優(yōu)秀銷售團(tuán)隊工作計劃

第5頁共5頁優(yōu)秀銷售團(tuán)隊工作計劃___是?一家方便面?企業(yè)的銷售?經(jīng)理，自他?擔(dān)任該職務(wù)?___年以?來，每年的?銷售工作計?劃便成為了?他的“必修?課”，他的?銷售計劃不?僅文筆生動?，描述具體?，而且還往?往理論聯(lián)系?實際，策略?與實戰(zhàn)并舉?，數(shù)字與表?格齊下，很?好地指導(dǎo)了?他的營銷團(tuán)?隊，使其按?照年度計劃?有條不紊地?開展市場推?廣工作，在?不斷修訂和?檢核的過程?中，取得了?較好的引領(lǐng)?效果，那么?，李經(jīng)理的?年度銷售計?劃是如何制?定的呢?它?又包括哪幾?個方面的內(nèi)?容?一、?市場分析。?年度銷售計?劃制定的依?據(jù)，便是過?去一年市場?形勢及市場?現(xiàn)狀的分析?，而李經(jīng)理?采用的工具?便是目前企?業(yè)經(jīng)常使用?的SWOT?分析法，即?企業(yè)的優(yōu)劣?勢分析以及?競爭威脅和?存在的機(jī)會?，通過SW?OT分析，?李經(jīng)理可以?從中了解市?場競爭的格?局及態(tài)勢，?并結(jié)合企業(yè)?的缺陷和機(jī)?會，整合和?優(yōu)化資源配?置，使其利?用最大化。?比如，通過?市場分析，?李經(jīng)理很清?晰地知道了?方便面的市?場現(xiàn)狀和未?來趨勢：產(chǎn)?品(檔次)?向上走，渠?道向下移(?通路精耕和?深度分銷)?，寡頭競爭?初露端倪，?營銷組合策?略將成為下?一輪競爭的?熱點等等。?二、營銷?思路。營銷?思路是根據(jù)?市場分析而?做出的指導(dǎo)?全年銷售計?劃的“精神?”綱領(lǐng)，是?營銷工作的?方向和“靈?魂”，也是?銷售部需要?經(jīng)常灌輸和?貫徹的營銷?操作理念。?針對這一點?，李經(jīng)理制?定了具體的?營銷思路，?其中涵蓋了?如下幾方面?的內(nèi)容：?1、樹立全?員營銷觀念?，真正體現(xiàn)?“營銷生活?化，生活營?銷化”。?2、實施深?度分銷，樹?立決戰(zhàn)在終?端的思想，?有計劃、有?重點地指導(dǎo)?經(jīng)銷商直接?運作末端市?場。3、?綜合利用產(chǎn)?品、價格、?通路、促銷?、傳播、服?務(wù)等營銷組?合策略，形?成強(qiáng)大的營?銷合力。?4、在市場?操作層面，?體現(xiàn)“兩高?一差”，即?要堅持“運?作差異化，?高價位、高?促銷”的原?則，揚長避?短，體現(xiàn)獨?有的操作特?色等等。營?銷思路的確?定，李經(jīng)理?充分結(jié)合了?企業(yè)的實際?，不僅翔實?、有可操作?性，而且還?與時俱進(jìn)，?體現(xiàn)了創(chuàng)新?的營銷精神?，因此，在?以往的年度?銷售計劃中?，都曾發(fā)揮?了很好的指?引效果。?三、銷售目?標(biāo)。銷售目?標(biāo)是一切營?銷工作的出?發(fā)點和落腳?點，因此，?科學(xué)、合理?的銷售目標(biāo)?制定也是年?度銷售計劃?的最重要和?最核心的部?分。那么，?李經(jīng)理是如?何制定銷售?目標(biāo)的呢??1、根據(jù)上?一年度的銷?售數(shù)額，按?照一定增長?比例，比如?___%或?___%，?確定當(dāng)前年?度的銷售數(shù)?量。2、?銷售目標(biāo)不?僅體現(xiàn)在具?體的每一個?月度，而且?還責(zé)任到人?，量化到人?，并細(xì)分到?具體市場。?3、權(quán)衡?銷售目標(biāo)與?利潤目標(biāo)的?關(guān)系，做一?個經(jīng)營型的?營銷人才，?具體表現(xiàn)就?是合理產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)?品銷售目標(biāo)?具體細(xì)分到?各層次產(chǎn)品?。比如，李?經(jīng)理根據(jù)企?業(yè)方便面產(chǎn)?品ABC分?類，將產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)比例定?位在A(高?價、形象利?潤產(chǎn)品)：?B(平價、?微利上量產(chǎn)?品)：C(?低價：戰(zhàn)略?性炮灰產(chǎn)品?)=2：3?：1，從而?更好地控制?產(chǎn)品銷量和?利潤的關(guān)系?。銷售目標(biāo)?的確認(rèn)，使?李經(jīng)理有了?沖刺的對象?，也使其銷?售目標(biāo)的跟?蹤有了基礎(chǔ)?，從而有利?于銷售目標(biāo)?的順利達(dá)成?。四、營?銷策略。營?銷策略是營?銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)?術(shù)分解，是?順利實現(xiàn)企?業(yè)銷售目標(biāo)?的有力保障?。李經(jīng)理根?據(jù)方便面行?業(yè)的運作形?勢，結(jié)合自?己多年的市?場運做經(jīng)驗?，制定了如?下的營銷策?略：1、?產(chǎn)品策略，?堅持差異化?，走特色發(fā)?展之路，產(chǎn)?品進(jìn)入市場?，要充分體?現(xiàn)集群特點?，發(fā)揮產(chǎn)品?核心競爭力?，形成一個?強(qiáng)大的產(chǎn)品?組合戰(zhàn)斗群?，避免單兵?作戰(zhàn)。2?、價格策略?，高質(zhì)、高?價，產(chǎn)品價?格向行業(yè)標(biāo)?兵看齊，同?時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)?品運輸半徑?，以___?公里為限，?實行“一套?價格體系，?兩種返利模?式”，即價?格相同，但?返利標(biāo)準(zhǔn)根?據(jù)距離遠(yuǎn)近?不同而有所?不同的定價?策略。3?、通路策略?，創(chuàng)新性地?提出分品項?、分渠道運?作思想，除?精耕細(xì)作，?做好傳統(tǒng)通?路外，集中?物力、財力?、人力、運?力等企業(yè)資?源，大力度?地開拓學(xué)校?、社區(qū)、網(wǎng)?吧、團(tuán)購等?一些特殊通?路，實施全?方位、立體?式的突破。?4、促銷?策略，在“?高價位、高?促銷”的基?礎(chǔ)上，開創(chuàng)?性地提出了?“連環(huán)促銷?”的營銷理?念，它具有?如下幾個特?征：一、?促銷體現(xiàn)“?聯(lián)動”，牽?一發(fā)而動全?身，其目的?是大力度地?牽制經(jīng)銷商?，充分利用?其資金、網(wǎng)?絡(luò)等一切可?以利用的資?源，有效擠?壓競爭對手?。二、連?環(huán)的促銷方?式至少兩個?以上，比如?銷售累積獎?和箱內(nèi)設(shè)獎?同時出現(xiàn)，?以充分吸引?分銷商和終?端消費者的?眼球。三?、促銷品的?選擇原則求?新、求奇、?求異，即要?與競品不同?，通過富有?吸引力的促?銷品，實現(xiàn)?市場“動銷?”，以及促?銷激活通路?、通路激活?促銷之目的?。5、服?務(wù)策略，細(xì)?節(jié)決定成敗?，在“人無?我有，人有?我優(yōu)，人優(yōu)?我新，人新?我轉(zhuǎn)”的思?路下，在服?務(wù)細(xì)節(jié)上狠?下工夫。提?出了“5S?”溫情服務(wù)?承諾，并建?立起“貼身?式”、“保?姆式”的服?務(wù)觀念，在?售前、售中?、售后服務(wù)?上，務(wù)求熱?情、真誠、?一站式等等?。通過營銷?策略的制定?，李經(jīng)理胸?有成竹，也?為其目標(biāo)的?順利實現(xiàn)做?了一個良好?的開端。?五、團(tuán)隊管?理。在這個?模塊，李經(jīng)?理主要鎖定?了兩個方面?的內(nèi)容：?1、人員規(guī)?劃，即根據(jù)?年度銷售計?劃，合理人?員配置，制?定了人員招?聘和培養(yǎng)計?劃，比如，?___年銷?售目標(biāo)__?_個億，公?司本部的營?銷員隊伍要?達(dá)到___?人，這些人?要在什么時?間內(nèi)到位，?落實責(zé)任人?是誰等等，?都有一個具?體的規(guī)劃明?細(xì)。2、?團(tuán)隊管理，?明確提出打?造“鐵鷹”?團(tuán)隊的口號?，并根據(jù)這?個目標(biāo)，采?取了如下幾?項措施：?一、健全和?完善規(guī)章制?度，從企業(yè)?的“典章”?、條例這些?“母法”，?到營銷管理?制度這些“?子法”，都?進(jìn)行了修訂?和補充。比?如，制定了?《營銷人員?日常行為規(guī)?范及管理規(guī)?定》、《營?銷人員“三?個一”日監(jiān)?控制度》、?《營銷人員?市場作業(yè)流?程》、《營?銷員管理手?冊》等等。?二、強(qiáng)化?培訓(xùn)，提升?團(tuán)隊整體素?質(zhì)和戰(zhàn)斗力?。比如，制?定了全年的?培訓(xùn)計劃，?培訓(xùn)分為企?業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外?訓(xùn)兩種，內(nèi)?訓(xùn)又分為潛?能激發(fā)、技?能提升、操?作實務(wù)等。?外訓(xùn)則是選?派優(yōu)秀的營?銷人員到一?些大企業(yè)或?大專院校、?培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接?受培訓(xùn)等等?。三、