市場競爭與營銷突破

市場競爭與營銷突破經(jīng)營操作

◆德國埃森州立大學(xué)ULUM研究院DID工業(yè)設(shè)計(jì)博士◆德國國家行銷指導(dǎo)經(jīng)營管理學(xué)會SUPD研修認(rèn)証◆日本電通廣告行銷創(chuàng)意激盪POPAS海外訓(xùn)練研習(xí)認(rèn)証◆美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會AMA研習(xí)認(rèn)証◆全球商業(yè)競爭力組織I.C.M.A認(rèn)証G.I.M資格（亞洲六位之一）

◆美國商業(yè)管理教育協(xié)會A.A.B.E商業(yè)競爭戰(zhàn)略研究員

▲(臺灣)企業(yè)經(jīng)營管理顧問協(xié)會教委會主委▲(臺灣)產(chǎn)品科技昇級協(xié)會秘書長▲全國企業(yè)競爭力發(fā)展機(jī)構(gòu)首席顧問首席資深講師▲臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會常務(wù)理事▲上海市政府中小企業(yè)服務(wù)中心整體企業(yè)競爭力規(guī)劃顧問▲新加坡生產(chǎn)力中心SPC資深輔導(dǎo)顧問▲(臺灣)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)顧問團(tuán)資深輔導(dǎo)顧問▲加拿大國立皇家大學(xué)（RRU）企研所MBA教授▲國務(wù)院全國市長講座

G.I.M主講師▲福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng)企業(yè)顧問團(tuán)首席顧問▲中國國際商務(wù)諮詢顧問師評價(jià)委員會(IBCAC)評審委員講師：左

鳳

山

世上有三種形態(tài)的公司一是主導(dǎo)事情的演變二是跟上事情的趨勢三是對事情應(yīng)變茫然要學(xué)會生存先要學(xué)會恐懼許多人往往是以舊觀念或是舊思維，來認(rèn)識所面對的新世界，可想而知，將會產(chǎn)生格格不入的結(jié)果而導(dǎo)致不適應(yīng)，ｅ時(shí)代應(yīng)該時(shí)時(shí)檢視自己的觀念，是否順應(yīng)時(shí)代潮流？勇于打破既有的思維不斷創(chuàng)新。過時(shí)

的觀念不但會使自己退步，也易失去機(jī)會恐懼壹.企業(yè)市場競爭的生存法則(一).智力與勞力的競爭一.勞力密集（苦力時(shí)代）二.知識密集（智力時(shí)代）經(jīng)營策略大師彼得?杜拉克（PeterF.Drucker）認(rèn)為，在知識經(jīng)濟(jì)下的現(xiàn)在，若要找到理想的經(jīng)營之道，必須先尋得自己的核心能力，環(huán)繞著這個(gè)核心專長，作一連串的思考，才有可能發(fā)展出具競爭性的策略規(guī)劃。獨(dú)特知識帶來競爭優(yōu)勢

系統(tǒng)化知識系統(tǒng)化服務(wù)系統(tǒng)化成長系統(tǒng)化策略競爭力競爭策略CompetitiveStrategy就是要去創(chuàng)造別人無可取代的地位

(二).新時(shí)代經(jīng)營與傳統(tǒng)差異企業(yè)變遷比較表過去作法

現(xiàn)在作法

1由公司內(nèi)部完成所有事情向外購買或大量外包2自行獨(dú)立改善向外尋求力量改善3由本身完成尋求結(jié)盟方式4以功能性部門為運(yùn)作方式以各部門人力組成團(tuán)隊(duì)處理事務(wù)5眼光或操作焦點(diǎn)放在國內(nèi)全球化與國內(nèi)化并重6以產(chǎn)品為經(jīng)營導(dǎo)向以市場和顧客為經(jīng)營導(dǎo)向7大量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化商品生產(chǎn)因地制宜與因地訂制的商品8重視商品功能與銷售重視整體產(chǎn)銷價(jià)值鏈

