營(yíng)銷渠道建議

營(yíng)銷管理體系咨詢營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建議今日議程新飛銷售渠道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長(zhǎng)，有規(guī)模效益公司有資金實(shí)力市場(chǎng)控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時(shí)品牌宣傳力度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對(duì)低缺點(diǎn)銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場(chǎng)控制力度難對(duì)零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。海爾銷售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間,防止串貨和低價(jià)傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二\三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營(yíng)店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是零售體系中的主力。格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營(yíng)熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤(rùn)保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作格力二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營(yíng)公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國(guó)美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長(zhǎng)安SOGO西單100%郊縣共3萬臺(tái)伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費(fèi)者正泰實(shí)業(yè)國(guó)美其他商家部分天津市場(chǎng)100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺(tái)今日議程程新飛銷售售渠道建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手渠道概概覽上海分公公司銷售售渠道建建議浙江分公公司銷售售渠道建建議新飛渠道道整改總總建議1必須須加強(qiáng)一一二級(jí)市市場(chǎng)零售售終端的的控制力力度，直直接參與與網(wǎng)點(diǎn)管管理，收收回品牌牌渠道和和連鎖超超市2深度度參與三三四級(jí)市市場(chǎng)的開開發(fā)問題回顧顧：新飛飛現(xiàn)行渠渠道的五五大主要要問題1渠道道適應(yīng)性性不強(qiáng)2渠道道的可控控性不強(qiáng)強(qiáng)3渠道道透明度度低4渠渠道成成員界界限不不明5渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率低低問題一一：渠渠道適適應(yīng)性性不強(qiáng)強(qiáng)的解解決方方案1分分公司司經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式改變變：設(shè)設(shè)立兩兩個(gè)帳帳號(hào)2分分公司司經(jīng)理理充分分授權(quán)權(quán)：年年初必必須作作一個(gè)個(gè)總預(yù)預(yù)算，，報(bào)總總部批批從以下下幾個(gè)個(gè)方面面：在總部部制定定的供供貨價(jià)價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，經(jīng)總總部銷銷售管管理部部批準(zhǔn)準(zhǔn)分公公司可可以上上下浮浮動(dòng)1％分公司司對(duì)樣樣機(jī)的的折價(jià)價(jià)處理理權(quán)分公司司對(duì)滯滯銷機(jī)機(jī)型削削價(jià)處處理的的建議議權(quán)市場(chǎng)突突發(fā)情情況的的處理理：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者降價(jià)價(jià)對(duì)策策將總部部銷售售管理理部批批準(zhǔn)后后，銷銷售政政策的的調(diào)整整權(quán)，，如區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷銷售政政策:扣率率返利利，付付款條條件廣告促促銷等等營(yíng)銷銷費(fèi)用用的支支配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員員、促促銷員員的直直接考考核問題二二：渠渠道可可控性性不強(qiáng)強(qiáng)解決決方案案1、把把銷售售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)從以以往單單純的的銷量量考核核變?yōu)闉橥瑫r(shí)時(shí)考核核銷售售質(zhì)量量2、把把公司司的銷銷售政政策直直接貫貫徹到到零售售終端端3、增增加新新飛與與零售售商溝溝通渠渠道4、強(qiáng)強(qiáng)化對