市場(chǎng)營(yíng)銷第章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)策略

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)用教程》

教學(xué)課件

第9章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)策略

本章引例網(wǎng)上個(gè)性化定制服務(wù)悄然興起(內(nèi)容詳見(jiàn)教材)點(diǎn)評(píng)：從本例可以看出，個(gè)性化定制網(wǎng)站不管在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)，都是一個(gè)很好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，它未來(lái)的發(fā)展將會(huì)越來(lái)越受到更多用戶的青睞。因此，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，不僅要建立個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，也要向客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，只有兩者相輔相存，才能共同推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：?了解顧客服務(wù)需求包含的四個(gè)層次? 掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的分類及其特點(diǎn)? 熟悉網(wǎng)上產(chǎn)品售前服務(wù)的兩種方式? 熟悉網(wǎng)上產(chǎn)品售中服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容? 熟悉網(wǎng)上產(chǎn)品售后服務(wù)的主要策略? 掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷個(gè)性化服務(wù)的內(nèi)涵? 掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷個(gè)性化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)? 熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的個(gè)性化信息服務(wù)本章提綱9.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)概述9.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品服務(wù)9.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的個(gè)性化服務(wù)案例討論題本章小結(jié)思考與實(shí)踐9.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)概述顧客服務(wù)需求的變革顧客需求隨著技術(shù)、社會(huì)的發(fā)展，也在逐漸在發(fā)生變化，主要經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。1．大眾營(yíng)銷時(shí)代的個(gè)性化服務(wù)2．大規(guī)模營(yíng)銷時(shí)代的顧客服務(wù)3．回歸和突出個(gè)性化服務(wù)時(shí)代4．從傳統(tǒng)服務(wù)到網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)顧客服務(wù)需求的層次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的分類根據(jù)企業(yè)提供網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)的比例，可將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，分為如下四種類型。（1）純有形貨物的伴隨服務(wù)。（2）伴隨服務(wù)的有形貨物。（3）主要服務(wù)伴隨的小物品和小服務(wù)。（4）純服務(wù)。上面的四種類型，還可以歸并為網(wǎng)上產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷和網(wǎng)上非產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷兩種。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)自己具有的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1）增強(qiáng)顧客對(duì)服務(wù)的感性認(rèn)識(shí)。（2）突破時(shí)空不可分離性。（3）可以提供更高層次的服務(wù)。（4）顧客尋求服務(wù)的主動(dòng)性增強(qiáng)。（5）服務(wù)成本效益提高。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)還可以實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，并能實(shí)現(xiàn)對(duì)于服務(wù)的自我控制能力。9.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品服務(wù)過(guò)程，可以分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)階段。目前，大多數(shù)企業(yè)都已經(jīng)非常重視售前服務(wù)和售中服務(wù)，而對(duì)于售后服務(wù)這一塊，有些企業(yè)還沒(méi)有引起足夠的注意，這也是有些人員對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物擔(dān)心的一個(gè)原因所在。下面本節(jié)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品服務(wù)的上述三個(gè)階段進(jìn)行介紹，其中重點(diǎn)是介紹售后服務(wù)階段的相關(guān)內(nèi)容。網(wǎng)上產(chǎn)品的售前服務(wù)網(wǎng)上產(chǎn)品的售前階段主要是指買賣雙方和參與交易各方在簽約前的準(zhǔn)備活動(dòng)，包括在各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和因特網(wǎng)上尋找交易機(jī)會(huì)，通過(guò)交換信息來(lái)比較價(jià)格和條件，了解各方的貿(mào)易政策，選擇交易對(duì)象等。