營(yíng)銷進(jìn)階-渠道管理

營(yíng)銷進(jìn)階—

渠道管理管理零售、批發(fā)和市場(chǎng)后勤各部門組織的主要類型是什么？部門組織要進(jìn)行什么營(yíng)銷決策？部門的主要發(fā)展趨勢(shì)是什么？管理零售、批發(fā)和市場(chǎng)后勤

Herewewilllearn一，零售零售包括在商品或服務(wù)中直接銷售給最終消費(fèi)者以供其個(gè)人非商業(yè)性使用過(guò)程中所涉及的一切活動(dòng) （1）零售的主要類型 （2）零售商營(yíng)銷決策 （3）零售的主要趨勢(shì)（1）零售的主要類型商店零售商： 專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、折扣商店、廉價(jià)零售商、超級(jí)商店和樣品目錄陳列室等。無(wú)商店零售商： 直接攤銷、直接營(yíng)銷、自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù)。零售組織： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營(yíng)組織和商業(yè)聯(lián)合大公司。商店零售商類型類型描述例子專業(yè)商店經(jīng)營(yíng)一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進(jìn)一步分類，如單線生產(chǎn)線、有限生產(chǎn)線和超級(jí)專業(yè)商店服飾商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、家具店、花店及書店百貨商店要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門，由一名進(jìn)貨專家或者商品專家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾·菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通，布盧明代爾，梅西(Tobecontinued)類型描述例子超級(jí)市場(chǎng)相對(duì)規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務(wù)式。超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)僅占其銷售額的1％，占其資本凈值的10％。雖然來(lái)自于新的創(chuàng)新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，如超級(jí)商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購(gòu)買的商店。大聯(lián)合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快，但是其種類有限。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，主要滿足顧客的不時(shí)之需，而商品的價(jià)格則相對(duì)高些。7－11，K集團(tuán)，娃娃商店折扣商店出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價(jià)格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然的價(jià)格折扣和臨時(shí)的價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價(jià)定期地銷售其商品，提供最流行的全國(guó)性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環(huán)路城（電子產(chǎn)品）(Tobecontinued)類型描述例子廉價(jià)零售商購(gòu)買低于固定批發(fā)商價(jià)格的商品并用比零售商更低的價(jià)格賣給消費(fèi)者。傾向于經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經(jīng)常是過(guò)剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價(jià)零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊。工廠門市部：米卡沙（餐具）；獨(dú)立的廉價(jià)零售商：法林地下商店；倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部（或批發(fā)商俱樂(lè)部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂(lè)部超級(jí)商店平均面積3.5萬(wàn)平方英尺，主要滿足消費(fèi)者在日常購(gòu)買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)皮特斯馬特（寵物供應(yīng)）；斯特普爾斯（辦公用品）樣品目錄陳列室應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動(dòng)工具、照相機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動(dòng)器等服務(wù)商品公司零售生命周期一種零售商店類型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期，日臻成熟，然后衰退。新商店類型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。大多數(shù)產(chǎn)品種類的零售商可在下列4種服務(wù)水平上定位：