過去作法

現(xiàn)在作法

9銷售營銷10大眾市場銷售（

MASSMARKETING）小眾市場營銷（TARGETMARKETING）11找出可持久的競爭優(yōu)勢持續(xù)創(chuàng)新或?qū)ふ倚聝?yōu)勢12謹(jǐn)慎而緩慢的發(fā)展新商品加快商品發(fā)展速度13重視商品持久性重視新技術(shù)與商品生命周期性配合14有很多供銷商（自主性）

供應(yīng)商減少但強(qiáng)化協(xié)助輔導(dǎo)

15由高層階級式（命令式）管理

上下交差或基層主動（反應(yīng)式）管理

16在市場中營運(yùn)（

MARKETPLACE）在市場環(huán)境中營運(yùn)（

MARKETSPACE）過去作法

現(xiàn)在作法

17注重商品品質(zhì)注重企業(yè)價(jià)值鏈全面品質(zhì)觀18商品廣告應(yīng)用IMC整合性營銷傳播應(yīng)用19差異性商品差異化整體策略20階梯型組織操作COREPROCESS操作智力與勞勞力的競競爭改變變影響市場場競爭模模式與企企業(yè)生存存企業(yè)競爭爭力的強(qiáng)強(qiáng)弱根本在于于有多少少現(xiàn)代化的的經(jīng)營觀念與作作法改變不是是一種想想法它必須是是一個(gè)活活動成就大小小在意愿愿及貫徹實(shí)行行多少而而定‥‥‥‥‥‥管管理大大師彼得得?杜拉克(三).生產(chǎn)與銷銷售定位位與市場場經(jīng)營模模式二.通路商定定位與價(jià)價(jià)值性方方向一.生產(chǎn)商定定位與價(jià)價(jià)值性方方向組織建設(shè)設(shè)方向資源集中中方向未來獲利利方向組織建設(shè)設(shè)方向資源集中中方向未來獲利利方向生產(chǎn)營銷(四).PRODUCTOUT與MARKETIN現(xiàn)化企業(yè)業(yè)必需由由以往的的（Productout）的跳脫出出來，而而朝向（marketin）為主Productout完成之商商品如何何賣marketin以行銷策策略，讓讓人來買買企業(yè)導(dǎo)向向巿場性導(dǎo)導(dǎo)向HOWTOSALEHOWTOBUY貳.企業(yè)經(jīng)營營競爭力力的要素素(一).企業(yè)集中中與設(shè)限限規(guī)劃操操作一.集中策略略▲產(chǎn)品線焦焦點(diǎn)集中中策略集中幾個(gè)個(gè)具有潛潛力的產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)目目，可導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化形象象持續(xù)操作作：需持持續(xù)快速速研發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新（領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)性模式、、前衛(wèi)模模式）▲顧客層焦焦點(diǎn)集中中策略尋找被市市場忽略略或服務(wù)務(wù)不周的的市場深深耕持續(xù)操作作：提高高服務(wù)與與群集型型附加價(jià)價(jià)值▲地理區(qū)域域焦點(diǎn)集集中策略略滿足特定定地理區(qū)區(qū)域需求求，專心心于獲得得區(qū)域強(qiáng)者知知名度持續(xù)操作作：短期期先求區(qū)區(qū)域占有有率，長長期作業(yè)再求以以成功經(jīng)經(jīng)

