市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

目錄第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境第三章市場(chǎng)細(xì)分第四章市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)第五章產(chǎn)品策略第六章定價(jià)策略第七章分銷(xiāo)渠道策略第八章現(xiàn)代促銷(xiāo)策略第九章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

市場(chǎng)等同于需求！叫“微軟”還是“多用工具”呢？還是“微軟”吧！案例導(dǎo)入：概念三：市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和。概念一：市場(chǎng)是買(mǎi)賣(mài)雙方交易的場(chǎng)所。概念二：市場(chǎng)是消費(fèi)者對(duì)某種商品的需求總量。1.1市場(chǎng)的含義和類(lèi)型

市場(chǎng)等同于需求！1.1.1什么是市場(chǎng)1.1市場(chǎng)的含義和類(lèi)型

1.1.2市場(chǎng)的類(lèi)型市場(chǎng)個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)社會(huì)團(tuán)體市場(chǎng)組織市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)潛在市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)主要依據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為，而不是按照其購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的不同來(lái)劃分。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞綄⑦m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)?shù)念櫩汀?/p>

V9981.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大哥大V70Q8市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是讓消費(fèi)者來(lái)適應(yīng)企業(yè)，而是要求企業(yè)去研究和滿足消費(fèi)者。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)核心概念

Titleinhere產(chǎn)品需要價(jià)值交換營(yíng)銷(xiāo)1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

滿足需要是實(shí)現(xiàn)交換的前提，但沒(méi)有必要只盯著消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要而忽略了消費(fèi)者的潛在需要，開(kāi)辟一片新天地往往會(huì)有意外的驚喜！

我要把鞋子賣(mài)到非洲去！1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不是用來(lái)自己用的，而是為了賣(mài)給顧客，只有為消費(fèi)者提供真正能滿足其需要的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)交換。消費(fèi)者的需要非常廣泛并不斷變化，因此，企業(yè)所能提供的產(chǎn)品也是非常廣泛的，但需要不斷推陳出新。

黑白電視機(jī)彩色電視機(jī)液晶電視機(jī)1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品的價(jià)值是相對(duì)的，企業(yè)可以在一定程度上改變消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)。哦！太貴了！嗯！不錯(cuò)！不錯(cuò)?。?8001.2市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)交換換是市市場(chǎng)場(chǎng)形形成成的的前前提提，，市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的主主要要目目的的就就是是通通過(guò)過(guò)滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)交交換換，，獲獲取取利利潤(rùn)潤(rùn)。。不是是每每次次努努力力都都會(huì)會(huì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)交交換換??！我我要要加加油?。『?jiǎn)而而言言之之，，市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)就就是是通通過(guò)過(guò)向向顧顧客客提提供供能滿滿足足其其需要要的產(chǎn)品品，并并運(yùn)運(yùn)用用各各種種手手段段使使顧顧客客感覺(jué)覺(jué)值得得購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)而最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)交換換的一一系系列列活活動(dòng)動(dòng)。。1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的觀觀念念成功功營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)2010年經(jīng)經(jīng)典典案案例例品牌牌名名稱稱：：康師師傅傅冰冰紅紅茶茶媒體體平平臺(tái)臺(tái)：：人人人網(wǎng)網(wǎng)影音放映1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的觀觀念念市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的演演變變過(guò)過(guò)程程2.營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的第第二二次次革革命命網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念整整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念1.營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的第第一一次次革革命命生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念產(chǎn)品品觀觀念念推推銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念大大市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的觀觀念念營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的演演變變1、生生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念：抓安安全全、、促促生生產(chǎn)產(chǎn)。。不不關(guān)關(guān)心心消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求變變化化，，更更不不可可能投投資資進(jìn)進(jìn)行行新新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)，，甚甚至至廣廣告告投投入入都都被被認(rèn)認(rèn)為為是是浪浪費(fèi)費(fèi)。。