貴金屬電話營銷技巧

電話營銷技巧一、電話營銷重要性二、六大步驟提綱電話營銷的優(yōu)勢

互動性經(jīng)濟(jì)性生產(chǎn)性唯一可做“一對一”交流互動溝通的媒體和其他營銷比較成本有顯著的差距相同時間能夠交流的人數(shù)六大步驟準(zhǔn)備工作建立關(guān)系激發(fā)需求異議處理積極促成事后整理物質(zhì)準(zhǔn)備一、營銷前的準(zhǔn)備工作心態(tài)準(zhǔn)備訂立目標(biāo)合適腳本為了達(dá)到目標(biāo)而必須提問的問題

所需資料的準(zhǔn)備明確打電話的目標(biāo)設(shè)想客戶可能會提到的問題做好準(zhǔn)備設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備設(shè)想客戶可能會提到的問題做好準(zhǔn)備二、建立關(guān)系

在初次打電話給客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道什么呢？如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個開場白。開場白中有五個因素是很關(guān)鍵的：.自我介紹自我介紹非非常重要。。例如，當(dāng)當(dāng)電話接通通后你說：：“您好，，我是某某某公司的某某某某?！薄币欢ㄒ谠陂_場白中中很熱情地地表示友善善的問候和和自我介紹紹，這是開開場白當(dāng)中中的第一個個因素：自自我介紹。。2.相關(guān)的人或或物的說明明如果有相關(guān)關(guān)的人或物物，要對相相關(guān)的人或或物做一個個簡明扼要要的說明，，這等于建建立一座與與客戶溝通通的橋梁。。如果開門門見山地直直接進(jìn)入話話題，顯得得很唐突，，也不利于于建立起融融洽的關(guān)系系。所以最最好有一個個相關(guān)人或或物的說明明。3.介紹打電話話的目的接下來要介介紹打電話話的目的。。介紹打電電話的目的的時有一點點很重要，，就是突出出對客戶的的好處。在在開場白中中要讓客戶戶真正感受受到你對他他的價值究究竟在哪里里。4.確認(rèn)認(rèn)對對方方時時間間的的可可行行性性你可可能能要要花花5––10分分鐘鐘的的時時間間來來跟跟客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行交交流流，，這這時時你你要要很很有有禮禮貌貌地地詢詢問問對對方方現(xiàn)現(xiàn)在在打打電電話話是是否否方方便便。。當(dāng)當(dāng)然然這這句句話話未未必必對對每每個個人人都都適適用用，，你你也也不不必必對對每每個個人人都都講講。。如如果果你你覺覺得得這這個個電電話話可可能能要要占占用用客客戶戶較較多多的的時時間間，，同同時時你你覺覺得得對對方方可可能能是是一一個個時時間間觀觀念念非非常常強(qiáng)強(qiáng)的的人人，，在在這這種種情情況況下下你你應(yīng)應(yīng)很很有有禮禮貌貌而而又又熱熱情情地地征征詢詢對對方方的的意意見見。。5.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向探探詢詢需需求求假如如你你是是為為了了建建立立關(guān)關(guān)系系和和挖挖掘掘他他的的需需求求，，一一定定要要用用提提問問問問題題來來作作為為打打電電話話的的結(jié)結(jié)束束，，找找到到對對方方感感興興趣趣的的話話題題，，客客戶戶就就會會樂樂于于談?wù)勊宰约杭旱牡南胂敕ǚ?，，開開場場白白就就會會非非常常容容易易而而順順利利地地進(jìn)進(jìn)行行下下去去。。同同時時還還應(yīng)應(yīng)注注意意，，打打電電話話給給客客戶戶時時一一定定要要對對客客戶戶的的各各個個方方面面有有一一個個較較為為完完整整的的了了解解。。我是是誰誰/我代代表表哪哪家家公公司司？？我打打電電話話給給客客戶戶的的目目的的是是什什么么？？我公公司司的的服服務(wù)務(wù)對對客客戶戶有有什什么么好好處處？？案例例開開場場白白客戶戶經(jīng)經(jīng)理理：““喂，，您您好好??！我是是世元元金金行行的的客戶戶經(jīng)經(jīng)理理XXX,我打電電話話給給您您的的原原因因是是許許多多像像您您一一樣樣的的成成為為了了我我們們的的客客戶戶，，我們們?yōu)樗麄儌児?jié)節(jié)省省了了很很多多費費用用，，而而且且提提供供的的服服務(wù)務(wù)還還是是最最好好的的，，公司司想想邀邀請請您您過過來來了了解解一一下下我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，體體驗驗一一下下我我們們的的服服務(wù)務(wù)。?！