醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)

醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇

醫(yī)藥銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標(biāo)3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細(xì)聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文獻(xiàn)的使用8、締結(jié)技巧2023/1/13如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個(gè)人是否可信？又來占用我的時(shí)間！從銷售人員的角度看：這個(gè)人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的優(yōu)勢？他的地位太高了，企業(yè)老總2023/1/13如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也會相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個(gè)人可信嗎？還沒用完貨銷售的不理想浪費(fèi)時(shí)間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知銷售的如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

2023/1/13如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任經(jīng)理有看法對公司有成見客戶自身有問題2023/1/13如何建立可靠性建立可靠性的要點(diǎn)建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個(gè)過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠摯禮貌技能平易性2023/1/13如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造2023/1/13人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型憂郁質(zhì)型2023/1/13銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對派2023/1/13銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度2023/1/13銷售人人員的的不良良習(xí)慣慣隨意攻攻擊他他人語無倫倫次好說大大話說話語語氣缺缺乏自自信喜歡嘲嘲弄他他人態(tài)度張張狂傲傲慢強(qiáng)詞奪奪理2022/12/31銷售人人員的的不良良習(xí)慣慣使用很很難明明白的的語言言口若懸懸河開庸俗俗的玩玩笑懶惰2022/12/31成功銷銷售人人員的的條件件忠于客客戶、、忠于于公司司、忠忠于自自己要忠于于客戶戶，盡盡量滿滿足客客戶要要求，，從客客戶的的需求求出發(fā)發(fā)，，維維持持與其其長期期的、、相互互信任任的關(guān)關(guān)系；；對公司司負(fù)責(zé)責(zé)，維維護(hù)公公司利利益，，維護(hù)護(hù)公司司信譽(yù)譽(yù)；發(fā)揮自自己的的潛力力，光光明磊磊落、、潔身身自好好、不不損公公肥私私。2022/12/31成功銷售人人員條件掌握行業(yè)知知識、了解解客戶業(yè)務(wù)務(wù)掌握行業(yè)知知識和企業(yè)業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀和趨勢勢企業(yè)的歷史史沿革、企企業(yè)在同行行業(yè)中的地地位、企業(yè)業(yè)的經(jīng)營方方針、規(guī)章章制度、生生產(chǎn)能力、、銷售政策策、售后服服務(wù)等產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、、應(yīng)用專家家；最低標(biāo)準(zhǔn)：：客戶想了了解什么、、想了解多多少了解的東西西：原料及及輔料；生生產(chǎn)過程及及生產(chǎn)工藝藝；產(chǎn)品性性能；產(chǎn)品品應(yīng)用；產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢勢；售后服服務(wù)等2022/12/31成功銷售人人員的條件件市場知識市場調(diào)研與與市場預(yù)測測；增加夠夠買的方法法與途徑；；市場容量量；產(chǎn)品生生命周期等等客戶知識：：客戶基本本情況資料料；客戶經(jīng)經(jīng)營狀況；；客戶心理理、性格、、習(xí)慣、愛愛好；進(jìn)貨貨渠道；購購買方式等等樹立雙贏觀觀念兼顧自己和和客戶的利利益作好幕僚工工作充分調(diào)動積積極性；密密切配合，，團(tuán)結(jié)協(xié)作作2022/12/31成功銷售人人員的條件件對機(jī)會的敏敏感和把握握仁、義、禮禮、智、信信、實(shí)、勤勤熱情投入感激堅(jiān)持不懈遠(yuǎn)見卓識通情達(dá)理2022/12/31成功銷售人人員的條件件主動精神身體健康良好習(xí)慣2022/12/31成功功醫(yī)醫(yī)藥藥銷銷售售人人員員的的條條件件有激激情情、、熱熱忱忱、、熱熱愛愛營營銷銷事事業(yè)業(yè)有扎扎實(shí)實(shí)的的醫(yī)醫(yī)藥藥知知識識敢于于接接受受挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)敢于于競競爭爭、、善善于于競競爭爭、、精精力力充充沛沛有非非凡凡的的自自信信心心強(qiáng)烈烈的的成成功功動動機(jī)機(jī)、、堅(jiān)堅(jiān)韌韌的的個(gè)個(gè)性性感同同力力（（從從顧顧客客的的角角度度思思考考的的能能力力））自我我趨趨向向力力（（達(dá)達(dá)成成銷銷售售的的強(qiáng)強(qiáng)烈烈愿愿望望））敏感感、、靈靈活活、、易易于于合合作作（（有有團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神））信守守承承諾諾、、