2022年企業(yè)級SaaS數(shù)字化營銷獲客白皮書-MobTech袤博

每日免費獲取報1、每日微信群內分享7+最新重磅報告2、每日分享當日華爾街日報、金融時報3、每周分享經濟學回復：加入“起點財經”微信群。前中國數(shù)字化營銷經濟崛起，助力企業(yè)級SaaS行業(yè)開啟加速在全球數(shù)字化經濟浪潮下，企業(yè)數(shù)字化進程加快，直接帶動了企業(yè)級aaS行業(yè)的迅猛發(fā)展。其中，業(yè)務垂直度越高的aaS企業(yè)對精準獲客的需求度也越高。然而隨著增量市場向存量市場過渡，企業(yè)營銷成本居高不下，加之后疫情時代，地域管控和出行限制導致線下獲客效率降低，aaS企業(yè)數(shù)字化營銷轉型迫在眉睫。而其中，大數(shù)據(jù)獲客軟件、商業(yè)查詢平臺、營銷自動化工具、直播軟件和SCRM系統(tǒng)等都已經成為企業(yè)獲客本期白皮書由MobTech袤博、天眼查、衛(wèi)瓴科技聯(lián)合出品，將聚焦于企業(yè)數(shù)字化營銷方向，闡述目SaaS企業(yè)營銷獲客的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，剖析SaaS企業(yè)數(shù)字化營銷獲客的關鍵步驟，通過深度案例解，為廣大aaS影響。2疫后時代，SaaS行業(yè)獲客的危與SaaS企業(yè)數(shù)字化營銷獲客體系建SaaS企業(yè)客戶旅程數(shù)字化營銷策SaaS——疫后時代，SaaS行業(yè)獲客的危與數(shù)字化營銷獲客的定 數(shù)字化營銷獲客四大特 數(shù)據(jù)資

用戶定精細運幫助企業(yè)、商家、個人將不同渠道的數(shù)據(jù)的整合為一體，將所有線索集中到一個用戶池中進行一站式管理，打破數(shù)據(jù)孤島。

用戶畫通過實時追蹤用戶信息和行為數(shù)據(jù)，將用戶信息和行為數(shù)據(jù)接入活動管理系統(tǒng)，進行用戶群體維度劃分，繪制出不同的用戶畫像。

根據(jù)用戶基礎身份信息加上后期交互行為帶來的評分，對用戶價值劃分，建立360用戶畫像，幫助營銷人員實現(xiàn)個性化營銷觸達。

效果可數(shù)字化營銷獲客可以對領域內的潛在客戶數(shù)據(jù)信息進行實時準確挖掘、準確分析、準確獲取和經濟效益。5數(shù)字化營銷獲客的五個階 數(shù)字化營銷獲客的五個階 潛在客意向客戶Lead市場線索MQL市場合格線索SQ銷售合格線索

新客戶/老客新客戶/老客轉化率低管理工具多，成交工具少拓客效率低無法平衡的數(shù)量和質量

客戶全生命周期管6數(shù)字化營銷獲客的五個階個階段打造“點、線、面、體”構成的數(shù)字營銷體系 數(shù)字化營銷獲客的五個階

品牌宣傳PR媒體合作官網官微......

數(shù)字投放內容營銷活動營銷拓客工具......

線索培育營銷自動化SCRM智能客服......

CRM電子名片企業(yè)微信情報系統(tǒng)......

CRM情報系統(tǒng)用戶運營...... 數(shù)字化營銷獲客的發(fā)展歷從整體鏈路來看，隨著AI 數(shù)字化營銷發(fā)展歷 1.0時 2.0時 3.0時 4.0時 種子萌芽 幼苗孕育 快速發(fā)展 成熟穩(wěn)定字基于Web1.0的單向營銷20世紀90年代初，World字濟 WideWeb（即萬維網）濟生，Internet時代活。從技術角度來說，時代企息或搜索信息。在數(shù)字營銷企營 1.0時代，互聯(lián)網內容創(chuàng)造由網站主導，用戶沒有交互權營方 主要運用展示類橫幅廣告、方