在上面的整個(gè)售前服務(wù)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)主要是提供各種相關(guān)的信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種：一種是通過(guò)自己的網(wǎng)站宣傳和介紹自己的產(chǎn)品，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須要有一定的知名度，否則很難引起顧客的注意；另一種方式就是通過(guò)網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)提供產(chǎn)品信息。另外，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交易之前，其它參加交易各方也都應(yīng)做好準(zhǔn)備，如中介機(jī)構(gòu)、銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡公司、海關(guān)系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險(xiǎn)公司、稅務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)輸公司等。網(wǎng)上產(chǎn)品的的售中服務(wù)務(wù)網(wǎng)上產(chǎn)品的的售中服務(wù)務(wù)包括交易易談判、簽簽訂合同以以及辦理交交易進(jìn)行前前的相關(guān)手手續(xù)等。(1)交易談判和和簽訂合同同。(2)辦理交易進(jìn)進(jìn)行前的相相關(guān)手續(xù)。。另外，在設(shè)設(shè)計(jì)網(wǎng)上銷銷售網(wǎng)站時(shí)時(shí)，在提供供網(wǎng)上訂貨貨系統(tǒng)之外外，還要提提供訂單的的執(zhí)行查詢?cè)児δ?。這這可以方便便顧客及時(shí)時(shí)了解訂單單的執(zhí)行情情況，同同時(shí)也可以以減少因網(wǎng)網(wǎng)上直銷帶帶來(lái)顧客對(duì)對(duì)售中服務(wù)務(wù)人員的需需求。網(wǎng)上產(chǎn)品的的售后服務(wù)務(wù)隨著上網(wǎng)企企業(yè)的日益益增多，網(wǎng)網(wǎng)上銷售業(yè)業(yè)務(wù)的日益益擴(kuò)大，網(wǎng)網(wǎng)上售后服服務(wù)的作用用越來(lái)越明明顯地表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)。如如何更好地地滿足客戶戶的網(wǎng)上售售后服務(wù)問(wèn)問(wèn)題，已經(jīng)經(jīng)變得非常常重要。網(wǎng)上產(chǎn)品的的售后服務(wù)務(wù)包括交易易合同的履履行、服務(wù)務(wù)和索賠等等活動(dòng)。這這一階段是是在買賣雙雙方辦完所所有手續(xù)之之后開(kāi)始，，賣方要備備貨、組貨貨、發(fā)貨、、買賣雙方方可以通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷服務(wù)器跟跟蹤發(fā)出的的貨物，銀銀行和金融融機(jī)構(gòu)按照照合同處理理雙方收付付款、進(jìn)行行結(jié)算，出出具相應(yīng)的的銀行單據(jù)據(jù)等，直到到買方收到到自己所購(gòu)購(gòu)商品，完完成了整個(gè)個(gè)交易過(guò)程程。1．網(wǎng)上售后后服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)（1）便捷性。。（2）低廉性。。（3）靈活性。。（5）個(gè)性化。。（4）直接性。。2．網(wǎng)上售后后服務(wù)的形形式盡管各家網(wǎng)網(wǎng)站提供的的網(wǎng)上售后后服務(wù)各不不相同，但但歸納起來(lái)來(lái)，主要有有如下三種種形式：銷售過(guò)程的的售后服務(wù)務(wù)網(wǎng)上產(chǎn)品支支持和技術(shù)術(shù)服務(wù)推銷型售后后服務(wù)3．網(wǎng)上售后后服務(wù)的策策略（1）設(shè)計(jì)FAQ頁(yè)面。（2）提供“免免費(fèi)下載””或“軟件件庫(kù)”。（3）設(shè)立網(wǎng)上上BBS或新聞組。。（4）建立電子子郵件用戶戶支持渠道道。（5）定期向顧顧客提供““電子雜志志”。4．網(wǎng)上售后后服務(wù)的注注意事項(xiàng)（1）網(wǎng)上產(chǎn)品品問(wèn)題解決決和技術(shù)支支持的信息息要豐富、、全面。（2）網(wǎng)上服務(wù)務(wù)和人工服服務(wù)相結(jié)合合。（3）注意網(wǎng)上上服務(wù)的及及時(shí)性。（4）注意網(wǎng)上上服務(wù)的完完善性。（5）定期發(fā)送送企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和和服務(wù)信息息，保持與與客戶聯(lián)系系，方便客客戶尋求幫幫助和注意意產(chǎn)品的更更新?lián)Q代。。9.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的個(gè)性化服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷個(gè)個(gè)性化服務(wù)務(wù)的內(nèi)涵個(gè)性化服務(wù)務(wù)，也叫定定制服務(wù)，，就是按照照顧客特別別是一般消消費(fèi)者的要要求提供特特定服務(wù)。。個(gè)性化服務(wù)務(wù)包括有三三個(gè)方面的的內(nèi)容，可可以在這三三個(gè)方面給給用戶提供供個(gè)性化的的服務(wù)。服務(wù)時(shí)空的的個(gè)性化。。就是在人人們希望的的時(shí)間和希希望的地點(diǎn)點(diǎn)得到服務(wù)務(wù)。服務(wù)方式的的個(gè)性化。。就是能根根據(jù)顧客的的個(gè)人愛(ài)好好或特色來(lái)來(lái)進(jìn)行服務(wù)務(wù)。服務(wù)內(nèi)容的的個(gè)性化。。不再是千千篇一律，，千人一面面，而是各各取所需，，各得其所所。1.個(gè)性化的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷個(gè)性化的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷企業(yè)要要建立個(gè)性性化的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)臺(tái)。