房地產(chǎn)前期及營(yíng)銷(xiāo)策劃總流程

策劃流程

前期策劃篇簡(jiǎn)介前期策劃的總體流程可行性研究?jī)r(jià)格定位開(kāi)發(fā)周期銷(xiāo)售周期經(jīng)濟(jì)效益分析推廣方案產(chǎn)品定位客戶定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)研究地塊產(chǎn)品方案第一階段第二階段第三階段第四階段產(chǎn)品方案微調(diào)美象化第一階段：可行性研究宏觀市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來(lái)研究不同因素的概率分布，從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測(cè)、需求預(yù)測(cè)、價(jià)格預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤(rùn)為零得點(diǎn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)評(píng)估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估第二階段：項(xiàng)目市場(chǎng)研究地塊潛在客戶分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場(chǎng)狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品宏觀經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境項(xiàng)目?jī)r(jià)值潛在客戶研究結(jié)論競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)經(jīng)典樓盤(pán)成功案例區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場(chǎng)狀況可能的產(chǎn)品可能的客戶第三階段：項(xiàng)目定位尋找均衡點(diǎn)可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益SWOT分析產(chǎn)品定位客戶定位價(jià)格定位經(jīng)濟(jì)收益分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅定位策略定位描述產(chǎn)品建議定為依據(jù)客戶描述定位策略定位方法靜態(tài)分析動(dòng)態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項(xiàng)目一個(gè)形象——項(xiàng)目總體形象定位其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣(mài)——銷(xiāo)售策略重要的一點(diǎn)，給甲方一本明白賬——推廣費(fèi)用預(yù)算表接著，告訴甲方有推廣能銷(xiāo)售的更好——推廣策略最后最重要的一點(diǎn)，把你明確的工作計(jì)劃告訴甲方——營(yíng)銷(xiāo)工作總體時(shí)間表經(jīng)濟(jì)收益分析1、房地產(chǎn)投資及收入估算2、房地產(chǎn)投資評(píng)價(jià)指標(biāo)介紹3、實(shí)例分析靜態(tài)指標(biāo)動(dòng)態(tài)指標(biāo)成本利潤(rùn)率財(cái)務(wù)內(nèi)部收率FIRR投資利潤(rùn)率財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤(rùn)率動(dòng)態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期P’b公開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)售售前前的的策策劃劃1公開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)售售前前策策劃劃的的目目的的2公開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)售售前前策策劃劃的的工工作作流流程程3公開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)售售前前策策劃劃的的工工作作方方法法1公開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)售售前前策策劃劃的的目目的的將前前期期策策劃劃報(bào)報(bào)告告中中的的策策略略、、方方案案加加以以實(shí)實(shí)施施，，進(jìn)行行項(xiàng)項(xiàng)目目造造勢(shì)勢(shì)，，積積累累意意向向客客戶戶，，并并做做好好開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)前準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作，，確確保保開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)時(shí)時(shí)有有較較好好的的成成交交量量2公開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)售售前前策策劃劃工工作作流流程程2.1在現(xiàn)場(chǎng)打打動(dòng)客戶戶2.2傳播產(chǎn)品品信息給客客戶2.3網(wǎng)住客戶戶....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4開(kāi)盤(pán)籌備備2公開(kāi)發(fā)售售前策劃劃工作流流程2.1在現(xiàn)場(chǎng)打打動(dòng)客戶戶2.11推廣前奏奏1確定樓盤(pán)盤(pán)推廣名名2確定項(xiàng)目目推廣整整體風(fēng)格格2.12包裝地盤(pán)盤(pán)、制作作紙質(zhì)媒媒體注：2.12包裝地盤(pán)盤(pán)、制作作紙質(zhì)媒媒體具體體內(nèi)容見(jiàn)見(jiàn)《住宅項(xiàng)目目市場(chǎng)推推廣》確定樓盤(pán)盤(pán)推廣名名樓盤(pán)推廣廣名——營(yíng)銷(xiāo)策劃劃的第一一步突出樓盤(pán)盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，并把把賣(mài)點(diǎn)濃濃縮后傳傳遞給消消費(fèi)者。?？梢悦鞔_確定位消消費(fèi)群體體，開(kāi)發(fā)發(fā)商可以以通過(guò)案案名吸引引特定人人群。由于地產(chǎn)產(chǎn)的特殊殊性，地地產(chǎn)品牌牌的形成成通常以以案名為為載體。。推廣前奏奏2確定項(xiàng)目目推廣整整體風(fēng)格格房地產(chǎn)買(mǎi)買(mǎi)的其實(shí)實(shí)不是房房子本身身更多的是是在販賣(mài)賣(mài)對(duì)未來(lái)來(lái)生活的的一種夢(mèng)夢(mèng)想。挖掘樓盤(pán)盤(pán)核心內(nèi)內(nèi)容，比比如好地地段、好好戶型、、好環(huán)境境、好社社區(qū)、好好物業(yè)等等等。要和其他他樓盤(pán)有有概念性性的差別別之處。。通過(guò)整體體風(fēng)格的的設(shè)計(jì)，，幫消費(fèi)費(fèi)者去憧憧憬、去去體會(huì)、、去感受受一個(gè)美美麗家園園的“夢(mèng)夢(mèng)”?！ぴ陧?xiàng)目只只是一個(gè)個(gè)工地的的情況下下，通過(guò)過(guò)地盤(pán)的的精心包包裝和紙紙質(zhì)媒體中詳詳盡的介介紹，讓讓客戶“真實(shí)””體驗(yàn)夢(mèng)想想家園。。·通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的良好好展示，，給客戶戶完整的的產(chǎn)品信信息，加加速客戶戶的購(gòu)買(mǎi)決策策。注：2.12包裝地盤(pán)盤(pán)具體內(nèi)內(nèi)容見(jiàn)《住宅項(xiàng)目目市場(chǎng)推推廣》包裝地盤(pán)盤(pán)提升客戶戶對(duì)未來(lái)來(lái)生活場(chǎng)場(chǎng)景的感感性認(rèn)識(shí)識(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的感染染力2公開(kāi)發(fā)售售前策劃劃工作流流程2.2傳播產(chǎn)產(chǎn)品信信息給給客戶戶確定階階段推推廣主主題房地產(chǎn)產(chǎn)傳播播信息息概述述廣告投投放——信息傳傳播主主要方方法一一公關(guān)活活動(dòng)——信息傳傳播主主要方方法二二內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)——收集意意向客客戶資資料的的有效效方法法傳播方方法綜綜合運(yùn)運(yùn)用提提高造造勢(shì)效效果確定階階段推推廣主主題銷(xiāo)售形象產(chǎn)品社區(qū)文文化客戶不同推推廣主主題，，不同同訴求求點(diǎn)樓盤(pán)常常規(guī)階階段推推廣主主題時(shí)間房地產(chǎn)產(chǎn)信息息傳播播方法法分類(lèi)類(lèi)廣告投投放現(xiàn)場(chǎng)包包裝公關(guān)活活動(dòng)其他注：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)包包裝具具體內(nèi)內(nèi)容見(jiàn)見(jiàn)《住宅項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)推推廣》房地產(chǎn)產(chǎn)信息息傳播播方法法概述述廣告投投放考考慮因因素廣告投投放——信息傳傳播主主要方方法一一媒介特特點(diǎn)項(xiàng)目市市場(chǎng)定定位目標(biāo)客客戶群群銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手媒媒介策策略活動(dòng)推推廣實(shí)實(shí)施要要點(diǎn)公關(guān)活活動(dòng)——信息傳傳播主主要方方法二二活動(dòng)推推廣的的實(shí)施施要點(diǎn)點(diǎn)量化目標(biāo)事先做好調(diào)查事后做好效果評(píng)估集中傳播項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)·概述又稱““認(rèn)籌籌”，，是指指樓盤(pán)盤(pán)在沒(méi)沒(méi)有正正式開(kāi)開(kāi)盤(pán)之之前，，面向向購(gòu)房房人開(kāi)展展的認(rèn)認(rèn)購(gòu)活活動(dòng)，，需要要客戶戶交納納誠(chéng)意意金，，因此此能夠夠辨別別出有效效意向向客戶戶?？