3.0

精細化、智能化運營是當下企業(yè)獲客需求CDP、營銷自動化、智能客服等場景在相對較短的發(fā)展時間中快速涌現(xiàn)出了較多的服務商，對用戶或客戶的 2022年中國營銷數(shù)字化場景發(fā)展現(xiàn) 務 營銷自動數(shù)多程序化戶 藍海市場多程序化戶 藍海市場符合市Trading

DAP&SSP&

數(shù)字化營銷獲客服務商圖 綜合（內容） 疫后時代，SaaS服務市場已經崛ToB服務遍及全行業(yè)，已突破500大類應用，主要以傳統(tǒng)IT的SaaS為主，以協(xié)同、CRM、HR為代表。隨2010-2021年中2010-2021年中國企業(yè)級SaaS品類數(shù) 以數(shù)字營銷/CDP/電商為代表的行業(yè)化、場景化的 以協(xié)同、數(shù)字營銷及CRM的非標準化 以CRM、HR…為代表的 標準化 0 全球與中國SaaS滲透 6% 6%4%4%5% 0% 全球SaaS滲透 中國SaaS滲透 SaaS市場容量逼近千億規(guī)天眼查數(shù)據(jù)顯示，中國企業(yè)注冊量2021年注冊量已達2394.4萬家，反觀供給端，中國SaaS企業(yè)用戶注冊量1777.65家，供需比僅為0.7，遠無法滿足需求市場，SaaS市場潛力巨大 2021年中國SaaS企業(yè)供需變 SaaS軟件憑借其簡單易用、靈活便捷、低成本特性，成為小微企業(yè)數(shù)字化轉型的重要方式。天眼查數(shù)據(jù)顯示，近兩年，中國SaaS場容量有望逼近千億規(guī)模。2021年中國企業(yè)用戶注冊共計23,944,208注冊量（家共計23,944,208

2021年中國SaaS企業(yè)用戶注冊共計1,777,865注冊量（家共計1,777,865

2021年中國SaaS企業(yè)被查

2520901

SaaS企業(yè)客戶獲取和管理痛在SaaS領域，CAC和流失率高，CTV和轉化率低，營銷和銷售ROI較低等都是SaaS企業(yè)市場營銷場景中常點，其中，高額的CAC（獲客成本）是影響企業(yè)成敗的主要因素 SaaS企業(yè)獲客痛 S企業(yè)的業(yè)務模型是R，收入模式是累計增加的，通常在獲客前期投入較大，導致其初期的現(xiàn)金流為負。而受現(xiàn)有獲客渠道流量的影響，CC高已成為S企業(yè)獲客的最大痛點?？蛻艮D化率S企業(yè)服務有別于傳統(tǒng)I產品企業(yè)，功能點多且入門較難，初期需先投入大量市場生收益。轉化周期長，且在較長時間的轉化過程中易產生用戶流失。

營銷和銷售ROI（客戶利潤）面對龐大的用戶和流量，只有通過有效的數(shù)據(jù)洞察和定向能力，才能幫助企業(yè)找到SaaS產品的高價值使用者和采購決策者，最大化實現(xiàn)產品ROI。目前，國內SaaS企業(yè)SaaS企業(yè)數(shù)字化營銷獲客體系建——集客營銷InboundVS推式營銷競爭市場，SaaS企業(yè)獲客需要更有效的營銷策略。營銷策略可以分為兩類：集客營銷維度受眾維度受眾受眾被商家選擇而被動接受的營銷行為受眾主動選擇商家而發(fā)生的營銷行為營銷反饋由受眾來決定是否看、聽或者反饋，粘性較低受眾會主動尋找需要的信息，從自己的興趣角度出發(fā)，粘性較高溝通渠道電視和電臺廣告、電話營銷、橫幅廣告、廣告牌、報紙和雜志廣告、彈出窗口等SEO(搜索引擎優(yōu)化)、SEM(搜尋引擎營銷）、社交媒體、訂閱EDM、白皮書等溝通維度線型，一次或周期性全方位，長期投入溝通方式主動傳達，簡短易懂，打動人心教育型，以滿足用戶需求或者解答其問題為核心營銷投入一般需要租用第三方的資源用以投放，因此較為昂貴自己可以掌控的營銷渠道，因此往往會比較便宜并且容易衡量營銷要求營銷內容精煉,文案抓人眼球，受眾定位精準等等以用戶為中心的夯實的內容體系，良好的網站架構，營銷互動等等