肉票票糧票票布票票1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的觀觀念念營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的演演變變2、產(chǎn)產(chǎn)品品觀觀念念：：產(chǎn)品品是是企企業(yè)業(yè)生生存存發(fā)發(fā)展展的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，質(zhì)質(zhì)量量是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生命命，，只有有質(zhì)質(zhì)量量好好，，有有特特色色，，才才能能抓抓住住顧顧客客的的心心。。1989年張張瑞瑞敏敏砸砸冰冰箱箱砸冰冰箱箱砸砸出出來(lái)來(lái)的的美美譽(yù)譽(yù)度度忽略略了了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手！！1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的觀觀念念營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的演演變變3、推推銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念：：消費(fèi)費(fèi)者者往往往往是是“無(wú)知知”的，，需需要要對(duì)對(duì)其其進(jìn)進(jìn)行行反反復(fù)復(fù)“刺激激”才會(huì)會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品品。。三大大法法寶寶：：鋪天天蓋蓋地地的的廣廣告告、、緊追追不不舍舍的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)??！短期期行行為為，，一時(shí)時(shí)得得逞逞??！1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的觀觀念念營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的演演變變4、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念：：真正正把把消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求放放在在第第一一位位。。海爾爾“大地地瓜瓜”洗衣衣機(jī)機(jī)一種種成成熟熟的的現(xiàn)現(xiàn)代代營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念??！1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的觀觀念念營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的演演變變5、大大市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念：：對(duì)于于那那些些跨跨國(guó)國(guó)集集團(tuán)團(tuán)而而言言，，國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)市市場(chǎng)場(chǎng)已已經(jīng)經(jīng)不不能能滿滿足足需需要要，，他他們們需需要要更更多多、、更更大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)，，而而那那些些經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)欠欠發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)的的國(guó)國(guó)家家和和地地區(qū)區(qū)也也需需要要通通過(guò)過(guò)與與跨跨國(guó)國(guó)集集團(tuán)團(tuán)合合作作來(lái)來(lái)發(fā)發(fā)展展本本國(guó)國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)。。企業(yè)業(yè)的的市市場(chǎng)場(chǎng)行行為為日益益國(guó)國(guó)際際化化??！海爾爾全全球球化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的觀觀念念營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的演演變變6、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念：：互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是是一一種種功功能能最最強(qiáng)強(qiáng)大大的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具，，它它同同時(shí)時(shí)兼兼具具渠渠道道、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、電電子子交交易易、、互互動(dòng)動(dòng)顧顧客客服服務(wù)務(wù)以以及及市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息分分析析與與提提供供的的多多種種功功能能。。一種種新新興興的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道??！1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的觀觀念念營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的演演變變7、整整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念：：是一一種種對(duì)對(duì)各各種種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具和和手手段段的的系系統(tǒng)統(tǒng)化化結(jié)結(jié)合合，，根據(jù)據(jù)環(huán)環(huán)境境進(jìn)進(jìn)行行即即時(shí)時(shí)性性的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)修修正正，，以以使使交交換換雙雙方方在在交交互互中中實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值增值值的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理念念與與方方法法。。由消消費(fèi)費(fèi)者者定定位位產(chǎn)產(chǎn)品品??！營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳傳播播理理論論的的核核心心是是4C：即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶戶的需求和欲欲望；相應(yīng)于于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶戶為了滿足自自己需求和欲欲望所可能的的支付成本；相相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客客戶購(gòu)買(mǎi)的便利性；相相應(yīng)于“促銷(xiāo)”，要求注重和和客戶的溝通。1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀觀念安踏網(wǎng)絡(luò)整合合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了了360度的網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋安踏公司成為為2009——2012年中國(guó)奧委會(huì)會(huì)合作伙伴！！安踏這次出招招，打出了一一系列的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)“組合拳”：從買(mǎi)斷門(mén)戶戶網(wǎng)站的首屏屏廣告，門(mén)戶戶網(wǎng)站從未做做過(guò)的超大尺寸寸瘋狂動(dòng)畫(huà)廣廣告、網(wǎng)站、、網(wǎng)絡(luò)視頻、、博客、口碑、社會(huì)化化媒體等等……從1.0方式到2.0方式，應(yīng)有盡有。