世聯(lián)大盤營銷階段操作思路二

翰文·外灘項(xiàng)目

營銷準(zhǔn)備階段溝通1/19/2023項(xiàng)目界定城市新區(qū).中高檔.大盤關(guān)鍵詞1.中高檔——價(jià)值實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞2.大盤——節(jié)奏控制、大盤力2營銷的基本問題“中高檔”——價(jià)值實(shí)現(xiàn)復(fù)合化價(jià)值大規(guī)模樓盤開發(fā)要保持可持續(xù)性，住區(qū)具備生長和自我循環(huán)的能力，需要區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、配套價(jià)值、人文價(jià)值的復(fù)合化發(fā)展價(jià)值脈沖式上升大盤價(jià)值分階段釋放：從區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、社區(qū)價(jià)值、到人文價(jià)值，最終形成文化競爭，大盤持續(xù)的賣點(diǎn)始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化價(jià)值的影響因素是綜合的，包括區(qū)域的不斷成熟、社區(qū)內(nèi)部的不斷成長、客戶認(rèn)知與品牌的形成3營銷的基本問題大盤——節(jié)奏控制、大盤力大盤開發(fā)，利潤來源于開發(fā)節(jié)奏，80%的利潤來自于20%的產(chǎn)品4利潤來源于節(jié)奏控制：案例（華僑城－波托菲諾）3-419時(shí)間軸2002.12002.92002.72004上半年第一期6-72003-117.642.71.6高層250001500012000900085009000高層豪宅、多層花園洋房、townhouse、house萬M2第二期多層House天鵝堡純水岸天鵝堡純水岸首期配置：會(huì)所啟動(dòng)區(qū)與分期開發(fā)：價(jià)值一路走高，追求終極利潤型首期開發(fā)周邊生活配套不足，居住氣氛不濃，項(xiàng)目三條產(chǎn)品線開發(fā)規(guī)模均較小，設(shè)施投入強(qiáng)度大，社區(qū)環(huán)境成功營造后，項(xiàng)目三條產(chǎn)品線同時(shí)放量增長一倍?，F(xiàn)金流產(chǎn)品與高利潤產(chǎn)品5經(jīng)營大盤如同經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)營能力重于產(chǎn)品能力6大盤營銷規(guī)律總結(jié)形象年主流年明星年價(jià)值年黃金年?duì)I銷主題ⅠⅡⅣⅢⅤ階段背景關(guān)鍵問題策略關(guān)鍵詞定義區(qū)域，建立市場影響力大盤“震撼點(diǎn)”效應(yīng)強(qiáng)勢推廣、特色概念深入人心通過官方聲音、社會(huì)公信力引導(dǎo)主流市場輿論影響力打造突破區(qū)域界線，克服競爭常規(guī)思路1.抓大放小2.強(qiáng)勢（No.1）3.政府營銷營銷策略形象未樹立首期銷售，現(xiàn)金流和成功銷售是第一目標(biāo)快速成交、現(xiàn)金流為王1.擴(kuò)大客戶層面2.縮短決策周期3.高形象性價(jià)比立足于主流客戶群，對其它客戶群具有吸引和涵蓋性通過足夠大的展示區(qū)、震撼點(diǎn)制造賣壓提升客戶預(yù)期價(jià)格，以略低于預(yù)期價(jià)格的實(shí)際價(jià)格發(fā)售，借強(qiáng)勢營銷機(jī)會(huì)處理問題產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)刺激，保持持續(xù)競爭力1.推出創(chuàng)新產(chǎn)品及產(chǎn)品概念2.關(guān)鍵配套投入首期銷售成功，進(jìn)入后續(xù)階段，審美疲勞領(lǐng)先產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)式刺激保持市場聲音充分發(fā)揮配套體現(xiàn)大盤價(jià)值/產(chǎn)品力的核心作用配套的開發(fā)策略——分級、價(jià)值點(diǎn)以及和住宅的聯(lián)動(dòng)關(guān)系項(xiàng)目營銷轉(zhuǎn)向品牌營銷贏得價(jià)值回報(bào)、大盤力兌現(xiàn)價(jià)值1.真實(shí)生后秀2.客戶營銷3.品牌營銷大盤持續(xù)的賣點(diǎn)始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化隨社區(qū)不斷成熟、充分展示社區(qū)生活，價(jià)格持續(xù)快速增長，樹立發(fā)展商強(qiáng)勢品牌項(xiàng)目營銷轉(zhuǎn)向客戶活動(dòng)營銷為主，以口碑傳播演繹社區(qū)文化依據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場環(huán)境決策企業(yè)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)1.