誠誠實(shí)實(shí)可可靠靠熟練練的的銷銷售售技技巧巧、、良良好好的的溝溝通通本本領(lǐng)領(lǐng)2022/12/31銷售售人人員員的的自自我我塑塑造造技能能（（技技巧巧））知識識態(tài)度度效果果=（（技技能能+知知識識））*態(tài)態(tài)度度2022/12/31銷售售人人員員的的自自我我塑塑造造技能能（（技技巧巧））溝通通技技巧巧交際際技技巧巧計(jì)劃劃和和報(bào)報(bào)告告技技能能自我我修修養(yǎng)養(yǎng)自學(xué)學(xué)技技能能銷售售技技巧巧2022/12/31銷售人員的自自我塑造知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品品知識競爭對手策略略產(chǎn)品應(yīng)用知識識與工作有關(guān)的的知識2022/12/31銷售人員的自自我塑造態(tài)度責(zé)任心對銷售的愛好好挑戰(zhàn)壓力自我激勵(lì)對客戶的感情情投入程度對報(bào)酬的態(tài)度度2022/12/31訪問目標(biāo)的確確定設(shè)定訪問目標(biāo)標(biāo)的重要性目標(biāo)明確提高效率減少盲目性有針對性地準(zhǔn)準(zhǔn)備有目的地談話話便于引導(dǎo)和控控制客戶的思思維2022/12/31拜訪目標(biāo)開戶采購部經(jīng)理質(zhì)管部主管副總上量開票員業(yè)務(wù)員2022/12/31客戶性性格分分析性格分分析2022/12/31客戶類類型與與銷售售技巧巧分析型型(1型)1、探探詢：：a.回答答開放放式問問題b.接接受受封閉閉式問問題c.不不喜喜歡假假設(shè)式式問題題2、特特征與與利益益：喜喜歡歡準(zhǔn)確確和安安全3、成成交：：a.不要要施壓壓b.讓他他安全全c.總總結(jié)成成交d.安全全第一一2022/12/31客戶性性格與與銷售售技巧巧權(quán)威型型(2型)1.探探詢:a.回回答封封閉是是問題題b.接接受開開放式式問題題c.不不喜歡歡假設(shè)設(shè)式問問題2.特特征和和利益益:喜喜歡特特效產(chǎn)產(chǎn)品,價(jià)錢錢不成成問題題3.成成交.客戶戶不時(shí)時(shí)為你你成交交b.禮禮貌,直接接的要要求c.注注重結(jié)結(jié)果,談及及該產(chǎn)產(chǎn)品以以往的的成功功2022/12/31客戶類類型與與銷售售技巧巧合群型型(3型)1.探探詢.回答答開放放式問問題b.不不喜歡歡封閉閉式問問題2.特特征與與利益益:喜喜歡效效率和和安全全3.成成交.幫他他做決決定b.溫和和平靜靜c.不不要高高壓手手段d.客客戶至至上e.強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客客戶利利益2022/12/31客戶戶性性格格與與銷銷售售技技巧巧表現(xiàn)現(xiàn)型型(4型型)1.探探詢詢.回回答答各各種種問問題題b.特特別別喜喜歡歡開開放放式式和和假假設(shè)設(shè)式式問問題題2.特特征征和和利利益益:注注重重效效果果,喜喜歡歡新新東東西西3.成成交交.口口才才好好,表表情情豐豐富富b.關(guān)關(guān)鍵鍵是是得得到到認(rèn)認(rèn)同同c.強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的獨(dú)獨(dú)特特利利益益2022/12/31訪前前計(jì)計(jì)劃劃的的次次序序查核核前前次次訪訪問問內(nèi)內(nèi)容容，，參參考考顧顧客客以以及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容的的有有關(guān)關(guān)事事項(xiàng)項(xiàng)及及有有無無約約定定辦辦理理事事項(xiàng)項(xiàng)，，如如果果需需要要補(bǔ)補(bǔ)辦辦，，立立即即辦辦理理。。查核核最最佳佳訪訪問問時(shí)時(shí)間間，，如如果果可可能能的的話話事事先先以以電電話話約約定定時(shí)時(shí)間間。。依據(jù)據(jù)長長程程目目標(biāo)標(biāo)確確定定此此次次訪訪問問的的短短程程目目標(biāo)標(biāo)。。以過去的的經(jīng)驗(yàn)或或以想象象方式暫暫定顧客客需求以以及開場場方式。。準(zhǔn)備應(yīng)用用之“優(yōu)優(yōu)勢敘述述詞”及及支持資資料。預(yù)測可能能提出之之反對意意見及處處理方法法。暫定的締締結(jié)訪問問方式。。2022/12/31訪前準(zhǔn)備的的益處從思考中準(zhǔn)準(zhǔn)備良好的的銷售策略略，避免因因臨時(shí)偶發(fā)發(fā)的策略有有欠周詳?shù)牡牡胤?。事先預(yù)測可可能遇到的的障礙，并并準(zhǔn)備排除除的方法，，達(dá)到有效效溝通的目目的。事先準(zhǔn)備，，胸有成竹竹，情緒穩(wěn)穩(wěn)定，可使使訪談進(jìn)行行的有條有有理。增加臨場的的應(yīng)變能力力，避免錯(cuò)錯(cuò)失良機(jī)。。2022/12/31開場技巧1、稱贊讓讓對方覺得得舒服2、探詢澄澄清對方的的需求3、引發(fā)好好奇心引引發(fā)發(fā)對于新鮮鮮的事情發(fā)發(fā)生好奇心心的心理4、訴諸于于好強(qiáng)滿滿足向向別人眩耀耀的自尊5、提供服服務(wù)協(xié)協(xié)助顧顧客處理事事務(wù)或解決決問題6、建議創(chuàng)創(chuàng)意為為顧客客提供創(chuàng)意意而獲得好好感7、戲劇化化的表演訴訴諸于聽覺覺、視覺、、味覺、嗅嗅覺、觸覺覺等五感官官的表演，，讓顧客親親自體會商商品的感覺覺8、以第三三者去影響響將將第三者者滿足的實(shí)實(shí)例歷歷如如繪地提出出來證實(shí)9、驚異的的敘述以以驚驚異的消息息引發(fā)顧客客的注意力力2022/12/31良好開場的的效果能夠抓住注注意力把結(jié)論提示示在前從顧客的利利益談起，，避免拒絕絕掌握競爭問問題的重點(diǎn)點(diǎn)可以處理/化解一些些反對意見見2022/12/31十二種創(chuàng)造造性的開場場白提及金錢真誠的贊美美利用好奇心心提及有影響響的第三方方舉著名的公公司或人做做例證提出問題向顧客提供供信息/資資料表演展示產(chǎn)產(chǎn)品特性利用小禮品品向顧客求教教強(qiáng)調(diào)與眾不不同利用贈品2022/12/31不論誰都有有自尊心，，也總是希希望別人能能對自己的的長處給予予較高的評評價(jià)。如果果你能把握握這一點(diǎn)，，滿足對方方的這種愿愿望，那你你就能取得得成功。