薄?、聲聲音音要要素素在電電話話銷銷售售中中很很重重要要的的一一點點就就是是你你的的聲聲音音，，通過過增增強(qiáng)強(qiáng)聲聲音音的的感感染染力力來來對對客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響。。在聲聲音音方方面面要要注注意意以以下下五五點點：：2、、措措辭辭跟客客戶戶交交流流時時，，措措辭辭是是很很重重要要的的，，因因為為你你的的專專業(yè)業(yè)程程度度的的高高低低就就體體現(xiàn)現(xiàn)在在措措辭辭上上。?；鼗卮鸫饐枂栴}題時時有有以以下下五五方方面面要要注注意意：：3、、身身體體語語言言身體體語語言言中中最最重重要要的的就就是是一一定定要要微微笑笑。。作作為為營營銷銷人人員員，，有有些些人人的的笑笑容容是是非非常常燦燦爛爛的的，，非非常常容容易易看看得得到到的的，，而而有有些些人人卻卻不不是是，，所所以以回回到到家家里里面面時時不不妨妨抽抽出出一一些些時時間間來來對對著著鏡鏡子子笑笑一一笑笑，，早早上上起起床床時時也也可可以以對對著著鏡鏡子子笑笑一一笑笑，，逐逐漸漸養(yǎng)養(yǎng)成成自自己己的的面面部部表表情情豐豐富富一一些些。。在不不同同的的情情況況下下，，身身體體語語言言要要與與想想表表達(dá)達(dá)的的感感情情結(jié)結(jié)合合起起來來。。如如果果客客戶戶向向你你來來投投訴訴，，像像上上文文一一樣樣，，客客戶戶家家中中發(fā)發(fā)生生火火災(zāi)災(zāi)了了，，如如果果這這時時你你笑笑的的像像朵朵花花一一樣樣，，顯顯然然跟跟客客戶戶的的情情緒緒沒沒有有達(dá)達(dá)成成配配合合，，在在這這種種情情況況下下要要恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)氐伢w體會會客客戶戶的的感感情情。。如如果果跟跟客客戶戶聊聊得得非非常常開開心心，，你你要要把把開開心心的的身身體體語語言言也也同同時時表表達(dá)達(dá)出出來來；；如如果果客客戶戶不不開開心心，，你你要要理理解解地地表表達(dá)達(dá)出出同同理理心心。。三、、激激發(fā)發(fā)需需求求優(yōu)質(zhì)的服務(wù)專業(yè)的禮品優(yōu)惠的傭金更實實惠惠更專專業(yè)業(yè)更便便捷捷1.怎樣樣確確定定客客戶戶購購買買動動機(jī)機(jī)？？一、、客客戶戶的的動動機(jī)機(jī)往往往往是是多多種種多多樣樣的的，，有有的的還還深深藏藏不不露露。。如如到到客客戶戶公公司司去去聽聽報報告告會會或或者者去去公公司司了了解解黃黃金金投投資資產(chǎn)產(chǎn)品品有有的的是是為為了了顯顯示示富富有有與與成成功功。。有有的的是是聽聽朋朋友友說說黃黃金金投投資資獲獲利利很很高高。。有有的的只只是是想想簡簡單單了了解解一一下下等等等等二二、、同同一一動動機(jī)機(jī)還還可可能能引引起起多多種種購購買買行行為為。。這個個時時候候一一線線的的銷銷售售人人員員就就應(yīng)應(yīng)該該了了解解不不同同客客戶戶的的購購買買動動機(jī)機(jī)作為為一一名名優(yōu)優(yōu)秀秀的的市市場場銷銷售售人人員員，，必必須須了了解解不不同同客客戶戶的的購購買買動動機(jī)機(jī)，，也也就就是是說說，，要要知知道道客客戶戶是是在在什什么么思思想想支支配配下下作作出出購購買買選選擇擇的的。。惟惟有有如如此此，，市市場場銷銷售售人人員員才才能能幫幫助助客客戶戶作作出出明明智智的的選選擇擇。。例例如如：：一一個個客客戶戶想想投投資資黃黃金金理理財財產(chǎn)產(chǎn)品品，，她她的的興興趣趣是是在在于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利潤潤空空間間大大、、時時間間自自由由、、費費用用等等，，而而市市場場銷銷售售總總是是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)交交易易手手續(xù)續(xù)費費比比同同類類投投資資低低廉廉，，那那就就大大錯錯特特錯錯了了，，這這個個客客戶戶肯肯定定會會覺覺得得，，低低廉廉一一定定不不會會有有很很好好的的培培訓(xùn)訓(xùn)服服務(wù)務(wù)保保證證，，而而且且會會對對投投資資產(chǎn)產(chǎn)品品、、公公司司實實力力產(chǎn)產(chǎn)生生懷懷疑疑，，也也會會由由于于該該投投資資理理財財產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性與與她她的的購購買買動動機(jī)機(jī)不不一一致致，，從從而而就就放放棄棄選選擇擇。?！