惜售2.實(shí)驗(yàn)新產(chǎn)品高價(jià)惜售，充分稀釋土地價(jià)格、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)，追求超額利潤站在企業(yè)策略層面，在項(xiàng)目最后一期推出新產(chǎn)品，實(shí)驗(yàn)市場，作為后續(xù)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良好市場反饋的策略鋪墊7時(shí)間軸數(shù)值軸營銷強(qiáng)度曲線銷售價(jià)格曲線社區(qū)美譽(yù)度曲線現(xiàn)場展示度曲線形象年主流年明星年價(jià)值年黃金年階段Ⅰ階段Ⅱ階段Ⅲ階段Ⅳ階段Ⅴ8Ⅰ.形象年階段性特征：形象尚未樹立關(guān)鍵問題：1.區(qū)域相對陌生大盤開發(fā)需要站在城市的角度挖掘區(qū)域價(jià)值，并通過自身的開發(fā)為城市和區(qū)域增值2.項(xiàng)目價(jià)值相對模糊啟動(dòng)期是項(xiàng)目立勢、占位、概念傳播、形成口碑傳播的重要階段，至關(guān)重要營銷目標(biāo)：立勢定義區(qū)域價(jià)值，重新建立價(jià)值平臺奠定項(xiàng)目的領(lǐng)袖/霸主地位，超越區(qū)域競爭9Ⅰ.形象年核心策略：立勢，務(wù)虛重于務(wù)實(shí)1.抓大放?。捍笾黝}使項(xiàng)目超越區(qū)域競爭大盤從硬件看，往往需要有1-2個(gè)“震撼點(diǎn)”，通過大盤的“震撼點(diǎn)”效應(yīng)，形成城市級的landmark大盤的競爭不是個(gè)別樓盤的競爭，而是區(qū)域價(jià)值的競爭。如果缺乏區(qū)域價(jià)值，大盤往往必須自己“營造區(qū)域價(jià)值”，需要做邊界界定和區(qū)域營銷2.強(qiáng)勢營銷確立項(xiàng)目霸主地位（No.1）‘強(qiáng)勢’是大盤營銷的特色，大盤往往需要較常規(guī)高的營銷費(fèi)用，用于強(qiáng)勢推廣、特色概念深入人心、建立市場影響。強(qiáng)勢有利于形成區(qū)域中心化與區(qū)域價(jià)值3.政府營銷建立城市/全國影響力影響力打造突破區(qū)域界線，克服競爭常規(guī)思路區(qū)域營銷通常依賴于城市層面的政策利好、區(qū)域規(guī)劃、重點(diǎn)項(xiàng)目投入等因素的支持，需要通過官方聲音、社會(huì)公信力引導(dǎo)主流市場輿論10Ⅱ.主流流年階段特征征:首期期銷售，，競爭壓壓力關(guān)鍵問題題：快速成交交現(xiàn)金流為為王營銷目標(biāo)標(biāo)：贏得高人人氣主流客戶戶11Ⅱ.主流流年核心策略略：1.盡量量擴(kuò)大客客戶層面面大盤一定定要立足足于主流流客戶群群，且客客戶群要要復(fù)合而而非單一一，宣傳傳的主流流客戶要要對其它它客戶群群具有吸吸引和涵涵蓋性全城營營銷：：營銷銷的啟啟動(dòng)階階段要要盡量量降低低門檻檻，廣廣泛蓄蓄客2.縮縮短客客戶決決策周周期通過夸夸張的的營銷銷手段段，如如足夠夠強(qiáng)大大的展展示區(qū)區(qū)、夸夸張的的推廣廣活動(dòng)動(dòng)，制制造賣賣壓，，促使使快速速成交交3.高高形象象下性性價(jià)比比保證證成交交率通過項(xiàng)項(xiàng)目前前期立立勢、、營造造新的的生活活方式式，提提升客客戶預(yù)預(yù)期價(jià)價(jià)格，，以略略低于于預(yù)期期價(jià)格格的實(shí)實(shí)際價(jià)價(jià)格發(fā)發(fā)售，，配合合現(xiàn)場場完美美展示示，讓讓客戶戶感受受超值值新區(qū)大大盤的的早期期客戶戶有明明顯的的投資資意識識，投投資成成功成成為未未來示示范效效應(yīng)，，因此此，首首期預(yù)預(yù)留價(jià)價(jià)值空空間，，可見見的價(jià)價(jià)值附附送4.本本階段段是借借強(qiáng)勢勢營銷銷機(jī)會(huì)會(huì)來處處理問問題產(chǎn)產(chǎn)品的的最佳佳時(shí)機(jī)機(jī)12總規(guī)模模65萬平平米，，容積積率超超過3.0紅樹灣灣片區(qū)區(qū)“深圳圳地王王”純粹片片區(qū)，，高起起點(diǎn)，，高規(guī)規(guī)劃規(guī)劃中央公園東南向海景華僑城人文景觀中信紅樹灣西南向海景和蛇口景觀沙河高爾夫球場項(xiàng)目二二期，，正開發(fā)發(fā)項(xiàng)目一一期，，入伙一、二二期Townhome1棟2棟3棟5棟項(xiàng)目北北區(qū)三三、四四期，，待開發(fā)發(fā)中信紅紅樹灣灣世聯(lián)提提供前前期顧顧問及及全程程銷售售代理理13中信紅紅樹灣灣區(qū)域價(jià)價(jià)值>個(gè)盤盤價(jià)值值策略略成功功，片片區(qū)價(jià)價(jià)值得得到客客戶的的廣泛泛認(rèn)同同，灣灣區(qū)概概念深深入人人心；；在系列列炒作作中，，樹立立了項(xiàng)項(xiàng)目在在紅樹樹灣片片區(qū)的的主導(dǎo)導(dǎo)地位位，強(qiáng)強(qiáng)化了了“中中信＝＝紅樹樹灣””的強(qiáng)強(qiáng)烈印印象；；用純粹粹富人人區(qū)概概念主主打華華僑城城和香香蜜湖湖初見見成效效，灣灣區(qū)迅迅速占占位一一線豪豪宅之之列。。