會說話的人人不一定都都是會聽的的人。自己己不是說個(gè)個(gè)不停而是是洗耳恭聽聽的人才是是會說話的的人。2022/12/31潛在顧客的的接觸方式式寫信：使收收信人清楚楚了解你關(guān)關(guān)心他的需需求。要求會晤?電話話：關(guān)鍵話話要留在見見面時(shí)談。。點(diǎn)到為止不在會晤前前給予過多多資料突擊會談：：訪問前應(yīng)應(yīng)了解一些些情況訪問前不應(yīng)應(yīng)先打電話話約見?發(fā)?熟人人引見2022/12/31接觸潛在顧顧客的注意意事項(xiàng)不要試圖向向內(nèi)勤推銷銷不要讓內(nèi)勤勤給你找一一個(gè)不能做做主的人要找的人不不在，不要要留下名片片不要留下銷銷售手冊和和電話號碼碼要主動上門門，不要等等別人約見見2022/12/31與客戶約談?wù)劦募记伞?W1H誰誰誰是決決策人什么什什么是是決策上最最重要的因因素為什么為為什什么這些因因素最重要要何地用用在什什么地方，，在什么地地方使用何時(shí)什什么時(shí)時(shí)間需要如何如如何滿滿足客戶的的要求，讓客戶滿意意2022/12/31與客戶約談?wù)劦淖⒁馐率马?xiàng)切勿在接待待處洽談不要忘記雙雙方心理上上的相對地地位沒有充分了了解客戶需需求前，切切勿談?wù)搩r(jià)價(jià)格與利益益不用花太多多時(shí)間介紹紹與對手相相同的產(chǎn)品品屬性上不要忘記用用顧客的語語句或術(shù)語語表達(dá)要用肯定性性語句注意讓顧客客多談話，，自己留心心聽、不斷斷提問及時(shí)總結(jié)并并陳述顧客客認(rèn)可的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)2022/12/31如何處理客戶戶抱怨(一)抱怨是不可避避免的抱怨的原因：：質(zhì)量、數(shù)量量、不合適站在顧客立場場上看待抱怨怨要保持真誠合合作的態(tài)度寬宏大量、不不要小氣認(rèn)真對待顧客客抱怨，及時(shí)時(shí)調(diào)查、處理理不必遵循任何何特別規(guī)定不責(zé)備顧客不能向一個(gè)發(fā)發(fā)怒的顧客講講道理2022/12/31如何處理客戶戶抱怨(二)10.在在處理顧客為為了維護(hù)個(gè)人人聲譽(yù)的抱怨怨時(shí)，格外小小心12.只只進(jìn)行部分賠賠償，客戶就就會滿意13.不不能承諾無法法兌現(xiàn)的保證證14.顧顧客發(fā)怒時(shí)，，他的情緒是是激動的15.要要同顧客進(jìn)行行面對面的接接觸16.要要讓顧客提意意見，善于分分析顧客尚未未提出的意見見17.顧顧客并不總是是對的，但認(rèn)認(rèn)為其正確是是必要的。2022/12/31克服價(jià)格異議議的12種方方法(一)在任何可能的的時(shí)候把你產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、、價(jià)值展示給給潛在顧客，，讓顧客“看看到”、“感感覺到”你的的產(chǎn)品把生產(chǎn)中的質(zhì)質(zhì)量檢控體系系及質(zhì)量檢測測結(jié)果展示并并解釋給潛在在顧客解釋利益，大大多數(shù)人愿意意為質(zhì)量上的的受益出高價(jià)價(jià)提供滿意顧客客的事例，許許多人在看了了良好質(zhì)量證證明后都愿意意為此出高價(jià)價(jià)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你你的服務(wù)人員員都是經(jīng)訓(xùn)練練并證明合格格后才啟用的的，向顧客解解釋這意味著著什么告訴你的潛在在顧客我們的的產(chǎn)品利潤空空間是很大的的，并告訴他他這有什么好好處2022/12/31克服價(jià)格異議議的12種方方法（二）7.闡明明你公司對顧顧客的承諾8.告訴訴顧客你公司司的光榮歷史史及優(yōu)良的設(shè)設(shè)施裝備9.展示示對你公司滿滿意的顧客名名單，告訴潛潛在顧客你是是如何幫助每每位顧客以使使其滿意10.向潛潛在顧客展示示你對他們真真的很感興趣趣，當(dāng)你的潛潛在顧客感感覺到你是真真的關(guān)心他時(shí)時(shí)，價(jià)格就變變得不那么重重要了11.要要恪守誠信原原則，永遠(yuǎn)不不失信于顧客客，你為顧客客做得越多，，價(jià)格就變得得越不重要12.要要興奮起來，，你的顧客對對產(chǎn)品的喜愛愛程度與你的的積極態(tài)度成成正比2022/12/31十種典型顧客客的攻克技巧巧唯唯諾諾的顧顧客(難度系系數(shù)4)今今天為什么么不買？強(qiáng)裝內(nèi)行的顧顧客(4)您您對對商品非常了了解，準(zhǔn)備買買多少?金牛型顧客(4)調(diào)調(diào)拔資金需要要幾天?完全膽怯的顧顧客(3)尋尋找找自已與他們們生活上的共共同點(diǎn)冷靜思思索型型顧客客(5)禮禮貌貌、誠誠實(shí)且且消極極一點(diǎn)點(diǎn)冷淡的的顧客客(8)想想方方設(shè)法法讓其其對商商品發(fā)發(fā)生興興趣“今天天不買買”““隨便便看看看”的的顧客客(3)只只要價(jià)價(jià)格上上給予予優(yōu)惠惠…好奇心心強(qiáng)的的顧客客(3)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)千載載難逢逢的好好機(jī)會會人品好好的顧顧客(4)認(rèn)認(rèn)真、、禮貌貌、專專業(yè)粗野而而疑心心重的的顧客客（4）不不可爭爭論，，留心心情緒緒變化化2022/12/31讓步十十六招招（一一）不要一一開始始就接接近最最后目目標(biāo)不要假假定你你已經(jīng)經(jīng)了解解對方方的要要求不要認(rèn)認(rèn)為你你的期期望已已經(jīng)夠夠高了了沒有得得到某某個(gè)交交換條條件，，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要輕易易讓步步如果對對方聲聲稱由由于某某個(gè)原原則而而使某某個(gè)問問題不不能妥妥協(xié)時(shí)時(shí)，不不能輕輕易相相信經(jīng)驗(yàn)表表明，，在重重要問問題上上先做做讓步步結(jié)果果常常常是失失敗者者適當(dāng)?shù)牡淖尣讲讲坏箤Ψ降牡娜藷o無法團(tuán)團(tuán)結(jié)，，而且且能更更進(jìn)一一步分分化他他們接受對對方的的讓步步時(shí)，，不要要感到到不好好意思思或者者有罪罪惡感感2022/12/31讓步十十六招招(二二)9.