蛻敉ㄍㄟ^(guò)認(rèn)認(rèn)籌可可以獲獲得優(yōu)優(yōu)先認(rèn)認(rèn)購(gòu)權(quán)權(quán)，優(yōu)優(yōu)先選選擇自自己心心儀的的住宅單單位。。能夠了了解真真正的的市場(chǎng)場(chǎng)需求求，并并且發(fā)發(fā)展商商可以以掌握握主動(dòng)動(dòng)權(quán)，，因此內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)是是發(fā)展展商測(cè)測(cè)試市市場(chǎng)、、檢驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略的最最佳試試金石。2005年政府就內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)出出臺(tái)了一些些相關(guān)政策策，基本上上都是已“預(yù)售許許可證”為為界，之前前不能認(rèn)籌籌。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)——收集意向客客戶資料的的有效方法法策劃全程造造勢(shì)圖傳播方法綜綜合應(yīng)用提提高造勢(shì)效效果持續(xù)造勢(shì)，，高潮迭起起，層層推推高高潮是如何何形成的？？2公開(kāi)發(fā)售前前策劃工作作流程2.3網(wǎng)住客戶制定銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃制定銷(xiāo)售策策略銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)項(xiàng)目培訓(xùn)準(zhǔn)備相關(guān)銷(xiāo)銷(xiāo)售文件推廣費(fèi)用與與回收資金金額相關(guān)如：推廣費(fèi)用回收資金額額制定銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃確定銷(xiāo)售時(shí)時(shí)間段（醞醞釀、認(rèn)購(gòu)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)、、熱銷(xiāo)、持持續(xù)、尾盤(pán)盤(pán)）計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量（套數(shù)數(shù)）預(yù)計(jì)投入推推廣費(fèi)、回回收資金額額30%30%左右在整個(gè)樓盤(pán)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程程中，應(yīng)該該始終保持持合理的單單位搭配，分時(shí)時(shí)間段根據(jù)據(jù)市場(chǎng)變化化情況，按按一定比例例面市，這樣可可以有效的控制制房源和銷(xiāo)售售節(jié)奏。確定銷(xiāo)售策策略準(zhǔn)備相關(guān)銷(xiāo)銷(xiāo)售文件銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備到位銷(xiāo)售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理文件預(yù)售許可證、中原代理費(fèi)樓書(shū)來(lái)訪客戶調(diào)查表誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶）DM單張來(lái)訪客戶登記表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊(cè)銷(xiāo)控表尾數(shù)紙其他相關(guān)資料日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表銷(xiāo)售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷(xiāo)等）折頁(yè)銷(xiāo)售人員簽到本查丈報(bào)告、最后圖紙投資手冊(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、POS機(jī)公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料產(chǎn)品設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)2公開(kāi)發(fā)售前前策劃工作作流程2.4開(kāi)盤(pán)籌備開(kāi)盤(pán)目的開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工工作開(kāi)盤(pán)方案開(kāi)盤(pán)目的擴(kuò)大項(xiàng)目的的知名度，，提高項(xiàng)目在消費(fèi)者者心目中的的形象，達(dá)到在短時(shí)時(shí)間內(nèi)聚集集人氣，力爭(zhēng)在活動(dòng)動(dòng)之后形成成一個(gè)銷(xiāo)售的小高潮潮邀請(qǐng)各大媒媒體的記者者，結(jié)合開(kāi)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)進(jìn)行行充分的炒炒作，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳傳造勢(shì)，促促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售在活動(dòng)中通通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)發(fā)商實(shí)力的展示，使使客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)生最大的信心心釋放懸念，，全方位的的展示產(chǎn)品品1234通過(guò)合理的的吸籌過(guò)程程，充分測(cè)測(cè)試樓盤(pán)價(jià)價(jià)格，累計(jì)計(jì)客戶資源源，當(dāng)對(duì)市場(chǎng)有有較大把握握時(shí)，可結(jié)結(jié)合銷(xiāo)售季季節(jié)，擇吉吉時(shí)開(kāi)盤(pán)。。例如：9月28日?；驌岄l出擊，，當(dāng)存在合合適的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，為為了搶占有有力的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置，即即使各方面面情況還不不成熟，也也可開(kāi)盤(pán)。。如：對(duì)手4月28日開(kāi)盤(pán)，我我們4月19日。開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)一般在做好好開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作時(shí)時(shí)，先要做做一份詳盡盡的工作進(jìn)進(jìn)度控制表表。把案前前工作需要要完成的事事項(xiàng)按項(xiàng)目目分類(lèi)編排排進(jìn)去。表表格上需注注明項(xiàng)目、、具體工作作事項(xiàng)、需需配合單位位、時(shí)間表表等。開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作籌備工作的確認(rèn)通知開(kāi)發(fā)商商及相關(guān)部部門(mén)確認(rèn)項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤(pán)前必須須的相關(guān)資資料開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的準(zhǔn)備和開(kāi)發(fā)商就就開(kāi)盤(pán)方案案溝通，得得到確認(rèn)落實(shí)開(kāi)盤(pán)相相關(guān)場(chǎng)地布布置開(kāi)盤(pán)前相關(guān)關(guān)媒體推廣廣的配合活動(dòng)公司的的選定、溝溝通和協(xié)作作相關(guān)媒體記記者的邀請(qǐng)請(qǐng)有關(guān)促銷(xiāo)優(yōu)優(yōu)惠方案的的溝通和確確定開(kāi)盤(pán)方案主主要內(nèi)容1.目的2.活動(dòng)程序3.