開局談判技巧

聚成華企在線商學(xué)院如何讓談判來增加凈利之開局談判技巧講師：王一恒理解談判中的三局

1、開局：為成功布局打下基礎(chǔ)

2、中局：保持優(yōu)勢

3、終局：贏得忠誠

開局談判技巧(1).三個(gè)原則：A、首先要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面、最能夠吸引人的賣點(diǎn)。B、陳述你最能滿足對方需求的東西。C、告訴對方如果不能合作，對方會有什么損失。一.想方設(shè)法提高對方的談判興趣(2).談判中不可忽視的5個(gè)細(xì)節(jié)交流方式作用與要點(diǎn)寒暄1、找到雙方交流的共同點(diǎn)2、拉近彼此關(guān)系贊美1、提高對方情緒2、要贊美選擇對方最為出色的方面幽默1、要注意格調(diào)2、要注意場合3、要因人而異4、要避人忌諱指責(zé)干撓對方心理，促使對方在不斷自責(zé)中讓步沉默引導(dǎo)對方打破尷尬的局面，做出讓步購物，為什么總喜歡把價(jià)格壓得自己都心驚膽跳？找工作時(shí)，為什么總是把自己要求的工資高于上個(gè)工作？當(dāng)你吃飯時(shí)，因?qū)Ψ揭坏啦颂塘?，服?wù)員說這菜免單算了，可是你還開口全部免了算了？二.開出高于預(yù)期的條件(1).試想問題(2).好處：A.對方可能會直接答應(yīng)你的條件B.可以給你一些談判空間C.會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價(jià)值D.可以避免談判陷入僵局E.可以讓對方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利二.開出高于預(yù)期的條件（獅子大開口）

一位工會員工為電子公司的會員要求增加工資一事向廠方提出書面要求。一周后，廠方同意談新的勞資合同。令他驚奇是，一上來廠方就向他詳細(xì)介紹了銷售和成本的情況，經(jīng)理還化很長的時(shí)間來談下一年度的財(cái)務(wù)前景。他有點(diǎn)奇怪。為了爭取應(yīng)對對策，他便拿出桌子上的資料看看，其中有他的書面要求。原來資料中，打字員把要求增加12%打成了21%（而他的期望值本事增資7%）。難怪？他心理有了底，什么都不說。最后，廠方建議增加工資12%?？磥硭囊筇土恕?3)案例直擊1.談判四個(gè)主要因素：你的報(bào)價(jià)對方的還價(jià)你的底牌對方底牌2.談判的時(shí)候，要開出高于預(yù)期的條件，讓對方心驚膽跳。(4)看法做不甘不愿的買方或賣方接受了第一報(bào)價(jià)的反應(yīng)：反應(yīng)1我本來可以做的更好？反應(yīng)2一定是那里出問題了？三.永遠(yuǎn)不要接受第一出價(jià)

只有這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該接受對方的一次報(bào)價(jià)

---別人要“搶劫”你的時(shí)候三.永遠(yuǎn)不要接受第一出價(jià)

如何應(yīng)對對方的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)對方的首次報(bào)價(jià)并不是他們所期望得到的，很多時(shí)候?qū)Ψ蕉疾粫嘈胚@個(gè)價(jià)格可以成交忽略對方的報(bào)價(jià)，用你的價(jià)位重新在交易中定位優(yōu)秀的談判者需要有足夠的耐心(1)即使談判陷入僵局，也不輕言讓步；(2)每次讓步都需要對方用一定的條件來交換；(3)了解對手的真實(shí)情況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地；(4)迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，做次要方面或較小的讓步；(5)事情做好讓步的計(jì)劃，區(qū)別實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的；(6)當(dāng)對方的讓步不讓你滿意的時(shí)候，當(dāng)即拒絕，并要求對方做出更大的讓步。四.沒有回報(bào)，絕不讓步超市與供貨商

供貨商在季節(jié)前進(jìn)行鋪貨，超市需要增多貨架，但超市在很短的時(shí)間內(nèi)無法找到更多的貨架。供應(yīng)商準(zhǔn)備幫助解決這個(gè)問題。在談判過程中，供應(yīng)商想盡辦法幫助超市解決問題了，要求結(jié)算貨款。在做出讓步時(shí)，要讓對方知曉。案例直擊對方提價(jià)后，一定要裝出意外的樣子。在你表示有意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示，對方通常會更加強(qiáng)硬。即使不面對面，你也要讓他感覺你的驚訝。五.學(xué)會感到意外六.主場與客場的優(yōu)劣勢不要被對方的表面現(xiàn)象所迷惑，實(shí)際一個(gè)談判環(huán)境與談判結(jié)果是沒有任何的必然關(guān)系。無論雙方實(shí)力有多么懸殊，對方必定在某一方面有所需求。遇到不友好的對待或不公平的談判時(shí)，要向?qū)Ψ娇棺h以表示你的不滿?！丢?dú)立