第4章需要,動機與管理doc

第五章需要、動機與管理【本章導(dǎo)讀】現(xiàn)實生活是復(fù)雜的，內(nèi)外因素的影響下，人的動機、興趣、理想、信念、世界觀等個性傾向性方面都有所不同，都會影響到管理工作的實效?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解需要的含義、特征和分類；明確需要在管理工作中的運用；熟知動機的含義和分類；掌握動機在管理中的運用?！局攸c難點】需要理論；動機與管理【教學(xué)手段】講授法；多媒體手段；【教學(xué)時間】6課時【教學(xué)過程】第五章需要、動機與管理從一個人荒島歸來談起――一個人在荒無人煙的孤島上生活一段時間后，他最希望干什么？追求安全感滿足睡眠，有機體恢復(fù)食欲的滿足歸屬感、情欲和性欲的滿足管理心理學(xué)認(rèn)為，在組織管理中，最重要的就是對人的管理。實現(xiàn)對人的管理，首先在于充分調(diào)動人的積極性，而人的積極性又與人的需要、動機等心理因素有密切關(guān)系。只有充分滿足人的正常需要，激發(fā)人的內(nèi)在動機，才能使人自覺地去努力完成組織的預(yù)定目標(biāo)。需要動機問題，是管理心理學(xué)的核心。動機越強烈、積極性越高，完成目標(biāo)的努力程度就越高，預(yù)定目標(biāo)也就完成得越好，取得的成績也就越大；反之，沒有積極性，缺乏完成目標(biāo)的內(nèi)在動機，則工作成績也就越小。第一節(jié)需要理論需要既是管理科學(xué)中的重要問題，也是管理心理學(xué)中的重要問題。人的行為是由動機決定的，動機是由需要引起的，需要是產(chǎn)生行為的原動力。研究人的管理問題，必須從研究人的需要出發(fā)。基于需要的管理心理學(xué)理論有很多，本節(jié)主要研究馬斯洛的需要層次理論、阿爾德佛的生存、關(guān)系、成長理論和麥克萊蘭的成就需要理論一、需要概述所謂需要，就是有機體缺乏某種物質(zhì)時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，它是有機體對客觀事物需求的反映。簡單地說，需要就是人對某種目標(biāo)的渴求或欲望。人為了自身和社會的生存與發(fā)展，必然會對客觀世界中的某些東西產(chǎn)生需求，例如，衣、食、住、行、婚配、安全等，這種需求反映在個人的頭腦中就形成了需要。需要能夠推動人以一定的方式進(jìn)行積極的活動。需要被人體會得越強烈，所引起的活動就越有力、有效。辯證唯物主義關(guān)于需要的觀點與生物決定論和社會決定論完全對立。生物決定論把人的需要作為本能的活動，社會決定論把人的需要看成是對社會環(huán)境的簡單“投射”，辯證唯物主義則認(rèn)為，人的需要是在人與客觀環(huán)境相互作用的過程中，在人的積極活動中產(chǎn)生的。

人類的需要是多種多樣的。按照需要的起源，可以分為自然性需要和社會性需要兩大類。自然性需要主要是指有機體為了維持生命和種族延續(xù)所必須的需要，它是人與生俱來的，是人的低級需要。其中包括為了生存必需的食物、水分和空氣；必要的休息、睡眠和排泄；種族延續(xù)所必需的性激素分泌；為了避免某些有害的事物和不愉快的刺激所必要的回避和排除等。上述需要一般反映為生理的需要，它是人和動物所共有的，只是人的生理需要和動物的生理需要在滿足方式上有根本的區(qū)別。動物僅僅是以自然環(huán)境中現(xiàn)成的天然物為對象，而人則是通過自己的勞動，生產(chǎn)出滿足自己需要的對象，即使同樣都是滿足飽的需要，人與動物也存在著本質(zhì)的區(qū)別，正如馬克思所說：“饑餓雖是饑餓，但是使用刀叉吃熟肉來解除的饑餓不同于用指甲和牙齒啃生肉來解除的饑餓?！比说淖匀恍孕枰幸韵聨讉€特點：(1)這種需要主要產(chǎn)生于人的生理機制，是與生俱有的；(2)這種需要以從外部獲得一定的物質(zhì)為滿足；(3)這種需要多見于外表，容易被人察覺；(4)這種需要是有限度的，超過了一定的限度反而有害。社會性需要主要是指個體在成長過程中，通過各種經(jīng)驗積累所獲得的一種特有的需要，它是人后天形成的，是人的一種高級需要。其中包括物質(zhì)需要和精神需要。就其物質(zhì)需要而言，主要是指社會化的物質(zhì)產(chǎn)品，如必要的衣著、家俱、住宅和生活用品；就其精神需要而言，主要是指一定的文化、藝術(shù)、科學(xué)知識、道德觀念、政治信仰、宗教信仰和文化體育生活，以及必要的社會生產(chǎn)和社會交際活動等。社會性需要主要有以下幾個特點：(1)這種需要不是由人的本能決定的，而是通過后天的學(xué)習(xí)獲得的，是由社會的發(fā)展條件決定的；(2)這種需要比較內(nèi)在，往往蘊藏于一個人的內(nèi)心世界，不容易被人察覺；(3)這種需要大多是從人的內(nèi)在精神方面獲得滿足；(4)這種需要的彈性限度很大，并且?guī)в羞B續(xù)性。在組織管理過程中，為了調(diào)動員工的積極性，首先應(yīng)當(dāng)注意了解員工的各種需要，并經(jīng)過細(xì)致分析，有針對性地設(shè)置目標(biāo)，盡可能地把組織目標(biāo)與員工的合理需要有機結(jié)合起來，使得社會的需要、組織的需要逐步轉(zhuǎn)化為員工的個人需要，從而更有效地挖掘人的內(nèi)在潛力，激發(fā)出員工更大的積極性。按照馬克思主義的觀點，物質(zhì)生活的需要是人們的基本需要，也是最強烈的需要。一個人的物質(zhì)生活需要如果不能得到滿足，往往會導(dǎo)致妨礙社會和集體的極端行為，即所謂“饑寒生盜心”。當(dāng)物質(zhì)生活得到滿足之后，精神生活的需要就上升到主要地位，即所謂“衣食足而后知榮辱”。滿足精神生活的正當(dāng)需要，有不可忽視的作用，它往往能夠推動人們對社會和集體做出更大的貢獻(xiàn)。管理者的任務(wù)，就在于通過滿足每個員工的各種正常需要，來調(diào)控他們的行為，使員工的行為都盡可能地符合整體的利益和要求。但是，這里需要指出，管理者不但自身必須明白滿足需要和承擔(dān)義務(wù)是緊密相聯(lián)的，而且要使員工清楚滿足需要和承擔(dān)義務(wù)的關(guān)系。因為滿足需要和承擔(dān)義務(wù)是一個問題的兩個方面，二者是辯證的統(tǒng)一。滿足需要是動因，承擔(dān)義務(wù)是前提，二者的關(guān)系既是統(tǒng)一的，又是相對的。沒有義務(wù)的承擔(dān)，也就沒有足夠需要的滿足，這是由社會主義的分配原則決定的。二、馬斯洛的需要層次理論1943年，美國心理學(xué)家馬斯洛提出了需要層次理論。這一理論流傳甚廣，目前已經(jīng)成為世界各國普遍熟悉的理論。馬斯洛認(rèn)為，人的需要是有層次的，按照它們的重要程度和發(fā)生順序，呈梯形狀態(tài)由低級向高級需要發(fā)展。人的需要主要包括：生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要和自我實現(xiàn)的需要。需要總是由低到高，逐步上升的，每當(dāng)?shù)鸵患壍男枰@得滿足以后，接著高一級的需要就要求滿足。由于各人的動機結(jié)構(gòu)的發(fā)展情況不同，這五種需要在個體內(nèi)所形成的優(yōu)勢動機也不相同。