XX企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

XX企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究消費(fèi)者按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理公關(guān)活動(dòng)3.宣傳價(jià)值包裝1.選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷售送貨促銷/公關(guān)了解消費(fèi)者的需要及偏好清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位一刀切式的定位根據(jù)產(chǎn)品性能來(lái)定位根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品高效率及高效能的銷售和分銷商管理根據(jù)價(jià)值來(lái)定價(jià)積極地對(duì)過(guò)程進(jìn)行管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒(méi)有與消費(fèi)者需求相連接對(duì)所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量根據(jù)成本來(lái)定價(jià)統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動(dòng)將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu)最佳做法常見(jiàn)錯(cuò)誤3.宣傳價(jià)值包裝1.選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)銷售送貨廣告促銷/公關(guān)價(jià)值定位：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃“選擇價(jià)值”的詳細(xì)活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研公司管理/監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研公司的活動(dòng)總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來(lái)確定市場(chǎng)細(xì)分描述消費(fèi)者群體(需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來(lái)分析公司目前/未來(lái)所提供的產(chǎn)品從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體消費(fèi)者群體來(lái)為之服務(wù)按以下幾方面來(lái)闡述公司/產(chǎn)品的價(jià)值定位：產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容定價(jià)包裝廣告/促銷主旨流通渠道的角色有競(jìng)爭(zhēng)力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以獲得承諾目標(biāo)對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn))確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1.選擇價(jià)值1.2.3.從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消費(fèi)者的需要沒(méi)有滿足關(guān)鍵的需要將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上由需要而定發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、善于利用機(jī)會(huì)富有競(jìng)爭(zhēng)力：為勝過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會(huì)只根據(jù)人口特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)千篇一律比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮消費(fèi)者的需要、交付能力及成本獲取價(jià)值(即利潤(rùn))而不僅僅是銷售收入、銷售量或市場(chǎng)份額只提出一般性的解決辦法而沒(méi)有利用公司的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最佳做法常見(jiàn)錯(cuò)誤確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1.選擇價(jià)值選擇價(jià)值：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購(gòu)買因素清單，例如：口味價(jià)格品牌是否有貨同事、朋友的影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問(wèn)客戶購(gòu)買程序是什么？挑選時(shí)哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？1.選擇價(jià)值方法透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當(dāng)勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來(lái)迎合中國(guó)口味開(kāi)發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來(lái)適應(yīng)中國(guó)各地區(qū)的口味第一個(gè)成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒(méi)有鋁管)設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝(顏色、商標(biāo)、盒子)以滿足不同的飲酒場(chǎng)合確定細(xì)分市場(chǎng)，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)(消費(fèi)者群體)的原則可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù)規(guī)模增長(zhǎng)速度消費(fèi)模式—包括包裝、渠道成本長(zhǎng)期盈利潛力與公司能力的吻合程度1.選擇價(jià)值選擇細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資料來(lái)源：XX企業(yè)分析可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場(chǎng)細(xì)分闡述述了不同的經(jīng)經(jīng)營(yíng)目的(即即給不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)提供供不同的價(jià)值值定位)各細(xì)分內(nèi)部相相似但彼此不不同具有先驅(qū)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的潛力；競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容容易進(jìn)入這些些細(xì)分市場(chǎng)或或不能馬上效效仿可以在這些細(xì)細(xì)分中找到盈盈利機(jī)會(huì)；這這同時(shí)反映出出細(xì)分市場(chǎng)的的大小、服務(wù)務(wù)成本、對(duì)新新的產(chǎn)品觀念念的接收程度度，以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度細(xì)分市場(chǎng)可以以通過(guò)描述性性數(shù)據(jù)(例如如人口特征)或?qū)讉€(gè)有有關(guān)分類問(wèn)題題的回答來(lái)識(shí)識(shí)別和瞄準(zhǔn)公司必須能將將其宣傳主旨旨以及產(chǎn)品和和服務(wù)交付給給各細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)公司具備實(shí)施施該細(xì)分方案案的技能和系系統(tǒng)，或能發(fā)發(fā)展這種技能能和系統(tǒng)；簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的細(xì)分方方案與復(fù)雜的的方案相比更更為可行不同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的消費(fèi)者需需求截然不同同啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量的的百分比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價(jià)格細(xì)細(xì)分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人人員社交型飲酒者者當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)費(fèi)者隨遇而安型飲飲酒者總計(jì)需求細(xì)分784030201071620516064675368291016234016確定價(jià)值組合合的秘訣挑選能向客戶戶交付“真正正”價(jià)值的組組合，例例如，增加產(chǎn)產(chǎn)品特征/服服務(wù)來(lái)保持在在特殊細(xì)分市市場(chǎng)上的高價(jià)價(jià)位確定所選擇的的價(jià)值組合是是全新的，還還是僅對(duì)現(xiàn)有有組合的更好好宣傳—例例如，，顧客可能會(huì)會(huì)認(rèn)為他們并并沒(méi)有得到特特別的好處，，但企業(yè)實(shí)際際上是為顧客客提供了利益益利用“現(xiàn)實(shí)””程度來(lái)確定定價(jià)值組合——例如如，如果公司司永遠(yuǎn)也無(wú)法法提供某些特特定的產(chǎn)品性性能，就不要要把這些性能能包括進(jìn)去(即使顧客對(duì)對(duì)這些性能的的需求很大)1.