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的的過程程管理理，要要求他他們深深度參參與終終端建建設(shè)5、堅(jiān)堅(jiān)決打打擊竄竄貨亂亂價(jià)，，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序序問題三三：渠渠道透透明度度解決決方案案1、、一一、二二級(jí)市市場(chǎng)引引入第第三方方物流流2、三三、四四級(jí)市市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)化促促銷員員、業(yè)業(yè)務(wù)員員匯報(bào)報(bào)制度度3、、引引入用用戶檔檔案卡卡進(jìn)行行管理理4、通通過反反饋折折扣鼓鼓勵(lì)零零售商商及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確提供供信息息問題四四：渠渠道成成員界界限不不明的的處理理方案案：設(shè)設(shè)立特特殊政政策、、產(chǎn)品品，獲獲取更更大的的銷量量品牌渠道連鎖超市渠道成員特殊政策特殊產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)形象百貨商商場(chǎng)一般百貨商商場(chǎng)家電專營(yíng)店店代理商問題五：渠渠道運(yùn)行效效率不高的的解決方案案上海：重點(diǎn)點(diǎn)解決品牌牌渠道、連連鎖超市、、百貨商場(chǎng)場(chǎng)以及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)不足足等運(yùn)行方方面的問題題浙江：重點(diǎn)點(diǎn)解決單位位網(wǎng)點(diǎn)銷量量不高的方方法，三四四級(jí)市場(chǎng)提提高渠道運(yùn)運(yùn)行效率的的方法上海市場(chǎng)基基本數(shù)據(jù)介介紹常住人口：：1400萬流動(dòng)人口：：300萬萬區(qū)：17個(gè)個(gè)（一級(jí)市市場(chǎng)）縣：3個(gè)（（二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)）冰箱市場(chǎng)容容量：99年：38萬；2000年：：42萬冰箱每百戶戶家庭擁有有臺(tái)數(shù)：103新飛目前市市場(chǎng)占有率率：5%左左右新飛目前在在上海的零零售終端總總量：52個(gè)（截止止到2001年10月底）新飛目前的的代理商：：新蓮和北北翼數(shù)據(jù)來源：：上海統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒，新新華信分析析上海市場(chǎng)對(duì)對(duì)冰箱產(chǎn)品品需求的特特點(diǎn)購(gòu)買方式所占比例價(jià)格承受度度品牌認(rèn)知度度購(gòu)買特征資料來源：：新華信市市場(chǎng)調(diào)研新購(gòu)40%更新40%二次購(gòu)買20%中、高中，低中、低高中中實(shí)用為主價(jià)格適中節(jié)能型新婚新房必必須品注重品牌注重造型一般放置于于客廳以冷藏飲料料招待客人人為主造型優(yōu)美：：透明門上海市場(chǎng)渠渠道特點(diǎn)：：超市和品品牌渠道非非常發(fā)達(dá)超市：賣得龍2，家樂福福4，農(nóng)工工商8，好好又多40，樂購(gòu)7，大潤(rùn)發(fā)3，，聯(lián)華2，，易初連花花2品牌渠道：國(guó)美：11家；永永樂：10家；華聯(lián)聯(lián)：6家專業(yè)市場(chǎng)：上海商務(wù)務(wù)中心新業(yè)態(tài)：伴隨家居居超市發(fā)展展的家店超超市：如好好美家百貨商場(chǎng)：已經(jīng)逐步步退出家電電的主銷渠渠道家店專營(yíng)店店：在市區(qū)內(nèi)內(nèi)沒有，僅僅僅局限在在周邊和郊郊縣地區(qū)現(xiàn)在上海渠渠道分解圖圖新飛上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場(chǎng)百貨商場(chǎng)品牌渠道超市市內(nèi)郊縣國(guó)美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤(rùn)發(fā)歐尚27%20%10%2個(gè)1個(gè)1個(gè)3個(gè)2個(gè)5個(gè)10個(gè)3%5%60%10家零售售終端區(qū)域品牌渠渠道4家華聯(lián)家家店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備收收回直接管管理的對(duì)象象注家店專營(yíng)店店一般百貨3%4%代表形式上上收回，但但仍由代理理商負(fù)責(zé)結(jié)結(jié)算收回部分渠渠道成員直直接管理后后的上海渠渠道分解圖圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場(chǎng)上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場(chǎng)一般百貨商場(chǎng)家店專營(yíng)店6%6%新飛的渠道道改變必須須結(jié)合各種種渠道的發(fā)發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場(chǎng)連鎖超市家電專營(yíng)店店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的的深度參與與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)，，會(huì)逐步萎萎縮1、專業(yè)