當(dāng)然，這并不是說當(dāng)需要發(fā)展到高層次之后，低層次的需要就消失了；恰恰相反，低層次的需要仍將繼續(xù)存在，有時甚至還是十分強烈的。為此，馬斯洛曾經(jīng)指出，要了解員工的態(tài)度和情緒，就必須了解他們的基本需要。(一)需要層次的基本結(jié)構(gòu)馬斯洛的需要層次理論的五個需要層次，可以具體說明如下：1．生理需要。生理需要是人最原始、最基本的需要，它包括衣、食、住、行和性等方面的生理要求，是人類賴以生存和繁衍的基本需要，這類需要如果不能滿足，人類就不能生存。從這個意義上說，它是推動人們行為活動的最強大的動力。2．安全需要。當(dāng)一個人的生理需要獲得滿足以后，就希望滿足安全需要。例如，人們要求擺脫失業(yè)的威脅，解除對年老、生病、職業(yè)危害、意外事故等的擔(dān)心，以及希望擺脫嚴(yán)酷的監(jiān)督和避免不公正的待遇等等。3．社會需要。社會需要主要包括社交的需要、歸屬的需要以及對友誼、情感和愛的需要。社會需要也叫聯(lián)系動機，是說一個人在前面兩種需要基本滿足之后，社會需要便開始成為強烈的動機。人們一般都有社會交往的欲望，希望得到別人的理解和支持，希望同伴之間、同事之間關(guān)系融洽，保持友誼與忠誠，希望得到信任和愛情等。另外，人們在歸屬感的支配下，希望自己隸屬于某個集團或群體，希望自己成為其中的一員并得到關(guān)心和照顧，從而使自己不至于感到孤獨。“社會需要”是一種比“生理需要”、“安全需要”更細(xì)致、更難以捉摸的需要，它與一個人的性格、經(jīng)歷、受教育程度，所隸屬的國家和民族以及宗教信仰等都有一定的關(guān)系。4．尊重需要。尊重的需要，即自尊和受人尊重的需要。例如，人們總是對個人的名譽、地位、人格、成就和利益抱有一定的欲望，并希望得到社會的承認(rèn)和尊重。這類需要主要可以分為兩個方面：（1）內(nèi)部需要。就是個體在各種不同的情境下，總是希望自己有實力、能獨立自主，對自己的知識、能力和成就充滿自豪和自信；（2）外部需要。就是一個人希望自己有權(quán)力、地位和威望，希望別人和社會看得起，能夠受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體會到自己生活在世界上的用處和價值。5．自我實現(xiàn)的需要。自我實現(xiàn)的需要也叫自我成就需要。它是指一個人希望充分發(fā)揮個人的潛力，實現(xiàn)個人的理想和抱負(fù)。這是一種高級的精神需要，這種需要可以分為兩個方面：（1）勝任感。表現(xiàn)為人總是希望干稱職的工作，喜歡帶有挑戰(zhàn)性的工作，把工作當(dāng)成一種創(chuàng)造性活動，為出色地完成任務(wù)而廢寢忘食地工作。（2）成就感。表現(xiàn)為希望進(jìn)行創(chuàng)造性的活動并取得成功。例如，畫家努力完成好自己的繪畫，音樂家努力演奏好樂曲，指揮員千方百計要打勝仗，工程師力求生產(chǎn)出新產(chǎn)品等，這些都是在成就感的推動下而產(chǎn)生的。（二）各層次需要發(fā)展變化的基本規(guī)律1．在人的心理發(fā)展過程中，五個層次的需要是逐步上升的。通常情況下，當(dāng)?shù)图壍男枰@得滿足以后，就失去了對行為的剌激作用，這時追求更高一級的需要就成為驅(qū)使行為的動力。當(dāng)人們進(jìn)入高級的精神需要階段以后，往往會降低對低級需要的要求。例如，成就需要強烈的人，往往把成就看得比金錢更重要，把工作中取得的報酬，僅僅看成是衡量自己進(jìn)步和成就大小的一種標(biāo)志。這種人事業(yè)心強，有開拓精神，能埋頭苦干，并敢于承擔(dān)風(fēng)險。2．人在不同的心理發(fā)展水平上，其動機結(jié)構(gòu)是不同的。3．人的需要具有主導(dǎo)性。在實際生活中，由于客觀環(huán)境和個人情況的差異，在需要層次結(jié)構(gòu)中，往往會有其中的某一種需要占優(yōu)勢地位。這種占優(yōu)勢地位的需要就稱為主導(dǎo)性需要。根據(jù)主導(dǎo)性需要的不同，可以把人的需要結(jié)構(gòu)分成下列幾種典型的需要結(jié)構(gòu)模式：（1）生理需要主導(dǎo)型。在生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)，生活水平不高，衣、食、住、行和就業(yè)尚都困難的情況下,生理需要就成為最迫切、最突出的需要；（2）安全需要主導(dǎo)型。在某種特殊的情況下，如戰(zhàn)爭、洪水、地震、社會秩序混亂等，人們的安全需要就特別突出；（3）社會需要主導(dǎo)型。青年人到了一定的時期，就希望交往，渴望愛情；老年人退休以后，經(jīng)常守在家里，就會感到寂寞、孤獨，迫切需要交往，需要得到溫暖和安慰；（4）尊重需要主導(dǎo)型。自尊心理許多人都有，所謂“士可殺而不可辱”,就強烈地反映了這種自尊的需要，蘇聯(lián)教育家馬卡連柯曾經(jīng)說過：“得不到尊重的人，往往有最強烈的自尊心。”許多事實證明，那些失足而決心悔改的青年人，自尊的需要往往格外強烈，他們更迫切地需要別人的信任和幫助；（5）自我實現(xiàn)主導(dǎo)型。有強烈事業(yè)心的人，自我實現(xiàn)的需要特別突出。馬斯洛說：“是什么角色，就應(yīng)該干什么事?！薄白罾硐氲娜司褪亲晕覍崿F(xiàn)的人?！弊晕覍崿F(xiàn)是心理發(fā)展水平的較高階段，對于心理發(fā)展水平較高的人，管理者應(yīng)該重視為發(fā)展他們的才能和特長創(chuàng)造適當(dāng)?shù)慕M織環(huán)境，并給以挑戰(zhàn)性的工作。（三）需要層次理論的價值關(guān)于馬斯洛理論的價值，目前國內(nèi)外尚有各種不同的說法。我們認(rèn)為，絕對肯定或絕對否定都是不恰當(dāng)?shù)模驗檫@個理論既有其積極因素，也有其消極因素。1．馬斯洛理論的積極因素第一，馬斯洛提出人的需要有一個從低級向高級發(fā)展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發(fā)展的一般規(guī)律的。一個人從出生到成年，其需要的發(fā)展過程，基本上是按照馬斯洛提出的需要層次進(jìn)行的。當(dāng)然，關(guān)于自我實現(xiàn)是否能作為每個人的最高需要，目前尚有爭議。但他提出的需要是由低級向高級發(fā)展的趨勢是無可置疑的。第二，馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個時期，都有一種需要占主導(dǎo)地位，而其他需要處于從屬地位。這一點對于管理工作具有啟發(fā)意義。第三，馬斯洛需要層次論的基礎(chǔ)是他的人本主義心理學(xué)。他認(rèn)為人的內(nèi)在力量不同于動物的本能，人要求內(nèi)在價值和內(nèi)在潛能的實現(xiàn)乃是人的本性，人的行為是受意識支配的，人的行為是有目的性和創(chuàng)造性的。2．馬斯洛理論的消極因素第一，馬斯洛過分地強調(diào)了遺傳在人的發(fā)展中的作用，認(rèn)為人的價值就是一種先天的潛能，而人的自我實現(xiàn)就是這種先天潛能的自然成熟過程，社會的影響反而束縛了一個人的自我實現(xiàn)。