第三章企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理

第三章

企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與管理

本章主要內(nèi)容電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的影響網(wǎng)絡(luò)營銷與管理B2B電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理本章小節(jié)復(fù)習(xí)思考題/實(shí)踐題3.1電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營

管理的影響

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的影響戰(zhàn)略？？？戰(zhàn)略是企業(yè)為了參與競爭而制定出的內(nèi)容廣泛的規(guī)則和方案；包括企業(yè)的目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所實(shí)施的計(jì)劃和政策，戰(zhàn)略意味著尋求創(chuàng)新，以求顯著改變現(xiàn)狀和創(chuàng)造未來。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)銷售收入毛利(毛利率)貢獻(xiàn)利潤(貢獻(xiàn)利潤率)銷量市場(chǎng)份額市場(chǎng)排名產(chǎn)品鏈相關(guān)目標(biāo)供應(yīng)鏈相關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)鏈相關(guān)目標(biāo)滿意度目標(biāo)直接客戶滿意度合作伙伴滿意度內(nèi)部合作滿意度一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的影響企業(yè)的戰(zhàn)略活動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注的方面客戶需求外部競爭內(nèi)部優(yōu)劣勢(shì)產(chǎn)品功能購買方式服務(wù)要求……市場(chǎng)規(guī)模和增長率競爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)市場(chǎng)集中度……主要從價(jià)值鏈角度分析研發(fā)制造營銷服務(wù)……邁克爾·波特的競爭理論邁克爾·波特（MichaelE．Porter）是哈佛商學(xué)院著名教授，當(dāng)今世界上少數(shù)最有影響的管理學(xué)家之一。他曾在1983年被任命為美國總統(tǒng)里根的產(chǎn)業(yè)競爭委員會(huì)主席，開創(chuàng)了企業(yè)競爭戰(zhàn)略理論并引發(fā)了美國乃至世界的競爭力討論熱潮。先后獲得過威爾茲經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)、亞當(dāng)·斯密獎(jiǎng)、三次獲得麥肯錫獎(jiǎng)，擁有很多大學(xué)的名譽(yù)博士學(xué)位。邁克爾·波特的競爭理論波特有十幾本著作，其中最有影響的有《競爭戰(zhàn)略》（1980）、《競爭優(yōu)勢(shì)》（1985）、《國家競爭力》（1990）等?！拔宸N競爭力量”——分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)化方法是他的杰出思想，提出有名的五力分析架構(gòu)影響產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢(shì)的因素有五項(xiàng)，透過這五方面的分析，可以測(cè)知該產(chǎn)業(yè)的競爭強(qiáng)度與獲利潛力。企業(yè)所處的市場(chǎng)競爭環(huán)境潛在的加入競爭者供應(yīng)者買方替代物新加入競爭者的威脅供應(yīng)者的討價(jià)能力討價(jià)能力買方的替代產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)產(chǎn)業(yè)帶來的威脅產(chǎn)業(yè)競爭者產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的影響

1、鞏固公司現(xiàn)有競爭優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求公司發(fā)展必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定的策略、計(jì)劃都是為滿足市場(chǎng)需求服務(wù)；這就要求公司對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在和未來的需求有較多信息和數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)和基礎(chǔ)，避免公司的營銷決策過多依賴于決策者的主觀意愿，使公司喪失發(fā)展機(jī)會(huì)和處于競爭劣勢(shì)。

一、電電子商商務(wù)對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)競爭爭戰(zhàn)略略的影影響1、鞏固固公司司現(xiàn)有有競爭爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)利用電電子商商務(wù)，，公司司可以以對(duì)顧顧客現(xiàn)現(xiàn)在的的需求求和潛潛在需需求有有較深深的了了解，，同時(shí)時(shí)對(duì)企企業(yè)潛潛在顧顧客的的需求求也會(huì)會(huì)有一一定的的了解解，制制定的的營銷銷策略略和營營銷計(jì)計(jì)劃具具有一一定的的針對(duì)性性和科科學(xué)性性，可以以順利利完成成營銷銷目標(biāo)標(biāo)。案例可可口口可樂樂網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷銷策略略分析析可口可可樂的的產(chǎn)品品早為為人們們所熟熟知，，所以以在其其網(wǎng)絡(luò)營營銷策策略上，將將可口口可樂樂定義義為具具有文化內(nèi)內(nèi)涵的品牌牌，而而不僅僅僅只只是一一種飲飲料。。網(wǎng)絡(luò)營營銷重點(diǎn)定位在在？培養(yǎng)各各階層層顧客客對(duì)可可口可可樂品牌的的忠誠誠度上。案例可可口口可樂樂網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷銷策略略分析析“我們要要做的的事情情是與與消費(fèi)費(fèi)者溝通，從我我們得得到的的資料料來看看，我我們與與顧客客的關(guān)關(guān)系正正在變變得越越來越越密切切?！薄边@是是可口口可樂樂公司司建立立網(wǎng)站站和運(yùn)運(yùn)用網(wǎng)網(wǎng)站的的準(zhǔn)則。針對(duì)消消費(fèi)者者日益益推崇崇瓶裝裝水、、天然然果汁汁和茶茶的趨趨勢(shì)，，可口口可樂樂公司司對(duì)公公司核核心業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行重重大調(diào)調(diào)整，，著手手開發(fā)發(fā)新的的飲品品，而而開發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品所所需要要的大量數(shù)數(shù)據(jù)將來源源于網(wǎng)網(wǎng)上調(diào)調(diào)查。。案例可可口口可樂樂網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷銷策略略分析析可口可可樂深深知：：只有有在網(wǎng)網(wǎng)上分分毫不不差地地滿足足顧客客的需需要，，建立立新的的聲譽(yù)譽(yù)，才才能再再造網(wǎng)網(wǎng)上名名牌，，成為為真正正的““永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的””可口口可樂樂。因?yàn)榭煽煽诳煽蓸樊a(chǎn)產(chǎn)品的的消費(fèi)費(fèi)者主主要是是年青青人，，而年年青人人目前前又是是上網(wǎng)網(wǎng)的主主力軍軍，用用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)行行宣傳傳實(shí)際際上就就是抓抓住青青年人人的心心。一、電電子商商務(wù)對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)競爭爭戰(zhàn)略略的影影響2、加強(qiáng)強(qiáng)與顧顧客的的溝通通電子商商務(wù)以以顧客為中心心，通通過各各種方方式實(shí)實(shí)現(xiàn)與與顧客客的溝溝通，，獲取取大量量的消消費(fèi)者者和潛潛在消消費(fèi)者者的數(shù)數(shù)據(jù)資資料，，公司司可以以根據(jù)據(jù)顧客客需求求提供供特定定產(chǎn)品品和服服務(wù)，，具有有很強(qiáng)強(qiáng)的針對(duì)性性和時(shí)時(shí)效性性，可極極大地地滿足足顧客客需求求。案例通用用汽車運(yùn)用用“博客””進(jìn)行攻關(guān)關(guān)76％的車主在在購車前瀏瀏覽汽車企企業(yè)的網(wǎng)站站，67％的人會(huì)到到一個(gè)第三三方網(wǎng)站查查看相關(guān)評(píng)評(píng)論通過博客，，汽車企業(yè)業(yè)有了一個(gè)個(gè)更直接與與客戶溝通通的渠道。。通用汽車的的FastLane博客是最受受歡迎的企企業(yè)博客之之一，由汽汽車業(yè)傳奇奇人物、通通用汽車副副總裁BobLutz主筆，話題題集中在汽車設(shè)計(jì)、、新產(chǎn)品、、企業(yè)戰(zhàn)略略等方面。案例通用用汽車運(yùn)用用“博客””進(jìn)行攻關(guān)關(guān)通用汽車運(yùn)運(yùn)用博客實(shí)實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)民民的交流表表明，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為企業(yè)提高自己的的聲譽(yù)、改變公眾看看法提供了一個(gè)個(gè)良好的渠渠道。