選擇價(jià)價(jià)值價(jià)值組合實(shí)例例公司產(chǎn)品系列價(jià)值細(xì)分價(jià)值組合寶潔玉蘭油滋潤(rùn)冬季營(yíng)養(yǎng)護(hù)膚膚額外滋潤(rùn)美白皮膚夏季防曬滋潤(rùn)霜營(yíng)養(yǎng)霜水晶凝露美白霜防紫外營(yíng)養(yǎng)霜霜海爾洗衣機(jī)夏季及及時(shí)洗洗滌小小衣物物靈活適適用于于不同同家庭庭的用用電能能力完全漂漂洗干干凈小神童童洗衣衣機(jī)雙功率率洗衣衣機(jī)(800瓦瓦和1000瓦瓦)瀑布式式四輪輪漂洗洗洗衣衣機(jī)頂益康師傅傅面餅更更大蔬菜更更多口味香香可干嚼嚼“面霸120”“料珍珍多””擔(dān)擔(dān)面面干脆面面致勝的的營(yíng)銷銷及銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和和計(jì)劃劃包括括創(chuàng)建有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)吸引引力的的價(jià)值值定位位通過(guò)有有重點(diǎn)點(diǎn)的新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)、銷銷售、、送貨貨及定定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)來(lái)交付付這一一價(jià)值值向消費(fèi)費(fèi)者和和銷售售渠道道清楚楚地宣宣傳這這一價(jià)價(jià)值成功的的營(yíng)銷銷者通通過(guò)連連續(xù)的的評(píng)估估程序序不斷斷地改改進(jìn)這這些計(jì)計(jì)劃關(guān)鍵活活動(dòng)“提供供價(jià)值值”的的詳細(xì)細(xì)活動(dòng)動(dòng)價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品2.提提供價(jià)價(jià)值銷售流通根據(jù)消消費(fèi)者者的需需要確確定生生產(chǎn)設(shè)設(shè)計(jì)參參數(shù)管理內(nèi)內(nèi)部設(shè)設(shè)計(jì)單單位或或外部部設(shè)計(jì)計(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)保證設(shè)設(shè)計(jì)工工作同同價(jià)值值定位位高度度一致致采購(gòu)：：制訂挑挑選供供應(yīng)商商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和程序序挑選供供應(yīng)商商生產(chǎn)：：制訂生生產(chǎn)指指導(dǎo)方方針生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)產(chǎn)品檢檢驗(yàn)同銷售售人員員交流流產(chǎn)品品信息息及銷銷售人人員角角色積極管管理銷銷售范范圍、、銷售售效率率及效效能確定流流通策策略選擇分分銷商商管理分分銷商商培訓(xùn)分分銷商商的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍確定整整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品系系列的的一整整套定定價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)/程序序監(jiān)督管管理每每個(gè)銷銷售分分公司司的定定價(jià)政政策檢查每每個(gè)銷銷售點(diǎn)點(diǎn)的定定價(jià)水水平以以保證證定價(jià)價(jià)政策策的切切實(shí)執(zhí)執(zhí)行提供價(jià)價(jià)值的的最佳佳做法法和常常見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤最佳做做法常見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)2.提提供價(jià)價(jià)值銷售流通由價(jià)值值定位位來(lái)決決定產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)以工藝藝技術(shù)術(shù)能力力為依依據(jù)根據(jù)對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者及及渠道道的認(rèn)認(rèn)識(shí)來(lái)來(lái)設(shè)定定質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)供應(yīng)商商的選選擇基基于其其業(yè)績(jī)績(jī)和質(zhì)質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以技術(shù)術(shù)尺度度而不不是以以消費(fèi)費(fèi)者和和顧客客的看看法來(lái)來(lái)確定定質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)根據(jù)““關(guān)系系”來(lái)來(lái)選擇擇供應(yīng)應(yīng)商銷售人人員的的角色色明確確高效率率高效效能的的銷售售覆蓋蓋輔助的的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施對(duì)所有有的客客戶““一視視同仁仁”只讓銷銷售人人員工工作但但不給給足夠夠的支支持(指導(dǎo)導(dǎo)、培培訓(xùn)、、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì))積極的的分銷銷商管管理同有實(shí)實(shí)力的的分銷銷商建建立關(guān)關(guān)系幫助渠渠道進(jìn)進(jìn)行銷銷售(例如如，不不只是是接受受定單單)對(duì)所有有的分分銷商商“一一視同同仁””只讓分分銷商商去負(fù)負(fù)責(zé)零零售界界面根據(jù)價(jià)價(jià)值定定價(jià)包含多多種因因素的的有差差別的的定價(jià)價(jià)根據(jù)成成本定定價(jià)一刀切切式、、簡(jiǎn)單單的定定價(jià)結(jié)結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品品的設(shè)設(shè)計(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)程程序是是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)程序序活動(dòng)：：尋求新新想法法決定哪哪些創(chuàng)創(chuàng)意值值得一一試開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品概概念、、原形形，并并通過(guò)過(guò)座談?wù)剷?huì)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品測(cè)測(cè)試評(píng)估新新產(chǎn)品品的效效績(jī)，，并決決定采采取哪哪些必必要的的行動(dòng)動(dòng)為繼續(xù)續(xù)發(fā)展展，對(duì)對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行行優(yōu)先先性排排序在小規(guī)規(guī)模范范圍內(nèi)內(nèi)推出出產(chǎn)品品融合新新的想想法考察產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)效績(jī)績(jī)決定是是否有有必要要做進(jìn)進(jìn)一步步測(cè)試試決定采采納該該產(chǎn)品品與否否決定最最佳的的生產(chǎn)產(chǎn)模式式安裝設(shè)設(shè)備全方位位的合合作及及全力力以赴赴的產(chǎn)產(chǎn)品投投放投放前前即做做好服服務(wù)安安排把公司司作為為一個(gè)個(gè)整體體來(lái)確確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)重重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念/原型的開(kāi)發(fā)劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場(chǎng)監(jiān)督效績(jī)2.