這種觀點，過分強調(diào)了遺傳的影響，忽視了社會生活條件對先天潛能的制約作用。第二，馬斯洛的需要層次理論帶有一定的機械主義色彩。一方面，他提出了人類需要發(fā)展的一般趨勢。另一方面，他又在一定程度上，把這種需要層次看成是固定的程序，看成是一種機械的上升運動，忽視了人的主觀能動性，忽視了通過思想教育可以改變需要層次的主次關(guān)系。第三，馬斯洛的需要層次理論，只注意了一個人各種需要之間存在的縱向聯(lián)系，忽視了一個人在同一時間內(nèi)往往存在多種需要，而這些需要又會互相矛盾，進(jìn)而導(dǎo)致動機的斗爭。三、阿爾德佛生存、關(guān)系、成長理論美國心理學(xué)家阿爾德佛,在大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，提出一個人的需要可以分為以下三種：生存需要、關(guān)系需要、成長需要。阿爾德佛把這三種基本需要稱為“生存、關(guān)系、成長理論”,簡稱為ERG理論。（一）生存的需要生存的需要是人們最基本的需要。生存的需要是指人在衣、食、住、行等物質(zhì)方面的需要。這種需要包括了馬斯洛的生理需要和安全需要，它只能通過金錢和物質(zhì)才能滿足。（二）關(guān)系的需要關(guān)系的需要，即要求與人們交往及維持人與人之間和諧關(guān)系的愿望。它包括馬斯洛的社會需要和部分尊重需要。（三）成長的需要成長的需要，即人們要求在事業(yè)、前途等方面得到發(fā)展的內(nèi)在愿望。它包括馬斯洛的部分尊重需要和自我實現(xiàn)的需要。阿爾德佛認(rèn)為，作為一個管理者，應(yīng)該了解員工的真實需要。因為需要的不同，會導(dǎo)致員工不同的工作行為，進(jìn)而決定他們不同的工作結(jié)果；而這些結(jié)果，可能滿足他們的需要，也可能滿足不了他們的需要，管理人員要想控制員工的工作行為，必須在了解員工真實需要的基礎(chǔ)上，通過控制員工的工作結(jié)果，即使員工獲得能滿足需要的報酬，來達(dá)到控制員工的行為。四、麥克萊蘭的成就需要理論20世紀(jì)50年代，美國心理學(xué)家戴維·麥克萊蘭，通過心理投射的方法對人的成就動機進(jìn)行了大量的研究，并在此基礎(chǔ)上提出,在一個組織中，人們最重要的需要是成就需要，其次是權(quán)力需要和合群需要。（一）成就需要麥克萊蘭認(rèn)為，成就欲望很高的人，認(rèn)為成就比報酬更重要。他發(fā)現(xiàn)，具有強烈成就需要的人，往往明顯地表現(xiàn)出以下三個特點：第一，他們喜歡接受挑戰(zhàn)性的任務(wù)，希望獨立地完成工作。如果他們不是靠自己的能力獨立地解決某一問題，或是在解決問題時碰巧得到了外界的幫助，他們都會感到不滿足。因此，組織在安排這些人的工作時，要注意提供能夠滿足他們成就需要的工作環(huán)境，給以挑戰(zhàn)性的工作，并讓他們有一定的自主權(quán)。第二，他們總是具有明確的行動目標(biāo)，并富有一定的冒險精神。這種人對成功有一種強烈的要求，同樣也強烈擔(dān)心失敗。他們愿意接受挑戰(zhàn)，為自己樹立一定難度的目標(biāo)。一件事情成功概率在50%的時候，他們干得最好。工作過分容易或難度太大，或任務(wù)成功的概率很小，都會使他們的成就感得不到滿足。第三，他們希望個人負(fù)責(zé)解決問題，并經(jīng)常注意對自己工作成就的反饋。如果他們能夠從上級那里得到嘉獎、晉級、增加工資，就會有一種莫大的成就感。（二）權(quán)力需要權(quán)力需要就是影響和控制別人的愿望。這種愿望高的人，喜歡“負(fù)責(zé)”,追求社會地位，追求對別人的影響，喜歡使別人的行動合乎自己的愿望。權(quán)力欲又稱為操縱欲。這種人希望支配別人和受到社會的尊重，較少關(guān)心別人的有效行為。（三）合群需要合群需要即為一種相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。這種人以自己作為群體的一員而感到滿足。富有理智的人往往追求人與人之間的友誼和信賴。麥克萊蘭認(rèn)為，了解和掌握這三種需要，對于管理人員的培養(yǎng)、使用和提拔均具有重要意義。高明的領(lǐng)導(dǎo)者，要善于培養(yǎng)具有高成就感的人才，這種人才對于企業(yè)、國家都有重要作用。一個企業(yè)擁有這樣的人才越多，它的發(fā)展就越快，利潤就越多。一個國家擁有這樣的人越多，就越興旺發(fā)達(dá)。根據(jù)麥克萊蘭的調(diào)查，1925年英國國民經(jīng)濟情況很好，當(dāng)時英國擁有高成就需要的人數(shù)，在25個國家中列第五名。第二次世界大戰(zhàn)以后，英國經(jīng)濟一蹶不振，1950年再次調(diào)查表明，英國具有高成就需要的人數(shù)，在39個國家中己下降到第27位。由此可見，這種人才對國家發(fā)展的重要作用。第二節(jié)動機理論美國心理學(xué)家威廉·詹姆士的研究表明，每個人都有很大潛力，在工作中，一個人通常只要發(fā)揮出20～30％的能力就足以應(yīng)付。但是，當(dāng)他的動機處于被激勵的狀態(tài)下，他的能力則可以發(fā)揮到80～90％。這就是說，人們通常的工作水平和激勵下的工作水平相差3～4倍之多?？梢娙说膭訖C強度對人的行為結(jié)果的影響是巨大的，管理者要提高員工的工作效率，抓住了動機這一環(huán)，就抓住了關(guān)鍵。一、動機概述動機就是激勵人們?nèi)バ袆?，以達(dá)到一定的目的的內(nèi)在原因，是推動人們行動的內(nèi)驅(qū)力。人們的一切活動總是從一定的動機出發(fā)，指向一定的目的，所以，人的動機和目的總是密切聯(lián)系的。但是動機和目的并不相同。目的是動機所指向的對象，是人們在活動中所期待的結(jié)果，而動機則是推動人們?nèi)崿F(xiàn)目的的心理活動。在人們的行動中，有時目的相同，而推動他們達(dá)到目的的動機可能不同。同樣，有時人們出于相同的動機，卻達(dá)不到相同的目的。例如，兩個在夜大學(xué)習(xí)的青年員工，他們都同樣追求優(yōu)異的成績。然而他們的動機卻可能完全不同。一個是準(zhǔn)備為企業(yè)的技術(shù)革新做出一番貢獻(xiàn)。另一個可能是希望以此得到獎勵或受到別人夸獎。因此，要了解一個人的行為實質(zhì)，首先就要搞清他們追求某種目的的主要動機。（一）動機的產(chǎn)生人的動機和需要有著密切的聯(lián)系，二者在概念上甚至有著相似的含義。為了使二者在意義上有嚴(yán)格的區(qū)分，人們認(rèn)為需要是動機的基礎(chǔ)和根源；動機是推動人們活動的直接原因。只有當(dāng)人的需要具有某種特定的目標(biāo)時，需要才能轉(zhuǎn)化為動機。例如，饑餓使人產(chǎn)生覓食的動機，疲勞使人產(chǎn)生休息的動機。一般地說，在人的需要處于萌芽狀態(tài)時，它只是不明顯地反映在人的意識之中，產(chǎn)生某種不安，這時只是意向。當(dāng)需要增加到一定的強度，意識中的不安逐步變得強烈，于是便開始考慮通過什么手段來滿足需要，這時意向便轉(zhuǎn)化為意愿。