不不要要忘記記自己己讓步步的次次數(shù)10.沒沒有有充分分準(zhǔn)備備好討討論每每個(gè)問問題前前，不不要開開始商商談11.報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)或或還還價(jià)價(jià)一一定定要要有有““彈彈性性””12.你你的的讓步不不要表現(xiàn)現(xiàn)得太清清楚13.賣賣方方讓步時(shí)時(shí)，買方方不應(yīng)該該也做相相應(yīng)的讓讓步14.在在你你了解對對方所有有的要求求以前，，不要做做任何的的讓步，，否則對對方可能能會得寸寸進(jìn)尺15.不不要要執(zhí)著于于某個(gè)總總題的讓讓步16.不不要要做交換換式的讓讓步2022/12/31七種成交交技巧(一)一、成功功的推銷銷法則（（32字字法則））機(jī)不可失失，失不不再來，，趁熱打打鐵，盡盡快成交交奮勇一搏搏，轉(zhuǎn)敗敗為勝，，鍥而不不舍，金金石可鏤鏤二、七種種成交技技巧1.““成功功無疑””的成交交技巧你假設(shè)潛潛在顧客客將要購購買，從從而達(dá)成成交易。。你認(rèn)為為買主答答應(yīng)購買買是理所所當(dāng)然的的事。對成功無無疑，才才能達(dá)成成交易成功無疑疑的技巧巧是最有有效、最最簡單、、最穩(wěn)妥妥的技巧巧。通常常你會驚驚奇自己己做成了了根本不不可能的的生意。。假設(shè)顧顧客要購購買，然然后繼續(xù)續(xù)進(jìn)行推推銷，就就象要解解決一些些細(xì)節(jié)問問題一樣樣簡單自自由。2022/12/31七種成交交技巧(二)2.““小問問題”的的成交技技巧如果你強(qiáng)強(qiáng)迫買主主給你答答復(fù)，那那通常只只有拒絕絕。但如如果和善善地引導(dǎo)導(dǎo)他們，，讓他們們回答一一些簡單單的問題題，他們們經(jīng)常會會接受購購買的。。不要問““是否””，問““哪一個(gè)個(gè)”你比較喜喜歡哪一一個(gè)？你希望何何時(shí)交貨貨？用現(xiàn)金還還是用支支票？“小問題題”成交交技巧是是允許顧顧客在交交貨期、、產(chǎn)品特特征、顏顏色、支支付條款款、或訂訂貨數(shù)量量方面作作出低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的選選擇。2022/12/31七種成交交技巧(三)3.““實(shí)際際行動””的成交交技巧當(dāng)銷售人人員采取取一些實(shí)實(shí)際行動動時(shí)，人人們會更更積極地地購買。。這些實(shí)實(shí)際行動動要讓潛潛在顧客客參與進(jìn)進(jìn)來。心理學(xué)家家認(rèn)為：：人們能能記住所所聽見的的事情的的1/5，所看看到的事事情的2/5，，但是能能記住既既聽見又又看見的的事情的的4/5。典型案例例：銷售售安全開開關(guān)推銷員走走進(jìn)顧客客辦公室室后，首首先把櫚櫚放在桌桌上，然然后說：：“請拉拉下把手手”。這這種行動動就是他他推銷的的開始。?！澳憧?，，這種開開關(guān)沒有有閃動，，沒有火火災(zāi)危險(xiǎn)險(xiǎn)，也沒沒有觸電電危險(xiǎn)。?！蓖仆其N員說說：“你你們現(xiàn)在在使用的的是哪種種安全開開關(guān)？””“還沒有有?！蓖其N員表表現(xiàn)得很很吃驚，，“什么么？你們們還沒有有安裝任任何安全全開關(guān)？？”“沒有，，我們已已經(jīng)生產(chǎn)產(chǎn)十年了了，還未未發(fā)生任任何事故故?！薄?022/12/31七種成交交技巧（（三）同時(shí)，推推銷員又又把開關(guān)關(guān)推到顧顧客面前前，大多多數(shù)顧客客會再拉拉一兩次次，這是很自自然的。。推銷員員繼續(xù)問問：“買買火災(zāi)保保險(xiǎn)了嗎嗎？”“當(dāng)然??！”“多長時(shí)時(shí)間？””“十年””?！鞍l(fā)生過過火災(zāi)嗎嗎？”“沒有。?！薄盀槭裁疵床环艞墬壻I保險(xiǎn)險(xiǎn)呢？””“為什么么？工廠廠隨時(shí)都都有發(fā)生生火災(zāi)的的危險(xiǎn)，，我們希希望有所所保障。?！薄澳蔷蛯α?，現(xiàn)現(xiàn)在你可可以使用用安全開開關(guān)，一一次事故故造成的的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于給整個(gè)個(gè)工廠安安裝開關(guān)關(guān)的費(fèi)用用?！?022/12/31七種成成交技技巧（（四））4.以以“即即將發(fā)發(fā)生的的事情情”的的技巧巧成交交“即將將發(fā)生生的事事情””的成成交技技巧是是利用用避免免丟失失的欲欲望來來推銷銷：如如果買買主不不利用用你提提供的的機(jī)會會，他他將會會遭受受無法法彌補(bǔ)補(bǔ)的損損失。。人們常常對對未來的希希望或當(dāng)前前的滿足無無動于衷，，但他們會會擔(dān)心失去去已經(jīng)得到到的東西，，當(dāng)受到威威脅時(shí)，他他們就會破破立而出立立即行動。。你每天都會會遇到避免免丟失的機(jī)機(jī)會，通過過向潛在顧顧客生動地地描述失去去的可能性性，你就可可以駕馭顧顧客。那種必須在在作出決定定之前把每每件事都看看清楚的人人將永遠(yuǎn)不不會做決定定。2022/12/31七種成交技技巧(四)“即將發(fā)生生”的成交交方法:<1>這這個(gè)價(jià)格格只有今天天有效<2>不不能保證證下個(gè)月還還能拿到這這個(gè)價(jià)格<3>這這個(gè)價(jià)價(jià)格將在2009年年元月1日日前有效，，新的價(jià)格格已經(jīng)制定定出來<4>現(xiàn)現(xiàn)貨已已經(jīng)不多了了，只剩下下最后兩件件了<5>最最近需需求業(yè)務(wù)很很多，時(shí)常常斷貨，如如果不盡快快確定，恐恐怕下個(gè)月月也無法安安排2022/12/31七種成交技技巧(五)5.““第三者的的認(rèn)可”的的成交技巧巧引入其他人人——一位位專家或一一位顧客熟熟悉的人，，作為第三三者對推銷銷起推動作作用，第三三者有很高高的可信度度。每一位潛在在顧客都有有很強(qiáng)的模模仿力，你你所要做的的就是引導(dǎo)導(dǎo)他們進(jìn)入入正確的軌軌道，第三三者的成功功對他有最最強(qiáng)感召力力。每個(gè)人都擔(dān)擔(dān)心失敗，，第三者的的經(jīng)驗(yàn)對他他最有用。。2022/12/31七種成交技技巧（六））6.““不勞而而獲”的成成交技巧“不勞而獲獲”的欲望望是人類固固有的本性性，是普遍遍存在著的的。