二手房員工培訓(xùn)教材

第一項(xiàng)：七天無(wú)底薪試用天天培訓(xùn)，一課時(shí)綱要：第一天：基礎(chǔ)跑盤和職場(chǎng)紀(jì)律，行業(yè)前景第二天：外網(wǎng)信息發(fā)布和房源查找第三天：無(wú)效轉(zhuǎn)有效第四天：接待的基本知識(shí)第五天：過(guò)公客主推房源第六天：房友軟件的使用，量化考核要求第七天：稅費(fèi)的計(jì)算，文本的規(guī)范書寫第一天1，首先了解員工，了解新員工之前對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知情況，及對(duì)我們公司要有一個(gè)大體的認(rèn)識(shí)（公司的企業(yè)文化，及個(gè)人的發(fā)展空間與收入），了解員工之前從事的工作，家庭住址（通過(guò)談話了解其大概性格情況，為下一步做好準(zhǔn)備）2,相互熟悉，早會(huì)自我介紹。3，了解周邊情況及小區(qū)（讓新員工自己匯報(bào)有哪些小區(qū)），先進(jìn)行基礎(chǔ)跑盤（把自己沒(méi)說(shuō)到的小區(qū)補(bǔ)充完整，大致了解周邊配套。給新員工規(guī)劃好時(shí)間段（勞逸結(jié)合）大概介紹一下我們的日常工作，及人員情況、收入情況。（讓新員工充滿好奇心及激情）第二天1，給其講解公司（店面）大概的規(guī)章制度，如上下班作息時(shí)間。做為公司很看重員工的品德，而不是才能。這個(gè)行業(yè)的誘惑同行業(yè)的，客戶的。我們?cè)趺磁袛唷＞鼙P，老師檢查。（根據(jù)小區(qū)情況，做好跑盤規(guī)劃）（跑盤要掌握：1.）小區(qū)擺位圖、樓棟分布圖、周邊配套情況；2.）均價(jià)；3.）總棟數(shù)。多層？小高層？別墅？4.）物管費(fèi)？物業(yè)公司？開(kāi)發(fā)商？5.）小區(qū)配套：暖氣，地下室，車庫(kù)？車棚？6.）房齡；7.）小區(qū)周邊近期規(guī)劃掌握如何查找房源，找房源的注意事項(xiàng)：如百度，黑名單。（找到房源后報(bào)告給店長(zhǎng)，通過(guò)店長(zhǎng)打電話落實(shí)，掌握查找房源要掌握的事項(xiàng)。）第三天1，進(jìn)一步讓新員工對(duì)我們工作性質(zhì)的認(rèn)識(shí)，只有對(duì)工作充滿了興趣才能讓其有不斷進(jìn)取的動(dòng)力2，繼續(xù)精跑盤，及檢查根據(jù)周圍小區(qū)的數(shù)量大小，引導(dǎo)其做好跑盤規(guī)劃（先近后遠(yuǎn)），在這期間做好與新近員工的溝通，在這期間可以穿插講一些跑盤需要注意的情況，順便講一些房產(chǎn)方面的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)術(shù)語(yǔ)。3，練習(xí)打電話在外網(wǎng)找房源學(xué)習(xí)找房源要掌握與了解哪些信息（告之有考核）第四天1，新員工談三天的工作心得與體會(huì)，想法。2，精跑盤，及檢查學(xué)習(xí)如何接待客戶，要了解客戶哪些方面的信息（掌握基本接待禮儀及接待技巧（告之有考核）第五天1,對(duì)員工跑盤的結(jié)果進(jìn)行一次溝通方式的匯總摸底，順便進(jìn)一步加強(qiáng)員工對(duì)本片區(qū)的了解，摸底包括各個(gè)小區(qū)的大體區(qū)域位置的掌握情況小區(qū)配套，物業(yè)環(huán)境，房屋性質(zhì)，周圍中介分布情況房齡等，這項(xiàng)工作要在一個(gè)輕松的氛圍中進(jìn)行，盡可能的減少新員工的心理壓力（3-*4天）培訓(xùn)：過(guò)戶、貸款費(fèi)用計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)（通過(guò)了解哪些信息來(lái)計(jì)算稅收）；掌握稅費(fèi)計(jì)算技巧（告之有考核）3，精跑盤。第六天1，跟隨老員工看房子，講解在看房子過(guò)程中自己刻意使用的技巧及注意事項(xiàng)。