自助零售：用于許多零售業(yè)務(wù)，特別是方便商品，某種程度上也適用于選購(gòu)品。.....自選零售：顧客自己尋找所需要的商品，盡管他們可以要求幫助。有限服務(wù)零售：提供較多的銷售幫助，因?yàn)檫@些商店經(jīng)營(yíng)的選購(gòu)品較多，顧客需要較多的信息。完全服務(wù)零售：銷售人員準(zhǔn)備在尋找――比較――選擇過(guò)程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。非零售商店主要類型直接營(yíng)銷起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營(yíng)銷，電視直復(fù)營(yíng)銷（家庭購(gòu)買程序和信息商品），以及電子購(gòu)買等直接推銷直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)在已成為一個(gè)90億美元的行業(yè)。

直接推銷有3種形式：一對(duì)一推銷：雅芳（個(gè)人化妝品）；一對(duì)多（聚會(huì)）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營(yíng)銷：安利類型描述例子家庭購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)（電視直復(fù)）；蘭德恩特，（目錄商店）；1－800－花店（電訊營(yíng)銷）(Tobecontinued)類型描述例子自動(dòng)售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品（香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險(xiǎn)單、鞋油，甚至還有魚餌）。可口可樂(lè)售貨機(jī)，《紐約時(shí)報(bào)》新聞盒購(gòu)物服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買，這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織成員一定的折扣。聯(lián)合購(gòu)物服務(wù)組織（向它的90萬(wàn)成員提供了按“成本加8％”購(gòu)買商品的機(jī)會(huì)）零售組織主要要類型類型描述例子公司連鎖兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理，經(jīng)銷同樣的商品，有中心采購(gòu)部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。鐵塔唱片，費(fèi)法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購(gòu)買和統(tǒng)一買賣。經(jīng)營(yíng)雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟（IGA），經(jīng)營(yíng)五金商品的真價(jià)五金公司零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金）(Tobecontinued)在本國(guó)的各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社麥當(dāng)勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛·盧貝，梅內(nèi)克·穆夫拉斯消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營(yíng)組織商業(yè)聯(lián)合大公司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價(jià)格定得低一些，也可以價(jià)格照常，合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買量多少分到相應(yīng)的紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營(yíng)人（在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，購(gòu)買擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營(yíng)方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專得，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司，組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實(shí)行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經(jīng)營(yíng)綜合商店，還經(jīng)常金尼鞋店（2）零售商營(yíng)銷決決策零售商需要在在目標(biāo)市場(chǎng)、、產(chǎn)品品種和和采辦、服務(wù)務(wù)以及商店氣氣氛、定價(jià)、、促銷和銷售售地點(diǎn)等方面面進(jìn)行決策目標(biāo)市場(chǎng)決策策產(chǎn)品品種和采采辦決策服務(wù)與商店氣氣氛決策定價(jià)、促銷和和銷售地點(diǎn)決決策目標(biāo)市場(chǎng)決策策零售商最重要要的決策是確確定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)。