也就是說(shuō)，，作為網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)業(yè)，必須要要量身定制制個(gè)性化的的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷解決方案案，具體內(nèi)內(nèi)容包括：：獲得個(gè)性性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷的咨詢?cè)兎?wù)；制制定個(gè)性化化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷模式；開(kāi)開(kāi)發(fā)程序模模塊、設(shè)計(jì)計(jì)頁(yè)面，建建設(shè)個(gè)性化化電子商務(wù)務(wù)網(wǎng)站；網(wǎng)網(wǎng)站建成后后期或電子子商務(wù)模式式提供后，，要能獲得得持續(xù)的、、有針對(duì)性性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷推廣活活動(dòng)等等多多個(gè)方面。。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的個(gè)性化，，是指那些些開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷的企企業(yè)，要向向客戶提供供個(gè)性化的的服務(wù)。這這主要包括括三方面的的內(nèi)容：一是需求的的個(gè)性化定定制?？蛻魬魧?duì)商品和和服務(wù)的需需求不盡相相同。因此此，如何及及時(shí)了解客客戶的個(gè)性性化需求是是首要任務(wù)務(wù)。二是信息的的個(gè)性化定定制。互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)為個(gè)性性化定制信信息提供了了可能，也也預(yù)示著巨巨大的商機(jī)機(jī)。華爾街街時(shí)報(bào)很早早推出的個(gè)個(gè)人電子報(bào)報(bào)紙就是一一例?；ヂ?lián)聯(lián)網(wǎng)最大的的特點(diǎn)是實(shí)實(shí)時(shí)、互動(dòng)動(dòng)。隨著網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)電電視的發(fā)展展，消費(fèi)者者不僅可以以實(shí)現(xiàn)電視視點(diǎn)播，而而且還會(huì)促促使個(gè)人參參與節(jié)目的的創(chuàng)意、制制作過(guò)程。。三是對(duì)個(gè)性性化商品的的需要。特特別是技術(shù)術(shù)含量高的的大型商品品消費(fèi)者不不再只是被被動(dòng)地接受受，商家也也不僅僅是是提供多樣樣化的選擇擇范圍了事事。而將是是消費(fèi)者把把個(gè)人的偏偏好參與到到商品的設(shè)設(shè)計(jì)和制造造過(guò)程中去去。所以未未來(lái)的消費(fèi)費(fèi)者，變成成了既生產(chǎn)產(chǎn)，又消費(fèi)費(fèi)的具有雙雙重身份的的“產(chǎn)銷者者”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷個(gè)個(gè)性化服務(wù)務(wù)的優(yōu)勢(shì)1.更好地體現(xiàn)現(xiàn)了“顧客客至上”的的現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷理念念2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷個(gè)個(gè)性化是企企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的重要手段段3.可以最大限限度地滿足足消費(fèi)者的的個(gè)性化需需求4.在滿足客戶戶個(gè)性化需需求中提高高了企業(yè)的的經(jīng)濟(jì)效益益網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的個(gè)性化信信息服務(wù)1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷個(gè)性化的的信息服務(wù)務(wù)方式（1）網(wǎng)站頁(yè)面面定制。（2）電子郵件件定制。（3）需要客戶戶端軟件支支持的定制制服務(wù)。2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷個(gè)性化信信息服務(wù)應(yīng)應(yīng)注意的問(wèn)問(wèn)題（1）個(gè)性化服服務(wù)是否適適合于本公公司的網(wǎng)站站應(yīng)用，應(yīng)應(yīng)用在網(wǎng)站站的哪個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)上，是是需要具體體情況，具具體分析的的。（2）應(yīng)用個(gè)性性化服務(wù)首首先要做的的是細(xì)分市市場(chǎng)，細(xì)分分目標(biāo)群體體，同時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確地確定定不同群體體的需求特特點(diǎn)。（3）市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的程程度越高高，需要要投入到到個(gè)性化化服務(wù)中中的成本本也會(huì)相相應(yīng)提高高，而且且對(duì)網(wǎng)站站的技術(shù)術(shù)要求也也更高，，網(wǎng)站經(jīng)經(jīng)營(yíng)者要要量力而而行。案例討論論題慧聰家電電網(wǎng)推出出了家電電行業(yè)專專屬服務(wù)務(wù)工行個(gè)人人網(wǎng)上銀銀行提供供的個(gè)性性化服務(wù)務(wù)網(wǎng)上個(gè)性性化信息息服務(wù)的的幾個(gè)成成功案例例（詳細(xì)內(nèi)內(nèi)容參見(jiàn)見(jiàn)教材））本章小結(jié)結(jié)本章首先先介紹了了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)務(wù)的基本本知識(shí)，，然后介介紹了網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷產(chǎn)品服服務(wù)的相相關(guān)知識(shí)識(shí)，包括括網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品售前前服務(wù)的的兩種方方式,網(wǎng)上產(chǎn)品品售中服服務(wù)的相相關(guān)內(nèi)容容,網(wǎng)上產(chǎn)品品售后服服務(wù)的策策略；最最后，本本章分析析了網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷未未來(lái)趨勢(shì)勢(shì)——網(wǎng)絡(luò)個(gè)性性化服務(wù)務(wù)的內(nèi)容容、優(yōu)勢(shì)勢(shì)以及個(gè)個(gè)性化信信息服務(wù)務(wù)的方式式。