2，新員工旁聽(tīng)打電話時(shí)，給講解一下重點(diǎn)話術(shù)。（讓新員工用外網(wǎng)出售求購(gòu)客戶的電話溝通上進(jìn)行摸底，看有需要繼續(xù)加強(qiáng)的地方可以重點(diǎn)傳授。）3，考核稅費(fèi)貸款計(jì)算（通過(guò)實(shí)例計(jì)算）；4，精跑盤；第七天1，模擬現(xiàn)場(chǎng)、電話接待（背房源，小區(qū)情況，稅費(fèi)計(jì)算）根據(jù)之前的傳授的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)術(shù)語(yǔ)，與新員工模擬接待，在模擬接待過(guò)程中傳授接到的話術(shù)，更容易記的住?？梢酝ㄟ^(guò)讓其接待出租客戶中摸底，老員工在旁幫襯。第八天1，讓員工對(duì)自己新入職以來(lái)對(duì)自己進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，及時(shí)了解員工的長(zhǎng)短，為下一步的重點(diǎn)教授做好了解2，申請(qǐng)?zhí)顚懺囉脜f(xié)議3，練習(xí)外網(wǎng)信息的收集與發(fā)布（發(fā)布時(shí)可以讓其自己選擇自己的主推房源，根據(jù)其之前掌握的市場(chǎng)價(jià)格，房屋市場(chǎng)稀缺程度，老員工全程指導(dǎo)，比如發(fā)布信息的時(shí)間，發(fā)布信息的描述。）可以進(jìn)入正常工作，老員工和店經(jīng)理做好2個(gè)月的重點(diǎn)幫扶，每禮拜做到一次溝通，及時(shí)了解員工遇到的難點(diǎn)，和收獲，遇到難處在教授中鼓勵(lì)?？隙▎T工取得的成績(jī)。根據(jù)性格做好溝通，新入職3個(gè)月內(nèi)盡可能的多鼓勵(lì)，肯定，和幫扶。因?yàn)橐粋€(gè)新員工對(duì)這個(gè)行業(yè)的肯定程度就在這3個(gè)月。第二項(xiàng)：試用員工培訓(xùn)（基本功）第戳『職場(chǎng)紀(jì)律，跑盤、接待、第一講：職場(chǎng)紀(jì)律第二講：跑盤精細(xì)跑盤要求:一：畫出小區(qū)擺位圖和樓棟分布圖二：記錄周邊配套：幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，超市，醫(yī)院，廣場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，公交站臺(tái)，公交線路，三：向當(dāng)?shù)鼐用裨儐?wèn)或者網(wǎng)絡(luò)查找小區(qū)：物業(yè)管理費(fèi)，暖氣費(fèi)，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商，物業(yè)公司資歷，開(kāi)發(fā)商資歷和其他開(kāi)發(fā)的大型樓盤，小區(qū)樓棟類型：多層，高層，小高層，別墅，疊加，聯(lián)排，雙拼，磚混結(jié)構(gòu)，框架結(jié)構(gòu)，有無(wú)地下室和車庫(kù)，地下室，車庫(kù)是否有產(chǎn)權(quán)，建房年代，小區(qū)內(nèi)部配套如健身器材，休閑廣場(chǎng)等四：小區(qū)均價(jià)，最近半年本小區(qū)公司我售房源樓棟位置，戶型和價(jià)格，五：和小區(qū)物業(yè)打招呼，搞好關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)查找小區(qū)所在市政府官方網(wǎng)站，了解小區(qū)所在片區(qū)未來(lái)規(guī)劃，有無(wú)地鐵，公園等第三講：接待電話接待：要詢問(wèn)顧客對(duì)所咨詢的小區(qū)是否了解，回答顧客異議，問(wèn)顧客的看房時(shí)間并答應(yīng)幫顧客約看，問(wèn)詢顧客的要求并幫顧客找別的房子建議一起看店面接待：接待客戶：了解顧客的購(gòu)房原因，首付款，付款方式，對(duì)小區(qū)和房屋的要求，購(