《市場營銷管理體系設(shè)計全案》配套光盤

市場營銷管理體系設(shè)計全案

--培訓(xùn)與指導(dǎo)北京弗布克管理咨詢有限公司2012.8設(shè)計說明

《市場營銷管理體系設(shè)計全案》是“弗布克管理體系設(shè)計全案系列”圖書中的一本。本書按照“崗位職責(zé)+管理制度+工作流程+執(zhí)行工具+實用表單+實施方案”六位一體的模式，對市場營銷管理、市場調(diào)研管理、營銷策劃管理、產(chǎn)品價格管理、廣告管理、促銷管理、渠道管理、銷售業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)管理、區(qū)域管理、銷售團隊建設(shè)共11項市場營銷工作內(nèi)容進行了系統(tǒng)化設(shè)計本圖書采用“崗位+制度+流程+工具+表單+方案”的結(jié)構(gòu)方式“縱向+橫向”的坐標(biāo)模式：“縱向”是指對每本圖書包括的各子業(yè)務(wù)模塊進行具體設(shè)計；“橫向”是指針對“縱向”中的每一項業(yè)務(wù)模塊，從“崗位職責(zé)、制度、流程、工具、表單、方案”六個維度進行細(xì)化說明，詳細(xì)闡述了如何應(yīng)用這些維度所包括的關(guān)鍵因素體系化和精細(xì)化的雙重維度：沒有體系，管理就會陷入混亂，體系讓管理明確化，并清晰地建立起各個模塊間的關(guān)系；沒有精細(xì)，管理就難以深入，精細(xì)化使得管理更加具體和詳盡，確保各項任務(wù)被執(zhí)行得更徹底給出了管理范例和模板：本圖書給出了大量管理范例和模板，便于各企業(yè)根據(jù)自己的實際情況修改套用。這樣不僅提高了管理設(shè)計的有效性，更節(jié)約了讀者大量的時間提供了問題分析與解決工具：本圖書的最后一章提供了大量的問題分析與解決工具，幫助相關(guān)人員解決實際工作中出現(xiàn)的問題，以便更好地開展工作本圖書從“務(wù)實+實務(wù)”的角度出發(fā)，本著“拿來即用”的使用原則進行系統(tǒng)設(shè)計本光盤PPT內(nèi)容是圖書的培訓(xùn)與指導(dǎo)版本，不是簡單的圖書內(nèi)容的再現(xiàn)目錄如何設(shè)計崗位職責(zé)2如何設(shè)計工作流程4如何設(shè)計管理制度3如何設(shè)計執(zhí)行工具5市場營銷管理10大模塊設(shè)計8市場營銷管理體系設(shè)計全案框架1如何設(shè)計實用表單6如何設(shè)計實施方案7市場營銷管理問題分析與解決工具9１市場營銷管理體系設(shè)計全案框架

營銷管理工作在整個企業(yè)中起著非常重要的作用。營銷部門的基本職能是全面負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷工作，對營銷目標(biāo)計劃的制訂、實施和控制負(fù)責(zé)。為了幫助營銷部門更好地開展工作，營銷人員需要了解并掌握營銷管理體系。營銷管理體系主要包括市場管理和銷售管理兩大部分，這兩大部分又分別由五個模塊構(gòu)成，因此營銷管理體系共10大模塊構(gòu)成。具體內(nèi)容如下圖所示。及時掌握市場情況，做好市場調(diào)研和預(yù)測工作對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的目標(biāo)、戰(zhàn)略及具體實施方案進行設(shè)計與計劃制定科學(xué)、合理的產(chǎn)品價格，使其在市場中具有競爭優(yōu)勢做好企業(yè)廣告創(chuàng)意、制作、投放、評估等工作，為企業(yè)市場拓展和銷售工作提供支持組織實施各項促銷活動，以促進使企業(yè)銷售目標(biāo)的完成市場管理銷售管理營銷管理體系確保公司和渠道成員間相互協(xié)作客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售以及銷售回款等相關(guān)銷售業(yè)務(wù)的開展做好客戶服務(wù)及售后服務(wù)工作，最大化地提高客戶的滿意度規(guī)范企業(yè)區(qū)域市場的構(gòu)建與業(yè)務(wù)管理，使分公司/辦事處的各項管理趨于規(guī)范化對銷售人員進行管理，組建高效率的銷售團隊市場調(diào)研營銷策劃產(chǎn)品價格廣告管理促銷管理渠道管理銷售業(yè)務(wù)客戶服務(wù)管理區(qū)域管理銷售團隊１市場營銷管理體系設(shè)計全案框架

營銷管理體系崗位職責(zé)、工作流程、管理制度、執(zhí)行工具、實用表單和實施方案共六個模塊構(gòu)成，如下圖所示。營銷管理人員只要按照體系中的要求和標(biāo)準(zhǔn)進行規(guī)范化管理，實現(xiàn)“人人有事干，辦事有流程，事事有規(guī)范，做事有工具，執(zhí)行有表單，工作有方案”的目標(biāo)，就能提升企業(yè)的整體營銷管理水平，從根本上提高企業(yè)的執(zhí)行力，增強企業(yè)的競爭力。工作流程崗位職責(zé)管理制度實用表單執(zhí)行工具實施方案營銷管理各模塊構(gòu)成目錄如何設(shè)計崗位職責(zé)2如何設(shè)計工作流程4如何設(shè)計管理制度3如何設(shè)計執(zhí)行工具5市場營銷管理10大模塊設(shè)計8市場營銷管理體系設(shè)計全案框架1如何設(shè)計實用表單6如何設(shè)計實施方案7市場營銷管理問題分析與解決工具92如何設(shè)計崗位職責(zé)

崗位職責(zé)是指一個崗位所要求的需要完成的工作內(nèi)容以及在崗位上應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任。崗位職責(zé)作為市場營銷管理每個體系中的第一個維度來設(shè)計，是對市場營銷管理崗位進行合理、有效的分工，促使市場營銷管理人員明確自己的崗位職責(zé)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，出色地完成崗位任務(wù)。

工作分析的系統(tǒng)模型：設(shè)計崗位職責(zé)必須進行系統(tǒng)的工作分析，包括建立系統(tǒng)模型、規(guī)范流程、信息來源、設(shè)計方法、模板設(shè)計、具體編寫要求和注意事項等。參與者職位信息HRM職能工作說明書職位目的任務(wù)職責(zé)職位關(guān)系工作流程業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)工作權(quán)限工作環(huán)境必要知識所需技能必要經(jīng)驗勝任能力……戰(zhàn)略傳遞組織設(shè)計流程設(shè)計工作設(shè)計HR規(guī)劃招聘選拔HR配置培訓(xùn)開發(fā)績效考核職位評價薪酬管理職業(yè)生涯管理……外部專家員工管理者客戶合作伙伴定性方法：文獻研究、問卷、訪談等定量方法：PAQ、FJA等綜合分析法工作概要職責(zé)任務(wù)KPI組織圖表知識、技能與勝任能力要求、行為標(biāo)準(zhǔn)等組織管理的短板與問題職位分析報告收集信息方法2如何設(shè)計崗位職責(zé)

工作分析的規(guī)范過程，如下圖所示。收集崗位信息全面的訪談實地觀察問卷調(diào)查等信息收集方法整理職責(zé)分配分析、溝通和編制書面文件……部門工作說明書崗位工作說明書管理者與任職者的一致理解優(yōu)化職責(zé)分配資源輸入過程成果輸出計劃階段設(shè)計階段信息收集信息分析結(jié)果表達通常會經(jīng)歷下面五個階段組織結(jié)構(gòu)圖職責(zé)的分配高層的意見……2如何設(shè)計崗位職責(zé)崗位職責(zé)的信息來源：企業(yè)在設(shè)計市場營銷管理人員的崗位職責(zé)時，首先應(yīng)了解各項崗位職責(zé)的信息。崗位職責(zé)的信息來源如下圖所示?，F(xiàn)有崗位資料工作陳述記錄現(xiàn)有工作分析崗位職責(zé)信息的三大來源2如何設(shè)計崗位職責(zé)崗位職責(zé)的設(shè)計方法：企業(yè)在設(shè)計市場營銷管理人員的崗位職責(zé)時，應(yīng)掌握的設(shè)計要求和方法如下圖所示。方法1方法2方法3崗位職責(zé)要圍繞工作目標(biāo)，工作類別逐類進行設(shè)計，不能將一項很小的工作任務(wù)當(dāng)成一項崗位職責(zé)來設(shè)計先用幾個關(guān)鍵字詞概括說明每項工作職責(zé)的內(nèi)容，然后再具體描述履行職責(zé)的方法及所要達成的結(jié)果每項職責(zé)均包括行動方案、完成的標(biāo)準(zhǔn)以及完成的期限等內(nèi)容，一般情況下采用動賓結(jié)構(gòu)進行闡述2如如何設(shè)設(shè)計崗崗位職職責(zé)崗位職職責(zé)的的編寫寫示例例崗位概概述診診斷與與優(yōu)化化示例如下。。