活動(dòng)費(fèi)用開(kāi)盤(pán)方案3公開(kāi)發(fā)售售前策劃劃工作流流程3.1工作思路路3.2工作方式式3.3各節(jié)點(diǎn)工工作實(shí)施施流程以樓盤(pán)的的定位和和推廣方方案為基基礎(chǔ)，開(kāi)開(kāi)展公開(kāi)開(kāi)發(fā)售前前的策劃劃工作定期市場(chǎng)場(chǎng)情況分分析和相相關(guān)調(diào)整整：宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境動(dòng)動(dòng)態(tài)分析析、房地地產(chǎn)政策策環(huán)境動(dòng)動(dòng)態(tài)分析析、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境發(fā)發(fā)展動(dòng)態(tài)態(tài)分析、、市場(chǎng)走走勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)分析、、典型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)盤(pán)動(dòng)態(tài)分分析等做好公開(kāi)開(kāi)發(fā)售前前項(xiàng)目造勢(shì)勢(shì)、定價(jià)價(jià)、開(kāi)盤(pán)盤(pán)籌備三項(xiàng)主要要工作3.1工作思路路3.2工作方式式資源整合合√在成本控控制的前前提下，，與專業(yè)業(yè)公司合作作，完成成現(xiàn)場(chǎng)包包裝中的的設(shè)計(jì)、施施工、制制作，以以及廣告告投放和公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)。項(xiàng)目管理理√重視策劃劃進(jìn)度控控制，把把握各個(gè)制作作環(huán)節(jié)所所需時(shí)間間，及早進(jìn)行籌籌備，保保證各步步驟順利實(shí)施。。發(fā)展商策劃人員員禮儀包裝裝公司建筑設(shè)計(jì)計(jì)公司廣告公司司公關(guān)公司司其他公司司售樓處及及樣板房裝修公公司溝通實(shí)施3.3各節(jié)點(diǎn)工工作實(shí)施施流程一般實(shí)施流程合作公司司策劃…………….….......住宅項(xiàng)目目市場(chǎng)推推廣上篇·概論關(guān)于廣告告的基本本認(rèn)識(shí)1房地產(chǎn)廣廣告的特特質(zhì)21.1廣告所承承載的四四大功能能促銷(xiāo)信信息說(shuō)說(shuō)服定定位位1.2廣告的傳傳播心理理學(xué)編碼成碼解碼傾向性解解讀協(xié)商性解解讀對(duì)抗性解解讀1.3刺激—反映模式式營(yíng)銷(xiāo)因素環(huán)境因素產(chǎn)品價(jià)格分銷(xiāo)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化外界刺激激消費(fèi)者黑黑箱購(gòu)買(mǎi)者決決策購(gòu)買(mǎi)者特征購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程產(chǎn)品價(jià)格分銷(xiāo)促銷(xiāo)認(rèn)識(shí)需求收集信息評(píng)估購(gòu)后評(píng)價(jià)產(chǎn)品選擇擇品牌選擇擇賣(mài)主選擇擇實(shí)間選擇擇地點(diǎn)選擇擇1.4受眾心理理機(jī)制從眾心理理個(gè)人不存存在明確確意見(jiàn)時(shí)時(shí)，遵循循群體意意見(jiàn)決定定自己的的態(tài)度；；兩個(gè)原因因：確認(rèn)認(rèn)信息可可靠性和和怕受孤孤立；“沉默的的螺旋””效應(yīng)。。慕名心理理傳播者的的名望與與能夠吸吸引的受受眾、傳傳播覆蓋蓋率正相相關(guān)；原因：專專業(yè)化導(dǎo)導(dǎo)致個(gè)人人局限，，必須參參考相關(guān)關(guān)行業(yè)專專家；明星代言言人效應(yīng)應(yīng)。自己人心心理受眾在接接受信息息時(shí)，希希望在傳傳播者身身上找到到與自己己的共同同點(diǎn)或相似似點(diǎn)。共共同點(diǎn)或或相似點(diǎn)點(diǎn)越多就就越容易易接受信信息；同鄉(xiāng)效應(yīng)應(yīng)。1.5廣告信息息選擇心心理廣告畫(huà)面面的注目目率，靜靜態(tài)＜勻勻速運(yùn)動(dòng)動(dòng)＜激烈烈變速運(yùn)運(yùn)動(dòng)；反常規(guī)、、反習(xí)慣慣的廣告告能沖擊擊思維定定勢(shì)；新異刺激的廣廣告易引起注注意；說(shuō)“不是什么么”比說(shuō)“是是什么”更引引起注意；與同類(lèi)產(chǎn)品、、服務(wù)進(jìn)行比比較易引起注注意；新品名與一個(gè)個(gè)已出名事物物掛上鉤易引引起注意；有物又有人的的廣告比無(wú)人人的廣告更引引起注意。2.房地產(chǎn)廣告特特質(zhì)不可移動(dòng)性決決定廣告的第第一要義是將將客戶帶到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)；預(yù)售方式?jīng)Q定定廣告必須在在現(xiàn)成產(chǎn)品稀稀缺的情況下下彌補(bǔ)客戶的想象；高價(jià)值性決定定了房地產(chǎn)客客戶的消費(fèi)周周期較長(zhǎng)、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間較充分，廣廣告必須創(chuàng)造造短期集中效效應(yīng)；房地產(chǎn)產(chǎn)品具具有獨(dú)特性和和非標(biāo)準(zhǔn)化的的特性，這決決定廣告既要要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)飽滿統(tǒng)統(tǒng)一的形象支支撐整個(gè)樓盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售，又要要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行行細(xì)致入微的劃分和和推廣。中篇·傳播體系建立立1品牌傳播效應(yīng)應(yīng)2廣告投放策略略3紙質(zhì)媒體4電子媒體5戶外媒體6展銷(xiāo)會(huì)1.1房地產(chǎn)項(xiàng)目品品牌規(guī)劃品牌個(gè)性組織聯(lián)想產(chǎn)品范圍產(chǎn)品屬性使用情況品質(zhì)和價(jià)值功能性利益點(diǎn)點(diǎn)使用者形象情感性利益原產(chǎn)地象征符號(hào)（視視覺(jué)/聲音）品牌和消費(fèi)者的關(guān)系自我表現(xiàn)型利益品牌外延品牌產(chǎn)品1.2品牌戰(zhàn)略中廣廣告所扮演角角色定位位形象及識(shí)別傳播播尋找產(chǎn)品在消消費(fèi)者心理階階梯中的獨(dú)特特位置，樹(shù)立產(chǎn)產(chǎn)品難以模仿仿的差異化特特征。確定產(chǎn)品名稱稱、概念、形形象石碑系統(tǒng)統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品的各各傳播渠道中中的呈現(xiàn)形勢(shì)勢(shì)作出統(tǒng)一規(guī)定定。運(yùn)用立體組合合媒體策略，，塑造、傳播播、維護(hù)品牌形形象，促進(jìn)品品牌和消費(fèi)者者的有效溝通。。2.1人的媒體接觸觸周期信息時(shí)間一天中人的媒媒體接觸具規(guī)規(guī)律性和周期性，6：00-8：00之間階段性明明顯，各階段媒體接接觸方式相對(duì)對(duì)單一；18：00之后區(qū)域多元元化，收各種種媒體的交叉影響，具有有強(qiáng)烈的個(gè)性性選擇傾向。。6：00開(kāi)始收聽(tīng)廣播播7：30-9：30廣播黃金時(shí)間間11：00-13：00看當(dāng)天的報(bào)紙紙16：00-19：00廣播黃金時(shí)間間19：00-23：00上網(wǎng)、看雜志、晚報(bào)等23：00-0：30收聽(tīng)夜間廣播播節(jié)目18：00開(kāi)始收看電視視18：30-21：30電視黃黃金時(shí)時(shí)間21：30-23：00電視第第二黃黃金時(shí)時(shí)間2.2廣告投投放應(yīng)應(yīng)考慮慮的因因素目標(biāo)受受眾配合客客戶可可能購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的時(shí)機(jī)機(jī)，如如周末末和節(jié)節(jié)假日日；選擇目目標(biāo)受受眾最最可能能接觸觸媒體體時(shí)間間；重點(diǎn)考考慮目目標(biāo)受受眾偏偏愛(ài)的的節(jié)目目。記憶規(guī)規(guī)律間隔時(shí)時(shí)間越越長(zhǎng)遺遺忘量量越多多，必必須給給予反反復(fù)刺刺激；；立體媒媒體組組合效效應(yīng)，，緊隨隨人的的活動(dòng)動(dòng)周期期重復(fù)復(fù)同一一信息息；合理的的廣告告時(shí)間間間隔隔是““先短短后長(zhǎng)長(zhǎng)”。。視聽(tīng)峰峰谷廣播、、電視視廣告告選擇擇在視視聽(tīng)頂頂峰，，“黃黃金時(shí)時(shí)間””兩頭頭各安安排7條廣告告效果果最優(yōu)優(yōu)，每每組中中的頭頭條和和末條條廣告告效果果最優(yōu)優(yōu)；每周星星期一一晚電電視收收視率率最低低。2.3廣告節(jié)節(jié)奏控控制策策略集中型型連續(xù)性性間歇型型脈動(dòng)型型1234廣告集集中于于一段段時(shí)間間發(fā)布布，以以短時(shí)時(shí)間迅迅速形形成強(qiáng)強(qiáng)大的廣告告攻勢(shì)勢(shì)，常常在預(yù)預(yù)售/開(kāi)盤(pán)前前后、、樓盤(pán)盤(pán)封頂頂或完完工入伙時(shí)時(shí)采用用。