區(qū)域營銷，，領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)區(qū)炒作14中信紅樹灣灣項(xiàng)目命名體體現(xiàn)項(xiàng)目特特征，并易易于延展；；巧妙利用““紅樹灣””，將片區(qū)區(qū)推廣和項(xiàng)項(xiàng)目推廣有有機(jī)結(jié)合，，達(dá)到事半半功倍的宣宣傳效果。。搶占片區(qū)制制高點(diǎn)：強(qiáng)強(qiáng)勢案名15中信紅樹灣灣1、提出““灣區(qū)物業(yè)業(yè)，比肩全全球”的口口號，定位位明確，并并將“灣區(qū)區(qū)物業(yè)”注注冊，成為為項(xiàng)目的專專署代名詞詞；2、首次亮亮相無論廣廣告牌、報(bào)報(bào)版均圍繞繞主推廣口口號執(zhí)行，，在市場上上迅速建立立起項(xiàng)目的的高形象。。建立強(qiáng)勢的的第一意象象16中信紅樹灣灣1、形象展展示——占領(lǐng)焦點(diǎn)位位置：深南南路上海賓賓館廣告牌牌、機(jī)場廣廣告牌、梅梅觀高速廣廣告牌，地地塊對沙河河高爾夫和和紅樹西岸岸廣告牌；；2、、硬硬件件展展示示———精精確確選選擇擇展展示示點(diǎn)點(diǎn)A30*30米米通通透透大大玻玻璃璃體體的的售售樓樓處處，，濃濃縮縮項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品的的主主要要賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，倡倡導(dǎo)導(dǎo)體體驗(yàn)驗(yàn)，，兼兼具具銷銷售售和和藝藝術(shù)術(shù)展展示示的的功功能能；；B首批批選選擇擇最最亮亮點(diǎn)點(diǎn)的的戶戶型型、、聘聘請請著著名名樣樣板板房房設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)公公司司進(jìn)進(jìn)行行設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)裝裝修修，，充充分分體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，提提升升客客戶戶預(yù)預(yù)期期；；C高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要要求求看看樓樓通通道道、、清清水水房房、、工工程程材材料料展展示示房房，，充充分分體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目工工程程質(zhì)質(zhì)量量。。3、、軟軟件件展展示示———細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)展展示示服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)比如如在在看看樓樓現(xiàn)現(xiàn)場場處處處處可可見見的的安安全全溫溫馨馨提提示示牌牌，，所所設(shè)設(shè)置置的的擦擦鞋鞋機(jī)機(jī)、、冰冰凍凍濕濕紙紙巾巾、、安安全全帽帽的的護(hù)護(hù)罩罩、、太太陽陽傘傘、、汽汽車車罩罩等等，，體體現(xiàn)現(xiàn)了了未未來來物物管管的的服服務(wù)務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)及及品品質(zhì)質(zhì)。。高規(guī)規(guī)格格展展示示17中信信紅紅樹樹灣灣精確確進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶分分級級，，把把握握住住誠誠意意度度高高的的客客戶戶在保保證證項(xiàng)項(xiàng)目目人人氣氣的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，通通過過設(shè)設(shè)置置不不同同的的門門檻檻篩篩選選客客戶戶，，將將客客戶戶精精確確劃劃分分為為不不同同的的等等級級，，針針對對性性的的進(jìn)進(jìn)行行積積累累和和維維護(hù)護(hù)，，是是確確保保選選房房成成功功的的重重要要措措施施9.8---9.10：：20萬萬元元升升級級截流客戶，增增加選房成功功系數(shù)9月，主要競競爭對手紛紛紛亮相，為確確保最誠意的的客戶，推出出20萬元（（110人））升級，直接接確定房號6.12---11.20：3000元貴賓賓卡低門檻，最大大化積累項(xiàng)目目人氣3000元貴貴賓卡（1500人）具具備選房順序序權(quán)益，并贈(zèng)贈(zèng)送1000元售樓處消消費(fèi)額度兩次選房前：：5萬元確定定選房資格進(jìn)一步篩選客客戶，確保選選房成功率5萬元（500人）確定定選房資格，，篩選客戶，，引導(dǎo)客戶意意向，降低客客戶流失度，，貴賓卡確定定選房資格后后參與選房成成功率高達(dá)85%。