示例填寫原原則一般用用一到到三句句話表表述說明該該崗位位存在在的目目的和和意義義簡述該該崗位位的核核心職職責(zé)及及重要要的限限制條條件填寫要要領(lǐng)填寫的的模式式為：：為了了……，在……的指導(dǎo)導(dǎo)下（（影響響下）），（（做））……（工作作）；；完成該該崗位位的關(guān)關(guān)鍵職職責(zé)詳詳述后后填寫寫職責(zé)責(zé)概述述，會會比較較容易易營銷總總監(jiān)崗崗位崗位概述為了完成銷售額、實現(xiàn)利潤并獲得市場占有率，在公司的營業(yè)發(fā)展方向和產(chǎn)品影響下，制定營銷策略和優(yōu)化營銷部門的組織結(jié)構(gòu)，提高部門績效，完善服務(wù)質(zhì)量。2如如何設(shè)設(shè)計崗崗位職職責(zé)示例工作職職責(zé)填填寫要要求及及示例例工作職職責(zé)診診斷與與優(yōu)化化主要是是列舉舉本崗崗位的的主要要職責(zé)責(zé)，是是一個個從輸輸入到到加工工，到到輸出出的過過程描描述。。工作職職責(zé)應(yīng)應(yīng)按照照工作作內(nèi)容容的重重要性性進行行排序序。職責(zé)模塊具體的工作職責(zé)和工作內(nèi)容主要職責(zé)填寫要對該崗位在每一項主要職責(zé)中所承擔(dān)的具體工作責(zé)任進行限定和區(qū)分，即明確應(yīng)承擔(dān)的是領(lǐng)導(dǎo)（工作）、組織開展（工作）、具體執(zhí)行實施（工作）、協(xié)調(diào)（工作），還是監(jiān)督（工作）。示例：錯誤填寫：制訂（編制）生產(chǎn)計劃正確填寫：組織制訂（編制）生產(chǎn)計劃目標(biāo)達成填寫

要對該崗位完成每一項主要職責(zé)所應(yīng)達到的工作要求進行具體描述，從時間要求、質(zhì)量要求、數(shù)量要求和成本要求四個方面進行考慮，不一定四個方面都具備。示例：“于每月25號前提交下個月的月度生產(chǎn)計劃，盡可能滿足銷售需求和新產(chǎn)品試生產(chǎn)的需要，使產(chǎn)品按期按量交付”?！?如如何設(shè)設(shè)計崗崗位職職責(zé)編寫崗崗位職職責(zé)有有一些些約定俗俗成的的表述述詞匯匯，如下圖圖所示示，可可有針針對性性地選選用。。句式模板管理層面：制定……；安排……；布置……；指導(dǎo)……；批準(zhǔn)……業(yè)務(wù)層面：執(zhí)行……；完成……；開展……；聽取……；提交……123針對制制度、、方案案、計計劃等等文件件：草擬、、起草草、擬擬訂、、編制制、制制訂、、擬定定、審審定、、審核核、審審查、、轉(zhuǎn)呈呈、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交、、提交交、呈呈報、、下達達、備備案、、存檔檔、提提出意意見針對信信息、、資料料：調(diào)查、、收集集、整整理、、分析析、研研究、、歸納納、總總結(jié)、、提供供、匯匯報、、反饋饋、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達、、通知知、發(fā)發(fā)布、、維護護管理理關(guān)于某某項工工作（（上級級）：：主持、、組織織、指指導(dǎo)、、安排排、協(xié)協(xié)調(diào)、、指示示、監(jiān)監(jiān)督、、管理理、分分配、、控制制、牽牽頭負(fù)負(fù)責(zé)、、審批批、審審定、、簽發(fā)發(fā)、批批準(zhǔn)、、評估估思考行行為：：研究、、分析析、評評估、、發(fā)展展、建建議、、倡議議、參參與、、推薦薦、計計劃直接行行動：：組織、、實行行、執(zhí)執(zhí)行、、指導(dǎo)導(dǎo)、帶帶領(lǐng)、、控制制、監(jiān)監(jiān)管、、采用用、生生產(chǎn)、、參加加、闡闡明、、解釋釋、提提供、、協(xié)助助上級行行為：：許可、、批準(zhǔn)準(zhǔn)、定定義、、確定定、指指導(dǎo)、、確立立、規(guī)規(guī)劃、、監(jiān)督督、決決定下級行行為：：檢查查、核核對、、收集集、獲獲得、、提交交、制制作、、辦理理管理行行為：：達到、、評估估、控控制、、協(xié)調(diào)調(diào)、確確保、、鑒定定、保保持、、監(jiān)督督專家行行為：：分析、、協(xié)助助、促促使、、聯(lián)絡(luò)絡(luò)、建建議、、推薦薦、支支持、、評估估、評評價、、辨明明、界界定、、提提議、、預(yù)預(yù)測、、協(xié)調(diào)調(diào)、解解釋、、支援援其他：：維持、、保持持、建建立、、開發(fā)發(fā)、準(zhǔn)準(zhǔn)備、、處理理、執(zhí)執(zhí)行、、接待待、安安排、、監(jiān)控控、匯匯報、、計劃劃、經(jīng)經(jīng)營、、確認(rèn)認(rèn)、概概念化化、合合作、、協(xié)作作、主主持、、獲得得、核核對、、檢查查、聯(lián)聯(lián)絡(luò)、、設(shè)計計、帶帶領(lǐng)、、指導(dǎo)導(dǎo)、評評價、、評估估、測測試、、建造造、修修改、、執(zhí)筆筆、起起草、、擬定定、收收集、、引導(dǎo)導(dǎo)、傳傳遞、、翻譯譯、組組織、、控制制、操操作、、保證證、預(yù)預(yù)防、、解決決、推推薦、、介紹紹、支支付、、計算算、修修訂、、承擔(dān)擔(dān)、支支持、、談判判、商商議、、面談?wù)?、拒拒絕、、否決決、監(jiān)監(jiān)視、、預(yù)測測、比比較、、刪除除、運運用2如如何設(shè)設(shè)計崗崗位職職責(zé)崗位職職責(zé)編編寫注注意事事項，如下下圖所所示。。123崗位說說明書書是人人力資資源管管理的的基礎(chǔ)礎(chǔ)性工工作，，是市市場營營銷管管理系系統(tǒng)的的基本本內(nèi)容容，崗崗位說說明書書的編編寫，，要按按照系系統(tǒng)思思考的的原則則進行行設(shè)計計。編寫優(yōu)優(yōu)化不不是人人力資資源部部門單單獨可可以完完成的的，要要以其其為主主，吸吸收其其他管管理專專業(yè)的的資深深人員員參加加，也也可以以請專專業(yè)的的咨詢詢公司司，而而且有有時會會不可可避免免地影影響到到正常常工作作需協(xié)協(xié)調(diào)。。針對““崗位位”，，而非非針對對”個個人““；著著重那那些”應(yīng)該““做的工作，而非非”目目前正正在““做的的；分析崗崗位的的職責(zé)責(zé)，而而非崗崗位的的明細(xì)細(xì)。45崗位說說明書書的編編制是是一個個持續(xù)續(xù)的、、漸進進的過過程，，需要要不斷斷地修修改、、補充充和完完善才才能逐逐步優(yōu)優(yōu)化與與提升升。崗位說說明書書的編編制過過程復(fù)復(fù)雜，，工作作量大大，涉涉及人人員多多，要要有足足夠的的全方方位的的準(zhǔn)備備。2如如何設(shè)設(shè)計崗崗位職職責(zé)崗位職職責(zé)設(shè)設(shè)計模模板，如下下圖所所示。。123456××（崗位位名稱稱）崗崗位職職責(zé)目錄錄如何設(shè)設(shè)計崗崗位職職責(zé)2如何設(shè)設(shè)計工工作流流程4如何設(shè)設(shè)計管管理制制度3如何設(shè)設(shè)計執(zhí)執(zhí)行工工具5市場營營銷管管理10大模塊塊設(shè)計計8市場營營銷管管理體體系設(shè)設(shè)計全全案框框架1如何設(shè)設(shè)計實實用表表單6如何設(shè)設(shè)計實實施方方案7市場營營銷管管理問問題分分析與與解決決工具具93如如何何設(shè)設(shè)計計管管理理制制度度管理理制制度度一一般般是是指指企企業(yè)業(yè)為為完完成成某某項項任任務(wù)務(wù)或或目目標(biāo)標(biāo)，，要要求求相相關(guān)關(guān)人人員員共共同同遵遵守守的的辦辦事事規(guī)規(guī)程程或或行行動動準(zhǔn)準(zhǔn)則則。。市市場場營營銷銷管管理理制制度度設(shè)設(shè)計計作作為為市市場場營營銷銷管管理理各各體體系系中中的的一一個個維維度度，，主主要要作作用用是是使使市市場場營營銷銷管管理理人人員員能能夠夠按按照照制制度度的的規(guī)規(guī)定定開開展展工工作作，，確確保保工工作作的的規(guī)規(guī)范范化化、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化。。