效效果是是短期期內(nèi)的的強(qiáng)烈烈有效效刺激激。一定時(shí)時(shí)期內(nèi)內(nèi)均安安排廣廣告發(fā)發(fā)布時(shí)時(shí)間，，使廣廣告經(jīng)經(jīng)常性性反復(fù)在在市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)，逐逐步加加深印印象。。效果果是不不斷的的刺激消費(fèi)費(fèi)者且且節(jié)省省廣告告費(fèi)用用。做廣告告-停-做廣告告的反反復(fù)進(jìn)進(jìn)行，，常在在開(kāi)工工、預(yù)預(yù)售開(kāi)始、、樓盤(pán)盤(pán)封頂頂、竣竣工入入伙這這幾個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)投放放廣告，須須根據(jù)據(jù)實(shí)際際銷(xiāo)售售效果果和受受眾遺遺忘速速度調(diào)調(diào)整廣廣告間歇時(shí)時(shí)間。。集中連連續(xù)型型和間間歇型型的特特征，，即在在一段段時(shí)間間內(nèi)不不斷保持廣廣告發(fā)發(fā)布，，又在在某些些時(shí)機(jī)機(jī)加大大力度度形成成廣告告攻勢(shì)，效效果是是短期期的強(qiáng)強(qiáng)烈刺刺激和和長(zhǎng)期期的刺刺激積積累。。廣告費(fèi)用用投入入相對(duì)對(duì)較高高。2.4廣告銷(xiāo)銷(xiāo)售周周期策策略銷(xiāo)售階階段投資策策略運(yùn)用媒媒體銷(xiāo)售準(zhǔn)備期廣告投放策略項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售持續(xù)期銷(xiāo)售結(jié)案期廣告導(dǎo)導(dǎo)入期期側(cè)重項(xiàng)項(xiàng)目知知名度度擴(kuò)大大著重項(xiàng)項(xiàng)目賣(mài)賣(mài)點(diǎn)的的建立立在市場(chǎng)場(chǎng)形成成一個(gè)個(gè)固定定而清新新的概概念傳播新新項(xiàng)目目入市市訊息息選擇傳傳播面面廣的的媒體體廣告頻頻率和和力度度小廣告猛猛攻期期廣告頻頻率和和媒體體選擇擇大幅度度增加加以鮮明明形象象和強(qiáng)強(qiáng)烈廣廣告攻勢(shì)勢(shì)撼動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)，吸吸引客戶戶到來(lái)來(lái)廣告意意圖是是全面面體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)廣告形形式上上進(jìn)行行創(chuàng)意意和突破破廣告鞏鞏固期期新增客客戶維維持在在一個(gè)個(gè)相對(duì)平平衡的的曲線線上廣告相相對(duì)降降溫，，保持持一定穩(wěn)穩(wěn)定的的頻率率達(dá)到現(xiàn)現(xiàn)階段段銷(xiāo)售售目的的并為第第二次次強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期作作準(zhǔn)備推廣項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)實(shí)體形形象廣告消消退期期以優(yōu)惠惠促銷(xiāo)銷(xiāo)為主主告知項(xiàng)項(xiàng)目剩剩余單單位廣告創(chuàng)創(chuàng)意無(wú)無(wú)需太太多變變化廣告頻頻率減減弱，，直至至停止報(bào)紙廣播廣播電視報(bào)紙戶外DM展銷(xiāo)會(huì)會(huì)等報(bào)紙廣播戶外報(bào)紙廣播3紙質(zhì)媒媒體報(bào)紙期刊雜志刊中刊刊DM航空雜雜志會(huì)員刊刊物免費(fèi)報(bào)報(bào)紙…便于攜攜帶便于集集中材質(zhì)具具親近近感閱讀不不受時(shí)時(shí)間影影響非強(qiáng)制制性……特點(diǎn)報(bào)紙廣廣告的的特點(diǎn)點(diǎn)利迅速地地傳遞遞讀者者群，，通常常在一一天內(nèi)內(nèi)達(dá)到到100%無(wú)論是是作為為獨(dú)立立單元元或是是與其其他報(bào)報(bào)紙組組合，，能夠觸達(dá)達(dá)大量量的受受眾相對(duì)較較高的的地方方市場(chǎng)場(chǎng)滲透透率為廣告告信息息和文文字稿稿提供供永久久暴露露的機(jī)機(jī)會(huì)，，用于剪輯輯、儲(chǔ)儲(chǔ)存、、參考考就目標(biāo)標(biāo)受眾眾和廣廣告規(guī)規(guī)模，，具有有相對(duì)對(duì)較高高的成成本效益一份報(bào)報(bào)紙重重復(fù)同同一廣廣告，，能夠夠產(chǎn)生生暴露露頻率率可以分分發(fā)自自由插插頁(yè)和和讀者者反饋饋材料料（優(yōu)優(yōu)惠券券、調(diào)查等等等））弊壽命短短，不不提供供實(shí)質(zhì)質(zhì)性的的傳遞遞讀者者不提供供聲音音和影影像非正版版廣告告緊湊湊擺放放在同同一版版面，，導(dǎo)致致混亂亂而使廣告告閱讀讀率降降低通常不不提供供逼真真形象象的彩彩色作作品不像其其他媒媒介（（如電電視））傳遞遞非成成年人人受眾眾通常在在一個(gè)個(gè)特定定時(shí)刻刻廣告告信息息只暴暴露于于一人人房地產(chǎn)產(chǎn)報(bào)紙紙廣告告排期期報(bào)紙廣廣告是是短期期有效效行為為，必必須貫貫穿項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售全全程，，依銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)有有所所側(cè)側(cè)重重。。從投投放放量量看看，，主主要要集集中中于于開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)前前后后幾幾個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)（（開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)、、強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期）），，進(jìn)進(jìn)行行轟轟炸炸式式廣廣告告宣宣傳傳，，為為項(xiàng)項(xiàng)目目造造勢(shì)勢(shì)，，吸吸引引預(yù)預(yù)定定客客戶戶，，促促成開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)成成交交；；延續(xù)續(xù)期期以以適適量量廣廣告告，，保保持持市市場(chǎng)場(chǎng)熱熱度度；；配配合合現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)大大型型活活動(dòng)動(dòng)集中中投投放放廣廣告告的的形形式式，，效效果果比比較較明明顯顯；；尾盤(pán)盤(pán)期期視視需需要要而而定定，，保保持持曝曝光光率率；；投放放的的日日期期，，盡盡量量安安排排在在周周四四或或周周五五，，促促動(dòng)動(dòng)周周末末現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)有有足夠夠的的客客戶戶量量。。房地地產(chǎn)產(chǎn)報(bào)報(bào)紙紙廣廣告告設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)要要點(diǎn)點(diǎn)報(bào)紙紙發(fā)發(fā)行行周周期期短短，，適適宜宜制制作作系系列列廣廣告告，，逐逐步步展展露露項(xiàng)項(xiàng)目賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)和和發(fā)發(fā)布布即即時(shí)時(shí)信信息息；；不不同同推推廣廣時(shí)時(shí)期期可可設(shè)設(shè)置置不不同同系系列列，，以使使廣廣告告表表現(xiàn)現(xiàn)富富有有創(chuàng)創(chuàng)意意；；版面面上上求求新新，，突突破破目目前前版版面面流流于于守守舊舊的的形形式式，，例例如如可考考慮慮采采用用豎豎1/版、、跨跨1/2版、、2/3版、、跨跨全全版版或或其其他他創(chuàng)創(chuàng)新新版面面等等；；在彩彩色色上上除除了了與與整整體體宣宣傳傳風(fēng)風(fēng)格格基基本本保保持持一一致致外外，，也也應(yīng)盡盡量量突突出出；；宣傳傳訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)要要突突出出、、鮮鮮明明，，一一次次廣廣告告不不宜宜太太多多訴訴求求點(diǎn)；繕稿和新新聞繕稿稿開(kāi)發(fā)上的的形象宣宣傳企業(yè)發(fā)展展歷程和和戰(zhàn)略決策人訪訪談樓盤(pán)情況況介紹純粹的樓樓盤(pán)介紹紹，突出出賣(mài)點(diǎn)樓盤(pán)工程程或銷(xiāo)售售進(jìn)度的的階段性性成果匯匯報(bào)用散文的的形式描描述居住住意境各期活動(dòng)動(dòng)傳真對(duì)消受過(guò)過(guò)程中大大型活動(dòng)動(dòng)的采集集報(bào)道，，如征文文、征名名活動(dòng)、、大型游游園咨詢會(huì)等等“專家研研討會(huì)””和“客客戶咨詢?cè)儠?huì)”市場(chǎng)信息息統(tǒng)計(jì)發(fā)發(fā)布將部分自自由的市市場(chǎng)信息息公布于于眾，樹(shù)樹(shù)立專家家地位項(xiàng)目獲得得銷(xiāo)售排排名或獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)信息息報(bào)紙廣告