如此一一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)豐豐富多彩，《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)兵器譜》一書(shū)中提出，，單一的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已死，，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正正在向高度整合的的方式過(guò)渡趨趨勢(shì)。安踏的的這次戰(zhàn)役是是成功的運(yùn)用了整合合，實(shí)現(xiàn)了360度的網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋。1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀觀念現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念1、質(zhì)量意識(shí)：：質(zhì)量是產(chǎn)品的的生命，是市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)成功與否的的前提。海爾名言：“1%的產(chǎn)品事故，，對(duì)購(gòu)買(mǎi)到這這1%不合格產(chǎn)品的的顧客而言就是100%”。勞斯萊斯幻影影1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀觀念現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念一種新興的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道！2、服務(wù)意識(shí)：：如能為消費(fèi)者者提供優(yōu)質(zhì)、、全面的服務(wù)務(wù)，不但能夠夠培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)誠(chéng)度，還能在在一定程度上上擺脫殘酷的的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。。顧客服務(wù)原則則：第一條：顧客客永遠(yuǎn)是對(duì)的的；第二條：如有有疑問(wèn)，請(qǐng)參參照第一條。。1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀觀念現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念3、品牌意識(shí)：：名牌產(chǎn)品必須須是在某一領(lǐng)領(lǐng)域具有很高高的知名度，，而且擁有良好好的美譽(yù)度。。1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀觀念現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念4、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：：對(duì)任何一個(gè)企企業(yè)而言，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)都是不可可避免的，也許你暫時(shí)擁?yè)碛泻芏鄡?yōu)勢(shì)勢(shì)，如果一旦旦松懈，優(yōu)勢(shì)勢(shì)可能轉(zhuǎn)眼就就會(huì)失去。第二章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境火燒溫溫州鞋鞋案例導(dǎo)入：2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境概述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境的含義一種新興的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道！市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境是指與企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)有關(guān)的所有有外部力量和和相關(guān)因素的集集合，它是影影響企業(yè)生存存和發(fā)展的各各種外部條件件。杰羅姆·麥卡錫(JeromeMcCarthy)：4P理論的創(chuàng)始人人，二十世紀(jì)紀(jì)著名的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)大師“你的產(chǎn)品可能能是世界上最最好的，但是是如果它不是在顧客客需要它們的的地方出現(xiàn)，，那么它們就一錢(qián)不不值了！”2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境概述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境的構(gòu)成要素宏觀環(huán)境要素素微觀環(huán)境要素素人口、經(jīng)濟(jì)、、政治、法律律、科學(xué)技術(shù)術(shù)、社會(huì)文化及自然地地理等多方面面的因素企業(yè)的供應(yīng)商商、營(yíng)銷(xiāo)中間間商、顧客、、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和和影響營(yíng)銷(xiāo)管管理決策的企企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境概述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境與企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一種新興的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道！“你的產(chǎn)品可能能是世界上最最好的，但是是如果它不是在顧客客需要它們的的地方出現(xiàn)，，那么它們就一錢(qián)不不值了！”1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境，就是企企業(yè)的生存環(huán)環(huán)境。2、“適者生存”既是自然界演演化的法則，，也是企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的法則。3、企業(yè)不能消消極和被動(dòng)地地適應(yīng)環(huán)境，，而應(yīng)積極主主動(dòng)的、能動(dòng)動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理者的任務(wù)務(wù)不僅在于適適當(dāng)安排市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，，使之與外部部不斷變化的市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境相適應(yīng)，而而且還要積極極創(chuàng)造性地適應(yīng)和改變變環(huán)境，創(chuàng)造造或改變目標(biāo)標(biāo)顧客的需要要。2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析人口環(huán)境一種新興的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道！1．人口規(guī)模與與增長(zhǎng)速度一般來(lái)說(shuō)，人人口規(guī)模越大大，市場(chǎng)規(guī)模模也就越大，，需求結(jié)構(gòu)也也就越復(fù)雜。。另一方面，人人口的迅速增增加也會(huì)給企企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)帶來(lái)不利的的影響2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析人口環(huán)境2．人口的自然然構(gòu)成人口的自然構(gòu)構(gòu)成，包括人人口的性別構(gòu)構(gòu)成、年齡構(gòu)構(gòu)成和家庭構(gòu)構(gòu)成等方面的內(nèi)容。。汽車(chē)！時(shí)裝！玩具！iphone保健品2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析人口環(huán)境3．