增速較快；消費市場持續(xù)繁榮，城市消費能力穩(wěn)步增長，珠海城市綜合素質(zhì)不斷提升；西岸價值珠海經(jīng)濟及產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，運行態(tài)勢良好，主要經(jīng)濟指標增西岸價值珠三角區(qū)域空間格局示意:《珠三角城鎮(zhèn)群協(xié)調(diào)發(fā)展規(guī)劃》為珠三角描繪了一幅壯麗的藍圖：世界制造基地和世界級城鎮(zhèn)群。2020年，珠三角經(jīng)濟總量將持續(xù)健康發(fā)展，實現(xiàn)GDP總量36800至73400億元，相當于目前全省GDP總量的三到六倍珠三角城市群一體化加速，在未來十年內(nèi)將發(fā)展成為世界級城市群，珠海是三個核心城市之一珠海在珠三角城市群“一脊三帶五軸”規(guī)劃中定位為區(qū)域副中心，是戰(zhàn)略發(fā)展的重要一極珠海作為區(qū)域副中心，引領(lǐng)珠三角西岸都市區(qū)發(fā)展西岸價值珠三角區(qū)域空間格局示意:《珠三角城鎮(zhèn)群協(xié)調(diào)發(fā)展規(guī)劃》融城價值澳珠港深一體化已經(jīng)成為發(fā)展趨勢，城市融合性凸現(xiàn)以香港澳門為中心、珠江三角洲為腹地的澳珠港深“增長三角”已成為亞洲地區(qū)發(fā)展比較成熟、經(jīng)濟活躍和協(xié)作程度較高的經(jīng)濟區(qū)。澳門、香港建設(shè)國際大都會和珠江三角洲率先實現(xiàn)現(xiàn)代化的目標使深化這種合作的要求更顯迫切隨著珠海的發(fā)展，一體化趨勢已逐步被客戶所認知；澳門經(jīng)濟近年發(fā)展迅速，基礎(chǔ)設(shè)施的完善與城市競爭力的提升將對帶動珠海整個經(jīng)濟的發(fā)展；融城價值澳珠港深一體化已經(jīng)成為發(fā)展趨勢，城市融合性凸現(xiàn)以香融城價值交通規(guī)劃建將使珠海與“港澳深”聯(lián)系更加緊密，“澳珠港深—融城”趨勢加強資料來源：珠海市規(guī)劃局、交通局兩橋——港珠澳大橋/深中大橋港珠澳大橋——起點是香港大嶼山，經(jīng)大澳，跨越珠江口，最后分成Y字形，一端連接珠海，一端連接澳門。大橋建成后，從香港到珠海的公路交通將從三四小時縮短到幾十分鐘。預(yù)計2008年動工。深中大橋——深中大橋可以連通江中高速公路和深圳機荷高速公路，而深中大橋的延長線即可抵達深圳龍華高速鐵路樞紐站，由此連接廣深、廣珠鐵路。自深圳至珠海車程40分鐘。廣珠鐵路已開始招商工作粵西沿海高速公路珠海段已建成通車江珠高速公路于2006年底前通車太澳高速公路（廣珠西線高速）正在順利推進中105國道上沖段改建工程、珠海大道改造工程及京珠高速公路珠海出口段、金鳳路、南橫路、三臺石路北段等城市交通干線項目均已啟動廣珠輕軌工程已經(jīng)開工三鐵四高速融城價值交通規(guī)劃建將使珠海與“港澳深”聯(lián)系更加緊密，“澳珠港融城價值港口及海島的國際化開發(fā)將加速珠海經(jīng)濟發(fā)展，使其成為珠三角西岸的領(lǐng)頭羊航空港高欄港橫琴島兩港——高欄港、航空港規(guī)劃2009年底前，擴建珠海港10萬噸級航道，完善化工專區(qū)建設(shè)，規(guī)劃建設(shè)物流園區(qū)。開展九洲港搬遷規(guī)劃，開展保稅區(qū)區(qū)港聯(lián)動可行性研究。改造香洲北堤碼頭，提升連接珠海東部海島的交通基礎(chǔ)設(shè)施；重點建設(shè)高欄港區(qū)，完善港口布局結(jié)構(gòu)。2007年底前，擴建高欄進港主航道二期工程，修建2個5萬噸級集裝箱碼頭，籌建高欄港大宗干散貨碼頭、南水作業(yè)區(qū)大突堤；2007年，“殼牌”在珠海市高欄港經(jīng)濟區(qū)投資，建設(shè)一個年產(chǎn)40萬噸的世界級潤滑油生產(chǎn)廠；橫琴島——泛珠三角合作區(qū)2004年，橫琴島被確定為泛珠三角經(jīng)濟合作區(qū)；發(fā)展目標：將橫琴島建設(shè)成為一個攜手港澳、服務(wù)泛珠、區(qū)域共享、示范全國，與國際接軌的復(fù)合型、生態(tài)化創(chuàng)新之島；美國金沙集團在橫琴島開發(fā)的包括一座400萬平方米的會展中心、一家擁有2萬間客房的酒店，以及3萬套公寓的超大規(guī)模的國際會展度假區(qū)于2006年底破土動工；融城價值港口及海島的國際化開發(fā)將加速珠海經(jīng)濟發(fā)展，使其成為珠融城價值城市主城區(qū)-全市政治、經(jīng)濟、文化中心，以一般產(chǎn)業(yè)和配套居住為主的城市帶由香洲、新香洲、吉大、前山、拱北等組成的中心城區(qū)和由南屏、灣仔、洪灣等組成的南區(qū)，面積約190k㎡香洲中心區(qū)，包括現(xiàn)有的新老香洲、吉大、拱北、前山、南灣等片區(qū)，是全市政治、經(jīng)濟、文化中心——通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及舊城改造進行城市功能置換，弱化一般工業(yè)，強化城市生活服務(wù)與旅游服務(wù)設(shè)施，優(yōu)化環(huán)境品質(zhì)與文化品味；南灣、拱北地區(qū)以區(qū)域性交通、流通、服務(wù)等功能為主，直接承接并負責中轉(zhuǎn)區(qū)域交通與區(qū)域政策所帶來的效應(yīng)；重點發(fā)展唐家灣城市組團，建設(shè)以前山河為依托的南灣城市組團；西部城市次中心：雙港帶動的大型、重化產(chǎn)業(yè)為主的城市帶斗門中心城區(qū)逐步向南拓展，未來與金灣中心城區(qū)共同成為珠海西部地區(qū)的城市中心東部沿海以金融、會展、流通等高端服務(wù)業(yè)及高層次生活服務(wù)為主的城市帶珠?？傮w規(guī)劃“從邊到面”升級城市功能，中心帶動?xùn)|西全面發(fā)展，“居住向東，工業(yè)向西”拓展西城、提升東城，珠海以國際視野接軌“澳珠港深”

