電話銷售課件

電話銷售技巧---Linda銷售培訓(xùn)系列課程電話銷售技巧---Linda銷售培訓(xùn)系列課程1完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣

掌握有效的電話溝通技巧

有效處理電話異議

有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶

完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣掌握有效的電話溝通技巧2課程內(nèi)容

有效電話流程

AIDA銷售技巧怎樣開始第一句話LSCPA異議處理技巧

怎樣完結(jié)一個(gè)電話對話

客戶跟進(jìn)

角色扮演

課程內(nèi)容有效電話流程3銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會)完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長期客戶關(guān)系

)銷售面談異議處理完美成交銷售循環(huán)尋找及幫助客戶尋找及4YourRoles&ResponsibilitiesYourRoles&5??最佳銷售時(shí)機(jī)???最佳銷售時(shí)機(jī)?6最佳銷售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶...踏入公司

最佳銷售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶...踏入公司7爭取機(jī)會和客戶面談爭取機(jī)會和客戶面談8電話銷售電話是一種工具，通過電話銷售的最大功能是傳遞、傳播信息。優(yōu)勢—快速、有效目標(biāo)是面對面銷售。我們的目標(biāo)是：預(yù)約客戶來學(xué)校訪問/聽課。留下信息！電話銷售電話是一種工具，通過電話銷售的最大功能是傳遞、傳播信9客戶在哪里？搜集顧客資料---通過發(fā)傳單、聯(lián)系學(xué)校、幼兒園、相關(guān)機(jī)構(gòu)、活動、發(fā)名片…….顧客資料的信息有……制作表格客戶在哪里？搜集顧客資料---通過發(fā)傳單、聯(lián)系學(xué)校、幼兒園10客戶心理分析

大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶心理分析大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話11客戶需求

產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)客戶需求產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及12確認(rèn)需求客戶欲望購買，但不確定買什么客戶不是什么都懂了解客戶類型溝通存在障礙確認(rèn)需求客戶欲望購買，但不確定買什么電話銷售課件14AIDA銷售技巧

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動

AIDAAIDA銷售技巧Attention引發(fā)注意A15作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?16怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料

怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆17電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿

您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。請問這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？我們學(xué)校正準(zhǔn)備舉辦游園活動，想邀請您和豆豆參加。

電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿您好，我是小新星英語學(xué)校的18您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。請問這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？您上次帶豆豆過來咨詢了幼兒課程的情況，我們學(xué)校在本周六有一個(gè)幼兒班的示范課，正好適合豆豆，您是不是帶豆豆過來聽一聽！引發(fā)興趣的電話手稿

電話手稿(二)您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。請問這里是豆豆家嗎？你是豆豆19Stop抓緊機(jī)會

當(dāng)異議出現(xiàn)

把所有顧客都想象成挑剔的顧客，越挑剔就越想達(dá)成交易。Stop抓緊機(jī)會當(dāng)異議出現(xiàn)把所有顧客都想象成挑剔的顧客，20沒有需要

沒有時(shí)間

沒有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品（課程）對孩子的幫助

價(jià)格、有效決策人怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會

沒有需要怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會21遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來。--敷衍聽語氣2、時(shí)間不合適。--提供其他時(shí)間段。3、路太遠(yuǎn)。--提議4、孩子太小。5、效果不好。--分析、調(diào)查遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來。22LSCPA異議處理技巧

Listen細(xì)心聆聽

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動

讓對方作結(jié)論LSCPALSCPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽L23LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。

L(不要插嘴，要等家長/客戶說完，并不要反問家長/客戶)S當(dāng)然了，您的工作性質(zhì)（以張總的位置），每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是您（張總）未能來的？P其實(shí)張總，以前我有很多家長都是因?yàn)樘Χ鴽]有帶孩子來了解。。。（課程）；但當(dāng)他們聽了我們學(xué)校的示范課后，都覺得孩子很有興趣，學(xué)習(xí)的效果也很好。您看，您的孩子正處在語言學(xué)習(xí)的關(guān)鍵期，這個(gè)時(shí)期學(xué)習(xí)的效果將事半功倍，您可以先帶孩子來感受一下。A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期的公開課有位置，時(shí)間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號是……LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。L(不要插24完結(jié)一個(gè)電話對話約會完結(jié)一個(gè)電話對話約會25電話注意事項(xiàng)建立客戶對你的信心

幫助客戶了解他們的需求

簡化你的對話內(nèi)容（語言技巧-認(rèn)識、認(rèn)同、接受）強(qiáng)調(diào)客戶的利益

保持禮貌

電話注意事項(xiàng)建立客戶對你的信心26角色扮演角色扮演27電話的跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)對自己的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)28電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心

您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。請問這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂幼兒示范課，很多孩子已報(bào)了名，很希望您能帶豆豆過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。您好，我29電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)30電話的跟進(jìn)約客戶拜訪理由

