工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判

工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判2023年9月13－14日目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進(jìn)與客戶拜訪大客戶談判技巧優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位公司形象的代表經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者客戶置業(yè)的參謀工業(yè)地產(chǎn)的專家客戶的朋友將客戶意見向公司反響的媒介市場(chǎng)信息的收集者優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)市場(chǎng)調(diào)查分析目標(biāo)客戶篩選招商談判簽約客戶溝通協(xié)調(diào)客戶培訓(xùn)指導(dǎo)客戶日常管理客戶檔案建立客戶入駐指導(dǎo)客戶資源開發(fā)優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“3”——必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的招商參謀——高效、聰明優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“4”4之一——必備的四種態(tài)度找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)這里做招商工作？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“4”4之二——必備的四張王牌明確的目標(biāo)“我每個(gè)月成功一個(gè)客戶？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售/招商經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀的心情“在這里做招商工作我很快樂(lè)(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的五種信念

銷售們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)?、佟⑾嘈抛约?，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的開展負(fù)責(zé)！”我是參謀而非“招商參謀”“我是工業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是工作、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)專家“我能診斷客戶承租需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為行動(dòng)力最強(qiáng)的！”第四重境界讓客戶立即沖動(dòng)第三重境界能讓客戶心動(dòng)第二重境界讓客戶感動(dòng)第一重境界讓自己被動(dòng)房產(chǎn)客戶經(jīng)理的“座右銘”——四重境界目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進(jìn)與客戶拜訪大客戶談判技巧禮儀與職業(yè)形象的重要點(diǎn)性1、招商的核心是如何贏得客戶2、第一印象決定招商工作成敗3、專業(yè)形象表達(dá)公司專業(yè)水平4、專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平專業(yè)形象塑造——儀容儀表1、標(biāo)準(zhǔn)著裝——穩(wěn)重親切的外形★按公司標(biāo)準(zhǔn)要求佩戴上崗證★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結(jié)合，保持良好的精神專業(yè)形象塑造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無(wú)異味（飲酒、抽煙、香水）★頭發(fā)：常洗頭，做到無(wú)頭屑（短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起）★眼睛：無(wú)分泌物，防止血絲★鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻★口腔：無(wú)殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合標(biāo)準(zhǔn)男性招商參謀人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差穿西裝的七原則領(lǐng)帶的選擇和打法女性招商參謀人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂與唇色接近的唇膏、不宜夸張2、戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜3、不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱穿套裝(裙)的原則首飾佩戴的原則招商參謀商務(wù)禮儀1、站姿2、坐姿3、蹲姿4、動(dòng)姿5、交談6、迎、接客戶7、送客戶8、工程講解9、遞閱資料10、現(xiàn)場(chǎng)參觀11、接聽招商參謀商務(wù)禮儀握手的禮儀何時(shí)要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進(jìn)門或離開★相互介紹時(shí)★撫慰某人時(shí)伸手次序(尊者在前)：★上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)★男人和女人：女人★主人和客人來(lái)：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時(shí)不能戴墨鏡★握手時(shí)不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手招商參謀商務(wù)禮儀名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片；輩份較低者，率先以雙手遞出個(gè)人的名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲子前方的口袋掏出；盡量防止在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進(jìn)與客戶拜訪大客戶談判技巧工業(yè)地產(chǎn)招商流程宣傳推廣、客戶開拓發(fā)現(xiàn)需求建立關(guān)系，工程考察建立信任商業(yè)洽談建立合作持續(xù)效勞工業(yè)地產(chǎn)客戶入駐流程建立需求信息收集初步評(píng)估比較實(shí)地考察、洽談綜合評(píng)估商業(yè)談判最終拍板準(zhǔn)備入駐裝修、設(shè)備安裝正式入駐工業(yè)地產(chǎn)客戶入駐過(guò)程分析1、建立需求2、信息收信3、初步評(píng)估比較4、實(shí)地考察、洽談5、綜合評(píng)估6、商業(yè)談判7、最終拍板8、準(zhǔn)備入駐9、裝修入駐10、正式入駐工業(yè)地產(chǎn)的三類客戶工業(yè)地產(chǎn)由于工業(yè)鏈形多的多樣性，加上具有地產(chǎn)的特質(zhì)，所以一個(gè)工程中往往有多類客戶形態(tài)組成，一般一個(gè)工程不管是招商，還是物業(yè)銷售都由三類客戶組成：企業(yè)客戶商業(yè)客戶投資客戶大客戶特點(diǎn)大客戶，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，一般是指購(gòu)置量大的客戶或價(jià)值高的客戶不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)奉獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶奉獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)大客戶營(yíng)銷是指針對(duì)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶的營(yíng)銷行為，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。大客戶營(yíng)銷與個(gè)人客戶營(yíng)銷的不同營(yíng)銷的對(duì)象不同物業(yè)需求類型不同購(gòu)置量的多少不同供購(gòu)雙方的關(guān)系不同影響購(gòu)置的因素不同營(yíng)銷的方式與手段不同投資的本錢不同營(yíng)銷人員的素質(zhì)不同大客戶信息搜集客戶的背景資料客戶的主要產(chǎn)品客戶的經(jīng)營(yíng)方法和模式客戶的主要市場(chǎng)和客戶群體客戶的開展方案客戶的關(guān)鍵人物資料影響客戶購(gòu)置/入駐的主要因素工程產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的打造園區(qū)的產(chǎn)業(yè)配套與效勞配套工程優(yōu)勢(shì)和前景工程經(jīng)營(yíng)、管理和營(yíng)銷能力入駐企業(yè)情況行業(yè)和政府對(duì)工程支持稅收等優(yōu)惠政策工程區(qū)域、地產(chǎn)和輻射能力影響客戶購(gòu)置/入駐的主要因素招商參謀的素質(zhì)與能力價(jià)格策略付款方式優(yōu)惠政策客戶的投資回報(bào)大客戶決策的過(guò)程需求意愿階段調(diào)研階段提案階段深入調(diào)研和可行性認(rèn)證階段合作決策階段合作階段挖掘客戶需求客戶需要的三個(gè)層次客戶表達(dá)的需要需要的具體內(nèi)容需要背后的需要招商參謀的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要?？