營銷銷管管理理制制度度一一般般是是由由企企業(yè)業(yè)市市場場部部和和銷銷售售部部制制定定，，以以書書面面形形式式表表達達，，并并以以一一定定方方式式公公示示的的針針對對某某項項事事務(wù)務(wù)給給予予處處理理的的規(guī)規(guī)范范。。制度度類類文文書書如下下圖圖所所示示。。注：：制制度度必必須須以以公公文文形形式式發(fā)發(fā)布布才才能能正正式式生生效效，，而而用用來來發(fā)發(fā)布布制制度度的的公公文文、、通通知知本本身身不不算算制制度度。。規(guī)則細(xì)則規(guī)定辦法制度類文書制度3如如何何設(shè)設(shè)計計管管理理制制度度制度度的的條條款款構(gòu)構(gòu)成成良好好的的營營銷銷管管理理制制度度不不僅僅可可以以保保障障企企業(yè)業(yè)營營銷銷部部門門有有序序、、規(guī)規(guī)范范地地運運作作，，降降低低企企業(yè)業(yè)營營銷銷部部門門的的運運作作成成本本，，而而且且可可以以防防止止管管理理的的任任意意性性，，保保護護員員工工的的合合法法權(quán)權(quán)益益。。管管理理制制度度的的條條款款主主要要由由三三方方面面內(nèi)內(nèi)容容構(gòu)構(gòu)成成，，如如圖圖1-7所示示。。制度度應(yīng)應(yīng)明明確確規(guī)規(guī)定定制制定定目目的的、、依依據(jù)據(jù)、、適適用用范范圍圍、、解解釋釋部部門門、、施施行行日日期期等等規(guī)規(guī)范范性性條條款款根據(jù)據(jù)內(nèi)內(nèi)容容需需要要，，還還應(yīng)應(yīng)明明確確實實施施程程序序，，并并附附流流程程圖圖或或附附錄錄法律律、、法法規(guī)規(guī)已已明明確確規(guī)規(guī)定定的的內(nèi)內(nèi)容容，，在在原原則則上上不不作作重重復(fù)復(fù)規(guī)規(guī)定定3如何何設(shè)計管管理制度度管理制度度框架設(shè)設(shè)計制度的內(nèi)內(nèi)容結(jié)構(gòu)構(gòu)常采用用“一般般規(guī)定——具體制度度——附則”的的模式，，一個規(guī)規(guī)范、完完整的制制度所需需具備的的內(nèi)容要要點包括括制度名名稱、總總則/通則、正正文/分則、附附則與落落款、附附件五大大部分。。管理制制度設(shè)計計人員應(yīng)應(yīng)注意每每一個要要點，使使所制定定的制度度內(nèi)容完完備、合合規(guī)、合合法。需要說明明的是，，對于針針對性強強、內(nèi)容容較單一一、業(yè)務(wù)務(wù)操作性性較強的的制度，，正文中中可不用用分章，，可直接接分條列列出，而而總則與與附則中中有關(guān)條條目不可可省略。。根據(jù)制度度的內(nèi)容容結(jié)構(gòu)，，現(xiàn)給出出常用的的制度撰撰寫、文文本展現(xiàn)現(xiàn)模板，，僅供讀讀者參考考使用，，如圖1-5所示?！痢痢痢痢凉芾碇贫榷鹊?章總總則第1條第2條第3條第2章×××××第條1．2．（1）……第條第章附附則第條第條附件制度名稱稱擬定◎名稱稱要求是是清晰、、簡潔、、醒目◎受約約單位/個人（可可略）+內(nèi)容+文種制度總則則設(shè)計◎包括括制度目目的、依依據(jù)的法法律法規(guī)規(guī)內(nèi)部制制度文件件、適用用范圍、、受約對對象或其其行為界界定、重重要術(shù)語語解釋、、職責(zé)描描述等制度正文文設(shè)計◎制度度的主體體部分，，主要包包括對受受約對象象或具體體事項的的詳細(xì)約約束條目目◎正正文分章章、列條條目全面面、合乎乎邏輯，，語言表表述清晰晰，沒有有歧義◎可按按對人員員的行為為要求分分章、分分條或按按具體事事項的流流程分章章、分條條制度附則則設(shè)計◎說明明制度制制定、審審批、實實施、修修訂、使使用日期期，增強強真實性性、嚴(yán)肅肅性◎包括括未盡事事宜解釋釋，制定定、修訂訂、審批批單位或或人員，，生效條條件、日日期等制度附件件設(shè)計◎包括括制度執(zhí)執(zhí)行中需需要用到到的表單單、附表表、文件件、相關(guān)關(guān)制度、、相關(guān)資資料等3如何何設(shè)計管管理制度度市場營銷銷管理制制度編制制規(guī)范一套體系系完整、、內(nèi)容合合理、行行之有效效的市場場營銷管管理制度度要求制制度設(shè)計計人員在在設(shè)計管管理制度度時應(yīng)遵遵循一定定的編寫寫要求，，即達成成“三符符合、三三規(guī)范””，具體體見下表表。設(shè)計規(guī)范具體說明三符合符合管理者最初的設(shè)想狀態(tài)符合企業(yè)管理科學(xué)原理符合客觀事物發(fā)展規(guī)律或規(guī)則三規(guī)范規(guī)范制度制定者◎品行好，能做到公正、客觀，有較好的文字表達能力和分析能力，熟悉企業(yè)各部門的業(yè)務(wù)及具體工作方法◎了解國家法律、社會公共秩序和員工風(fēng)俗習(xí)慣，明確制度的制定、審批、修改、廢止等程序及權(quán)限◎制度所依據(jù)的資料全面、準(zhǔn)確，能反映生產(chǎn)經(jīng)營活動的真實面貌規(guī)范制度的內(nèi)容◎合法合規(guī)，制度內(nèi)容不違反國家法律法規(guī)和公德民俗，確保制度有效，內(nèi)容完善，制度體系完善、科學(xué)、系統(tǒng)◎形式美觀，制度框架格式統(tǒng)一，內(nèi)容簡明扼要，易操作，簡潔、無缺漏◎語言簡潔，條例清，前后一致，符合邏輯規(guī)律◎制度的可操作性強，注意與其他規(guī)章制度的銜接◎規(guī)定制度涉及的各種文本的效力，并用書面或電子文件的形式向員工公示或向員工提供接觸標(biāo)準(zhǔn)文本的機會規(guī)范制度實施的過程◎明確培訓(xùn)及實施過程、公示及管理、定期修訂等內(nèi)容◎營造規(guī)范的執(zhí)行環(huán)境，減少制度執(zhí)行中可能遇到的阻力◎規(guī)范全體員工的職責(zé)、工作行為及工作程序◎制度的制定、執(zhí)行與監(jiān)督應(yīng)由不同人員負(fù)責(zé)◎記錄制度執(zhí)行的情況并保留3如何何設(shè)計管管理制度度市場營銷銷管理制制度設(shè)計計步驟企業(yè)在設(shè)設(shè)計市場場營銷管管理制度度時，首首先應(yīng)明明確需要要解決的的問題及及所要達達到的目目的；其其次要找找到制度度的角度度定位，，開展內(nèi)內(nèi)、外部部調(diào)研，，明確制制度規(guī)范范化的程程度，統(tǒng)統(tǒng)一制度度格式等等。具體體而言，，市場營營銷管理理制度設(shè)設(shè)計的步步驟如右右圖所示示。企業(yè)制定定各管理理制度的的主要目目的在于于預(yù)警性性地規(guī)避避問題的的出現(xiàn)，，或?qū)⒁岩寻l(fā)生問問題及其其危害控控制在一一定范圍圍內(nèi)，以以避免或或減少不不必要的的損失，，保證企企業(yè)經(jīng)營營活動的的正常、、有序運運行制度設(shè)計計人員在在設(shè)計或或修訂制制度時應(yīng)應(yīng)站對、、站穩(wěn)制制度設(shè)計計的立足足點，如如戰(zhàn)略角角度、企企業(yè)管理理角度、、部門管管理角度度、業(yè)務(wù)務(wù)管理角角度、人人員角度度等制度設(shè)計計人員應(yīng)應(yīng)進行調(diào)調(diào)研訪談?wù)?，了解解企業(yè)實實際存在在的、業(yè)業(yè)務(wù)運作作過程中中出現(xiàn)的的、需要要解決的的問題等等，從而而設(shè)計出出真正滿滿足企業(yè)業(yè)需求的的制度制度起草草工作包包括明確確制度類類別，確確定制度度風(fēng)格和和寫作方方法，明明確制度度目的，，在調(diào)研研的基礎(chǔ)礎(chǔ)上進行行制度內(nèi)內(nèi)容規(guī)劃劃形成綱綱要，擬擬定條文文形成草草案，并并進行制制度格式式標(biāo)準(zhǔn)化化制度要為為企業(yè)運運營和發(fā)發(fā)展服務(wù)務(wù)，企業(yè)業(yè)應(yīng)以適適當(dāng)方式式向全體體員工公公示，以以示制度度生效，，便于員員工遵守守執(zhí)行制度公示示明確問題題調(diào)研訪談?wù)勚贫绕鸩莶葜贫榷ǜ甯逯贫炔莅赴钢贫ㄍ晖瓿珊笮栊柰ㄟ^意意見征詢詢、試行行等方式式獲得相相關(guān)建議議，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不足和和紕漏時時應(yīng)進行行修改完完善，直直到最終終定稿審審批通過過一套體系系完整、、內(nèi)容合合理、行行之有效效的企業(yè)業(yè)管理制制度應(yīng)達達到“三三符合””、“三三規(guī)范””目標(biāo)及及其他要要求，具具體請參參照下文文表2-4統(tǒng)一規(guī)范范角度定位3如何設(shè)計計管理制度市場營銷管理理制度設(shè)計模模板市場營銷管理理相關(guān)制度設(shè)設(shè)計的模板如如下所示。制度名稱××制度制度編號受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門生效日期第1章總則第1條第2條第2章第條第