人口的地理理分布地理分布指人人口在不同地地區(qū)的密集程程度。從我國(guó)來(lái)看，，人口主要集中在東南南沿海一帶，，而且人口密密度逐漸由東東南向西北遞遞減。這種地理分布表表現(xiàn)在市場(chǎng)上上，就是人口口的集中程度度不同，則市市場(chǎng)大小不同；消費(fèi)習(xí)習(xí)慣不同，則則市場(chǎng)需求特特點(diǎn)也不同。。主食大米主食面粉江浙喜甜川鄂喜辣2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境1．消費(fèi)者收入①個(gè)人可支支配收入。②個(gè)人可任任意支配收入入。③家庭收入入。個(gè)人收入中扣扣除稅款后所所得的余額減去用于維持持個(gè)人與家庭庭生存不可缺缺少的費(fèi)用后剩余的的部分家庭收入高，，對(duì)消費(fèi)品的的需求大，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力也大；反之，需需求小，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力也小。主要對(duì)象2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境2、消費(fèi)者支出出模式和消費(fèi)費(fèi)結(jié)構(gòu)恩格爾系數(shù)（（Engel’sCoefficient）是食品支出出總額占個(gè)人人消費(fèi)支出總額的比比重。一個(gè)家庭或國(guó)國(guó)家的恩格爾爾系數(shù)越小，，就說(shuō)明這個(gè)個(gè)家庭或國(guó)家家經(jīng)濟(jì)越富裕。恩格爾系數(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1恩格爾系數(shù)顯顯著下降。245服務(wù)消費(fèi)支出出比重上升。。消費(fèi)支出占國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值值和國(guó)民收入入的比重上升升。衣著消費(fèi)比重重降低，幅度度在20%~30%之間。2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析西方發(fā)達(dá)國(guó)家家的消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)：住宅消費(fèi)支出出比重增大。。3優(yōu)化的消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本立足足點(diǎn)！2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、消費(fèi)者的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄和信貸情情況消費(fèi)者儲(chǔ)蓄：：①銀行存款②購(gòu)買(mǎi)有價(jià)證證券消費(fèi)信貸主要要有：①短期賒銷(xiāo)銷(xiāo)②購(gòu)買(mǎi)住宅宅和昂貴的消消費(fèi)品分期付付款③信用卡信信貸2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析自然環(huán)境你知道在火爐爐武漢，什么最暢銷(xiāo)嗎嗎？2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析法律政治環(huán)境境政治環(huán)境主要是指國(guó)家家的政治形勢(shì)勢(shì)、政局（社社會(huì)的安全性性、穩(wěn)定性）和和政策等。法律環(huán)境是指與市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的法法規(guī)、條例、、標(biāo)準(zhǔn)和法令令等。如《專利法》、《商標(biāo)法》、《廣告法》、《反暴利法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法》、《消費(fèi)者權(quán)益保保護(hù)法》等。技術(shù)環(huán)境企業(yè)要不斷地地進(jìn)行技術(shù)革革新，趕上技技術(shù)進(jìn)步的浪浪潮。2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析社會(huì)文化環(huán)境境1、宗教信仰中東地區(qū)國(guó)家家的大部分居居民信奉伊斯斯蘭教；歐美美國(guó)家的居民民大部分信奉天主主教和基督教教；東方許多多國(guó)家的居民民信奉佛教。。2、風(fēng)俗習(xí)慣不同的國(guó)家、、不同的民族族有不同的風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣，它它對(duì)消費(fèi)者的的消費(fèi)嗜好、消費(fèi)方方式、消費(fèi)行行為等具有重重要的影響。。3、價(jià)值觀念不同的文化背背景下，人們們的價(jià)值觀念念有很大的差差別，而消費(fèi)費(fèi)者對(duì)商品的需求和和購(gòu)買(mǎi)行為深深受其價(jià)值觀觀念的影響。。2.3微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境境供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)中介人顧客競(jìng)爭(zhēng)者公眾核心1、愿望競(jìng)爭(zhēng)者者2、一般競(jìng)爭(zhēng)者者3、產(chǎn)品形式競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者4、品牌競(jìng)爭(zhēng)者者2.4消費(fèi)者市場(chǎng)需需求消費(fèi)者的需求求特點(diǎn)1、需求具有對(duì)對(duì)象性2、需求具有選選擇性3、需求具有連連續(xù)性4、需求具有相相對(duì)滿足性5、需求具有發(fā)發(fā)展性6、需求具有彈彈性7、需求具有流流行性8、需求具有可可誘導(dǎo)性9、需求具有連連帶性10、需求具有層層次性2.4消費(fèi)者市場(chǎng)需需求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行行為分析010203經(jīng)濟(jì)因素心理因素社會(huì)因素文化、社會(huì)階階層相關(guān)群體、家家庭需求、感覺(jué)學(xué)習(xí)、個(gè)性、、態(tài)度評(píng)估比較決定購(gòu)買(mǎi)12345購(gòu)后評(píng)價(jià)52.4消費(fèi)者市場(chǎng)需需求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)程分析析引起需要（確確認(rèn)需求）收集信息第三章市市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)等同于需求！案例導(dǎo)入：各各有所需的中中央電視臺(tái)各有所需哦?。?.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分，就是指企業(yè)業(yè)根據(jù)消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)行為與與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的的差異性，將某某一特特定產(chǎn)產(chǎn)品的的整體體市場(chǎng)場(chǎng)分割割為若若干個(gè)個(gè)消費(fèi)費(fèi)群體體，以以選擇擇和確定目目標(biāo)市市場(chǎng)的的活動(dòng)動(dòng)。作用：：（1）有利利于分分析和和發(fā)掘掘新的的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)（2）有利利于小小企業(yè)業(yè)開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)（3）有利利于企企業(yè)制制定和和調(diào)整整市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略（4）有利利于企企業(yè)集集中使使用資資源出口歐歐洲的的高端端絲巾巾3.1市場(chǎng)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的依據(jù)據(jù)2.