推銷員允諾諾給顧客一一些額外的的好處，再再冷酷狡猾猾的顧客也也會接受。。它通過向顧顧客提供一一種特殊的的誘惑來促促進(jìn)購買。。保留好“免免費(fèi)”這一一最后的誘誘導(dǎo)物。不勞勞而而獲獲最最適適合合用用做做最最后后的的誘誘導(dǎo)導(dǎo)物物，，要要把把它它保保留留到到最最后后。。這這種種銷銷售售誘誘導(dǎo)導(dǎo)物物之之所所以以起起作作用用是是因因?yàn)闉樗鼭M滿足足了了顧顧客客白白占占便便宜宜的的欲欲望望。。它它可可以以提提供供一一種種有有價(jià)價(jià)值值的的東東西西或或是是很很微微小小的的東東西西，，可可以以是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的也也可可以以是是虛虛幻幻的的，，它它告告訴訴人人們們假假如如不不采采取取行行動動就就要要失失去去它它。。不要把所有武武器一次都搬搬出來，要保保留一件。小禮品促銷活動2022/12/31七種成交技巧巧（七）“問而得”的的成交技巧《圣經(jīng)》中說說：“你請求求得到它，它它就會被賜予予你?！闭埱蟮玫接唵螁?，就如同請請求別人的幫幫助。當(dāng)你請請求幫助時(shí)，你卻給了了對方更大的的幫助，增強(qiáng)強(qiáng)了他的自重重感。我們喜喜歡幫助別人超超過了接受別別人的幫助，，它保護(hù)和鼓鼓勵(lì)了自我。。當(dāng)你請求顧客客購買時(shí)，并并沒有削弱自自己的地位，，通常你能改善處境。。他幫了你，，同時(shí)自己也也很愉快?！皢柖谩钡牡募记?，使難難以應(yīng)付的顧顧客認(rèn)識到他他們的重要性性。2022/12/31處理價(jià)格異議議的能力測試試顧客對于“價(jià)價(jià)格太高”的的抱怨古已有有之，尤其是是在通貨膨脹脹的今天，產(chǎn)產(chǎn)品的售價(jià)會會毫無疑問地地繼續(xù)上漲。。假如你使用用的方法正確確，則顧客對對于價(jià)格太高高的抱怨是很很容易加以克克服的。然而而，許多推銷銷員因聽到顧顧客太多的對對產(chǎn)品價(jià)格的的抱怨而導(dǎo)致致自己也認(rèn)為為價(jià)格真的太太高。許多推推銷員往往忽忽略了這一事事實(shí)：一個(gè)講講究信譽(yù)的公公司很少會把把其價(jià)格訂得得太離譜。因因此，一個(gè)好好的推銷員必必須學(xué)會如何何輕易地克服服客戶對價(jià)格格的抱怨及反反對。以下的的這些些問題題可以以幫助助你解解決克克服價(jià)價(jià)格的的抱怨怨。如果你你對下下面題題目的的回答答是““是””的話話，那那么填填上該該題后后面所所標(biāo)出出的分分?jǐn)?shù)；；如果果你的的回答答是““不””的話話，在在分?jǐn)?shù)數(shù)欄標(biāo)標(biāo)上零零，最最后把把所有有的分分?jǐn)?shù)加加起來來。2022/12/31處理價(jià)價(jià)格異異議的的能力力測試試問題分分?jǐn)?shù)1.當(dāng)當(dāng)你面面對顧顧客對對價(jià)格格抱怨怨時(shí)，，你是是否立立即就就能分分辨出出這是是一個(gè)個(gè)真正正的反反對，，還是是顧客客想對對價(jià)格格信息息多一一份了了解及及要求求？（（10分））2.你你自己己是否否確實(shí)實(shí)相信信你的的價(jià)格格并不不是太太高？？（10分分）3.你你是否否清楚楚而且且了解解你所所有競競爭者者的價(jià)價(jià)格及及他們們的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量？？（10分分）4.你你是否否十分分了解解你所所銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品的的原始始價(jià)格格以及及在產(chǎn)產(chǎn)品售售出后后你仍仍需付付出的的全部部費(fèi)用用？（（10分））5.你你是否否知道道你公公司在在廣告告方面面所花花的費(fèi)費(fèi)用及及其對對準(zhǔn)顧顧客的的價(jià)值值？（（10分））2022/12/31處理價(jià)價(jià)格異異議的的能力力測試試6.售售后后的服服務(wù)費(fèi)費(fèi)用是是不是是也包包括在在你的的售價(jià)價(jià)中？？（5分））7.對對于于競爭爭者的的價(jià)格格及服服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，你你是否否擅長長加以以彌補(bǔ)補(bǔ)及爭爭取優(yōu)優(yōu)勢？？（10分分）8.如如果果你的價(jià)格格對于那些些位于“邊邊緣界限””的準(zhǔn)客戶戶們（只差差一點(diǎn)就可可以變成真真正的顧客客）而言，，如果確實(shí)實(shí)是太高的的話，你是是否能夠立立即覺察出出來？（5分）9.如如果果顧客認(rèn)為為或暗示你你在價(jià)格上上欺騙他，，而這卻不不是事實(shí)的的話，你是是否能堅(jiān)持持不讓步？？（5分））10.在在極少少的機(jī)會中中，假如你你實(shí)在不能能克服價(jià)格格異議，你你是否能立立即與你的的銷售部經(jīng)經(jīng)理聯(lián)系，，以求解決決或幫助？？（10分分）2022/12/31處理價(jià)格異異議的能力力測試11.你你是否把把你自己的的服務(wù)也盡盡量當(dāng)成商商品價(jià)格的的一部分而而推銷出去去？（5分分）12.你你是否能能夠把你所所代表的公公司的聲譽(yù)譽(yù)也盡力地地當(dāng)成是商商品價(jià)值的的一部分而而推銷出去去？（10分）如果你的分分?jǐn)?shù)是100分，這這表明你對對于處理顧顧客的價(jià)格格異議而言言是一個(gè)十十足的專家家；85分分以上則說說明你幾乎乎是一個(gè)專專家；分?jǐn)?shù)數(shù)低于75分，則表表明你需要要改進(jìn)自己己的推銷技技巧。2022/12/31處理價(jià)格異異議的能力力測試解析客戶對價(jià)格格的抱怨分分為兩類：：一是真正正對價(jià)格不不滿，二是是隱藏性的的拒絕，即即顧客對這這個(gè)產(chǎn)品的的其他條件件或?qū)ν其N銷員的介紹紹不能完全全相信或滿滿意，而采采取一種迂迂回、推托托的戰(zhàn)略，，或是顧客客為了殺價(jià)價(jià)，也可能能是想對你你產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)有有進(jìn)一步的的認(rèn)識，或或想試探你你對于產(chǎn)品品的信心以以及你所提提供價(jià)格的的公正可靠靠性而提出出的反對意意見，所以以，一個(gè)好好的推銷員員必須能夠夠明辨顧客客對于價(jià)格格的反對是是真正的，，還是借題題發(fā)揮。