提提供價(jià)價(jià)值最佳做做法影響重重大的的突破破性新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)：最最佳做做法和和常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)誤誤從較較大大的的范范圍圍看看消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要及及公公司司能能力力綜合合各各方方面面的的看看法法來(lái)來(lái)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)新新““創(chuàng)創(chuàng)意意””，，例例如如，，綜綜合合考考慮慮生生產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷售售及及顧顧客客將產(chǎn)產(chǎn)品品、、生生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)過(guò)程程和和需需要要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成為為更更杰杰出出的的價(jià)價(jià)值值定定位位創(chuàng)造造性性地地配配置置資資源源、、測(cè)測(cè)試試創(chuàng)創(chuàng)意意監(jiān)測(cè)測(cè)經(jīng)經(jīng)常常性性的的消消費(fèi)費(fèi)者者建建議議和和反反饋饋常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤誤在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者產(chǎn)產(chǎn)品品基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上前前進(jìn)進(jìn)一一步步只涉涉及及營(yíng)營(yíng)銷銷部部門門認(rèn)為為產(chǎn)產(chǎn)品品和和生生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)過(guò)程程的的革革新新與與產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)是是相相分分離離的的，，或或是是在在產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念提提出出之之后后才才有有的的寧愿愿支支付付高高啟啟動(dòng)動(dòng)成成本本，，而而避避免免反反復(fù)復(fù)測(cè)測(cè)試試認(rèn)為為不不需需要要進(jìn)進(jìn)一一步步完完善善新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)：：將將產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)過(guò)程程與與消消費(fèi)費(fèi)者者意意見(jiàn)見(jiàn)相相結(jié)結(jié)合合配料料分分析析和和感感官官測(cè)測(cè)試試揭揭示示了了重重大大的的產(chǎn)產(chǎn)品品機(jī)機(jī)遇遇在某某一一個(gè)個(gè)分分銷銷渠渠道道中中占占主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位新興興渠渠道道的的出出現(xiàn)現(xiàn)，，使使客客戶戶失失去去了了貨貨架架空空間間三種種飲飲用用場(chǎng)場(chǎng)合合中中存存在在未未被被滿滿足足的的需需要要業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)場(chǎng)技術(shù)術(shù)亞洲的實(shí)例偉大大的的新新概概念念提供供口口味味和和““保保持持清清醒醒””的的功功能能很強(qiáng)強(qiáng)的的焦焦香香味味不甜甜、、無(wú)無(wú)奶奶非常常苦苦而而且且酸酸罐裝裝咖咖啡啡結(jié)構(gòu)構(gòu)明明晰晰的的產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)意意樹(shù)樹(shù)能能引引發(fā)發(fā)大大量量的的優(yōu)優(yōu)良良創(chuàng)創(chuàng)意意通過(guò)過(guò)以以下下路路徑徑尋尋找找良良計(jì)計(jì)依據(jù)據(jù)……發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)過(guò)程程機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)行業(yè)業(yè)重重組組機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)通過(guò)過(guò)……大大規(guī)規(guī)模模地地改改進(jìn)進(jìn)目目前前的的產(chǎn)產(chǎn)品品…在在目目前前的的產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售中中獲獲得得大大量量增增長(zhǎng)長(zhǎng)通過(guò)過(guò)……開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品找到到滿滿足足現(xiàn)現(xiàn)有有需需要要的的新新方方法法激發(fā)發(fā)新新的的創(chuàng)創(chuàng)意意是什什么么使使得得我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品很很難難使使用用？？我能能克克服服這這一一困困難難嗎嗎？？我能能減減輕輕用用戶戶的的困困難難嗎嗎？？我能能把把困困難轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為吸引引力力嗎嗎？？“隨時(shí)時(shí)可可喝喝””的的杜杜松松子子酒酒杜松松子子酒酒冰冰塊塊低熱熱量量的的杜杜松松子子酒酒根據(jù)據(jù)您您隨隨時(shí)時(shí)的的需需要要自自己己調(diào)調(diào)制制不不同同酒酒精精濃濃度度的的杜杜松松子子酒酒酒類類制制造造商商的的實(shí)實(shí)例例最佳佳做做法法采購(gòu)購(gòu)/生生產(chǎn)產(chǎn)：：最最佳佳做做法法和和常常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤誤采購(gòu)購(gòu)用嚴(yán)嚴(yán)格格的的績(jī)績(jī)效效矩矩陣陣選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商.生產(chǎn)產(chǎn)采用用嚴(yán)嚴(yán)格格的的控控制制和和檢檢驗(yàn)驗(yàn)以以保保證證產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量和和一一致致性性以消消費(fèi)費(fèi)者者的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來(lái)來(lái)定定義義和和衡衡量量質(zhì)質(zhì)量量及及一一致致性性常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤誤采購(gòu)購(gòu)憑關(guān)關(guān)系系選選擇擇供供貨貨商商生產(chǎn)產(chǎn)讓每每個(gè)個(gè)生生產(chǎn)產(chǎn)地地點(diǎn)點(diǎn)自自行行制制訂訂標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)用技技術(shù)術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)來(lái)衡衡量量產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量和和一一致致性性，，而而不不能能反反映映消消費(fèi)費(fèi)者者的的看看法法2.提提供供價(jià)價(jià)值值銷售售人人員員效效能能框框架架策略效率招聘效能培訓(xùn)/指指導(dǎo)支持獎(jiǎng)勵(lì)2.提供供價(jià)值銷售隊(duì)伍伍的效能能：最佳佳做法和和常見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤戰(zhàn)略效率效能銷售支持持招聘培訓(xùn)/指指導(dǎo)行政管理理獎(jiǎng)勵(lì)明確的推推銷戰(zhàn)略略：市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分、、目標(biāo)、、價(jià)值定定位，銷銷售人員員的角色色沒(méi)有清晰晰的價(jià)值值定位和和銷售目目標(biāo)：銷銷售人員員的角色色不明確確，沒(méi)有有合理的的客戶群群體劃分分有效覆蓋蓋主要的的客戶按照潛力力分配資資源使有效銷銷售時(shí)間間最大化化不分主次次，對(duì)所所有的顧顧客一視視同仁。。有效銷銷售時(shí)間間不足卓越的銷銷售技能能：詢問(wèn)問(wèn)與聆聽(tīng)聽(tīng)了解關(guān)鍵鍵的需求求使買方參參與銷售售確定買方方處于購(gòu)購(gòu)買周期期的什么么位置認(rèn)為銷售售技能僅僅僅是面面對(duì)面演演示產(chǎn)品品的技能能出色的銷銷售支持持招聘合適適的人才才投資于人人才的培培訓(xùn)、指指導(dǎo)和發(fā)發(fā)展提供有效效的行政政管理支支持業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡衡量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度度銷售支持持不力招聘的重重點(diǎn)沒(méi)有有放在合合適的人人才上沒(méi)有系統(tǒng)統(tǒng)化的培培訓(xùn)和指指導(dǎo)行政支持持不是以以銷售為為主導(dǎo)的的根據(jù)銷售售行為而而不是結(jié)結(jié)果來(lái)給給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)最佳做法法常見(jiàn)錯(cuò)誤誤確定銷售售戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)公司和產(chǎn)品的的價(jià)值定位銷售人員的角角色明確界定的目目標(biāo)客戶和重重點(diǎn)客戶針對(duì)重點(diǎn)客戶戶/細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的明確的銷銷售目標(biāo)完善而表述清清晰的價(jià)值定定位明確界定且達(dá)達(dá)成一致的銷銷售人員角色色以及銷售方方法基本要素提高效率的最最佳做法集中資源將足夠的時(shí)間間用于產(chǎn)品銷銷售明確需要多少少資源將資源和機(jī)會(huì)會(huì)合理搭配(例如，首先先集中于主要要的機(jī)會(huì))將盡量多的時(shí)時(shí)間用于實(shí)際際銷售合理分配資源源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷商數(shù)目銷售利潤(rùn)銷售訪問(wèn)時(shí)間間大型分銷商中型小型大型分銷商中型小型有效利用時(shí)間間平均情況最佳做法客戶計(jì)劃面對(duì)面的銷售售拜訪準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)/獲獲得定單項(xiàng)目計(jì)劃隨訪解決困難差旅和等候獨(dú)自進(jìn)午餐及及個(gè)人時(shí)間撰寫(xiě)報(bào)告開(kāi)會(huì)及“其它它”100%=9小時(shí)100%=10-11小時(shí)1.