世聯(lián)X年廈門圣地亞哥近階段營銷策略

圣地亞哥近階段營銷策略

主要內(nèi)容公寓產(chǎn)品的營銷策略調(diào)整湖疊墅的推售策略市場環(huán)境分析存量分析及08年度推售解析公寓仍將是08年工作重點，占08年待售存量的78%，占銷售金額的58%分期一期公寓二期公寓待售公寓湖疊墅獨棟別墅套數(shù)約470約1400套7208年約推94棟面積0.2萬㎡5.9萬㎡11.9萬㎡1.5萬㎡約3.4萬㎡銷售總額約0.1億測算均價：5300元/㎡約3.1億測算均價：5300元/㎡約6.3億測算均價：5300元/㎡約1.2億測算均價：8000元/㎡約5.8億測算均價：17000元/㎡備注——B、C區(qū)、52#三期、53#19-22#獨棟一、二期存量分析08年待售物業(yè)面積比18萬㎡的公寓存量占08年待售總量21.9萬㎡78%9.5億公寓銷售額占待售總額14.8億08年待銷銷售金融比58%獨棟公開前，公寓推售壓力巨大獨棟公開時公寓銷售率達90%，獨棟別墅發(fā)售前尚需消化公寓存量：38*90%-20=14.2萬㎡（約1400套），銷售總額達：8.55億持銷期銷售速度平均銷售速度最高銷售速度9月21日至12月21日三個月共銷售180套，總銷售面積約為19179㎡；月銷售速度：60套，6393㎡10月銷售速度：74套，7225㎡平均銷售速度平均速度兩倍最高銷售速度最高速度兩倍22個月11個月19.7個月9.8個月銷售時間預(yù)測存量分析月銷售套數(shù)預(yù)案1：上半年基本完成公寓銷售，下半年轉(zhuǎn)入獨棟推售，確保順利過渡至“圣地亞哥別墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖疊墅獨棟入伙春節(jié)開盤公開蓄客年前展示，年后湖疊墅正式開盤6月份轉(zhuǎn)入獨棟別墅推售年度推售解析問題：若要在六月前（5個月）完成公寓銷售任務(wù)，銷售速度必須達到原有的4.4倍（264套/月）；在現(xiàn)有市場環(huán)境下，需要強有力的促銷及優(yōu)惠支撐，難度極大；5月底完成公寓量90%平均速度的4.4倍

最高速度的3.9倍預(yù)案2：確保08年全年仍以公寓銷售為中心，年底過渡至“09圣地亞哥別墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖疊墅獨棟入伙春節(jié)開盤公開蓄客8月底完成公寓總量90%年前展示，年后湖疊墅正式開盤9月份轉(zhuǎn)入獨棟別墅推售年度推售解析問題：若要在九月前（8個月）完成公寓銷售任務(wù)，銷售速度必須達到原有的2.75倍（165套/月）；在現(xiàn)有市場環(huán)境下，應(yīng)加大促銷及優(yōu)惠支撐力度；“別墅年”推遲至09年，放慢后期別墅工程進度；9月份轉(zhuǎn)入獨棟別墅推廣，年底正式開盤，過渡至09年圣地亞哥·別墅年；平均速度的2.78倍

最高速度的2.44倍預(yù)案3：公寓、獨棟全年混搭銷售，不提“別墅年”，只區(qū)分推廣渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖疊墅獨棟入伙春節(jié)開盤公開蓄客08年完成銷售總量90%年前展示，年后湖疊墅正式開盤6月份獨棟別墅開始推廣年度推售解析問題：公寓銷售期拉長至全年，銷售速度必須達到原有的1.85倍（120套/月），需要有一定的促銷及優(yōu)惠輔助；無法實現(xiàn)項目從公寓盤向別墅盤的形象提升，別墅價格受限；混搭銷售，整體推廣難度加大；平均速度的1.85倍

最高速度的1.64倍全年銷售壓力巨大，主要集中在公寓產(chǎn)品推售；近階段公寓快速回現(xiàn)是項目08年工作開展的關(guān)鍵現(xiàn)階段堅持以公寓快速銷售回現(xiàn)為重點，線上以推廣銷售公寓產(chǎn)品主；針對近階段公寓快速回現(xiàn)壓力，調(diào)整營銷策略，促成銷售速度的快速提升；完善湖疊墅周邊園林景觀及小品，線下積極蓄客，年后發(fā)售；階段工作重點任一預(yù)案，08年公寓都直接面臨著超過現(xiàn)有最高銷售速度2倍以上的推售壓力；近階段公寓的銷售情況將直接關(guān)系到項目全年推售的布局：市場環(huán)境分析從京滬穗深四地看房價，樓市成交萎靡，調(diào)控作用正在顯現(xiàn)北京有價無市11月，北京市住宅期房雖然價格仍持續(xù)較大的漲勢，但每周成交量已呈現(xiàn)出連續(xù)下滑的趨勢。歲末京城樓市出現(xiàn)了瘋狂促銷，讓價幅度高達數(shù)十萬元上海成交量萎縮12月的上海樓價雖然沒有下降，但一手市場供應(yīng)量減少、成交量萎縮與撤銷率提高、二手房買賣雙方對峙等情況都已表明，“有價無市”的趨勢已相當(dāng)明顯。

廣州房價猛跌

12月，廣州市一半左右的樓盤開始實質(zhì)性降價，平均降價幅度達到20%。深圳成交量創(chuàng)3年新低