章附則第條第條編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期3如何設(shè)計計管理制度市場部運營制制度明細(xì)市場部運營制制度的明細(xì)見見下表。分類細(xì)化市場營銷計劃類1．年度市場營銷計劃編制制度2．市場營銷預(yù)算管理制度3．營銷策劃流程管理制度市場調(diào)研類1．市場調(diào)研管理制度2．市場調(diào)研實施管理制度3．行業(yè)競爭對手調(diào)研規(guī)范管理制度4．行業(yè)競爭狀況調(diào)研管理規(guī)定5．消費者調(diào)研管理制度6．廣告、宣傳和促銷效果調(diào)查管理制度7．用戶跟蹤調(diào)查管理制度8．新產(chǎn)品市場定位規(guī)劃管理規(guī)定9．面談?wù){(diào)查實施細(xì)則10．市場調(diào)研操作流程規(guī)定營銷策劃類1．營銷策劃工作管理制度2．企業(yè)危機公關(guān)管理辦法廣告管理類1．廣告管理控制制度2．廣告費用預(yù)算制度促銷管理類1．促銷管理辦法2．促銷現(xiàn)場管理制度3．促銷人員管理辦法4．公關(guān)促銷策劃制度5．新產(chǎn)品宣傳制度產(chǎn)品價格管理類1．產(chǎn)品價格管理制度2．產(chǎn)品定價管理制度3．產(chǎn)品價格調(diào)整制度市場組織管理類1．市場部管理制度2．市場部員工工作紀(jì)律規(guī)范3．市場部員工出差管理辦法4．市場部人員薪酬和績效考核制度5．市場部檔案資料管理規(guī)范6．市場部員工培訓(xùn)制度3如何設(shè)計計管理制度銷售業(yè)務(wù)制度度明細(xì)銷售業(yè)務(wù)制度度的明細(xì)見下下表。分類細(xì)化銷售計劃類1．年度銷售計劃管理制度2．季度銷售計劃管理制度3．月度銷售計劃管理制度4．回款計劃管理制度銷售預(yù)算類1．銷售預(yù)算管理制度2．銷售費用控制細(xì)則銷售策略類1．產(chǎn)品銷售策略制定管理制度2．區(qū)域銷售策略制定管理制度3．大客戶銷售策略制定管理規(guī)定4．新客戶開發(fā)管理制度渠道管理類1．銷售渠道管理規(guī)定2．零售商管理制度3．連鎖加盟店管理制度4．直銷商管理制度5．經(jīng)銷商管理制度6．代理商管理制度統(tǒng)計分析類1．銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析規(guī)范管理制度2．銷售人員統(tǒng)計分析規(guī)范管理制度客戶服務(wù)類1．客戶服務(wù)管理辦法2．客戶信用管理規(guī)定3．客戶投訴處理制度4．客戶信息管理制度5．客戶提案管理制度6．售后服務(wù)管理制度銷售產(chǎn)品類1．訂貨發(fā)貨管理制度2．應(yīng)收賬款管理制度銷售合同類1．銷售合同簽約規(guī)范管理制度2．銷售談判規(guī)范管理制度銷售隊伍建設(shè)類1．銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度2．銷售人員禮儀培訓(xùn)制度3．銷售人員激勵制度目錄如何設(shè)計崗位位職責(zé)2如何設(shè)計工作作流程4如何設(shè)計管理理制度3如何設(shè)計執(zhí)行行工具5市場營銷管理理10大模塊設(shè)計8市場營銷管理理體系設(shè)計全全案框架1如何設(shè)計實用用表單6如何設(shè)計實施施方案7市場營銷管理理問題分析與與解決工具94如何設(shè)計計工作流程工作流程是指指工作事項的的活動流向順順序，主要包包括實際工作作中的工作環(huán)環(huán)節(jié)、步驟和和程序。工作作流程中的組組織系統(tǒng)中各各項工作之間間的邏輯關(guān)系系是一種動態(tài)態(tài)關(guān)系。工作作流程作為體體系中的一個個維度，主要要采用流程圖圖的方式進行行設(shè)計。工作作流程圖是通通過適當(dāng)?shù)姆栍涗浫坎抗ぷ魇马棧?，用以描述工工作活動流向向順序。工作作流程圖由一一個開始節(jié)點點、一個結(jié)束束階段及若干干中間環(huán)節(jié)組組成，中間環(huán)環(huán)節(jié)的每個分分支也都要求求有明確的分分支判斷條件件。營銷流程設(shè)計計考慮的因素素營銷流程的設(shè)設(shè)計應(yīng)符合企企業(yè)經(jīng)營的需需要，適應(yīng)市市場競爭的變變化。在具體體設(shè)計中應(yīng)基基于3C（顧客Customer、變化Change、競爭Competent），從六個方方面來考慮。。具體如下圖圖所示。輸入資源活動活動的相互作用（即結(jié)構(gòu)）輸出結(jié)果客戶價值流程設(shè)計顧客：了解并滿足顧顧客的需要變化：適應(yīng)外部市場場環(huán)境的變化化競爭：夠規(guī)范企業(yè)的的流程，并不不斷地加以改改造4如何設(shè)計計工作流程流程分析內(nèi)容容進行流程分析析，首先要找找出、定義需需要分析的流流程，然后進進行分析。流流程分析的內(nèi)內(nèi)容如下圖所所示。分析業(yè)務(wù)流程程的瓶頸環(huán)節(jié)節(jié)，以消除這這些瓶頸的消消極影響內(nèi)容三分析業(yè)務(wù)流程程的內(nèi)部控制制及控制風(fēng)險險，分析整條條流程的控制制程序是否設(shè)置健全并得得以遵守內(nèi)容四分析整條流程程運行所消耗耗的資源，包包括人力、時時間、財務(wù)等等資源，分析這些資源源是否得到了了充分運用，，是否存在壓壓縮的空間內(nèi)容二分析業(yè)務(wù)流程程的顧客及顧顧客需求，分分析業(yè)務(wù)流程程是否滿足顧顧客的需求，分析目目前的業(yè)務(wù)流流程是否為最最佳解決方案案內(nèi)容一分析業(yè)務(wù)流程程的穩(wěn)定性，，分析流程在在執(zhí)行過程中中由于人為因因素的影響而產(chǎn)生的流程程變動風(fēng)險內(nèi)容五4如何設(shè)計計工作流程流程分析模型型業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析模型如如右圖所示。。業(yè)務(wù)流程123456市場與客戶分析目標(biāo)與戰(zhàn)略設(shè)計新產(chǎn)品開發(fā)管理市場與銷售管理提供產(chǎn)品與服服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流流程信息技術(shù)管理理財務(wù)與成本管管理對外關(guān)系管理理環(huán)境管理人力資源管理理7891112固定資產(chǎn)管理理10業(yè)務(wù)現(xiàn)狀最佳實踐評價改進建議潛在收益對上述各流程程進行分析，，分析步驟如如下：4如何設(shè)計計工作流程不良流程的癥癥狀分析如下下圖所示。外部癥狀嚴(yán)重的客戶投投訴增加的保修成成本客戶流失率增增加市場占有率降降低內(nèi)部癥狀溝通不良內(nèi)部不和高返修率/缺陷士氣低落、抱抱怨員工辭職率增增加不良流程癥狀狀不佳績效與不不必要成本源源于1．產(chǎn)出不滿足足顧客的需求求2．低效率、過過于繁瑣的流流程3．流程中活動動沒有直接支支持產(chǎn)出4．支持活動沒沒有給產(chǎn)出帶帶來附加價值值5．流程實際不不是從服務(wù)顧顧客的角度出出發(fā)6．沒有良好的的監(jiān)督、反饋饋機制來反應(yīng)應(yīng)流程運行狀狀況7．沒有促進流流程不斷改進進的體制4如何設(shè)計計工作流程營銷流程設(shè)計計的步驟營銷流程設(shè)計計主要是從企企業(yè)的經(jīng)營目目標(biāo)出發(fā)，對對所有營銷領(lǐng)領(lǐng)域的相關(guān)工工作進行設(shè)計計，試圖消除除沒有以流程程目標(biāo)為中心心的作業(yè)。