導(dǎo)言-市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理

導(dǎo)論：營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的地位

1．1

營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的重要性1．2

渠道與其他策略關(guān)系1．3

營(yíng)銷渠道管理的基本內(nèi)容案例：TCL手機(jī)：渠道制勝的典范跨國(guó)公司的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是個(gè)結(jié)構(gòu)松散的網(wǎng)絡(luò)，由供應(yīng)商、分銷商、外包公司、相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)商或服務(wù)、技術(shù)提供商以及許多的其他組織組成。

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的每個(gè)成員與整個(gè)網(wǎng)絡(luò)共命運(yùn)。大的跨國(guó)公司不僅僅關(guān)注企業(yè)自身的內(nèi)部能力，還努力改善所處生態(tài)系統(tǒng)的整體狀況。他們創(chuàng)造系統(tǒng)中其他成員可以利用的“平臺(tái)”-----各種服務(wù)、工具或技術(shù)----來(lái)提高自己的業(yè)績(jī)。

沃爾瑪零售雜貨店的總體利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)22%，其中：生態(tài)系統(tǒng)管理的好處全球采購(gòu)0.5%集中采購(gòu)2%優(yōu)化產(chǎn)品組合2%分銷效率2%其他運(yùn)營(yíng)效率3%信息共享6%

較低的縮水率0.5%更理想的房地產(chǎn)租金率2%較低的人力成本5%

沃爾瑪生態(tài)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)

業(yè)務(wù)域公司數(shù)量系統(tǒng)集成商7752開發(fā)服務(wù)公司5747校園經(jīng)銷商4743獨(dú)立軟件銷售商3817培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2717廣泛增值經(jīng)銷商2580小型專業(yè)公司2252頂級(jí)增值經(jīng)銷商2156主機(jī)服務(wù)提供商1379商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)938軟件支持公司675信息輸出硬件公司653消費(fèi)電子公司467非細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)銷商290媒體商店238綜合大賣220信息輸出軟件公司160電腦超市51應(yīng)用軟件服務(wù)供應(yīng)商的聚集商50電子零售商46辦公用品超市13總聚集商7會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市7縫隙市場(chǎng)專營(yíng)商店6次級(jí)分銷商6應(yīng)用軟件集成商5微軟的直接經(jīng)銷商2微軟直屬商店1網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商1網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商1

請(qǐng)關(guān)注跨國(guó)公司的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)與企業(yè)營(yíng)銷渠道管理的關(guān)聯(lián)。價(jià)值鏈與渠道的關(guān)聯(lián)

通信價(jià)值鏈討論內(nèi)容生產(chǎn)內(nèi)容集成運(yùn)營(yíng)平臺(tái)傳送網(wǎng)絡(luò)訂戶確認(rèn)和收費(fèi)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈---做產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)袖

通信產(chǎn)業(yè)鏈微笑曲線網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)集成設(shè)備提供產(chǎn)品創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用商務(wù)服務(wù)行業(yè)應(yīng)用利潤(rùn)行業(yè)以前現(xiàn)在新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈1.1營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的重要性

營(yíng)銷渠道是企業(yè)4P營(yíng)銷組合的因素之一，是企業(yè)能否將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一個(gè)重要手段。

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以正常進(jìn)行的基礎(chǔ)

渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

中間商權(quán)力的日益增強(qiáng)