12月份房貸新政補充通知發(fā)布，深圳樓市低迷狀況進一步加劇——在推盤量高達80余萬平方米的情況下，僅成交約17萬平方米，部分新推項目均價明顯下調(diào)宏觀背景數(shù)據(jù)來源：互聯(lián)網(wǎng)摘錄品牌上上市開開發(fā)商商開始始實行行低價價開盤盤策略略，主主動動迎合合市場場走勢勢，力力求快快速回回籠資資金受宏觀觀調(diào)控控影響響，進進入12月月，萬萬科率率先策策動價價格調(diào)調(diào)整，，高調(diào)調(diào)響應(yīng)應(yīng)中央央政策策，及及時地地將所所有新新開樓樓盤價價格較較市場場預(yù)期期全線線調(diào)低低，拉拉開了了樓市市降價價的序序幕。。隨后后，中中海地地產(chǎn)、、招商商地產(chǎn)產(chǎn)、金金地集集團紛紛紛跟跟隨進進。10月月份以以來，，投資資者對對房地地產(chǎn)的的信心心明顯顯下降降，房房地產(chǎn)產(chǎn)股應(yīng)應(yīng)聲回回落，，部分分上市市開發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)不得得不主主動調(diào)調(diào)價、、加大大促銷銷力度度，力力求快快速回回籠資資金。。宏觀背背景9月份份以來來，樓樓市低低靡，，新政政對島島內(nèi)高高價樓樓盤的的成交交量萎萎縮比比較明明顯廈門市市場島外樓樓市受受宏觀觀政策策影響響也較較為明明顯，，10月份份以來來量價價齊跌跌，開開始依依靠促促銷推推動8月份份的““省七七條””和9月底底的““銀行行新政政”對對島外外樓市市產(chǎn)生生了明明顯的的抑制制作用用10月月份以以來，，島外外市場場量價價齊跌跌07年年最后后一個個季度度，島島外市市場成成交量量主要要集中中在集集美，，其他他片區(qū)區(qū)大體體持平平12月月份，，大學(xué)學(xué)康城城的低低價開開盤和和樂活活小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的分分期付付款促促銷，，是集集美成成交量量遙遙遙領(lǐng)先先廈門市市場無論島島內(nèi)、、島外外，近近期在在售項項目大大都采采取低低價開開盤或或促銷銷手段段，推推動項項目銷銷售魯能領(lǐng)領(lǐng)秀城城均價15000元/㎡，，贈送送10萬元元現(xiàn)金金券海峽國國際社社區(qū)以低于于市場場預(yù)期期的價價格開開盤，，開盤盤均價價僅13000元/㎡佳馨美美墅開盤兩兩天內(nèi)內(nèi)優(yōu)惠惠10萬元元，七七天之之內(nèi)優(yōu)優(yōu)惠5萬元元香山··碧海海晴空空開盤當(dāng)當(dāng)天優(yōu)優(yōu)惠優(yōu)優(yōu)惠200-500元/㎡水晶森森林起價11080元/㎡，，優(yōu)惠惠幅度度為300--700元元/㎡㎡翡翠城城首付2成，，前10名名購三三房/樓中中樓享享40年車車位使使用權(quán)權(quán)，前前5名名購兩兩房免免10年物物業(yè)管管理費費廈門市市場樂活小小鎮(zhèn)1、11月月3日日開盤盤銷售售300多多套，，自12月月3日日以來來采取取了分分期付付首付付的促促銷形形式后后，截截至12月月31日共共備案案737套套2、12月月30日，，二期期開盤盤推出出800多多套房房源，，均價價6500元/㎡，僅僅售100多套套，銷銷售率率不到到20%12月月3日日報廣廣12月月30日開開盤廈門市市場競爭項項目1：樂樂活小小鎮(zhèn)，，12月份份采取取分期期付款款促銷銷方式式，月月銷售售量近近400套套大學(xué)康康城開盤及及銷售售情況況：12月月8日日開盤盤，推推出738套，，以2房、、3房房為主主，銷銷售率率近60%，均均價僅僅為6280元元/平平米，，截至至目前前認(rèn)購購500套套左右右促銷手手段：：以遠遠低于于市場場預(yù)期期的價價格開開盤（（市場場預(yù)期期均價價7300元/平米米左右右），，并且且開盤盤當(dāng)天天優(yōu)惠惠100元元/平平米，，還結(jié)結(jié)合了了整點點抽獎獎活動動聚集集人氣氣近期推推廣：：廈門市市場競爭項項目2：大大學(xué)康康城，，12月8日低低價開開盤，，銷售售率近近60%未來海海岸1、12月月25日在在《廈廈門日日報》》上推推出的的特價價房2、元元旦期期間的的促銷銷優(yōu)惠惠廈門市市場競爭項項目3：未未來海海岸，，歲末末促銷銷不斷斷華僑金金海岸岸促銷手手段：：12月23日日購房房優(yōu)惠惠2%，并并贈送送禮品品泉舜··濱海海上城城促銷手手段：：1月月1日日至7日優(yōu)優(yōu)惠150元/㎡；；購房房90平米米以上上每套套可獲獲兩個個“洛洛陽歡歡樂游游”名名額建坤花花園二二期??