(佛山版)陌生拜訪時的深度溝通講解

陌生拜訪時的深度溝通孫續(xù)華2008年6月13日南方都市報廣州廣告部空杯心態(tài)空的杯子才能裝滿水！熟人與陌生人名詞解釋：白發(fā)如新，傾蓋如故熟人與陌生人在生活中，我們可能有時會有邂逅、艷遇、一見鐘情在工作中：我們總是要遇到陌生人。我們需要和他們建立合作關系。我們需要和他們進行深度溝通。工作中的問題恐懼陌生拜訪不愿意做開拓性客戶見到客戶高層緊張、不知所云、無話可說只愿意見到熟悉的、喜歡的客戶人的天性做自己喜歡的事情，做自己熟悉的事情，做自己擅長的事情；愿意和自己喜歡的、熟悉的人在一起；對陌生的恐懼！工作中的關鍵與難題去認識陌生人，與人深度溝通。

溝通【溝通】

：“溝”者渠也，“通”者連也，借助某種渠道使雙方能夠通聯(lián)。有效的雙向溝通：是指我有效的表達自己的信息，而對方的回應是我所期望的。溝通越多，壓力越少，收獲越多。望聞問切

望聞問切，中醫(yī)診病的基本方法，也是一個了解情況，收集材料的過程，在此基礎上選出正確的治療方法。望聞問切（一）【望】Vs【觀察】眼觀六路，耳聽八方■煙灰缸的例子■“量力而為”Vs“全情全力，大有作為”建立談話氛圍時間、地點、位置、人物問題：就餐時如何入座？如果能這樣實在不行，也可以這樣發(fā)展的順序辦公室、會議室、飯桌、茶館、家里■小小的變化：在客戶領導的辦公室如何就坐？■孫叔叔與腦筋急轉彎望聞問切（二）【聞】Vs【聆聽】上帝給了我們兩只耳朵，但卻給了我們一個嘴巴。難以有效傾聽的障礙生理障礙：聽力問題與思考速度環(huán)境障礙：噪雜環(huán)境干擾與信息超負荷態(tài)度隔閡：思想干擾、自我中心思想、表現(xiàn)的欲望錯誤假設：認為聽是被動的，認為說好過聽社會差異：文化差異、性別差異、缺乏訓練、過往風格望聞問切（三）【問】Vs【發(fā)問】

開放式與封閉式區(qū)別封閉式問題開放式問題表現(xiàn)是與否對與錯需要很多話才能講清楚對方興奮得還想講其他內容優(yōu)劣指向明確節(jié)省時間控制談話內容收集信息不全氛圍緊張收集信息全面談話氛圍愉快耗時較長談話不容易受控制容易跑題例如你希望是6月還是7月開始推廣呢？你覺得什么時間開始推廣比較合適？如何發(fā)問問題不要過于寬泛保持傾聽的態(tài)度準備一些行業(yè)內敏感的話題善于進行引導式的發(fā)問善于用語氣詞、表情引導話題的選擇從其個人基本信息開始；讓他了解你以及你的目的；通過某個話題切入；■利用FORM問題：

F家庭，O職業(yè)，R消遣、娛樂，M動機

話題的延伸【上堆】：含義更廣泛的詞語【下切】：把說過的話中部分放大【平行】：同一層次上的其他選擇★

參加東南亞旅行團可以放松和消除疲勞，與家人有段快樂時光購物、云頂賭場、人文風情港澳臺地區(qū)、日本、韓國、望聞問切（四）【切】Vs【對話】對話的技巧【復述】【回應】【假借】

【跟帶】【隱喻】溝通的技巧（一）恰當?shù)馁潛P落實到細節(jié)，哪怕是一點點新鮮的變化。語調要熱誠生動、親和力要強。內容要有創(chuàng)意，不要像背書稿。分享成功的喜悅有一段為了一個目標而共同奮斗的經(jīng)歷。溝通的技巧(二)激發(fā)人的高尚動機讓人釋放感情“你”的與“我”的LOGO的力量要誠實，不要欺騙—————————————————蘇格拉底法則：先問對方同意的問題，然后漸漸引導對方進入設定的方向。首先讓別人開口說“是，是的”。