當(dāng)人的心理活動進(jìn)入意愿階段之后，一旦外界有滿足需要的對象出現(xiàn)時，意愿就會立即轉(zhuǎn)化為人的動機活動。所以，當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又得不到滿足時，便會產(chǎn)生一種不安和緊張的心理狀態(tài)。在遇到能夠滿足需要的目標(biāo)時，這種緊張的心理狀態(tài)就轉(zhuǎn)化為動機，從而推動人們向目標(biāo)前進(jìn)。當(dāng)人的目標(biāo)達(dá)到，也就是需要得到滿足時，緊張的心理狀態(tài)就會自動消除。接著，隨著人們新的需要的產(chǎn)生，便會又產(chǎn)生新的緊張。這種不斷循環(huán)的過程，便是人們不斷地向新的目標(biāo)前進(jìn)的過程。動機的產(chǎn)生，是由兩個因素促成的：一個是需要，一個是刺激，二者缺一不可。需要包含兩個方面：一是感到缺乏；二是期待滿足。就是說，既有不足之感，又有求足之愿。所謂欲望就是個體對某一事物的強烈的獲得欲，這種事物可能是維持個體生理需要的物質(zhì)要素，如食物、衣著、家俱等；也可能是社會環(huán)境中的心理因素，如友誼、榮譽、自尊和社會贊許等，這些東西的獲得和滿足，都能導(dǎo)致動機的產(chǎn)生。個體如果對某種東西不感到缺乏，自然也就不會產(chǎn)生“求足之愿”。在另一種情況下，個體雖然對某種東西感到缺乏，但因種種原因并不“期待”滿足。例如，受條件的制約，雖然沒有豪華游艇車，“感到缺乏”，但在一般情況下，一個人不會因此產(chǎn)生“求足之愿”，而構(gòu)成買豪華游艇的動機。刺激分為內(nèi)在刺激和外在刺激。內(nèi)在刺激是有機體的內(nèi)部運動產(chǎn)生的。例如，饑餓產(chǎn)生胃的磨擦，使人產(chǎn)生進(jìn)食的欲望，這是一種強烈的內(nèi)驅(qū)力，使人產(chǎn)生覓食和準(zhǔn)備食物的行為。外部刺激則是由外部誘因引起的。例如，飯店的美味食品，由于它的色、香、味刺激了人們的進(jìn)食欲望，常常能夠吸引路人進(jìn)去“品嘗”，而“品嘗者”并非由于饑餓的原因。可見，動機性行為的發(fā)生，往往是在內(nèi)在條件與外在條件的相互作用下發(fā)生的。也就是說，人的動機行為，不僅與個體自身的身心狀態(tài)有關(guān)，而且還會因時、因地、因其所處情境的不同而出現(xiàn)不同的反應(yīng)。動機和行為的關(guān)系不但是非常密切的，而且是十分復(fù)雜的。一般而言，動機是行為的動因，其作用在于引發(fā)和維持人的某一行為，使人的行為導(dǎo)向一定的目標(biāo)。動機的強度不同，行為的結(jié)果就會不同。生活中經(jīng)常會有這樣的情況：能力不相上下的人，取得的成績卻大不一樣，甚至能力差的人比能力強的人工作得更好。這是由于動機的強度，或者說是由于動機激發(fā)程度不同造成的。（二）動機的種類一個人在生活、工作和社會實踐中，常常會受到各種動機的支配。根據(jù)動機的內(nèi)容、性質(zhì)、作用和產(chǎn)生的原因，可以對其進(jìn)行不同的分類：1．生理性動機和心理性動機。根據(jù)動機的內(nèi)容，可以分為生理性動機（物質(zhì)方面的動機）和心理性動機（精神方面的動機）。隨著人類社會的不斷進(jìn)步，心理性動機顯得越來越突出和越來越成為人們社會生活的重要內(nèi)容。2．主導(dǎo)動機和輔助動機。根據(jù)動機的作用，可以分為主導(dǎo)動機和輔助動機。主導(dǎo)動機是一個人動機中最強烈、最穩(wěn)定的動機，在各種動機中處于主導(dǎo)和支配地位。而輔助動機往往與一個人的習(xí)慣和興致相聯(lián)系，它能夠起到對主導(dǎo)動機的補充作用。例如，愛好文娛和體育的動機，常常能夠遷移到學(xué)習(xí)和工作上來，引起學(xué)習(xí)和工作的動機。一些有成就的科學(xué)家和企業(yè)的管理者，常常能夠把輔助性動機遷移到他的工作和事業(yè)中來，成為他主導(dǎo)動機的補充，從而使他的主導(dǎo)動機得到增加，獲得工作和事業(yè)的成功。3．短暫動機和長遠(yuǎn)動機。根據(jù)動機維持時間的長短，可以分為短暫動機和長遠(yuǎn)動機。如工作只是為了一時的成功或好評，稱為短暫的直接動機。而長遠(yuǎn)動機則是為了一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，這種動機來自于對目標(biāo)的深刻認(rèn)識和高度的責(zé)任感，這種動機一旦形成，往往具有很大的穩(wěn)定性，不容易為偶然因素所左右。管理者要善于引導(dǎo)員工，把長遠(yuǎn)動機和短暫動機結(jié)合起來，并互為表里，使之取得良好的效果。4．內(nèi)部動機和外部動機。根據(jù)引起動機的原因，可以分為內(nèi)部動機和外部動機。所謂內(nèi)部動機，就是人們對活動本身感興趣，活動本身就構(gòu)成了獎勵或報酬，無需外力的推動，也不必外加獎賞。例如，某人發(fā)明了一件新工具，雖然未受到外人表揚，但他仍然感到滿足，并愿意繼續(xù)干下去。所謂外部動機，是指人們受到活動以外的剌激而誘發(fā)出來的動機。例如，人們?yōu)榱水?dāng)先進(jìn)工作者而努力工作，或者是為了避免受到批評而完成工作指標(biāo)等。這種動機并不是來自工作活動本身。（三）動機的職能1．始動職能。動機具有喚起行動的始動職能。人的行為總是由一定的動機引起的，動機能夠驅(qū)使人產(chǎn)生某種行為。當(dāng)然，動機要引起行動，需要有一定的條件，即必須提出和動機相應(yīng)的目的，并為達(dá)到這個目的去行動。只有在這種情況下，動機才能喚起行動。否則，動機便不能起到始動作用，因而也就不會導(dǎo)致滿足需要的行為產(chǎn)生。在管理工作中，提供誘因十分重要。它不僅可以成為鼓舞員工的奮斗方向，還可以成為員工滿足需要的目的物，對于調(diào)動員工積極性有極大的作用。因此，為了控制和引導(dǎo)員工的行為，必須創(chuàng)造環(huán)境，激發(fā)員工的動機，使之自覺地完成預(yù)定的目標(biāo)。2．指向職能。動機具有維持行為趨向一定目標(biāo)的指向職能。個人一旦具有某種動機，其行為總是指向某一特定目標(biāo)，而忽視其他事物，使行為表現(xiàn)出明顯的選擇性和積極性。這就是說，動機不僅能喚起行動，而且能使行動具有穩(wěn)定和完整的內(nèi)容，使人趨向一定的目標(biāo)，使行為具有一定的指向。在培養(yǎng)和激發(fā)員工的工作動機時，首先要確定其方向，使動機方向符合企業(yè)的要求。如果員工的動機與企業(yè)的要求相符合，動機越強烈，則其行為對企業(yè)就越具有積極的意義；相反，如果員工的動機與企業(yè)的要求相背離，則動機越強烈，其行為對企業(yè)帶來的消極作用就越大。3．強化職能。動機具有保持和鞏固行為的強化職能。一個人的行為結(jié)果，往往對他的動機產(chǎn)生巨大的影響，動機會因為良好的行為結(jié)果而使行為重復(fù)出現(xiàn)，使行為得到加強。反之，動機也會因為不好的行為結(jié)果，而使行為受到削弱，以至使這種行為減少（消退）或不再出現(xiàn)。