減少分銷成本的需求

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和應(yīng)用成為渠道發(fā)展的新領(lǐng)域1.2營(yíng)銷渠道策策略與其他他策略的關(guān)關(guān)系營(yíng)銷渠道策策略與產(chǎn)品品策略的關(guān)關(guān)系營(yíng)銷渠道策策略對(duì)價(jià)格格策略的影影響營(yíng)銷渠道策策略對(duì)促銷銷策略的影影響營(yíng)銷渠道策策略與產(chǎn)品品策略的關(guān)關(guān)系營(yíng)銷渠道與與企業(yè)產(chǎn)品品組合的關(guān)關(guān)系---產(chǎn)品品線的寬度度較窄可以以為產(chǎn)品銷銷售選擇一一致的渠道道---產(chǎn)品品類型不同同，渠道選選擇不同---推廣廣新品時(shí)的的渠道選擇擇營(yíng)銷渠道與與產(chǎn)品和品品牌形象的的關(guān)系營(yíng)銷渠道與與產(chǎn)品生命命周期的關(guān)關(guān)系歐萊雅（中中國(guó)）的品品牌“金字字塔”與渠渠道專賣店：““金字塔””頂部的品品牌，像蘭蘭蔻、赫蓮蓮娜、碧歐歐泉，是價(jià)價(jià)格在300-800元之間高端端產(chǎn)品。藥房、發(fā)廊廊：“金字字塔”的中中部的品牌牌有百元左左右的巴黎黎歐萊雅，，價(jià)值150-250元左右右的薇姿、、理膚泉品品牌，這兩兩個(gè)品牌在在藥房中出出售。還有有卡詩(shī)和歐歐萊雅護(hù)發(fā)發(fā)系列，這這兩個(gè)品牌牌僅在專業(yè)業(yè)發(fā)廊中出出售。超市、百貨貨商店：“金字塔””底部是大眾消費(fèi)品品，品牌有有美寶蓮、、卡尼爾這這樣的價(jià)格格定位在幾幾十元的大大眾品牌。。則在大眾眾消費(fèi)渠道道銷售。產(chǎn)品導(dǎo)入期時(shí)裝精品屋（例如：服務(wù)效用）產(chǎn)品衰退期/死亡低價(jià)銷售渠道（例如：便利效應(yīng)）產(chǎn)品成長(zhǎng)期更好的百貨商店（例如：選擇效應(yīng)）產(chǎn)品成熟期零售商（例如：購(gòu)買量效應(yīng)）渠道增加的效用高低市場(chǎng)增長(zhǎng)率低高名牌時(shí)裝的的生命周期期與渠道問(wèn)題：新品品上市時(shí)使使用什么樣樣的渠道？？為什么？？新品上市與與銷售商的的溝通（1）公司司為什么上上這個(gè)新品品-----保證銷銷售商清楚楚企業(yè)的目目的。（2）新品品適合什么么渠道-----避避免渠道重重復(fù)及沖突突。（3）新品品的目標(biāo)顧顧客群定位位及主要的的獨(dú)特賣點(diǎn)點(diǎn)-----有效指指導(dǎo)銷售商商制定推廣廣方案。（4）新品品銷售返點(diǎn)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策策說(shuō)明-----充充分調(diào)動(dòng)銷銷售商的積積極性。（5）企業(yè)對(duì)于于新品的宣宣傳計(jì)劃時(shí)時(shí)間表-----鼓勵(lì)銷售商商及時(shí)配合合，互動(dòng)推推廣。產(chǎn)品微觀方方面的溝通通（1）新產(chǎn)產(chǎn)品是基于于哪類產(chǎn)品品的延伸-----讓銷售商商知道其基基本職能。。（2）產(chǎn)品品編號(hào)、外外觀及包裝裝上應(yīng)如何何區(qū)別-----能能夠讓各環(huán)環(huán)節(jié)具體區(qū)區(qū)分，對(duì)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)及一線線銷售人員員有重要作作用。（3）新增設(shè)的的賣點(diǎn)利益益性及主要要功能參數(shù)數(shù)-----這是讓新品品在一線銷銷售人員中中成為明星星產(chǎn)品的關(guān)關(guān)鍵。營(yíng)銷渠道策策略對(duì)價(jià)格格策略的影影響渠道成本對(duì)對(duì)定價(jià)的影影響渠道形象對(duì)對(duì)定價(jià)策略略的影響營(yíng)銷渠道策策略對(duì)促銷銷策略的影影響營(yíng)銷渠道擔(dān)擔(dān)負(fù)著促銷銷的職能，，渠道成員員利用自己己的商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)宣傳和和展示商品品，達(dá)到促促進(jìn)銷售的的目的。問(wèn)題：渠道道促銷有哪哪些方式？？促銷組合的的五種主要要工具：廣廣告；直銷銷；銷售售促進(jìn)；；公關(guān)與宣宣傳；人人員推銷1.3營(yíng)銷渠道管管理的基本本內(nèi)容營(yíng)銷渠道管管理的內(nèi)涵涵營(yíng)銷渠道管管理的特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷渠道管管理的內(nèi)容容營(yíng)銷渠道管管理的內(nèi)涵涵營(yíng)銷渠道管管理是在企企業(yè)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)中，根根據(jù)企業(yè)的的營(yíng)銷戰(zhàn)略略和策略，，通過(guò)計(jì)劃劃、組織、、控制、協(xié)協(xié)調(diào)等活動(dòng)動(dòng)，有效地地動(dòng)員企業(yè)業(yè)的人、財(cái)財(cái)、物等資資源，整合合營(yíng)銷渠道道中所有參參與者的工工作，促進(jìn)進(jìn)營(yíng)銷渠道道的整體運(yùn)運(yùn)作效率和和效益提高高的管理過(guò)過(guò)程。