建立信任我們和人交往的目的是合作；合作的基礎首先是建立信任?！锝⑿湃蔚奈鍌€層次：基本禮儀（打招呼、換名片、寒暄幾句）傳遞信息（介紹資料、互換信息）共同話題（產生感覺、有談不完的話）興趣愛好（有共同的興趣愛好，可以一起玩）價值認同（相同的價值觀、理念、行為動機）化解沖突、危機、尷尬案例：如何面對客戶對漲價的質疑？出差預約禮物的準備周末時間的利用準備禮物的好處卡地亞情侶手鐲Dior限量版手表從訪談中學習

電視中的對話節(jié)目，知名主持人采訪明星人士的節(jié)目很受歡迎，當然，也很有技巧。案例解析1陳魯豫Vs梁家輝《魯豫有約》之千變影帝陳魯豫Vs梁家輝part1陳魯豫：有人說你第一部去給人跑龍?zhí)椎膽蚓褪侵軡櫚l(fā)的戲，是么？梁家輝：沒有，那是我們還在訓練班，我跟華仔（劉德華）是同學。當時在一個電視劇里頭周潤發(fā)好像是演一個賭場的老板阿龍。我記得我收到劇本時很開心，因為我們看劇本很厚。我還因此約劉德華到我家吃飯，然后在那里研究劇本，結果翻了一個晚上，發(fā)現(xiàn)原來只有一句對白。陳魯豫：當時你們扮演的角色是什么？梁家輝：我倆是他的保鏢。陳魯豫：保鏢甲？保鏢乙？梁家輝：對，我們也沒有分誰甲誰乙？反正當時發(fā)現(xiàn)就一句。我印象特深的是那天錄影時，賭場的大門一打開，周潤發(fā)走中間，我們倆個在兩邊，，他看了一會兒就轉頭跟我和華仔說“你們兩個去看一下”，然后我們倆一起說“是，龍哥”，分別從機器左右出鏡，然后就沒有了。陳魯豫：“是,龍哥”，就這一句話？梁家輝：對,其他就沒有了。陳魯豫：搶戲？梁家輝：那倒沒有，但我們確實設計了一些小動作，就是所謂的“型”,我倆琢磨了半天,最后劉德華選擇咬著一個牙簽,而我是把西裝扣好,但把手斜插進衣服里去。陳魯豫Vs梁家輝part2陳魯豫：沒戲拍的日子持續(xù)了多長時間？你的情緒會很低落么？梁家輝：大概有一年多，其實那個時候情緒不會多低落。陳魯豫：很多傳言，說你那時候擺地攤賣手工藝品，是真的嗎？梁家輝：那不是傳言，那是真的。陳魯豫：但我總覺得可能是你現(xiàn)在時過境遷后再回憶當年的那個經(jīng)歷覺得釋然了，也特別愿意跟人說我當年還去擺過地攤了，是么？梁家輝：別冤枉我，其實沒有那樣，我覺得可能是當時年輕，也確實沒有把電影當作一個什么樣的終身追求？陳魯豫：可你都是影帝了呀？梁家輝：那又怎么樣?。筷愻斣ィ耗惝敃r在哪兒擺地攤？梁家輝：在銅鑼灣。最早是在石澳，外國游客比較多的地方，結果游客都撿我的東西，都把它挑來撿去的撿亂了，最后也不買。陳魯豫：擺地攤需要放下一些身段吧？別人會說“哎呀，這個是影帝啊？”，碰到過這種情況嗎？……案例解析2楊瀾Vs金庸《楊瀾訪談錄》之“幫主”的心事誰人知楊瀾Vs金庸開始楊瀾：查先生，非常感謝您在八年之后再一次接受我的訪問，還是在這個辦公室，還是有無敵海景。金庸：希望再過八年，我在16年之后再見到你，但不一定，這個辦公室可能沒有了。楊瀾：我們約定好啊，我數(shù)著日子啊。金庸：如果八年之后我再有價值，你覺得訪問有意思，我跟你談談天，聊聊天很高興的。楊瀾：謝謝您，受寵若驚。楊瀾Vs金庸part1楊瀾：其實應該來說，陳家洛的身上也反映了您當時在年輕時代書生時代很多的理想在他身上。您看他又是個富家公子啊，又能文能武，有很維護正統(tǒng)是吧？各方面那么的完美，在這之后好像沒有一個英雄是像陳家洛這樣來寫的，從身世上各個方面來這樣寫的了。金庸：可以說，中國知識分子陳家洛，現(xiàn)在我回想，還是也有很多缺點，很多想象不實際的地方?！瓧顬懀毫詈鼪_跟您過去寫的郭靖、楊過、張無忌這些都有很大的不同啊，他是個很有自由思想的一個人？金庸：特別強調一下，個人如果沒有權利的欲，沒有名利的欲，我就自由自在，瀟瀟灑灑，但是如果在大家權力斗爭很厲害的時候，你想自由自在也不可能。楊瀾：所以其實在他的身上有一種您對過去所謂的這種英雄的反思在里面？……楊瀾Vs金庸part1楊瀾：我想說在您這些小說中出現(xiàn)的這些大俠，就是說從陳家洛到郭靖、楊過、張無忌，然后喬峰，然后到了令狐沖再到韋小寶，似乎我們看到您筆下的英雄從原來正統(tǒng)的那種英雄越來越走向叛逆啊，當然韋小寶是可能更反英雄的這樣一個角色，這個是不是反映出您當時有一種悲觀的情緒？金庸：不是的，我越來越對人性可能了解多了，年紀大了對世界上的事情了解多了，年輕的時候崇拜英雄，好像還是有點迷迷糊糊的，好像英雄真的是大英雄，但年紀慢慢大了之后，知道這個答應后后邊其實有他自己卑鄙的一面，也有他見不得人的一方面?！瓧顬慥s金庸part2很有意思是這兩本書（《射雕英雄傳》）在大陸和臺灣同時都被禁了，但是呢，同時又在七十年代末的時候，兩岸又開始對你的書解禁了。楊瀾：先是蔣經(jīng)國邀請您去臺灣，對不對？他有沒有跟你談到你的武俠小說？他喜歡誰？金庸：他沒有講哪一個，他說我的武俠小說他都喜歡看的?！瓧顬懀耗谝淮我娻囆∑绞鞘裁磿r候？他怎么樣跟您談起您的作品？聽說他的桌上還曾經(jīng)放過《射雕英雄傳》，還是？金庸：他桌上沒有放。但他后來跟我要些小說去，他的床頭放了。楊瀾：床頭放，他有沒有跟你說他喜歡哪個人物的？金庸：他說你的武俠小說我喜歡看的，沒有指出那個人物。楊瀾Vs金庸part2