融城價值城市主城區(qū)-全市政治、經(jīng)濟、文化中心，以一般產(chǎn)業(yè)和配珠三角經(jīng)濟圈長三角經(jīng)濟圈環(huán)渤海經(jīng)濟圈融城價值西岸價值中國明星城市---走在國際化發(fā)展前列的重點城市環(huán)渤海：天津、大連、青島長三角：杭州、寧波珠三角：深圳、香港、澳門其他：三亞、廈門備注：從全國明星城市中，有選擇的選取濱海帶城市進行比對澳珠港深一體化，珠三角城市帶西部中心的雙價值使得珠海將成為下一輪的明星城市珠三角長三角環(huán)渤海融城價值西岸價值中國明星城市---備注：從小標題在你動筆寫報告之前，先把基本架構(gòu)想好利用小標題，讓讀者便于瀏覽不要讓客戶在接受題目后，瀏覽時，一看很累，懶得看下去。要有一個誘敵深入的全盤計劃，利用小標題牽引讀者深入閱讀然后從第一段開始。小標題在你動筆寫報告之前，先把基本架構(gòu)想好然后從第一段開始。93包含關(guān)系并列關(guān)系遞進關(guān)系研究的方法

每部分的研究方法包含關(guān)系并列關(guān)系遞進關(guān)系研究的方法

每部分的研究方法94研究的方法

每部分的研究方法包含關(guān)系并列關(guān)系遞進關(guān)系拓展報告大邏輯結(jié)構(gòu)模式拓展報告每部分的研究方法ARGUMENT

論證式GROUPING

組合式

研究的方法

每部分的研究方法包含關(guān)系并列關(guān)系遞進關(guān)系拓展報告95力求使報告邏輯變?yōu)閱我豢v向遞進關(guān)系，它能使分析層層遞進，環(huán)環(huán)相扣，行文和表達上更清晰●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●使報告邏輯變?yōu)槟撤N單一邏輯關(guān)系，避免多種邏輯關(guān)系并存力求使報告邏輯變?yōu)閱我豢v向遞進關(guān)系，它能使分析層層遞進，環(huán)環(huán)96拓展報告的邏輯結(jié)構(gòu)報告結(jié)構(gòu)的形成●●●●●●邏輯結(jié)構(gòu)就是報告的主線——主線的確立就變得尤為重要，直接關(guān)乎報告全篇的謀篇布局拓展報告的邏輯結(jié)構(gòu)●●●●●●97報告框架拓展報告的邏輯結(jié)構(gòu)報告結(jié)構(gòu)的形成報告框架拓展報告的邏輯結(jié)構(gòu)98趨勢定位法市場定位法客戶定位法定位報告的寫作方法定位的思考方法/推導(dǎo)過程思考一下，它們分別適用于什么樣的市場環(huán)境?（未來的潛在需求）（供不應(yīng)求的機會發(fā)現(xiàn)）（市場的現(xiàn)實需求）趨勢定位法市場定位法客戶定位法定位報告的寫作方法思考一下，它99拿一些過去的一些報告與各位同事分享一下吧參考的報告參考的報告100定位思路3——以客戶為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開發(fā)流程拿地定位銷售設(shè)計物管客戶細分獲取土地產(chǎn)品設(shè)計客戶服務(wù)6+2土地屬性清單城市地圖市場細分客戶描述七對眼睛(項目定位)七對眼睛(產(chǎn)品建議)定位思路3——以客戶為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開發(fā)流程拿地定位銷售設(shè)計101物業(yè)發(fā)展建議報告的寫作方法每一塊地的解決方案,都會不同你要做的是建筑師與市場的橋梁這里,關(guān)于物業(yè)發(fā)展建議,我不想提太多方法論,歸根結(jié)底,定位是提出項目的操作思路,而物業(yè)發(fā)展建議是項目實施的具體操作過程沒有方法論的陷阱,只有解決方法的經(jīng)驗之談?wù)缢f策劃:策劃是一門科學(xué),策劃也是一門藝術(shù)科學(xué)可以告訴你公式但藝術(shù)很難物業(yè)發(fā)展建議報告的寫作方法每一塊地的解決方案,都會不同102正所謂規(guī)劃的市場評價正所謂1033.