當(dāng)確定目標(biāo)市市場(chǎng)并且勾勒勒出輪廓時(shí)，，零售商才能能對(duì)產(chǎn)品分配配、商店裝飾飾、廣告詞和和廣告媒體、、價(jià)格水平等等作出一致的的決策商店應(yīng)面向高高檔、中檔還還是低檔顧客客？目標(biāo)顧客需要要的是多樣化化、品種分配配有深度還是是方便？極很很都都不很很極極舒適的店內(nèi)布置停車進(jìn)店方便提供大量服務(wù)商品質(zhì)量高商品品種齊全價(jià)格比其他店高營(yíng)業(yè)員和藹可親營(yíng)業(yè)員提供幫助到其他店很方便回家方便不舒適的店內(nèi)布置停車進(jìn)店不方便提供很少服務(wù)商品質(zhì)量低商品品種有限價(jià)格比其他店低營(yíng)業(yè)員不友好營(yíng)業(yè)員不提供幫助到其他店不方便回家不方便新形象A老形象B某店新老形象象比較產(chǎn)品品種和采采辦決策零售商所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的產(chǎn)品品種種必須與目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)可能購(gòu)購(gòu)買的商品相相一致。零售售商商必必須須決決定定①產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種組組合合的的寬寬度度（（窄窄或或?qū)拰挘┖秃蜕钌疃榷取矞\或或深深〕。②產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量。。③產(chǎn)產(chǎn)品品差差異異化化。以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的零零售售商商所所沒(méi)沒(méi)有有的的獨(dú)獨(dú)特特的的全全國(guó)國(guó)性性品品牌牌為為特特色色以私私人人品品牌牌商商品品為為特特色色突出出其其是是大大型型有有特特色色的的銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)以新新奇奇多多變變的的商商品品為為特特色色以率率先先推推出出最最近近或或最最新新的的商商品品為為特特色色提供供定定做做商商品品的的服服務(wù)務(wù)提供供高高目目標(biāo)標(biāo)的的品品種種1．合作性廣告，賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本。2．產(chǎn)品轉(zhuǎn)售之前的標(biāo)簽，賣方在每一產(chǎn)品上貼上一張標(biāo)簽，標(biāo)明產(chǎn)品的價(jià)格、廠家、規(guī)格、編號(hào)及顏色，這些標(biāo)簽有助于零售商在產(chǎn)品銷完以后再定購(gòu)該產(chǎn)品。3．無(wú)存貨采購(gòu)，賣方保存存貨，一接到通知，即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商。4．自動(dòng)化再定購(gòu)系統(tǒng)，賣方提供各類表格，計(jì)算機(jī)則將零售商對(duì)商品的自動(dòng)化一購(gòu)連接起來(lái)。5．提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，廣播稿。6．特價(jià)，全店商品大減價(jià)促銷活動(dòng)。7．給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。8．為零售商將商品標(biāo)價(jià)降低而作出的折讓。9．資助店內(nèi)示范。賣方方用用于于零零售售商商的的營(yíng)營(yíng)銷銷工工具具零售售商商還還必必須須決決定定向向顧顧客客所所提提供供的的服服務(wù)務(wù)組組合合。。服服務(wù)務(wù)組組合合是是一一家家商商店店區(qū)區(qū)別別于于另另一一家家商商店店的的主主要要工工具具之之一一。。商店店氣氣氛氛是是商商店店差差異異化化的的另另一一個(gè)個(gè)要要素素。。商商店店氣氣氛氛是是指指商商店店的的實(shí)實(shí)體體布布局局和和商商店店給給人人的的““印印象象””。。商商店店必必須須精精心心構(gòu)構(gòu)思思，，使使其其具具有有一一種種適適合合目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的氣氣氛氛，，使使顧顧客客樂(lè)樂(lè)于于購(gòu)購(gòu)買買。。.....服務(wù)與與商店店氣氛氛決策策典型的的零售售服務(wù)務(wù)組合合售前服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)1．接受電話訂貨1．送貨1．兌現(xiàn)支票2．接受郵購(gòu)訂貨2．正規(guī)包扎2．提供一般信息3．廣告3．禮品或包扎3．免費(fèi)停車場(chǎng)4．櫥窗陳列4．商品調(diào)整4．餐廳5．店內(nèi)陳列5．退貨5．修理6．試衣室6．換貨6．內(nèi)部裝飾7．營(yíng)業(yè)時(shí)間7．代客剪裁7．信用交易8．時(shí)裝表演8．代客安裝8．休息室9．舊貨折價(jià)收進(jìn)9．代客刻字9．