不過我覺得查先生，這個歷史有的時候很有一點諷刺意義，你曾經(jīng)是一個被兩岸都不接受的人，然后后來又被兩岸都接受了，甚至還能在兩岸的高層之間有某些信息的往來是通過您來完成的，或者說能不能這樣理解，其實在中國半個多世紀的各種戰(zhàn)亂和政治的紛爭當中還是有一些共同的價值觀。而且在您的小說中實際上是有相當集中的一種體現(xiàn)？楊瀾Vs金庸part3楊瀾：在您的武俠小說中有很多令人神往的愛情，您覺得哪一對人物中間的愛情是代表了您對愛情的一種理想的想法？金庸：我對愛情理想的想法，不能說哪一段，總之對人是很忠心的，沒有三心二意的，一直從一而終的那種感情我是很欽佩的，自己也做不到的。楊瀾：自己做不到，所以很愿意把它描繪出來。金庸：是的。楊瀾：您在最前面說，覺得這一輩子沒有對誰不起，只不過就是在你的那個婚姻當中有過婚外情，你對這件事情至今想起來還是覺得有內疚是嗎？金庸：是啊。楊瀾：但是您覺得這更多的是一種自己年輕時候的一時糊涂呢，還是說是命運當中的一個不可避免的事情？金庸：避免是可以避免的，但是我沒有自己故意去控制自己感情，所以也覺得對不起人，這是不對的，不好的。楊瀾：后來這位女士去世的時候好像身邊也沒有人是吧，在醫(yī)院里？金庸：我不知道。楊瀾：您都不知道？金庸：我不知道，我一直想接近她，她拒絕，他不愿意見到我，我通過叫兒子去照顧她，她都不愿意見到，她情愿獨立。楊瀾Vs金庸結尾楊瀾：作為人生的境界來說，您現(xiàn)在最希望自己能夠達到的一種境界是什么？金庸：我現(xiàn)在年紀大了，我希望把學業(yè)告一個段落之后，那么平平淡淡過生活，過一點清閑的生活，能夠游