生產(chǎn)者者市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分的依依據(jù)最終用用戶、、用戶戶規(guī)模模消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分的依依據(jù)地理因因素、、人口口因素素、心心理因因素、、行為為因素素3.2目標(biāo)市市場(chǎng)目標(biāo)市市場(chǎng)就是通通過(guò)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分后后，企企業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)備以以相應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)滿足足其需需要的的一個(gè)個(gè)或幾幾個(gè)子子市場(chǎng)場(chǎng)。目標(biāo)市市場(chǎng)的的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是：：（1）市場(chǎng)場(chǎng)上存存在潛潛在需需求（2）市場(chǎng)場(chǎng)要具具有一一定的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力（3）企業(yè)業(yè)有能能力去去經(jīng)營(yíng)營(yíng)該市市場(chǎng)（4）市場(chǎng)場(chǎng)尚未未呈現(xiàn)現(xiàn)壟斷斷3.2目標(biāo)市市場(chǎng)目標(biāo)市市場(chǎng)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略（1）無(wú)差差異性性市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略（2）差異異性市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略（3）集中中性市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略福特T型車(chē)可口可可樂(lè)李寧運(yùn)運(yùn)動(dòng)鞋鞋3.3市場(chǎng)定定位市場(chǎng)定定位就是企企業(yè)根根據(jù)目目標(biāo)市市場(chǎng)上上同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況，，針對(duì)對(duì)顧客對(duì)該該類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品某某些特特征或或?qū)傩孕缘闹刂匾暢坛潭?，，為本本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品塑造造強(qiáng)有有力的與與眾不不同的的鮮明明個(gè)性性，并并將其其形象象生動(dòng)動(dòng)地傳傳遞給給顧客客，求求得顧顧客的認(rèn)認(rèn)同。。雀巢咖咖啡金莎巧巧克力力利益定定位使用者者定位位12345競(jìng)爭(zhēng)定定位53.3市場(chǎng)定定位市場(chǎng)定定位的的依據(jù)據(jù)檔次定定位特色定定位66文化定定位勞力士士手表表不含咖咖啡因因的七七喜高貴至至尊的的奔馳馳3.3市場(chǎng)定定位市場(chǎng)定定位的的策略略（1）避強(qiáng)強(qiáng)定位位（2）迎頭頭定位位（3）側(cè)翼翼定位位3.4市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合的的含義義及其其發(fā)展展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合是是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論論體系系中的的一個(gè)個(gè)重要要概念念，它它是指企企業(yè)針針對(duì)選選定的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)綜合合運(yùn)用用各種種可能能的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略和手段段，組組合成成一個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)化的的整體體策略略，以以達(dá)到到企業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)，并取取得最最佳的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益。3.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組合公共關(guān)系（（publicrelation）和政治權(quán)權(quán)力（politicalpower）產(chǎn)品（product）、價(jià)格（（price）、分銷(xiāo)渠渠道（place）、促銷(xiāo)（（promotion）探查（probing）、分割（（partitioning）、優(yōu)先（（priortizing）和定位（（positioning）10P:精通四種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)做好四種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略運(yùn)用兩種營(yíng)銷(xiāo)技巧3.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組合制定市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合策策略該細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中誰(shuí)是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者和使使用者？他們的需求求是什么？？我們的產(chǎn)品品應(yīng)置于什什么位置（（將產(chǎn)品放放在使用狀狀態(tài)來(lái)考慮慮）？他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)什么如何何做出決策策？什么是影響響他們決策策的因素？？我們?cè)撛鯓訕佑绊懰麄儌兊臎Q策？？在哪個(gè)階階段？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組合中哪個(gè)個(gè)因素會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生最強(qiáng)大大的沖擊力力？我們應(yīng)該如如何平衡市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組合中的各各個(gè)要素？？根據(jù)問(wèn)題來(lái)來(lái)選擇不同同的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合策策略：市場(chǎng)主導(dǎo)者者、市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者、市市場(chǎng)追隨者者、市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者3.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組合影音放映案例：盼盼盼食品“多元化”營(yíng)銷(xiāo)策略助助推品牌快快速成長(zhǎng)案例導(dǎo)入：：康師傅方方便面的成成功之道康師傅抓住住了錢(qián)，因因?yàn)樽プ×肆宋傅谒恼率惺袌?chǎng)調(diào)查與與預(yù)測(cè)4.1市場(chǎng)調(diào)查的的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查的的含義及作作用市場(chǎng)調(diào)查是運(yùn)用科學(xué)學(xué)方法，有有目的地系系統(tǒng)收集、、記錄、整整理和分析市場(chǎng)的的信息資料料，從而認(rèn)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展變化的的現(xiàn)狀和趨趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)、、經(jīng)營(yíng)決策策提供科學(xué)學(xué)依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)查是是科學(xué)決策的依據(jù)據(jù)！