無論是B2B還是B2C，通用汽車車的案例都都表明，只只要遵從傾傾聽客戶的的聲音、開開放誠實(shí)、、不回避批批評(píng)的原則則，企業(yè)就就可以通過過博客領(lǐng)先先競爭者一一步，更近近地與細(xì)分分市場(chǎng)對(duì)話話，了解用用戶需求，，改進(jìn)產(chǎn)品品，提高企企業(yè)的美譽(yù)譽(yù)度。一、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略略的影響3、為入侵者者設(shè)置障礙礙一旦建立起起有效的電電子商務(wù)系系統(tǒng)，競爭爭者很難進(jìn)進(jìn)入公司的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，因?yàn)楦偢偁幷咭ń⑵痤愃扑频臄?shù)據(jù)庫庫幾乎是不不可能的。。從某種意意義上說，，電子商務(wù)務(wù)系統(tǒng)成為為公司的難難以模仿的的核心競爭力力和可以獲取取收益的無形資產(chǎn)，并且建立立完善的電電子商務(wù)系系統(tǒng)還需要要企業(yè)從組組織、管理理和生產(chǎn)上上進(jìn)行配合合。DELL的經(jīng)營理念念非常簡單單：按照客戶要要求制造計(jì)計(jì)算機(jī)，并并向客戶直直接發(fā)貨。這使Dell公司能夠更更有效、更更明確地了了解客戶需需求，繼而而迅速做出出反應(yīng)。1996年7月，Dell公司在網(wǎng)站開始了了基于因特特網(wǎng)的在線線銷售和服服務(wù)，到1998年，Dell已經(jīng)成為世世界上最大大的PC制造商和銷銷售商，它它是全球所所有計(jì)算機(jī)機(jī)系統(tǒng)制造造商中成長長最快的。。（1）先進(jìn)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用（2）快速高效效的反應(yīng)系系統(tǒng)（3）數(shù)據(jù)庫營營銷和消費(fèi)費(fèi)者親近（4）高可靠性性和（品牌牌）很好的的聲譽(yù)（5）運(yùn)輸支持持DELL：主動(dòng)式和和全面的直直銷思考：為什什么其他的的制造商不不容易復(fù)制制DELL的成功呢？DELL：主動(dòng)式和和全面的直直銷管理者關(guān)心心的是戰(zhàn)略略改變的可可能性，最最終的決定定因素是要要確定電子子直銷的利益是否比它的的實(shí)施成本更大；實(shí)行電子商商務(wù)的利益益將會(huì)和每每個(gè)公司的的初始商業(yè)地地位及其改變商商業(yè)結(jié)構(gòu)到到電子營銷銷和按定單單生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)的可能性相關(guān)關(guān)。DELL：主動(dòng)式和和全面的直直銷實(shí)施電子商商務(wù)的基本本成本包括括：主頁系統(tǒng)的的開發(fā)和維維護(hù)、服務(wù)務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備的購購買和運(yùn)行行、購買訂訂單的履行行、呼叫中中心的運(yùn)作作等。然而，當(dāng)管管理者要改改變做生意意的方式時(shí)時(shí)，一種更更基本的成成本就會(huì)出出現(xiàn)，即改變主要的的銷售渠道道和制造系系統(tǒng)的成本本。一、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略略的影響4、穩(wěn)定與供供應(yīng)商的關(guān)關(guān)系公司如果實(shí)實(shí)行電子商商務(wù)，就可可以對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)銷售進(jìn)行行預(yù)測(cè)，確確定合理的的計(jì)劃供應(yīng)應(yīng)量，確保保公司目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的需需求；與此此同時(shí)，公公司可以了了解供應(yīng)商商的情況，，制定合理理的采購計(jì)計(jì)劃。沃爾瑪與供供應(yīng)商沃爾瑪與4000多家大中型型制造企業(yè)業(yè)建立信息共享與與快速反應(yīng)應(yīng)系統(tǒng)。廠商通過此此系統(tǒng)可以以進(jìn)入沃爾爾瑪?shù)呐滗N銷系統(tǒng)和數(shù)數(shù)據(jù)中心，，直接得到到沃爾瑪?shù)牡纳唐妨魍ㄍ▌?dòng)態(tài)狀況況，如不同同店鋪及不不同商品的的銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字、沃沃爾瑪各倉倉庫的存貨貨和調(diào)配狀狀況、銷售售預(yù)測(cè)等等等，以此作作為安排生生產(chǎn)、供貨貨和送貨的的依據(jù)。沃爾瑪與供供應(yīng)商供應(yīng)商既不不能送貨過過早，因?yàn)闉楣緦?shí)行行零庫存管管理，也不不能過晚，，否則影響響零售店的的正常銷售售，公司憑憑借與供應(yīng)應(yīng)商穩(wěn)定協(xié)協(xié)調(diào)的關(guān)系系使其庫存存成本降到到最低；供應(yīng)商也因因公司業(yè)績績的穩(wěn)定而而受益匪淺淺，因此都都愿意與沃沃爾瑪建立立緊密合作作關(guān)系。一、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略略的影響5、提高新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和和服務(wù)能力力在許多工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)上上，最成功功的新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)往往是由那那些與公司司相聯(lián)系的的潛在顧客客提出的，，通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫庫營銷，更容易直直接與顧客客進(jìn)行交互互式溝通，，更容易產(chǎn)產(chǎn)生新產(chǎn)品品概念。一、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略略的影響5、提高新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和和服務(wù)能力力通用汽車公公司允許顧客在在互聯(lián)網(wǎng)上上通過公司司提供的CAD軟件設(shè)計(jì)自自己需要的的汽車，公公司根據(jù)客客戶要求設(shè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)：一方面滿足足顧客不同同層次需求求；另一方面公公司獲得了了市場(chǎng)上對(duì)對(duì)新產(chǎn)品需需求的新概概念。一、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略略的影響5、提高新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和和服務(wù)能力力美國的聯(lián)邦邦快遞公司司為世界范范圍內(nèi)很多多的網(wǎng)上銷銷售企業(yè)承承擔(dān)貨物配送服服務(wù)，每月有成成千上萬的的跟蹤請(qǐng)求求從5000多個(gè)網(wǎng)站發(fā)發(fā)送到，這些FedEx用戶可以增增加一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品跟蹤功功能到公司司為它的在在線顧客提提供的服務(wù)務(wù)中去（嵌入式外部部網(wǎng)）。一、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略略的影響1、鞏固公司司現(xiàn)有競爭爭優(yōu)勢(shì)2、加強(qiáng)與顧顧客的溝通通3、為入侵者者設(shè)置障礙礙4、穩(wěn)定與供供應(yīng)商的關(guān)關(guān)系5、提高新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和和服務(wù)能力力二、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)組織的影影響（一）組織織形式變化化——虛擬企業(yè)所謂虛擬企業(yè)，是當(dāng)市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)新機(jī)機(jī)遇時(shí)，具具有不同資資源與優(yōu)勢(shì)勢(shì)的企業(yè)為為了共同開開拓市場(chǎng)，，共同對(duì)付付其他的競競爭對(duì)手而而組織的、、建立在信信息網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)之上的的共享資源、、分擔(dān)費(fèi)用用的企業(yè)聯(lián)盟體體。二、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)組織的影影響（一）組織織形式變化化——虛擬企業(yè)虛擬企業(yè)追追求的主要要目標(biāo)：優(yōu)秀：每個(gè)合作作伙伴帶來來自己的核核心能力，，這樣會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一個(gè)全全明星團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?yīng)用：企業(yè)伙伴伴的資源被被頻繁地使使用，虛擬擬企業(yè)能更更加有效地地利用這些些資源。機(jī)會(huì)：虛擬企業(yè)業(yè)比單個(gè)企企業(yè)更好尋尋找，并滿滿足市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)。