照看嬰兒服務(wù)定價(jià)、、促銷銷和銷銷售地地點(diǎn)決決策價(jià)格決決策：：零售商商的價(jià)價(jià)格是是一個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵的定定位因因素，，必須須根據(jù)據(jù)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)分分配組組合和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的有有關(guān)情情況來(lái)來(lái)加以以確定定。促銷決決策：：零售商商廣泛泛使用用促銷銷工作作來(lái)產(chǎn)產(chǎn)生交交易和和購(gòu)買買。銷售地地點(diǎn)決決策：：零售商商店的的店址址選擇擇是否否吸引引顧客客的一一個(gè)關(guān)關(guān)鍵性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要素素。零售商商可以以通過(guò)過(guò)檢查查4個(gè)指標(biāo)標(biāo)，評(píng)評(píng)估某某個(gè)商商店的的銷售售效益益：平均每每天經(jīng)經(jīng)過(guò)的的人數(shù)數(shù)來(lái)店光光顧的的人數(shù)數(shù)比例例光顧的的人中中購(gòu)貨貨顧客客的比比例每次購(gòu)購(gòu)買的的平均均金額額（3）零售業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)零售新新形式式：新新的零零售形形式不不斷涌涌現(xiàn)，，威脅脅著現(xiàn)現(xiàn)有的的零售售形式式。零售生生命周周期縮縮短：：由于于變革革在加加速，，所以以新的的零售售形式式的生生命周周期正正在縮縮短。。非商店店零售售：電電子時(shí)時(shí)代極極大地地增加加了非非商店店零售售的機(jī)機(jī)會(huì)。。各類商商店的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加劇?。寒?dāng)當(dāng)前在在不同同類型型商店店之間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)愈愈演愈愈烈。。零售業(yè)業(yè)兩極極分化化：由由于各各類型型商店店之間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日日益加加劇，，零售售商在在其所所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的各各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品線線上定定位時(shí)時(shí)便出出現(xiàn)了了兩極極化的的情況況。巨型零零售商商：超超級(jí)零零售商商出現(xiàn)現(xiàn)了。。通過(guò)過(guò)他們們高級(jí)級(jí)信息息系統(tǒng)統(tǒng)和購(gòu)購(gòu)買力力，這這些巨巨型零零售商商使顧顧客得得到強(qiáng)強(qiáng)有力力的價(jià)價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠。。一次完完全全全部購(gòu)購(gòu)物的的定義義在改改變：：諸如如西爾爾斯和和梅西西等面面貨商商店過(guò)過(guò)去珍珍視它它們的的一次次購(gòu)足足的方方便性性。垂直營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)的的發(fā)展展：營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的管理理與計(jì)計(jì)劃的的專業(yè)業(yè)化程程度越越來(lái)越越高。。戰(zhàn)略組組合方方法：：零售售技術(shù)術(shù)作為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段段正變變得日日益重重要。。大零售售商的的全球球擴(kuò)張張：零零售商商正以以其獨(dú)獨(dú)特的的形式式和強(qiáng)強(qiáng)大的的品牌牌促銷銷，日日益快快速地地走向向其他他國(guó)家家。零售商商店成成為社社區(qū)活活動(dòng)中中心二，批批發(fā)批發(fā)包包括將將商品品或服服務(wù)售售予那那些為為了再再售或或企業(yè)業(yè)使用用而購(gòu)購(gòu)買的的人時(shí)時(shí)所發(fā)發(fā)生的的一切切活動(dòng)動(dòng)。它它不包包括制制造商商和農(nóng)農(nóng)民，，因?yàn)闉樗麄儌冎饕獜氖率碌氖鞘巧a(chǎn)產(chǎn)，也也不包包括零零售商商。批發(fā)的的主要要類型型是什什么？？批發(fā)要要進(jìn)行行什么么營(yíng)銷銷決策策？批發(fā)的的主要要趨勢(shì)勢(shì)是什什么？？批發(fā)商商的功功能1，推銷銷和促促銷：批發(fā)發(fā)商提提供推推銷隊(duì)隊(duì)伍，，使制制造商商能以以較小小的成成本開(kāi)開(kāi)支接接近許許多小小顧客客。2，采購(gòu)購(gòu)和置置辦多多種商商品：批發(fā)發(fā)商能能夠選選擇和和置辦辦其顧顧客所所需要要的商商品品品目和和花色色，這這樣就就減少少了顧顧客的的大量量工作作。3，整買買零賣賣：批發(fā)發(fā)商通通過(guò)購(gòu)購(gòu)買整整車運(yùn)運(yùn)載的的貨物物，把把整批批貨物物分解解成較較小單單元，，為其其顧客客節(jié)省省費(fèi)用用。