4.1市場(chǎng)調(diào)查的的內(nèi)容明確市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的任務(wù)務(wù)制定市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的方案案具體實(shí)施調(diào)調(diào)查方案，，進(jìn)行實(shí)地地調(diào)查整理調(diào)查資資料，撰寫(xiě)寫(xiě)調(diào)查報(bào)告告4123市場(chǎng)調(diào)查的的程序4.2市場(chǎng)調(diào)查的的方法各種調(diào)查方方法，均有有優(yōu)點(diǎn)也有有缺點(diǎn)。實(shí)地調(diào)查法法觀察調(diào)查法法實(shí)驗(yàn)調(diào)查法法文案調(diào)查法法有效地運(yùn)用用個(gè)人訪問(wèn)問(wèn)技巧是此此方法成功功的關(guān)鍵。。改變商品品品質(zhì)、商品品包裝，調(diào)調(diào)整商品價(jià)價(jià)格、內(nèi)容容，變動(dòng)商商品陳列情情況等，都都可以采用用實(shí)驗(yàn)調(diào)查查法來(lái)測(cè)試試其效果。。觀察法的應(yīng)應(yīng)用：商品品資源觀察察、營(yíng)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)所觀察、、商品庫(kù)存存觀察間接性。只只需花費(fèi)較較少的費(fèi)用用和時(shí)間就就可以獲得得有用的信信息資料。。市場(chǎng)調(diào)查的的具體方法法4.2市場(chǎng)調(diào)查的的方法市場(chǎng)調(diào)查的的策略和技技巧訪問(wèn)技巧：：1、獲得合作作2、詢問(wèn)問(wèn)題題3、適當(dāng)追問(wèn)問(wèn)4、記錄回答答5、結(jié)束訪問(wèn)問(wèn)4.2市場(chǎng)調(diào)查的的方法市場(chǎng)調(diào)查的的策略和技技巧問(wèn)卷需要克克服的問(wèn)題題：1、被訪問(wèn)者者不理解或或誤解了問(wèn)問(wèn)句的意思思，無(wú)法回回答或所答非所問(wèn)。。2、被訪問(wèn)問(wèn)者不愿回回答或不愿愿真實(shí)回答答。3、被訪問(wèn)問(wèn)者記不清清確切的信信息。4、被訪問(wèn)問(wèn)者判定不不了或說(shuō)不不出確切的的信息。5、被訪問(wèn)問(wèn)者沒(méi)有能能力回答。4.4市場(chǎng)預(yù)測(cè)的的類(lèi)型市場(chǎng)預(yù)測(cè)，是指在掌掌握市場(chǎng)信信息的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，運(yùn)用用科學(xué)的理論和和方法，對(duì)對(duì)市場(chǎng)有關(guān)關(guān)因素未來(lái)來(lái)變化的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)及及其可能水平平做出估計(jì)計(jì)和測(cè)算，，為企業(yè)決決策服務(wù)的活動(dòng)。4.4市場(chǎng)預(yù)測(cè)的的類(lèi)型按預(yù)測(cè)的時(shí)時(shí)間長(zhǎng)短可可分為：短期預(yù)測(cè)、、近期預(yù)測(cè)測(cè)、中期預(yù)預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期期預(yù)測(cè)按預(yù)測(cè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)范范圍不同分分類(lèi)可分為為：宏觀市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)和微觀觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)按商品的層層次和用途途不同可分分為：?jiǎn)雾?xiàng)商品預(yù)預(yù)測(cè)、同類(lèi)類(lèi)商品預(yù)測(cè)測(cè)和對(duì)象性性商品預(yù)測(cè)測(cè)按預(yù)測(cè)的標(biāo)標(biāo)志不同可可分為：定性預(yù)測(cè)和和定量預(yù)測(cè)測(cè)010203市場(chǎng)預(yù)測(cè)的的原則連續(xù)性原則則類(lèi)推原則相關(guān)性原則則市場(chǎng)預(yù)測(cè)的的程序確定預(yù)測(cè)目目標(biāo)收集分析資資料分析判斷選擇預(yù)測(cè)方方法做出預(yù)測(cè)結(jié)結(jié)論市場(chǎng)預(yù)測(cè)的的方法定性預(yù)測(cè)方方法定量預(yù)測(cè)方方法市場(chǎng)預(yù)測(cè)的的原則、程程序和方法法案例導(dǎo)入：：上?！鞍⒗迸蒲蛎赖谖逭庐a(chǎn)產(chǎn)品策略略5.1產(chǎn)品市場(chǎng)壽壽命周期產(chǎn)品市場(chǎng)壽壽命周期的的含義產(chǎn)品市場(chǎng)壽壽命周期又稱為產(chǎn)品品的生命周周期，是指指產(chǎn)品經(jīng)過(guò)過(guò)研究開(kāi)發(fā)，，從進(jìn)入市市場(chǎng)開(kāi)始，，直到最終終退出市場(chǎng)場(chǎng)為止所經(jīng)經(jīng)歷的全部部時(shí)間。產(chǎn)品品市場(chǎng)壽命命周期一般般可分為四四個(gè)階段；；投入期、、成長(zhǎng)期、、成熟期和衰衰退期。利潤(rùn)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷(xiāo)售量利潤(rùn)時(shí)間產(chǎn)品市場(chǎng)壽壽命周期曲曲線5.1產(chǎn)品市場(chǎng)壽壽命周期產(chǎn)品市場(chǎng)壽壽命周期的的異常表現(xiàn)現(xiàn)夭折型跳躍型緩慢成長(zhǎng)型型循環(huán)成長(zhǎng)型型銷(xiāo)售期銷(xiāo)售期銷(xiāo)售期銷(xiāo)售期時(shí)間時(shí)間時(shí)間時(shí)間5.1產(chǎn)品市場(chǎng)壽壽命周期產(chǎn)品壽命周周期各階段段特點(diǎn)快好進(jìn)攻防御轉(zhuǎn)產(chǎn)撤出營(yíng)銷(xiāo)策略階段特點(diǎn)5.2產(chǎn)品組合策策略快產(chǎn)品組合，也稱產(chǎn)品品搭配，是是指一個(gè)企企業(yè)生產(chǎn)或或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線線、產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目的組合合或搭配方方式，即經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍和和結(jié)構(gòu)。它包包括四個(gè)變變數(shù)：寬度度、長(zhǎng)度、、深度和相相關(guān)性。5.2產(chǎn)品組合策策略快寶潔公司的的產(chǎn)品組合合產(chǎn)品組合的的深度產(chǎn)品組合的的廣度洗發(fā)水產(chǎn)品品線洗衣粉產(chǎn)品品線香皂產(chǎn)品線線化妝品產(chǎn)品品線飄柔潘婷海飛絲汰漬碧浪舒膚佳玉蘭油5.3產(chǎn)品品牌策策略快品牌俗稱廠牌，，它是一個(gè)個(gè)名稱、術(shù)術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記記、符號(hào)或或是一個(gè)設(shè)設(shè)計(jì)，或是是它們的組組合運(yùn)用，，其目的是是借某個(gè)或或某群銷(xiāo)售售產(chǎn)品或服服務(wù)，并使使之同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)來(lái)。1、有助于產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售售和占領(lǐng)市市場(chǎng)。