二、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)組織的影影響（一）組織織形式變化化——虛擬企業(yè)例如：IBM等五個(gè)企業(yè)業(yè)形成一個(gè)個(gè)虛擬企業(yè)業(yè)，更好地地利用機(jī)會(huì)會(huì)來生產(chǎn)和和銷售個(gè)人人電腦。五五個(gè)企業(yè)伙伙伴的每一一個(gè)分別扮扮演著下面面的角色：：重組設(shè)計(jì)和和子系統(tǒng)開開發(fā)；按訂訂單生產(chǎn)基基礎(chǔ)上的裝裝配；遠(yuǎn)程程市場(chǎng)營銷銷；訂單履履行和發(fā)送送；現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù)和顧客客支持。二、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)組織的影影響在電子商務(wù)務(wù)環(huán)境下，，企業(yè)組織織信息傳遞遞的方式由由單向的““一對(duì)多”向雙向的的“多對(duì)多”轉(zhuǎn)換?！耙粚?duì)多””單向?yàn)橹髦鞯男畔鱾鬟f方式形形成了金字塔式的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，造成部部門的分割割和層疊，，層層審批批，層層下下達(dá)，效率率很低，又又容易造成成官僚主義義。（二）組織織結(jié)構(gòu)變化化——扁平結(jié)構(gòu)決策層經(jīng)營管理層層操作管理層層事務(wù)處理層層企業(yè)傳統(tǒng)的的金字塔組組織機(jī)制二、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)組織的影影響“多對(duì)多”的的信息傳遞遞方式，將將垂直的階階層結(jié)構(gòu)演演變成水平結(jié)構(gòu)形式：（二）組織織結(jié)構(gòu)變化化——扁平結(jié)構(gòu)企業(yè)總部企業(yè)電子商商務(wù)系統(tǒng)銷售部客戶服務(wù)財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部門………倉庫與配送送Internet電子商務(wù)環(huán)環(huán)境下企業(yè)業(yè)水平式組組織機(jī)制二、電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)組織的影影響一是，通過過企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)、數(shù)數(shù)據(jù)庫，所所有部門都都可以通過過網(wǎng)絡(luò)直接接快捷地交交流，管理理人員間相相互溝通的的機(jī)會(huì)大大大增加，組組織結(jié)構(gòu)逐逐步傾向于于分布化和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化結(jié)構(gòu)構(gòu)；二是，中間間管理人員員通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)獲得更多多的直接信信息，提高高了他們?cè)谠谄髽I(yè)決策策中的作用用，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)扁平化的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)。（二）組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)變化——扁平結(jié)構(gòu)構(gòu)二、電子子商務(wù)對(duì)對(duì)企業(yè)組組織的影影響企業(yè)組織織結(jié)構(gòu)變變革的另另一個(gè)顯顯著特點(diǎn)點(diǎn)是由集權(quán)制向分權(quán)制的轉(zhuǎn)變。。電子商務(wù)務(wù)的推行行，迫使使企業(yè)將將過去高高度集中中的決策策中心組組織逐步步轉(zhuǎn)變?yōu)闉檫m當(dāng)分分散的多中心決決策組織織。使得員員工的參參與感和和決策能能力得以以提高，，從而提提高了企企業(yè)的決決策水平平。（二）組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)變化二、電子子商務(wù)對(duì)對(duì)企業(yè)組組織的影影響（三）業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組美國麻省省理工學(xué)學(xué)院的邁邁克爾·哈默和杰杰姆斯·錢皮1993年將業(yè)務(wù)務(wù)流程重重組（BPR-BusinessProcessReengineering）定義為：：為了在衡衡量績效效的關(guān)鍵鍵指標(biāo)上上取得顯顯著改善善，從根根本上重重新思考考、徹底底改造企企業(yè)流程程。其中，衡衡量績效效的關(guān)鍵鍵指標(biāo)包包括產(chǎn)品和服服務(wù)質(zhì)量量、顧客滿意意度、成本、工作效率率等。二、電子子商務(wù)對(duì)對(duì)企業(yè)組組織的影影響（三）業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組我國企業(yè)業(yè)界和理理論界這這樣表述述：業(yè)務(wù)流程程重組是是從根本本上對(duì)原原來的業(yè)業(yè)務(wù)流程程做徹底底的重新新設(shè)計(jì)，，把直線線職能性性的結(jié)構(gòu)構(gòu)轉(zhuǎn)變成成平行結(jié)結(jié)構(gòu)的流流程網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)以首首尾相接接的、完完整連貫貫的整合性業(yè)業(yè)務(wù)來代替過過去的被被各種職職能部門門割裂的的不易看看見也難難于管理理的破碎性流流程。二、電子子商務(wù)對(duì)對(duì)企業(yè)組組織的影影響（三）業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組業(yè)務(wù)流程程重組的的基本操操作思路路：一是改變變?cè)瓨I(yè)務(wù)務(wù)流程中中業(yè)務(wù)活活動(dòng)和工工序的先后順序序，然后按按市場(chǎng)需需要和企企業(yè)資源源情況重重新組合合配置，，形成一一個(gè)高效效運(yùn)作的的新流程程；二是改變變?cè)瓨I(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)和和工序間間的邏輯關(guān)系系，一般是是將原先先業(yè)務(wù)活活動(dòng)和工工序間的的“串聯(lián)式”改為“并聯(lián)式”，并運(yùn)用用“并行工程程”提高流程程的運(yùn)作作效率。。二、電子子商務(wù)對(duì)對(duì)企業(yè)組組織的影影響（三）業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組BPR案例1：美國福特汽車車財(cái)務(wù)部減員員500－400－125人，改“收發(fā)票付款”為“驗(yàn)貨付款”BPR案例2：海爾集團(tuán)的業(yè)業(yè)務(wù)流程重組組二、電子商務(wù)務(wù)對(duì)企業(yè)組織織的影響（三）業(yè)務(wù)流流程重組BPR案例1：美國福特汽車車財(cái)務(wù)部減員員500－400－125人，改“收發(fā)票付款”為“驗(yàn)貨付款”BPR案例2：海爾集團(tuán)的業(yè)業(yè)務(wù)流程重組組二、電子商務(wù)務(wù)對(duì)企業(yè)組織織的影響（三）業(yè)務(wù)流流程重組業(yè)務(wù)流程再造造的基本要求求有以下幾點(diǎn)點(diǎn)：每一個(gè)業(yè)務(wù)流流程都有直接接服務(wù)的顧客；每一個(gè)流程都都具有高度的的決策自主權(quán)；每一個(gè)業(yè)務(wù)流流程的經(jīng)營效效果都可以用貨幣計(jì)量；企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、成本和和周期等績效效指標(biāo)都能取取得顯著的改善。三、電子商務(wù)務(wù)對(duì)企業(yè)管理理的影響（一）對(duì)企業(yè)業(yè)管理思想的的影響1、企業(yè)的全球化觀念2、企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化觀念3、企業(yè)的快速創(chuàng)新觀念4、企業(yè)的注重知識(shí)觀念三、電子商務(wù)務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營營管理的影響響（二）對(duì)企業(yè)業(yè)管理方法的的影響1、生產(chǎn)管理方方面MRPMRPⅡERP現(xiàn)代化生產(chǎn)、、低庫存生產(chǎn)產(chǎn)、數(shù)字化定定制生產(chǎn)三、電子商務(wù)務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營營管理的影響響（二）對(duì)企業(yè)業(yè)管理方法的的影響1、生產(chǎn)管理方方面MRPMRPⅡERP2、市場(chǎng)營銷方方面現(xiàn)代化生產(chǎn)、、低庫存生產(chǎn)產(chǎn)、數(shù)字化定定制生產(chǎn)電子營銷網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)式營營銷網(wǎng)絡(luò)整合營銷銷網(wǎng)絡(luò)定制營銷銷三、電子商務(wù)務(wù)對(duì)企業(yè)管理理的影響（三）對(duì)企業(yè)業(yè)管理人才的的影響1、觀念方面2、能力方面3、職業(yè)道德方方面REN3.2網(wǎng)絡(luò)營銷與管管理一、影響消費(fèi)費(fèi)者網(wǎng)上購物物的因素?????方便服務(wù)特特性安全全價(jià)格二、市場(chǎng)營銷銷當(dāng)代營銷大師師菲利普·科特勒的定義:所謂市場(chǎng)營銷銷是指“個(gè)人人和組織通過過創(chuàng)造產(chǎn)品和和價(jià)值并同他他人進(jìn)行交換換以獲得所需需所欲的一種種社會(huì)及管理理過程?！