這兩種情況，在心理學(xué)中都稱為強化作用。前者為正強化，后者為負(fù)強化。正強化的作用，就是肯定行為，加強行為，鼓勵行為。而負(fù)強化的作用，則是削弱行為，否定行為，懲罰行為，以至使行為消退。4．調(diào)整職能。人們在工作和日常生活中，為了達(dá)到一定的目標(biāo)，常常以某種穩(wěn)定的方式支配自己的行動。這種穩(wěn)定的方式又被稱為人的動機模式。人的動機模式能夠?qū)ψ约旱男袨槠鸬秸{(diào)整作用。因為人的動機總是由一定的情境所激發(fā)，使人表現(xiàn)出對某種剌激物的積極態(tài)度，并力求在行動中達(dá)到目的。這種由情境所激發(fā)起的動機，最初只是在較小的范圍內(nèi)起作用，后來由于類似的情境經(jīng)常出現(xiàn)，個體也就以類似的方式反復(fù)地反應(yīng)。因而，這種行為動機就泛化到類似的情境中去，在人的頭腦中系統(tǒng)化，形成一定的模式被固定下來，從而調(diào)整人們的行為。組織管理者如果期望得到員工的某種相應(yīng)的行為表現(xiàn)，則可以通過一定的情境訓(xùn)練，使之形成某種穩(wěn)定的動機模式。（四）動機的斗爭人類社會的復(fù)雜性，決定了人的需要和興趣也是多種多樣的。一個人從少年到成熟，再從成熟到衰老，不僅其需要在不斷地發(fā)生變化，而且他的興趣、理想、信念和價值觀也在不斷地發(fā)生變化。因此，激勵人們?nèi)バ袆拥膭訖C是多種多樣和發(fā)展變化的。而不同動機的互相矛盾，就形成了動機的斗爭。動機斗爭的過程，是權(quán)衡各種動機輕重、評定其社會價值的過程，也是克服內(nèi)在困難的過程。對于非原則性的動機斗爭，過多的猶豫是不必要的;而對于原則性的具有社會意義的動機斗爭，則需要反復(fù)地考慮這些彼此矛盾的動機的是非或好壞，以及自己所應(yīng)該采取的態(tài)度。這種動機斗爭是非常激烈的，往往使一個人心情緊張，行動遲疑，一直到做出最后決定以后，這種由動機斗爭引起的緊張狀態(tài)才會解除。

在動機斗爭過程中，思想反復(fù)的現(xiàn)象是常有的，作為組織管理者，應(yīng)該學(xué)會用正確的思想來判斷和解決員工的動機斗爭問題，既不可不聞不問、放任自流，也不要捕風(fēng)捉影，無限上綱。正確的態(tài)度應(yīng)該是實事求是，具體問題具體分析。二、動機圈理論動機圈理論是由前蘇聯(lián)心理學(xué)家彼得羅夫斯提出的。它是一種闡明動機和個性關(guān)系的理論。這一理論的基本內(nèi)容是：1．動機是個性結(jié)構(gòu)中的一個核心組織，它和個性結(jié)構(gòu)的外圍部分建立了各種各樣的網(wǎng)絡(luò)性的聯(lián)系，構(gòu)成了完整的個性。動機的性質(zhì)決定著個性的傾向性，個性機構(gòu)外圍的任何一種個性品質(zhì)，如誠實、紀(jì)律、勤奮等等，都是人類完整個性的組成部分。這些品質(zhì)都與某種動機相聯(lián)系，但同一品質(zhì)，與之相聯(lián)系的動機是不同的。2．個性結(jié)構(gòu)的核心組織十分復(fù)雜，它包括許多動機，這些動機是分等級的，其最高形式的動機是信念和理想。人的個性傾向、道德面貌等在很大程度上取決于動機圈內(nèi)占優(yōu)勢的動機。3．占優(yōu)勢的動機并不是固定不變的，它的內(nèi)容可以是各種各樣的。既可以是理想、信念，也可以是個人的某種直接需要。動機圈理論探討了個性中各個心理成分之間的相互關(guān)系，強調(diào)了動機的最高形式——信念和理想是個性的核心。提出了動機對個性品質(zhì)的制約作用。在理論和實踐上對企業(yè)的管理工作都具有一定的指導(dǎo)意義。在企業(yè)管理中，管理者要充分認(rèn)識動機在個性品質(zhì)形成中的作用。善于激發(fā)員工的工作動機、使員工樹立堅定的信念和遠(yuǎn)大的理想，形成良好的個性品質(zhì)，從而達(dá)到提高員工自身素質(zhì)和勞動生產(chǎn)率的目的。三、驅(qū)力理論（一）本能理論本能理論的特點是認(rèn)為人的活動是先天內(nèi)在安排好的。英國心理學(xué)家麥獨孤認(rèn)為，本能是天生的傾向性，對某些事物特別敏感，并伴隨著特定的情緒體驗。人的思想和動機是由本能引起的，本能是激發(fā)行為的根源。他在1908年出版的《社會心理學(xué)導(dǎo)論》一書中列舉了十大本能，后來擴展到十八種本能。弗洛伊德提出了生的本能和死的本能，他認(rèn)為對人的行為主要可以用性和攻擊兩種動機來解釋。這些本能雖然是無意識的，但是是強大的動機力量。孟柯認(rèn)為仁、義、禮、智是人們生來就固有的“四端”，“四端”的作用相當(dāng)于動機。（二）驅(qū)力理論20世紀(jì)20年代，心理學(xué)家用驅(qū)力解釋動機，認(rèn)為行為的動力是個體內(nèi)部狀況（如饑、渴等）所產(chǎn)生的驅(qū)動或需要。驅(qū)力理論認(rèn)為，生理需要引起緊張或造成驅(qū)力狀態(tài)，有機體必須從事某種活動以滿足需要，才能降低驅(qū)力。這種“需要→驅(qū)力→行為”的關(guān)系是受機體平衡作用所控制的。美國生理學(xué)家坎農(nóng)提出，有機體需要保持體內(nèi)環(huán)境的平衡，如果失去平衡，便會有驅(qū)動力迫使其恢復(fù)平衡。后來美國心理學(xué)家赫爾提出，雖然生理需要激發(fā)著整個機體的活動，但刺激也能誘發(fā)出驅(qū)力，刺激通過強化而成為獲得的驅(qū)力。（三）誘因理論20世紀(jì)50年代以后，許多心理學(xué)家認(rèn)為，不能用驅(qū)力降低的動機理論來解釋所有的行為，外部刺激（誘因）在喚起行為時也起到重要的作用，應(yīng)該用刺激和有機體的特定的生理狀態(tài)之間的相互作用來說明動機。例如，吃飽了的動物在看到另一個動物在吃食，將會重新吃食物，這時的動機是由刺激引起的，人類經(jīng)常追求刺激，而不是力圖消除緊張使機體恢復(fù)平衡。誘因理論強調(diào)了外部刺激引起動機的重要作用，認(rèn)為誘因能夠喚起行為并指導(dǎo)行為。（四）認(rèn)知理論動機的認(rèn)知理論用有機體對環(huán)境的認(rèn)知來解釋動機的產(chǎn)生和變化。這種理論中的一個重要概念是認(rèn)知失調(diào)，認(rèn)知失調(diào)是費斯廷格首先提出的。他根據(jù)勒溫的觀點，認(rèn)為心理場存在著一致性或平衡傾向，在認(rèn)知元素之間存在著不一致的關(guān)系，這種差距產(chǎn)生了失調(diào)。認(rèn)知失調(diào)將引起心理上失調(diào)的體驗，推動人們做出減小失調(diào)的行為。例如，一個人自認(rèn)為優(yōu)秀生，但考試成績不夠理想，這就出現(xiàn)兩種認(rèn)知元素：對自己的高度評價和不相稱的成績。二者不和諧，出現(xiàn)緊張狀態(tài)，必須加以解決。這種理論到了七十年代雖不如過去那樣引人注目，但仍是一種對人類動機主要的看法。四、成就動機理論（一）麥克萊蘭的成就動機理論成就動機理論是由美國哈佛大學(xué)教授麥克萊蘭等人于20世紀(jì)50年代提出的。這一理論主要內(nèi)容有：1．