2、有助于增增強(qiáng)對(duì)動(dòng)態(tài)態(tài)市場(chǎng)的適適應(yīng)性，減少未來(lái)的的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。3、有助于市市場(chǎng)細(xì)分，，進(jìn)而進(jìn)行行市場(chǎng)定位位。4、有助于新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)，節(jié)約新新產(chǎn)品投入入市場(chǎng)的成本本。5、有助于企企業(yè)抵御競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻攻擊，保持持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。去屑亮澤柔順保濕5.3產(chǎn)品品牌策策略快全球最大的的綜合性品牌咨詢?cè)児綢nterbrand發(fā)布現(xiàn)代“全球成長(zhǎng)最最快汽車(chē)品牌牌”5.4產(chǎn)品包裝策策略快全球最大的的綜合性品牌咨詢?cè)児綢nterbrand發(fā)布可口可樂(lè)經(jīng)經(jīng)典玻璃瓶瓶的奇跡包裝是商品實(shí)體體的重要組組成部分，，通常是指產(chǎn)產(chǎn)品的容器器或包裝物物及其裝潢設(shè)計(jì)。。美國(guó)著名管管理學(xué)家李李維特：“新的競(jìng)爭(zhēng)不不在于工廠廠里制造出出來(lái)的產(chǎn)品，而在在于工廠外外能夠給產(chǎn)產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)務(wù)、廣告、、咨詢、融融資、送貨或顧客認(rèn)認(rèn)為有價(jià)值值的其他東東西?！?10203包裝的作用用保護(hù)商品，，便于儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)便于運(yùn)輸和和攜帶促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售包裝的種類(lèi)類(lèi)運(yùn)輸包裝銷(xiāo)售包裝包裝的設(shè)計(jì)計(jì)原則適用原則美觀原則經(jīng)濟(jì)原則5.4產(chǎn)品包裝策策略5.4產(chǎn)品包裝策策略快全球最大的的綜合性品牌咨詢?cè)児綢nterbrand發(fā)布類(lèi)似包裝策策略組合包裝策策略再使用包裝裝策略附贈(zèng)品包裝裝策略改進(jìn)包裝策策略等級(jí)性包裝裝策略類(lèi)似包裝策策略組合包裝策策略再使用包裝裝策略附贈(zèng)品包裝裝策略改進(jìn)包裝策策略等級(jí)性包裝裝策略010203新產(chǎn)品的種種類(lèi)全新產(chǎn)品換代產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品品仿制新產(chǎn)品品新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)程序創(chuàng)意構(gòu)思形形成篩選形成新產(chǎn)品品概念產(chǎn)品分析產(chǎn)品研制市場(chǎng)試銷(xiāo)商業(yè)性生產(chǎn)產(chǎn)新產(chǎn)品推廣廣領(lǐng)先策略進(jìn)取策略緊跟策略5.5新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)隨身聽(tīng)——飛機(jī)上的靈靈感案例導(dǎo)入：：吉諾.鮑洛奇的定定價(jià)第六章定定價(jià)策略略6.1影響價(jià)格的的因素快商品價(jià)格是商品價(jià)值值的貨幣表表現(xiàn)形式，，是商品經(jīng)經(jīng)濟(jì)中價(jià)值值規(guī)律賴以發(fā)生生作用的形形式。價(jià)格格生產(chǎn)成本流通費(fèi)用利潤(rùn)稅金產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)因素其他因素影響產(chǎn)品定定價(jià)的因素素6.1影響價(jià)格的的因素6.2定價(jià)的主要要方法需求導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)的主要方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定定價(jià)法變動(dòng)成本定定價(jià)法盈虧（收支支）平衡定定價(jià)法市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)價(jià)值定價(jià)法法需求差異定定價(jià)法隨行就市定定價(jià)法滲透定價(jià)法法投標(biāo)定價(jià)法法6.3定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略撇脂定價(jià)法法滲透定價(jià)法法心理定價(jià)策策略尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望性定價(jià)價(jià)習(xí)慣性定價(jià)價(jià)特殊數(shù)字定定價(jià)6.3定價(jià)策略折扣和折讓讓定價(jià)策略略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣職能折扣季節(jié)折扣折讓或津貼貼差別（歧視視）定價(jià)策策略顧客細(xì)分定定價(jià)產(chǎn)品形式式差別定定價(jià)形象差別別定價(jià)地點(diǎn)差別別定價(jià)時(shí)間差別別定價(jià)6.3定價(jià)策略略競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)調(diào)價(jià)策略略降價(jià)：1、市場(chǎng)供供過(guò)于求求2、競(jìng)爭(zhēng)者者的削價(jià)價(jià)戰(zhàn)3、生產(chǎn)成成本下降降提價(jià)：1、通貨膨膨脹2、產(chǎn)品供供不應(yīng)求求案例導(dǎo)入入：戴爾爾公司的的分銷(xiāo)渠渠道第七章分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道策策略7.1分銷(xiāo)渠道道的含義義分銷(xiāo)渠道道，又被稱稱為銷(xiāo)售售渠道、、流通渠渠道，就就是指商商品從生生產(chǎn)者手中中轉(zhuǎn)移到到消費(fèi)者者手中所所經(jīng)過(guò)的的所有環(huán)環(huán)節(jié)構(gòu)成成的途徑徑。這些途徑，，可以是是生產(chǎn)者者自設(shè)的的銷(xiāo)售機(jī)機(jī)構(gòu)，可可以是批批發(fā)商、、零售商、代理理商以及及中介機(jī)機(jī)構(gòu)等。。聯(lián)系生產(chǎn)產(chǎn)者和消消費(fèi)者的橋梁梁和紐帶帶。7.1分銷(xiāo)渠道道的含義義工業(yè)用品品的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道生產(chǎn)企業(yè)業(yè)工業(yè)用戶戶代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商7.1分銷(xiāo)渠道道的含義義消費(fèi)品的的分銷(xiāo)渠渠道代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商生產(chǎn)企業(yè)業(yè)最終消費(fèi)費(fèi)者中間商7.2選擇中間間商批發(fā)商零售商獨(dú)立批發(fā)發(fā)商代理商及及經(jīng)紀(jì)人人自設(shè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)構(gòu)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品的范圍圍價(jià)格服務(wù)務(wù)水平是否通過(guò)過(guò)門(mén)市銷(xiāo)銷(xiāo)售7.2選擇中間間商中國(guó)最大大的商業(yè)業(yè)零售企企業(yè)蘇寧電器器世界上最最大的shoppingmall金源時(shí)代代購(gòu)物中中心折扣商店店倉(cāng)儲(chǔ)式超超市麥德德龍自動(dòng)售貨貨機(jī)各種形態(tài)態(tài)的零售售商7.3分銷(xiāo)渠道道的管理理影響分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道選選擇的因因素1、企業(yè)因因素2、產(chǎn)品因因素3、市場(chǎng)因因素4、經(jīng)營(yíng)管管理體制制和政策策因素高端品牌牌歐萊雅雅——專柜大眾品牌牌卡尼爾爾——超市7.3分銷(xiāo)渠道道的管理理分銷(xiāo)渠道道策略1、確定分分銷(xiāo)渠道道目標(biāo)2、是否采采用中間間商的決決策3、分銷(xiāo)渠渠道長(zhǎng)度度和寬度度的決策策4、分銷(xiāo)渠渠道成員員的選擇擇7.3分銷(xiāo)渠道道的管理理分銷(xiāo)渠道道的管理理1、建立有有效的合合作關(guān)系系2、有效處處理中間間商之間間的沖突突3、處理與與零售商商的關(guān)系系4、分銷(xiāo)渠渠道成員員的選擇擇解決存在在的矛盾盾，提高高滿意度和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)積極性性，促進(jìn)進(jìn)分銷(xiāo)渠渠道的協(xié)調(diào)調(diào)性，提提高銷(xiāo)售售效率。。