增加總體時(shí)間間2.增加計(jì)劃時(shí)間間3.增加面對(duì)面銷銷售的時(shí)間4.減少用于解決決困難的時(shí)間間理清定單管理理和送貨流程程增加行政管理理支持5.取消不必要的的報(bào)告提高效能的最最佳做法SPIN流程具體情況解決問(wèn)題實(shí)施執(zhí)行滿足需求(提提供好處)對(duì)話而不是““一言堂”聆聽(tīng)而不是講講述有效的銷售工工作融合了銷銷售戰(zhàn)略、溝溝通和管理高級(jí)管理層銷售隊(duì)伍說(shuō)服銷售隊(duì)伍伍經(jīng)營(yíng)并推銷銷這些品牌介紹品牌情況況介紹品牌并促促進(jìn)銷售分銷商零售商促使其經(jīng)營(yíng)和和推銷這些品品牌積極熱情地鼓鼓勵(lì)購(gòu)買消費(fèi)者確定并溝通品品牌戰(zhàn)略確定銷售隊(duì)伍伍的目標(biāo)和目目的為取得最高效效能進(jìn)行管理理對(duì)銷售隊(duì)伍的的支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)行政管理獎(jiǎng)勵(lì)得到合適的人人才投資于人才的的培訓(xùn)與發(fā)展展提供有效的指指導(dǎo)/強(qiáng)化訓(xùn)訓(xùn)練的支持以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)礎(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度衡量并追蹤業(yè)業(yè)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)給予予獎(jiǎng)勵(lì)/薪酬酬平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)人才招聘的最最佳做法為員工樹(shù)立明明確的價(jià)值定定位；結(jié)合““付出”與““獲取”確立“原材料料”中應(yīng)具備備的性格特征征/特點(diǎn)(即即那些無(wú)法通通過(guò)培訓(xùn)解決決的問(wèn)題)，，并在招聘時(shí)時(shí)加以強(qiáng)調(diào)應(yīng)根據(jù)預(yù)期的的人才特征，，找到廣泛的的基礎(chǔ)并從中中精心挑選人人才來(lái)源，而而不僅僅從附附近或傳統(tǒng)渠渠道招聘。人人才可以來(lái)自自校園、客戶戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手或相近行業(yè)業(yè)如果可行，則則以實(shí)習(xí)的形形式來(lái)預(yù)選根據(jù)所界定的的能力需求對(duì)對(duì)候選人進(jìn)行行評(píng)估，以面面試的形式通通過(guò)對(duì)有關(guān)行行為的討論來(lái)來(lái)考察候選人人以往的能夠夠反映出這些些具體能力的的事例產(chǎn)品經(jīng)理大量量參與挑選人人才的各階段段工作(最好好對(duì)經(jīng)理人員員的評(píng)估能力力進(jìn)行培訓(xùn))確定高標(biāo)準(zhǔn)并并準(zhǔn)備好為產(chǎn)產(chǎn)生預(yù)期的效效果需要投入入大量的經(jīng)理理人員的時(shí)間間和金錢利用招聘程序序資料為新員員工制訂早期期發(fā)展計(jì)劃招聘銷售代表表–一家家領(lǐng)先的消費(fèi)費(fèi)品公司在中中國(guó)的實(shí)例來(lái)自重點(diǎn)高校校的大學(xué)生，，例如，交大大，復(fù)旦優(yōu)秀的大學(xué)畢畢業(yè)生得分高的優(yōu)秀秀大學(xué)畢業(yè)生生表現(xiàn)和得分都都出色的大學(xué)學(xué)畢業(yè)生篩選簡(jiǎn)歷實(shí)習(xí)3-5輪面試試QR測(cè)試預(yù)期的能力指標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)基本的解決問(wèn)問(wèn)題能力大學(xué)畢業(yè)生來(lái)自全國(guó)各地地良好的解決問(wèn)問(wèn)題能力基本財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)潛力仔細(xì)閱讀簡(jiǎn)歷歷學(xué)習(xí)成績(jī)課外活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)能力地區(qū)/當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)驗(yàn)很好的解決問(wèn)問(wèn)題能力良好的財(cái)務(wù)知知識(shí)測(cè)試結(jié)果出色色由香港專業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)精心設(shè)計(jì)計(jì)的QR杰出的解決問(wèn)問(wèn)題的能力領(lǐng)導(dǎo)才能基本的營(yíng)銷知知識(shí)良好的溝通能能力具有說(shuō)服力，，給人留下深深刻的印象具備領(lǐng)導(dǎo)才能能的事例參與課外活動(dòng)動(dòng)的事例面試的從容期望的銷售代表人才培訓(xùn)的最最佳做法把培訓(xùn)的價(jià)值值作為加強(qiáng)企企業(yè)文化和聯(lián)聯(lián)絡(luò)/了結(jié)同同仁的機(jī)會(huì)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人人員進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)–為使使其在整個(gè)職職業(yè)生涯中不不斷發(fā)展而進(jìn)進(jìn)行投資。培培訓(xùn)與業(yè)績(jī)的的“里程碑””掛鉤制定培訓(xùn)計(jì)劃劃，使其針對(duì)對(duì)明顯的技能能差距，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)要求那些些有技能差距距的人員參加加培訓(xùn)“適時(shí)”培訓(xùn)訓(xùn)–在技技術(shù)上有需要要時(shí)即提供培培訓(xùn)根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估或新聘人員員的情況、對(duì)對(duì)培訓(xùn)前需求求的診斷、培培訓(xùn)后的技能能強(qiáng)化/跟蹤蹤來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)人人培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)需要彌補(bǔ)補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)計(jì)學(xué)習(xí)課程(例如，講課課、角色演示示、在職培訓(xùn)訓(xùn))“拉入式”和和“推動(dòng)式””學(xué)習(xí)法“培訓(xùn)員”倍倍受尊重，他他們是人才發(fā)發(fā)展的鋪路石石培訓(xùn)項(xiàng)目舉例例–一家中中國(guó)的領(lǐng)先消消費(fèi)品公司工作時(shí)限第一周3個(gè)月第二年第三年培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)方法預(yù)期的能力時(shí)間安排上崗培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)訓(xùn)共享的公司文文化英語(yǔ)技能基本銷售技能能1周銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院I在職培訓(xùn)產(chǎn)品投放會(huì)議議學(xué)院II區(qū)域課堂培訓(xùn)訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)訓(xùn)DFR實(shí)際操作中培培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)訓(xùn)集中培訓(xùn)有說(shuō)服力的推推銷目標(biāo)管理銷售規(guī)劃貨架展示客戶管理總體質(zhì)量管理理領(lǐng)導(dǎo)才能處理顧客投訴訴接收訂單，發(fā)發(fā)貨管理貨架空間間管理APR管理分銷商領(lǐng)導(dǎo)才能生產(chǎn)知識(shí)銷售點(diǎn)促銷管管理管理產(chǎn)品的貨貨架空間高級(jí)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)營(yíng)銷電腦領(lǐng)導(dǎo)才能指導(dǎo)半天講一個(gè)題題目1周1周每月2-3個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)每次投放培訓(xùn)訓(xùn)一天形式分銷商管理財(cái)務(wù)營(yíng)銷溝通在中國(guó)的公司司在中國(guó)業(yè)績(jī)優(yōu)優(yōu)良的公司常常把短期