爆F(xiàn)代營銷學(xué)之之父《營銷管理》二、市場(chǎng)營銷銷市場(chǎng)營銷觀念念變革：以生產(chǎn)為中心以產(chǎn)品為中心以推銷為中心喬·吉拉德二、市場(chǎng)營銷銷市場(chǎng)營銷觀念念變革：以生產(chǎn)為中心以產(chǎn)品為中心以推銷為中心以消費(fèi)者為中心市場(chǎng)營銷新內(nèi)內(nèi)涵：為創(chuàng)造價(jià)值與與滿足需要和欲欲望來管理市場(chǎng)，，從而實(shí)現(xiàn)交交換和關(guān)系的建立。二、市場(chǎng)營銷銷市場(chǎng)營銷過程程：市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇市場(chǎng)定位制定市場(chǎng)營銷銷組合二、市場(chǎng)營銷銷在科特勒之前前，市場(chǎng)營銷銷是4P營銷組合（product產(chǎn)品，pricing價(jià)格，place地點(diǎn)，promotion推銷）的同義義詞，4P是在20世紀(jì)50年代末，由著著名營銷學(xué)家家麥卡錫在其所著的《基礎(chǔ)市場(chǎng)營銷銷學(xué)》一書中提出的的。4P營銷理論認(rèn)為為，企業(yè)應(yīng)為為消費(fèi)者提供供有競爭力的的產(chǎn)品，同時(shí)采用價(jià)格競爭、銷售渠道的建設(shè)和促銷等手段達(dá)到占占領(lǐng)市場(chǎng)的目目的。二、市場(chǎng)營銷銷4P適用的先決條條件是巨大的市場(chǎng)、無差別的顧客客和某種程度上上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如果忽略了了這一點(diǎn)，4P組合的運(yùn)用將將無法起到應(yīng)應(yīng)有的效果。。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代再完全以以4P理論指導(dǎo)企業(yè)業(yè)的營銷實(shí)踐踐顯然已經(jīng)有有些不合時(shí)宜宜，4P理論在現(xiàn)代營營銷理論中的的主導(dǎo)地位越越來越受到挑挑戰(zhàn)。在這種形勢(shì)下下，以客戶導(dǎo)導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)的的4C營銷新組合理理論應(yīng)運(yùn)而生。二、市場(chǎng)營銷銷20世紀(jì)80年代，美國企企業(yè)營銷專家家勞特朋提出了營銷的的4C理論。所謂4C，是指以滿足足客戶需要和欲望，，掌握客戶愿愿意付出的成本，為客戶提供供盡可能多的的便利，加強(qiáng)與客戶戶的溝通為核心的市場(chǎng)場(chǎng)營銷組合策策略。二、市場(chǎng)營銷銷（1）客戶(Customer)是指企業(yè)要以以消費(fèi)者為出出發(fā)點(diǎn)，要重重視消費(fèi)者的的導(dǎo)向，由消消費(fèi)者定位產(chǎn)產(chǎn)品。企業(yè)要先把自自己的產(chǎn)品放放到一邊，優(yōu)優(yōu)先研究消費(fèi)費(fèi)者的欲望和和需求，不是是賣企業(yè)所能能制造的產(chǎn)品品，而是要賣賣消費(fèi)者確定定想購買的產(chǎn)產(chǎn)品。企業(yè)決策人要要將產(chǎn)品(Product)策略的研究讓讓位于對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的需求的的研究。二、市場(chǎng)營銷銷（2）成本(Cost)是指企業(yè)要要忘掉傳統(tǒng)統(tǒng)的定價(jià)策策略，努力力了解消費(fèi)費(fèi)者，要在在滿足消費(fèi)費(fèi)者需求時(shí)時(shí)，注意消消費(fèi)者所愿愿意付出的的成本。企業(yè)決策人人要把研究究消費(fèi)者為為滿足自己己的需求而而愿意付出出的成本作作為定價(jià)策策略（Price）的依據(jù)。。二、市場(chǎng)營營銷（3）便利(Convenience)是指企業(yè)要要忘掉渠道道策略，要要研究如何何能夠方便便消費(fèi)者的的購買。企業(yè)決策人人在選擇渠渠道策略(Place)時(shí)，要更加加注重如何何能為消費(fèi)費(fèi)者提供各各種便利。。二、市場(chǎng)營營銷（4）溝通(Communication)是指企業(yè)決決策人要拋拋開促銷策策略(Promotion)，立足于加加強(qiáng)與消費(fèi)費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)絡(luò)，密切與與消費(fèi)者的的溝通。二、市場(chǎng)營營銷4C理論是以滿足客戶需需求為中心心的現(xiàn)代營銷銷理論。4C營銷理論將將客戶導(dǎo)向貫穿于企業(yè)業(yè)整個(gè)交易易過程。從從滿足客戶戶的需求是是企業(yè)的第第一經(jīng)營要要旨到站在在客戶角度度的新的成成本概念的的提出，以以及盡可能能為客戶提提供便利，，與客戶之之間建立互互動(dòng)式的溝溝通，4C理論始終將將客戶放在企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的主導(dǎo)導(dǎo)位置。從4P到4C，事實(shí)上是是客戶導(dǎo)向在營銷理念念變更中不不斷強(qiáng)化的的體現(xiàn)。二、市場(chǎng)營營銷科特勒曾致致力于研究究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市市場(chǎng)營銷的的影響，在他的新新書《科特勒營銷銷新論》中有深入的的闡述。他為全方位營銷銷下的定義是是：“……公司將創(chuàng)業(yè)業(yè)資源的安安排、供應(yīng)應(yīng)鏈的管理理和客戶關(guān)關(guān)系管理等等信息能量量整合在一一起，以換換取市場(chǎng)上上的更大成成功?！边@就需要利利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和和外部網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，組合成成合作網(wǎng)絡(luò)絡(luò)以取得發(fā)發(fā)展，它將將是全方位位的，因?yàn)闉槭袌?chǎng)營銷銷不再被看看作是以各各個(gè)部門為為單位，不不相往來的的活動(dòng)，它它還必須成成為“企業(yè)業(yè)中供銷鏈鏈和合作網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)計(jì)師?！比⒕W(wǎng)絡(luò)營營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是是企業(yè)以現(xiàn)現(xiàn)代營銷理理論為基礎(chǔ)礎(chǔ)，利用互互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)和功能，，最大限度度地滿足客客戶需求，，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、、增加盈利利為目標(biāo)的經(jīng)經(jīng)營過程。。三、網(wǎng)絡(luò)營營銷互動(dòng)營銷是指企業(yè)在在營銷過程程中充分利利用消費(fèi)者者的意見和和建議，用用于產(chǎn)品的的規(guī)劃和設(shè)設(shè)計(jì)，為企企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作服務(wù)務(wù)。其實(shí)質(zhì)就是是充分考慮慮消費(fèi)者的的實(shí)際需求求，切實(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)商品的的實(shí)用性。?；?dòng)營銷能能夠促進(jìn)相相互學(xué)習(xí)、、相互啟發(fā)發(fā)、彼此改改進(jìn)，尤其其是通過““換位思考考”會(huì)帶來來全新的觀觀察問題的的視角。三、網(wǎng)絡(luò)營營銷整合營銷是為了建立立、維護(hù)和和傳播品牌牌，以及加加強(qiáng)客戶關(guān)關(guān)系，而對(duì)對(duì)品牌進(jìn)行行計(jì)劃、實(shí)實(shí)施和監(jiān)督督的一系列列營銷工作作。整合就就是把各個(gè)個(gè)獨(dú)立地營營銷綜合成成一個(gè)整體體，以產(chǎn)生生協(xié)同效應(yīng)應(yīng)。整合營銷包包含兩方面面的含義：：首先，各各種營銷職職能——推銷人員、、廣告、產(chǎn)產(chǎn)品管理、、營銷調(diào)研研等等必須須彼此協(xié)調(diào)調(diào)。其其次，營營銷必須使使公司其他他部門接受受思考顧客客的觀念。。營銷并非非是一個(gè)部部門的工作作，而是整整個(gè)公司的的導(dǎo)向問題題。亞馬遜有競競爭力的營營銷結(jié)構(gòu)貝索斯選擇擇網(wǎng)上銷售售圖書的原原因：一是因?yàn)槊烂绹魳肥惺袌?chǎng)已經(jīng)由由6家大的錄制制公司控制制，圖書市市場(chǎng)還沒有有形成壟斷斷，而且美美國每年圖圖書行業(yè)的的營銷額能能達(dá)到250億美元，全全球書籍零零售有820億美元的市市場(chǎng)；二是步入知知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代，讀書書成為80%的人的業(yè)余余愛好。亞馬遜有競競爭力的營營銷結(jié)構(gòu)1995年7月，貝索斯斯在西雅圖圖租了兩間間車庫，用用30萬美元投資資創(chuàng)業(yè)；1995年8月，亞馬遜遜賣出了第第一本書；；1997年，亞馬遜遜開始神話話般崛起，，完成了它它的第一個(gè)個(gè)目標(biāo)，成成為全球最最大的網(wǎng)上上書店，從從而改變了了出版業(yè)的的整個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)形態(tài)。