營營銷流程設(shè)計計的主要步驟驟如下圖所示示。畫出流程圖，必要時候注出關(guān)鍵點加以說明確定工作順序，明確人員及其職責(zé)明確主要事項（步驟）分析基本要素確定目標(biāo)，明確任務(wù)4如何設(shè)計計工作流程流程優(yōu)化的工工具清單1．哪些是重復(fù)復(fù)的和非增值值的活動，可可以停止2．相關(guān)內(nèi)容：：（1）簡化（2）消除重復(fù)活活動停止技能并行輸出準(zhǔn)備工作第一時間需求可視性1．如何利用多多重技能來消消減各部門的的界限，提高高工作范圍與與效率2．相關(guān)內(nèi)容：：（1）職能擴大（2）職能靈活以以及授權(quán)1．什么活動能能夠并行操作作以減少流程程處理時間2．相關(guān)內(nèi)容：：（1）處理時間（2）關(guān)鍵路線處處理時間1．如何將在一一個流程中的的人員合理地地組織起來，，并保證提交交的質(zhì)量2．相關(guān)內(nèi)容：：（1）團隊（2）協(xié)作1．如何保證流流程的績效可可衡量2．相關(guān)內(nèi)容：：（1）績效評估（2）流程績效評評估文化1．如何保證信信息能夠提交交到需求者處處2．相關(guān)內(nèi)容：：（1）信息需求（2）無紙化工作作1．哪些是重復(fù)復(fù)的和非增值值的活動，可可以停止2．相關(guān)內(nèi)容：：（1）簡化（2）消除重復(fù)活活動1．如何保證數(shù)數(shù)據(jù)在事件發(fā)發(fā)生的源頭錄錄入，并保證證其質(zhì)量2．相關(guān)內(nèi)容：：（1）重復(fù)工作（2）檢驗（3）檢查全面質(zhì)質(zhì)量管理4如何設(shè)計計工作流程流程圖繪制符符號說明關(guān)于流程圖符符號，美國國國家標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會會（ANSI）給出了相應(yīng)應(yīng)的規(guī)定。下下面對流程圖圖設(shè)計過程中中可能用到的的符號進行一一一介紹，以以便規(guī)范使用用。具體如下下圖所示。9．作業(yè)過程中涉及的多文檔信息1．流程的開始或結(jié)束2．具體作業(yè)任務(wù)或工作3．決策、判斷、審批4．單向流程線11．信息來源12．信息儲存與輸出8．作業(yè)過程中涉及的文檔信息5．雙向流程線6．兩項工作跨越、不相交7．兩項工作連接10．與本流程關(guān)聯(lián)的其他流程流程圖的繪制制越簡潔、明明了，操作起起來越方便，，推進和執(zhí)行行人員也越容容易接受和落落實。所以，，在一般情況況化下，僅使使用其中的5～6種符號就基本本可以滿足繪繪制流程圖的的需要了。4如何設(shè)計計工作流程市場營銷管理理流程圖的設(shè)設(shè)計業(yè)務(wù)執(zhí)行流程單位開始結(jié)束審批合理可行合理可行作業(yè)人員作業(yè)人員作業(yè)人員作業(yè)人員4如何設(shè)計計工作流程業(yè)務(wù)執(zhí)行流程程關(guān)鍵節(jié)點說說明如下所示示。業(yè)務(wù)執(zhí)行流程程關(guān)鍵節(jié)點說說明關(guān)鍵節(jié)點相關(guān)說明12345674如何設(shè)計計工作流程市場流程體系系滲透到企業(yè)業(yè)市場管理的的每一個環(huán)節(jié)節(jié)，任何一項項業(yè)務(wù)的開展展都肯定有其其有行或無形形的操作流程程。市場流程程體系從市場場調(diào)研、營銷銷策劃、產(chǎn)品品價格、廣告告管理和促銷銷管理五個維維度進行設(shè)計計。市場流程體系系設(shè)計如下圖所示。。劃分維度內(nèi)容細(xì)化市場調(diào)研◎市場調(diào)研計劃編制流程、調(diào)研問卷設(shè)計流程、市場調(diào)研實施流程、市場調(diào)研數(shù)據(jù)處理流程、市場預(yù)測管理流程營銷策劃◎營銷策劃工作流程、品牌管理工作流程、市場推廣策劃流程、人力促銷策劃流程、促銷活動策劃流程、公共關(guān)系管理流程產(chǎn)品價格◎產(chǎn)品定價管理流程、價格信息處理流程、產(chǎn)品價格預(yù)測流程、產(chǎn)品價格調(diào)整流程、應(yīng)對競爭降價流程廣告管理◎廣告宣傳管理流程、廣告媒體選擇流程、宣傳物品制作流程、廣告合同制定與執(zhí)行流程、影視廣告制作流程、效果評估流程促銷管理◎促銷計劃制訂流程、促銷計劃實施流程、促銷活動評估流程、促銷獎懲管理流程目錄如何設(shè)計崗崗位職責(zé)2如何設(shè)計工工作流程4如何設(shè)計管管理制度3如何設(shè)計執(zhí)執(zhí)行工具5市場營銷管管理10大模塊設(shè)計計8市場營銷管管理體系設(shè)設(shè)計全案框框架1如何設(shè)計實實用表單6如何設(shè)計實實施方案7市場營銷管管理問題分分析與解決決工具95如何設(shè)設(shè)計執(zhí)行工工具市場營銷管管理執(zhí)行工工具設(shè)計內(nèi)內(nèi)容市場營銷管管理執(zhí)行工工具是指為為了使?fàn)I銷銷人員達到到或促進某某項營銷事事務(wù)的手段段，主要包包括方法、、模型、模模式、技巧巧等相關(guān)內(nèi)內(nèi)容（如下下圖），用用來幫助營營銷人員更更好地開展展工作。市場營銷管理執(zhí)行工具的設(shè)計方法方法是指為獲得某樣?xùn)|西或達到某種目的而采取的手段與行為方式模型模型是指用以分析問題的概念、數(shù)學(xué)關(guān)系、邏輯關(guān)系和算法序列的表示體系模式是解決問題的方法論，是從工作經(jīng)驗和生活經(jīng)驗中經(jīng)過抽象和升華提煉出來的核心知識體系屬于方法的一種，主要是指對工作方法的熟練和靈活運用模式技巧5如何設(shè)設(shè)計執(zhí)行工工具執(zhí)行工具設(shè)設(shè)計要點企業(yè)在設(shè)計計營銷執(zhí)行行工具時，，要注意把把握以下三三個要點，，如下圖所所示。具有實用性性能夠幫助營營銷人員切切實解決工工作中出現(xiàn)現(xiàn)的相關(guān)問問題具有指導(dǎo)性性在實際工作作中能夠?qū)I銷人員員起到引導(dǎo)作用具有操作性性能夠讓營銷銷人員在開開展?fàn)I銷工工作時“拿拿來即用””目錄如何設(shè)計崗崗位職責(zé)2如何設(shè)計工工作流程4如何設(shè)計管管理制度3如何設(shè)計執(zhí)執(zhí)行工具5市場營銷管管理10大模塊設(shè)計計8市場營銷管管理體系設(shè)設(shè)計全案框框架1如何設(shè)計實實用表單6如何設(shè)計實實施方案7市場營銷管管理問題分分析與解決決工具96如何設(shè)設(shè)計實用表表單實用表單主要是指營營銷工作過過程中需要要的各種表表單，主要要作用是為為了對相關(guān)關(guān)工作進行行記錄和銜銜接。實用表單設(shè)設(shè)計原則如下圖所示示。簡單明了一目了然清晰直觀設(shè)計原則6如何設(shè)設(shè)計實用表表單實用表單內(nèi)內(nèi)容設(shè)計實用表單的的內(nèi)容主要要從以下三三方面進行行表述，如如下圖所示示。意思表達到到位，不模模棱兩可簡明扼要，，工整、準(zhǔn)準(zhǔn)確表單內(nèi)盡可可能少用標(biāo)標(biāo)點符號6如何設(shè)設(shè)計實用表表單實用表單設(shè)設(shè)計方法設(shè)計表單就就是將表單單的行、列列看成坐標(biāo)標(biāo)的橫軸、、縱軸，將將需要表達達的內(nèi)容清清晰、簡潔潔、直觀地地置入坐標(biāo)標(biāo)中予以展展現(xiàn)的過程程。最常見的表表單繪制工工具有Word、Excel等，設(shè)計人人員可根據(jù)據(jù)工作需要要選擇使用用。這里僅僅介紹要Word繪制表單的的步驟，如如下圖所示示。