幸福福苑開盤及及銷售售情況況：12月月1日日開盤盤，推推出439套，，以2房、、3房房為主主，銷銷售率率在50%左右右，起起價2880元元/平平米，，實收收均價價3300元/平米米促銷手手段：：可享享受100元/平米米的優(yōu)優(yōu)惠廈門市市場其他周周邊競競爭項項目也也紛紛紛采取取較大大幅度度的房房價優(yōu)優(yōu)惠促促銷11月月份以以來，，開發(fā)發(fā)商拍拍地更更為理理性，，今年年最末末場土土地拍拍賣冷冷清收收場，，4地地塊流流拍，，市市場明明顯趨趨冷廈門市市場地塊編號競拍時間區(qū)域樓面價（元/㎡）T2007G0412月8日同安3111T2007G0312月8日同安3020J2007G0812月8日集美6426J2007G0712月8日集美3722H2007G0512月21日海滄2593X2007G0312月21日翔安2600T2007G0612月21日同安流拍T2007G0512月21日同安流拍2007TG0312月21日同安流拍2007TG0212月21日同安流拍成交日期區(qū)域樓面價（元/㎡）8月2日集美62698月2日集美63068月8日集美43788月8日海滄50008月20日翔安44979月8日集美56679月8日翔安602910月8日集美1206610月8日集美2000“98”島島外拍拍地年末島島外拍拍地PX項項目輿輿論高高潮再再起，，近期期出現(xiàn)現(xiàn)利好好消息息，但但結(jié)論論尚未未明確確，對對項目目銷售售仍有有影響響12月月5日日廈門海海滄南南部環(huán)環(huán)評完完成，，環(huán)評評報告告簡本本公示示，PX事事件進進入公公眾參參與階階段12月月13、14日日市政府府連續(xù)續(xù)召開開兩場場有關(guān)關(guān)廈門門海滄滄南部部地區(qū)區(qū)上PX項項目環(huán)環(huán)境影影響評評價的的座談?wù)剷?，，絕大大多數(shù)數(shù)代表表明確確表示示反對對廈門門上馬馬PX項目目12月月19日相關(guān)媒媒體發(fā)發(fā)布消消息：：PX項目目可能能遷建建漳州州市古古雷半半島，，但同同時福福建官官方人人士出出面““避謠謠”，，PX項目目結(jié)論論仍尚尚未明明確PX動動態(tài)市場環(huán)環(huán)境小小結(jié)：：整個個市場場大環(huán)環(huán)境趨趨于嚴(yán)嚴(yán)峻，，促銷銷氛圍圍愈演演愈濃濃宏觀環(huán)環(huán)境樓市低低迷，，投資資者對對房地地產(chǎn)信信心下下降，，品牌牌開發(fā)發(fā)商開開始走走低價價策略略，以以求快快速回回籠資資金廈門市市場10月月以來來，整整體市市場成成交量量進一一步萎萎縮，，土地地拍賣賣市場場趨冷冷，新新開盤盤項目目多以以低價價或促促銷方方式進進行銷銷售以大學(xué)學(xué)康城城為代代表的的競爭爭樓盤盤采取取了較較大幅幅度的的讓利利措施施，截截留了了市場場上的的大批批客戶戶PX項項目開開始出出現(xiàn)利利好消消息，，但無無法改改變整整個市市場形形勢對對圣地地亞哥哥的影影響面對嚴(yán)嚴(yán)峻的的市場場形勢勢，我我們?nèi)缛绾螌崒崿F(xiàn)下下一步步的銷銷售目目標(biāo)？？公寓寓產(chǎn)產(chǎn)品品的的營營銷銷策策略略調(diào)調(diào)整整客戶戶上上門門量量與與成成交交率率脫脫節(jié)節(jié),B類類客客戶戶為為主主,與與市市場場競競爭爭項項目目相相比比客客戶戶購購買買利利益益點點不不明明顯顯上門門客客戶戶中中僅僅有有6%為為A類類客客戶戶中介介帶帶客客上上門門的的現(xiàn)現(xiàn)象象明明顯顯銷售售現(xiàn)現(xiàn)狀狀受二手手市市場場影影響響明顯顯1.12月月中介介帶過過來來看看房房的的有有8組組2.已已知知的的一一期期合同同更更名名的有有7組組3.客客戶戶反反映映有有二二手手房房源源的的有有32組組12月月中中上上旬旬，，受受市市場場影影響響，，退退房房量量上上升升，，但但隨隨著著項項目目展展示示完完善善，，退退房房量量大大幅幅回回落落進入入12月月份份后后，，受受市市場場形形勢勢及及PX輿輿論論的的影影響響，，退退房房量量開開始始逐逐步步超超過過成成交交量量但到到了了12月月中中下下旬旬后后，，隨隨著著PX利利好好消消息息的的傳傳出出，，以以及及本本項項目目相相關(guān)關(guān)配配套套展展示示的的到到位位，，退退房房量量大大幅幅回回落落，，最最近近一一周周退退房房量量為為0“老老帶帶新新””活動動初初見見成成效效，，12月月老老帶帶新新上上門門35組組，，成成交交8組組銷售售現(xiàn)現(xiàn)狀狀近期期客客戶戶以以自自住住為為主主，，自自住住的的剛剛性性需需求求使使客客戶戶更更加加關(guān)關(guān)注注項項目目的的性性價價比比無論論是是從從上上門門客客戶戶還還是是成成交交客客戶戶構(gòu)構(gòu)成成來來分分析析，，自自住住型型客客戶戶都都占占了了80%左左右右的的比比例例新政政對對投投資資客客的的擠擠壓壓在在本本項項目目客客戶戶構(gòu)構(gòu)成成中中表表現(xiàn)現(xiàn)明明顯顯自住住客客戶戶關(guān)關(guān)注注點點：：1.