您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。你是豆豆的媽媽吧？您曾經(jīng)。。。。。，我們學(xué)校剛好。。。。。，您說周日上午還是下午比較方便？

電話的跟進(jìn)約客戶拜訪理由您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。你31電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見人數(shù)來訪次數(shù)報(bào)名人數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計(jì)電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見人數(shù)來訪次數(shù)報(bào)名人數(shù)銷32主動電話銷售被動電話銷售主動電話銷售33被動銷售--接電話流程禮多人不怪做好記錄（包括來電日期、孩子姓名，性別、年齡、電話等相關(guān)信息。）介紹相應(yīng)的教材及教學(xué)方式，約時(shí)間過來校學(xué)習(xí)。重點(diǎn)重復(fù)、確認(rèn)信息 溝通流程被動銷售--接電話流程禮多人不怪34公開課后報(bào)名跟進(jìn)1、自我介紹2、學(xué)習(xí)效果介紹3、排班報(bào)名公開課后報(bào)名跟進(jìn)1、自我介紹35遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來。--敷衍聽語氣2、時(shí)間不合適。--提供其他時(shí)間段。3、路太遠(yuǎn)。--提議4、孩子太小。5、效果不好。--分析、調(diào)查遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來。36銷售是什么？？？？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù).滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。銷售是什么？？？？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定37銷售不是….銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才會信任您所說的話。銷售不是….銷售不是一股腦的解說商品的功能。38銷售無處不在！銷售無處不在！39銷售人員的成功秘訣越是簡單的事情越要重復(fù)去做堅(jiān)持到底永不放棄行動、行動、行動。。。。。面對拒絕，微笑，微笑，再微笑，客戶拒絕的是我銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是我。銷售人員的成功秘訣越是簡單的事情越要重復(fù)去做40銷售人員的成功秘訣客戶拒絕的永遠(yuǎn)不是你！也永遠(yuǎn)不是你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)！而是你這次溝通的方式，或是你本次推介的方法！馬上總結(jié)，分析原因，制定再次拜訪推介的策略和具體方案，充滿信心再次回訪！銷售人員的成功秘訣客戶拒絕的永遠(yuǎn)不是你！也永遠(yuǎn)不是你銷售的產(chǎn)41銷售四字訣膽敢勤纏完美銷售十大步驟全攻略銷售四字訣42多謝各位積極參與!多謝各位43銷售型家長會的召開：為什么要學(xué)英語？語言關(guān)鍵期（正反）腦黃金期

校史校貌(簡介)課程系統(tǒng)（簡潔明了、三年—初中專業(yè)）師資介紹（培訓(xùn)、追蹤、考核）課程特色（GPM、興趣）學(xué)制、學(xué)費(fèi)教學(xué)目標(biāo)服務(wù)承諾（報(bào)價(jià)、優(yōu)惠政策、制造緊迫感和缺失感）銷售型家長會的召開：為什么要學(xué)英語？語言關(guān)鍵期（正反）腦黃金44經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量StudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe寫在最后經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量寫45ThankYou在別人的演說中思考，在自己的故事里成長ThinkingInOtherPeople‘SSpeeches，GrowingUpInYourOwnStory講師：XXXXXXXX年XX月XX日ThankYou46電話銷售技巧---Linda銷售培訓(xùn)系列課程電話銷售技巧---Linda銷售培訓(xùn)系列課程47完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣

掌握有效的電話溝通技巧

有效處理電話異議

有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶

完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣掌握有效的電話溝通技巧48課程內(nèi)容

有效電話流程

AIDA銷售技巧怎樣開始第一句話LSCPA異議處理技巧

怎樣完結(jié)一個(gè)電話對話

客戶跟進(jìn)

角色扮演

課程內(nèi)容有效電話流程49銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會)完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長期客戶關(guān)系

)銷售面談異議處理完美成交銷售循環(huán)尋找及幫助客戶尋找及50YourRoles&ResponsibilitiesYourRoles&51??最佳銷售時(shí)機(jī)???最佳銷售時(shí)機(jī)?52最佳銷售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶...踏入公司

最佳銷售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶...踏入公司53爭取機(jī)會和客戶面談爭取機(jī)會和客戶面談54電話銷售電話是一種工具，通過電話銷售的最大功能是傳遞、傳播信息。優(yōu)勢—快速、有效目標(biāo)是面對面銷售。我們的目標(biāo)是：預(yù)約客戶來學(xué)校訪問/聽課。留下信息！電話銷售電話是一種工具，通過電話銷售的最大功能是傳遞、傳播信55客戶在哪里？搜集顧客資料---通過發(fā)傳單、聯(lián)系學(xué)校、幼兒園、相關(guān)機(jī)構(gòu)、活動、發(fā)名片…….顧客資料的信息有……制作表格客戶在哪里？搜集顧客資料---通過發(fā)傳單、聯(lián)系學(xué)校、幼兒園56客戶心理分析