Inbound+Outbound的有機獲客模式盛在當今的數(shù)字化營銷環(huán)境中，集客營銷是一種相對較新的營銷理念，但大多數(shù)aS企業(yè)仍在采用將集客營銷策略和重定向推式營銷策略相結合的獲客方式。InboundInboundOutbound營銷漏斗四階針對針對用戶興趣標簽來投放或觸達，為大規(guī)模營銷獲取新客戶，實現(xiàn)企業(yè)品牌提升或改善品牌感知通過通過精準和有用的內容吸引潛在客戶，并在客戶購買行程的每個階段提升價

滿 客 數(shù)字化營銷獲客四大主流渠目前Ibo和OtboaaS企業(yè)獲客主流渠道，也是數(shù)字化營銷獲客體系基礎建設不可或缺的重要模塊。數(shù)字廣數(shù)字廣 SEM/SEO社交化social媒體廣告應用內廣告...大數(shù)據(jù)拓客工社 信平 人脈社交平臺企業(yè)信息查詢平臺大數(shù)據(jù)獲客軟件AI機器人...活動營直 會展會/峰會/論壇交流會/沙龍直播互動小程序...內容營 機器口碑問答白皮書/報告音視頻AR/VR...高

營銷和銷售ROI（客戶利潤 數(shù)字化營銷獲客全渠道價值評 主流獲客渠道投入與線索貢獻 市場預算占 主流獲客渠道線索貢獻數(shù)字廣 大數(shù)據(jù)拓客工 活動營 內容營數(shù)字廣 大數(shù)據(jù)拓客工 活動營 內容營 數(shù)字廣告渠道獲客邏輯與價值評 數(shù)字廣告渠道線索貢獻 谷必知百搜官網內H5/營銷落地谷必知百搜官網內H5/營銷落地資料中評論區(qū)/社 獲客 在線客服試用表單報告領取活動報400電鳳騰網搜今日頭新社交化平臺社交化平臺口碑：新聞/軟

引流路 留資入 渠道價 頭條 頭條 騰訊脈 知小紅 B 獲客挑 ROI數(shù)字廣告獲客場景運營方數(shù)字廣告具備較好的定位功能，在捕捉銷售線索方面天然具備了優(yōu)勢，是目前SaaS企業(yè)最常見的獲客方式。利 數(shù)字廣告運營指 開 前期策開 前期策階執(zhí)行準執(zhí)行準正式投投放總投放優(yōu)投放考核結點：線索數(shù)量、運投放總結與持投放考核結點：線索數(shù)量、運投放總結與持續(xù)優(yōu)化 成本測算與優(yōu)化：ROI測數(shù)據(jù)反饋字段/成本測算與優(yōu)化：ROI測數(shù)據(jù)反饋字段/正式投放預算分配/人群定向/核心指標客戶畫像 指操指操搜索類廣告/社交類廣告/融企業(yè)微信第三方營銷自動化工具CDPMA企業(yè)微信第三方營銷自動化工具CDPMA自有平臺：官網微官網H5 大數(shù)據(jù)拓客工具獲客邏輯與價值評 大數(shù)據(jù)拓客工具渠道線索貢獻 獲客智能客智能客機器客企業(yè)查招聘企業(yè)查招聘客社交

引流路 留資入 渠道價 獲客效 客戶 獲客效 客戶體驗獲客成本規(guī)?；?獲客挑 數(shù)據(jù)深度與廣數(shù)據(jù)安數(shù)據(jù)孤表單留電話咨關注官網/公眾號外呼/加面對面溝外加陌產外加陌技術交流培 獲客 客公域客公域數(shù)私域數(shù)公域數(shù)據(jù)+大數(shù)據(jù)分大數(shù)據(jù)平臺 微商機商機情

名郵 大數(shù)據(jù)拓客工具獲客場景運營方 大數(shù)據(jù)獲客場景運營方 商機建

API據(jù)補

存量線

商機信

被動線線索公

意向推模意向推模

80-B 79C 59

動態(tài)行為目標其他

返回全量觸達狀（已接通/空號/稍后聯(lián)系等持續(xù)優(yōu)化目標客戶庫廣度、厚度、精準

內容營銷渠道獲客邏輯與價值評 內容營銷渠道線索貢獻 獲客形 引流路 留資入 渠道價 公司介 資 產品介 資 案例介 技術干 資 白皮 資 行業(yè)報 短視 直 音