蛻羧腭v園區(qū)的目的，是選擇園區(qū)的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的選擇合作方向影響客戶購(gòu)置的主要因素工業(yè)園區(qū)品牌工程類型和體量行業(yè)影響力產(chǎn)業(yè)配套、園區(qū)配套管理運(yùn)營(yíng)方式政府支持和優(yōu)惠政策價(jià)格價(jià)格策略設(shè)計(jì)費(fèi)用付款方式客戶的投資回報(bào)影響客戶購(gòu)置的主要因素園區(qū)與招商參謀園區(qū)進(jìn)駐的企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況招商參謀的素質(zhì)及技巧招商參謀與客戶的關(guān)系招商參謀的效勞意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)售后效勞進(jìn)場(chǎng)支持公司注冊(cè)辦理支持設(shè)施、設(shè)備安裝支持效勞的程度效勞響應(yīng)速度大客戶的三個(gè)層次決策層管理層操作層影響合作的五類客戶決策層的客戶使用部門管理層的客戶財(cái)務(wù)部門管理層的客戶技術(shù)部門管理層的客戶操作層的使用者建立互信與客戶建立互信關(guān)系，要滿足客戶的利益與興趣四種客戶關(guān)系：局外人關(guān)系朋友關(guān)系租賃關(guān)系合作伙伴關(guān)系招商是一個(gè)系統(tǒng)工程科學(xué)答復(fù)園區(qū)作為一種投資產(chǎn)品的定位問(wèn)題，包括核心價(jià)值提煉，產(chǎn)業(yè)定位和開發(fā)策略等。聚焦目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)，在縱向上迚行產(chǎn)業(yè)鏈分析，在橫向上迚行經(jīng)濟(jì)載體掃描，尋找目標(biāo)客戶。策略設(shè)計(jì)將區(qū)域價(jià)值不招商對(duì)象的投資偏好和戓略布局相匘配，形成與業(yè)化的投資建議。商務(wù)溝通通過(guò)適當(dāng)?shù)慕缑?，向投資機(jī)構(gòu)說(shuō)明投資價(jià)值，幵協(xié)劣投資機(jī)構(gòu)迚行投資論證。在投資過(guò)程中幫助投資者辦理相關(guān)手續(xù)，幵在工程運(yùn)作過(guò)程中提供企業(yè)所需各項(xiàng)效勞。園區(qū)定位運(yùn)營(yíng)效勞信息挖掘招商策略兩類招商策略：以大引小先進(jìn)引行業(yè)頭龍企業(yè)、商家或知名品牌企業(yè)（主力客戶），吸引中、小企業(yè)（商家）進(jìn)駐；以大引小，往往開發(fā)商或管理公司與頭龍企業(yè)已經(jīng)是戰(zhàn)略合作關(guān)系或者頭龍企業(yè)對(duì)工程前景非常好看；以小引大多數(shù)時(shí)候頭龍企業(yè)、商家或知名品牌企業(yè)在對(duì)工程前景并不十分看好時(shí)，或者工程對(duì)他們吸引力缺乏時(shí)，可以先吸引中、小企業(yè)（商家）進(jìn)駐，待工程逐步成熟可以再吸引大企業(yè)進(jìn)駐招商方式四種招商方式：1、會(huì)議招商會(huì)議招商指的是通過(guò)前期的摸排準(zhǔn)備，將目標(biāo)客戶集中邀請(qǐng)到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解工程情況與優(yōu)勢(shì)，解答客戶疑問(wèn)的形式進(jìn)行招商；會(huì)場(chǎng)良好的氣氛有助于客戶作出決定；會(huì)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)氣氛也會(huì)有助于客戶作出決定。2、媒體招商媒體招商指的是通過(guò)報(bào)紙、雜志、播送、電視等媒體面向社會(huì)招商。媒體招商可以很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶，解決目標(biāo)客戶尋找困難的問(wèn)題，在實(shí)際使用中媒體招商主要用于面向行業(yè)外客戶的招商。招商方式四種招商方式：3、常規(guī)拜訪招商常規(guī)拜訪招商指的是通過(guò)工作人員對(duì)目標(biāo)客戶的逐個(gè)拜訪，逐個(gè)的了解客戶信息、傳達(dá)工程信息、招商政策、工程運(yùn)營(yíng)管理情況的方式進(jìn)行招商4、以商招商現(xiàn)有的企業(yè)、商家通過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，獲得期望的經(jīng)營(yíng)效果，通過(guò)他們介紹熟悉或認(rèn)識(shí)的企業(yè)、商家進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)的招商方法招商方式四種招商方式比較招商方式招商本錢招商效果招商速度招商條件會(huì)議招商普通關(guān)鍵看會(huì)議組織情況和邀請(qǐng)情況較快有一定意向客戶媒體招商高選擇媒體、頻次較快有夠足的預(yù)算常規(guī)拜訪招商較低一般較慢招商人員能力以商招商低較好較快當(dāng)商戶進(jìn)駐入獲得一定收益在實(shí)際招商過(guò)程中四種招商模式可以結(jié)合使用，揚(yáng)長(zhǎng)避短。招商常用的渠道NO1.逐戶尋訪NO2.行業(yè)介紹NO3.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)NO4.