18中信紅樹灣進(jìn)行精準(zhǔn)有效效的客戶維護(hù)護(hù)，節(jié)約成本本，直效營銷銷對于高端客戶戶，活動(dòng)在精精不在多，每每一次活動(dòng)都都要嚴(yán)格控制制好品質(zhì)和細(xì)細(xì)節(jié)，將其作作為項(xiàng)目展示示的其中一部部分，通過活活動(dòng)即維護(hù)了了客戶又可以以讓客戶更深深入的了解項(xiàng)項(xiàng)目?？蛻魹橹鲗?dǎo)，，舉辦各類活活動(dòng)，進(jìn)行圈圈子營銷，有有利于節(jié)約成成本，擴(kuò)大影影響力，形成成口碑傳播?；顒?dòng)時(shí)間效果經(jīng)驗(yàn)工程展示層開放2004年8月充分展示了項(xiàng)目的工程質(zhì)量，讓客戶信心倍增；通過來訪客戶情況初步了解了客戶意向和誠意度。不斷有新的項(xiàng)目信息給到客戶，讓客戶始終保持對樓盤的關(guān)注度；將工程節(jié)點(diǎn)都當(dāng)成一次項(xiàng)目的活動(dòng)進(jìn)行，吸引客戶上門，保持與客戶的良好聯(lián)系。樣板房開放2004年9月亮點(diǎn)戶型的高標(biāo)準(zhǔn)展示，提升了客戶對項(xiàng)目的心理預(yù)期；進(jìn)一步了解了客戶的意向，為后續(xù)準(zhǔn)確的放出房號奠定基礎(chǔ)。自駕游04年10月前往汕頭參觀發(fā)展商曾經(jīng)開發(fā)的各樓盤和產(chǎn)業(yè)，展示了發(fā)展商的實(shí)力；拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離，開始形成社區(qū)文化自駕游是一種低成本但效果較好的活動(dòng)形式，客戶的參與度也較高；配備統(tǒng)一的車貼，不要忘記在維護(hù)客戶同時(shí)宣傳項(xiàng)目。05年2月多次GOLF賽主要針對Golf愛好者進(jìn)行，建立了他們與項(xiàng)目之間的感情；在發(fā)展商自己的球場舉行，展示了發(fā)展商的實(shí)力。有效的挖掘發(fā)展商可利用資源，既可以展示發(fā)展商的實(shí)力，又可以以較低的成本達(dá)到預(yù)定的效果。大型答謝酒會(huì)2004年12月嚴(yán)格把控酒會(huì)的品質(zhì)，從而展示了樓盤的高品質(zhì)；客戶踴躍參加，增進(jìn)了業(yè)主間的交流，維系了發(fā)展商和客戶之間的感情。準(zhǔn)確預(yù)估規(guī)模，做好各方面的準(zhǔn)備，特別是桌椅及餐飲只要活動(dòng)品質(zhì)控制好，注重細(xì)節(jié)，客戶很樂意參與。19中信紅樹灣1、設(shè)置全國國接待站，占占領(lǐng)一線城市市，中信、世世聯(lián)各地分公公司開設(shè)接待待站，建立全全國范圍的影影響力，為持持續(xù)銷售作鋪鋪墊；2、售售樓處處設(shè)立立客戶戶服務(wù)務(wù)助理理，專專門負(fù)負(fù)責(zé)接接待參參觀的的同行行，以以開放放、熱熱忱的的態(tài)度度，歡歡迎業(yè)業(yè)界的的參觀觀交流流，贏贏得廣廣泛的的業(yè)界界口碑碑。建立品品牌影影響力力營銷結(jié)結(jié)果：：項(xiàng)目自自2004年10月月30日開開始銷銷售到到2005年10月月2日日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)100％％銷售售，共共計(jì)調(diào)調(diào)整價(jià)價(jià)格15次次，價(jià)價(jià)格不不斷攀攀升，，項(xiàng)目目以9000元元/㎡㎡的實(shí)實(shí)收均均價(jià)入入市，，最終終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)均價(jià)價(jià)9336.26元元/㎡㎡（不不含6套樣樣板房房），，高出出區(qū)域域平臺臺價(jià)格格近2000元元20Ⅲ.明明星年年階段特特征：：首期期開發(fā)發(fā)成功功，階階段性性審美美疲勞勞關(guān)鍵問問題：：價(jià)格迅迅速爬爬升持續(xù)性性營銷目目標(biāo)：：大盤營營銷加加油站站創(chuàng)新形成成脈沖式式刺激，，維持大大盤持續(xù)續(xù)熱銷21Ⅲ.明星星年核心策略略：1.推出出全新產(chǎn)產(chǎn)品體系系或全新新產(chǎn)品概概念通過領(lǐng)先先產(chǎn)品體體系營造造核心體體驗(yàn)點(diǎn)，，持續(xù)聚聚集人氣氣，保持持市場聲聲音，推推動(dòng)項(xiàng)目目整體價(jià)價(jià)值不斷斷上升全新的產(chǎn)產(chǎn)品概念念形成新新的價(jià)值值標(biāo)桿引引領(lǐng)價(jià)格格提升2.