官官社官社抖垂

宣傳案例官網知其他自媒

訪客旅 官網/官微報告/白皮宣傳冊/案例視頻號/抖音/B站 獲客 在線客試用表報告領加微溝

獲客效 無明確獲客成市場教育線索孵品牌影響力打 獲客挑 獲客周期長見效難以規(guī)?；鲂鑳热輬F隊支抖抖騰小紅百視頻今日頭微 內容營銷獲客場景運營方間的關系，幫助企業(yè)達到“思想領導” 內容營銷獲客場景運營方 中適中適用階品牌故事

成單轉化階 觀看式觀看式 體驗式體驗式品牌品牌解決方解決方案指操 指操H5APP干貨應 活動營銷渠道獲客邏輯與價值評 活動營銷渠道線索貢獻 官微關社群入官微關社群入預約留???抽獎留抖騰小紅百視頻今日頭微行業(yè)信參會行業(yè)信參會觀客活動主專家訪嘉賓連專家訪嘉賓連客聯(lián)合直客客小程配

引流路 留資入 渠道價 行業(yè)展行業(yè)展會/峰技術交流會官小型沙龍茶話培訓 訪客旅 外呼/加簽到/關注/抽產品試用體社群入群/問卷調紙質留資 名電話微信 郵關注加粉 在線表獲客 獲客效 客戶體驗1V1深度交品牌影響力打獲客成本中大型活動退直播效果疲獲客挑線上活動渠道直播獲客場景運營方疫情影響下，線下活動受阻，企業(yè)直播逐漸成為SaaS企業(yè)對外營銷獲客和提升品牌曝光的有效渠道播活動和線上+ 直播活動獲客運營方 階執(zhí)復盤期：活動階執(zhí)復盤期：活動復盤、沉淀積預熱期：活動種草，引導促活；轉化期：直播營銷，收割轉籌備期：活動策劃、人員準備；蓄水期：老客喚醒，裂變拉運

主主播主播團組 分

營環(huán)營環(huán)播預流量買流效效應融公眾號官網小程序H5企業(yè)微信第三方營銷自動化工具CDP應融公眾號官網小程序H5企業(yè)微信第三方營銷自動化工具CDPMA指福效效SaaS企業(yè)客戶旅程數(shù)字化營銷策——MarTech營銷自動化加持，數(shù)智化賦能企SaaS企業(yè)客戶旅程營銷策略全SaaS企業(yè)客戶旅程營銷策客戶旅程管理的直接目標是提升客戶體驗,最終目標則是促進業(yè)務規(guī)模增長。核心營銷策略是在SaaS客戶旅程 SaaS企業(yè)客戶旅程營銷策略全 需求產

2定位問線上研究解決方案，瀏覽關報告，明確問題

3方案探網絡搜索、群體評估與采

45明確需 討論，研究解決方案

示，瀏覽供應商網站

服務對

簽約成

使用推

集客式+集客式+內容營 線上直播與

企 客信息畫 行為畫 提供客戶畫像分 私域私域 Out觸客戶案例包裝/其它合 未成交市場繼續(xù)孵 內容營 線上直播與線下活 Out&in結 內容營 線上直播與線下活 Out&in結 搜索引擎/信息流平平 大數(shù)據(jù)拓客系 持續(xù)的市場傳 提供銷售拓客資 問題感知階段：市場教育與塑造品牌認 客戶旅程階段一：問答感 客戶案 解決方 技術干 視頻類素材 大咖觀 行業(yè)趨 報告白皮書 產品介 私域流量：公眾號、視頻號、

創(chuàng)造產品/ 官 微信公眾

私 客

SEM\SEO注信息搜索階段：精準全量獲取潛在 客戶旅程階段二：信息搜 通過優(yōu)質的內容配合社媒傳播渠道，吸引客戶主動主要通過廣告投放，使用精準定向，在媒體流量中隨著營銷技術改進，通過