4，存貨貨：批發(fā)發(fā)商備備有一一定的的庫(kù)存存，因因?yàn)樗麄儽缺戎圃煸焐探?，融資資：批發(fā)發(fā)商為為其顧顧客提提供財(cái)財(cái)務(wù)援援助，，如準(zhǔn)準(zhǔn)許賒賒購(gòu)等等，同同時(shí)也也為其其供應(yīng)應(yīng)商提提供財(cái)財(cái)務(wù)援援助，，如提提早訂訂貨，，按時(shí)時(shí)付款款等。。6，承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：批發(fā)發(fā)商由由于擁?yè)碛兴袡?quán)權(quán)而承承擔(dān)了了的若若干風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，同時(shí)時(shí)還要要承擔(dān)擔(dān)由于于偷竊竊、危危險(xiǎn)、、損壞壞和過(guò)過(guò)時(shí)被被棄所所造成成的損損失。。7市場(chǎng)信信息：批發(fā)發(fā)商向向他們們的供供應(yīng)者者和顧顧客關(guān)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者各各種活活動(dòng)、、新產(chǎn)產(chǎn)品、、價(jià)格格變化化等方方面的的情報(bào)報(bào)。8，管理理服務(wù)務(wù)和建建議：批發(fā)發(fā)商經(jīng)經(jīng)常幫幫助零零售商商改進(jìn)進(jìn)其經(jīng)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)，，還可可通過(guò)過(guò)提供供培訓(xùn)訓(xùn)和技技術(shù)服服務(wù)，，幫助助產(chǎn)業(yè)業(yè)客戶戶。批發(fā)商商的類類型類型描述商業(yè)批發(fā)商獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè)，他們買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán)，然后出售。在不同的行業(yè)里，其稱呼有所不同。商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商提供全面服務(wù)，包括存貨、推銷隊(duì)伍、顧客信貸、負(fù)責(zé)送貨以及協(xié)助管理等服務(wù)。包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商。批發(fā)中間商主要向零售商銷售，并提供全面服務(wù)。一般商品批發(fā)商經(jīng)營(yíng)幾條商品線，而專線經(jīng)營(yíng)批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線，但是品種深度較大。專業(yè)批發(fā)商專門經(jīng)營(yíng)一條產(chǎn)品線的某個(gè)部分（例如，健康食品批發(fā)商、海味食品批發(fā)商）。(Tobecontinued)工業(yè)分銷商指向制造商而不是向零售商銷售的商人批發(fā)商。他們提供若干服務(wù)，如存貨、提供信貸和負(fù)責(zé)送貨等。有限服務(wù)批發(fā)商相對(duì)于完全服務(wù)批發(fā)商而言，他們向其供應(yīng)者和顧客只提供極少的服務(wù)。有限服務(wù)批發(fā)商以下6種類型。現(xiàn)款交易運(yùn)貨自理批發(fā)商自理批發(fā)商只經(jīng)營(yíng)一些周轉(zhuǎn)快的商品，賣給小型零售商，收取現(xiàn)款，一般不負(fù)責(zé)送貨。卡車批發(fā)商主要執(zhí)行銷售和送貨職能。他們經(jīng)營(yíng)一些變質(zhì)的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡車將商品送到超級(jí)市場(chǎng)、小雜貨店、醫(yī)院、餐廳、工廠自助食堂和旅館，現(xiàn)貨現(xiàn)賣。直送批發(fā)商專門經(jīng)營(yíng)一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品，如煤、木材和重型設(shè)備等。他們不存貨或者不經(jīng)手商品。他們收到訂貨單以后，就找一個(gè)制造商，由制造商按照雙方議定的條件和送貨時(shí)間，直接將商品運(yùn)送給客戶。(Tobecontinued)專柜寄售批發(fā)商服務(wù)對(duì)象是雜貨商店和藥品零售商，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)非食品類商品。這些零售商不要訂貨和保留幾百種非食品類商品的陳列。專柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法，即他們持有商品的所有權(quán)并只對(duì)已售給消費(fèi)者的商品向零售商開(kāi)單收款。他們不進(jìn)行什么促銷活動(dòng)，因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)的是許多做過(guò)大量廣告宣傳的品牌產(chǎn)品。生產(chǎn)合作社為農(nóng)場(chǎng)成員所有，在農(nóng)場(chǎng)集中生產(chǎn)，然后賣給當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)市場(chǎng)。郵購(gòu)批發(fā)商向零售商，工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄，主要有珠寶，化妝品、專門食品和其他一些小商品。