如如果是對價(jià)價(jià)格真正的的反對，就就要跟顧客客一起研究究是否能改改進(jìn)，比如如付款的方方法、訂購購的數(shù)量等等。如果是是隱藏性的的反對，則則推銷員必必須加強(qiáng)顧顧客對產(chǎn)品品的信心，，加強(qiáng)自已已產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)越性以克克服顧客的的懷疑。2022/12/31處理價(jià)格格格異議議的能力力測試做一個(gè)推推銷員，，首先必必須對自自已產(chǎn)品品的價(jià)格格有十分分的信心心，因?yàn)闉?，如果果連你都都對公司司的訂價(jià)價(jià)政策及及產(chǎn)品的的真正價(jià)價(jià)值感到到懷疑,那么,又怎能能要求顧顧客相信信你的產(chǎn)產(chǎn)品及價(jià)價(jià)格呢?“知已知知彼,百百戰(zhàn)不殆殆”。對對于競爭爭者產(chǎn)品品價(jià)格及及質(zhì)量，，你都有有需要了了解清楚楚，因?yàn)闉轭櫩徒?jīng)經(jīng)常會向向幾家公公司詢價(jià)價(jià)，所以以你的訂訂價(jià)與產(chǎn)產(chǎn)品必須須超過競競爭才能能擁有優(yōu)優(yōu)勢。許多產(chǎn)品品都有售售后服務(wù)務(wù)，因此此，你要要對你產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格中哪哪些是產(chǎn)產(chǎn)品真正正的成本本，哪些些部分是是售后服服務(wù)的成成本有一一個(gè)了解解，那么么當(dāng)顧客客提出反反對意見見的時(shí)候候，你比比較容易易應(yīng)付得得體，因因?yàn)槟阕宰砸岩呀?jīng)經(jīng)有了一一個(gè)清晰晰的概念念。推銷員要要了解公公司的廣廣告費(fèi)用用及這些些廣告對對顧客的的價(jià)值，，如對顧顧客使用用的引導(dǎo)導(dǎo)、介紹紹、對產(chǎn)產(chǎn)品特性性的描述述、使顧顧客較易易選擇適適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品等。?？傊?，，你對產(chǎn)產(chǎn)品的各各種銷售售費(fèi)用知知道得越越詳細(xì)，，就越能能夠了解解所訂價(jià)價(jià)格的理理由，才才能夠加加強(qiáng)信心心及對顧顧客的說說服力。。2022/12/31處理價(jià)格格異議的的能力測測試6.有的的公司售售后服務(wù)務(wù)是免費(fèi)費(fèi)用的，，有的則則是規(guī)定定一定期期限內(nèi)免免費(fèi)用，，超進(jìn)規(guī)規(guī)定的期期限則收收費(fèi)，，因此你你要了解解這種費(fèi)費(fèi)用及人人工服務(wù)務(wù)是否計(jì)計(jì)算在售售價(jià)之內(nèi)內(nèi)。7.好的的推銷員員不能一一味自已已的產(chǎn)品品一定比比別人好好，也許許競爭者者的產(chǎn)品品質(zhì)量或或服務(wù)比比你的強(qiáng)強(qiáng)，這時(shí)時(shí)推銷員員一定要要想辦法法來彌補(bǔ)補(bǔ)你自已已在價(jià)格格或質(zhì)量量上的弱弱點(diǎn)。8.如果果你的價(jià)價(jià)格對于于許多邊邊緣性的的準(zhǔn)顧客客而言的的確太高高，你必必須研究究怎樣增增加更多多顧客而而減少單單位固定定費(fèi)用，，要吸引引更多顧顧客有時(shí)時(shí)要因地地制宜。。2022/12/31處理價(jià)格異議議的能力測試試9.如果顧客客認(rèn)為在價(jià)格格上你在欺騙騙他而實(shí)際上上并沒有的話話，你必須堅(jiān)堅(jiān)持你的立場場，絕對不能能為了獲得訂訂單而與顧客客妥協(xié)，否則則顧客必認(rèn)定定你在欺騙他他，從而輕視視你的人格，，所以這時(shí)堅(jiān)堅(jiān)持立場是非非常必要的。。10.如果你你能做到以上上9點(diǎn)，那么么幾乎大部分分的價(jià)格異議議都能克服。。如果在許多多場合中推銷銷無法克服價(jià)價(jià)格上的困難難，最好的一一個(gè)辦法就是是向顧客解釋釋自已權(quán)限有有限，必須向向上級報(bào)告，，那么這時(shí)就就可由上級出出面面完成任任務(wù)。2022/12/31處理價(jià)格異議議的能力測試試11.不論銷銷售何種產(chǎn)品品，你都不要要忽略自已的的服務(wù)，這種種服務(wù)也許是是形式上的，，如個(gè)人對顧顧客的關(guān)心，，也可能是實(shí)實(shí)際的，如向向顧客提供有有關(guān)信息等。。如果你對顧顧客提供愈周周詳?shù)姆?wù)，，對顧客而言言，購買你的的產(chǎn)品就增加加一份價(jià)值。。12.商譽(yù)是是重要的，推推銷員必須把把公司的名譽(yù)譽(yù)當(dāng)成商品的的一部分。事事實(shí)上對顧客客而言，購買買信譽(yù)卓著公公司的產(chǎn)品會會比較放心，，這種“放心心”也是商品品價(jià)值的一部部分。一個(gè)公公司的商譽(yù)是是經(jīng)過許多人人長時(shí)間共同同努務(wù)的結(jié)果果，代表公司司無形資產(chǎn)的的一部分，所所以把公司的的商譽(yù)當(dāng)成是是商品價(jià)值的的一部分是十十分合理，而而一個(gè)好的推推銷員也必須須讓顧客了解解這個(gè)道理。。2022/12/31五種提高意外外拜方訪效率率的方法1.省略略俗套，單刀刀直入。首先先談你的產(chǎn)品品或服務(wù)。2.遞給給顧客一件樣樣品，用來證證明真實(shí)性的的最確鑿的方方法就是伸出出手自已感覺覺一下。你的的潛在顧客聽聽你說，然后后看照片來證證實(shí)他所看到到的，當(dāng)他能能接觸、感覺覺到時(shí)，他就就相信了。3.把名名片留在手提提包里?！拔覀冃枰獣r(shí)時(shí)會和你聯(lián)系系的”，隨之之把名片丟入入垃圾筐。4.堅(jiān)持持推銷主題，，不跑題。5.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)想著成交。。2022/12/31帶著企劃案見見客戶一、價(jià)格表表與企劃案案相同點(diǎn)：都都是銷售工工具。