關(guān)鍵鍵性配套套投入：：展示生生活、示示范價(jià)值值充分發(fā)揮揮配套體體現(xiàn)大盤盤價(jià)值/產(chǎn)品力力的核心心作用———保健健因素與與激勵(lì)因因素（滿滿足生活活需求、、聚集人人氣；提提升區(qū)域域價(jià)值、、展示生生活方式式、示范范品質(zhì)））配套的開開發(fā)策略略——分分級、價(jià)價(jià)值點(diǎn)以以及和住住宅的聯(lián)聯(lián)動(dòng)關(guān)系系，解決決配套的的開發(fā)次次序和開開發(fā)規(guī)模模問題在各期開開發(fā)過程程中不斷斷進(jìn)行““脈沖式式”的刺刺激，保保證持續(xù)續(xù)成功開開發(fā)3。得業(yè)業(yè)內(nèi)者得得天下22北京奧林林匹克花花園區(qū)位：緊鄰東五五環(huán)，位位于北京京十大邊邊緣片區(qū)區(qū)之一的的東壩片片區(qū)；規(guī)模：占地面積積66公公頃，其其中建設(shè)設(shè)用地49.35公頃頃；建筑筑面積逾逾100萬平方方米；容容積率約約為1.1；綠綠化率約約為40%；總總居住人人口數(shù)約約為5000余余戶；形象定位位：奧林匹克克國際運(yùn)運(yùn)動(dòng)社區(qū)區(qū)；產(chǎn)品定位位：一二期為為4-5層的花花園洋房房，三期期為7~9層電電梯小高高層；客戶定位位：立足足區(qū)域，，面向全全市，定定位中產(chǎn)產(chǎn)階層為為項(xiàng)目主主力客戶戶23北京奧林匹匹克花園成功經(jīng)驗(yàn)：：傳遞區(qū)域價(jià)價(jià)值，建立立市場預(yù)期期強(qiáng)化超低密密度優(yōu)勢完善產(chǎn)品細(xì)細(xì)節(jié)完善配套，，充分營造造幸福感專屬物業(yè)服服務(wù)，體現(xiàn)現(xiàn)社區(qū)價(jià)值值前期教訓(xùn)：：產(chǎn)品品質(zhì)不不夠好配套不能滿滿足使用需需求沒有體現(xiàn)對對業(yè)主的人人性關(guān)懷無法為業(yè)主主提供身份份感和安全全感未能樹立項(xiàng)項(xiàng)目的高檔檔形象03年開發(fā)發(fā)第一、二二期都是4層的的花園洋房房沉寂一年，，人們對品品牌的印象象逐漸淡化化。后期提提高容積率率，開發(fā)小小高層產(chǎn)品品。05年開發(fā)發(fā)第三期，，小高層住住宅產(chǎn)品。。通過重新新整合資源源，實(shí)現(xiàn)旺旺銷。一期雖是低低密度，卻卻未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)鮮明的高高端形象，，收益不高高二期開發(fā)，，重新整合合項(xiàng)目已有有資源，確確立新的社社區(qū)價(jià)值，，實(shí)現(xiàn)熱銷銷24北京奧林匹匹克花園主打奧運(yùn)品品牌，建設(shè)設(shè)社區(qū)運(yùn)動(dòng)動(dòng)設(shè)施設(shè)計(jì)1200米的奧奧林匹克大大道以及六六大主題廣廣場；在整個(gè)大道道中，設(shè)置置親切隨和和的運(yùn)動(dòng)器器材、娛樂樂活動(dòng)場地地；設(shè)計(jì)14000平米米的專業(yè)運(yùn)運(yùn)動(dòng)城，是是一家集健健身、專業(yè)業(yè)訓(xùn)練、休休閑娛樂、、餐飲聚會(huì)會(huì)等為一體體的大型綜綜合性體育育休閑設(shè)施施。25北京奧林匹匹克花園引進(jìn)北師大大品牌教育育，并完善善社區(qū)生活活配套引進(jìn)北師大大幼兒園和和小學(xué)，約約定業(yè)主可可以免費(fèi)進(jìn)進(jìn)入北師大大幼兒園和和附小，對對項(xiàng)目促進(jìn)進(jìn)作用極大大；社區(qū)配套齊齊全：超市市、郵局、、銀行、診診所、商業(yè)業(yè)街、專業(yè)業(yè)運(yùn)動(dòng)城、、社區(qū)巴士士等。26北京奧林匹匹克花園營銷結(jié)果：：簽約情況：：05年，，共推出房房源594套，完成成簽約431套，認(rèn)認(rèn)購未簽約約的62套套。認(rèn)購率率為83%實(shí)收均價(jià)：：6287元/平米米（簽約部部分），高高出平臺價(jià)價(jià)格近2000元/平米整體銷售速速度：57套/周左左右，平均均月銷售速速度約245套左右右27Ⅳ.價(jià)值年年階段特征：：大盤力兌兌現(xiàn)營銷目標(biāo)：：問題導(dǎo)向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向：自我我超越獲得超額利利潤關(guān)鍵問題：：價(jià)值整合、、大盤力真真正釋放項(xiàng)目營銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向品牌營營銷、文化化營銷28Ⅳ.價(jià)值年年核心策略：：自我營銷銷1.真實(shí)生生活秀大盤持續(xù)發(fā)發(fā)展的關(guān)鍵鍵是核心資資源的人文文化，人文文產(chǎn)生更高高附加值和和歸屬感；；大盤持續(xù)續(xù)的賣點(diǎn)始始終是綜合合素質(zhì)和社社區(qū)文化隨商業(yè)等公公建配套的的運(yùn)營、充充分展示社社區(qū)生活，，價(jià)格持續(xù)續(xù)快速增長長，樹立發(fā)發(fā)展商強(qiáng)勢勢品牌2.