連鎖介紹NO5.會(huì)議、聚會(huì)開發(fā)客戶NO6.個(gè)人觀察NO7.尋找、短信開拓NO8.關(guān)鍵企業(yè)（商家）帶動(dòng)法招商常用的渠道NO9.科技助手結(jié)合法NO10.媒體廣告招聘法NO11.實(shí)惠（好處）推動(dòng)法NO12.DM單片、各類廣告派單NO13.權(quán)威推薦法其它的渠道開拓六度關(guān)系理論——你和奧巴馬只隔六個(gè)人六度空間理論指出：你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過(guò)六個(gè)，也就是說(shuō)，最多通過(guò)六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。六度分隔的現(xiàn)象，并不是說(shuō)任何人與人之間的聯(lián)系都必須要通過(guò)六個(gè)層次才會(huì)產(chǎn)生聯(lián)系，而是表達(dá)了這樣一個(gè)重要的概念：任何兩位素不相識(shí)的人之間，通過(guò)一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生必然聯(lián)系或關(guān)系。顯然，隨著聯(lián)系方式和聯(lián)系能力的不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)人期望的機(jī)遇將產(chǎn)生明顯的區(qū)別。其它的渠道開拓1、親友開拓法2、展會(huì)推銷法4、網(wǎng)絡(luò)利用法5、號(hào)本利用法6、團(tuán)體利用法客戶渠道管理與維護(hù)客戶渠道只有良好的管理與維護(hù)才能發(fā)揮其作用利益關(guān)系法；情感維護(hù)法；同共開發(fā)法；客戶關(guān)聯(lián)法；捆綁銷售法；價(jià)值提升法。營(yíng)銷渠道必須不斷地管理和維護(hù)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶1、回避與贊揚(yáng)2、給客戶播下疑心的種子3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手4、客觀比較5、避重就輕目錄地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營(yíng)銷渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進(jìn)與客戶拜訪大客戶談判技巧客戶來(lái)訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟客戶接待微笑迎接模型講解現(xiàn)場(chǎng)參觀需求明確致歡送詞客戶信息詢問(wèn)選擇針對(duì)性講解講解工程觀察反響解答提問(wèn)沿路解講現(xiàn)場(chǎng)參加解講詢問(wèn)感覺答復(fù)提問(wèn)明確需求引導(dǎo)需求禮貌送行123456789101112在客戶接待要注意一、多問(wèn)客戶需求以及了解客戶企業(yè)信息二、明確客戶對(duì)園區(qū)信息了解的途徑、和了解的情況三、明確客戶到園區(qū)真實(shí)意圖，以及對(duì)周邊或同區(qū)域園區(qū)了解情況，是否參觀過(guò)四、介紹工程時(shí)多觀察客戶反響，對(duì)于客戶興趣點(diǎn)多介紹，同時(shí)要明確客戶選擇園區(qū)的指標(biāo)五、注意引導(dǎo)客戶，多介紹工程優(yōu)勢(shì)、配套和特點(diǎn)六、與客戶建立工作上和個(gè)人的良好關(guān)系七、要留一些時(shí)間和空間讓客戶提問(wèn)客戶接待之后的工作1、馬上記錄下客戶姓名、聯(lián)系方式、所在企業(yè)、需求，以及對(duì)工程整印象，來(lái)園區(qū)的目的等信息；2、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或其它途徑了解該企業(yè)詳細(xì)信息，以及企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)信息；3、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶提出的需求和問(wèn)題，進(jìn)一步分析，了解客戶真實(shí)意圖，列出客戶進(jìn)駐園區(qū)的指標(biāo)以及決策層次；4、與經(jīng)理報(bào)匯情況和信息，并討論進(jìn)一步工作方案和跟進(jìn)方案；5、做出下一步跟進(jìn)工作方案?？蛻舴诸惞芾碚J(rèn)同能力ABCD客戶ABC分類法A類客戶，認(rèn)同本工程、有承租能力和意愿；重點(diǎn)跟進(jìn)；B類客戶，對(duì)本工程認(rèn)同度底，有承租能力和意愿，需求努力引導(dǎo)C類客戶，對(duì)本工程認(rèn)同度高，但承租能力較低，可以跟進(jìn)D類客戶，即無(wú)能力即不認(rèn)同，待開發(fā)客戶來(lái)訪動(dòng)機(jī)分析客戶來(lái)訪動(dòng)機(jī)分析識(shí)別到訪顧客的不同類型把握顧客需求動(dòng)機(jī)業(yè)界調(diào)研型巡視工程型胸有成竹型一般需求動(dòng)機(jī)具體需求動(dòng)機(jī)綜合因素客戶篩選四類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)的1、接待中非常認(rèn)真聽介紹，并且并且事后溝通也較熱情；2、來(lái)訪結(jié)束，很短時(shí)間內(nèi)就和同事再次一起來(lái)考察的；3、明確說(shuō)出自己需求和入駐指標(biāo)和對(duì)園區(qū)要求的；4、已經(jīng)考察過(guò)其它園區(qū)，并且表示想多了解幾個(gè)工程的。