亞馬遜巴巴諾諾員工：2000人上萬店鋪：一個(gè)網(wǎng)站1011家分店租金：幾百萬數(shù)億產(chǎn)品：3，100，000種210，000種庫存比：2%100%退書比：0.25%30%亞馬遜巴巴諾諾經(jīng)營策略：方便、快捷捷較大的折扣扣—“非盈利經(jīng)營營”傳統(tǒng)連鎖經(jīng)經(jīng)營電子商務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略：網(wǎng)絡(luò)及電子子商務(wù)服務(wù)務(wù)+虛擬市場(chǎng)，通過各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)擴(kuò)大客戶戶群書評(píng)、安全全、遍布全全球的營銷網(wǎng)絡(luò)、、注重塑造造品牌97年建立兩個(gè)網(wǎng)站亞馬遜巴巴諾諾營銷策略：：針對(duì)個(gè)體興興趣愛好的微營銷策略千篇一律千人一面競爭戰(zhàn)略：：吸引客戶，，擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額，沒沒有新設(shè)店店鋪、設(shè)備備、分支機(jī)機(jī)構(gòu)擴(kuò)大規(guī)模（（最大的連連鎖書店，，最大的大大學(xué)書店））亞馬遜從虧虧損到盈利利亞馬遜在2001年第四季度度財(cái)報(bào)中首首次實(shí)現(xiàn)盈盈利510萬美元；2002年虧損1.49億美元，2003年盈利3500萬美元（開開業(yè)9年后的第一一次年度盈盈利）；2004年盈利5.88億美元；MarketWatch舊金山2007年7月24日訊：亞馬馬遜公司的的股價(jià)大漲漲8%，上漲5.53美元，至74.78美元。收盤盤后不久該該公司宣布布，第二財(cái)財(cái)季的盈利利為7800萬美元，即即每股盈利利19美分，超過過上年同期期盈利2200萬美元，合合每股盈利利5美分的水平平。卓越亞馬遜遜卓越網(wǎng)成立立于2000年5月，到2004年成為中國國最大的網(wǎng)網(wǎng)上書籍、、音像零售售商，同時(shí)時(shí)也在網(wǎng)上上銷售軟件件、化妝品品及禮品玩玩具等。2004年8月亞馬遜以以7500萬美元將其其收購。卓越成了亞亞馬遜的第第七個(gè)全球球站點(diǎn)。亞亞馬遜通過過卓越網(wǎng)進(jìn)進(jìn)入中國，，使它有機(jī)機(jī)會(huì)為中國國的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)用戶提供供服務(wù)。卓越越亞亞馬馬遜遜卓越越網(wǎng)網(wǎng)在在庫存存管管理理、、技技術(shù)術(shù)和和思思路路上都都借借鑒鑒了了許許多多亞亞馬馬遜遜的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。更為為重重要要的的是是，，現(xiàn)現(xiàn)在在的的卓卓越越網(wǎng)網(wǎng)沿沿襲襲了了亞亞馬馬遜遜““大而而全全”的的運(yùn)運(yùn)作作思思路路，，在在原原有有圖圖書書、、音音像像業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上增增加加了了數(shù)數(shù)碼碼、、母母嬰嬰用用品品、、小小家家電電等等。。卓卓越越網(wǎng)網(wǎng)目目前前擁擁有有的的商商品品數(shù)數(shù)量量，，已已經(jīng)經(jīng)從從原原來來的的4.5萬種種，，擴(kuò)擴(kuò)展展到到40多萬萬種種目前前已已在在全全國國308個(gè)城城市市提提供供送送貨貨上上門門服服務(wù)務(wù)，，之之前前卓卓越越網(wǎng)網(wǎng)送送貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)能能夠夠覆覆蓋蓋的的范范圍圍為為109個(gè)城城市市，，由由于于目目前前貨貨到到付付款款方方式式仍仍然然是是國國內(nèi)內(nèi)較較受受歡歡迎迎的的模模式式，，為為此此，，卓卓越越網(wǎng)網(wǎng)在在更更多多城城市市提提供供了了貨到到付付款款服務(wù)務(wù)。。電子子商商務(wù)務(wù)企企業(yè)業(yè)的的成成功功遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不在在于于購購物物形形式式和網(wǎng)網(wǎng)上上銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，應(yīng)應(yīng)該該是是：：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)+EQ+虛擬擬市市場(chǎng)場(chǎng)+信息息服服務(wù)務(wù)+全新新的的經(jīng)經(jīng)營營和和營營銷銷理理念念結(jié)論論：：討論論：：人人們們?yōu)闉槭彩裁疵匆降絹唩嗰R馬遜遜買買書書？？方便便、、便便宜宜？？其其他他原原因因？？（1）虛虛擬擬市市場(chǎng)場(chǎng)（2）個(gè)個(gè)性性化化的的信信息息和和服服務(wù)務(wù)B-C電子子商商務(wù)務(wù)應(yīng)應(yīng)用用的的特特點(diǎn)點(diǎn)1、企企業(yè)業(yè)從從商商品品中中介介變變?yōu)闉樯躺唐菲沸判畔⑾⒅兄薪榻?、從從商商品品交交易易場(chǎng)場(chǎng)所所變變?yōu)闉樯躺唐菲放渑渌退椭兄行男?、由由提提供供大大眾眾化化服服務(wù)務(wù)變變?yōu)闉樘崽峁┕﹤€(gè)個(gè)性性化化服服務(wù)務(wù)4、變變商商品品管管理理為為用用戶戶管管理理B2C電子子商商務(wù)務(wù)應(yīng)應(yīng)用用的的策策略略邁克爾爾·波特在在《競爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)》一書中中提出出：企業(yè)的的核心心能力力就是是滿足足顧客客的需需求，，通過過有效效的成成本領(lǐng)領(lǐng)先、、標(biāo)新新立異異、市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分、、目標(biāo)標(biāo)聚集集，建建立競競爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。對(duì)于開開展B2C電子商商務(wù)的的企業(yè)業(yè)來說說，其其核心心競爭爭能力力主要要體現(xiàn)現(xiàn)在：：企業(yè)銷銷售的的商品、服務(wù)特色、、經(jīng)營營成本、企業(yè)業(yè)文化化以及及企業(yè)業(yè)形象象等方方面。。B2C電子商商務(wù)應(yīng)應(yīng)用的的策略略1、選擇擇體現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)定位位的主主力商商品主力商商品是指占占企業(yè)業(yè)總銷銷售額額的70％、在在其經(jīng)經(jīng)營形形式方方面能能夠顯顯示出出銷售售重點(diǎn)點(diǎn)和市市場(chǎng)定定位、、左右右其經(jīng)經(jīng)營發(fā)發(fā)展的的主導(dǎo)導(dǎo)商品品群。。B2C電子商商務(wù)應(yīng)應(yīng)用的的策略略2、制定定合理理有效效的交交易價(jià)價(jià)格和和管理理模式式在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)環(huán)境境下，，顧客客在市市場(chǎng)供供求關(guān)關(guān)系中中，由由過去去的被被動(dòng)選選擇地地位提提升到到主動(dòng)動(dòng)選擇擇地位位，消消費(fèi)者者的需需求引引導(dǎo)著著企業(yè)業(yè)的生生產(chǎn)，，顧客主主導(dǎo)定定價(jià)成為網(wǎng)網(wǎng)上銷銷售的的基本本定價(jià)價(jià)機(jī)制制。B2C電子商商務(wù)應(yīng)應(yīng)用的的策略略2、制定定合理理有效效的交交易價(jià)價(jià)格和和管理理模式式一些傳傳統(tǒng)的的價(jià)格格策略略在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市市場(chǎng)中中得到到了創(chuàng)創(chuàng)新，，如競價(jià)策策略、、定制制定價(jià)價(jià)、免免費(fèi)價(jià)價(jià)格策策略等。免費(fèi)價(jià)價(jià)格策策略通通常基基于兩兩方面面的原原因：：一是從從市場(chǎng)場(chǎng)的角角度，，Internet的發(fā)展展速度度極快快，其其市場(chǎng)場(chǎng)潛力力和孕孕育的的商機(jī)機(jī)無限限，免免費(fèi)策策略是是占領(lǐng)領(lǐng)這塊塊市場(chǎng)場(chǎng)最有有效的的手段段；二是從從企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展角角度，，通過過這種種方式式發(fā)掘掘后續(xù)續(xù)商業(yè)業(yè)價(jià)值值，即即先占占領(lǐng)市市場(chǎng)，，然后后再從從市場(chǎng)場(chǎng)獲利利。B2C電子商商務(wù)應(yīng)應(yīng)用的的策略略3、協(xié)調(diào)調(diào)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和傳傳統(tǒng)營營銷渠渠道的的關(guān)系系在有些些場(chǎng)合合，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠渠道可可與原原有渠渠道相相互促促進(jìn)、、取長長補(bǔ)短短，帶帶來更更大的的收益益；但但在另另一些些場(chǎng)合合，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠渠道卻卻可能能與原原有渠渠道發(fā)發(fā)生沖沖突。。