成就動機是個人對自己認(rèn)為有價值的工作所欲達(dá)到的理想地步的一種內(nèi)在的推動力。它是后天習(xí)得的一種社會動機，對行為起著重要的影響作用，能夠引發(fā)人的快感，增加奮斗精神。2．成就動機由三個基本要素構(gòu)成。一是期望：對特定結(jié)果的期待；二是誘因：產(chǎn)生某種結(jié)果的可能性；三是需要：一種要達(dá)到目標(biāo)，獲得滿足的傾向。當(dāng)人認(rèn)為成功大于失敗時，就構(gòu)成了推動人的成就行為的成就動機。3．人有兩種不同的成就動機：一種是希望成功，另一種是害怕失敗。這兩種成就動機所起的作用不同。那些具有強烈成就動機的人，喜歡具有一定難度和擔(dān)當(dāng)一定風(fēng)險的工作，能夠從克服困難和戰(zhàn)勝風(fēng)險中獲得滿足感，把個人成就看得比金錢更重要。而那些害怕失敗的人則不敢冒風(fēng)險，他們或是選擇較容易成功、最簡單的工作，或是選擇最困難、最不易成功的工作，成就動機對他不是起積極作用，而是起促退作用。4．成敗各半的任務(wù)最能激起人們?nèi)ト〉贸删?，即動機最強。動機的強弱決定于個人對面臨工作情境的認(rèn)知，估計成功的概率太低或太高都不會激勵人去取得成就。只有在成敗各半的情況下，成就動機最有力量。5．具有高度成就動機的人有三個共同的特征：（1）敢于承擔(dān)工作，盡量依靠個人的努力把工作做的盡善盡美；（2）敢于從事適度的冒險，并善于在工作中調(diào)整取得成就的目標(biāo)，能在切實可行的目標(biāo)中，獲得成就需要的滿足；（3）及時了解自己工作的情況和上級的評價，總結(jié)經(jīng)驗、以利再干。成就動機理論在一定程度上比較確切地解釋出人們的工作動機及其所引發(fā)的行為。它對高成就動機作用的強調(diào)，尤其是強調(diào)成就動機可以通過教育來塑造的思想，對于企業(yè)管理有很大的啟示。在企業(yè)管理中，管理者要充分認(rèn)識員工的成就動機的作用，進(jìn)行專門的培養(yǎng)成就動機的訓(xùn)練，通過安排既適合員工能力，又具有一定難度的工作，使員工從中能夠獲得一定成就感，激發(fā)員工的成就動機，造就更多的發(fā)明家、企業(yè)家。在工作中，管理者要善于發(fā)現(xiàn)具有較高成就動機的員工，并將其安排在具有一定難度和風(fēng)險、富有挑戰(zhàn)性的崗位上，這樣他們的成就動機就可能被大大激發(fā)起來，他們的聰明才智就會得到充分的發(fā)揮。

企業(yè)女員工是一支不可忽視的力量。但由于長期以來，家庭、企業(yè)、社會中的一些人對女員工的智力和成就報有較低的期望，這種觀念往往使女員工對自己的表現(xiàn)缺乏自信，從而限制了女員工成就動機的形成。即使有些成就動機較高的女性，在獲得一些成就后，由于怕社會輿論的壓力，往往產(chǎn)生回避成就動機而使行為退化。管理人員應(yīng)該重視培養(yǎng)和激發(fā)女員工的成就動機。（二）阿特金森的成就動機理論阿特金森的成就動機理論被認(rèn)為是一種期望價值理論，因為這一理論認(rèn)為動機水平依賴于一個人對目的的評價以及達(dá)到目的可能性的評估。阿特金森重視沖突的作用，尤其重視成就動機與害怕失敗之間的沖突。在他的理論體系中，個人追求成功的傾向是一個多重變量的函數(shù)，可以用下面的公式表示：××式中Ms代表追求成功的動機，Ps代表成功的可能性，Is代表成功的激勵值。Ps值在0至1之間。Ps=1，表示確信會取得成功；Ps=0．5，表示估計成功的可能性是50%；Ps＝0，表示確信必然失敗。阿特金森認(rèn)為，個人在競爭時會產(chǎn)生兩種心理傾向：追求成就的動機和回避失敗的動機。人的這兩種心理傾向的相對強度是不同的，一種使人追求成功，另一種使人力求避免失敗。成就動機比回避失敗的動機強的人傾向于選擇做中等難度的工作，因為中等難度的工作，既存在著成功的可能性，也存在著足夠的挑戰(zhàn)性，能夠滿足個體的成就動機。回避失敗動機強的人則傾向于避免做可能與他人比較的中等難度的工作，他們傾向于挑選成功可能性極小的困難任務(wù)，因為與其他人一樣不能完成任務(wù)，并非真正失敗，但也可能挑選容易的任務(wù)，因為在這些任務(wù)中成功的可能性很高，可以減少個人失敗的恐懼心理。后來，許多學(xué)者擴展了阿特金森的成就動機理論。雷陸認(rèn)為，過去的成就動機理論強調(diào)當(dāng)前的目標(biāo)，其實長遠(yuǎn)的目標(biāo)對現(xiàn)在的行為也有很大的影響。應(yīng)該把即時的目標(biāo)和長遠(yuǎn)的目標(biāo)結(jié)合起來，真正的成就動機是由兩者結(jié)合而產(chǎn)生的。（三）成就歸因理論韋納等人對成就動機進(jìn)行了歸因分析。他們將個人對成就行為的歸因按照內(nèi)外控制和穩(wěn)定性劃分為四類：努力、能力、運氣和任務(wù)難度。期望和情緒被認(rèn)為是成就動機的兩個主要特征。韋納等人認(rèn)為，我們對成功和失敗的解釋會對以后的行為產(chǎn)生重大的影響。如果把考試失敗歸因為缺乏能力，那么以后的考試還會期望失?。蝗绻芽荚囀w因為運氣不佳，那么以后的考試就不大可能期望失敗。這兩種不同的歸因會對生活產(chǎn)生重大的影響。

韋納的成就歸因理論主要有下列三個論點：1．人的個性差異和成敗經(jīng)驗等影響著他的歸因。2．人對前次成就的歸因?qū)绊懙剿麑ο乱淮纬删托袨榈钠谕?、情緒和努力程度等。3．個人的期望、情緒和努力程度對成就行為有很大的影響。（四）影響成就動機的因素1．成就動機的高低與童年所接受的家庭教育關(guān)系密切。父母對兒童的“獨立性訓(xùn)練”與兒童的成就動機的強弱有關(guān)。父母要求子女獨立自主而又能以身作則，容易培養(yǎng)兒童的成就動機。相反，父母對子女的保護(hù)過多就會限制兒童的獨立性，較難培養(yǎng)兒童的成就動機。一般而言，嚴(yán)格而溫和的教育方式對孩子成長更有利。2．教師的言行影響到學(xué)生的成就動機的強弱。3．經(jīng)常參加社會競爭和帶有冒險性活動的人比一般人的成就動機強。4．學(xué)生的學(xué)習(xí)成績與其成就動機成正比，成就動機強的學(xué)生一般學(xué)習(xí)成績較好；成就動機弱的學(xué)生，一般學(xué)習(xí)成績較差。麥克萊倫通過大量的研究得出大學(xué)生的學(xué)習(xí)成績和成就動機得分的相關(guān)系數(shù)為0．51，但以后的研究得出的相關(guān)系數(shù)較低。5．個人對工作難度的看法影響成就動機。認(rèn)為工作過難或過易，個體都不會產(chǎn)生強烈的成就動機，只有當(dāng)認(rèn)為工作的難度適中、成功和失敗的可能性各占一半時，成就動機最為強烈。五、社會學(xué)習(xí)動機理論社會學(xué)習(xí)動機理論是由美國心理學(xué)家班杜拉于1977年提出的。它著眼于觀察學(xué)習(xí)和自我調(diào)節(jié)在引發(fā)人的行為中的作用，重視人的行為和環(huán)境的相互作用。這一理論的主要內(nèi)容是：1．強調(diào)觀察學(xué)習(xí)在人的行為獲得中的作用。認(rèn)為人的多數(shù)行為是通過觀察別人的行為和行為的結(jié)果而學(xué)得的。