驗(yàn)復(fù)制或擴(kuò)張▲

資源整合集中策略

集中投入（人財(cái)物）資源形成氣勢與壓制

持續(xù)操作：以分階段與集中區(qū)域方式進(jìn)行

滾動二.設(shè)限策略制定策略，最最基本的步驟驟就是設(shè)限（（limit），如果你想要抓抓住所有的顧顧客，提供所所有的服務(wù)，那你根本沒沒有策略可言言。制定策略略就是要限制你想要做的的事情。唯有有當(dāng)你知道你你的限制之后，你才能清清楚將你的企企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中中定位，也才能知道你要要采取什么方方式做生意，，你能做的更好。集中焦點(diǎn)聚焦才有力量量集中才有足夠夠資源▲制定策略要如如何設(shè)限你可以先決定定自己要進(jìn)行行的方向，再再依此去調(diào)整整組織結(jié)構(gòu)、機(jī)機(jī)器設(shè)備、配配銷通路、銷銷售平臺系統(tǒng)統(tǒng)等。借著設(shè)限限，你可以知知道并且集中中有限的力量量去規(guī)劃你的企企業(yè)來與眾不不同。這就是是策略。當(dāng)你你想要魚與熊掌掌兼得時(shí)，你你變得兩面都都不討好?！繕?biāo)設(shè)定限制制決定你所不要要做的事，什什么是你不想想做的事？你你的獨(dú)特定位在在哪里？，策策略，就是對對你所想達(dá)成成的目標(biāo)設(shè)定限限制。設(shè)限，，是為了讓你你的企業(yè)得以以壯大；當(dāng)你設(shè)設(shè)限之后，才才有真正的力力量集中的優(yōu)優(yōu)勢、主控權(quán)。。「有設(shè)限才有有成長」，這這是很反諷的法則。典型型的失敗例子子皆源于公司司認(rèn)為，成長長就必須放寬限限制。(二).所謂形象操作作成本主觀利潤賣價(jià)＋＝市場容許度利潤成本－＝優(yōu)勢化策略（（可辨識形象象）▲產(chǎn)品品質(zhì)形象象優(yōu)勢化▲品牌形象可靠靠度形象優(yōu)勢勢化▲特定功能形象象優(yōu)勢化▲創(chuàng)新能力形象象優(yōu)勢化▲周邊服務(wù)形象象優(yōu)勢化▲附加價(jià)值形象象優(yōu)勢化策略加工我組織優(yōu)勢在在何處？可長長久依賴嗎？？我有盡力提提升嗎？（我組織在顧顧客需要時(shí)是是否很容易被被提起，位置置呢）一.產(chǎn)品品品質(zhì)優(yōu)勢化（我組織所提提供的產(chǎn)品或或服務(wù)比別人人如何）二.企業(yè)可可靠度優(yōu)勢化化（我組織提供供的服務(wù)是否否讓人有信賴賴感）三.特殊技技術(shù)優(yōu)勢化（我組織提供供的技術(shù)是否否別人無法取取代）四.創(chuàng)新優(yōu)優(yōu)勢化五.外圍服服務(wù)優(yōu)勢化六.形象優(yōu)優(yōu)勢化（我組織是否否有自發(fā)性的的創(chuàng)新或?qū)W習(xí)習(xí)自覺以適應(yīng)應(yīng)未來）（我組織除產(chǎn)產(chǎn)品外是否還還有其它特殊殊服務(wù)可吸引引顧客）(三).內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭爭力組成因素素比較自我分分析模式請根據(jù)自己的的特點(diǎn)，對以以下各篇因素素重要程度所占比比重打分，以以總分150分計(jì)算，120分分以上爲(wèi)優(yōu)秀秀，120-80分之間間爲(wèi)合格，80分以下是警警戒線新市場進(jìn)入障礙因素NO分析點(diǎn)1098765432101企業(yè)經(jīng)營規(guī)模與行業(yè)影響力2易辨識的特色性與差異商品3商品品牌知名度4資金取得容易度5銷售渠道建立復(fù)雜程度6絕對的成本優(yōu)勢7唯一獨(dú)家專有的服務(wù)8商品與服務(wù)供應(yīng)速度9投入資金規(guī)模計(jì)劃10專有的低成本產(chǎn)品供應(yīng)11市場上商品或服務(wù)曝光廣宣程度12預(yù)期競爭對手反擊能力13政府或購買者政策對我有利14競爭對手威脅程度與取代15後續(xù)延伸發(fā)展?jié)摿偡之a(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭因素NO分析點(diǎn)1098765432101企業(yè)營業(yè)額年增長率2商品或服務(wù)固定成本已增加3商品或服務(wù)固定成本已減少4企業(yè)有間歇性開工不足現(xiàn)象5商品的加工速度（行業(yè)水平比較）6市場信息獲取操作執(zhí)行力7內(nèi)部信息由下至上的傳遞速度8對競爭對手競爭成本的了解9對競爭對手整體服務(wù)素質(zhì)的了解10較不在意競爭對手的競爭花樣11企業(yè)內(nèi)部訂單作業(yè)（行業(yè)水平）12拔除進