步驟1創(chuàng)建表格運用設(shè)定插入法、選擇插入法、手繪法、復(fù)制法、文本轉(zhuǎn)換法等方法創(chuàng)建所需的表單步驟2輸入表格內(nèi)容步驟4表格形式的編輯與修飾輸入時，要運用關(guān)鍵詞表達，既能實現(xiàn)簡明扼要、意思表達要到位，也能實現(xiàn)表述工整的目的具體包括選用表單的樣式，設(shè)置表單本身的邊框、底紋、列與行的屬性、單元格的屬性等包括插入、刪除單元格、行、列和表格，改變表單的行高和列寬，移動、復(fù)制行和列，合并、拆分單元格，表格的拆分，表單標(biāo)題行的重復(fù)、對齊和調(diào)整，斜線表頭的繪制等步驟3設(shè)置表格屬性目錄如何設(shè)計崗崗位職責(zé)2如何設(shè)計工工作流程4如何設(shè)計管管理制度3如何設(shè)計執(zhí)執(zhí)行工具5市場營銷管管理10大模塊設(shè)計計8市場營銷管管理體系設(shè)設(shè)計全案框框架1如何設(shè)計實實用表單6如何設(shè)計實實施方案7市場營銷管管理問題分分析與解決決工具97如何設(shè)設(shè)計實施方方案營銷實施方方案設(shè)計營銷實施方方案是指對對企業(yè)營銷銷工作，從從目標(biāo)要求求、工作內(nèi)內(nèi)容、方式式方法及工工作步驟等等方面做出出具體而又又明確安排排的計劃類類文書。營銷實施方方案設(shè)計要要素主要包包括方案標(biāo)標(biāo)題、方案案目的、方方案正文、、方案落款款四部分內(nèi)內(nèi)容，如下下圖所示。。設(shè)計要素1．方案標(biāo)題4．方案落款2．方案目的3．方案正文7如何設(shè)設(shè)計實施方方案（1）方案標(biāo)題題設(shè)計設(shè)計實施方方案的標(biāo)題題通常有如如下以下三三種方法。。第一種方法法是是二要要素法，即即“實施內(nèi)內(nèi)容+方案”，如如“市場營營銷推廣方方案”。第二種方法法是三要素素法，即““實施部門門/人員+實施內(nèi)容+方案”，如如“銷售人人員績效考考核實施方方案”。第三種方法法是四要素素法，即““實施時間間+實施部門/人員+實施內(nèi)容+方案”，如如“2012年某裝飾材材料公司渠渠道建設(shè)方方案”。（2）方案目的的設(shè)計方案目的是是指實施本本方案能給給企業(yè)或相相關(guān)部門帶帶來的好處處。目的設(shè)設(shè)計要求簡簡明扼要，，敘述時常常用“為……”、“為了……”開頭，然然后說明目目的制定的的依據(jù)，常常用根據(jù)……，結(jié)合本公公司的實際際情況，特特制定本方方案”的結(jié)結(jié)構(gòu)模式，，如“為了了激勵銷售售人員的工工作積極性性和主動性性，提高銷銷售回款率率，根據(jù)公公司薪酬規(guī)規(guī)定，結(jié)合合本部門的的實際情況況，特制定定本方案””。（3）方案正文文設(shè)計方案正文內(nèi)內(nèi)容主要包包括實施目目標(biāo)、實施施步驟、政政策措施、、基本方法法及要求等等，每部分分內(nèi)容均應(yīng)應(yīng)設(shè)計得具具體、詳細(xì)細(xì)，特別是是實施步驟驟一項，對對各個階段段的時間實實施內(nèi)容、、負(fù)責(zé)部門門及要求等等都要做具具體、詳細(xì)細(xì)又明確的的布署和安安排，這樣樣便于各個個部門、人人員去貫徹徹執(zhí)行。（4）方案落款款設(shè)計一般在方案案的最后要要標(biāo)明方案案的制定部部門和制定定日期，有有時也需要要寫明方案案的編制人人員、審核核人員和批批準(zhǔn)人員，，以及相應(yīng)應(yīng)的日期。。7如何設(shè)設(shè)計實施方方案實施方案具具體內(nèi)容框框架設(shè)計方案一般包包括指導(dǎo)思思想、主要要目標(biāo)、工工作重點、、實施步驟驟、政策措措施、具體體要求等內(nèi)內(nèi)容。方案案內(nèi)容框架架設(shè)計如下下圖所示。。1◎目標(biāo)和目的的：效益、成成本、管理理提升、效效率提升、、目標(biāo)達成成、問題解解決等234567◎適用范圍圍：包括時時間范圍圍、人員員范圍、、部門范范圍等◎現(xiàn)狀分析析：外部環(huán)環(huán)境分析析、企業(yè)業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)狀分析析、面臨臨問題分分析、原原因總結(jié)結(jié)◎具體措施施：制訂什什么計劃劃、采取取什么措措施，強強調(diào)解決決對策和和具體建建議是什什么，會會產(chǎn)生什什么效果果，需要要哪些資資源給予予支持（（資源支支持包括括費用、、人力和和物力的的支持等等）◎參考附件件：本方案案涉及到到的相關(guān)關(guān)制度、、表單、、文書等等文件◎?qū)嵤┖凸芄芾恚耗男┤巳素?fù)責(zé)實實施、實實施的時時間、實實施的步步驟、實實施的成成果，實實施中需需要注意意哪些事事項◎考核和評評估：考核和和評估的的主題、、考核和和評估的的內(nèi)容、、考核和和評估的的標(biāo)準(zhǔn)考考核和評評估的指指標(biāo)、考考核和評評估的步步驟、考考核和評評估的結(jié)結(jié)果7如何何設(shè)計實實施方案案實施方案案的模板板設(shè)計見見下表。。方案名稱××公司方案執(zhí)行部門監(jiān)督部門一、1．2．（1）（2）①②3．二、三、編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期目錄如何設(shè)計計崗位職職責(zé)2如何設(shè)計計工作流流程4如何設(shè)計計管理制制度3如何設(shè)計計執(zhí)行工工具5市場營銷銷管理10大模塊設(shè)設(shè)計8市場營銷銷管理體體系設(shè)計計全案框框架1如何設(shè)計計實用表表單6如何設(shè)計計實施方方案7市場營銷銷管理問問題分析析與解決決工具98市場場營銷管管理10大模塊塊設(shè)計1－市場場調(diào)研管管理體系系設(shè)計市場調(diào)研研管理體體系維度度的設(shè)計計市場調(diào)研研是運用用科學(xué)的的方法，，有目的的、有計計劃地收收集、整整理、分分析有關(guān)關(guān)供求、、資源的的各種情情報、信信息、資資料的信信息管理理活動。。它把握握供求現(xiàn)現(xiàn)狀和發(fā)發(fā)展趨勢勢，為制制定營銷銷策略和和企業(yè)決決策提供供正確依依據(jù)的信信息管理理活動。。市場調(diào)研研管理體體系從崗崗位、流流程、制制度、工工具、表表單和方方案六個個維度進進行設(shè)計計，如下下圖所示示。只要要企業(yè)營營銷人員員掌握了了市場調(diào)調(diào)研管理理體系，，就能夠夠順利地地完成市市場調(diào)研研工作。。市場調(diào)研研工具設(shè)計計市場調(diào)研研制度設(shè)計計市場調(diào)研研崗位設(shè)計計市場調(diào)研研流程設(shè)計計市場調(diào)研研表單設(shè)計計市場調(diào)研研方案設(shè)計計8市場場營銷管管理10大模塊塊設(shè)計1－市場場調(diào)研管管理體系系設(shè)計市場調(diào)研研管理體體系設(shè)計計要素設(shè)計要素具體內(nèi)容設(shè)計要素具體內(nèi)容崗位市場調(diào)研主管崗位職責(zé)、市場調(diào)研專員崗位職責(zé)工具市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集、市場調(diào)研數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研數(shù)據(jù)處理、市場調(diào)研質(zhì)量控制、市場調(diào)研預(yù)測分析流程調(diào)研計劃編制流程、調(diào)研問卷設(shè)計流程市場調(diào)研實施流程、調(diào)研數(shù)據(jù)處理流程市場預(yù)測管理流程表單市場調(diào)研計劃表、競爭對手調(diào)查表經(jīng)銷商調(diào)查表、暢銷產(chǎn)品分析表、市場調(diào)研報告表、市場容量預(yù)測表市場占有率預(yù)測表制度市場調(diào)研工作制度、調(diào)研實施管理細(xì)則競爭對手調(diào)研辦法、調(diào)研信息管理規(guī)定方案某產(chǎn)品市場需求調(diào)研方案、房地產(chǎn)項目市場調(diào)研方案8市場場營銷管管理10大模塊塊設(shè)計1－市場場調(diào)研管管理體系系設(shè)計市場調(diào)研研主管的的崗位職職責(zé)設(shè)計計市場調(diào)研研主管根根據(jù)市場場部年度度策略，，規(guī)劃公公司年度度調(diào)研策策略與計計劃，并并負(fù)責(zé)各各類市場場調(diào)研工工作的策策劃、組組織與實實施等相相關(guān)工作作，為公公司相關(guān)關(guān)人員提提供市場場信息，，以便為為市場營營銷工作作提供數(shù)數(shù)據(jù)分析析及決策策依據(jù)。。具體的的崗位職職責(zé)見下下表。