懻摚簩嶋H工工作中是否也也遇到類似問問題？該如何何處理？2.客戶購買動機(jī)機(jī)類型A沖動型：：客戶詳細(xì)咨咨詢投資產(chǎn)品品的動機(jī)不一一定是為了立立即簽單，有有時只是了解，當(dāng)這這種人看到別別人在競相搶搶購一種產(chǎn)品品時，便容易易產(chǎn)生沖動的的購購買買欲欲，，也也心心血血來來潮潮地地爭爭著著去去搶搶購購。。B被被動動型型：：這這種種客客戶戶發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品后后，，總總是是看看來來看看去去，，不不知知該該買買還還是是不不該該買買，，心心理理難難以以決決定定，，一一直直處處于于彷彷徨徨階階段段。。對應(yīng)應(yīng)方方法法：：市場場銷銷售售人人員員要要態(tài)態(tài)度度誠誠懇懇，，耐耐心心等等待待，，不不要要催催促促客客戶戶，，同同時時熱熱情介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢、、特特點點、、收收益益等等使使客客戶戶清清楚楚投投資資的的目目的的，，激激起其其購購買買欲欲。。C比比較較型型：：這這種種客客戶戶往往往往有有明明確確的的購購買買目目的的，，在在聽聽講講師師講講解解產(chǎn)產(chǎn)品品時時聽聽得得比比較仔細(xì)細(xì)，，對對幾幾種種同同類類型型的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特點點、、收收益益等等會會進(jìn)進(jìn)行行反反復(fù)復(fù)比比較較。。對應(yīng)應(yīng)方方法法：：充分分展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢，，讓讓客客戶戶接接觸觸模模擬擬交交易易平平臺臺，，耐耐心心等等待待不不要要催促促，，讓讓他他慢慢慢慢選選擇擇，，不不能能冷冷落落客客戶戶，，否否則則就就會會放放棄棄購購買買。。D求求新新求求異異型型：：這這種種客客戶戶購購買買時時，，受受潮潮流流訊訊息息的的影影響響，，有有追追求求產(chǎn)產(chǎn)品品理理念念新新穎穎，，講講究究流流行行的的心心理理狀狀態(tài)態(tài)。。對應(yīng)應(yīng)方方法法：：詳細(xì)細(xì)介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢、、特特點點，，收收益益在在國國外外普普及及的的情情況況，，以以與與其其心理理追追求求相相吻吻合合。。E嘗試試型型：：這這種種客客戶戶并并不不了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢、、特特點點，，收收益益，，只只是是看看著著好好奇奇想想買買又又不不買買，，或或聽聽親親朋朋好好友友說說過過這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，便便抱抱著著試試試試了了解解的的心心理理。。對應(yīng)應(yīng)方方法法：：廣泛泛宣宣傳傳這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點，，夸夸張張地地渲渲染染其其優(yōu)優(yōu)勢勢、、特特點點，，收收益益突突出出其其與與眾眾不不同同之之處處，，從從而而引引起起客客戶戶的的興興趣趣和和好好奇奇心心。。F習(xí)慣慣型型：：這這種種客客戶戶長長期期使使用用同同一一種種理理財財產(chǎn)產(chǎn)品品，，已已經(jīng)經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生生了了習(xí)習(xí)慣慣型型投投資資心心理理動動機(jī)機(jī)，，因因而而會會經(jīng)經(jīng)常常選選擇擇某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品投投資資。。對應(yīng)應(yīng)方方法法：：熱情情待待客客，，定定期期給給予予客客戶戶講講座座免免費費券券或或贈贈送送禮禮品品，，使使客客戶戶嘗嘗到到甜甜頭頭和和得得到到信信任任，，不不能能因因為為是是保保守守型型的的客客戶戶，，就就怠怠慢慢或或冷冷落落了了他他們們G伙伴伴型型：：有有些些人人愿愿意意結(jié)結(jié)伴伴，，他他們們大大多多帶帶有有共共同同的的投投資資目目的的，，也也往往往往因因為為一一個個人人投投資資而而帶帶動動其其他他人人產(chǎn)產(chǎn)生生投投資資欲欲望望。。