告的特點(diǎn)點(diǎn)利提供廣泛泛的版面面形式和和不同的的編輯重重點(diǎn)來(lái)觸觸達(dá)讀者在高質(zhì)量量的紙張張上制作作真實(shí)的的色彩，，使產(chǎn)品品有效的真是是再現(xiàn)把對(duì)目標(biāo)標(biāo)受眾群群體的浪浪費(fèi)相對(duì)對(duì)減少到到最低，，能夠觸達(dá)具具體的人人口統(tǒng)計(jì)計(jì)群可以分發(fā)發(fā)自由插插頁(yè)和讀讀者反饋饋資料（（優(yōu)惠券券、調(diào)查等等等）弊不提供聲聲音和影影像前置時(shí)間間長(zhǎng)，一一旦處于于印刷過(guò)過(guò)程中就就無(wú)法取取消，緊急處理理相對(duì)不不靈活無(wú)法提供供其他媒媒介形式式那樣的的總觸達(dá)達(dá)能力不會(huì)產(chǎn)生生向其他他媒介那那樣高的的接觸頻頻率水平平通常在一一個(gè)特定定時(shí)刻廣廣告信息息只暴露露于一人人房地產(chǎn)雜雜志廣告告要點(diǎn)考慮雜志志廣告周周期長(zhǎng)、、保存時(shí)時(shí)間長(zhǎng)、、傳閱率率高等因因素，房地地產(chǎn)廣告告?zhèn)戎乇肀磉_(dá)產(chǎn)品品特質(zhì)；；雜志設(shè)計(jì)計(jì)較為精精致，廣廣告具視視覺(jué)效果果才能脫脫穎而出出；文字融入入散文色色彩，增增強(qiáng)親和和力；版面段則則上，封封面注目目?jī)r(jià)值高高，封底底、封二二、封三三、扉頁(yè)等版版面位置置次之，，內(nèi)頁(yè)效效果不佳佳；房地產(chǎn)廣廣告較多多投放在在財(cái)經(jīng)類(lèi)類(lèi)廣告上上。報(bào)紙廣告告的特點(diǎn)點(diǎn)利借助和報(bào)報(bào)紙同步步的發(fā)行行渠道，，能夠取取得較高的觸觸達(dá)率水水平和接接觸頻率率水平內(nèi)容詳細(xì)細(xì)，提供供對(duì)產(chǎn)品品的全面面說(shuō)明弊閱讀率低低可嫩使讀讀者產(chǎn)生生逆反心心理可信賴的的說(shuō)服力力較報(bào)紙紙廣告低低房地產(chǎn)雜雜志廣告告要點(diǎn)提供項(xiàng)目目的詳盡盡介紹，，內(nèi)容包包括效果果圖、照照片、項(xiàng)項(xiàng)目總體規(guī)劃劃介紹、、戶型結(jié)結(jié)構(gòu)等，，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目目賣(mài)點(diǎn)和和利益點(diǎn)點(diǎn)，制作作有針對(duì)對(duì)性的內(nèi)內(nèi)容，如如房貸測(cè)算、、投資計(jì)計(jì)劃等；；發(fā)行時(shí)應(yīng)應(yīng)配合在在報(bào)紙上上做整版版廣告，，引起讀讀者注意意，提高閱讀讀率。的特點(diǎn)利針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)覆蓋集中中、到達(dá)達(dá)廣泛靈活便于控制制個(gè)人影響響力專一性反應(yīng)率高高可證實(shí)性性弊成本高純粹廣告告，缺少少內(nèi)容支支持可能的消消極態(tài)度度針對(duì)性問(wèn)問(wèn)題房地產(chǎn)DM要點(diǎn)挑選有效效的意向向人群強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品賣(mài)點(diǎn)和和利益點(diǎn)點(diǎn)配合現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)提供多種種反饋途途徑為客戶度度身定制制使用新材材料和富富有創(chuàng)意意的設(shè)計(jì)計(jì)文案難度度不超過(guò)過(guò)客戶理理解力4電子媒體體電視廣播互聯(lián)網(wǎng)樓宇電視視……直觀時(shí)效性強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)強(qiáng)娛樂(lè)性使用場(chǎng)所所固定……特點(diǎn)電視廣告告的特點(diǎn)點(diǎn)利傳遞的廣廣告能夠夠同步被被看到或或聽(tīng)到，，能夠展示運(yùn)運(yùn)動(dòng)：圖圖像、聲聲音和活活動(dòng)能夠同步步傳遞多多個(gè)家庭庭成員提供相對(duì)對(duì)較快的的傳遞是由廣告告主驅(qū)動(dòng)動(dòng)的，闖闖入行的的廣告在大部分分的普通通消費(fèi)者者群中能能產(chǎn)生最最高的觸達(dá)率率水平較高的接接觸頻率率水平能夠在24小時(shí)的任任何時(shí)間間傳遞廣廣告信息息弊被認(rèn)為是是“最混混亂的””廣告媒媒介之一一，影響觀眾對(duì)對(duì)廣告信信息的記記憶特定節(jié)目目插播廣廣告機(jī)會(huì)會(huì)有限要達(dá)到廣廣告的覆覆蓋率，，需要較較高的甚甚至賠錢(qián)的成成本不像其他他媒介形形式那樣樣具有人人口統(tǒng)計(jì)計(jì)選擇性對(duì)于范圍圍較窄的的目標(biāo)受受眾群相相對(duì)成本本效益較低房地產(chǎn)電電視廣告告操作流流程獲取各媒媒體廣告告刊例表表；根據(jù)項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用配比比，制作作電視廣廣告預(yù)算算；根據(jù)項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃，制制作電視視廣告排排期表；；廣告公司司提案；；策劃分鏡鏡頭腳本本，根據(jù)據(jù)制作班班子和演演員的選選定，跟跟進(jìn)拍攝，，后期剪剪輯審樣樣；電視臺(tái)審審樣，播播出；廣告效果果監(jiān)測(cè)。。房地產(chǎn)電電視廣告告要點(diǎn)對(duì)于電視視廣告，，房地產(chǎn)產(chǎn)的目標(biāo)標(biāo)受眾群群較窄，，成本效效益低，僅作作為立體體媒體組組合的輔輔助手段段，在項(xiàng)項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期投放放，主要訴求點(diǎn)是是樹(shù)立項(xiàng)目形形象；基于房地產(chǎn)的的地域性，電電視廣告投放放策略組合為為市級(jí)頻道+有線頻道；8：30-21：30是收視高峰，，在“黃金時(shí)時(shí)間”兩頭各各安排7條廣告效果最最好，每組中中的頭條和末末條廣告效果果最好，每周星期一晚電電視收視率為為最低。廣播廣告的特特點(diǎn)利提供觸達(dá)聽(tīng)眾眾的廣泛模式式和節(jié)目類(lèi)型型同時(shí)傳遞多個(gè)個(gè)家庭成員提供相對(duì)較快快的傳遞是由廣告主驅(qū)驅(qū)動(dòng)的，闖入入行的廣告在大部分的普普通消費(fèi)者群群中能產(chǎn)生最最高的觸達(dá)率水平平較高的接觸頻頻率水平能夠在24小時(shí)的任何時(shí)時(shí)間傳遞廣告告信息制作廣告的成成本相當(dāng)?shù)屠寐?tīng)眾的想想象力，是廣廣告信息產(chǎn)生生在其他媒體形式式中無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的形象弊是一種聽(tīng)眾不不易全神貫注注的背景媒體體一般需要相對(duì)對(duì)較高的接觸觸頻率來(lái)彌補(bǔ)可能產(chǎn)生的的消費(fèi)者不注注意性不提供圖像和和影像房地產(chǎn)廣播廣廣告要點(diǎn)投放FM波段，交通、、經(jīng)濟(jì)、音樂(lè)樂(lè)等頻道；黃金收聽(tīng)時(shí)段段為7：30-9：00，16：30-19：00；適合中高檔和和大眾樓盤(pán)，，不適合高價(jià)價(jià)位的樓盤(pán)進(jìn)進(jìn)行推廣；基于靈活的發(fā)發(fā)布形式和低低廉制作成本本，可根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)度訊速更換廣告主主題，發(fā)布項(xiàng)項(xiàng)目即時(shí)信息息；廣播是受眾細(xì)細(xì)分程度非常常高的媒體，，適合采集個(gè)個(gè)性化的表達(dá)方法，強(qiáng)調(diào)調(diào)對(duì)特殊階層層的訴求?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告的的特點(diǎn)利可以根據(jù)更細(xì)細(xì)微的個(gè)人差差別將顧客進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)，分別傳傳遞不同的廣廣告信息提供互動(dòng)選擇擇，廣告信息息作為與受眾眾“對(duì)話”的一部分分層層傳遞利用虛擬現(xiàn)實(shí)實(shí)界面設(shè)計(jì)來(lái)來(lái)達(dá)到身臨其其境的感覺(jué)主力用戶是學(xué)學(xué)生和受過(guò)良良好教育的人人到達(dá)工作場(chǎng)所所的受眾弊網(wǎng)絡(luò)普及范圍圍還比較狹窄窄購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)對(duì)較高未經(jīng)驗(yàn)證瞄準(zhǔn)成本昂貴貴下載速度緩慢慢安全與隱私方方面的顧慮房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)廣告要點(diǎn)可采用平面與與動(dòng)畫(huà)相結(jié)合合的方式，與與項(xiàng)目整體風(fēng)風(fēng)格一致；一般投放于““新浪”“搜搜狐”等門(mén)戶戶網(wǎng)站，采用用旗幟、鏈接、彈出窗口口等形式，與與項(xiàng)目主頁(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)；關(guān)鍵詞廣告根根據(jù)受眾主動(dòng)動(dòng)的搜索意向向給出信息，，能夠鎖定特定的受眾，，點(diǎn)擊率高，，須注意關(guān)鍵鍵詞的合理設(shè)設(shè)置，應(yīng)用案案例包括上海的檀檀宮；香港市場(chǎng)可以以多采用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告形式。。