案例導(dǎo)入入：逛屈屈臣氏“淘寶”第八章現(xiàn)現(xiàn)代代促銷(xiāo)策策略8.1促銷(xiāo)的含含義和目目的廣告IBM公司創(chuàng)始始人沃森森：“科技為為企業(yè)提提供動(dòng)力力，促銷(xiāo)銷(xiāo)為企業(yè)業(yè)安上翅翅膀”。。人員推銷(xiāo)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣廣公共關(guān)系系促銷(xiāo)組組合合8.1促銷(xiāo)的含含義和目目的解決存在在的矛盾盾，提高高滿意度和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)積極性性，促進(jìn)進(jìn)分銷(xiāo)渠渠道的協(xié)調(diào)調(diào)性，提提高銷(xiāo)售售效率。。VSVS可口可樂(lè)樂(lè)百事可樂(lè)樂(lè)統(tǒng)一一康師傅應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的攻擊8.2促銷(xiāo)的主主要方式式贈(zèng)送優(yōu)優(yōu)惠惠券折價(jià)優(yōu)優(yōu)待待商家的殺殺手锏?。?.2促銷(xiāo)的主主要方式式集中優(yōu)優(yōu)待待受到青少少年的歡迎??！8.2促銷(xiāo)的主主要方式式競(jìng)賽與與抽抽獎(jiǎng)8.2促銷(xiāo)的主主要方式式免費(fèi)試試用用8.2促銷(xiāo)的主主要方式式POP廣告8.2促銷(xiāo)的主主要方式式8.2促銷(xiāo)的主主要方式式其他促銷(xiāo)銷(xiāo)方式以舊換新新消費(fèi)信貸貸現(xiàn)場(chǎng)演示示商品展銷(xiāo)銷(xiāo)010203策劃促銷(xiāo)銷(xiāo)方案的程序制定促銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)明確促銷(xiāo)銷(xiāo)主題選擇促銷(xiāo)銷(xiāo)創(chuàng)意擬定促銷(xiāo)銷(xiāo)方案擬定促銷(xiāo)銷(xiāo)方案應(yīng)應(yīng)考慮的主主要因素素促銷(xiāo)時(shí)機(jī)機(jī)促銷(xiāo)期限限促銷(xiāo)對(duì)象象促銷(xiāo)預(yù)算算應(yīng)急方案案促銷(xiāo)方案案的執(zhí)行行促銷(xiāo)前的的準(zhǔn)備工工作促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行行要點(diǎn)8.3促銷(xiāo)方案案的策劃劃和執(zhí)行行案例導(dǎo)入入：當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)如何何突破困困境?第9章網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略VS9.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（On-lineMarketing或E-Marketing）是指以互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，，利用數(shù)字化化的信息和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體的交交互性來(lái)輔助助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的一種新新型的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是是以互聯(lián)網(wǎng)為為主要手段進(jìn)進(jìn)行的，為達(dá)達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)≠電電子商務(wù)9.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基基本方式9.2.1傳統(tǒng)電商模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)9.2.2植入式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)9.2.3社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的“微”營(yíng)銷(xiāo)9.2.4O2O式的立體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基基本方式9.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)同：1、都是營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)；2、需要既定目目標(biāo)；3、滿足消費(fèi)者者為出發(fā)點(diǎn)；；4、現(xiàn)實(shí)需求與與潛在需求。。異：1、銷(xiāo)售范圍；；2、銷(xiāo)售價(jià)格；；3、零距離/迂回；4、方式的豐富富性；5、決策內(nèi)容與與速度。9.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的的沖擊：重新?tīng)I(yíng)造顧客客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)聯(lián)聯(lián)盟對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)與與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)組織的重重整消費(fèi)者處于核心地位建立資料庫(kù)產(chǎn)品或服務(wù)信息清除一致各種傳播媒介進(jìn)行宣傳9.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)ThankYou!課件制作：徐徐云汪汪靜謝謝12月月-2208:09:2508:0908:0912月月-2212月月-2208:0908:0908:09:2512月-2212月-2208:09:252022/12/318:09:259、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。08:09:2508:09:2508:0912/31/20228:09:25AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2208:09:2508:09Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:09:2508:09:2508:09Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2208:09:2508:09:25December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20228:09:25上上午08:09:2512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:09上午午12月-2208:09December31,202216、行動(dòng)出出成果，