與與島島外外其其他他項項目目的的價格格對比比2.配套套3.戶口口、、教教育育4.交房房時時間間5.優(yōu)惠惠客戶戶分分析析數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：銷銷售售人人員員對對客客戶戶的的訪訪談?wù)勈サ氐貋唩喐绺缃谄诳涂蛻魬舨徊煌徺彿糠啃行袨闉榈牡慕饨馕鑫鼋谄诳涂蛻魬舫山唤辉蛞颍?、、因因為為三緣緣關(guān)關(guān)系系購房房，，即即與與廈廈門門或或龍龍池池片片區(qū)區(qū)有有關(guān)關(guān)的的地地緣緣、、親親友友緣緣和和工工作作緣緣2、、認(rèn)認(rèn)可可建建發(fā)發(fā)品品牌牌3、、圣圣地地亞亞哥哥相相關(guān)關(guān)配配套套展展示示逐逐步步到到位位4、、PX項項目目開開始始出出現(xiàn)現(xiàn)利利好好消消息息客戶戶分分析析近期期客客戶戶未能能成成交交原原因因：1、、政政策策環(huán)環(huán)境境，，客客戶戶觀觀望望2、、一一期期二二手手房房市市場場的的沖沖擊擊3、、競競爭爭樓樓盤盤紛紛紛紛采采取取促促銷銷優(yōu)優(yōu)惠惠，，客戶戶希希望望圣圣地地亞亞哥哥也也能能給給與與一一定定的的價價格格優(yōu)優(yōu)惠惠近期客戶戶退房原因因：1、受新新政影響響，部分分客戶由由于資信信問題無無法辦理理按揭貸貸款2、市場場競爭的的影響，，有5組組客戶在在圣地亞亞哥退房房后，直直接購買買了招商商·簡筑筑和大學(xué)學(xué)康城的的房源3、二手手房市場場的影響響多層的1樓單元元明顯為為熱銷房房源，小小高層的的低樓層層和高樓樓層單元元相對滯滯銷產(chǎn)品分析析由于戶型型相近，，30#、31#由案案場暫時時銷控37#在在12月月20日日推出后后，1樓樓單元當(dāng)當(dāng)天即被被一搶而而空26#的的1、2樓單元元目前一一套也未未售出，9樓以以上單元元存量也也比較大大32#、、33#的2、、3樓單單元滯銷銷52#的的滯銷單單元是02單元元和1、、2樓、、14樓樓以上單單元262728293031323352滯銷樓層項目均價價接近大大學(xué)康城城等競爭爭項目起起價，5500元/㎡㎡以上的的單元銷銷售率低低截至12月30日的成成交數(shù)據(jù)據(jù)以二期C區(qū)成交交情況為為主價格分析析庫存單元元中，有有306套的房房源單價價在5000元元/㎡以以上，其其中有74套的的單價超超過了5500元/㎡目前本項項目均價價已接近近集美大大學(xué)康城城和樂活活小鎮(zhèn)的的起價，，價格競競爭力不不強隨著一期期交房，，社區(qū)相相關(guān)配套套正在不不斷完善善，展示示效果有有所增強強主入口展展示展示分析析商業(yè)街展展示社區(qū)巴士士展示一期園林林綠化商業(yè)街展展示元旦尋寶寶抽獎活活動舉辦辦得較為為成功，，提高了了圣地亞亞哥的美美譽度和和社會影影響力從尋寶到抽獎獎，整個元旦旦活動組織得得有條不紊游園尋寶活動動充分展示了了整個小區(qū)一一期的園林綠綠化，使圣地地亞哥得到了了客戶的認(rèn)同同，有助于進進一步推動““老帶新”業(yè)主抽獎答謝謝會到場人數(shù)數(shù)逾2千多人人，達到了預(yù)預(yù)期的社會轟轟動效應(yīng)，打打響圣地亞哥哥項目品牌活動分析元旦尋寶抽獎獎活動與銷售售（促銷）結(jié)結(jié)合不足，對對現(xiàn)場成交未未能帶來直接接效應(yīng)活動分析銷售情況1、12月31日，看房房團客戶上門門110組，，登記32組組，但誠意度度較低2、12月31日—1月月1日，兩天天客戶上門量量共83組，，其中A類客客戶僅為7組組3、活動兩天天新認(rèn)購5套套原本計劃作為為銷售逼定工工具的大型抽抽獎，未能真真正發(fā)揮對銷銷售的推動作作用1、12月14日，銷售售人員開始運運用抽獎活動動作為銷售的的逼定工具，，但僅能推動動誠意度較高高的客戶購買買，對于觀望望中的客戶沒沒有產(chǎn)生太大大的吸引力2、同期競爭爭項目大都采采取價格優(yōu)惠惠的促銷手段段，意向客戶戶希望能得到到更大尺度的的房價優(yōu)惠目標(biāo)回顧項目分析08年實現(xiàn)14.2萬㎡㎡的公寓銷售售量，月銷售售約120套套銷售速度減慢慢價格競爭力減減弱客戶以自住剛剛性需求為主主展示逐步完善善元旦成交率低低項目背景市場進入淡市市，開發(fā)商力力求快速回籠籠資金PX動態(tài)開始始出現(xiàn)對本項項目的利好營銷策略調(diào)整整核心策略：回回現(xiàn)為主，速速度為王近期競爭項目目采取較大幅幅度的促銷措措施，分流了了本項目的A類客戶萬科“領(lǐng)跌跌”，品牌牌開發(fā)商走