5戶外媒體霓虹燈燈箱公交軌道交通空中飛行物…接觸頻率高區(qū)域選擇性強(qiáng)強(qiáng)傳真度高購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用較低低強(qiáng)迫訴求性質(zhì)質(zhì)……特點(diǎn)立柱5.1房地產(chǎn)立柱廣廣告要點(diǎn)設(shè)置于城市主主要路口、人人流集中的公公共場(chǎng)所，及及樓盤(pán)所在地地；常規(guī)內(nèi)容為聯(lián)聯(lián)系電話和樓樓盤(pán)地址，另另可根據(jù)項(xiàng)目目具體情況安安排畫(huà)面訴求，組組合運(yùn)用主打打廣告語(yǔ)、主主題畫(huà)面、預(yù)預(yù)售/開(kāi)盤(pán)/封頂/入伙信息、樓盤(pán)盤(pán)鳥(niǎo)瞰、俯視視效果圖等元元素；區(qū)分戶外和平平面的表現(xiàn)形形式，使字體體和畫(huà)面效果果能夠適應(yīng)具具體場(chǎng)景；一般按半年、、一年或以上上收費(fèi)，地段段好的立柱昂昂貴且不易獲獲得，應(yīng)在項(xiàng)目前前期確定戶外外廣告方案、、洽談、預(yù)定定。能夠在相當(dāng)長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)持續(xù)續(xù)廣告效果，，是房地產(chǎn)戶戶外廣告的主主要形式。5.2房地產(chǎn)公交廣廣告要點(diǎn)選擇途徑城市市中心區(qū)域、、項(xiàng)目所在區(qū)區(qū)域的公交線線路進(jìn)行組合投放；車(chē)身廣告和候候車(chē)亭廣告適適用于中高檔檔樓盤(pán)，郊外外大盤(pán)常用；車(chē)廂內(nèi)招貼畫(huà)畫(huà)、扶手、椅椅背廣告降低低項(xiàng)目的品質(zhì)質(zhì)感，使用充分考慮項(xiàng)項(xiàng)目定位和推推廣需求。移動(dòng)電視的新新聞/節(jié)目?jī)?nèi)容較少少，廣告信息息超量、干擾擾大，易引發(fā)逆反反心理，通過(guò)過(guò)高頻率反復(fù)復(fù)引起注意和和強(qiáng)迫記憶常見(jiàn)于普通消消費(fèi)品和醫(yī)藥藥廣告，房地地產(chǎn)項(xiàng)目謹(jǐn)慎慎使用；5.3房地產(chǎn)軌道交交通廣告要點(diǎn)點(diǎn)目前軌道交通通廣告投放一一種高檔消費(fèi)費(fèi)品為主，樓樓盤(pán)廣告主要來(lái)自地地鐵沿線、城城市中心區(qū)或或商務(wù)區(qū)項(xiàng)目目；考慮軌道交通通乘客的人口口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征征是否符合樓樓盤(pán)目標(biāo)客戶定位；；以上海地鐵為為例,乘客的主力人人群為30歲以下、收入入2000-4999元、學(xué)歷大專專以上的企事業(yè)公公司一般員工工采用多種方式式結(jié)合，達(dá)到到較好的重復(fù)復(fù)觸及率和強(qiáng)強(qiáng)化記憶效果；地鐵人群來(lái)去去匆忙，廣告告主題要突出出，訴求明確確；采用有創(chuàng)意的的表達(dá)方式。。5.4燈箱起烘托氣氛、、注目和引導(dǎo)導(dǎo)作用；持續(xù)時(shí)間較短短，總體成本本高，一般僅僅在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)盤(pán)、或促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)時(shí)，配合其他他媒體使用；；安置在項(xiàng)目所所在道路兩側(cè)側(cè)、工地附近近或項(xiàng)目周邊邊區(qū)域中心地段；；通過(guò)數(shù)量累計(jì)計(jì)和序列變化化達(dá)到一定的的曝光率和重重復(fù)記憶效果，力力求圖案簡(jiǎn)潔潔、方案精煉煉，穿插1-3只種設(shè)計(jì)模板以達(dá)到效果果。6展銷(xiāo)會(huì)房展會(huì)酒店展銷(xiāo)會(huì)外銷(xiāo)展銷(xiāo)會(huì)…集中購(gòu)房意向向客戶一對(duì)一宣傳現(xiàn)場(chǎng)感染力……特點(diǎn)6.1房展會(huì)策劃要要點(diǎn)考慮因素：主主辦單位、辦辦展地點(diǎn)、時(shí)時(shí)間與樓盤(pán)的的推廣期是否否吻合，展位優(yōu)優(yōu)劣，項(xiàng)目目/企業(yè)主導(dǎo)。。展位安排：：大小、位位置、設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格，布布局，細(xì)部部處理銷(xiāo)售工具配配合：模型型、展板、、銷(xiāo)售資料料、看樓車(chē)車(chē)銷(xiāo)售人員：：著裝、職職務(wù)分配、、管理要求求促銷(xiāo)策略：：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)、購(gòu)房?jī)?yōu)優(yōu)惠、禮品品、抽獎(jiǎng)等等與樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的互動(dòng)6.2酒店房展會(huì)會(huì)策劃要點(diǎn)點(diǎn)展銷(xiāo)策略媒體支持酒店預(yù)訂促銷(xiāo)手段人員配置6.3外銷(xiāo)房展會(huì)會(huì)策劃要點(diǎn)點(diǎn)（以香港港為例）展銷(xiāo)策略：：安排為周周五/六/日三天、連連續(xù)數(shù)周舉舉辦酒店展銷(xiāo)會(huì)以以維持宣傳傳效應(yīng)，可可在交通便便捷的寫(xiě)字字樓租用場(chǎng)場(chǎng)地作為長(zhǎng)期期展銷(xiāo)處；；媒體支持：：周一到周周四需配合合大量廣告告，可選擇擇在《東方日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》等媒體做整整版廣告，，展銷(xiāo)會(huì)期期間可安排新新聞發(fā)布會(huì)會(huì)，展銷(xiāo)候候及時(shí)公布布銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)，展銷(xiāo)會(huì)期間在在人流集中中路口發(fā)放放宣傳單張張；酒店預(yù)定：：選擇在九九龍尖沙咀咀、旺角一一帶的五星星級(jí)酒店、如香格格里拉、半半島，提前前3個(gè)月到半年年時(shí)間預(yù)定定，盡量與同類(lèi)樓樓盤(pán)錯(cuò)開(kāi)時(shí)時(shí)間或場(chǎng)地地；安排看樓直直通車(chē)，盡盡量使展銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)能夠互動(dòng)動(dòng)；促銷(xiāo)手段：：如折扣，，購(gòu)房送機(jī)機(jī)票/旅游套餐/管理費(fèi)等。。下篇·銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包包裝看樓專車(chē)售樓處樣板房地盤(pán)包裝銷(xiāo)售推廣資資料1.看樓專車(chē)看樓專車(chē)的的設(shè)這地點(diǎn)點(diǎn)上車(chē)地點(diǎn)：：人流量大大、交通方方便和知名名地方下車(chē)地點(diǎn)：：售樓部門(mén)門(mén)口、小區(qū)區(qū)主入口看樓專車(chē)的的設(shè)置時(shí)間間展銷(xiāo)會(huì)、周周末或黃金金假期對(duì)開(kāi)的形式式看樓專車(chē)的的行駛路線線弱化路程遠(yuǎn)遠(yuǎn)的缺點(diǎn)避開(kāi)經(jīng)常塞塞車(chē)的地段段選擇風(fēng)光優(yōu)優(yōu)美的路段段2.1售樓處應(yīng)展展示項(xiàng)目特特色對(duì)于期房銷(xiāo)銷(xiāo)售售樓處處構(gòu)成客戶對(duì)項(xiàng)目的的第一直觀觀印象，應(yīng)應(yīng)把項(xiàng)目特色發(fā)發(fā)揮到極致致；2.2售樓處的外外部設(shè)計(jì)售樓處的包包裝也是區(qū)區(qū)別客戶群的因因素之一。。在北京東直直門(mén)區(qū)域的的大多數(shù)項(xiàng)目售樓處處都設(shè)計(jì)的的偏莊重、、高檔，適合一一種商務(wù)洽談?wù)劦母杏X(jué)，而對(duì)于一一些主打年輕輕購(gòu)買(mǎi)人群的項(xiàng)目的的售樓處來(lái)說(shuō)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)售樓處時(shí)尚尚、簡(jiǎn)介的風(fēng)風(fēng)格可能更為適合。。顏色的設(shè)計(jì)要要配合本地特特點(diǎn)案例：北京華華潤(rùn)鳳凰城城2.3售樓處應(yīng)營(yíng)造造銷(xiāo)售氣氛從細(xì)節(jié)入手：：掛幅、吊旗、海報(bào)、背背景版、展板板，水杯、裝飾飾物等；用具感染力的的色塊和畫(huà)面在室內(nèi)空間間中穿插；從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)中借用一些概念；將客戶關(guān)心的的銷(xiāo)售信息恰如其分的融融入其中以起到到一定提提示作用。