1協(xié)助市場部經(jīng)理制定市場調(diào)研管理制度及相關(guān)工作規(guī)范2根據(jù)市場部年度策略，制定年度調(diào)研策略，并規(guī)劃年度調(diào)研預(yù)算3組織制訂年度調(diào)研計劃，策劃市場調(diào)研項目，隨時監(jiān)測市場信息4根據(jù)營銷活動的需要，組織編制合理、可行的調(diào)研方案5對宏觀環(huán)境、行業(yè)狀況、競爭對手、消費者進行調(diào)研，為營銷活動的開展提供依據(jù)6根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，組織制作調(diào)研報告，向管理層提供意見和建議7組織建立與相關(guān)產(chǎn)業(yè)、政府部門及各專業(yè)研究機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)8組織建立、健全市場信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持9收集競爭對手的市場情報和各級政府、業(yè)界團體、學(xué)會發(fā)布的行業(yè)政策和信息10定期完成行業(yè)及消費者調(diào)研市場的月度、季度、年中和年度市場分析報告11協(xié)助市場部經(jīng)理做好市場調(diào)研人員的培訓(xùn)與考核工作12完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作市場調(diào)研研主管崗崗位職責(zé)責(zé)8市場場營銷管管理10大模塊塊設(shè)計1－市場場調(diào)研管管理體系系設(shè)計市場調(diào)研研專員的的崗位職職責(zé)設(shè)計計市場調(diào)研研專員在在市場調(diào)調(diào)研主管管的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，負(fù)負(fù)責(zé)公司司各類市市場調(diào)研研工作的的具體實實施及相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)的搜集集、整理理、匯總總等工作作，并及及時形成成文字報報告。具體的崗崗位職責(zé)責(zé)見下表表。市場調(diào)研研專員崗崗位職責(zé)責(zé)1按照市場調(diào)研方案實施具體調(diào)研活動，保證調(diào)研活動的順利進行2負(fù)責(zé)對產(chǎn)品市場銷售潛力進行調(diào)查與分析3負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的廣告宣傳效果進行調(diào)研分析4負(fù)責(zé)為新增營銷點做好前期調(diào)查與分析工作5對市場環(huán)境、競爭對手、客戶購買行為、新產(chǎn)品市場反饋等實施調(diào)研6根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果進行資料整理工作，并分析市場趨勢和市場潛力等7協(xié)調(diào)調(diào)研實施中的各種關(guān)系，處理調(diào)研中出現(xiàn)的問題8協(xié)助市場、銷售部門做好市場宣傳、市場推廣、銷售活動9協(xié)助市場調(diào)研主管編寫調(diào)研報告，總結(jié)調(diào)研活動中的經(jīng)驗教訓(xùn)10協(xié)助市場調(diào)研主管對兼職市場調(diào)研員進行培訓(xùn)與管理11負(fù)責(zé)做好市場調(diào)研數(shù)據(jù)信息的歸檔、使用管理等工作12完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作8市場場營銷管管理10大模塊塊設(shè)計1－市場場調(diào)研管管理體系系設(shè)計××公司市場場調(diào)研工工作制度度示例－－1第1章總總則則第1條目目的的。。為及及時時掌掌握握市市場場情情況況，，搞搞好好市市場場調(diào)調(diào)研研及及預(yù)預(yù)測測工工作作，，有有效效地地對對市市場場信信息息進進行行管管理理，，從從而而做做出出符符合合實實際際的的市市場場預(yù)預(yù)測測，，并并據(jù)據(jù)此此制制定定正正確確的的經(jīng)經(jīng)營營方方針針，，特特制制定定本本制制度度。。第2條組組織織領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。。本公公司司市市場場調(diào)調(diào)研研活活動動由由市市場場部部經(jīng)經(jīng)理理領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，市市場場調(diào)調(diào)研研主主管管負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)具具體體實實施施。。第3條調(diào)調(diào)研研類類型型。。1．定定期期調(diào)調(diào)研研。。每每年年7月底底和和1月底底前前確確定定下下半半年年度度的的調(diào)調(diào)研研項項目目和和具具體體方方案案。。2．臨臨時時調(diào)調(diào)研研。。新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出后后或或臨臨時時需需了了解解市市場場動動態(tài)態(tài)和和反反應(yīng)應(yīng)時時，，隨隨時時擬擬訂訂調(diào)調(diào)研研方方案案。。3．資資料料收收集集。。市市場場調(diào)調(diào)研研部部門門會會同同有有關(guān)關(guān)營營業(yè)業(yè)部部門門收收集集國國內(nèi)內(nèi)外外相相關(guān)關(guān)的的統(tǒng)統(tǒng)計計資資料料和和文文獻獻報報告告。。第2章市市場場調(diào)調(diào)研研的的內(nèi)內(nèi)容容第4條市市場場需需求求調(diào)調(diào)研研。。市場場需需求求調(diào)調(diào)研研主主要要包包括括市市場場需需求求量量、、需需求求結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和需需求求時時間間的的調(diào)調(diào)查查。。1．市市場場需需求求量量主主要要取取決決于于社社會會購購買買力力水水平平。。2．調(diào)調(diào)查查需需求求結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，主主要要是是了了解解購購買買力力的的投投向向。。3．需需求求時時間間調(diào)調(diào)查查，，主主要要是是了了解解消消費費者者需需求求的的季季節(jié)節(jié)、、月月份份、、具具體體購購買買時時間間，，以以及及需需求求內(nèi)內(nèi)的的品品種種和和數(shù)數(shù)量量結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)等等。。8市市場場營營銷銷管管理理10大大模模塊塊設(shè)設(shè)計計1－－市市場場調(diào)調(diào)研研管管理理體體系系設(shè)設(shè)計計×××公司司市市場場調(diào)調(diào)研研工工作作制制度度示示例例－－2第5條市市場場環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)研研。。企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營活活動動要要受受企企業(yè)業(yè)自自身身條條件件和和外外部部環(huán)環(huán)境境的的制制約約，，環(huán)環(huán)境境的的變變化化可可以以給給企企業(yè)業(yè)帶帶來來市市場場機機會會，，也也可可以以形形成成某某種種威威脅脅，，所所以以，，市市場場環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)研研是是企企業(yè)業(yè)有有效效開開展展經(jīng)經(jīng)營營活活動動的的基基本本前前提提。。市市場場環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)研研主主要要包包括括以以下下三三個個方方面面內(nèi)內(nèi)容容。。1．政政治治、、法法律律環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)研研。。