走快速回籠籠資金戰(zhàn)略略明年將推出出別墅，公公寓產(chǎn)品存存量較大，，需要快速速出貨明年貨幣政政策將從緊緊回現(xiàn)為主速度為王項目受政策策影響較大大，PX只只是短期內(nèi)內(nèi)影響銷售售的一個誘誘因?qū)齑娴墓a(chǎn)品進進行重新組組合，分區(qū)區(qū)分期推售售公寓庫存分分期推售1月3月6月目前主要在在售的二期期26#、、32#、、33#、、37#、、38#、、52#三期：27#--31#、39#--41#五期：42#--51#推售策略分批走量，，08年再再售公寓產(chǎn)產(chǎn)品14.2萬㎡，，實現(xiàn)公寓寓總銷售率率90%推售策略1月3月6月二期公寓存存量銷售85%，1.4萬㎡㎡，月銷70套推售目標(biāo)銷售策略老帶新、團團購、分期期付款等促促銷策略特價、一口口價促銷推廣主題5月平價開盤低開高走促銷推動三期公寓銷銷售85%，3.5萬㎡，月月銷97套套一期圓滿交交房，二期珍藏房房號惜售圣地亞哥三三期隆重登場五期精品戶戶型全城公開五期公寓10.7萬萬㎡促銷方案1:1-2月月結(jié)合團購購優(yōu)惠舉辦辦專場推介介活動方案一：團團購優(yōu)惠（（結(jié)合風(fēng)暴暴拜訪）優(yōu)惠對象：1.對對建發(fā)集團團或與建發(fā)發(fā)有合作關(guān)關(guān)系的企業(yè)業(yè)員工購房房給與優(yōu)惠惠2.對對于同一一組客戶購購買3套房房源以上的的給與優(yōu)惠惠優(yōu)惠方式：在原有付付款方式上上給與額外外的折扣優(yōu)優(yōu)惠操作方式：：與一期曾試試運行之““風(fēng)暴拜訪訪”相類似似，從“坐坐式”營銷銷到“主動動出擊”，，深入與建建發(fā)相關(guān)的的企業(yè)（包包括各大銀銀行、電信信和移動公公司）聯(lián)系系,舉辦專專場推介活活動,邀請請其到項目目現(xiàn)場參觀觀,并予以以特別優(yōu)惠惠.關(guān)鍵配合:由建發(fā)房房產(chǎn)配合整整合資源,由世聯(lián)銷銷售團隊具具體執(zhí)行優(yōu)點:房產(chǎn)產(chǎn)回饋關(guān)系系企業(yè)之優(yōu)優(yōu)惠活動,既可提升升房產(chǎn)美譽譽度,又可可以配合銷銷售.促銷策略促銷方案2:1月開始結(jié)結(jié)合付款方方式折扣試試行新的付付款方式優(yōu)優(yōu)惠方案二：分分期付款（（結(jié)合付款款方式折扣扣調(diào)控）操作方式：促銷策略付款方式首付款第二期(半年內(nèi))第三期(入住前)折扣一次性7天:100%--96折正常按揭7天:30%或40%按揭:正常時間--97折超輕松首付7天:30%按揭:60%5%5%不打折7天:20%按揭:70%(只針對首次置業(yè))5%5%不打折優(yōu)點：應(yīng)對對按揭新政政、降低置置業(yè)門檻、、快速回現(xiàn)現(xiàn)方案三：化化整為零，，分階段對對重點戶型型營銷方式式突破操作方式：1.第第一階段段(1-2月):難難點三房突突破。對一一些滯銷房房號進行分分批的特價銷售處理，，如：目前前尚未售出出一套的26#1、、2樓單元元可作為特特價或“一口價”銷售；第二階段(5月前):掃描競競爭市場（（未來海岸岸、大學(xué)康康城、樂活活小鎮(zhèn)）針對市場稀稀缺產(chǎn)品作作營銷重點點突破，如：階段段性市場稀稀缺兩房，，我們將重重點推廣兩兩房并輔以以其他促銷銷優(yōu)惠，帶帶動銷售；；第三階段:剩余小戶型型(一房一一廳類型)最后處理理,如:可結(jié)結(jié)合53#酒店式公公寓帶裝修修或變相送送裝修銷售售。優(yōu)點：針對對性較強促銷方案3:“化整為零零”分階段段對重點戶戶型作營銷銷方式突破破促銷策略方案四：營營銷手段靈靈活,增加加逼定工具具參考方式：1.設(shè)立立“精選房房號專區(qū)””，每周推推出5套精精選房號(房號需要要優(yōu)劣兼顧顧,在正常常的優(yōu)惠折折扣下額外外優(yōu)惠1-2個點),房源源信息置于于售樓處固固定位置，，用POP展示。促銷方案4:注重現(xiàn)場包包裝,分階階段推出精精選房號作作“特價””優(yōu)惠，增增加逼定工工具.促銷策略本周精選房房號26#602三臥朝南雙園林景56萬31#602一梯兩房南北通透63萬52#1003舒適一房一一廳55M231萬盡早解決置業(yè)夢想38#103帶花園洋房房先到先得66萬已售！