客戶是是營銷的主主要渠道社區(qū)不斷成成熟，社區(qū)區(qū)實(shí)景展示示和生活氛氛圍展示充充分，項(xiàng)目目營銷轉(zhuǎn)向向客戶活動(dòng)動(dòng)營銷為主主，為社區(qū)區(qū)不斷聚集集人氣成立客戶會(huì)會(huì)，以口碑傳播演演繹社區(qū)文文化3.品牌營營銷、服務(wù)務(wù)營銷29中海國國際社社區(qū)占地面面積：：1986畝，，連接接5000畝森森林公公園，，建筑筑面積積200萬萬平米米，成成都地地王。。世聯(lián)提提供前前期顧顧問三三階段段服務(wù)務(wù)。30中海國國際社社區(qū)項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃有有住宅宅、商商業(yè)、、酒店店、醫(yī)醫(yī)院等等多種種物業(yè)業(yè)類型型，不不是一一個(gè)普普通的的房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目。。五星級級酒店店涉外醫(yī)醫(yī)院國際學(xué)學(xué)校國際網(wǎng)網(wǎng)球俱俱樂部部高爾夫夫練習(xí)習(xí)場住宅郊郊區(qū)化化的大大規(guī)模模社區(qū)區(qū)，還還是郊郊區(qū)城城市化化的新新都市市主義義？-----區(qū)域域升值值的配配套與與滿足足生活活的配配套31中海國國際社社區(qū)2年起止時(shí)時(shí)間開發(fā)量量配套投投入體現(xiàn)核核心價(jià)價(jià)值配套投投入滿足生生活需需要2004.7———2006.72008.1————2009.72006.8————2007.121.5年1.5年一期（（40萬㎡）二期（（30萬㎡）三期(40萬㎡)Ⅰ區(qū)（15萬萬㎡）Ⅱ區(qū)（（25萬㎡）Ⅰ區(qū)（15萬萬㎡）Ⅱ區(qū)(15萬㎡)Ⅰ區(qū)（20萬萬㎡）Ⅱ區(qū)（（20萬㎡）星期五五大道道北段段國際學(xué)學(xué)校商業(yè)廣廣場公交總總站綜合市市場幼兒園園1生活會(huì)會(huì)所1鄰里商商業(yè)鄰里商商業(yè)幼兒園園2涉外醫(yī)醫(yī)院生活會(huì)會(huì)所2鄰里商商業(yè)休閑街街南段段休閑街街北段段鄰里商商業(yè)國際網(wǎng)網(wǎng)球俱俱樂部部雕塑長長廊集中商商業(yè)鄰里商商業(yè)寫字樓樓國際酒酒店文化活活動(dòng)中中心鄰里商商業(yè)體現(xiàn)核核心價(jià)價(jià)值，，適量量生活活配套套生活配配套為為主優(yōu)良資資產(chǎn)投投入高爾夫夫練習(xí)習(xí)場森林景景觀大大道高級會(huì)會(huì)所星期五五大道道南段段休閑廣廣場配套的的分級級與分分期：：配套套與居居住互互為增增值32中海國國際社社區(qū)推售時(shí)間推售量推售物業(yè)類型銷售情況備注2005-9-30占地面積：63475.84㎡建筑面積:104179.8㎡(其中地上82855.4㎡,地下不21324.4㎡)容積率:1.305戶數(shù):556戶車位數(shù):668輛,其中地上124輛,地下544輛;“中海國際社區(qū)?藍(lán)岸”；占地面積6萬㎡，推出銷售的有9棟，建筑面積為26242平米；共176套為5、6層的多層物業(yè)，其中6層為帶電梯的多層洋房價(jià)格4000-5000元/㎡開盤當(dāng)日售磬大部分為中海的老業(yè)主價(jià)格超出周邊價(jià)格約500-1000元/㎡，主要是通過推出物業(yè)屬城市內(nèi)稀缺的、較高端的多層物業(yè)支持；2005-11-26約300套6+1精品景觀多層和小高層均價(jià)5000元/㎡開盤當(dāng)日銷售70%目前銷售約90%價(jià)格超出周邊價(jià)格約500-1000元/㎡銷售速度明顯下降，主要與推銷的物業(yè)為小高層，價(jià)格較高，銷售支持不夠，也與成都銷售進(jìn)行淡季相關(guān)；2005-12下旬不到100套第三批次物業(yè)位于二批次物業(yè)的地塊中心，具有更為優(yōu)良的地理位置和景觀資源6+1精品景觀多層和小高層均價(jià)5000元/㎡當(dāng)天成交只有20-30％目前銷售約80%銷售情情況總總結(jié)33Ⅴ.黃黃金年年?duì)I銷目目標(biāo)：：自由發(fā)發(fā)揮關(guān)鍵問問題：：企業(yè)財(cái)財(cái)務(wù)目目標(biāo)兌兌現(xiàn)企業(yè)新新產(chǎn)品品試驗(yàn)驗(yàn)基地地企業(yè)品品牌示示范基基地34Ⅴ.黃黃金年年核心策策略：：1.惜惜售高價(jià)惜惜售，，充分分稀釋釋土地地價(jià)格格、實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目溢溢價(jià)，，追求求超額額利潤潤2.