業(yè)化；2、高檔檔化；3、外包包店面發(fā)展迅速：：國(guó)美年底底80家，，3年內(nèi)建建到200家1、會(huì)進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展；2、、連鎖化化發(fā)展聯(lián)華：5年年內(nèi)建到6000家家；沃爾瑪瑪5年內(nèi)建建到60家家在一二級(jí)市市場(chǎng)受其他他渠道的沖沖擊會(huì)萎縮縮；在三、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展上海的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋面積積和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量非常有有限覆蓋率高的的區(qū)所占面面積比例：：18%覆蓋率低的的區(qū)所占面面積比例：：27%空白區(qū)所占占面積比例例：55%現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量：52個(gè)現(xiàn)在業(yè)務(wù)員員的數(shù)量：：10個(gè)（（其中4名名外聘業(yè)務(wù)務(wù)員）每業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量的底線線：15個(gè)個(gè)上海最少應(yīng)應(yīng)該擁有的的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：150個(gè)待開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：100個(gè)計(jì)算上海應(yīng)應(yīng)該合理的的銷量：fullpotential銷售指標(biāo)：：3萬/年年已有網(wǎng)點(diǎn)能能夠承擔(dān)的的銷量：2萬缺口量：1萬可開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：經(jīng)經(jīng)銷家電的的超市數(shù)量量，未進(jìn)入入的百貨商商場(chǎng)對(duì)于連鎖超超市的見解解：提高進(jìn)進(jìn)店率上?？梢赃M(jìn)進(jìn)入的連鎖鎖超市有80家左右右，目前已已經(jīng)進(jìn)入的的有9個(gè)全國(guó)性連鎖鎖超市（家家樂福，賣賣德龍）建建議新飛總總部統(tǒng)一談?wù)勁?，分公公司操作區(qū)域性連鎖鎖超市由各各分公司策策劃和操作作區(qū)域控制：：設(shè)立超市市專供產(chǎn)品品，進(jìn)入超超市的產(chǎn)品品只能在各各超市內(nèi)銷銷售，不能能竄貨到其其他渠道據(jù)保守估計(jì)計(jì)，每多進(jìn)進(jìn)一個(gè)超市市，將給上上海帶來每每年300臺(tái)的銷量量計(jì)算方法一一：新飛現(xiàn)有超超市數(shù)量：：28個(gè)2001年年1-8月月產(chǎn)生銷量量：10987臺(tái)平均每個(gè)超超市每個(gè)月月完成銷量量：50臺(tái)臺(tái)平均每個(gè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)每年完完成銷量：：600臺(tái)臺(tái)計(jì)算方法二二：新飛利用超超市的效率率是：1.45行業(yè)平均利利用超市的的效率是：：1如果新進(jìn)入入的超市按按照行業(yè)的的平均數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)算新飛的起步步銷量是：：600*1/1.45=413臺(tái)計(jì)算方法三三：新飛每配備備一名促銷銷員的底線線是完成每每月銷量：：25臺(tái)每年每位促促銷員完成成的底線是是：25*12=300臺(tái)計(jì)算方法四四：從線形形回歸圖上上看從超市投入入產(chǎn)出比分分析得出：：必須投放放單臺(tái)毛利利為147元以上的的產(chǎn)品才能能獲利注：固定返返利2%按按每店每年年300臺(tái)臺(tái)銷量估算算，超市進(jìn)進(jìn)貨價(jià)按照照單臺(tái)1700元估估算臺(tái)階返利按按40個(gè)店店每年銷售售額2000萬的1.5%計(jì)計(jì)算舉例：以““好又多””超市單店店為例資料來源：：超市推進(jìn)進(jìn)部品牌渠道和和超市的定定價(jià)：目標(biāo)標(biāo)成本法定定價(jià)（倒推推法）對(duì)于品牌渠渠道（國(guó)美美）的見解解總部統(tǒng)一談?wù)勁?，各地地分公司操操作買段產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)：為國(guó)國(guó)美特制B2B產(chǎn)品品在定價(jià)中必必須預(yù)留一一部分空間間以防止國(guó)國(guó)美的“特特殊要求””建議對(duì)策：：國(guó)美要求1保證國(guó)國(guó)美贏利：：8%以上上2保證在在國(guó)美經(jīng)銷銷的產(chǎn)品在在市場(chǎng)上是是最低的價(jià)價(jià)格：比其其他商家低低2%3半個(gè)月月以上的信信用帳期4特價(jià)機(jī)機(jī)的價(jià)格由由國(guó)美自行行決定5其他費(fèi)費(fèi)用視情況況而定：贊贊助費(fèi)，電電慶費(fèi)，節(jié)節(jié)日費(fèi)等國(guó)美投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析析：大投入入，大產(chǎn)出出計(jì)算方法：：某種渠道道的產(chǎn)品銷銷售總量