活動目的：：配合階段段促銷活動動，為現(xiàn)場場聚集人氣氣，推動項項目銷售定期舉辦營營銷活動到到近郊大盤盤的刺激作作用累試不不爽,08年上半年年需繼續(xù)加加大此力度度,與促銷銷結(jié)合保持持一定頻率率的活動帶帶動營銷(活動—聚聚集人氣，，促銷—促促成交易)春節(jié)以后的的活動主要要目的是為為現(xiàn)場聚集集人氣，因因此可以結(jié)結(jié)合房聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)看房車活活動活動時間安安排建議如如下：1-2月風(fēng)風(fēng)暴拜訪活活動春節(jié)前老老業(yè)主新春春大禮包3月圣圣地亞哥哥植樹節(jié)公公益活動4月周周主題美美食節(jié)（結(jié)結(jié)合售樓處處咖啡吧舉舉行）5月風(fēng)風(fēng)情體驗驗周或其他他活動策略為了抑制一一期業(yè)主乘乘交房之機機大量放盤盤對本項目目銷售之影影響,需采采取適當(dāng)?shù)牡膽?yīng)對策略略行動1:控控制更名對于一期已已簽合同客客戶帶新客客戶到售樓樓處更名的的現(xiàn)象需控控制,以避避免誠意客客戶流失;行動2:加加強區(qū)隔購購買一手房房與二手房房的競爭區(qū)區(qū)別加速與學(xué)校校聯(lián)動之工工作進程，，引進學(xué)校校，對于一一手房購房房客戶給予予解決一定定的學(xué)位，，二手房購購房客戶不不給予考慮慮。區(qū)隔內(nèi)部策策略目前項目展展示面已有有進一步的的完善，但但在一些細細節(jié)上還有有待優(yōu)化樣板房通道道受一期交房房的工程影影響，公寓寓樣板房通通道經(jīng)過了了多次的調(diào)調(diào)整，而且且行走不便便，展示效效果較差盡快清晰明明確樣板房房通道，并并完善沿途途的展示面面利用電瓶車車，讓客戶戶感受小區(qū)區(qū)的園林綠綠化展示策略社區(qū)巴士在社區(qū)巴士士上投放圣圣地亞哥項項目宣傳片片，加深客客戶對圣地地亞哥的印印象學(xué)校配套學(xué)校問題的的盡快落實實，能減弱弱部分客戶戶對戶口的的關(guān)注，增增強本項目目的核心競競爭力外圍展示上門客戶中中，有1/4的客戶戶是路過的的目前項目公公路兩側(cè)的的綠化展示示較好，建建議增設(shè)路路邊道旗，，增強項目目的領(lǐng)域感感本部分重點點回顧下階段公寓寓剩余產(chǎn)品品推售步驟驟1、爭取3月份左右右消化目前前主要在售售的二期公公寓存量的的85%，，即1.4萬㎡2、對于二二期尚未完完全在售的的27#--31#，39#--41#，作為為三期，于于3月初面面世，力求求在6月份份左右銷售售這部分房房源的85%，即3.5萬㎡㎡3、6月初初推出公寓寓五期（42#--51#）），平價開開盤、低開開高走、促促銷推動，，力爭較高高的銷售率率，從而在在年底能夠夠最終完成成我們08年的年度度目標(biāo)—銷銷售公寓產(chǎn)產(chǎn)品14.2萬㎡下階段策略略調(diào)整的核核心—圍繞繞“快速走走量”之促促銷策略1、結(jié)合風(fēng)風(fēng)暴拜訪的的團購優(yōu)惠惠2、首付款款分期付款款3、重點戶戶型的促銷銷（特價房房號、一口口價）4、更加靈靈活的營銷銷手段，重重視逼定工工具湖疊墅的推推售策略主要解決三三大問題：：

What？Who？How？湖疊墅是什什么？湖疊墅賣給給誰？湖疊墅怎么么賣？項目屬性市場定位目前湖疊墅墅的蓄客情情況營銷總控價格測算推售策略產(chǎn)品解析湖疊墅在圣圣地亞哥的的整體產(chǎn)品品定位中，，屬于公寓寓和別墅之之間的過渡渡產(chǎn)品項目屬性產(chǎn)品屬性:近郊郊：距白鷺州15分鐘車車程；大社區(qū)：50萬㎡大大社區(qū)，自自身配套齊齊全；小體量：1.5萬㎡㎡，72套套；湖景景：位于社區(qū)景景觀核心區(qū)區(qū)桑地湖西西畔；疊拼拼：大面寬，獨獨立入戶，，有天或有有地；市場屬性:過渡產(chǎn)品，，認(rèn)可度較較差；中端產(chǎn)品，，新政影響響大；總建筑面積25000㎡綜合容積率1.15套數(shù)72套棟數(shù)4棟（19#—22#）面積區(qū)間218㎡—300㎡公寓產(chǎn)品湖疊墅獨棟別墅湖疊墅雖是是過渡產(chǎn)品品，但卻又又獨具優(yōu)勢勢產(chǎn)品解析1234處于小區(qū)中中心，相對對獨立，位置置優(yōu)越緊鄰小區(qū)游游泳池、網(wǎng)球場、會會所配套及商業(yè)配套套，娛樂休閑捷足先先登臨湖望山，，景觀資源獨獨厚獨門獨戶，，專設(shè)地下車位，，戶型面積、價格格介于公寓與獨棟棟別墅之間湖疊墅優(yōu)勢勢從近期在售售物業(yè)來看看，有疊加加別墅的項項目不多，，且相對其其他物業(yè)而而言銷售速速度慢市場定位項目推售時間戶型面積（㎡）均價（元/㎡）銷售情況大溪地7月19日180-240開盤均價7000多；目前850048套疊加別墅，目前有5套左右仍公開在售，網(wǎng)上已備案28套薌鷺·溫泉人家10月1日220左右開盤均價6900；目前6400（有意向可申請優(yōu)惠）共推出132套疊加，銷售率遠低于聯(lián)排別墅，近期在《泉州晚報》上推出一套特價房6180元/㎡佳馨美墅11月28日159-20518000共推出88套疊加，目前已售近20套，相比之下，聯(lián