SDR篩活 資營 資360……360……意向未轉化數(shù) 高廣 高AI外呼AI外呼大數(shù)據(jù)精 信息搜索階段：精準拓客是規(guī)?；鲩L的突破精準拓客或是SaaS企業(yè)未來規(guī)?；鲩L的一個突破口，通過第三方數(shù)據(jù)及技術手段，識別信息搜索階段 客戶旅程階段二：信息搜 潛客全觸點數(shù)據(jù)收 識別潛客訪問行 找到“有需求”潛APP使APP使

需求產 定位問需求產 定位問 方案探 明確需求供應商對比采購完客戶下載XXXX白皮書，符合客戶畫…活動郵箱/客戶下載XXXX白皮書，符合客戶畫…活動郵箱/官網/信息搜索階段：大數(shù)據(jù)獲取潛客優(yōu)隨著大數(shù)據(jù)、云計算和人工智能技術的迭代，基于客戶興趣標簽的大數(shù)據(jù)拓客方式以其高效、低成本、精準等獨最佳時段觸獲取潛客更精獲客成本低效率大數(shù)據(jù)拓客基本以S道拓客效率高成本低。為集客式營銷提獲取官網、活動H5動態(tài)畫像賦能業(yè) 產品評估階段：全面立體洞察用戶在產品評估階段，通過實時追蹤客戶信息和行為數(shù)據(jù)，將客戶信息和行為數(shù)據(jù)接入客戶管理系統(tǒng)，進行客戶群體 客戶旅程階段三：產品評 企業(yè)基礎信地理位經營范公司規(guī)所屬行…

工商信息變融資信新聞輿業(yè)務動…

瀏覽XXX網訪問XXX官下載XXXX報參與XXXX活…

企業(yè)畫像+像一定包含企業(yè)基礎畫像+企業(yè)動態(tài)畫像+ 產品評估階段：精細運營線索流轉與市場在產品評估階段，根據(jù)客戶基礎身份信息加上后期交互行為帶來的評分，建立360用戶畫像，對客戶價值進行等級劃分，幫助營銷人員實現(xiàn)個性化營銷觸達，從而實現(xiàn)市場線索的精細化培育與運營。 客戶旅程階段三：產品評 潛低客分

較意低向度

銷

根據(jù)畫像細分客 服務/需求產品：A產品客戶、B產品客戶

通過行業(yè)案例包裝、產品應用場景案例包企業(yè)規(guī)模：上市公司、小規(guī)模企業(yè)

微信社 企業(yè)微 營銷活

線索跟進前-信息對市場可以將線索孵化過程、來源渠道、客戶互相等信息同步各銷售，讓銷售成未成合作/線索跟進前-信息對市場可以將線索孵化過程、來源渠道、客戶互相等信息同步各銷售，讓銷售成未成合作/銷售成交后、或者客戶跟進未成交，信息同步給市場例如未成交原因是否可再次孵化、成交客戶是否可以 客戶旅程階段四：產品購 線線索跟進時-支持幫銷售成交轉化時市場更多扮演輔助角色，做好持續(xù)性市場宣傳活動，同時提供給銷售更多打單資料，例提供銷售拓客資料:案例、解決方案持續(xù)的市場傳播:推文、活客戶畫像信客戶畫像信息:企業(yè)信息、互動情況 購買評價階段：增強客戶留存與口碑傳對于aS企業(yè)而言，獲客與留存同等重要，在購買評價階段，重視客戶留存與口碑傳播，持續(xù)加強客戶體驗和客戶服務能力，并積極跟進洞察客戶動態(tài)，維護客戶關系，是提升客戶生命周期價值的有效途徑。 客戶旅程階段五：購買評 客戶使用階 客戶續(xù)費階新需求預測、輔助運營客戶激 客戶流失預

————案例展示篩選標基于前文的研究結果，并通過數(shù)字廣告、大數(shù)據(jù)拓客、活動營銷和綜合（內容）營銷客渠道中分別篩選出2個典型服務商進行簡單分析數(shù)字廣 大數(shù)據(jù)拓活動營 內容營