和長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)標(biāo)結(jié)合起來(lái)運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)方法來(lái)作評(píng)評(píng)估和反饋(寶潔、摩托托羅拉)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然然重要，但出出國(guó)培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展的機(jī)會(huì)亦亦同等重要業(yè)績(jī)出色的職職員指望公司司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣劣者區(qū)別對(duì)待待采用住房獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施，通常常五年后兌現(xiàn)現(xiàn)(摩托羅拉拉)，在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)業(yè)三年兌現(xiàn)(史克公司)對(duì)業(yè)績(jī)不佳的的員工不予姑姑息，在給予予較長(zhǎng)時(shí)間機(jī)機(jī)會(huì)仍無(wú)改善善的情況下應(yīng)應(yīng)請(qǐng)其離開(kāi)可選方式/具具體運(yùn)用為各不同層次次確定適當(dāng)?shù)牡哪繕?biāo)確定多長(zhǎng)時(shí)間間、由誰(shuí)，以以何種方式進(jìn)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估應(yīng)用國(guó)際通用用的評(píng)估模式式確定獎(jiǎng)勵(lì)措施施的合理搭配配與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法進(jìn)行對(duì)比比并做適當(dāng)調(diào)調(diào)整為表現(xiàn)不佳的的員工確定業(yè)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)從一開(kāi)始就明明確告知對(duì)他他們的期望嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)淘汰業(yè)績(jī)不佳佳人員職責(zé)類型業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)程程序有利于發(fā)發(fā)展穩(wěn)定和積積極性高的銷銷售隊(duì)伍價(jià)值交付：最最佳做法和常常見(jiàn)錯(cuò)誤將賭注押在成成功的公司上上：找出可能能成功的或理理想的成功公公司，作出規(guī)規(guī)劃支持其發(fā)發(fā)展，協(xié)助其其成功檢查利潤(rùn)情況況，評(píng)估渠道道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益最佳做法明確的責(zé)權(quán)分分工，幫助彌彌補(bǔ)技能差距距以達(dá)到要求求明確地，持續(xù)續(xù)地衡量業(yè)績(jī)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)渠道同等地對(duì)待所所有的渠道和和渠道成員，，例如，存在在放任自流或或適者生存的的理念，甚至至補(bǔ)貼業(yè)績(jī)不不好的公司完全依靠或大大部分依靠感感情因素來(lái)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估，過(guò)過(guò)長(zhǎng)地保持現(xiàn)現(xiàn)狀(例如，，國(guó)有企業(yè))，或未經(jīng)過(guò)過(guò)實(shí)際徹底考考察就勇往直直前假設(shè)渠道知道道該做什么或或者如何去做做假設(shè)渠道自然然就會(huì)做正確確的事同等地對(duì)待所所有參與者，，鼓勵(lì)無(wú)成效效的行為常見(jiàn)錯(cuò)誤選擇管理2.提供價(jià)值分銷結(jié)構(gòu)——最佳佳做法類型資料來(lái)源：XX企業(yè)分析設(shè)立分銷結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和覆蓋戰(zhàn)略實(shí)例市場(chǎng)地位覆蓋戰(zhàn)略評(píng)注廣度覆蓋大量分銷商(每個(gè)城市市有10家)無(wú)獨(dú)家代理權(quán)權(quán)重點(diǎn)覆蓋少量分銷商(2-4家)有獨(dú)家代理的的可能性獨(dú)家代理每個(gè)城市一個(gè)個(gè)分銷商，或或一組獨(dú)家分分銷商燕京寶潔和路雪大眾市場(chǎng)的市市場(chǎng)領(lǐng)袖中檔或高檔產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)中或或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的的細(xì)分市場(chǎng)中中的經(jīng)營(yíng)公司司競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)中的的經(jīng)營(yíng)公司最大范圍的覆覆蓋把力量集中于于少量的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)或建立新市市場(chǎng)把力量集中少少量對(duì)高質(zhì)量量服務(wù)有特別別需求的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)廠商在市場(chǎng)上上的有力地位位使其可控制制分銷商獨(dú)家代理權(quán)能能建立強(qiáng)有力力的關(guān)系，但但除非產(chǎn)品對(duì)對(duì)消費(fèi)者有很很強(qiáng)的吸引力力，否則很難難談判建立密切關(guān)系系，但增強(qiáng)了了分銷商對(duì)廠廠商的影響力力。對(duì)和路雪雪來(lái)說(shuō)，因?yàn)闉樾枰慕?jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，因因此獨(dú)家代理理權(quán)就變得更更加重要渠道沖突診斷斷每個(gè)渠道服務(wù)務(wù)于哪些細(xì)分分市場(chǎng)？每個(gè)渠道的價(jià)價(jià)值定位是什什么？每個(gè)渠道中該該供應(yīng)商的份份額是多少？？每個(gè)渠道的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益如何何？又是在如如何改變的？？在中/長(zhǎng)期，，渠道發(fā)展的的趨勢(shì)是什么么？如果細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)在各渠道有有重疊，會(huì)有有什么影響？？渠道可能會(huì)如如何作出反應(yīng)應(yīng)？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手可能會(huì)如何何作出反應(yīng)？？此反應(yīng)對(duì)渠道道有什么樣的的經(jīng)濟(jì)影響？？此反應(yīng)對(duì)公司司有什么樣的的經(jīng)濟(jì)影響？？多種渠道瞄準(zhǔn)準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)果之一是渠渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況況愈下渠道表現(xiàn)不佳佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商商渠道沖突的補(bǔ)補(bǔ)救方法使產(chǎn)品間有有所區(qū)別(例如，電電視，席夢(mèng)夢(mèng)思，個(gè)人人電腦等)定義獨(dú)家經(jīng)經(jīng)營(yíng)區(qū)域(例如，醫(yī)醫(yī)療產(chǎn)品)使渠道有能能力加強(qiáng)/改變價(jià)值值定位(例如，在在價(jià)值鏈中中發(fā)展技能能、進(jìn)行分分工)改變某渠道道的經(jīng)濟(jì)模模式(例如，當(dāng)當(dāng)中間商達(dá)達(dá)到某些項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)定要要求時(shí)可獲獲得折扣)創(chuàng)建針對(duì)具具體細(xì)分的的模式(例如，只只有在不直直接購(gòu)買的的前提下，，才可獲得得某些服務(wù)務(wù))在每況愈下下的渠道中中支持中間間商的整合合(例如，汽汽車服務(wù)業(yè)業(yè)，香煙批批發(fā)商，外外部發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī))利用對(duì)渠道道的影響力力來(lái)防止渠渠道的報(bào)復(fù)復(fù)行為(例如，強(qiáng)強(qiáng)大的品牌牌)將大批量產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到到成功的渠渠道(例如，包包裝品公司司和倉(cāng)庫(kù)俱俱樂(lè)部)退出渠道調(diào)節(jié)各產(chǎn)品品的毛利率率以支持不不同的渠道道經(jīng)濟(jì)效益益多種渠道瞄瞄準(zhǔn)同樣的客戶細(xì)分分結(jié)果之一是是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每每況愈下渠道表現(xiàn)不不佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)應(yīng)商渠道管理––明確界定定角色和職職責(zé)職責(zé)角色生產(chǎn)者經(jīng)銷商需求計(jì)劃/前期時(shí)間間管理運