gòu)房考慮因素，購(gòu)買角色，一般看房時(shí)間，購(gòu)房階段，（處于哪個(gè)階段，觀望，徘徊，決定，）給顧客分析目前市場(chǎng)狀況接待房東：登記房源，樓棟，報(bào)價(jià)底價(jià)，新老證，賣房原因，戶型，裝修程度，第二,周看外就博客維護(hù)哇推筍盤、第一講：外網(wǎng)一：外網(wǎng)房源信息的收集主要是指收集房源信息，要求記錄房源的小區(qū)名稱，樓棟單元房間號(hào)，樓層，房產(chǎn)證上的面積，報(bào)價(jià)和底價(jià)，裝修程度，戶型結(jié)構(gòu)，賣房原因，一般看房時(shí)間，二：外網(wǎng)信息發(fā)布徐房之窗，52房地產(chǎn)，搜房網(wǎng)，百姓網(wǎng)等，這些網(wǎng)站都有自己的游戲規(guī)則，按照他們的規(guī)則你可以得到很多積分，比方說(shuō)發(fā)房源照片，刷新，等假房源：是為了吸引顧客，轉(zhuǎn)移同行注意力和房東視線偽房源：類似房源，目的是不讓同行找到咱的獨(dú)家房源，因?yàn)橥卸嘤袠I(yè)主電話三：外網(wǎng)品牌的建立外網(wǎng)大型小區(qū)專賣，提升人氣，和專業(yè)度，讓房東信任我們，客戶了解我們第二講：房客維護(hù)一：房源維護(hù)1、 讓房東知道我們?yōu)樗隽耸裁矗簬退稣匈N廣告，報(bào)紙廣告，給新老顧客推薦，帶顧客看別的房子，故意報(bào)高別的房子凸顯房東房子合適，顧客有異議，幫房東說(shuō)話2、 逐步了解房源：新老證，裝修程度（裝修年代，保養(yǎng)，裝修花費(fèi)），賣房原因，婚姻狀況，報(bào)價(jià)底價(jià)和變化，購(gòu)買價(jià)，房齡，物業(yè)管理費(fèi)，暖氣費(fèi)，開(kāi)發(fā)商，物業(yè)公司，小區(qū)未來(lái)規(guī)劃，一般看時(shí)間，家庭住址，工作單位3、 逐步了解房東心態(tài)：主要是房東賣房原因，對(duì)市場(chǎng)的了解和把握，對(duì)寶泰的了解和認(rèn)可4、 推銷自己，推銷公司：我為什么做房產(chǎn)，我們公司的規(guī)模實(shí)力等5、 做回訪工作，讓房東知道顧客看完房子后的反應(yīng)，要有增有減，讓房東知道顧客考慮他的房子，以免房東放棄希望，同時(shí)讓房東知道顧客要比較價(jià)格，不太認(rèn)同價(jià)格，適時(shí)打擊房?jī)r(jià)6、 逐步借助客戶的嘴巴打擊房東價(jià)格，讓房東了解負(fù)面信息（房?jī)r(jià)要跌，國(guó)家出臺(tái)政策等），逼促他盡快出手物業(yè)7、 節(jié)日祝賀房東，和房東交朋友

二：客戶維護(hù)推勸問(wèn)，三字真言，推薦房源，勸他看房，問(wèn)他需求，分析市場(chǎng)1、 讓顧客知道我們?yōu)樗隽耸裁矗捍驑I(yè)主電話，小區(qū)貼條，過(guò)無(wú)效房源，去房東家里送禮物幫顧客談價(jià)格，很多次幫顧客約房東，幫顧客打擊房東價(jià)格，幫顧客算稅費(fèi)，想辦法合理避稅，2、 逐步了解顧客要求：小區(qū)，房齡，物業(yè)，開(kāi)發(fā)商，戶型，樓層，價(jià)位，裝修情況，地下室，車庫(kù)，首付款，付款方式，買房原因，考慮區(qū)域，購(gòu)房考慮因素，工作單位，現(xiàn)住址3、 逐步了解顧客心態(tài)：主要是買房原因，和考慮因素，對(duì)市場(chǎng)的了解和對(duì)寶泰的了解和認(rèn)可4、 推銷自己，推銷公司：我為什么做房產(chǎn)，我們公司的規(guī)模實(shí)力等5、 做回訪工作，要有增有減，讓顧客知道我們?cè)谂φ劮績(jī)r(jià)合理避稅，以免客戶放棄希望，同時(shí)讓客戶知道這套房子比較合適，分析市場(chǎng)，借助房東的嘴，讓顧客知道這套房子很合適6、 逐步借助房東的嘴巴打擊顧客，讓顧客了解正負(fù)信息（周邊更好的配套，未來(lái)規(guī)劃，等正面信息，周邊或者同小區(qū)房?jī)r(jià)上漲等負(fù)面信息），逼促他盡快購(gòu)買物業(yè)7、 