實(shí)驗(yàn)新新產(chǎn)品品站在企企業(yè)策策略層層面，，在項(xiàng)項(xiàng)目最最后一一期推推出新新產(chǎn)品品，實(shí)實(shí)驗(yàn)市市場，，作為為后續(xù)續(xù)項(xiàng)目目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)良好好市場場反饋饋的策策略鋪鋪墊35華僑城城－波波托菲菲諾總平面面世聯(lián)提提供銷銷售代代理及及營銷銷顧問問項(xiàng)目規(guī)規(guī)模：：總建建面108萬平平米中國最最成功功的旅旅游地地產(chǎn)36華僑城城－波波托菲菲諾TOWNHOUSE37華僑城城－波波托菲菲諾湖邊會(huì)會(huì)所38華僑城城－波波托菲菲諾商業(yè)街街39華僑城城－波波托菲菲諾綠色城文化城生活城健康城教育城歡樂城數(shù)碼城華僑城生生活40華僑城－－波托菲菲諾價(jià)格時(shí)間2001.112002.12002.72004.62003.122004.10850088009300980030000高層高層T.H.多層高層別墅16000高層41世聯(lián)成功功案例（（北中國國）38個(gè)城城市山東青島檀香香灣項(xiàng)目目青島中少少上揚(yáng)嶗嶗山項(xiàng)目目青島假日日溫泉項(xiàng)項(xiàng)目膠南600畝畝項(xiàng)目濟(jì)南華山鎮(zhèn)項(xiàng)項(xiàng)目煙臺東郊貴族族城項(xiàng)目煙臺紅旗南路路腹地開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目臨沂金雀山項(xiàng)項(xiàng)目淄博孝婦河項(xiàng)項(xiàng)目日照芳州項(xiàng)目目鄒城萬佳都市市花園項(xiàng)目泰安林肯花園園項(xiàng)目鄒平一河兩湖湖項(xiàng)目文登濱海新區(qū)區(qū)項(xiàng)目黑龍江哈爾濱翰林辰辰霞項(xiàng)目北京北京懷柔雁棲棲湖項(xiàng)目北京天鴻單店店項(xiàng)目北京魯能幸福福一村項(xiàng)目北京北清路項(xiàng)項(xiàng)目北京東?；瘓@園項(xiàng)目北京泰達(dá)溫榆榆河項(xiàng)目北京東小口項(xiàng)項(xiàng)目北京自由小鎮(zhèn)鎮(zhèn)項(xiàng)目北京延秋園項(xiàng)項(xiàng)目北京東隆項(xiàng)目目北京懷柔紅螺螺西區(qū)項(xiàng)目北京月亮河項(xiàng)項(xiàng)目北京麗江新城城項(xiàng)目北京國泰水景景花園項(xiàng)目北京萬達(dá)景藏藏項(xiàng)目北京香榭花園園項(xiàng)目北京御水苑項(xiàng)項(xiàng)目北京西府蘭庭庭項(xiàng)目北京麥卡倫地地項(xiàng)目北京招商北苑苑項(xiàng)目北京豐臺六圈圈項(xiàng)目北京龍湖西苑苑項(xiàng)目北京西單安福福大廈項(xiàng)目內(nèi)蒙古呼和浩特金橋橋開發(fā)區(qū)項(xiàng)目目呼和浩特東岸岸國際項(xiàng)目包頭沼潭項(xiàng)目目呼倫貝爾國際際會(huì)展中心項(xiàng)項(xiàng)目河北石家莊珠峰國國際花園項(xiàng)目目石家莊香榭里里項(xiàng)目石家莊莊八家家莊項(xiàng)目秦皇島劉莊別別墅項(xiàng)目秦皇島海洋新新城項(xiàng)目唐山豐潤區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目承德大元寶山山別墅項(xiàng)目廊坊香檳國際際花園項(xiàng)目邯鄲鑒德商務(wù)務(wù)中心項(xiàng)目遼寧沈陽奧園項(xiàng)目目沈陽萬恒大東東區(qū)項(xiàng)目沈陽望花地塊塊項(xiàng)目沈陽東方儷城城項(xiàng)目大連郭水路項(xiàng)項(xiàng)目大連億達(dá)棚戶戶區(qū)項(xiàng)目大連億達(dá)四期期項(xiàng)目大連億達(dá)五期期項(xiàng)目大連大山村項(xiàng)項(xiàng)目大連勞動(dòng)公園園西側(cè)項(xiàng)目大連星期五大大道項(xiàng)目瓦房店21萬萬平方米項(xiàng)目目錦州寶地城項(xiàng)項(xiàng)目甘肅天水中鐵六局局項(xiàng)目天津河南山西陜西西安海洋公園園住宅項(xiàng)目西安西部通信信產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)項(xiàng)目西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)開發(fā)區(qū)項(xiàng)目目西安西部電子子信息產(chǎn)業(yè)基基地項(xiàng)目西安高新區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目西安臨潼區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目鄭州廣匯御景景項(xiàng)目鄭州楊君劉項(xiàng)項(xiàng)目新鄉(xiāng)世紀(jì)村項(xiàng)項(xiàng)目安