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)管理從倉(cāng)庫(kù)向零零售商送貨貨覆蓋面計(jì)劃劃和擴(kuò)展銷售訪問(wèn)接收和處理理定單考查庫(kù)存水水平和市場(chǎng)場(chǎng)研究銷售人員培培訓(xùn)庫(kù)存管理產(chǎn)品展示零售商管理理針對(duì)客戶的的促銷活動(dòng)動(dòng)提供促銷材材料零售商的信信用評(píng)估和和控制回款控制(早期支持持)(成熟期支支持)(一些)(一些)倉(cāng)儲(chǔ)和物流流分銷面向顧客的的促銷收款銷售商品籌劃舉例積極管理與與分銷商的的關(guān)系：培培養(yǎng)技能庫(kù)存和前期期時(shí)間毛利及付款款條件業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及及評(píng)估培訓(xùn)及促銷銷支持詳細(xì)情況目標(biāo)可靠的后勤勤運(yùn)作降低的信用用風(fēng)險(xiǎn)高水平的業(yè)業(yè)績(jī)，選擇擇獲勝者使相互發(fā)展展變得有吸吸引力，并并對(duì)獲勝者者提供獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)一般的銷售售技能庫(kù)存管理會(huì)計(jì)支持設(shè)備促銷禮品引介現(xiàn)有的的或潛在的的客戶善意的姿態(tài)態(tài)，例如，，簡(jiǎn)報(bào)、娛娛樂(lè)、公司司組織的外外出活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)銷售量覆蓋的銷售售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)價(jià)格的控控制記賬的精確確性向客客戶戶提提供供的的有有效效服服務(wù)務(wù)與生生產(chǎn)產(chǎn)商商的的合合作作態(tài)態(tài)度度評(píng)估估拜訪訪客客戶戶的的頻頻率率評(píng)估估的的嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)性性獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)/處處罰罰毛利利大大小小付款款條條件件批量量折折扣扣付款款期期對(duì)早早期期付付款款給給予予回回贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，，對(duì)對(duì)遲遲付付款款的的予予以以處處罰罰庫(kù)存存由誰(shuí)誰(shuí)保保管管庫(kù)庫(kù)存存由誰(shuí)誰(shuí)運(yùn)運(yùn)輸輸產(chǎn)產(chǎn)品品前期期時(shí)時(shí)間間處理理定定單單預(yù)期期的的交交貨貨時(shí)時(shí)間間定價(jià)價(jià)：：最最佳佳做做法法和和常常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤誤常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤誤價(jià)格格=成成本本+標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)毛毛利利價(jià)格格由由市市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)設(shè)定定價(jià)格格由由競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手決決定定定價(jià)價(jià)的的目目的的是是得得到到每每筆筆清清單單客戶戶只只關(guān)關(guān)心心低低價(jià)價(jià)價(jià)格格上上的的區(qū)區(qū)別別是是非非法法的的，，每每個(gè)個(gè)人人的的價(jià)價(jià)格格都都應(yīng)應(yīng)一一樣樣提高高價(jià)價(jià)格格會(huì)會(huì)丟丟掉掉業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)最佳佳做做法法1.價(jià)價(jià)格格是是根根據(jù)據(jù)提提供供給給消消費(fèi)費(fèi)者者的的價(jià)價(jià)值值決決定定的的––而而不不是是由由成成本本和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手來(lái)來(lái)固固定定的的2.在在市市場(chǎng)場(chǎng)各各種種的的限限制制范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，可可以以靈靈活活管管理理價(jià)價(jià)格格3.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者定定價(jià)價(jià)是是影影響響自自己己的的價(jià)價(jià)格格水水平平的的諸諸多多因因素素之之一一(包包括括顧顧客客吸吸引引力力，，成成本本，，產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)等等)4.定定價(jià)價(jià)的的目目的的是是得得到到對(duì)對(duì)自自己己最最有有利利的的訂訂單單，，同同時(shí)時(shí)有有助助于于提提高高整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的價(jià)價(jià)格格水水平平5.客客戶戶需需要要高高價(jià)價(jià)值值(利利益益減減去去價(jià)價(jià)格格)而而不不僅僅僅僅是是低低價(jià)價(jià)6.多多形形式式的的價(jià)價(jià)格格區(qū)區(qū)別別是是合合法法的的，，價(jià)價(jià)格格是是針針對(duì)對(duì)具具體體顧顧客客而而定定的的7.不不積積極極現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)地地管管理理價(jià)價(jià)格格就就不不會(huì)會(huì)有有利利潤(rùn)潤(rùn)2.提供供價(jià)價(jià)值值價(jià)格格可變變成成本本銷量量固定定成成本本確定定利利潤(rùn)潤(rùn)關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素的的價(jià)價(jià)格格增加加1%經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)利利潤(rùn)潤(rùn)提提高高的的幅幅度度美元元/可可比比單單位位市場(chǎng)場(chǎng)和和客客戶戶對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格差差異異的的不不同同看看法法，，客客戶戶––競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的價(jià)價(jià)格格差差異異客戶戶如如何何看看待待價(jià)價(jià)差差顧客客如如何何看看待待價(jià)價(jià)差差$7.35競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者比比客客戶戶低低競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的價(jià)價(jià)格格比比客客戶戶高高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者與與客客戶戶價(jià)價(jià)格格一一樣樣討論論過(guò)過(guò)的的客客戶戶實(shí)實(shí)例例客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者確定定品品類類定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)的的各各種種因因素素資料料來(lái)來(lái)源源:XX企業(yè)業(yè)分分析析品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費(fèi)者和客戶需求品類類的的整整體體目目標(biāo)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)品類類定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)品類類定定價(jià)價(jià)的的最最終終和和長(zhǎng)期期目目標(biāo)標(biāo)是是使使價(jià)價(jià)值值最大大化化，，但但是是每每年年具體體的的定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)受受到多多種種因因素素的的制制約約和影響定價(jià)目標(biāo)隨品品類或產(chǎn)品在在其生命周期期中所處的位位置變化而變變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定定價(jià)目標(biāo)通常常給廠商造成很大的影影響面臨日益強(qiáng)大大和成熟的消消費(fèi)者和客戶戶，廠商一定定要使定價(jià)對(duì)對(duì)他們有吸引引力品類的年度整整體目標(biāo)是定定價(jià)目標(biāo)最重重要的決定因因素不同的定價(jià)目目標(biāo)如果苦于生產(chǎn)產(chǎn)能力過(guò)剩、、競(jìng)爭(zhēng)激烈或或消費(fèi)者需求求的變化，只只要價(jià)格能同同可變成率和和某些固定成成本相抵，品品類的生存比比利潤(rùn)更加重重要不論使用哪種種獲利標(biāo)準(zhǔn)，，按照能產(chǎn)生生最大利潤(rùn)現(xiàn)現(xiàn)金流量或投投資回報(bào)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定價(jià)根據(jù)使銷售收收入最大化的的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，，并希望由此此達(dá)到利潤(rùn)最最大化和市場(chǎng)場(chǎng)份額最大化化將價(jià)格定在可可以產(chǎn)生最大大市場(chǎng)份額的的水平上定價(jià)的目標(biāo)是是使價(jià)值最大化化，但在具體情況況下可以采取不不同的形式生存利潤(rùn)最大化銷售額最大化化市場(chǎng)份額最大大化資料來(lái)源:XX企業(yè)分析價(jià)格幅度的區(qū)區(qū)別說(shuō)明了在在中國(guó)經(jīng)營(yíng)方方法的不同資料來(lái)源：零零售審計(jì)高于大眾的價(jià)價(jià)格幅度方便面美廚牛肉面統(tǒng)一康師傅出前一丁統(tǒng)一淘大鮮李錦記淘大豆醬油老蔡(袋裝)餅干醬油高檔市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)商精品銷售商遵循“物有所所值”原則的的商家大眾產(chǎn)品美麗檸檬餅干椰子餅干嘉道倫樂(lè)天麥維他嘉頓洋蔥風(fēng)味味申豐奶油餅干干皇品皇品美廚黑胡椒牛牛肉面康師傅康師傅淘大金牌老蔡(袋裝)太太樂(lè)海鷗金蘭致美齋福滿多華豐日清牛肉面統(tǒng)一牌黑胡椒椒方便面奇寶太平達(dá)能納貝斯克樂(lè)之之納貝斯克奧利利奧達(dá)能康元利華200%100%老蔡(高檔)茹夢(mèng)軟飲料大湖正廣和?？