B2C電子商商務(wù)應(yīng)應(yīng)用的的策略略4、提供供充滿滿魅力力的個(gè)個(gè)性化化服務(wù)務(wù)B2C電子商商務(wù)應(yīng)應(yīng)用的的策略略5、強(qiáng)化化信息息化的的促銷銷與溝溝通手手段B2C電子商商務(wù)應(yīng)應(yīng)用的的策略略1、選擇擇體現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)定位位的主主力商商品2、制定定合理理有效效的交交易價(jià)價(jià)格和和管理理模式式3、協(xié)調(diào)調(diào)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和傳傳統(tǒng)營營銷渠渠道的的關(guān)系系4、提供供充滿滿魅力力的個(gè)個(gè)性化化服務(wù)務(wù)5、強(qiáng)化化信息息化的的促銷銷與溝溝通手手段三、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷差別定定價(jià)策策略差別定定價(jià)策策略也也稱為為歧視性性定價(jià)價(jià)（Pricediscrimination），是是對(duì)企企業(yè)生生產(chǎn)的的同一一種產(chǎn)產(chǎn)品根根據(jù)市市場(chǎng)的的不同同、顧顧客的的不同同而采采用不不同的的價(jià)格格。三、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷差別定定價(jià)策策略差別定定價(jià)策策略也也稱為為歧視性性定價(jià)價(jià)（Pricediscrimination），是是對(duì)企企業(yè)生生產(chǎn)的的同一一種產(chǎn)產(chǎn)品根根據(jù)市市場(chǎng)的的不同同、顧顧客的的不同同而采采用不不同的的價(jià)格格。（1）亞馬馬遜公公司實(shí)實(shí)施差差別定定價(jià)試試驗(yàn)的的背景景亞馬遜遜失敗敗的差差別定定價(jià)試試驗(yàn)（2）亞馬馬遜公公司的的差別別定價(jià)價(jià)試驗(yàn)驗(yàn)2000年9月中旬旬開始始；選擇了了68種DVD碟片進(jìn)進(jìn)行動(dòng)動(dòng)態(tài)定定價(jià)試試驗(yàn)根據(jù)潛潛在客客戶的的人口口統(tǒng)計(jì)計(jì)資料料、在在亞馬馬遜的的購物物歷史史、上上網(wǎng)行行為以以及上上網(wǎng)使使用的的軟件件系統(tǒng)統(tǒng)確定定對(duì)這這68種碟碟片片的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)水水平平；；比如如：：《泰特特斯斯》碟片片對(duì)對(duì)新新顧顧客客的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)為為22.74美元元，，對(duì)對(duì)老老客客戶戶報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)則則為為26.24美元元亞馬馬遜遜失失敗敗的的差差別別定定價(jià)價(jià)試試驗(yàn)驗(yàn)為挽挽回回日日益益凸凸顯顯的的不不利利影影響響，，亞亞馬馬遜遜的的首首席席執(zhí)執(zhí)行行官官貝貝佐佐斯斯只只好好親親自自出出馬馬做做危危機(jī)機(jī)公公關(guān)關(guān)他指指出出亞亞馬馬遜遜的的價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)整整是是隨隨機(jī)機(jī)進(jìn)進(jìn)行行的的，，與與消消費(fèi)費(fèi)者者是是誰誰沒沒有有關(guān)關(guān)系系，，價(jià)價(jià)格格試試驗(yàn)驗(yàn)的的目目的的僅僅僅僅是是為為測(cè)測(cè)試試消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)不不同同折折扣扣的的反反應(yīng)應(yīng)，，亞亞馬馬遜遜““無無論論是是過過去去、、現(xiàn)現(xiàn)在在或或未未來來，，都都不不會(huì)會(huì)利利用用消消費(fèi)費(fèi)者者的的人人口口資資料料進(jìn)進(jìn)行行動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)定定價(jià)價(jià)。?！薄眮嗰R馬遜遜失失敗敗的的差差別別定定價(jià)價(jià)試試驗(yàn)驗(yàn)亞馬馬遜遜還還試試圖圖用用實(shí)實(shí)際際行行動(dòng)動(dòng)挽挽回回人人心心，，亞亞馬馬遜遜答答應(yīng)應(yīng)給給所所有有在在價(jià)價(jià)格格測(cè)測(cè)試試期期間間購購買買這這68部DVD的消消費(fèi)費(fèi)者者以以最最大大折折扣扣，，沒沒有有以以最最低低折折扣扣價(jià)價(jià)購購得得DVD的顧顧客客，，也也獲獲得得了了亞亞馬馬遜遜退退還還的的差差價(jià)價(jià)。。亞馬馬遜遜價(jià)價(jià)格格試試驗(yàn)驗(yàn)以以完完全全失失敗敗而而告告終終，，亞亞馬馬遜遜不不僅僅在在經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)上上蒙蒙受受了了損損失失，，而而且且它它的的聲聲譽(yù)譽(yù)也也受受到到了了嚴(yán)嚴(yán)重重的的損損害害。。亞馬遜失失敗的差差別定價(jià)價(jià)試驗(yàn)（3）亞馬遜遜差別定定價(jià)試驗(yàn)驗(yàn)失敗的的原因戰(zhàn)略制定定方面首先，亞亞馬遜的的差別定定價(jià)策略略同其一一貫的價(jià)價(jià)值主張張相違背背；其次，亞亞馬遜的的差別定定價(jià)策略略侵害了了顧客隱隱私，有有違基本本的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷倫倫理；此外，亞亞馬遜的的行為同同其市場(chǎng)場(chǎng)地位不不相符合合亞馬遜失失敗的差差別定價(jià)價(jià)試驗(yàn)（3）亞馬遜遜差別定定價(jià)試驗(yàn)驗(yàn)失敗的的原因具體實(shí)施施方面其次，亞亞馬遜歧歧視老顧顧客的差差別定價(jià)價(jià)方案同同關(guān)系營營銷的理理論相背背離；最后，亞亞馬遜忽忽略了虛虛擬社區(qū)區(qū)在促進(jìn)進(jìn)消費(fèi)者者信息交交流方面面的巨大大作用。。亞馬遜失失敗的差差別定價(jià)價(jià)試驗(yàn)（4）亞馬遜遜差別定定價(jià)試驗(yàn)驗(yàn)給我們們的啟示示啟示一，，差別定定價(jià)策略略存在著著巨大的的風(fēng)險(xiǎn)亞馬遜失失敗的差差別定價(jià)價(jià)試驗(yàn)首先，市市場(chǎng)必須須能夠細(xì)細(xì)分，而而且這些些細(xì)分市市場(chǎng)要顯顯示不同同的需求求程度；；其次，套套利（即即在各分分市場(chǎng)間間的商品品轉(zhuǎn)移））是不可可能的或或是昂貴貴的；在高價(jià)市市場(chǎng)上，，有一定定的市場(chǎng)場(chǎng)勢(shì)力；；實(shí)行這種種定價(jià)策策略不會(huì)會(huì)引起顧顧客反感感和敵意意實(shí)行差別別定價(jià)必必備的條條件（4）亞馬遜遜差別定定價(jià)試驗(yàn)驗(yàn)給我們們的啟示示啟示二，，一旦決決定實(shí)施施差別定定價(jià)，選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)牟顒e別定價(jià)方方法非常常關(guān)鍵亞馬遜失失敗的差差別定價(jià)價(jià)試驗(yàn)A.通過增加加產(chǎn)品附附加服務(wù)務(wù)的含量量來使產(chǎn)產(chǎn)品差別別化B.同批量訂訂制的產(chǎn)產(chǎn)品策略略相結(jié)合合C.采用捆綁綁定價(jià)的的做法D.將產(chǎn)品分分為不同同的版本本常見的差差別定價(jià)價(jià)方法3.3B2B電子商務(wù)務(wù)與供應(yīng)應(yīng)鏈管理理B-B電子商務(wù)務(wù)應(yīng)用模模式（一）基基于ERP的電子商商務(wù)模式式（二）基基于EDI的外部網(wǎng)網(wǎng)電子商商務(wù)模式式（三）基基于Web的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)電子商商務(wù)模式式1、網(wǎng)上直直銷型2、中介型型B-B電子商務(wù)務(wù)網(wǎng)上直銷銷型網(wǎng)上直銷銷模式的的主要優(yōu)勢(shì)勢(shì)：利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)代替替?zhèn)鹘y(tǒng)的的中間商商，可以以提高企企業(yè)對(duì)市市場(chǎng)的反應(yīng)速度度，也可以以減少企企業(yè)的營銷費(fèi)用用，特別是是營銷渠渠道費(fèi)用用，可以以以更低低的價(jià)格格為客戶戶提供更更好的服服務(wù)，大大大提高高企業(yè)的的市場(chǎng)競競爭力。。網(wǎng)上直銷銷型網(wǎng)上直銷銷型企業(yè)業(yè)間電子子商務(wù)對(duì)對(duì)企業(yè)的的要求：：企業(yè)的實(shí)實(shí)力雄厚厚，必須須能進(jìn)行行柔性化生產(chǎn)，企企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)流程程必須是是客戶導(dǎo)向向的，企業(yè)業(yè)能根據(jù)據(jù)客戶要要求生產(chǎn)產(chǎn)滿足客客戶需求求的產(chǎn)品品，即根據(jù)訂單單進(jìn)行生生產(chǎn)。企業(yè)必須須考慮客戶的習(xí)習(xí)慣和已經(jīng)建建立的營營銷渠道道中間商的的反應(yīng)，如果貿(mào)貿(mào)然采用用網(wǎng)上直直銷模式式，而放放棄已經(jīng)經(jīng)建立起起的完善善的傳統(tǒng)統(tǒng)營銷渠渠道，可可能會(huì)給給企業(yè)帶帶來巨大大的市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。。福特公司司反應(yīng)式式和部分分直銷創(chuàng)建于1903年的福特特汽車公公司是世世界最大大的汽車車企業(yè)之之一，旗旗下?lián)碛杏械钠囓嚻放朴杏校焊Ｌ靥亍⒘挚峡?、美洲洲豹、馬馬自達(dá)、、沃爾沃沃等等，，還擁有有世界最最大的汽汽車信貸貸企業(yè)――福特信貸貸，全球球最大的的汽車租租賃公司司――赫茲公司司。福特的品品牌價(jià)值值為364億美元，，位居汽汽車品牌牌價(jià)值榜榜首，名名列全球球品牌第第七位。。