3.1樣板房的選址址樣板房的地址址一般有兩種種形式：設(shè)置在售樓處處內(nèi)，優(yōu)點(diǎn)是是方便客戶行行走，缺點(diǎn)是是現(xiàn)場(chǎng)感相對(duì)對(duì)較弱設(shè)置在現(xiàn)樓里里，優(yōu)點(diǎn)是客客戶能最直觀觀感受戶型的的空間感；但但同時(shí)也帶來(lái)來(lái)系列問(wèn)題，，如行走路線復(fù)雜、看看樓通道過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)容易使客戶戶乏味等。樣板房設(shè)置在在現(xiàn)樓應(yīng)考慮慮的因素包括括：樓層數(shù)：景觀觀（園林和自自然）、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)施工棟數(shù)：-與售樓部的距距離、主力賣(mài)賣(mài)點(diǎn)、樓距朝向—周邊環(huán)境、重重點(diǎn)推受單位位3.1樣板房的配置置樣板房戶型種種類(lèi)選擇應(yīng)互互相搭配，使使各種戶型能能均衡銷(xiāo)售。。配合對(duì)各個(gè)戶戶型的推售節(jié)節(jié)奏逐步推出出，不宜同時(shí)時(shí)開(kāi)放太多樣樣板房，避免客戶戶無(wú)從選擇。。3.3樣板房設(shè)計(jì)理理念概念樣板房：：純粹展示項(xiàng)目概念念、風(fēng)格和對(duì)未來(lái)居住方方式的構(gòu)想，目的在于樹(shù)樹(shù)立形象銷(xiāo)售樣板房，，具體展示戶型的空空間應(yīng)用，構(gòu)造真實(shí)的生生活場(chǎng)景，目的在于促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售；材料展示房：：展示整個(gè)房子的用用材和裝修案例：萬(wàn)科四四季花城4.1樓梯條幅的功功能如果說(shuō)外圍包包裝是項(xiàng)目的“門(mén)面面”，那么樓梯條幅可以以說(shuō)是這“門(mén)面”中的點(diǎn)點(diǎn)睛之筆，構(gòu)思新奇，文文案一針見(jiàn)血的條幅除了了充分展示樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)外，，更可以詼諧、幽默的方方式爭(zhēng)取客戶認(rèn)同。在一個(gè)交通輻輻射范圍內(nèi)標(biāo)志項(xiàng)目名名稱。4.2樓體條幅要點(diǎn)點(diǎn)基本包括slogan和售樓電話；；以簡(jiǎn)潔、富有有創(chuàng)意、容易易記憶為佳，，忌大雜燴式式的多角度羅列訴求。。根據(jù)不同推推廣時(shí)期訴求求不同信息，，不同時(shí)期給給予客戶不同感感受；5.1樓書(shū)主題簡(jiǎn)單羅列式：：將各種賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)平鋪直敘加加以陳述；主題式：圍繞繞山、海、湖湖、高爾夫球球場(chǎng)、花卉等等自然景觀主主題，音樂(lè)、繪繪畫(huà)、電影等等藝術(shù)為主題題，異域風(fēng)情情（歐式、美美式地中海式、日日式、澳洲風(fēng)風(fēng)情等）為主主題。生活模式訴求求式：貴族生生活模式、5+2模式、都心生生活模式，白領(lǐng)生活情調(diào)調(diào)等，針對(duì)特特定的客戶群群，訴求的是是一種與眾不不同的生活模式，務(wù)務(wù)求引起各類(lèi)類(lèi)客戶群的共共鳴。故事情節(jié)式：：將樓盤(pán)的各各種賣(mài)點(diǎn)通過(guò)過(guò)一個(gè)故事情情節(jié)串聯(lián)起來(lái)來(lái)，使樓數(shù)的可可讀性更強(qiáng)；；綜合式：即將將上述幾種形形式加以揉合合，情景交融融。5.2樓書(shū)內(nèi)容分為常規(guī)內(nèi)容容與特質(zhì)內(nèi)容容；常規(guī)內(nèi)容包括括樓盤(pán)地理位位置、周邊配套、、交通條件、、發(fā)展商、代理商等等合作單位名名稱銷(xiāo)售電話等，，所有樓書(shū)都都必須提供。特質(zhì)內(nèi)容包括括樓盤(pán)規(guī)劃特特點(diǎn)、建筑特點(diǎn)、、景觀特點(diǎn)、、園林特點(diǎn)、戶型特特點(diǎn)、教育及及文化配套特點(diǎn)、會(huì)會(huì)所特點(diǎn)、智智能化及物業(yè)管理特特點(diǎn)等，這些些特點(diǎn)的表現(xiàn)應(yīng)抓住住與其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異性，，有利于客戶戶記憶及區(qū)分其他樓樓盤(pán)。5.3樓書(shū)風(fēng)格塑造和提升項(xiàng)項(xiàng)目形象；把握、發(fā)掘時(shí)時(shí)代文化潮流風(fēng)風(fēng)尚；有效地迎合目目標(biāo)人群的閱讀讀和審美心理；5.4樓書(shū)用紙厚度：以每平平方米的克重重來(lái)區(qū)別，克克數(shù)愈大紙張張愈厚；封面用紙一般般在210—300克，樓書(shū)內(nèi)頁(yè)頁(yè)和單頁(yè)用紙紙一般在128—210克，銅版紙（（亞粉紙）和和藝術(shù)紙還有有單面和雙面之分；常用紙張為銅銅版紙、亞粉粉紙和書(shū)紙：：紙的不同性格格和視覺(jué)/觸覺(jué)效果硫酸紙?zhí)胤N紙5.5模型客戶從平面圖圖紙所看到的的總體規(guī)劃、、建筑設(shè)計(jì)特特點(diǎn)等都較為抽象，所所以必須輔之之以立體感強(qiáng)強(qiáng)的模型，制制作精美的模模型可以增強(qiáng)客客戶的代入感感及想象空間間。模型主要分為為幾類(lèi)：周邊邊規(guī)劃或現(xiàn)狀狀總體模型、、項(xiàng)目總體規(guī)劃模型、、建筑外形模模型、園林模模型、會(huì)所模模型、戶型單單體模型中小規(guī)模的樓樓盤(pán)一般做兩兩款模型，一一款是總體模模型（將建筑外形與園園林、周邊環(huán)環(huán)境合而為一一），一款是是戶型單體模模型（根據(jù)戶型型種類(lèi)制作幾幾套）；模型制作創(chuàng)新新：主要是制制作工藝方面面的創(chuàng)新，例例如動(dòng)感模型、聲控模模型、活水模模型等銷(xiāo)售階段策劃劃篇時(shí)間段的界定定公開(kāi)發(fā)售之后后到項(xiàng)目結(jié)束束之前的策劃劃工作劃分為為銷(xiāo)售階段策策劃。提綱1、銷(xiāo)售階段策策劃的目標(biāo)2、銷(xiāo)售階段策策劃的主要內(nèi)內(nèi)容1、銷(xiāo)售階段策策劃目標(biāo)持續(xù)改善和提提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)，實(shí)現(xiàn)100%完美銷(xiāo)售！1.1銷(xiāo)售階段策劃劃流程公開(kāi)發(fā)售銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析析策略評(píng)估銷(xiāo)售瓶頸階段調(diào)整分析黃精因素素競(jìng)爭(zhēng)條件改變變策略調(diào)整新推廣策略一路想好繼續(xù)深化方向失誤定位策略轉(zhuǎn)變變政策變化新銷(xiāo)售策略時(shí)效促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)想好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改善提升銷(xiāo)售結(jié)束整理案例1.2實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要解解決的問(wèn)題賣(mài)得好遇到銷(xiāo)售瓶頸頸“死盤(pán)”如何“錦上添花””如何“推陳出新””如何“力挽狂瀾””2、銷(xiāo)售階段策策劃的主要內(nèi)內(nèi)容2.1銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)及分分析2.2現(xiàn)有銷(xiāo)售/推廣策略評(píng)估估2.3制定和實(shí)施新新的銷(xiāo)售/推廣策略2.4實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升升√銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)計(jì)分析的目的的1、檢驗(yàn)原有銷(xiāo)銷(xiāo)售/推廣策略是否否適合？2、依據(jù)統(tǒng)計(jì)材材料，選擇新新的策略。銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)計(jì)內(nèi)容1、統(tǒng)計(jì)時(shí)間周周期（一般為為一周時(shí)間））2、媒體投放及及展銷(xiāo)會(huì)（時(shí)時(shí)間、主題、、費(fèi)用、媒介介種類(lèi)）3、周期內(nèi)可售售單元推出節(jié)節(jié)奏、價(jià)格調(diào)調(diào)整情況4、銷(xiāo)售記錄統(tǒng)統(tǒng)計(jì)4.1到訪客戶情況況統(tǒng)計(jì)（到訪訪人數(shù)、居住住區(qū)域、信息息來(lái)源）4.2成交情況統(tǒng)計(jì)計(jì)（客戶數(shù)、、單元數(shù)、居居住區(qū)域、信信息來(lái)源、戶型、裝裝修標(biāo)準(zhǔn)）5、銷(xiāo)售趨勢(shì)圖圖（不同戶型型去化趨勢(shì)圖圖、推廣費(fèi)用用于銷(xiāo)售進(jìn)度度圖、銷(xiāo)售總總量控制圖））銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)計(jì)內(nèi)容分析析周周要要分分為為3大類(lèi)類(lèi)：：銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略分分析析、、推推廣廣策策略略分分析析、、促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)分分析析1、銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略分分析析包包括括銷(xiāo)售售節(jié)節(jié)奏奏、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)格格、、付付款款方方式式2、推推廣廣策策略略分分析析包包括括推廣廣媒媒體體、、推推廣廣費(fèi)費(fèi)用用及及成成果果、、投投放放頻頻率率3、促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)分分析析包包括括成交交與與否否分分析析、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)效效果果分分析析2、銷(xiāo)銷(xiāo)售售階階段段策策劃劃的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容2.1銷(xiāo)售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)及及分分析析2.2現(xiàn)有有銷(xiāo)銷(xiāo)售售/推廣廣策策略略評(píng)評(píng)估估2.3制定定和和實(shí)實(shí)施施新新的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售/推廣廣策策略略2.4實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)提提升升√2.2現(xiàn)有有銷(xiāo)銷(xiāo)售售/推廣廣策策略略評(píng)評(píng)估估根據(jù)據(jù)收收集集到到的的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)信信息息兌兌現(xiàn)現(xiàn)有有樓樓盤(pán)盤(pán)做做出出判判斷斷，，區(qū)區(qū)分分去去所所處處的的狀狀態(tài)態(tài)，，以以便便為為后后期期的的策策略略調(diào)調(diào)整整提提供供依依據(jù)據(jù)。。除了了樓樓盤(pán)盤(pán)自自身身的的條條件件因因素素之之外外，，結(jié)結(jié)合合考考慮慮外外部部市市場(chǎng)場(chǎng)因因素素，，也也是是非非常常重重要要的的。。我我們們需需要要考考察察的的因因素素主主要要是是：：政政策策性性因因素素和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性因因素素。。主要要有有兩兩個(gè)個(gè)因因素素1、政政策策性性因因素素：：包括括國(guó)國(guó)家家和和地地方方政政策策，，例例如如：：刺激激政政策策：：購(gòu)購(gòu)房房入入戶戶籍籍、、減減免免個(gè)個(gè)人人所所得得稅稅等等抑制制政政策策：：提提高高房房貸貸利利息息、、2年內(nèi)內(nèi)交交易易商商品品房房繳繳納納營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)稅稅、、第第二二套套商商品品房房貸貸款款比比例例不不高高于于70%（第第一一套套80%）等等其他他政政策策：：比比如如高高速速公公路路收收費(fèi)費(fèi)等等2、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性因因素素：：這主主要要有有三三個(gè)個(gè)方方面面：：項(xiàng)目目所所在在片片區(qū)區(qū)有有新新的的樓樓盤(pán)盤(pán)推推出出，，體體量量增增大大，，分分流流客客戶戶項(xiàng)目目所所在在片片區(qū)區(qū)原原有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)盤(pán)采采取取了了新新的的策策略略（（價(jià)價(jià)格格、、推推廣廣、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方案案））；；同類(lèi)型樓樓盤(pán)新盤(pán)盤(pán)推出。。2、銷(xiāo)售階階段策劃劃的主要要內(nèi)容2.1銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)計(jì)及分析析2.2現(xiàn)有銷(xiāo)售售/推廣策略略評(píng)估2.3制定和實(shí)實(shí)施新的的銷(xiāo)售/推廣策略略2.4實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)績(jī)提升√2.3制定和實(shí)實(shí)施新銷(xiāo)銷(xiāo)售/推廣策略略了解銷(xiāo)售售狀況后后，如何何退出更更有針對(duì)對(duì)性、更更有效的的方案或或活動(dòng)，，主要從從三個(gè)方方面著手手：新的的銷(xiāo)售策策略、新新的推廣廣策略以以及時(shí)效效性促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)。。制定和實(shí)實(shí)施新銷(xiāo)銷(xiāo)售/推廣策略略新銷(xiāo)售策略略新推廣策略略時(shí)效性促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)制定和實(shí)實(shí)施新銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略主要有四四個(gè)方面面：1、調(diào)整銷(xiāo)銷(xiāo)售節(jié)奏奏（加快快或放慢慢速度、、錯(cuò)“峰峰”銷(xiāo)售售）2、調(diào)整銷(xiāo)銷(xiāo)售單位位（保留留或推出出相關(guān)單單位、推推出特價(jià)價(jià)單位）3、調(diào)整銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格格（提價(jià)價(jià)或降價(jià)價(jià)）4、調(diào)整付付款方式式（首付付數(shù)額、、貸款比比例對(duì)不不同項(xiàng)目目的影響））制定和實(shí)實(shí)施新銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略主要分為為兩個(gè)方方面：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)推廣廣和媒體體推廣現(xiàn)場(chǎng)推廣廣包括：：售樓處調(diào)調(diào)整、制制作新的的示范單單位、新新的示范范景區(qū)媒體推廣廣包括：：推廣主題題、廣告告代理選選擇、媒媒體投放放（種類(lèi)類(lèi)、頻率率時(shí)機(jī)、區(qū)區(qū)域）制定和實(shí)實(shí)施時(shí)效效性促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)主要三個(gè)個(gè)方面：：1、選擇時(shí)時(shí)效性活活動(dòng)時(shí)機(jī)機(jī)（節(jié)假假日、時(shí)時(shí)令性、、主題性性）2、選擇時(shí)時(shí)效性活活動(dòng)方式式3、選擇時(shí)時(shí)效性活活動(dòng)促銷(xiāo)銷(xiāo)優(yōu)惠方方案2、銷(xiāo)售階階段策劃劃的主要要內(nèi)容2.1銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)計(jì)及分析析2.2現(xiàn)有銷(xiāo)售售/推廣策略略評(píng)估2.3制定和實(shí)實(shí)施新的的銷(xiāo)售/推廣策略略2.4實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)績(jī)提升√2.4實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)績(jī)提提升在重新新調(diào)整整（或或維持持）銷(xiāo)銷(xiāo)售/推廣策策略之之后，，項(xiàng)目目銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)得到到明顯顯改善善和提提升，，并朝朝著持持續(xù)向向好的的方向向發(fā)展展，直直至項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)結(jié)束。。結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)：知知識(shí)管管理的的重要要性在項(xiàng)目目銷(xiāo)售售過(guò)程程中，，策劃劃人員員可謂謂“八八仙過(guò)過(guò)海，，給顯顯神通通”，，項(xiàng)目目銷(xiāo)售售結(jié)束束時(shí)，，有必必要進(jìn)進(jìn)行及及時(shí)的的案例整整理。對(duì)于個(gè)個(gè)人來(lái)來(lái)說(shuō)，，只有有不斷斷地總總結(jié)，，策劃劃水平平才能能得到到更快快的提提升；；對(duì)于公公司來(lái)來(lái)說(shuō)，，每個(gè)個(gè)人的的智慧慧都能能和整整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)分分享，，有利利公司司的整整體進(jìn)進(jìn)步，，反過(guò)過(guò)來(lái)又又讓個(gè)個(gè)人收收益。。謝謝謝12月月-