诠鸶窠×毧煽诳蓸?lè)百事可樂(lè)統(tǒng)一致勝的營(yíng)銷及及銷售戰(zhàn)略和和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸吸引力的價(jià)值值定位通過(guò)有重點(diǎn)的的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)、銷售、送送貨及定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)交付這這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷銷售渠道清楚楚地宣傳這一一價(jià)值成功的營(yíng)銷者者通過(guò)連續(xù)的的評(píng)估程序不不斷地改進(jìn)這這些計(jì)劃具體的“宣傳傳價(jià)值”的的活動(dòng)包裝決定產(chǎn)品的主主要包裝特點(diǎn)點(diǎn)和需求管理包裝操作作廣告選擇廣告商準(zhǔn)備廣告內(nèi)容容和其它廣告告主旨為經(jīng)營(yíng)年度制制訂廣告計(jì)劃劃與有關(guān)代理商商就廣告活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行合作促銷、公關(guān)制訂促銷計(jì)劃劃選擇優(yōu)先渠道道組織影響程度度高的活動(dòng)與銷售合作以以實(shí)施促銷計(jì)計(jì)劃執(zhí)行促銷售計(jì)計(jì)劃選擇媒體組織活動(dòng)談判贊助事宜宜協(xié)調(diào)與主要政政府部門的關(guān)關(guān)系主要活動(dòng)：3.宣傳價(jià)價(jià)值最佳做法3.宣傳價(jià)值包裝廣告促銷、公關(guān)常見(jiàn)錯(cuò)誤制訂有市場(chǎng)針針對(duì)性的計(jì)劃劃；自下而上上來(lái)制訂根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配配經(jīng)費(fèi)制定有市場(chǎng)針針對(duì)性的計(jì)劃劃；自下而上上來(lái)制定衡量每個(gè)關(guān)鍵鍵行動(dòng)，只重重復(fù)那些效果果已被證明的的行動(dòng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配配經(jīng)費(fèi)在消費(fèi)者中做做過(guò)測(cè)試與總的價(jià)值定定位一致拘泥于傳統(tǒng)做做法或聽(tīng)從經(jīng)經(jīng)理人員的突突發(fā)奇想宣傳價(jià)值的具具體活動(dòng)：最最佳做法和常常見(jiàn)錯(cuò)誤確定合適的包包裝改進(jìn)包裝方法法測(cè)試和選擇適適合產(chǎn)品和細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的包包裝形式(運(yùn)運(yùn)用類似于價(jià)價(jià)格測(cè)試的程程序)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查查來(lái)評(píng)估消費(fèi)費(fèi)者及銷售渠渠道對(duì)不同包包裝形式的態(tài)態(tài)度目標(biāo)主要活動(dòng)瞄準(zhǔn)的產(chǎn)品/目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分分估測(cè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定具體細(xì)分分市場(chǎng)的包裝裝策略對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的方法，找找出限制條件件和機(jī)會(huì)酒瓶、罐或桶桶的類型/型型號(hào)能否循環(huán)使用用標(biāo)簽特征(例例如，顏色、、襯底)運(yùn)輸包裝(例例如，塑料箱箱或紙板箱)3.宣傳價(jià)值營(yíng)銷費(fèi)用：自自下而上，而而非自上而下下包裝廣告促銷，公共關(guān)系3.宣傳價(jià)價(jià)值總體廣告/促促銷組合目標(biāo)總花費(fèi)廣告目標(biāo)媒體(花費(fèi))版本(廣告主主旨)促銷/公共關(guān)關(guān)系目標(biāo)花費(fèi)項(xiàng)目挑戰(zhàn)傳統(tǒng)才智智,從市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中汲取教教訓(xùn)來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)對(duì)廣告支出提提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn)戰(zhàn)充分斟酌促銷銷費(fèi)用所產(chǎn)生生的影響反復(fù)測(cè)試面向向消費(fèi)者的有有新意的促銷銷手段根據(jù)消費(fèi)者的的消費(fèi)形式和和消費(fèi)行為來(lái)來(lái)精心調(diào)整組組合并降低總總的營(yíng)銷費(fèi)用用主要問(wèn)題每段次費(fèi)用較較低，可以用用較低價(jià)購(gòu)買買大量的GRPs中國(guó)的媒體良良莠不齊明確廣告主旨旨至關(guān)重要培養(yǎng)或改變飲飲食習(xí)慣效果果很有限(如如，食用蕃茄茄醬)經(jīng)銷商競(jìng)相降降價(jià)使利潤(rùn)所所剩無(wú)幾，進(jìn)進(jìn)而以促銷款款作為基本的的財(cái)務(wù)保證投入的費(fèi)用不不一定導(dǎo)致更更大的貨架空空間在引進(jìn)西方新新產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)進(jìn)行試銷是很很關(guān)鍵的以現(xiàn)場(chǎng)銷售為為導(dǎo)向的宣傳傳投入可對(duì)市市場(chǎng)份額產(chǎn)生生影響為保持優(yōu)勢(shì)必必須不斷更新新大多數(shù)主流或或低檔啤酒是是在家中消費(fèi)費(fèi)的而高檔啤啤酒則多數(shù)在在店內(nèi)消費(fèi)營(yíng)銷組合可以以優(yōu)化從而以以較低的成本本最大限度地地觸及目標(biāo)消消費(fèi)3.宣傳價(jià)值擴(kuò)展一個(gè)新地地區(qū)的費(fèi)用為為總銷售額的的25%“至少將1/2的費(fèi)用投投入廣告，主主要是電視廣廣告”“提供促銷性性交易條件以以建立忠誠(chéng)度度-向經(jīng)銷商商提供小貨車車、為零售商商提供冰柜””確保營(yíng)銷組合合的每個(gè)方面面都針對(duì)具體體的營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)對(duì)不同市場(chǎng)的的差別、品牌牌的市場(chǎng)定位位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的行為給予予充分考慮針對(duì)具體市場(chǎng)場(chǎng)且以事實(shí)為為基礎(chǔ)的廣告告促銷預(yù)算方方法是最佳的的廣告電視標(biāo)牌印刷品+次數(shù)每次費(fèi)用x促銷經(jīng)銷商零售商+對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商商的投入ABC++x面向消費(fèi)者的的促銷A零銷點(diǎn)C零銷點(diǎn)++零銷點(diǎn)數(shù)量每個(gè)零售點(diǎn)的的費(fèi)用x沒(méi)有考慮以下下差異產(chǎn)品的生命周周期消費(fèi)者購(gòu)買方方式市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷效能目目標(biāo)未做明確確界定經(jīng)銷商數(shù)量+B零銷點(diǎn)傳統(tǒng)做法“僅僅憑經(jīng)驗(yàn)”針對(duì)具體市場(chǎng)場(chǎng)“以事實(shí)為為根據(jù)”步驟第一步：建立立市場(chǎng)份額目目標(biāo)*GRP指對(duì)1%目標(biāo)標(biāo)人口的一次次印象資料來(lái)源:XX企業(yè)分析一個(gè)以事實(shí)為為基礎(chǔ)的方法法實(shí)例描述在5000萬(wàn)萬(wàn)潛在消費(fèi)者者中有8%是是忠誠(chéng)顧客，，5000X8%=400萬(wàn)第二步：確定定廣告在市場(chǎng)場(chǎng)上的表現(xiàn)程程度5000萬(wàn)潛潛在消費(fèi)者的的80%知曉曉該產(chǎn)品