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量量投入：10%點(diǎn)點(diǎn)以上銷量產(chǎn)出出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺(tái)臺(tái)銷售額產(chǎn)產(chǎn)出6.8*1700=1.16億億如果按照照投入3種特價(jià)價(jià)機(jī)型計(jì)計(jì)算：每每種機(jī)型型應(yīng)該承承擔(dān)的銷銷量是2萬臺(tái)以以上，承承擔(dān)的銷銷售額是是3千萬萬以上注：按每每臺(tái)零售售平均價(jià)價(jià)格1700元元計(jì)算銷銷售額產(chǎn)產(chǎn)出對(duì)于百貨貨商場(chǎng)的的一些見見解：主主抓形象象百貨商商場(chǎng)注：可以以考慮直直接管理理的形象象百貨店店有：新新世界，，浦東百百貨，上上海六百百，第一一八百伴伴等對(duì)于上海海代理商商見解1不不應(yīng)該繼繼續(xù)在市市區(qū)內(nèi)開開代理商商代理商應(yīng)應(yīng)該負(fù)責(zé)責(zé)周邊地地區(qū)和二二級(jí)縣城城市：如如寶山和和崇明嚴(yán)格劃分分代理商商的經(jīng)銷銷區(qū)域，，防止竄竄貨為了避免免銷量的的波動(dòng)，，應(yīng)該采采取逐步步過渡的的“軟著著陸”，，分階段段的收回回原來屬屬于代理理商輻射射的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)渠道改革革后，可可能帶來來的問題題產(chǎn)品組合合不夠全全，研發(fā)發(fā)部門和和生產(chǎn)部部門能否否及時(shí)提提供適合合特殊渠渠道要求求的產(chǎn)品品對(duì)分公司司經(jīng)理和和業(yè)務(wù)員員的各方方面要求求都在提提高，能能否充分分配合和和貫徹總總部的意意圖配送能力力能否跟跟上過渡期會(huì)會(huì)引起震震蕩，銷銷量可能能會(huì)受到到影響超市的付付款問題題被“摘牌牌”的產(chǎn)產(chǎn)品如何何處理從新飛各各種渠道道成員分分銷效率率分析可可以看出出：新飛飛渠道的的利用效效率改善善資料來源源：新飛飛市場(chǎng)部部，財(cái)經(jīng)經(jīng)月刊，，新華信信分析三年后，，渠道發(fā)發(fā)展后預(yù)預(yù)計(jì)的上上海渠道道分解圖圖上海渠道道整改建建議匯總總今日議程程新飛銷售售渠道建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手渠道概概覽上海分公公司銷售售渠道建建議浙江分公公司銷售售渠道建建議浙江的市市場(chǎng)概況況反映該該省的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布布已基本本做到““一縣一一點(diǎn)”，，銷售主主要在三三四級(jí)市市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，主渠渠道是個(gè)個(gè)體戶88個(gè)縣縣11個(gè)地地級(jí)市省會(huì)三四級(jí)市市場(chǎng)88個(gè)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)35個(gè)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)5個(gè)個(gè)體戶94個(gè)專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)21個(gè)百貨13個(gè)三四級(jí)市市場(chǎng)29058臺(tái)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)10522臺(tái)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)1678臺(tái)從數(shù)學(xué)模模型可以以看出：：浙江省省網(wǎng)點(diǎn)效效率低于于全國(guó)的的平均水水平全國(guó)平均均銷量線線：3998全國(guó)平均均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)：108河南山東河北四川貴州州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸歸線上海云南山西江西浙江與遼遼寧銷售售情況的的對(duì)比反反映出浙浙江還有有很大的的潛力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量渠道效率率渠道效率率銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量銷量53358301827922一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)1678883305822037635三四級(jí)市市場(chǎng)29058353004572056145二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)10522浙江市場(chǎng)場(chǎng)遼寧市場(chǎng)場(chǎng)12832258059216102合計(jì)41258浙江一二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投投入產(chǎn)出出分析舉例：杭杭州百貨貨大樓銷量：2001年1-9月880臺(tái)臺(tái)平均銷售售價(jià)格：：1400/臺(tái)臺(tái)新飛供貨貨價(jià)格：：6%扣扣浙江三