(jìn)入市場障礙或包袱的速度13拔除退出市場障礙或包袱的速度14企業(yè)銷售基層資金運(yùn)用自由度15企業(yè)整體市場活力表現(xiàn)總分決定供方力量的因素（討價(jià)還價(jià)能力）NO分析點(diǎn)1098765432101供貨商對企業(yè)供應(yīng)頻率2特別採購因素（除品質(zhì)價(jià)格速度）3認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營理念教育實(shí)施4有弭補(bǔ)供貨商間歇性開工不足5企業(yè)始終嘗試尋找出替代品6能掌握替代品的相對價(jià)格狀況7我企業(yè)訂單對供貨商的重要性8控制供貨商平均利潤（行業(yè)水平）9供應(yīng)商與競爭對手或配合程度10企業(yè)歷年壓制供貨商價(jià)格的頻率11有注意觀察供貨商資金周轉(zhuǎn)能力12有掌握市場供銷模式突變的時(shí)機(jī)13企業(yè)對供貨商貨款支出速度加快14加大供貨商競爭對手對其威脅度15企業(yè)市場信息對供貨商傳遞程度總分參.行銷創(chuàng)新與改改變的策略思思考(一).現(xiàn)代化銷售新新觀念與趨勢勢▲生產(chǎn)商與流通通渠道商發(fā)展展軌道▲終端目標(biāo)與階階段獲利的腹腹地▲由銷售戰(zhàn)術(shù)效效率化改為營營銷戰(zhàn)略差異異化▲由銷售一元化化策略改為營營銷階段區(qū)域域細(xì)分策略▲由商品本身價(jià)價(jià)值性重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楦郊觾r(jià)價(jià)值為重點(diǎn)▲由傳統(tǒng)組織架架構(gòu)與功能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為調(diào)適性組組織或附與新功能▲由爭取客戶到到照顧客戶，，由大眾式銷銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樘厥鈱ο蟮逆i鎖定▲業(yè)務(wù)部門銷售售改為整體服服務(wù)與全面整整體營銷觀念念▲由自我獨(dú)立銷銷售作業(yè)改為為策略聯(lián)盟作作業(yè)▲區(qū)隔與競爭者者的核心價(jià)值值供應(yīng)(二).核心差異化優(yōu)優(yōu)勢策略建立立在思考自己的的核心專長在在哪裡時(shí)應(yīng)該把焦點(diǎn)放放在知識、技技術(shù)的層面而不是有形的的產(chǎn)品或勞務(wù)務(wù)本身。知識產(chǎn)業(yè)社會會，真正創(chuàng)造造企業(yè)價(jià)值的的不是生產(chǎn)活活動本身而在在於某種知識識技術(shù)、創(chuàng)意意、策略核心專長核心競爭力持續(xù)速度差異辨認(rèn)我有你沒有你有我也有我們其實(shí)不一一樣我們其實(shí)差不不多如何創(chuàng)造競爭爭優(yōu)勢有兩個(gè)主要的的方法：目前大部分企企業(yè)在做的事事是降低成本本，但是，問問題在于依賴降低低成本的策略略有多久？當(dāng)越來越多擁擁有相近的生生產(chǎn)要素，技技術(shù)或人力的企業(yè)時(shí)。另一種策策略是提高產(chǎn)產(chǎn)品在消費(fèi)者者心目中的價(jià)價(jià)值，而不只是是依賴價(jià)格競競爭，也就是是但是大部分的的企業(yè)做的是是價(jià)格競爭，，而非差異化化競爭抬高價(jià)位與降降低成本發(fā)展差異化（（differentiation）策略。相對的比較不是你在作什什么是人家在作什什么塑造別人沒有有的而非絕對是自自己的強(qiáng)項(xiàng)只考慮商品或或服務(wù)本身商品易被模仿仿限入價(jià)格競爭爭商品易被取代代易被討價(jià)還價(jià)價(jià)分銷較無遠(yuǎn)景景獲利腹地壓縮縮企業(yè)經(jīng)營有危險(xiǎn)性性企業(yè)競爭更加激烈烈同質(zhì)化肆.市場強(qiáng)勢經(jīng)營營的思考模式式(一).企業(yè)全國化經(jīng)經(jīng)營發(fā)展思考考之方向（參考資料））▲成功的選擇市市場機(jī)會于低產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)域找出可可高成長的目目標(biāo)市場于全國所有重重要消費(fèi)市場場獲得市場占占有率▲成功的運(yùn)用核核心技巧致力于發(fā)展新新產(chǎn)品，以引引導(dǎo)未來之需需要選擇擇有有較較大大包包容容性性與與易易吸收收新新科科技技之之地地區(qū)區(qū)，，進(jìn)進(jìn)行核核心心技技術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用▲成功功的的