2．經(jīng)濟與技術(shù)術(shù)環(huán)境調(diào)研。。3．社會文化環(huán)環(huán)境調(diào)研，包包括知識、信信仰、藝術(shù)、、道德和風(fēng)俗俗習(xí)慣。第6條市場營營銷事務(wù)調(diào)研研。市場營銷事務(wù)務(wù)調(diào)研是圍繞繞營銷活動而而展開的市場場調(diào)研，主要要包括產(chǎn)品調(diào)調(diào)研、銷售渠渠道調(diào)研、促促銷和服務(wù)調(diào)調(diào)研、競爭對對手調(diào)研等。。1．產(chǎn)品調(diào)研：：即對可能提提供的產(chǎn)品品品種、數(shù)量、、質(zhì)量、包裝裝、產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)周期以及產(chǎn)產(chǎn)品的可能性性和途徑進行行調(diào)研。2．流通渠道調(diào)調(diào)研：對產(chǎn)品品在流通過程程中所經(jīng)過的的環(huán)節(jié)或中間間層次進行調(diào)調(diào)研。調(diào)研的的主要內(nèi)容有有以下七項。。（1）產(chǎn)品流通渠渠道的參與者者以及市場占占有率的變化化。（2）產(chǎn)品流通環(huán)環(huán)節(jié)的具體層層次，了解、、掌握流通環(huán)環(huán)節(jié)形成的客客觀因素的變變化。（3）各種交通運運輸條件的變變化。（4）經(jīng)銷商商業(yè)業(yè)網(wǎng)點和零售售商業(yè)網(wǎng)點布布局的變化。。（5）產(chǎn)品花色品品種和新產(chǎn)品品發(fā)展方向的的變化。（6）企業(yè)經(jīng)營管管理條件的變變化。（7）產(chǎn)品購銷形形式的變化。。8市場營銷銷管理10大大模塊設(shè)計1－市場調(diào)研研管理體系設(shè)設(shè)計××公司市場調(diào)研研工作制度示示例－33．促銷和服務(wù)務(wù)調(diào)查。（1）促銷調(diào)查。。促銷是企業(yè)業(yè)把生產(chǎn)經(jīng)營營的商品及所所提供的服務(wù)務(wù)向消費者進進行宣傳，促促進和影響消消費者的購買買行為和消費費方式的活動動。（2）銷售服務(wù)調(diào)調(diào)查。銷售服服務(wù)分為售前前服務(wù)、售中中服務(wù)和售后后服務(wù)。①對銷售服務(wù)務(wù)進行調(diào)查，，應(yīng)了解客戶戶服務(wù)需要的的具體內(nèi)容和和形式。②了解企業(yè)目目前所提供的的服務(wù)在網(wǎng)點點數(shù)量、服務(wù)務(wù)質(zhì)量上能否否滿足消費者者的要求，消消費者對目前前服務(wù)的反映映如何。③調(diào)查了解競競爭對手所提提供服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容、形式和和質(zhì)量情況。。4．競爭對手調(diào)調(diào)查。對競爭爭對手的調(diào)查查，應(yīng)主要了了解以下六個個方面的內(nèi)容容。（1）競爭對手的的數(shù)量，是否否具有潛在的的競爭對手，，主要的競爭爭對手是誰。。（2）競爭對手的的經(jīng)營規(guī)模、、人員組成以以及營銷組織織機構(gòu)的情況況。（3）競爭對手經(jīng)經(jīng)營商品的品品種、數(shù)量、、價格、費用用水平和盈利利能力。（4）競爭對手的的供貨渠道的的情況，是否否建立了穩(wěn)定定的供貨關(guān)系系網(wǎng)。（5）競爭對手對對銷售渠道的的控制程度，，是否擁有特特定的消費群群體，以及所所占有的市場場份額的情況況。（6）競爭對手所所采取的促銷銷方式有哪些些，提供了哪哪些服務(wù)項目目，消費者反反應(yīng)如何。8市場營銷銷管理10大大模塊設(shè)計1－市場調(diào)研研管理體系設(shè)設(shè)計××公司市場調(diào)研研工作制度示示例－4第3章編制市市場調(diào)研計劃劃第7條明確調(diào)調(diào)查目的。調(diào)查項目決定定了調(diào)查項目目的類型，即即市場調(diào)研人人員根據(jù)調(diào)查查目的和調(diào)查查目標(biāo)，對各各項問題進行行分類，規(guī)定定每項問題應(yīng)應(yīng)調(diào)查收集的的資料。而調(diào)調(diào)查項目正是是為了取得這這些資料而設(shè)設(shè)置的。第8條明確調(diào)調(diào)查方法。調(diào)查方法是指指取得資料的的方式，包括括在什么地點點，找什么人人，用什么方方法進行調(diào)查查。1．確定調(diào)查地地點。首先要要從市場調(diào)查查的范圍出發(fā)發(fā)，如果是調(diào)調(diào)查一個城市市的市場情況況，應(yīng)當(dāng)明確確是在一個區(qū)區(qū)調(diào)查還是在在幾個區(qū)同時時調(diào)查；其次次要明確調(diào)查查對象的居住住地點，是平平均分布還是是分布在不同同地區(qū)，或集集中于某些地地區(qū)。2．確定調(diào)查對對象。主要是是確定調(diào)查對對象應(yīng)具備的的條件。如性性別、文化水水平、收入水水平、職業(yè)等等。確定調(diào)查查對象，就是是根據(jù)市場調(diào)調(diào)查目的選擇擇符合條件的的市場活動的的參與者。3．確定用什么么方法進行調(diào)調(diào)查。主要應(yīng)應(yīng)從調(diào)查的具具體條件出發(fā)發(fā)，以有利于于收集到集合合要求的第一一手原始資料料為原則。如如果直接面對對消費者作調(diào)調(diào)查，直接搜搜集第一手材材料，可以分分別采取訪問問法、觀察法法和實驗法進進行調(diào)查；如如果調(diào)查內(nèi)容容較多，則可可采取問卷法法進行調(diào)查。。8市場營銷銷管理10大大模塊設(shè)計1－市場調(diào)研研管理體系設(shè)設(shè)計××公司市場調(diào)研研工作制度示示例－4第3章編制市市場調(diào)研計劃劃第7條明確調(diào)調(diào)查目的。調(diào)查項目決定定了調(diào)查項目目的類型，即即市場調(diào)研人人員根據(jù)調(diào)查查目的和調(diào)查查目標(biāo)，對各各項問題進行行分類，規(guī)定定每項問題應(yīng)應(yīng)調(diào)查收集的的資料。而調(diào)調(diào)查項目正是是為了取得這這些資料而設(shè)設(shè)置的。第8條明確調(diào)調(diào)查方法。調(diào)查方法是指指取得資料的的方式，包括括在什么地點點，找什么人人，用什么方方法進行調(diào)查查。1．確定調(diào)查地地點。首先要要從市場調(diào)查查的范圍出發(fā)發(fā)，如果是調(diào)調(diào)查一個城市市的市場情況況，應(yīng)當(dāng)明確確是在一個區(qū)區(qū)調(diào)查還是在在幾個區(qū)同時時調(diào)查；其次次要明確調(diào)查查對象的居住住地點，是平平均分布還是是分布在不同同地區(qū)，或集集中于某些地地區(qū)。2．確定調(diào)查對對象。主要是是確定調(diào)查對對象應(yīng)具備的的條件。如性性別、文化水水平、收入水水平、職業(yè)等等。確定調(diào)查查對象，就是是根據(jù)市場調(diào)調(diào)查目的選擇擇符合條件的的市場活動的的參與者。3．確定用什么么方法進行調(diào)調(diào)查。主要應(yīng)應(yīng)從調(diào)查的具具體條件出發(fā)發(fā)，以有利于于收集到集合合要求的第一一手原始資料料為原則。如如果直接面對對消費者作調(diào)調(diào)查，直接搜搜集第一手材材料，可以分分別采取訪問問法、觀察法法和實驗法進進行調(diào)查；如如果調(diào)查內(nèi)容容較多，則可可采取問卷法法進行調(diào)查。。8市場營銷銷管理10大大模塊設(shè)計1－市場調(diào)研研管理體系設(shè)設(shè)計××公司市場調(diào)研研工作制度示示例－5第9條確定調(diào)調(diào)查人員。確定調(diào)查人員員，主要是確確定參加市場場調(diào)查人員的的數(shù)量和條件件，包括對調(diào)調(diào)查人員的必必要培訓(xùn)。第10條編制調(diào)調(diào)查費用預(yù)算