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投投入產(chǎn)出出分析舉例：海海寧大廈廈銷量：2001年1-9月400臺(tái)臺(tái)平均銷售售價(jià)格：：1500/臺(tái)臺(tái)新飛供給給國(guó)大價(jià)價(jià)格：8.5%扣，為為便于比比較特把把扣點(diǎn)差差異算入入總費(fèi)用用通過下列列投入產(chǎn)產(chǎn)出比較較分析，，我們可可以看到到一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)進(jìn)入和營(yíng)營(yíng)運(yùn)成本本都很高高，應(yīng)該該有選擇擇進(jìn)入，，而同樣樣的投入入放到三三四級(jí)市市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，可以以在保證證占有率率的同時(shí)時(shí)獲取一一定利潤(rùn)潤(rùn)0%20%40%60%80%100%一二級(jí)市市場(chǎng)三四級(jí)市市場(chǎng)成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可可以看到到浙江一一二級(jí)市市場(chǎng)新飛飛難以獲獲取利潤(rùn)潤(rùn)建議浙江江一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)保保留少量量終端，，不要過過分追求求一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的占有率率考慮到浙浙江地區(qū)區(qū)三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的銷售渠渠道在近近三五年年內(nèi)不會(huì)會(huì)有根本本變化，，以及新新飛產(chǎn)品品的知名名度、成成本、產(chǎn)產(chǎn)品線等等，建議議把主要要精力放放在三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的開發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)上浙江地區(qū)區(qū)三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)存存在的主主要問題題和相應(yīng)應(yīng)對(duì)策一縣一點(diǎn)點(diǎn)的做法法在某些些區(qū)域已已經(jīng)不適適應(yīng)原有網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)地地位下降降原有網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)不再主主推新飛飛不能有效效輻射周周邊的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要增加加一兩個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，，同時(shí)加加強(qiáng)渠道道管理供給他們們不同型型號(hào)產(chǎn)品品劃分不同同區(qū)域：：如縣城城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)和監(jiān)監(jiān)督某些網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)名存實(shí)實(shí)亡竄貨亂價(jià)價(jià)造成新飛和代代理商疏疏于管理理沒有經(jīng)營(yíng)營(yíng)新飛產(chǎn)產(chǎn)品的積積極性填補(bǔ)這些些空白點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)決打擊擊竄貨亂亂價(jià)，維維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序撤換或增增加業(yè)務(wù)務(wù)員、代代理商如果網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)很重要要，又沒沒有合適適代理商商考慮直直供多角度激激勵(lì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者（詳詳見后面面說明））終端管理理薄弱業(yè)務(wù)員拜拜訪頻率率不足廣告促銷銷支持不不到位新飛與終終端缺乏乏溝通渠渠道深度參與與終端建建設(shè)，直直接貫徹徹廠家政政策詳見后面說明明問題對(duì)策提高三四級(jí)市市場(chǎng)終端銷售售效率的關(guān)鍵鍵在于激勵(lì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者保利潤(rùn)保銷量合理產(chǎn)品組合合：經(jīng)營(yíng)新飛飛產(chǎn)品的平均均毛利(含差差價(jià)返利)不不低于主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定定價(jià)：同等容容量，比合資資品牌或海爾爾容聲低100-200元，比國(guó)內(nèi)內(nèi)其他品牌高高50-100元個(gè)體戶/轉(zhuǎn)制后百貨店店套牢資金和精力在淡季給予零零售商連環(huán)進(jìn)進(jìn)貨優(yōu)惠，如如果不按合同同穩(wěn)定進(jìn)貨，，就不能享受受前一期進(jìn)貨貨的優(yōu)惠代理商、直供供零售商的激激勵(lì)方式：現(xiàn)現(xiàn)階段主要考考核是數(shù)量指指標(biāo)，以后要要進(jìn)一步向銷銷售質(zhì)量指標(biāo)標(biāo)傾斜