大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶心理分析大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話57客戶需求

產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)客戶需求產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及58確認(rèn)需求客戶欲望購買，但不確定買什么客戶不是什么都懂了解客戶類型溝通存在障礙確認(rèn)需求客戶欲望購買，但不確定買什么電話銷售課件60AIDA銷售技巧

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動

AIDAAIDA銷售技巧Attention引發(fā)注意A61作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?62怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料

怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆63電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿

您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。請問這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？我們學(xué)校正準(zhǔn)備舉辦游園活動，想邀請您和豆豆參加。

電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿您好，我是小新星英語學(xué)校的64您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。請問這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？您上次帶豆豆過來咨詢了幼兒課程的情況，我們學(xué)校在本周六有一個(gè)幼兒班的示范課，正好適合豆豆，您是不是帶豆豆過來聽一聽！引發(fā)興趣的電話手稿

電話手稿(二)您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。請問這里是豆豆家嗎？你是豆豆65Stop抓緊機(jī)會

當(dāng)異議出現(xiàn)

把所有顧客都想象成挑剔的顧客，越挑剔就越想達(dá)成交易。Stop抓緊機(jī)會當(dāng)異議出現(xiàn)把所有顧客都想象成挑剔的顧客，66沒有需要

沒有時(shí)間

沒有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品（課程）對孩子的幫助

價(jià)格、有效決策人怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會

沒有需要怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會67遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來。--敷衍聽語氣2、時(shí)間不合適。--提供其他時(shí)間段。3、路太遠(yuǎn)。--提議4、孩子太小。5、效果不好。--分析、調(diào)查遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來。68LSCPA異議處理技巧

Listen細(xì)心聆聽

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動

讓對方作結(jié)論LSCPALSCPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽L69LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。

L(不要插嘴，要等家長/客戶說完，并不要反問家長/客戶)S當(dāng)然了，您的工作性質(zhì)（以張總的位置），每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是您（張總）未能來的？P其實(shí)張總，以前我有很多家長都是因?yàn)樘Χ鴽]有帶孩子來了解。。。（課程）；但當(dāng)他們聽了我們學(xué)校的示范課后，都覺得孩子很有興趣，學(xué)習(xí)的效果也很好。您看，您的孩子正處在語言學(xué)習(xí)的關(guān)鍵期，這個(gè)時(shí)期學(xué)習(xí)的效果將事半功倍，您可以先帶孩子來感受一下。A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期的公開課有位置，時(shí)間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號是……LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。L(不要插70完結(jié)一個(gè)電話對話約會完結(jié)一個(gè)電話對話約會71電話注意事項(xiàng)建立客戶對你的信心

幫助客戶了解他們的需求

簡化你的對話內(nèi)容（語言技巧-認(rèn)識、認(rèn)同、接受）強(qiáng)調(diào)客戶的利益

保持禮貌

電話注意事項(xiàng)建立客戶對你的信心72角色扮演角色扮演73電話的跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)對自己的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)74電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心

您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。請問這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂幼兒示范課，很多孩子已報(bào)了名，很希望您能帶豆豆過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。您好，我75電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)76電話的跟進(jìn)約客戶拜訪理由

您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。你是豆豆的媽媽吧？您曾經(jīng)。。。。。，我們學(xué)校剛好。。。。。，您說周日上午還是下午比較方便？

電話的跟進(jìn)約客戶拜訪理由您好，我是小新星英語學(xué)校的某某。你77電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見人數(shù)來訪次數(shù)報(bào)名人數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計(jì)電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見人數(shù)來訪次數(shù)報(bào)名人數(shù)銷78主動電話銷售被動電話銷售主動電話銷售79被動銷售--接電話流程禮多人不怪做好記錄（包括來電日期、孩子姓名，性別、年齡、電話等相關(guān)信息。）介紹相應(yīng)的教材及教學(xué)方式，約時(shí)間過來校學(xué)習(xí)。重點(diǎn)重復(fù)、確認(rèn)信息 溝通流程被動銷售--接電話流程禮多人不怪80公開課后報(bào)名跟進(jìn)1、自我介紹2、學(xué)習(xí)效果介紹3、排班報(bào)名公開課后報(bào)名跟進(jìn)1、自我介紹81遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來。--敷衍聽語氣2、時(shí)間不合適。--提供其他時(shí)間段。3、路太遠(yuǎn)。--提議4、孩子太小。5、效果不好。--分析、調(diào)查遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來。82銷售是什么？？？？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù).滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。銷售是什么？？？？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定83銷售不是….銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。銷售不