節(jié)日祝賀，和顧客交朋友第三講：主推筍盤一:市場(chǎng)嗅覺(jué)發(fā)現(xiàn)筍盤了解小區(qū)樓盤，戶型，位置，房東誠(chéng)意度，最近成交價(jià)，讓狗一樣嗅到筍盤，發(fā)現(xiàn)筍盤制造筍盤貼條，維護(hù)房源，打擊房東，二：主推筍盤過(guò)自己的顧客和收藏夾顧客然后過(guò)求購(gòu)本小區(qū)的顧客過(guò)求購(gòu)周邊小區(qū)的顧客過(guò)求購(gòu)本小區(qū)所在區(qū)域的顧客外網(wǎng)發(fā)布信息，推薦房源招貼廣告，店長(zhǎng)推薦三：過(guò)而盡，盡而緊過(guò)顧客不留死角，三室的房子，求購(gòu)兩室的顧客要過(guò)，反之一樣有意向的緊跟不舍，顧客有意向想看，要放收藏夾，要日程機(jī)會(huì)，繼續(xù)跟進(jìn)，跟緊第二周：邀約、帶看、算稅費(fèi)、第二周：邀約、帶看、算稅費(fèi)、第一講：邀約1、邀約時(shí)間先確定房東的幾個(gè)段時(shí)間，讓客戶從中選個(gè)點(diǎn)時(shí)間，再確定房東小段時(shí)間，比方說(shuō)，房東今天下午和明天下午都有空，然后顧客選了明天下午4點(diǎn)看房子，再跟房東確定明天下午4點(diǎn)到4點(diǎn)10分去看房子2、 邀約地點(diǎn)房東就約在房間里，客戶約在公共場(chǎng)所，避開(kāi)同行3、 技巧邀約：房東是請(qǐng)假來(lái)的，請(qǐng)您務(wù)必準(zhǔn)時(shí)，客戶是從很遠(yuǎn)地方來(lái)的，請(qǐng)您務(wù)必準(zhǔn)時(shí)，等語(yǔ)言技巧讓房東，客戶好意思輕易吃到，或者放鴿子4、 勸顧客看房子，裝修的房子，看了才知道喜歡不喜歡，房東價(jià)格可以談，不過(guò)您要先看房子，有意向了我才好做他工作啊，反正看房方便，你就當(dāng)出來(lái)玩，看下房子吧，我費(fèi)了好大勁終于約了看房子了，您盡量看下吧，看了我也不會(huì)逼您買的，房子一定要看，看才有感覺(jué)，我描繪的還是和現(xiàn)實(shí)有誤差的5、 有感情的邀約，有激情在，自己說(shuō)服自己這套房子很好，很適合顧客第二講：帶看1、 簽看房確認(rèn)書告知客戶簽字的原因是證明有這個(gè)看房事實(shí)，客戶不能通過(guò)其他途徑成交我們帶看的房子，也是為了公司管理我們的行程，我們有任務(wù)一周十個(gè)看房，十個(gè)簽字，也為了建立顧客檔案資料，幫顧客更好的找房子，要求顧客簽身份證號(hào)碼，方便建立資料庫(kù)不簽字，不看房子，有業(yè)主再住的房子，客戶一定要簽身份證號(hào)碼，2、 打預(yù)防針請(qǐng)顧客不要再房間里談?wù)搩r(jià)格，這個(gè)房東好自認(rèn)為談價(jià)格就是有意向，不利于后期我們來(lái)談價(jià)，請(qǐng)顧客不要再房間評(píng)論房子，評(píng)論好的話，房東價(jià)格就不好談了，評(píng)論差的話房東生氣，聊點(diǎn)別的關(guān)于房子的疑問(wèn)是可以的，也可以問(wèn)我請(qǐng)房東不要再房間里談價(jià)格，更不能報(bào)低價(jià)，告知房東，顧客是喜歡問(wèn)價(jià)格的人，他問(wèn)價(jià)格不等于誠(chéng)意想要房子，喜歡問(wèn)問(wèn)，如果顧客問(wèn)他價(jià)格，讓他來(lái)找我們中介談或者就說(shuō)報(bào)價(jià)就是底價(jià)，因?yàn)榉繓|一旦放了底價(jià)，顧客還想再少些，就很為難房東了房東樓上有鄰居向買房東房子，房東不想賣熟人，所以看完房子就離開(kāi)，不要再樓下逗留和談?wù)摲孔?