兩類客戶可以持續(xù)跟進(jìn)的1、聽朋友說(shuō)，或者看廣告前來(lái)的，目前暫無(wú)具體入駐方案的；2、想入駐園區(qū)，但是目前自身?xiàng)l件缺乏的；客戶篩選三類客戶來(lái)訪要特點(diǎn)注意，并且可以不用花很大力氣跟進(jìn)：1、到了園區(qū)，只問(wèn)租金/價(jià)格和優(yōu)惠政策的，園區(qū)情況不作重點(diǎn)了解的，一般是業(yè)界踩盤的。2、了解園區(qū)信息之后，重點(diǎn)關(guān)心租金/價(jià)格和優(yōu)惠政策，并且提出非?？量痰臈l件令我方無(wú)法到達(dá)的，一般來(lái)說(shuō)是已經(jīng)準(zhǔn)備入駐其它園區(qū)或準(zhǔn)備和其它園區(qū)簽約，希望用我方容許的苛刻條件來(lái)壓對(duì)方的。3、到了園區(qū)只聽不問(wèn)，簡(jiǎn)單草草了解，之后或其它方式跟進(jìn)也不客氣或不答理你的。園區(qū)的效勞管理服務(wù)體系效勞定位效勞內(nèi)容效勞價(jià)值園區(qū)資質(zhì)與產(chǎn)業(yè)環(huán)境根本效勞能力（I類效勞）增值效勞能力（II類效勞）整合效勞能力（III類效勞）內(nèi)部和外部的產(chǎn)業(yè)集群可以為客戶提供更好的開展環(huán)境以資質(zhì)為資源為企業(yè)提供更有力的產(chǎn)業(yè)扶持物業(yè)解決斱案及物業(yè)效勞后勤系統(tǒng)（衣/食/住/行/購(gòu)/娛）政務(wù)效勞信息平臺(tái)不信息地圖（資源地圖）投資斱案支持政策咨詢溝通平臺(tái)（企業(yè)家戒經(jīng)理人俱樂(lè)部）人力資源平臺(tái)（培訓(xùn)/招募/測(cè)試等）共享的技術(shù)平臺(tái)孵化器資本參不及金融效勞整合營(yíng)銷不業(yè)務(wù)促迚企業(yè)間產(chǎn)品和方案集成為魚找水提高效率節(jié)約本錢縮短能力培育周期縮短企業(yè)成長(zhǎng)周期園區(qū)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新

園區(qū)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新模式創(chuàng)新理念創(chuàng)新策略創(chuàng)新斱法創(chuàng)新工具創(chuàng)新組織創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新兩種體制，兩類資源的充分整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰通過(guò)系統(tǒng)連續(xù)的規(guī)劃與運(yùn)作，最大限度地表達(dá)區(qū)域價(jià)值對(duì)總體定位和開展目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)的思考和分析，并在此根底上制定和提煉相應(yīng)的策略組織招商活動(dòng)、開展?fàn)I銷、拓展節(jié)點(diǎn)資源、客戶現(xiàn)場(chǎng)接待、上門拜訪客戶通過(guò)CRM軟件平臺(tái)，提高工作效率，增加工作成果的透明化、顯性化和標(biāo)準(zhǔn)化改變單兵散勇作戰(zhàn)方式，成立策略研究組、招商實(shí)施組、信息效勞組，通過(guò)分組協(xié)作，加快招商進(jìn)程建立團(tuán)隊(duì)文化，通過(guò)“定期組織培訓(xùn)，加強(qiáng)知識(shí)交流”來(lái)構(gòu)建學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)園區(qū)信息化建設(shè)通信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)企業(yè)與公眾效勞平臺(tái)

配套環(huán)境平臺(tái)工程管理、OA辦公、招商管理、人力資源管理、財(cái)

務(wù)管理…

電子政務(wù)、呼叫中心、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)中心…GIS系統(tǒng)、智能交通、應(yīng)急指揮、平安監(jiān)控、數(shù)字城