依靠觀察學(xué)習(xí)可以迅速掌握大量的行為模式。2．重視榜樣的作用。人的行為可以通過觀察學(xué)習(xí)過程獲得。但是獲得什么樣的行為以及行為的表現(xiàn)如何，則有賴于榜樣的作用。榜樣是否具有魅力、是否擁有獎賞、榜樣行為的復(fù)雜程度、榜樣行為的結(jié)果和榜樣與觀察者的人際關(guān)系都將影響觀察者的行為表現(xiàn)。3．強調(diào)自我調(diào)節(jié)的作用。人的行為不僅受外界行為結(jié)果的影響，而且更重要的是受自我引發(fā)的行為結(jié)果的影響，即自我調(diào)節(jié)的影響。自我調(diào)節(jié)主要是通過設(shè)立目標(biāo)、自我評價，從而引發(fā)動機功能來調(diào)節(jié)行為的。4．主張獎勵較高的自信心。一個人對自己應(yīng)付各種情境能力的自信程度，在人的能動作用中起著重要作用。它將決定一個人是否愿意面臨困難的情境，應(yīng)付困難的程度以及個人面臨困難情境的持久性。如果一個人對自己的能力有較高的預(yù)期，在面臨困難時往往會勇往直前，愿意付出較大的努力，堅持較久的時間；如果一個人對自己的能力缺乏自信，往往會產(chǎn)生焦慮、不安和逃避行為。因此，改變?nèi)说幕乇苄袨?，建立較高的自信心是十分必要的。

社會學(xué)習(xí)動機理論重視榜樣的作用，強調(diào)個人對行為的自我調(diào)節(jié)，主張建立較高的自信心。所有這些思想都是十分可取的，值得我們借鑒和參考。就企業(yè)管理來說，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)充分看到員工與員工之間的互相影響，主動在企業(yè)中樹立員工榜樣，利用榜樣的作用激發(fā)員工的工作熱情、使員工更多的表現(xiàn)出企業(yè)所希望的行為。在樹立榜樣時，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要力求使榜樣真實可近、平凡感人。如果將榜樣完美化、理想化，常常會使員工感到高不可攀，或者感到榜樣脫離生活、虛假騙人。結(jié)果不僅不能起到激勵作用，反而會使員工反感，降低員工士氣。第三節(jié)挫折理論所謂挫折，就是指當(dāng)個體從事有目的的活動時，在環(huán)境中遇到障礙或干擾，致使需要和動機不能滿足，因而產(chǎn)生焦慮和緊張不安的情緒狀態(tài)。用通俗的話說，挫折就是碰釘子。挫折通常有兩方面作用。從積極的方面看，挫折可以幫助人們總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，促使人提高解決問題的能力，引導(dǎo)人們以更好的辦法去滿足需要，即所謂“吃一塹，長一智”。從消極的方面來看，如果心理準(zhǔn)備不足，挫折可能使人痛苦沮喪、情緒紊亂、行為失措，甚至?xí)鸱N種疾病，這無疑將大大挫傷人的積極性，影響工作效率。一、產(chǎn)生挫折的原因挫折是人的一種主觀心理感受，一個人是否體驗到挫折，與他自己的抱負(fù)水平密切相關(guān)。所謂抱負(fù)水平是指一個人對自己所要達(dá)到的目標(biāo)所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)越高，其抱負(fù)水平越高；規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)越低，其抱負(fù)水平也越低。同樣兩個推銷人員，甲的指標(biāo)是銷售額100萬元，乙的指標(biāo)是銷售額60萬元，結(jié)果兩人都完成80萬元銷售額，這對乙來說會感到成功和滿足，而對甲來說則會感到是一種挫折，所以挫折因人而異。相同的情境，由于人們的心理狀態(tài)、需要動機以及思想認(rèn)識的不同，在遇到挫折時的表現(xiàn)也會大不一樣。產(chǎn)生挫折的原因是多種多樣的，從總體上它可劃分為外在因素和內(nèi)在因素。（一）外在因素外在因素又稱客觀因素或外因，是由外界事物或情境阻礙人們達(dá)到目標(biāo)而產(chǎn)生的挫折。它主要包括自然因素和社會因素兩種。所謂自然因素，主要是指個人能力無法克服的自然災(zāi)害，如天災(zāi)人禍、生老病死、冰雪洪水、地震山崩等。所謂社會因素，主要是指個人在社會生活中所遭到的政治、經(jīng)濟、風(fēng)俗、習(xí)慣、宗教、道德等等的限制。另外，外在因素還包括組織者的管理不善，教育不力以及工作環(huán)境中缺乏良好的設(shè)施和人際關(guān)系等等。(二)內(nèi)在因素內(nèi)在因素又稱內(nèi)因，主要是指主觀因素阻礙人們達(dá)到目標(biāo)而產(chǎn)生的挫折。它包括個人的生理因素和心理因素兩種。生理因素，主要是指個人的健康狀況，個子的高矮和身體上的某些缺陷所帶來的限制。心理因素，主要是指個人的能力、智力、知識經(jīng)驗的不足。此外，動機的矛盾和斗爭狀態(tài)，也是引起挫折的主要心理因素。例如，滿足欲望與抑制欲望的斗爭，理想與現(xiàn)實的斗爭，個人利益與集體利益的斗爭等等。這些斗爭如果處理不當(dāng)，常常能引發(fā)個人的心理挫折。心理挫折，通常包括想象中的挫折和事實上的挫折。其中，想象中的挫折盡管還沒有構(gòu)成事實，但也能影響人的行為。例如，某人參加自學(xué)考試，還沒有報名就預(yù)卜著自己的命運，家務(wù)重、歲數(shù)大、學(xué)習(xí)吃力，將來十有八九通不過，于是在頭腦里先產(chǎn)生了想象中的挫折。二、對挫折的容忍力挫折容忍力的高低，主要受下面三個因素的影響：（一）生理條件一個身體健康、發(fā)育正常的人，對生理需要的容忍力總比一個身體多病、生理上有缺陷的人高，例如，在艱難困苦中忍受饑寒或徹夜不眠；在高溫下長時間工作而不感到疲勞等。（二）過去的經(jīng)驗和知識對挫折的容忍力和個人的習(xí)慣態(tài)度一樣，是可以通過學(xué)習(xí)而獲得的。如果一個人從小嬌生慣養(yǎng)，很少遇到挫折，或遇到挫折就逃避，失去了學(xué)習(xí)處理挫折的機會，這種人的挫折容忍力必然很低。所以管理心理學(xué)認(rèn)為：不應(yīng)該逃避挫折，而應(yīng)該在困難面前加強學(xué)習(xí)，以提高自己對挫折的處理能力。（三）對挫折的知覺判斷由于每個人對客觀世界的認(rèn)識不同，因此，即使挫折的客觀情境相同，但感受和判斷不同，因而對每個人所構(gòu)成的打擊和壓力也不相同。在同樣的情況下，一個人認(rèn)為是嚴(yán)重的挫折，而另一個人可能認(rèn)為是無所謂的事情。對挫折的容忍力，還與個人的政治素質(zhì)、性格特點、個人興趣、生活經(jīng)歷和心理狀態(tài)等因素有關(guān)。只有加強學(xué)習(xí)，在挫折面前鼓起勇氣戰(zhàn)勝它，不斷地提高自己的適應(yīng)能力，才能永遠(yuǎn)保持飽滿的情緒。三、挫折后的表現(xiàn)一個人遭受挫折以后，不管是由外在因素還是內(nèi)在因素引起的，在心理和行為上總會產(chǎn)生兩種反應(yīng)：一種是理智性反應(yīng)，一種是非理智性反應(yīng)。