數(shù)字廣告平臺-百度營銷介在新世紀的前十年，國內搜索引擎行業(yè)迅速發(fā)展。2000年百度成立，后來成為全球最大中文搜索引擎，而企業(yè)獲客繞不開搜索，尤其是繞不開百度 百度營銷簡IT/消費電 房產家 網絡服 教育培 商務服生活服 汽 金 部分案 數(shù)字廣告平臺-知乎廣告介近幾年，知乎和小紅書等以內容為主的平臺興起，通過挖掘用戶的需求與吸引用戶興知+廣 知乎知+廣IT/消費電 傳統(tǒng)制 電商服 教育培 商務服生活服 醫(yī)療健 金融消 部分案 代表案例：字節(jié)跳大數(shù)據(jù)拓客工具-天眼代表案例：字節(jié)跳在大數(shù)據(jù)時代，通過天眼查搜索查找目標群體客戶是銷售常用的拓客方式之一，經過耕，天眼查用戶滲透率60%以上，穩(wěn)居行業(yè)第一，行業(yè)活躍用戶占比72.4天眼查天眼查天眼查天眼查3億 1000萬用戶覆 合作平 小微企 3.1億 6.4億維度信 社會實 全球企 大數(shù)據(jù)拓客工具-MobTech袤博企業(yè)介大數(shù)據(jù)拓客工具興起，MobTech袤博科技作為國內第一批大數(shù)據(jù)企業(yè)，以數(shù)據(jù)應用為主導，其營銷自動化產品與解決方案被廣大企業(yè)主采用190億 4.5億 150萬 100萬累計設備覆 190億 4.5億 150萬 100萬累計設備覆 累計應用覆蓋 累計服務用戶秉承著“讓世界心中有數(shù)”的愿景，

代表案例：某HRSAAS軟件企 117條 56條 204條356條目標商 33%CRM跟進 16%沉默線 新增商A客 其中16家有聯(lián)系方 商務談判環(huán)有在關注其他競 其中4家接①互聯(lián)網，零售 存在價格競爭問B客 2家有意向、1家跟進②500型公 初步溝通階沉默線索重新喚 全新商機由銷售跟活動營銷工具-微吼企業(yè)介進入2022年，企業(yè)直播已成為企業(yè)方重要的線上獲客工具之一。微吼歷經十余年發(fā)展迎來高潮發(fā)展期，是一家廣受全球客戶信賴的企業(yè)直播平臺與運營服務提供 微吼簡 產品及能 代表案例：方正證 大數(shù)據(jù)+AI為依托，通過視頻互吼已經為40萬+行業(yè)標桿及企業(yè)播服務，其中世界500強企業(yè)中有21%是微吼服務的客戶。平臺用戶覆蓋3億商務人群，應用場01大直播場景，打造直播矩 02用戶運營/轉化，盤活私03合規(guī)保獲 留 營引 服 轉 持牌經營 做好內 審核，老帶 員資 保直播訪客 法合 講述理性 直播全 露要充 障信息企業(yè) 公眾 小程 外信活動營銷工具-目睹企業(yè)介2015年目睹提出企業(yè)直播概念，2021年升級為數(shù)字化活動平臺，并成為第一梯隊服務商，以易用、穩(wěn)定、開放的多場景直播系統(tǒng)和全周期視頻運營服務，助力了數(shù)十萬企業(yè)客戶成功。 目睹簡 產品及能 代表案例：廣聯(lián) 創(chuàng)立于2015創(chuàng)立于2015年，是中國領先的數(shù)字化活動平臺及運營服務廠商，也是企業(yè)數(shù)字化活動概念的提出者和踐行者。目睹擁有多項業(yè)內領先的超高清視頻云技術，致力于以“開放、穩(wěn)定、安全”為產品核心理念，貫徹“助力客戶成功”的使命價值觀，以科技創(chuàng)新推動活動產業(yè)發(fā)展，成就每一場數(shù)字化活動！截至目前，目睹的服務已覆蓋了30多個行業(yè)，年均服務超過125萬場次，贏得了包括世界在華500強企業(yè)、國內上市企業(yè)及行業(yè)頭部企業(yè)等眾多用戶的舉辦純線上混合活動400+場景化功能，客戶價 綜合營銷工具-衛(wèi)瓴科技企業(yè)介目前，衛(wèi)瓴科技已與騰訊企業(yè)