管…在傳統(tǒng)體制下，客戶資源戒其它信息在組織中均處于分散狀態(tài)，甚至被個(gè)體員工所獨(dú)占，不利于工作的連續(xù)性和系統(tǒng)性，通過(guò)信息系統(tǒng)的建設(shè)，可以對(duì)客戶開發(fā)進(jìn)行系統(tǒng)的督導(dǎo)。目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營(yíng)銷渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進(jìn)與客戶拜訪大客戶談判技巧客戶跟進(jìn)目的與意義成功的招商工作不是一蹴而就的80%以上的成功招商都是在屢次接觸和跟進(jìn)后客戶才成功的客戶跟進(jìn)如萬(wàn)米長(zhǎng)跑，要堅(jiān)持與耐力（耐心）客戶進(jìn)駐一個(gè)園區(qū)是一個(gè)大投資、企業(yè)大動(dòng)作，多數(shù)的時(shí)候客戶需要長(zhǎng)期考查與考慮；進(jìn)駐一個(gè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)或生產(chǎn)，企業(yè)是需要征求內(nèi)部多方意見，有時(shí)甚至是企業(yè)以外同行的意見；讓客戶充分考慮和比較，更有利招商和持續(xù)招商?？蛻舾M(jìn)準(zhǔn)備跟進(jìn)準(zhǔn)備——不打沒把握的仗確認(rèn)客戶信息和需求；客戶遺留的問(wèn)題處理；客戶聯(lián)系方式；跟進(jìn)的目的；客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題?？蛻舾M(jìn)方法尋找建立客戶信任最正確方法直接跟進(jìn)法：跟進(jìn)上門拜訪短信、e-mail、網(wǎng)絡(luò)等間接跟進(jìn)法：活動(dòng)跟進(jìn)禮物跟進(jìn)事件跟進(jìn)企業(yè)客戶跟進(jìn)技巧與可以影響招商結(jié)果的所有人溝通與可以影響招商結(jié)果的所有人溝通；企業(yè)客戶要持續(xù)跟進(jìn)；向企業(yè)客戶展示工程利益、優(yōu)勢(shì)、價(jià)值展示要充分；可以為企業(yè)客戶特定招商政策和效勞方式。個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧1、客戶合作伙伴意見也非常重要投資型客戶往往并非個(gè)體，多數(shù)時(shí)候有多個(gè)伙伴或者組成一個(gè)合作投資團(tuán)隊(duì)，那么團(tuán)隊(duì)中合作伙伴對(duì)客戶影響也非常重要2、必要時(shí)有以退為進(jìn)對(duì)于中進(jìn)屢次無(wú)果的客戶，可以暫時(shí)放一放，但不要中斷工程信息的傳遞客戶需要時(shí)他會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你客戶跟進(jìn)要點(diǎn)客戶跟進(jìn)必須層層推進(jìn)每次跟進(jìn)必須推進(jìn)招商工作，并到達(dá)跟進(jìn)目標(biāo)；總結(jié)和分析跟進(jìn)結(jié)果和客戶要求；跟進(jìn)時(shí)必須注意客戶情緒和狀態(tài)，以免引起客戶的反感；與客戶建立信任是跟進(jìn)招商工作的必要條件。客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)沒有總結(jié)的跟進(jìn)等于沒有跟進(jìn)客戶現(xiàn)場(chǎng)反響和表現(xiàn)；客戶提出的具體需求和要求；客戶說(shuō)的其他工程的信息和入駐條件；自我現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)；客戶是否有繼續(xù)跟進(jìn)的必要性。客戶拜訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查，了解客戶情況2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱，塑造專業(yè)形象4、提前預(yù)約（視情況）客戶拜訪技巧假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦2、用贊美贏得客戶好感客戶拜訪技巧1、提前抵達(dá)，進(jìn)門前整理著裝2、設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開場(chǎng)白3、簡(jiǎn)單應(yīng)酬，直奔主題4、探尋需求，有真對(duì)性的介紹工程優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值5、激發(fā)客戶興趣，引導(dǎo)客戶需求6、達(dá)成目標(biāo)，邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)參觀7、控制時(shí)間，禮貌離開察言觀色，先懂得技巧1、目光敏捷，行動(dòng)迅速2、表情輕松、不要緊張3、明察秋毫，隨機(jī)應(yīng)變4、感情投入，細(xì)心效勞5、察注意力，抓興趣點(diǎn)6、一米原則，保持距離目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營(yíng)銷渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進(jìn)與客戶拜訪大客戶談判技巧關(guān)于談判技巧談判原則是雙方（或多方）商談或討論以達(dá)成協(xié)議是一種經(jīng)過(guò)方案、檢討及分析的過(guò)程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。