對應(yīng)方法法：先做好其其中一個個人的工工作，滿滿足其虛虛榮心和和自尊，，再以經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的的利利潤回報報為誘餌餌，使其其同伴欣欣然跟進(jìn)進(jìn)。H孤僻型：：有個別別客戶性性格孤僻僻，常常常表現(xiàn)出出一種孤孤僻的投投資心態(tài)態(tài)，聽講講解一一種種產(chǎn)品時時，喜歡歡一個人人看，不不愿意別別人在旁旁邊插話話，選擇擇時，也也不不愿意別別人多干干涉或者者給于意意見。對應(yīng)方法法：市場銷售售人員應(yīng)應(yīng)做好必必要的輔輔助工作作，給其其更多的的“自由由”，做做到話話不多多，但周周到又細(xì)細(xì)心。對話時的的兩個重重要要點點：1．要多多講贊美美的話。。2．不要要限制在在說黃金金投資范范圍內(nèi)的的話題。。對話時的的兩個重重要禁忌忌：1．切忌忌挑剔客客戶存在在的毛病病，通過過打擊客客戶自信信心的途途徑去銷銷售售產(chǎn)品品。2．切忌忌拿別家家公司同同類產(chǎn)品品作比較較，通過過打擊別別家公司司同類產(chǎn)產(chǎn)品品如何何不足，，以求強(qiáng)強(qiáng)調(diào)和提提高自我我產(chǎn)品如如何如何何好的方方式銷售售。四、處理理異議反對意見，借口或者虛假信息隱藏著的真正原因拒絕是成成交的開開始，是是了解客客戶的開開始拒絕可以以使你話話題轉(zhuǎn)移移、交談?wù)勓永m(xù)下下去拒絕可以以了解客客戶真正正的想法法我們對拒拒絕的反反饋———客戶需要要我們，，需要更更詳盡的的說明處理拒絕絕——站在客戶戶的立場場，用自自己的真真心誠意意，為客客戶解決決問題，，感動客客戶的心心。⑵“我要要考慮一一下”———六個個更多的的內(nèi)涵講解到了了尾聲，，過程不不錯。你你可以在在客人眼眼中看出出他們很很感興趣趣。當(dāng)你你開始成成交的程程序，你你的客人人看著你你的眼睛睛說：““看起來來不錯，，但我需需要好好好考慮一一下”。。不要退退卻，這這其實是是一個購購買跡象象。每一一個逆境境的背后后都有好好的機(jī)會會。找出出他們心心存的真真正異議議，再試試著成交交。方法A.您的遠(yuǎn)見見會回報報您，不不像其他他人考慮慮過多，，最終輸輸給了拖拖延。（（贏在先先機(jī)）B.“健忘率的的成交技技巧”——“我能理解解您獲得得的信息息越多，，您的決決定更可可靠。但但是您知知道，推推遲的經(jīng)經(jīng)過是做做決定的的信息變變少。教教育研究究者告訴訴我們從從現(xiàn)在起起30分鐘之后后，你會會忘記我我們所說說的50%””。拿出一一張紙把把紙折折疊成一一半，繼繼續(xù)說：：“到明明天的這這個時候候，您會會保留今今天所聽聽到的1/4?！睂⒓埣堈鄢?/4大小。““48小時之后后，您所所記得的的只有少少于15%的信息””。將紙紙折到1/8大小時，，總結(jié)：：“李先先生，您您只是愿愿意把決決定建立立在這么么多事實實上（給給客人看看一下折折疊的紙紙），還還是所有有的事實實上（展展開折疊疊的紙））？”——這個成交交技巧需需要練習(xí)習(xí)才能掌掌握，一一旦做的的好，它它很有說說服力。。C.條件成交交——“李先生，，您的確確需要考考慮。在在做這樣樣的決定定時，您您一定要考慮三三件事：：第一，，您是否否需要投投資？請請問您認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在在或?qū)韥頃枰顿Y嗎嗎”？如如果他回回答‘會會’，繼繼續(xù)說：：“那好好，第二二，您是是否想投投資這個個？李先先生，您您覺得您您想嗎？？”如果果他回答答‘想’’，再說說：“那那很好””。最后后考慮的的是費用用。說：：“您認(rèn)認(rèn)為這個個您投資資的起嗎嗎？”回回答是‘‘是’的的話，馬馬上跟進(jìn)進(jìn)這個最最后的表表述“讓讓我們今今天就繼繼續(xù)吧””！結(jié)論：你你必須訓(xùn)訓(xùn)練你自自己習(xí)慣慣性的去去鏟除““會回來來”的障障礙。經(jīng)經(jīng)過練習(xí)習(xí)，你能能也會戰(zhàn)勝這這個轉(zhuǎn)變變的策略略。你也也會得到到你所期期望的。。成交者者的態(tài)度度應(yīng)該是是排排除對優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷的依賴賴?？