福特公司司反應(yīng)式式和部分分直銷在電子商商務(wù)發(fā)展展的初期期，福特特公司曾曾經(jīng)考慮慮從經(jīng)銷銷商處買買斷客戶戶資源直直接通過過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行面向向客戶的的銷售，，但最終終的結(jié)果果是激怒怒了與福福特進(jìn)行行長期合合作的4000多家經(jīng)銷銷商，險(xiǎn)險(xiǎn)些丟掉掉遍布全全球的經(jīng)經(jīng)銷渠道道。當(dāng)發(fā)現(xiàn)許許多消費(fèi)者沒有機(jī)會(huì)會(huì)上網(wǎng)或或不愿意意在線購購物，并并且離開開經(jīng)銷商商，無法法實(shí)現(xiàn)本地化服服務(wù)時(shí)，福特特公司改改變了原原來的經(jīng)經(jīng)營策略略，開始始與經(jīng)銷銷商合作作，把電電子商務(wù)務(wù)做為一一個(gè)補(bǔ)充的銷銷售渠道道。福特公司司反應(yīng)式式和部分分直銷在福特的的商業(yè)模模式里，，經(jīng)銷商商不是被被取銷的的目標(biāo)，，而是成成為因特特網(wǎng)新的的銷售過過程中的的合作伙伴伴。B-B電子商務(wù)務(wù)應(yīng)用模模式（一）基基于ERP的電子商商務(wù)模式式（二）基基于EDI的外部網(wǎng)網(wǎng)電子商商務(wù)模式式（三）基基于Web的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)電子商商務(wù)模式式1、網(wǎng)上直直銷型2、中介型B-B電子商務(wù)中介型B-B電子商務(wù)企業(yè)利用中介介服務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)上交易，給給企業(yè)帶來的的好處是市場(chǎng)范圍拓拓寬，大大增增加了商業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)；同時(shí)也增強(qiáng)了了企業(yè)之間的的競爭，由于不受地地理限制，在在原來的市場(chǎng)場(chǎng)競爭格局中中可能出現(xiàn)了了來自網(wǎng)上的的新的競爭者者；因此，網(wǎng)上中中介市場(chǎng)對(duì)企企業(yè)既是機(jī)會(huì)也是是挑戰(zhàn)。中介型B-B電子商務(wù)企業(yè)在利用中中介實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)間電子商務(wù)務(wù)的應(yīng)用時(shí)，，必須考慮企企業(yè)的自身力力量和情況：：首先，企業(yè)如如果自身有力力量建設(shè)自己己的直銷型電電子商務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，應(yīng)該考慮慮自行建設(shè)。二是要選擇有有一定品牌形象和知知名度的中介網(wǎng)站，，有的網(wǎng)站對(duì)對(duì)提供的中介介服務(wù)信息缺缺乏有效控制制，導(dǎo)致虛假假商業(yè)信息過過多，反而給給企業(yè)帶來負(fù)負(fù)面影響。B-B電子商務(wù)的價(jià)價(jià)值（一）企業(yè)價(jià)價(jià)值鏈變革（二）企業(yè)供供應(yīng)鏈價(jià)值變變革（三）企業(yè)流流程再造（四）全球供供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)價(jià)價(jià)值變革電子供應(yīng)鏈管管理（一）電子供供應(yīng)鏈的定義義及特征（二）電子供供應(yīng)鏈管理的的優(yōu)勢(shì)（三）電子供供應(yīng)鏈管理的的內(nèi)容及主要要方法（四）協(xié)同商商務(wù)本章小結(jié)小結(jié)1、從企業(yè)競爭戰(zhàn)略略、企業(yè)組織織、企業(yè)經(jīng)營營管理的角度探討了了電子商務(wù)對(duì)對(duì)企業(yè)的影響響，企業(yè)只有有通過戰(zhàn)略目目標(biāo)定位、組組織結(jié)構(gòu)變革革、業(yè)務(wù)流程程重組、管理理模式創(chuàng)新才才能獲得電子子商務(wù)的效益益，提高企業(yè)業(yè)的整體競爭爭力；2、從互動(dòng)營銷銷、整合營銷銷分析了網(wǎng)絡(luò)營銷管理創(chuàng)新，討討論了網(wǎng)絡(luò)營營銷的品牌策策略、定價(jià)策策略、促銷策策略、渠道策策略。3、重點(diǎn)分析了了B2B電子商務(wù)的價(jià)價(jià)值、不同模模式及特點(diǎn)；；電子供應(yīng)鏈管管理的內(nèi)容、優(yōu)勢(shì)勢(shì)及主要管理理方法。復(fù)習(xí)思考題1、請(qǐng)解釋概念念：虛擬企業(yè)業(yè)、業(yè)務(wù)流程程重組、ERP、協(xié)同商務(wù)、、網(wǎng)絡(luò)營銷2、分析電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)競競爭戰(zhàn)略的影影響。3、分析消費(fèi)者者網(wǎng)上購物的的影響因素。。4、B2C電子商務(wù)的特特點(diǎn)及應(yīng)用策策略是什么？？5、分析電子商商務(wù)對(duì)企業(yè)組組織結(jié)構(gòu)的影影響。6、試分析Amazon有競爭力的營營銷結(jié)構(gòu)，它它給我們的啟啟示是什么？？7、論述電子供供應(yīng)鏈管理的的主要內(nèi)容及及方法。8、進(jìn)行B2B電子商務(wù)的價(jià)價(jià)值分析。實(shí)踐題1、訪問網(wǎng)上超超市，了解網(wǎng)網(wǎng)上商店交易易業(yè)務(wù)流程。。2、了解阿里巴巴巴中國供應(yīng)應(yīng)商服務(wù)的主主要內(nèi)容和服服務(wù)模式，中中小企業(yè)如何何利用這一平平臺(tái)發(fā)展出口口貿(mào)易？ENDERP是先進(jìn)的管理理思想、理論論與方法企業(yè)資源計(jì)劃劃ERP-EnterpriseResouresPlaning企業(yè)的資源是是保證它運(yùn)行行的一切要素素，包括人、、財(cái)、物、產(chǎn)產(chǎn)、供、銷等等。企業(yè)必須合理理計(jì)劃、優(yōu)化化配置所擁有有的資源，才才能實(shí)現(xiàn)利潤潤最大化的目目標(biāo)。在計(jì)算機(jī)與通通訊、網(wǎng)絡(luò)等等先進(jìn)技術(shù)支支持下，運(yùn)用用現(xiàn)代管理理理論對(duì)企業(yè)資資源進(jìn)行優(yōu)化化配置就是ERP。ERP的發(fā)展歷史（1）MRP——物料需求計(jì)劃劃（2）閉環(huán)MRP（3）MRPⅡ——制造資源計(jì)劃劃（4）ERP——企業(yè)資源計(jì)劃劃（1）MRP（物料需求計(jì)計(jì)劃）MRP—MaterialRequirementsPlanning產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代中期解決庫存控制制問題定貨點(diǎn)法定貨點(diǎn)法是使使庫存量不得得低于安全庫庫存的庫存補(bǔ)補(bǔ)充方法。在穩(wěn)定消耗下，剩余庫存存量可供消耗耗時(shí)間＝定貨貨所需時(shí)間，，此時(shí)的剩余余庫存量稱為為定貨點(diǎn)。定貨點(diǎn)法的局局限性：僅適適用于穩(wěn)定消消耗情況。tttt庫存量時(shí)間定貨點(diǎn)安全庫存允許最大庫存存均衡加快減慢（t：定貨提前期期）定貨點(diǎn)法圖示示美國IBM公司于上個(gè)世世紀(jì)60年代開發(fā)完成成了物料需求求計(jì)劃軟件：：對(duì)于最終產(chǎn)品品（獨(dú)立需求求件），采用用定貨點(diǎn)法處理庫存問題題，根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)與合同同制定主生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃。對(duì)于最終產(chǎn)品品決定的各種種物料、配件件等，根據(jù)主主生產(chǎn)計(jì)劃制制定物料需求計(jì)劃劃（即MRP）規(guī)定這些相相關(guān)需求件的的生產(chǎn)與采購購計(jì)劃。對(duì)相關(guān)需求件件按需用時(shí)間間的先后及提提前期的長短短，分時(shí)段確確定各個(gè)物料料的需求量。。（1）MRP（物料需求計(jì)計(jì)劃）核心原理：A.時(shí)間坐標(biāo)上的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)B.制造業(yè)的通用用公式時(shí)間坐標(biāo)上的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制造業(yè)的通用用公式1、要生產(chǎn)什么么？（主生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃確定））2、要用到什么么？（產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)確定）3、已有了什么么？（庫存記記錄確定）4、還缺什么？？何時(shí)下計(jì)劃劃？（MRP運(yùn)算得出建議議的加工和采采購計(jì)劃確定定）（2）閉環(huán)MRP（70年代中）MRP是開環(huán)系統(tǒng)，，不考慮能力力的約束和信信息的反饋。。閉環(huán)MRP克服了MRP的缺陷，每一一計(jì)劃層次都都要做需求與與能力的平衡衡，有相應(yīng)的的能力計(jì)劃。。（3）MRPⅡ（70年代未）MRP—ManufacturingResourcesPlanning，制造資源計(jì)計(jì)劃。MRPⅡ?qū)⑽锪闲畔⑴c與資金信息進(jìn)進(jìn)一步集成，，把成本和財(cái)務(wù)納入到系統(tǒng)；；同時(shí)將企業(yè)業(yè)的宏觀決策策層納入到系系統(tǒng)，關(guān)心企企業(yè)總體目標(biāo)與效效益的實(shí)現(xiàn)。（4）ERP（90年代）90年代初期，美美國加特納公公司（GartnerGroupInc.）提出ERP概念。