，即即5000X80%=400萬(wàn)知曉曉者第三步：確定定知曉者中有有多少比例會(huì)會(huì)試用該產(chǎn)品品400萬(wàn)知曉曉者中的25%會(huì)試用該該產(chǎn)品，即4000X25%=1000萬(wàn)試用用者(估計(jì)其其中40%會(huì)會(huì)成為忠誠(chéng)顧顧客，1000X40%=400萬(wàn)萬(wàn))第四步：決定定接觸每1%的目標(biāo)人口口需多少次廣廣告印象估計(jì)40個(gè)廣廣告印象可為為1%的目標(biāo)標(biāo)人口帶來(lái)25%的試用用率第五步：決定定需要購(gòu)買多多少個(gè)GRP*40x80=3200GRPs第六步：根據(jù)據(jù)一個(gè)GRP的價(jià)格來(lái)估估計(jì)該項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的預(yù)算3200x3000=人民幣960萬(wàn)元舉例采用以事實(shí)為為基礎(chǔ)的方法法可以增加銷銷售額并降低低費(fèi)用百萬(wàn)人民幣雖然面向消費(fèi)費(fèi)者的促銷費(fèi)費(fèi)用增加了50%,但總總的營(yíng)銷費(fèi)用用降低了40%通過(guò)針針對(duì)性性更強(qiáng)強(qiáng)的面面向消消費(fèi)者者的促促銷，，在總總營(yíng)銷銷費(fèi)用用降低低的情情況下下,銷銷售量量仍有有明顯顯增加加廣告與與促銷銷預(yù)算算營(yíng)業(yè)收收入面向商商家的的促銷銷面向消消費(fèi)者者的促促銷廣告-42%26%傳統(tǒng)方方式針對(duì)市市場(chǎng)基基于事事實(shí)針對(duì)市市場(chǎng)基基于事事實(shí)傳統(tǒng)方方式致勝的的營(yíng)銷銷及銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和和計(jì)劃劃包括括創(chuàng)建有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)吸引引力的的價(jià)值值定位位通過(guò)有有重點(diǎn)點(diǎn)的新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)、銷銷售、、送貨貨及定定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)來(lái)交付付這一一價(jià)值值向消費(fèi)費(fèi)者和和銷售售渠道道清楚楚地宣宣傳這這一價(jià)價(jià)值成功的的營(yíng)銷銷者通通過(guò)連連續(xù)的的評(píng)估估程序序不斷斷地改改進(jìn)這這些計(jì)計(jì)劃優(yōu)先行行動(dòng)需需要通通過(guò)市市場(chǎng)中中的實(shí)實(shí)際測(cè)測(cè)試來(lái)來(lái)決定定其有有效性性目標(biāo)組建試試驗(yàn)性性小組組推廣測(cè)試測(cè)量結(jié)結(jié)果重建試試驗(yàn)性性小組組多個(gè)同同時(shí)進(jìn)進(jìn)行的的試驗(yàn)驗(yàn)小組組著重測(cè)測(cè)試真真實(shí)生生活中中需要要提高高的部部分適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候候不斷斷的組組建新新的試試驗(yàn)性性小組組不斷地地修改改和試試驗(yàn)嚴(yán)格的的控制制和測(cè)測(cè)量充分利利用可可獲得得的新新信息息(例例如，，新的的市場(chǎng)場(chǎng)微細(xì)細(xì)分)必要的的時(shí)候候進(jìn)行行推廣廣以三組組標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)評(píng)評(píng)估營(yíng)營(yíng)銷部部的業(yè)業(yè)績(jī)營(yíng)銷部部對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的贏虧虧情況況負(fù)直直接責(zé)責(zé)任。。營(yíng)銷銷部的的業(yè)績(jī)績(jī)根據(jù)據(jù)年度度預(yù)算算和既既定的的指標(biāo)標(biāo)和成成本水水平來(lái)來(lái)評(píng)估估。產(chǎn)品的的贏虧虧情況況營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃的的預(yù)期期成效與實(shí)實(shí)際成成效對(duì)對(duì)照其它非非財(cái)務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)銷部部對(duì)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃負(fù)負(fù)有全全部責(zé)責(zé)任，，以營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃的的實(shí)際際效果果與預(yù)預(yù)期效效果加加以比比較來(lái)來(lái)衡量量營(yíng)銷銷部的的業(yè)績(jī)績(jī)。其它非非財(cái)務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)也用用于對(duì)對(duì)營(yíng)銷銷部營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃的的有效效性進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估。。資料來(lái)來(lái)源:XX企業(yè)分分析一致認(rèn)認(rèn)同的的產(chǎn)品品成本協(xié)定的的銷售售量目目標(biāo)銷售收收入應(yīng)用產(chǎn)產(chǎn)品損損益表表來(lái)評(píng)評(píng)估銷銷售部部的業(yè)業(yè)績(jī)用于評(píng)評(píng)估的的產(chǎn)品品損益益項(xiàng)目目年度預(yù)預(yù)算所所用的的價(jià)格格X=-=毛利潤(rùn)潤(rùn)-議定的的運(yùn)輸輸費(fèi)用用-議定的的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)用用-實(shí)際與與產(chǎn)品品有關(guān)關(guān)的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用-預(yù)測(cè)管管理費(fèi)費(fèi)用-預(yù)測(cè)其其他一一般費(fèi)費(fèi)用=產(chǎn)品利利潤(rùn)由市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷部確確定X銷量由銷售售部和和營(yíng)銷銷部協(xié)協(xié)定=銷售收收入-銷貨成成本生產(chǎn)部部與營(yíng)營(yíng)銷部部協(xié)定定=毛利潤(rùn)潤(rùn)-運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用后勤部部與營(yíng)營(yíng)銷部部協(xié)定定-倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)用后勤部部與營(yíng)營(yíng)銷部部協(xié)定定-與產(chǎn)品品有關(guān)關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用由營(yíng)銷銷部確確定-管理費(fèi)費(fèi)用由總經(jīng)經(jīng)理辦辦公室室作預(yù)預(yù)測(cè)-其它一一般費(fèi)費(fèi)用由財(cái)務(wù)務(wù)部做做預(yù)測(cè)測(cè)=產(chǎn)品利利潤(rùn)產(chǎn)品損損益表表資料來(lái)來(lái)源:XX企業(yè)分分析價(jià)格其它用用于對(duì)對(duì)營(yíng)銷銷部進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)活動(dòng)針對(duì)消消費(fèi)者者的促促銷廣告活活動(dòng)新產(chǎn)品品投放放消費(fèi)者者忠誠(chéng)誠(chéng)度總體除各品品牌損損益外外，還還應(yīng)以以非財(cái)財(cái)務(wù)性性的衡衡量指指標(biāo)來(lái)來(lái)考查查營(yíng)銷銷部的的業(yè)績(jī)績(jī)。營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃的的預(yù)期期效果果是評(píng)評(píng)估營(yíng)營(yíng)銷業(yè)業(yè)績(jī)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。市場(chǎng)調(diào)調(diào)研不不僅對(duì)對(duì)制定定公司司戰(zhàn)略略非常常重要要，而而且對(duì)對(duì)于評(píng)評(píng)估公公司的的主要要營(yíng)銷銷功能能(品品牌管管理)尤其其關(guān)鍵鍵。標(biāo)準(zhǔn)銷售額額的增增加促銷后后的重重復(fù)購(gòu)購(gòu)買經(jīng)提示示和不不經(jīng)提提示的的回想想品牌知知名度度嘗試率率重復(fù)購(gòu)購(gòu)買率率消費(fèi)者者忠誠(chéng)誠(chéng)度(在出出現(xiàn)斷斷貨時(shí)時(shí)的行行為)使用(量量及頻率率)市場(chǎng)份額額品牌形象象方法一般時(shí)期期與促銷銷時(shí)期的的銷售額額對(duì)比促銷后的的銷售額額營(yíng)銷審計(jì)計(jì)(媒體體活動(dòng)前前、后的的調(diào)研)市場(chǎng)調(diào)研研銷售趨勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)調(diào)研