把現(xiàn)現(xiàn)在的供貨價(jià)價(jià)格和各種優(yōu)優(yōu)惠補(bǔ)償重新新包裝為以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣項(xiàng)目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷售預(yù)測(cè)，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時(shí)間一個(gè)月內(nèi)季度發(fā)放對(duì)象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺(tái)階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進(jìn)貨時(shí)代/直深度參與，把把廠家政策和和激勵(lì)直接貫貫徹到終端，，爭(zhēng)取成為三三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終端的主主推產(chǎn)品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個(gè)縣縣都應(yīng)該有一一個(gè)促銷員促銷員在一定定程度上也能能起廠家代表表的作用，在在三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)尤為突出根據(jù)測(cè)算，一一般情況下聘聘請(qǐng)促銷員的的產(chǎn)出要高于于投入春節(jié)、五一、、國(guó)慶是目前前最長(zhǎng)的假期期，也是消費(fèi)費(fèi)最旺盛和影影響最廣的時(shí)時(shí)候，此時(shí)一一定要有相應(yīng)應(yīng)的活動(dòng)，某某些沒有促銷銷員的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該臨時(shí)聘請(qǐng)請(qǐng)要有不惜短期期內(nèi)銷量下降降的決心，否否則容聲冰箱箱在浙江市場(chǎng)場(chǎng)占有率從20%以上掉掉到10%的的慘痛教訓(xùn)還還會(huì)在新飛身身上重演，詳詳見物流和價(jià)價(jià)格管理規(guī)定定新飛業(yè)務(wù)員是是溝通廠家和和商家的橋梁梁，最低的拜拜訪頻率是每每?jī)芍芤淮?，，廠家的新銷銷售政策和對(duì)對(duì)手的重大市市場(chǎng)行為應(yīng)該該及時(shí)電話溝溝通加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員員的過程管理理，加大激勵(lì)勵(lì)和考核、淘淘汰的力度總部和省公司司設(shè)置免費(fèi)電電話和公開郵郵箱隨時(shí)接受受投訴每年兩次召集集代理商和主主要零售商會(huì)會(huì)議，選擇在在年終和旺季季到來前年終邀請(qǐng)優(yōu)秀秀的代理商和和零售商到總總部考察通過分析浙江江三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的兩個(gè)較有有代表性的終終端——都是是新飛在當(dāng)?shù)氐氐莫?dú)家零售售商，比較壓壓縮促銷員前前后銷量的變變化，發(fā)現(xiàn)得得不償失2000.12001.1銷售量53臺(tái)銷售量21臺(tái)喪失銷售量32臺(tái)喪失利潤(rùn)2240元節(jié)省促銷員費(fèi)用880元元富陽八百興促銷員費(fèi)用880=底薪薪400（含含5臺(tái)銷量））+提成10*48喪失利潤(rùn)3200=喪失失銷量32*70蕭山二輕促銷員費(fèi)用830=底薪薪400+提提成10*43喪失利潤(rùn)2500=喪失失銷量25*702000.12001.1銷售量48臺(tái)銷售量23臺(tái)喪失銷售量25臺(tái)節(jié)省促銷員費(fèi)用830元元喪失利潤(rùn)1750元我們建議不僅僅每縣應(yīng)該有有一個(gè)促銷員員，而且應(yīng)適適當(dāng)調(diào)低保底底薪的數(shù)量為為10臺(tái)，對(duì)對(duì)不同品種實(shí)實(shí)施差異化的的提成獎(jiǎng)勵(lì)元下圖反映聘請(qǐng)請(qǐng)促銷員增加加銷售臺(tái)數(shù)為新飛帶來的的相應(yīng)利潤(rùn)從左圖可以發(fā)發(fā)現(xiàn)只要聘請(qǐng)請(qǐng)的促銷員能能讓每月銷量量增加6臺(tái)以以上，對(duì)新飛飛來說就是合合算的綜合考慮新飛飛的收益和促促銷員的積極極性，建議把把底薪要求的的數(shù)量從15臺(tái)調(diào)到10臺(tái)考慮到市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，，在浙江地區(qū)區(qū)如果要保持持促銷員隊(duì)伍伍的相對(duì)穩(wěn)定定，收入水平平應(yīng)是一級(jí)：1200二二級(jí)：：1000三三級(jí)：800考慮到這樣情情況，按月均均銷售30-50臺(tái)算，，平均每臺(tái)提提成應(yīng)有20元左右，建建議根據(jù)容積積大小分15、20、25、30四四檔新飛底薪線物流政策市場(chǎng)信譽(yù)金抵抵押代理商3萬如果違規(guī)被扣扣，需要補(bǔ)充充回原值竄貨處罰發(fā)現(xiàn)代理商有有跨區(qū)銷售行行為，處以一一萬元/次罰罰款，從市場(chǎng)場(chǎng)信譽(yù)金中扣扣除，第三次次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)經(jīng)銷資格竄貨部分不計(jì)計(jì)入有效銷售售，取消這部部分的一切折折扣獎(jiǎng)