、 房間里顧客和房東哪方少盯哪方，用自己的身體擋住顧客和房東，不給他們親密的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不允許他們遞紙條等，顧客或者房東對(duì)另一方有問(wèn)題，我們要搶先替其回答，絕對(duì)不允許房東客戶聊的火熱，我們沒(méi)有話題插入，進(jìn)房間后，主動(dòng)扮演主人翁角色，向顧客介紹房子，跟房東打招呼，如有人配合，一人和房東聊天，另一人帶顧客參觀房子看完后，主動(dòng)找借口讓顧客盡快離開(kāi)：打擾房東吃晚飯了，再聯(lián)系吧等等，4、 看完后迅速帶顧客安全離開(kāi)小區(qū)，不逗留，以免房東也出來(lái)，或者碰到熟人一邊走，詢問(wèn)顧客意向和對(duì)房子的評(píng)價(jià)，并且為顧客分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，盡量中肯，多說(shuō)重要優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)些無(wú)關(guān)要緊的缺點(diǎn)，或者顧客不再乎的缺點(diǎn)。如果有人配合，讓一人帶顧客迅速離開(kāi)，另一人利用兩分鐘的時(shí)間和房東再房間里聊些話題，掩護(hù)同伴帶顧客安全離開(kāi)邀請(qǐng)顧客到店里算稅費(fèi)，或者找別的更合適的房子第三講：算稅費(fèi)稅費(fèi)算法契稅：普通住宅（面積小于144平），90平方以下首套房產(chǎn)是百分之一，90-143.9是百分之1.5,二套房，不論面積一律是百分之三，贈(zèng)與的情況是百分之三非普通住宅，百分之三，商業(yè)用房是百分之三營(yíng)業(yè)稅：普通住宅，房證或者契稅票五年以上免征，五年以下征差額營(yíng)業(yè)稅5.55%，要求提供購(gòu)房發(fā)票，或者當(dāng)時(shí)買房的：買賣契約，契稅票，評(píng)估報(bào)告，完稅單，地稅原件，若不能提供按全額征收營(yíng)業(yè)稅非普通住宅房證或者契稅票五年以上征收差額營(yíng)業(yè)稅5.55%，提供購(gòu)房發(fā)票，或者當(dāng)時(shí)買房的：買賣契約，契稅票，評(píng)估報(bào)告，完稅單，地稅原件，若不能提供按全額征收營(yíng)業(yè)稅，五年以下的全額征收營(yíng)業(yè)稅5.55%個(gè)人所得稅：1%或者差額的20%，房證活著契稅票滿五年，且是家庭唯一一套住房免征，（包括農(nóng)村自建房）商業(yè)用房：房證或者契稅票5年以上征收全額的營(yíng)業(yè)稅8.05%或者差額的55.55%（提供房屋發(fā)票或者當(dāng)時(shí)的買賣契約，契稅票，評(píng)估報(bào)告，完稅單，地稅票原件，五年以下的全額征收營(yíng)業(yè)稅8.05%，個(gè)人所得稅是百分之20其他費(fèi)用1、 住房登記費(fèi)85元一套，商業(yè)用房是330元一套2、 交易測(cè)繪費(fèi)8元/平，商業(yè)用房是12元/平3、 擔(dān)保費(fèi)：貸款額*貸款年限*萬(wàn)分之六（公積金貸款）第四周：分析逼定，簽單，過(guò)戶流程第一講：分析逼定1、 了解顧客看房后意向，先摸清顧客底細(xì)和顧慮，鼓勵(lì)顧客說(shuō)出內(nèi)心真實(shí)想法2、 根據(jù)顧客的情況，回答顧客異議，分析這套房子的賣點(diǎn)3、 分析房地產(chǎn)市場(chǎng)，分析小區(qū)，分析這套房?jī)r(jià)，和房?jī)r(jià)走勢(shì)，分析房東心態(tài)，分析顧客購(gòu)房要求的現(xiàn)實(shí)可行性，4、 介紹別的房子，凸顯這套合適5、 團(tuán)隊(duì)配合別的同事都主推這套房子，打電話給真假顧客，造成顧客恐慌和心理負(fù)擔(dān)6、 常見(jiàn)異議的回答第二講：簽單（合同的書寫和規(guī)范）出租合同書寫，和模擬考試，要求五分鐘填寫合同出售合同書寫，和模擬考試，要求五分鐘填寫合同中介服務(wù)費(fèi)用的書寫規(guī)范，帶受定金的書寫規(guī)范，房東收取定金，押金，房租的打條規(guī)范，客戶欠中介服務(wù)費(fèi)得打條第三講：過(guò)戶流程商業(yè)貸款1、 地稅掃描2、 買賣雙方到產(chǎn)權(quán)處簽備