ERP核心－供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈的網(wǎng)鏈鏈結(jié)構(gòu)模型供應(yīng)鏈管理SCM（SupplyChainManagement）是企業(yè)運(yùn)用用管理手段，，管理與自己己相關(guān)的上下下游企業(yè)與本本企業(yè)間的各各種關(guān)系；包括企業(yè)內(nèi)內(nèi)部流程管管理，例如如：產(chǎn)生訂訂單、接收收訂單、完完成訂單、、完成產(chǎn)品品、分銷產(chǎn)產(chǎn)品；也包括企業(yè)業(yè)外部的流流程管理，，例如：上上下游合作作企業(yè)的信信息交互與與客戶服務(wù)務(wù)。（4）ERP（90年代）在ERP系統(tǒng)設(shè)計(jì)中中考慮到僅僅靠自己企企業(yè)的資源源不可能有有效地參與與市場(chǎng)競爭爭，必須把把經(jīng)營過程程中的有關(guān)關(guān)各方如供供應(yīng)商、制制造工廠、、分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、客戶等等納入到一一個(gè)緊密的的供應(yīng)鏈中中，才能有有效地促進(jìn)進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)、供、銷銷活動(dòng)的順順利開展因此，當(dāng)前前的市場(chǎng)競競爭是一組組企業(yè)的供供應(yīng)鏈與其其它企業(yè)供供應(yīng)鏈之間間的競爭——合作競爭。供應(yīng)商MRPⅡ客戶ERPInternet（4）ERP（90年代）基于ERP的電子商務(wù)務(wù)系統(tǒng)是在在企業(yè)內(nèi)部部管理信息系系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，，通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)將企業(yè)內(nèi)內(nèi)部和緊密密的供應(yīng)商及客客戶整合在一起起，實(shí)現(xiàn)資資源共享，，推動(dòng)交易易進(jìn)行。這種電子商商務(wù)的高級(jí)級(jí)階段就是是從客戶到供供應(yīng)商完全全連通，企業(yè)內(nèi)部部流程與外外部交易完完全一體化化。通過客戶關(guān)系管管理實(shí)現(xiàn)與客戶戶的互動(dòng)營營銷，發(fā)掘掘客戶價(jià)值值，通過集集成呼叫中中心實(shí)現(xiàn)服服務(wù)快速響響應(yīng)；通過供應(yīng)鏈管理理實(shí)現(xiàn)整個(gè)物物流體系的的及時(shí)協(xié)作作；ERP將企業(yè)的傳傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和和管理網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化，連接接前后端，，成為整個(gè)個(gè)交易鏈的的中樞。（4）ERP（90年代）通過網(wǎng)絡(luò)，，客戶的要要求或定單單，理論上上可以零等待地傳遞至整整個(gè)供應(yīng)鏈鏈，交易和和供給幾乎乎同時(shí)發(fā)生生，企業(yè)內(nèi)內(nèi)外之間的的界限逐漸漸消失，真真正體現(xiàn)了了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)濟(jì)“以客戶為中中心”的思想。。RETEDI應(yīng)用的領(lǐng)域域制造業(yè)：即即時(shí)響應(yīng)（（JIT）以減少庫庫存量及生生產(chǎn)線待料料時(shí)間，降降低生產(chǎn)成成本。貿(mào)易運(yùn)輸業(yè)業(yè)：電子提提單，快速速通關(guān)報(bào)驗(yàn)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)使使用運(yùn)輸資資源。流通業(yè)：快快速響應(yīng)（（QR）減少商場(chǎng)場(chǎng)庫存量與與空架率，，加速商品品資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，降低成成本。金融業(yè)：電電子資金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳（EFT）縮短資金金流動(dòng)所需需的處理時(shí)時(shí)間，提高高金融業(yè)的的服務(wù)質(zhì)量量。RETDELL的經(jīng)營理念念非常簡單單：按照客戶要要求制造計(jì)計(jì)算機(jī)，并并向客戶直直接發(fā)貨。這使Dell公司能夠更更有效、更更明確地了了解客戶需需求，繼而而迅速做出出反應(yīng)。1996年7月，Dell公司在網(wǎng)站開始了了基于因特特網(wǎng)的在線線銷售和服服務(wù)，到1998年，Dell已經(jīng)成為世世界上最大大的PC制造商和銷銷售商，它它是全球所所有計(jì)算機(jī)機(jī)系統(tǒng)制造造商中成長長最快的。。（1）先進(jìn)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用（2）快速高效效的反應(yīng)系系統(tǒng)（3）數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫營營銷銷和和消消費(fèi)費(fèi)者者親親近近（4）高高可可靠靠性性和和（（品品牌牌））很很好好的的聲聲譽(yù)譽(yù)（5）運(yùn)運(yùn)輸輸支支持持DELL：主主動(dòng)動(dòng)式式和和全全面面的的直直銷銷思考考：：為為什什么么其其他他的的制制造造商商不不容容易易復(fù)復(fù)制制DELL的成功功呢呢？？DELL：主主動(dòng)動(dòng)式式和和全全面面的的直直銷銷管理理者者關(guān)關(guān)心心的的是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略改改變變的的可可能能性性，，最最終終的的決決定定因因素素是是要要確確定定電電子子直直銷銷的的利益益是否否比比它它的的實(shí)實(shí)施施成本本更大大；；實(shí)行行電電子子商商務(wù)務(wù)的的利利益益將將會(huì)會(huì)和和每每個(gè)個(gè)公公司司的的初始始商商業(yè)業(yè)地地位位及其其改改變變商商業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)到到電電子子營營銷銷和和按按定定單單生生產(chǎn)產(chǎn)系系統(tǒng)統(tǒng)的的可能能性性相相關(guān)關(guān)。DELL：主主動(dòng)動(dòng)式式和和全全面面的的直直銷銷實(shí)施施電電子子商商務(wù)務(wù)的的基基本本成成本本包包括括：：主頁頁系系統(tǒng)統(tǒng)的的開開發(fā)發(fā)和和維維護(hù)護(hù)、、服服務(wù)務(wù)器器和和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備的的購購買買和和運(yùn)運(yùn)行行、、購購買買訂訂單單的的履履行行、、呼呼叫叫中中心心的的運(yùn)運(yùn)作作等等。。然而而，，當(dāng)當(dāng)管管理理者者要要改改變變做做生生意意的的方方式式時(shí)時(shí)，，一一種種更更基基本本的的成成本本就就會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)，，即即改變變主主要要的的銷銷售售渠渠道道和和制制造造系系統(tǒng)統(tǒng)的的成成本本。RET知識(shí)識(shí)管管理理體體系系RET財(cái)務(wù)務(wù)的的貨貨款款支付付處處采購購訂訂單單供應(yīng)應(yīng)商商采購購部部貨物物入入庫庫文文件件發(fā)票票采購購訂訂單單副副本本貨款款貨物物收貨貨中央央數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫通過過電電子子手手段段發(fā)發(fā)出出訂訂單單采購購訂訂單單副副本本采購購部部供應(yīng)應(yīng)商商收貨貨貨物物應(yīng)付付賬賬款款RETURN電子子支支付付海爾爾集集團(tuán)團(tuán)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程重重組組海爾爾集集團(tuán)團(tuán)從從1998年9月開開始始實(shí)實(shí)施施以以市場(chǎng)場(chǎng)鏈鏈為主主的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程再再造造。。市場(chǎng)場(chǎng)鏈鏈?zhǔn)侵钢赴寻咽惺袌?chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)中中的的利利益益調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)機(jī)機(jī)制制引引入入企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，實(shí)實(shí)施施“內(nèi)部部市市場(chǎng)場(chǎng)化化”。企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的上上下下流流程程、、上上下下工工序序和和崗崗位位之之間間的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系由由單單純純的的行政政機(jī)機(jī)制制轉(zhuǎn)變變成成平平等等的的買賣賣關(guān)關(guān)系系、、服服務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系和和契契約約關(guān)關(guān)系系；海爾爾集集團(tuán)團(tuán)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程重重組組把外外部部市市場(chǎng)場(chǎng)訂訂單單轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成成一一系系列列的