即通過(guò)談話影響判斷和決策的過(guò)程！談判的結(jié)果研討輸家/贏家贏家/輸家輸家/輸家贏家/贏家關(guān)于談判技巧策略原則：孫子兵法云：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神?！薄皟?nèi)功心法”只有在真正實(shí)踐中才能體會(huì)、掌握。前期談判的內(nèi)功心法內(nèi)功心法人的辯才都不是天生的做好準(zhǔn)備更多的練習(xí)集思廣益，勤于總結(jié)測(cè)試對(duì)手的價(jià)格立場(chǎng)前期談判的內(nèi)功心法客商開發(fā)談判的內(nèi)功心法心中清楚營(yíng)造環(huán)境厚而不憨雙向溝通談判的準(zhǔn)備一、建立專業(yè)形象二、讓客戶感到平安三、讓客戶感覺到一定能夠賺到錢四、讓客戶自己急，即使怕丟了客戶，也不要急談判的18條原則一、多站在對(duì)方的角度考慮他的需求二、不要過(guò)早的放棄準(zhǔn)客戶三、不要無(wú)限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾四、不要在準(zhǔn)備不充分，對(duì)整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿(mào)然工作五、不要過(guò)分的渲染自己的口才六、不要聽到抱怨就灰心，抱怨是客戶最常用的手段七、不要在客戶面前流露出任何不滿談判的18條原則八、不要過(guò)早的暴露你的底牌九、要盡量介紹產(chǎn)品的延伸價(jià)值十、要明白產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵是要滿足人們的某種需求十一、要知道習(xí)慣是工作的最大障礙十二、要盡量使用讓對(duì)方說(shuō)“是”的言辭十三、要盡量先建立信任感和融洽的氣氛十四、要盡量讓對(duì)方感覺你是經(jīng)營(yíng)方面專家十五、要讓對(duì)方算的出短期內(nèi)有多大的利潤(rùn)談判的18條原則十六、要適當(dāng)?shù)挠脤?duì)方熟悉的人、事、競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)作為比較對(duì)象十七、要盡快撲捉到對(duì)方的需求十八、要讓對(duì)方覺得你的到來(lái)，你的場(chǎng)地能彌補(bǔ)他目前的缺乏價(jià)格談判技巧不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶租賃時(shí)或購(gòu)置物業(yè)時(shí)，一般開始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多招商參謀往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)工程價(jià)值、優(yōu)勢(shì)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！锊灰獮榱送瓿烧猩倘蝿?wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。價(jià)格談判技巧如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值，再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們討論租金或價(jià)格的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明工程的價(jià)值、客戶租賃或投資的理由，以及可給客戶帶來(lái)的收益，工程前景、經(jīng)營(yíng)管理、情況和產(chǎn)業(yè)行業(yè)情況前景，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！價(jià)格談判技巧如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格，集合賣點(diǎn)在與客戶討論物業(yè)價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶買物業(yè)當(dāng)作“投資價(jià)值”來(lái)推銷。價(jià)格中除了物業(yè)本身，還有配套、交通、環(huán)境、物業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷等綜合本錢，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)投資這樣的地產(chǎn)產(chǎn)品是的值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！價(jià)格談判技巧如何化解“價(jià)格陷阱”3、本錢核算，公開利潤(rùn)客戶購(gòu)置東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)憂買貴了、買虧了。所以在集中說(shuō)明工程賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_工程“利潤(rùn)”，和客戶算“本錢帳”，能消除客戶疑慮，讓客戶覺得招商參謀為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。當(dāng)然，這里所說(shuō)的本錢、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！價(jià)格談判技巧如何化解“價(jià)格陷阱”4、幫客戶算賬，做比照分析★一算綜合性價(jià)比帳；★二算工程投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算投資其它產(chǎn)品比照分析帳。談判技巧之24口訣