展賣空間是否超越性的體現(xiàn)形象高度1.是否滿足地塊的約束條件2.產(chǎn)品是否豐富6.是否因地制宜5.是否滿足創(chuàng)新性4.是否樹立標桿產(chǎn)品規(guī)劃方案的市場評價3.展賣空間是否超越性的體現(xiàn)形象高度1.是否滿足地塊的約束條1043.展賣空間是否超越性的體現(xiàn)形象高度1.是否滿足地塊的約束條件2.產(chǎn)品是否豐富6.是否因地制宜5.是否滿足創(chuàng)新性4.是否樹立標桿產(chǎn)品規(guī)劃方案市場評價的CheckList現(xiàn)高+合理的布局基礎(chǔ)(四至/景觀價值/風水/建筑陰影/北坡)生態(tài)節(jié)能、省地建筑+精裝修蜂巢+采光車庫+會所+200米疊水景觀帶+無邊界泳池/網(wǎng)球多元化的產(chǎn)品組合/產(chǎn)品互為資源/標桿產(chǎn)品的溢價因素/實現(xiàn)利益最大化主題院落——空中合院底TOHO+一梯一戶復(fù)式+圓樓（平層+雙拼）商HOUSE7.是否符合潮流趨勢8.是否回歸建筑本質(zhì)坡地建筑、建筑與環(huán)境的對話3.展賣空間是否超越性的體現(xiàn)形象高度1.是否滿足地塊的約束條1051.Block分析法2.概念演繹法物業(yè)建議報告的寫作經(jīng)驗思考一下，它們分別適用于什么樣的項目?1.Block分析法物業(yè)建議報告的寫作經(jīng)驗思考一下，它們分別106規(guī)劃——各品類產(chǎn)品對應(yīng)土地屬性品類核心價值土地屬性G1

（商務(wù)住宅）便捷的城市生活注重工作便利,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)1)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達，享受市中心級別配套

2)地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復(fù)雜的情況

3)商業(yè)價值高

4）居住價值一般G2

（城市改善）追求居住改善和品質(zhì)1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜

2)適宜居住G3

（城市棲居）低總價優(yōu)勢1）要求公共交通密集，站點在步行距離內(nèi)

2）周邊有較完善的生活配套

3）居住價值一般C

（城郊改善）舒適居住

（第一居所）追求舒適居住1）交通便捷，可快速到達；離城市成熟區(qū)域比較近

2）相對市中心居住密度低

3）地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質(zhì)、空氣質(zhì)量好）T1（郊區(qū)棲居）低價格價格務(wù)實1）距離目標客戶原有居住（工作）地點較遠

2）交通不便利，公交線路缺乏或基本沒有

3）項目周邊通常無配套，依賴小區(qū)內(nèi)部解決

4）要有小區(qū)環(huán)境

5）地塊條件通常只有三通（水電路）T2（郊區(qū)享受）舒適居住

（第二居所）

考慮父母養(yǎng)老或休閑——1）有自然資源

2）距離城市較遠,但有快速道路可達

3）沒有完善生活配套,但地塊周邊可能有休閑配套(或有條件可做到)TOP1

（城市豪宅）占有稀缺資源位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景觀資源TOP2

（郊區(qū)豪宅）占有稀缺資源銷售價格在市區(qū)均價2倍以上位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源規(guī)劃——各品類產(chǎn)品對應(yīng)土地屬性品類核心價值土地屬性G1107拿一些過去的一些報告與各位同事分享一下吧參考的報告參