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)小地方的商人，不用派推銷員去訪問(wèn)顧客。經(jīng)紀(jì)人和代理商不擁有商品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個(gè)功能。他們的主要功能就是促進(jìn)買賣，為此，他們將獲得銷售價(jià)的2％－6％作為傭金。他們一般也專門經(jīng)營(yíng)某條產(chǎn)品線，或者專門為某類顧客服務(wù)。(Tobecontinued)銷售代理商采購(gòu)代理商經(jīng)紀(jì)人代理商制造商代理商被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利。這些制造商不是對(duì)推銷毫無(wú)興趣，就是不能勝任此項(xiàng)工作。銷售代理商猶如一個(gè)銷售部門，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大的影響力。一般和買主建有長(zhǎng)期關(guān)系，為其采購(gòu)商品，經(jīng)常為買主收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存和送貨。他們知識(shí)豐富，可以向其委托人提供有益的市場(chǎng)情報(bào)，并且為其采購(gòu)到價(jià)格適宜的優(yōu)良商品。主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。由委托方付給他們傭金。他們不存貨，不卷入財(cái)務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。代理商不是代表買方，就是代表賣方，委托關(guān)系比較持久，代理商有以下4種類型。代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的制造商。他們和各制造商就價(jià)格政策、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務(wù)和商品擔(dān)保，以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面，訂有書面協(xié)議。他們熟悉每個(gè)制造商的產(chǎn)品線，并且利用自己廣泛的接觸面來(lái)推銷制造商的產(chǎn)品。(Tobecontinued)采購(gòu)辦事處作用與采購(gòu)經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似，但前者是買方組織的組成部分。許多零售商在大的市場(chǎng)中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購(gòu)辦事處。其他批發(fā)商在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商（購(gòu)買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品），散裝石油廠和油站（聯(lián)合購(gòu)買油井的石油），拍賣公司（拍賣汽車、設(shè)備等給經(jīng)銷商和其他商人）。銷售分部和營(yíng)業(yè)所制造商為了加強(qiáng)存貨控制，改進(jìn)銷售和促銷工作，經(jīng)常開(kāi)設(shè)自己的銷售分部和營(yíng)業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見(jiàn)于木材、汽車設(shè)備和配件等行業(yè)。營(yíng)業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商品行業(yè)。制造商和零售商的分部和營(yíng)業(yè)所不是通過(guò)獨(dú)立批發(fā)商，而是賣方或買方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù)。它有兩種形式：傭金商取得商品實(shí)體持有權(quán)，并處理商品銷售的代理商。一般與委托人沒(méi)有長(zhǎng)期關(guān)系，常從事于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場(chǎng)主。(Tobecontinued)批發(fā)商商營(yíng)銷銷決策策目標(biāo)市市場(chǎng)決決策批發(fā)商商應(yīng)該該明確確自己己的目目標(biāo)市市場(chǎng)，，而不不能企企圖為為每一一個(gè)人人提供供服務(wù)務(wù)。產(chǎn)品品品種和和服務(wù)務(wù)決策策批發(fā)商商的“產(chǎn)品”是指他他們經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的品種種。定價(jià)決決策批發(fā)商商通常常在貨貨物成成本上上，按按傳統(tǒng)統(tǒng)的比比率加加成，，比如如說(shuō)20％，以以抵補(bǔ)補(bǔ)自己己的開(kāi)開(kāi)支。。促銷對(duì)對(duì)策批發(fā)商商主要要依賴賴他們們的銷銷售員員以獲獲得促促銷目目標(biāo)。。批發(fā)地地點(diǎn)決決策在過(guò)去去，批批發(fā)商商一般般設(shè)在在租金金低廉廉、征征稅較較少的的地段段，他他們的的物質(zhì)質(zhì)設(shè)施施和辦辦公室室也不不花什什么錢錢。