尋尋找找來來源源由國國內(nèi)內(nèi)其其余余較較低低成成本本地地區(qū)區(qū)尋尋求求原原料料，，零零組組件件與與成成品品之之供供應(yīng)應(yīng)由區(qū)區(qū)域域分分工工，，區(qū)區(qū)域域采采購購或或供供應(yīng)應(yīng)的的強(qiáng)強(qiáng)化化來來加加快快供供銷銷速速度度與與服服務(wù)務(wù)▲成功功的的創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值取得得全全國國性性品品牌牌，，技技術(shù)術(shù)與與智智慧慧產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)，，自自我我保保護(hù)護(hù)與與差差異異價(jià)價(jià)值值應(yīng)用用政政策策或或EVENT，使使企企業(yè)業(yè)或或商商品品價(jià)價(jià)值值快快速速為為消消費(fèi)費(fèi)者者所所接接受受▲成功功的的使使用用信信息息科科技技利用用信信息息執(zhí)執(zhí)行行全全國國性性企企業(yè)業(yè)管管理理活活動動，，使使企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營效效率率增增加加透過過信信息息技技術(shù)術(shù)或或平平臺臺，，來來進(jìn)進(jìn)行行企企業(yè)業(yè)市市場場擴(kuò)擴(kuò)張張之之速速度度與與滲滲透透▲成功功的的運(yùn)運(yùn)用用地地區(qū)區(qū)差差異異商業(yè)業(yè)情情報(bào)報(bào)信信息息，，將將直直接接影影響響企企業(yè)業(yè)未未來來經(jīng)經(jīng)營營導(dǎo)導(dǎo)向向與與規(guī)規(guī)模模地區(qū)區(qū)結(jié)結(jié)盟盟與與互互助助，，對對市市場場擴(kuò)擴(kuò)張張占占有有提提供供了了廣廣大大的的空空間間注重重全全國國著著眼眼地地區(qū)區(qū)著著手手階階段段性性擴(kuò)擴(kuò)展展觀觀念念該打打道道回回府府了了BYE!BYE!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:37:5907:37:5907:3712/31/20227:37:59AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:37:5907:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:37:5907:37:5907:37Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:37:5907:37:59December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:37:59上上午午07:37:5912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:37上午午12月-2207:37December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:37:5907:37:5931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。7:37:59上上午7:37上上午07:37:5912月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:37:5907:37:5907:3712/31/20227:37:59AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:37:5907:37Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:37:5907:37:5907:37Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:37:5907:37:59December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:37:59上上午07:37:5912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:37上上午12月-2207:37December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:37:5907:37:5931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:37:59上上午7