)排推出31套，已售15套，銷售速度更快湖疊墅依托托“建發(fā)””及“圣地地亞哥”品品牌有一定定的競爭優(yōu)優(yōu)勢，但較較大的建筑筑面積導(dǎo)致致的高總價價可能會抑抑制競爭從地段、資資源角度，，湖疊墅與與其他項目目不存在直直接的競爭爭關(guān)系購買別墅的的客戶較之之公寓客戶戶更加關(guān)注注總價市場定位項目大溪地薌鷺·溫泉人家麗水云天圣地亞哥開發(fā)商筼筜東區(qū)聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)有限公司富濠(龍海)建設(shè)開發(fā)有限公司誠毅建發(fā)★★★★★★★★★★★項目品牌項目小，接近尾盤較少推廣目前處于項目二期一期入伙，二期熱銷★★★★★★★★★地段緊鄰?fù)怖铣菂^(qū)，周邊配套成熟角美鎮(zhèn)，位置較偏同安汀溪水庫自然森林風(fēng)景保護區(qū)廈漳交界，周邊為工業(yè)區(qū)，背山面?！铩铩铩铩铩铩锞坝^資源疊加別墅位于小區(qū)內(nèi)圍，無法直接享受沿溪景觀資源溫泉入戶，疊加別墅景觀資源較缺乏溫泉入戶，自身園林規(guī)劃和水庫景觀資源位于小區(qū)中心，臨湖望山★★★★★★★★★戶型面積180-240㎡220㎡左右160-300㎡218-300㎡★★★★★★價位均價8500元/㎡，總價約在150萬-190萬之間目前均價6400元/㎡，總價約在130-150萬之間近期將會推出？★★★★★★與接近區(qū)域域疊拼別墅墅相比,湖湖疊墅綜合合優(yōu)勢較明明顯（1、、2層戶型型比較）市場上疊拼拼別墅的產(chǎn)產(chǎn)品比較少少，目前湖湖疊墅可以以參照比較較的主要是是處于同區(qū)區(qū)域的薌鷺鷺·溫泉人人家市場定位項目圣地亞哥薌鷺·溫泉人家面積218-243㎡210-218㎡戶型五房兩廳三衛(wèi)三房兩廳三衛(wèi)優(yōu)劣勢比較優(yōu)點：1、五房比三房戶型實用率更高2、南北庭院與小區(qū)綠化融為一體，部分戶型可享受湖景資源3、主要空間基本朝南，較舒適缺點：獨立空間略顯擁擠與接近區(qū)域域疊拼別墅墅相比,湖湖疊墅綜合合優(yōu)勢較明明顯,但總總面積略大大,可能會會導(dǎo)致總價價偏高（3、4、5層戶型比比較）項目圣地亞哥薌鷺·溫泉人家面積296-315㎡212㎡戶型五房三廳四衛(wèi)三房兩廳三衛(wèi)優(yōu)劣勢比較優(yōu)點：1、設(shè)有入戶花園2、客廳挑高設(shè)計，盡顯氣派3、頂層為主臥和露臺，超大主臥設(shè)獨立書房和衛(wèi)生間，體現(xiàn)尊貴感4、帶電梯缺點：1、面積過大，影響總價競爭力2、贈送面積少市場定位受市場環(huán)境境及PX項項目影響，，湖疊墅目目前的有效效蓄客量較較少，需要要進一步蓄蓄客到目前為止止，湖疊墅墅的有效蓄蓄客量僅有有91組，，其中意向向較強的A類客戶為為9組（尚尚未進一步步摸底）蓄客情況客戶關(guān)注要要點：大多數(shù)客戶戶關(guān)注的主主要是沿湖湖的幾套湖湖疊墅；客戶認(rèn)可的的是建發(fā)品品牌和社區(qū)區(qū)品質(zhì)；客戶仍較關(guān)關(guān)注PX項項目；核心策略：：線下低價價快速分批批走量推售策略推售策略價格策略推廣策略展示策略活動策略客戶策略湖疊墅以線線下推廣為為主，確保保公寓推廣廣的主導(dǎo)性性；分兩批推售售，保證內(nèi)內(nèi)部稀缺性性營造；首首批選取中中間兩棟相相對景觀資資源受限的的產(chǎn)品先期期入市；適度低價開開盤，確保保過渡性產(chǎn)產(chǎn)品的快速速走量，緩緩解項目全全年的銷售售壓力；后后期視銷售售情況再適適度上調(diào)；；首批推售低價快速走走量，根據(jù)據(jù)戶型面積積、景觀資資源，拉大大價差，從從而實現(xiàn)對對客戶意向向的分流價格策略1：

低價價開盤（6800元元/㎡起價價），提升升性價比，，快速走量量；價格策略2：根根據(jù)控控制總價的的原則，降降低大戶型型單價，提提高小戶型型單價；價格策略3：根據(jù)景觀資資源優(yōu)劣，，拉大東邊邊沿湖戶型型和未臨湖湖戶型之間間價差；價格策略價格（元/㎡）西側(cè)中間沿湖900075007300最高價最低價線上低調(diào)，，線下把握握推廣策略線上低調(diào)，，不做大推推廣湖疊墅不做做重大線上上推廣，結(jié)結(jié)合二期公公寓推售及及相應(yīng)營銷銷活動進行行推廣，階階段營銷重重心仍為公公寓推售；；不做集中式式開盤，避避免銷售受受阻時市場場不良信息息（如PX）影響整體體項目；根據(jù)蓄客量量，對湖疊疊墅進行分分批內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購線下把握，，重點突破破通過直郵、、短信等渠渠道，直接接傳播項目目信息（如如樣板房開開放、推介介會、內(nèi)部部認(rèn)購及周周末活動等等），滲透透項目賣點點，維系客客戶持續(xù)關(guān)關(guān)注度線下挖掘，，充分挖具具備一定購購買力的公公寓客戶升升級認(rèn)購湖湖疊墅；保證足夠長長的蓄客時時間，通過過價格測試試，尋找最最合適的客客戶；適度銷控，，加大客戶戶緊近感，，結(jié)合短期期促銷，促促成銷售；；展示形象高高于公寓，，注重細節(jié)節(jié)品質(zhì)湖疊墅模型展示區(qū)區(qū)的到位，在在別墅模型型的周邊建建議適當(dāng)增增加一些圖圖片展示，，加強整個個模型區(qū)的的展示效果果湖疊墅接待區(qū)與公寓接待待區(qū)的分區(qū)區(qū)，建議將將公寓接待待區(qū)設(shè)于售售樓處大門門左側(cè)，湖湖疊墅接待待區(qū)設(shè)于之之前的收款款區(qū)位置展示策略樣板房周邊邊景觀展示示的細節(jié)到到位強化湖疊墅墅的獨立性性與私密性性增加人文景景觀小品看房通道的的導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)（區(qū)別于于公寓樣板板房的導(dǎo)示示系統(tǒng)）湖疊疊墅墅清水水房房展示示湖疊疊墅墅樣板板房房展示示現(xiàn)場場展示示銷售售物物料料：：湖疊疊墅墅樓樓書書、、戶戶型型圖圖齊全全借公公寓寓推推售售大大勢勢，，小小眾眾營營銷銷結(jié)合合一一期期公公寓寓交交房房、、二二期期公公寓寓持持續(xù)續(xù)銷銷售售同同步步推推售售；；注重重將將具具購購買買實實力力的的公公寓寓意意向向客客戶戶引引導(dǎo)導(dǎo)至至湖湖疊疊墅墅；；認(rèn)購購前前，，只只借借助助關(guān)關(guān)鍵鍵節(jié)節(jié)點點保保持持客客戶戶關(guān)關(guān)注注度度，，如如：：樣樣板板房房開開放放、、湖湖疊疊墅墅園園林林展展示示、、戶戶型型圖圖公公開開等等認(rèn)購購后后，，針針對對湖湖疊疊墅墅已已成成交交業(yè)業(yè)主主和和意意向向客客戶戶做做專專門門的的節(jié)節(jié)假假日日維維護護活活動動，，推推動動老老帶帶新新；；活動動策策略略通過過三三輪輪摸摸查查，，獲獲得得最最忠忠實實的的湖湖疊疊墅墅意意向向客客戶戶客戶戶策策略略環(huán)節(jié)時間主要內(nèi)容第一輪：無價格引導(dǎo)12月22日前通過客戶訪談，摸查所有意向客戶價格上線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)均價區(qū)間第二輪：公開蓄客價格區(qū)間引導(dǎo)12月22日-2月15日出具價格區(qū)間配合樣板房及部分實景進行排查，區(qū)間上限引導(dǎo)，積累有效客戶，明確客戶真實需求，形成最終價格表第三輪：準(zhǔn)確價格引導(dǎo)客戶排號2月25日-2月28日給出準(zhǔn)確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度，及時進行預(yù)銷控，最大化避免房號重疊，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房龍池池片片區(qū)區(qū)中中高高端端客客戶戶；；島內(nèi)內(nèi)中中端端客客戶戶；；公寓寓內(nèi)內(nèi)中中高高端端客客戶戶引引導(dǎo)導(dǎo)；；外地地中中高高端端客客戶戶；；湖疊疊墅墅營營銷銷總總控控圖圖12月月08年年1月月3月月工程程/展展示示營銷銷事事件件推廣廣強強度度銷售售管管理理推售售節(jié)節(jié)奏奏營銷銷總總控控自然然蓄蓄客客期期公開開蓄蓄客客期期認(rèn)購購前期期意意向向客客戶戶篩篩選選線下下公公開開蓄蓄客客認(rèn)購購湖疊疊墅墅落落架架客戶戶摸摸底底算價價短信信通通知知樣樣板板房房開開放放2月月4月月5月月線下下銷銷售售宣傳傳形形式式直郵郵宣宣傳傳資資料料電話話聯(lián)聯(lián)系系客客戶戶直郵郵宣宣傳傳資資料料周末末客客戶戶維維護護活活動動預(yù)售售許許可可價格格表表制制定定樣板板房房、、展展示示區(qū)區(qū)開開放放元旦旦抽抽獎獎尋尋寶寶活活動動通知知客客戶戶參參加摸摸底底試試價價THEEND9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:36:4803:36:4803:361/5/20233:36:48AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:36:4803:36Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:36:4803:36:4803:36Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:36:4803:36:48Jan