不同點(diǎn)：*價(jià)格表表由公司統(tǒng)統(tǒng)一制定，，簡潔明了了。*企劃案案由銷售人人員制作，，十分復(fù)雜雜。*價(jià)格表表表明我就就是我，我我對自已負(fù)負(fù)責(zé)。*企劃案案表明對客客戶負(fù)責(zé)，，為客戶著著想，我為為了你。二、企劃案案的主要內(nèi)內(nèi)容1、客戶的的目標(biāo)將客戶的目目標(biāo)按照優(yōu)優(yōu)先順序排排列，最重重要的放在在第一個(gè)，，讓客戶一一眼就看到到他們期望望達(dá)到的一一切。2022/12/31帶著著企企劃劃案案見見客客戶戶2、、你你的的建建議議通過過你你的的建建議議達(dá)達(dá)到到客客戶戶的的目目標(biāo)標(biāo)，，概概述述每每個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)如如何何達(dá)達(dá)成成。。3、、附附帶帶效效益益摘摘要要本方方案案帶帶給給客客戶戶的的其其他他重重要要利利益益：：免免費(fèi)費(fèi)培培訓(xùn)訓(xùn)，，服服務(wù)務(wù)等等。。4、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)收收益益分分析析成本本、、利利潤潤、、資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、、流流動動資資金金量量。。5、、你你的的保保證證與與售售后后服服務(wù)務(wù)讓準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶充充分分放放心心。。2022/12/31處理理反反對對意意見見的的基基本本觀觀念念1、、不不可可失失望望、、放放棄棄或或投投降降2、、促促成成贏贏/贏贏，，不不可可打打倒倒顧顧客客3、、讓讓顧顧客客坦坦開開胸胸襟襟樂樂意意溝溝通通4、、耐耐心心聆聆聽聽，，探探詢詢真真正正原原因因2022/12/31反對對意意見見可以以解解決決的的反反對對意意見見習(xí)慣慣性性的的反反對對期期望望更更多多資資料料逃避避決決策策抗抗拒拒變變化化需求求未未認(rèn)認(rèn)清清利利益益不不夠夠顯顯著著2022/12/31處理理反反對對意意見見的的方方向向難以捉捉摸的的反對對意見見—先先搞清清是怎怎么回回事抗拒顧顧客客的反反應(yīng)有有盡有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代表表的處處理行行動拖延的的抗拒拒不不相相信產(chǎn)產(chǎn)品利利益得得述述假借理理由的的抗提提出含含糊的的借口口探探詢真真正原原因，，從話話中話話讓你覺覺得有有道理理中中分析析沉默的的抗拒拒冷冷淡淡面無無反應(yīng)應(yīng)激激活其其語言言，再再探詢詢轉(zhuǎn)換話話題的的抗拒拒閃閃爍爍其詞詞，不不集中中在主主題針針對對有機(jī)機(jī)會的的一個(gè)個(gè)主題題探上詢詢，，轉(zhuǎn)回回標(biāo)題題反對層層出不不窮反反對層層出，，不聽聽你解解釋找找出出真正正原因因，針針對一一個(gè)解釋倦態(tài)的的抗拒拒打打啊啊欠，，看別別處是是否安安排不不佳？？改變變技巧巧環(huán)境2022/12/31處理反反對意意見的的基礎(chǔ)礎(chǔ)知道應(yīng)應(yīng)該知知道的的—五五個(gè)熟熟悉?熟悉悉自已已公司司（作作風(fēng)、、規(guī)定定、宗宗旨））?熟悉悉自已已產(chǎn)品品（））?熟悉悉你的的顧客客（性性格、、特點(diǎn)點(diǎn)、愛愛好））?熟悉悉競爭爭品牌牌?熟悉悉產(chǎn)品品市場場（潛潛力、、習(xí)慣慣、特特點(diǎn)））2022/12/31處理反反對意意見的的基礎(chǔ)礎(chǔ)做到應(yīng)應(yīng)該做做的?耐心心聆聽聽顧客客所言言?深入入體會會顧客客需求求?體會會察覺覺隱藏藏抗拒拒?認(rèn)真真分析析反對對原因因2022/12/31處理反反對意意見推銷人人員常常見的的缺點(diǎn)點(diǎn)*不熟熟悉自自已的的產(chǎn)品品*只講講不聽聽，不不讓顧顧客講講*喜歡歡駁倒倒顧客客2022/12/31顧客購購買意意向的的積極極訊號號1、非非言辭辭的訊訊號眼睛發(fā)發(fā)亮注注意傾傾聽身身體體前傾傾動動作作暫停停話間點(diǎn)點(diǎn)頭安安靜靜思考考請請抽抽煙再翻說說明書書2022/12/31要求意識識化的程程序無意識的的需求C.我我從來不不穿鞋子子，一向向覺得舒舒適自在也不不覺得有有什么不不妥。探詢R.我我了解，，習(xí)慣上上不穿鞋鞋子也蠻蠻舒服的。不過過，你是是否曾經(jīng)經(jīng)踢到石石頭而傷傷到腳？？潛在的需需求C.有有是有過過，敷些些草藥就就好了。。這種情情況常會會有。探詢R.如如果有東東西裹著著而保護(hù)護(hù)你的腳腳，就是是踢到石石頭也不痛也也不會傷傷到腳，，你認(rèn)為為如何？？顯在的需需求C.如如有這種種東西，，倒很理理想。R.我我們的的皮鞋穿穿起來毫毫無束縛縛感，讓讓您走起起路來輕快如騰騰云………反對意見見C.套套上笨重重的東西西在腳上上，很不不靈活。。2022/12/31處理反對對意見的的基本程程序緩沖*感感謝顧顧客愿意意提出反反對意見見*誠誠心實(shí)意意表示要要了解，，并設(shè)身身處地的的體會對方的的感覺探詢*以以誠心心了解更更深入的的原因，，探求真真正的原原因聆聽*全全神貫貫注聆聽聽對方說說明*從從中細(xì)心心辨出““話中話話”、““弦外音音”答復(fù)*充充分聆聆聽確認(rèn)認(rèn)真正原原因，有有針對性性答復(fù)*無無法答復(fù)復(fù)問題請請寫下來來，并約約定下次次答復(fù)2022/12/31特性產(chǎn)品的因因素或特特色功效產(chǎn)產(chǎn)品的的特性會會怎么樣樣、會做做什么利益產(chǎn)品的功功效對我我（顧客客）有什什么好處處2022/12/31敘述詞因?yàn)闉椋ㄌ攸c(diǎn)點(diǎn)）它可可以以（功效效）對您而言言（利益益）2022/12/31貓和錢1（需求）（（特特點(diǎn)）真想好好飽餐餐一頓是是這樣呀?。∧悄憧催@里有有很多錢2022/12/31貓和錢2（需求）（（特點(diǎn)點(diǎn)）真想好好飽餐餐一頓是是這樣呀！那你看這里有有很多錢也就是可以買買很多魚2022/12/31貓和錢3（需求）真想好好飽餐餐一頓是是這樣樣呀！