通過(guò)本章章學(xué)習(xí)，，讀者應(yīng)應(yīng)充分認(rèn)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷服務(wù)的的重要作作用；并并掌握網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷產(chǎn)品服服務(wù)各個(gè)個(gè)階段的的相關(guān)內(nèi)內(nèi)容與注注意事項(xiàng)項(xiàng)；能夠夠理解未未來(lái)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷個(gè)個(gè)性化服服務(wù)的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)。思考與實(shí)實(shí)踐1一、思考考題（1）顧客客服務(wù)需需求經(jīng)歷歷了哪些些階段？？未來(lái)趨趨勢(shì)是什什么？（2）顧客服服務(wù)需求求包含哪哪四個(gè)層層次?內(nèi)容分別別是什么么？（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)務(wù)可以如如何進(jìn)行行分類？？（4）與傳統(tǒng)統(tǒng)的顧客客服務(wù)相相比較，，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)務(wù)有什么么特點(diǎn)？？（5）網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品售前前服務(wù)包包括哪些些內(nèi)容？？有哪兩兩種方式式？（6）網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品售中中服務(wù)包包括哪些些內(nèi)容？？需要注注意什么么問(wèn)題？？（7）網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品售后后服務(wù)有有什么優(yōu)優(yōu)勢(shì)？其其常用的的形式有有哪些？？（8）對(duì)于網(wǎng)網(wǎng)上產(chǎn)品品的售后后服務(wù)，，一般都都有哪些些常用的的策略？？（9）什么是是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷的個(gè)個(gè)性化服服務(wù)?它有什么么優(yōu)勢(shì)？？（10）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷個(gè)性性化信息息服務(wù)可可以通過(guò)過(guò)什么方方式來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)？思考與實(shí)實(shí)踐2二、實(shí)踐踐題1．體驗(yàn)感感悟自己事先先設(shè)計(jì)一一項(xiàng)需要要通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)買買或者服服務(wù)提供供，然后后上網(wǎng)去去實(shí)際實(shí)實(shí)現(xiàn)（最最好實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整個(gè)流流程的實(shí)實(shí)際操作作，當(dāng)然然考慮到到學(xué)生目目前的實(shí)實(shí)際消費(fèi)費(fèi)情況，，部分功功能可以以虛擬操操作——只瀏覽，，而不實(shí)實(shí)際購(gòu)買買），體體會(huì)一下下相關(guān)網(wǎng)網(wǎng)站都為為你提供供了哪些些服務(wù)功功能。提示：較較適合學(xué)學(xué)生的有有網(wǎng)上購(gòu)購(gòu)書(shū)（或或小物品品）、網(wǎng)網(wǎng)上訂票票、網(wǎng)上上應(yīng)聘、、網(wǎng)上求求租房等等等。思考與實(shí)實(shí)踐3思考與實(shí)實(shí)踐43．論文撰撰寫(xiě)根據(jù)上面面一個(gè)題題目的查查看內(nèi)容容，根據(jù)據(jù)本章所所講的內(nèi)內(nèi)容，加加上個(gè)人人的一些些心得體體會(huì)和個(gè)個(gè)人感悟悟，寫(xiě)作作一篇網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷服務(wù)常常用策略略方面的的小論文文，要求求2000字以上。。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:38:2408:38:2408:3812/31/20228:38:24AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2208:38:2408:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:38:2408:38:2408:38Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:38:2408:38:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20228:38:25上上午08:38:2512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:38上上午12月-2208:38December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/318:38:2508:38:2531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:38:25上上午8:38上上午午08:38:2512月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。08:38:2508:38:2508:3812/31/20228:38:25AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:38:2508:38Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。08:38:2508:38:2508:38Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:38:2508:38:25December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:38:25上午08:38:2512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月228:38上上午12月-2208:38December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/318:38:2508:38:2531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。8:38:25上午午8:38上午午08:38:2512月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202