蛻簦何椅矣X得你你們公司司對我的的幫助不不大我們：明明白了，，可能由由于我們們聯(lián)系的的時間不不長，我我們很多多客戶反反映，經(jīng)經(jīng)過一段段時間的的積累后后，對市市場的整整體感覺覺好多了了，那王先生生您覺得得那些方方面的服服務(wù)對您您更有幫幫助呢？？客戶：最最近我很很忙，是是否開戶戶我還要要考慮一一下我們：是是的，像像您這樣樣的成功功人士一一定是很很忙的，，我希望望我們公公司和我我的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)能能使您更更輕松。。您看要要是下周周一方便便的話我我再聯(lián)系系您，你要有什什么其他他的顧慮慮，也請請您告訴訴我們。。促成=意愿+行動取得開戶戶意愿+開戶成功功＝成為為有效戶戶有效的促促成動作作確定開戶戶時間成功邀約約見面五、積極極促成積極促成成我們：**先生生，本周周六，我我們有個個黃金投投資沙龍龍的活動動，到時時候我們們是實戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗的的交流。。期間，，我們也也發(fā)放公公司最近近的研發(fā)發(fā)報告信信息，您您要是有有好的想想法也可可以在沙沙龍分享享和發(fā)言言啊。以以您的投投資經(jīng)驗驗，很多多實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗可以以和大家家分享啊啊。我們：王王先生，，我還有有一個好好消息要要告訴您您，本月月內(nèi)我們們剛好再再舉辦***活活動，活活動期間間我們還還贈送...，，機(jī)會很很難得，，您看要要是下周周二方便便的話，，我?guī)湍隳阍谖夜镜耐锻顿Y報告告會約個個席位。。六、電話話結(jié)束后后的整理理如何整理簡潔，重點的記錄客戶信息表格形式整理容易區(qū)分客戶方便下次溝通客戶信息息記錄表表日期客戶姓名客戶基本情況性格特點證券方面的投資情況對黃金投資的興趣其它需求每日電話話營銷統(tǒng)統(tǒng)計表打電話次數(shù)有效接觸次數(shù)有效銷售說明次數(shù)答應(yīng)拜訪或見面有意向沒興趣9-10am10-11am11-12am1-2pm2-3pm3-4pm4-5pm5-6pm晚上周末合計總結(jié)日期：年年月月日日營銷人員員姓名：：每周電話話營銷統(tǒng)統(tǒng)計表電話營銷活動周一周二周三周四周五周末合計打電話次數(shù)電話錯誤次數(shù)不在次數(shù)有效接觸次數(shù)有效銷售次數(shù)答應(yīng)拜訪次數(shù)日期：年年月月日日營銷人員員姓名：：謝謝?。?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:08:2915:08:2915:0812/31/20223:08:29PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:08:2915:08Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:08:2915:08:2915:08Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:08:2915:08:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:08:29下午15:08:2912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:08下下午午12月月-2215:08December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:08:2915:08:2931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:08:29下下午午3:08下下午午15:08:2912月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:08:2915:08:2915:0812/31/20223:08:29PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:08:2915:08Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無