（1）渠道管理理的目的，，是為了使使整個(gè)渠道道的運(yùn)行過(guò)過(guò)程有更高高的效率（2）渠道管理理的對(duì)象，，是營(yíng)銷渠渠道中所有有的參與者者（3）渠道管理理的內(nèi)容（4）渠道管理理所采取的的措施是計(jì)計(jì)劃、組織織、控制和和協(xié)調(diào)，通通過(guò)這些措措施，對(duì)整整個(gè)渠道的的活動(dòng)進(jìn)行行管理。營(yíng)銷渠道管管理的特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷渠道管管理需要有有一個(gè)跨組組織的目標(biāo)標(biāo)體系。在渠道管理理方式上，，需要更多多地利用合合作、契約約和一些規(guī)規(guī)范，較少少依靠權(quán)力力。營(yíng)銷渠道管管理的內(nèi)容容渠道規(guī)劃：：渠道戰(zhàn)略略的選擇；渠道設(shè)計(jì)。。渠道實(shí)施：渠道建設(shè)和和管理；渠道權(quán)力與與控制；渠道成員的的沖突的協(xié)協(xié)調(diào)和合作作；渠道中的物物流和信息息流的管理理行業(yè)營(yíng)銷渠渠道研究通信企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷渠道研研究手機(jī)營(yíng)銷渠渠道及渠道道成員研究究網(wǎng)絡(luò)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷渠道研研究轎車渠道模模式快速消費(fèi)品品渠道家用電器渠渠道：海爾爾，美的，，格力醫(yī)藥品渠道道計(jì)算機(jī)營(yíng)銷銷渠道服務(wù)產(chǎn)品渠渠道：銀行行，保險(xiǎn)公公司高科技產(chǎn)品品的渠道TCL手機(jī)：渠道道制勝的典典范TCL公司背景和和手機(jī)發(fā)展展情況首創(chuàng)混合型型營(yíng)銷新模模式成立“金鉆鉆伙伴俱樂(lè)樂(lè)部”具有殺傷力力的激勵(lì)政政策9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:01:1707:01:1707:0112/31/20227:01:17AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2207:01:1707:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:01:1707:01:1707:01Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2207:01:1707:01:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20227:01:17上午07:01:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:01上上午12月-2207:01December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:01:1707:01:1731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:01:17上午午7:01上午午07:01:1712月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。07:01:1707:01:1707:0112/31/20227:01:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:01:1707:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。07:01:1707:01:1707:01Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:01:1707:01:17December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:01:17上上午07:01:1712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:01上午午12月-2207:01December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:01:1707:01:1731December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。7:01:17上午7:01上上午07:01:1712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?7:01:1707:01:1707:0112/31/20227:01:17AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2207:01:1707:01Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。07:01:1707:01:1707:01Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2207:01:1