1、步步為營(yíng)，逐漸引誘談判是一場(chǎng)籌劃要有方案、按步驟進(jìn)行談判不能太快不要將底牌一下全拋出，問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決談判是一場(chǎng)陷阱游戲成心設(shè)些“善意陷阱”，注意誘導(dǎo)客戶“就范”談判技巧之24口訣2、有禮有節(jié)，不卑不亢尊重客戶有原則地尊重、得體地尊重，認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨堅(jiān)持原則保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解談判技巧之24口訣3、把握時(shí)機(jī)，及時(shí)出手善于識(shí)別成交時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)巧法、妙語(yǔ)促成交要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進(jìn)成交的談話技巧適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交（后面專節(jié)詳細(xì)展開說(shuō)明）不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易沖動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶談判時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題具有專業(yè)商務(wù)形象，一言一行要面帶微笑。仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。客戶問(wèn)的每一句話，答復(fù)前要先想想，客戶是什么目的？顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否認(rèn)。不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。談判時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有，有低谷，咬字清楚，段落清楚。做工程介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，到達(dá)聲情并茂的效果。充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！談判時(shí)要躲避的不良習(xí)慣言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。王婆賣瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。言談中充滿疑心態(tài)度。談判時(shí)要躲避的不良習(xí)慣隨意攻擊他人。強(qiáng)詞奪理?？诩僭O(shè)懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。超過(guò)尺度的開玩笑。隨便容許客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。不真誠(chéng)，惡意欺瞞。輕易的對(duì)客戶讓步?？只虐Y。正確對(duì)待異議什么是異議就是客戶在與洽淡過(guò)程中產(chǎn)生的不明白的，不認(rèn)同的或有疑心的意見。正確對(duì)待異議1、異議是必然的2、異議具有積極意義3、嫌貨才是買貨人異議的種類真實(shí)的異議指客戶所提出的異議是他的內(nèi)心真實(shí)想法或他的真實(shí)反對(duì)原因。心直口快類型的客戶通常會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出他的內(nèi)心看法當(dāng)客戶提出真實(shí)異議時(shí)，就意味著你提出的產(chǎn)品帶給客戶利益還不夠充分，或者客戶根本不感興趣，或者客戶對(duì)效勞不滿意。虛假的異議就是客戶所提出的異議并不是他真實(shí)想法，而是他在購(gòu)置洽淡中應(yīng)用的一種策略。出于各種原因，客戶往往表達(dá)出虛假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)置。對(duì)于虛假異議，不必在問(wèn)題外表解釋太多，而應(yīng)該深入探究其真實(shí)的原因，再細(xì)加解決。