那你看這里有有很多錢也就是可以買買很多魚所以就能飽餐餐一頓2022/12/31產(chǎn)品已具備的的帶帶給顧客客的特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為為好好處處功能利利益事實(shí)效效用這電子表有鬧鬧鈴的功能會在預(yù)定的時(shí)時(shí)間內(nèi)提醒您您而不致于耽耽誤了您與客客戶約談的時(shí)時(shí)間。如此一來，您您將不再錯(cuò)失失與客戶洽談?wù)劤晒Φ臋C(jī)會會，業(yè)績更因因而成長。2022/12/31展開方法顧客業(yè)業(yè)務(wù)員員貓貓和錢的例例子需求確確認(rèn)需求想想好好飽飽餐一頓吧！！盤子上有很多多錢功用證證也也就是說可以以買很多魚據(jù)提示所所以就可可以飽餐一頓頓了2022/12/31顧客購買意向向的積極記號號言辭的訊號—開始有詢問問價(jià)錢、付款款方式、送貨貨時(shí)間、條件件等—說出別人的的優(yōu)厚條件買買到的故事—要求查看實(shí)實(shí)物或樣品，，別人使用產(chǎn)產(chǎn)品的心得、、經(jīng)驗(yàn)等—對特定的重重點(diǎn)表示同意意的見解—開始說明自自己的情況或或自言自語““不行”或““麻煩了”等等—跟公司的的其他人或或朋友親戚戚等探詢意意見等2022/12/31幫助顧客作作成決策的的方法一明確化再強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利利益要點(diǎn)及及優(yōu)異功效效1.產(chǎn)產(chǎn)品：品品質(zhì)包包裝藥藥效副副作用用2.條條件：付付款條件價(jià)價(jià)格政策售售后服務(wù)等等業(yè)務(wù)代表：：誠信專專業(yè)知知識事事務(wù)處處理能力公司：宗宗旨旨管管理制度度有關(guān)人員：：專家團(tuán)等等2022/12/31站在買方的的立場設(shè)想想買方在作成成一種變化化的決策時(shí)時(shí)心理會動動搖而不平平衡擔(dān)心自己的的決策可能能不正確，，需要?jiǎng)e人人的幫助對于新的想想法或事物物沒有信心心而不舒服服，要求更更多的證據(jù)據(jù)支持顧客在決定定購買時(shí)會會有什么擔(dān)擔(dān)心？損失金錢或或浪費(fèi)的恐恐懼對商品本身身的價(jià)值置置疑被第三者嘲嘲笑的恐懼懼需求充分的的信心才能能進(jìn)一步做做決定2022/12/31優(yōu)異功效()定意：一家家公司經(jīng)由由行銷活動動以產(chǎn)品為為中心總括括提供給顧顧客的服務(wù)務(wù)；使得顧顧客無法從從其他廠商商獲得相同同的服務(wù)，，而寧愿付付出相當(dāng)代代價(jià)以取得得這種服務(wù)務(wù)。說明：1、、包括的內(nèi)內(nèi)容非常廣廣泛，諸如如：產(chǎn)品本本身提供的的利益，及及時(shí)送貨，，提供經(jīng)營營上的創(chuàng)意意，協(xié)助度度過難關(guān)，，提供咨詢詢服務(wù)，技技術(shù)服務(wù)，，幫助解決決各種困難難，教導(dǎo)專專業(yè)性知識識等等綜合合形成。2、除了直直接跟產(chǎn)品品有關(guān)的條條件以外，，還包括心心理性因素素。諸如：：安心感、、身份的感感覺，讓別別人瞧得起起，優(yōu)越感感心理的平平衡而專心心經(jīng)營等。。3、許多顧顧客并未真真正享受應(yīng)應(yīng)得利益。。諸如：產(chǎn)產(chǎn)品使用不不當(dāng)，未曾曾獲得技術(shù)術(shù)服務(wù)，或或解決困難難的方法等等等。2022/12/31哪些事實(shí)影影響優(yōu)異功功效？1、產(chǎn)品品：：品質(zhì)，包包裝，大小小（尺寸）），濃淡，，用法，功效，副作作用，用后后獲益，（（附加價(jià)值值）。2、、條條件件：：付付款款條條件件，，授授信信制制度度，，價(jià)價(jià)格格政政策策，，售售前前/售售后服服務(wù)務(wù)，，送送貨貨安安排排，，年年度度契契約約，，分分批批交交貨貨。。3、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表：：推推銷銷技技巧巧，，可可靠靠性性，，談?wù)勗捲拑?nèi)內(nèi)容容，，解解決決疑疑難難，，專業(yè)業(yè)知知識識，，產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用方方法法，，技技術(shù)術(shù)指指導(dǎo)導(dǎo)能能力力，，管理理能能力力，，事事務(wù)務(wù)處處理理能能力力。。4、、公公司司：：經(jīng)經(jīng)營營宗宗旨旨，，行行銷銷策策略略，，顧顧客客政政策策，，社社會會性性，，對業(yè)業(yè)界界之之貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)，，廣廣告告（（內(nèi)內(nèi)容容、、方方法法））推推廣廣用品品，，說說明明書書，，電電話話應(yīng)應(yīng)接接。。5、、有有關(guān)關(guān)人人員員：：技技術(shù)術(shù)講講解解能能力力及及內(nèi)內(nèi)容容，，技技術(shù)術(shù)指指導(dǎo)導(dǎo)能能力力。。2022/12/31訪后后分分析析的的程程序序記錄錄訪訪談?wù)勚兄械玫玫降降牡闹刂匾⑾?。。比對對訪訪前前計(jì)計(jì)劃劃的的目目標(biāo)標(biāo)是是否否達(dá)達(dá)成成？？未達(dá)達(dá)成成的的重重點(diǎn)點(diǎn)？？其其原原因因?yàn)闉楹魏?？？是否否有有達(dá)達(dá)成成的的希希望望，，如如何何達(dá)達(dá)成成？？排定定下下次次訪訪談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)間間，，并并記記錄錄重重要要事事項(xiàng)項(xiàng)，，以以作作為為下下次次訪訪談?wù)劦牡膬?nèi)內(nèi)容容依依據(jù)據(jù)。。檢討討一一下下訪訪談?wù)剷r(shí)時(shí)自自己己的的態(tài)態(tài)度度、、行行為為，，顧顧客客的的感感覺覺如如何何？？并并想想一一想想怎怎樣樣改改進(jìn)進(jìn)可可以以更更有有效效地地達(dá)達(dá)到到訪訪談?wù)劦牡哪磕康牡??！?022/12/31銷售流程確陳陳定述述嘗嘗需試試探求求締締締締詢明明反反結(jié)結(jié)結(jié)結(jié)需確確對對成成求的的處處意意功功需需需理理見見求求求反反不對對明意意確見見2022/12/31TheEnd謝謝觀看！2022/12/31謝謝12月-2204:55:5704:5504:5