勵(lì)竄貨部分的銷銷量計(jì)入被竄竄貨區(qū)域代理理商的業(yè)績(jī)對(duì)竄貨行為處處理通告各代代理商用戶檔案卡一舉四得的用用戶檔案卡用戶檔案卡代理商零售商用戶根據(jù)有效的用用戶檔案卡數(shù)數(shù)量來計(jì)算代代理商享受的的各種返利，，控制竄貨每張卡15元元的反饋折扣扣直接發(fā)放到到終端在用戶購(gòu)機(jī)時(shí)時(shí)由零售商代代填準(zhǔn)確掌握貨物物的流向，便便于用戶的開開發(fā)對(duì)用戶進(jìn)行各各種方式回訪訪，提高用戶戶滿意度，防防止作弊價(jià)格政策價(jià)格制定同一時(shí)期實(shí)行行統(tǒng)一的出廠廠價(jià)格，并且且規(guī)定上下浮浮動(dòng)的價(jià)格空空間價(jià)格公布提前10-20天公布出出廠價(jià)格的變變化當(dāng)天以傳真和和電話方式通通知代理商和和直供零售商商價(jià)格保護(hù)從價(jià)格調(diào)整之之日起追溯45天內(nèi)的進(jìn)進(jìn)貨可以享受受價(jià)差補(bǔ)償，，此舉希望能能加快滯銷機(jī)機(jī)處理價(jià)格維護(hù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商以以低于限價(jià)銷銷售，處以一一萬元/次罰罰款，從市場(chǎng)場(chǎng)信譽(yù)金中扣扣除，第三次次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)經(jīng)銷資格低價(jià)部分不計(jì)計(jì)入有效銷售售，取消這部部分的一切折折扣獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)違規(guī)行為處處理通告各代代理商新飛與代理商商和零售商簽簽定三方協(xié)議議，進(jìn)一步規(guī)規(guī)范銷售工作作銷售統(tǒng)計(jì)每月10號(hào)前前如實(shí)填寫《《新飛銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表》，向向區(qū)域辦事處處上報(bào)上月的的銷售情況。。如表中數(shù)字字有作假現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)后假假一罰十（按按作假量10倍從銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)中扣除））銷售預(yù)測(cè)每月一次按新新飛提供的統(tǒng)統(tǒng)一格式填寫寫并上交《銷銷售預(yù)測(cè)表》》市場(chǎng)調(diào)查每月兩次按新新飛提供的統(tǒng)統(tǒng)一格式填寫寫并上交《市市場(chǎng)調(diào)查表》》要貨計(jì)劃每周一次，準(zhǔn)準(zhǔn)確率達(dá)到70%實(shí)施保障1%的反饋折折扣浙江市場(chǎng)建議議匯總1、主抓能產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)的三三四級(jí)市場(chǎng)2、不限于一一縣一點(diǎn)，搶搶占強(qiáng)勢(shì)終端端3、深度參與與終端建設(shè)，，直接把銷售售政策貫徹給給零售商4、轉(zhuǎn)變以往往對(duì)代理商和和零售商單純純考核銷售量量，強(qiáng)調(diào)銷售售質(zhì)量4、充分發(fā)揮揮促銷員作用用，提高單位位網(wǎng)點(diǎn)效率4、強(qiáng)化業(yè)務(wù)務(wù)員的過程管管理，規(guī)范終終端的銷售工工作7、堅(jiān)決打擊擊竄貨亂價(jià)行行為謝謝12月-2214:10:4314:1014:1012月-2212月-2214:1014:1014:10:4312月-2212月-2214:10:432022/12/3114:10:439、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:10:4314:10:4314:1012/31/20222:10:43PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:10:4314:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:10:4314:10:4314:10Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:10:4314:10:43December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:10:43下下午午14:10:4312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:10下午午12月-2214:10December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:10:4314:10:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:10:43下下午2:10下下午午14:10:4312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:10:4314:10:4314:1012/31/20222:10:43PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:10:4314:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:10:4314:10:4314:10Saturday,December31,2