批批發(fā)商商用于于貨物物管理理系統(tǒng)統(tǒng)和訂訂單處處理系系統(tǒng)的的手段段往往往落后后現(xiàn)在在可得得到的的技術(shù)術(shù)。今今天，，在進(jìn)進(jìn)取性性的批批發(fā)商商改進(jìn)進(jìn)貨物物處理理過(guò)程程和成成本，，開(kāi)發(fā)發(fā)自動(dòng)動(dòng)化倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管管理。。三，市市場(chǎng)后后勤實(shí)物分分配把商品品送達(dá)達(dá)顧客客的過(guò)過(guò)程傳傳統(tǒng)上上稱為為實(shí)物物分配配。實(shí)實(shí)物分分配從從工廠廠開(kāi)始始，努努力選選擇一一系列列的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)（（儲(chǔ)存存點(diǎn)））和運(yùn)運(yùn)輸承承運(yùn)人人，以以適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間和和/或最低低的總總成本本，把把生產(chǎn)產(chǎn)的商商品送送到最最終的的目的的地。。供應(yīng)鏈鏈管理理實(shí)物分分配的的觀念念擴(kuò)大大成更更廣泛泛的供供應(yīng)鏈鏈管理理觀念念。供供應(yīng)鏈鏈管理理的起起點(diǎn)要要早于于實(shí)物物分配配，注注重于于正確確輸入入（原原材料料、組組件和和資本本設(shè)備備）過(guò)過(guò)程；；有效效地把把它們們轉(zhuǎn)化化為制制成品品，分分發(fā)到到最終終目的的地。。它甚甚至還還擴(kuò)展展至研研究公公司的的供應(yīng)應(yīng)商自自己怎怎樣獲獲得它它們的的輸入入品并并化為為原材材料。。對(duì)供供應(yīng)鏈鏈的透透視能能幫助助公司司辨認(rèn)認(rèn)優(yōu)秀秀的供供應(yīng)者者并改改進(jìn)生生產(chǎn)效效率，，這最最終導(dǎo)導(dǎo)致公公司成成本下下降。。市場(chǎng)后后勤市場(chǎng)后后勤：：是指對(duì)對(duì)原料料和最最終產(chǎn)產(chǎn)品從從原點(diǎn)點(diǎn)向使使用點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移移，以以滿足足顧客客需要要，并并從中中獲利利的實(shí)實(shí)物流流通的的計(jì)劃劃，實(shí)實(shí)施和和控制制。公司的的任務(wù)務(wù)管理理?yè)?dān)當(dāng)當(dāng)著從從供應(yīng)應(yīng)商到到最終終用戶戶的價(jià)價(jià)值增增加的的流程程，它它要求求供應(yīng)應(yīng)商、、采購(gòu)購(gòu)代理理商、、制造造商、、營(yíng)銷銷者、、渠道道貌岸岸然成成員和和顧客客共同同協(xié)作作。信息系系統(tǒng)：：在市場(chǎng)場(chǎng)后勤勤管理理理中中起了了關(guān)鍵鍵作用用。后勤勤效率率的主主要獲獲得來(lái)來(lái)自于于信息息技術(shù)術(shù)的先先進(jìn)性性，特特定的的計(jì)算算機(jī)、、銷售售終端端、統(tǒng)統(tǒng)一的的產(chǎn)品品編碼碼、衛(wèi)衛(wèi)星追追蹤、、電子子數(shù)據(jù)據(jù)交換換和電電子資資金交交換。。TheEnd謝謝12月月-2214:28:1714:2814:2812月月-2212月月-2214:2814:2814:28:1712月-2212月-2214:28:172022/12/3114:28:179、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。14:28:1714:28:1714:2812/31/20222:28:17PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2214:28:1714:28Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:28:1714:28:1714:28Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2214:28:1714:28:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:28:17下下午14:28:1712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:28下午午12月-2214:28December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:28:1714:28:1731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:28:17下午2:28下下午14:28:1712月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。14:28:1714:28:1714:2812/31/20222:28:17PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:28:1714:28Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。14:28:1714:28:1714:28Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12