（一）理智性反應(yīng)理智性反應(yīng)包括繼續(xù)加強努力，反復(fù)嘗試，改變行為，調(diào)整目標(biāo)和改變目標(biāo)等行為。挫折對理智的人來說往往是事業(yè)成功的先導(dǎo)。古今中外的成功者大都?xì)v經(jīng)坎坷、命運多劫，是從不幸的境遇中奮起的人。而且也不可否認(rèn)，對成功者來說，處境的艱險、失敗的打擊和對于新事物沒有經(jīng)驗、缺少把握，也會相應(yīng)地給他們帶來困擾、憂慮、苦惱和煩躁不安的情緒。但成功者不畏艱難，不會被困苦的處境壓跨。成功者最可貴的信念和本事是變壓力為動力，從荊棘中開新路。貝弗里奇說得好：“人們最出色的工作往往在處于逆境的情況下做出。思想上的壓力，肉體上的痛苦都可能成為精神上的興奮劑。很多杰出的偉人都曾遭受心理上的打擊及形形色色的困難。若非如此，他們也許不會付出超群出眾所必需的那種勞動。”他還指出：“忍受痛苦而不氣餒，是青年科學(xué)家必修的嚴(yán)峻的一課?！庇職v艱險，不怕挫折，這是一切發(fā)展積極心態(tài)，有志于成功的人的必修課。這一課僅知道道理是很不夠的，還必須要具有一種意識。當(dāng)我們面臨荊棘叢生的困境時，就要想到這是摘取成功之花的必由之路。成功與失敗是事物發(fā)展的兩個輪子，失敗是成功之母，是成功的先導(dǎo)。這些話可以說人人皆知。但在實際生活中，只有自信主動、心態(tài)積極、堅持開發(fā)自己潛能的人才能真正領(lǐng)會它的含義。你做一件事情失敗了，這意味著什么呢？無非有三種可能：一是此路不通,你需要另外開辟一條路；二是某種故障作怪，應(yīng)該想辦法解決；三是還差一兩步，需要你做更多的探索。這三種可能都會引導(dǎo)你走向成功。失敗有什么可怕呢？成功與失敗，相隔只是一線。即使你認(rèn)為失敗了，只要有“置于死地而后生”的心態(tài)和自信，還是可以反敗為勝的。有人說，過分自信也會導(dǎo)致失敗，但所否定的只是“過分”，而不是自信本身。如果你不是怕丟面子，怕別人說三道四，那么失敗傳遞給你的信息只是需要再探索，再努力，而不是你不行。

愛迪生做了一萬多次實驗。在每次失敗后他都能不斷尋求更多的東西。當(dāng)他把原來的未知變成已知的時候，無數(shù)的燈泡就被制造出來了。所以他認(rèn)為那么多的失敗實質(zhì)上都不能算是失敗，“我只是發(fā)現(xiàn)了9999種無法適用的方法而已?！边@位偉大的科學(xué)家從自己“屢戰(zhàn)屢敗”的經(jīng)歷中總結(jié)出一條寶貴的經(jīng)驗。他說：“失敗也是我需要的，它和成功一樣對我有價值。只有在我知道一切做不好的方法之后，我才知道做好一件工作的方法是什么。”這不正是深知從各種損失中也能獲益的意義嗎？從這個意義上，我們認(rèn)識到只有不怕失敗，深知失敗意味著什么的人才配享受，也才可能享受到成功的歡樂。美國有個奇怪的企業(yè)家，他專門收買瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)。而這類企業(yè)一到他手中，就會一個個起死回生，變得虎虎有生氣。他叫保羅·密道爾。此人什么技術(shù)也沒有，但很有自信心與心計。有人問他你為什么愛買一些失敗的企業(yè)來經(jīng)營？密道爾說：“別人經(jīng)營失敗了，接過來就容易找到它失敗的原因，只要把缺點改過來，自然就會賺錢。這比自己從頭干起來省力得多。”一語道破“專買失敗”的天機。由此可見，挫折和險境未必不是福祉，我們不僅要把成功視為珍寶，也要把失敗看作財富。（二）非理智性反應(yīng)非理智性反應(yīng)，在心理學(xué)上又稱為消極的適應(yīng)或防衛(wèi)。其具體表現(xiàn)為：1．攻擊。攻擊又稱侵犯和對抗，它是當(dāng)一個人受到挫折以后，對客體產(chǎn)生的強烈的敵對性情緒反應(yīng)。攻擊可以分為兩種情況，即直接攻擊和間接攻擊。所謂直接攻擊，就是指攻擊行為直接指向構(gòu)成挫折的人或物。例如當(dāng)一個人受到挫折或受到他人的譴責(zé)時，常常反唇相譏，甚至拳頭相向。一般來說，自尊心強的人，為了維護(hù)自己的人格或權(quán)力，容易將憤怒的情緒向外發(fā)泄，采取直接攻擊的行為反應(yīng)。所謂間接攻擊，就是指把憤怒的情緒發(fā)泄或轉(zhuǎn)嫁到毫不相關(guān)的人或物上。有時候挫折的來源不明，可能是日常生活中許多小挫折的積累，亦可能是由身體中某種病因引起，一旦有明顯的攻擊對象，往往會對人亂發(fā)脾氣。2．固執(zhí)。固執(zhí)是指一個人一而再，再三地受挫，便逐漸地失去了信心，感到茫然、憂慮，甚至冷漠、固執(zhí)、悲觀厭世，無所作為，進(jìn)而失去喜怒哀樂，對什么事都無動于衷。3．倒退。倒退又稱為退化或回歸。人們在受到挫折時，會表現(xiàn)出與自己年齡不相稱的幼稚行為。例如，有的人在工作中遇到挫折或受到批評時，會象小孩子那樣裝病不起或嚎啕大哭。某些領(lǐng)導(dǎo)者因遇到挫折而對下級發(fā)脾氣，也屬于倒退之列。退化的另一種表現(xiàn)形式是象小孩子那樣，容易受暗示的影響。最經(jīng)常的表現(xiàn)是在受到挫折以后，會盲目地相信別人，盲目地執(zhí)行別人的指示，不能控制自己的情緒，缺乏責(zé)任心，輕信謠言，甚至無理取鬧。領(lǐng)導(dǎo)者有時也會出現(xiàn)這種倒退現(xiàn)象。例如，在遇到挫折后不愿意承擔(dān)責(zé)任或敏感性降低，不能區(qū)別合理要求與不合理要求，甚至?xí)つ康刂覍嵱谀硞€人或某個組織等等。這些現(xiàn)象都屬于倒退之列。4．妥協(xié)。人們在受到挫折時，會產(chǎn)生心理或情緒上的緊張狀態(tài)，這種緊張狀態(tài)往往令人很難承受。為了擺脫這種狀態(tài)，人們往往采取妥協(xié)性措施，可以減少在挫折時由于心理或情緒的過分緊張而給身體造成的損害。妥協(xié)措施常見的表現(xiàn)形式有以下幾種：（1）文飾。所謂文飾是指人們在受到挫折后，會想出各種理由原諒自己或為自己的失敗辯解。文飾起著自我安慰的作用。也許在旁觀者看來，自圓其說是荒唐的，但本人卻以此得到說服，這種現(xiàn)象類似于我們平常所說的“阿Q精神”。（2）投射。所謂投射就是把自己所做的錯事或不良表現(xiàn)，委過于別人，從中減輕自己的內(nèi)疚、不安和焦慮。（3）反向。所謂反向就是受到挫折之后，為了掩蓋自己內(nèi)心的憎恨和敵視，努力壓制自己的感情，做出違反自己意愿和情感的行為。（4）表同。表同是與投射完全相反的一種表現(xiàn)，特點是把別人具有的、自己羨慕的品質(zhì)加到自己身上。具體表現(xiàn)就是模仿別人的舉止言行、思想、信仰，以別人的風(fēng)格姿態(tài)自居。四、應(yīng)付挫折的方法挫折所帶來的后果,往往引起人心理上和行為上的消極反應(yīng),損傷員工的工作積極性。因此在企業(yè)管理中,應(yīng)盡量減低挫折所引起的不良影響,提高員工對挫折的容忍力。減輕和消除挫折給人帶來的非理智性反應(yīng)，是管理心理學(xué)的重要研究課題。就具體的管理工作而言，應(yīng)付挫折的方法主要有以下幾種：(一)提高思想認(rèn)識，正確對待挫折挫折也同困難一樣，可以嚇倒人，也可以鍛煉人。正確對待挫折的關(guān)鍵，在于提高自己的思想認(rèn)識，遇到挫折時有充分的心理準(zhǔn)備。這樣才能