陽貞元項(xiàng)目目原陽300畝畝項(xiàng)目天津紫光華庭庭項(xiàng)目天津城南新世世家項(xiàng)目天津南開區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目天津王蘭莊項(xiàng)項(xiàng)目天津海河水上上運(yùn)動(dòng)世界項(xiàng)項(xiàng)目太原太鋼項(xiàng)目目太原學(xué)府街項(xiàng)項(xiàng)目太原千峰路項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)城住宅項(xiàng)目目新疆烏魯木齊南門門國際城項(xiàng)目目吉林長春魯能二道道區(qū)項(xiàng)目吉林世紀(jì)新村村項(xiàng)目42世聯(lián)成功案例例（南中國））54個(gè)城市市安徽上海鵬欣一品品漫城項(xiàng)目上海綠庭霞飛飛苑項(xiàng)目上海大上海四四季花城項(xiàng)目目上海佘山銀湖湖三期項(xiàng)目上海協(xié)和城二二期項(xiàng)目上海星獅嘉定定地塊項(xiàng)目上海金山龍澤澤園項(xiàng)目湖北四川成都今日蜀州州城項(xiàng)目成都中海國際際社區(qū)項(xiàng)目都江堰項(xiàng)目德陽亭江街項(xiàng)項(xiàng)目南京河西華府府項(xiàng)目南京256畝畝馬場項(xiàng)目南京寶船聽濤濤居項(xiàng)目南京銀城東苑苑項(xiàng)目南京江寧區(qū)綠綠口地塊項(xiàng)目目無錫圣芭芭拉拉項(xiàng)目無錫馬山項(xiàng)目目無錫高新區(qū)坊坊前項(xiàng)目無錫首創(chuàng)天一一項(xiàng)目蘇州天地源橄橄欖灣項(xiàng)目蘇州吳中太湖湖明珠項(xiàng)目連云港D0078號地塊塊項(xiàng)目連云港203畝項(xiàng)目連云港337畝項(xiàng)目連云港萬豪花花園項(xiàng)目常州中天名園園項(xiàng)目常州九洲集團(tuán)團(tuán)桃源春曉項(xiàng)項(xiàng)目常州常澄路項(xiàng)項(xiàng)目淮安華德力項(xiàng)項(xiàng)目宜興高家橋小小區(qū)項(xiàng)目江陰中南控股股項(xiàng)目重慶湖南貴州江蘇上海浙江江西廣西廣東福建海南杭州景海灣灣項(xiàng)目杭州37號號地塊項(xiàng)目目杭州新白馬馬公寓項(xiàng)目目杭州天名項(xiàng)項(xiàng)目杭州濱江29號地塊塊項(xiàng)目杭州中大勝勝達(dá)廣場項(xiàng)項(xiàng)目杭州青山湖湖別墅項(xiàng)目目寧波紫郡項(xiàng)項(xiàng)目舟山長峙島島項(xiàng)目溫州永強(qiáng)縣縣項(xiàng)目福州泰禾紅紅樹林項(xiàng)目目福州長樂項(xiàng)項(xiàng)目廈門龍池項(xiàng)項(xiàng)目廈門綠波項(xiàng)項(xiàng)目廈門建發(fā)圣圣地亞哥項(xiàng)項(xiàng)目晉江濱海新新城區(qū)項(xiàng)目目泉州青山灣灣項(xiàng)目漳州開發(fā)區(qū)區(qū)項(xiàng)目重慶黃沙溪溪項(xiàng)目重慶魯能園園區(qū)項(xiàng)目重慶江灣國國際花都項(xiàng)項(xiàng)目永川房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目長沙雙瑞月月湖項(xiàng)目長沙河西新新城項(xiàng)目長沙日本中中國項(xiàng)目長沙雨花大大道項(xiàng)目貴陽南湖項(xiàng)項(xiàng)目貴陽中天世世紀(jì)花園項(xiàng)項(xiàng)目遵義商業(yè)街街項(xiàng)目桂林萬正城城市風(fēng)景項(xiàng)項(xiàng)目南寧萬正佳佳園項(xiàng)目貴港中強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目玉林江南區(qū)區(qū)項(xiàng)目合肥申港200畝項(xiàng)項(xiàng)目合肥包河大大道項(xiàng)目合肥綜合樓樓項(xiàng)目合肥徽商城城市庭院項(xiàng)項(xiàng)目合肥紫蓬山山項(xiàng)目合肥400畝項(xiàng)目合肥國際城城項(xiàng)目合肥學(xué)府花花園項(xiàng)目合肥黃山路路項(xiàng)目合肥建設(shè)廣廣場項(xiàng)目淮南泉山湖湖項(xiàng)目淮南民生項(xiàng)項(xiàng)目淮南金大地地項(xiàng)目淮北泰富華華項(xiàng)目安慶玻璃廠廠項(xiàng)目黃山山500畝畝項(xiàng)項(xiàng)目目武漢漢三三江江航航天天赫赫山山項(xiàng)項(xiàng)目目武漢漢二二七七路路項(xiàng)項(xiàng)目目武漢漢武武昌昌區(qū)區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目目武漢漢金金銀銀湖湖項(xiàng)項(xiàng)目目武漢漢后后湖湖1500畝畝項(xiàng)項(xiàng)目目宜昌昌步步行行街街項(xiàng)項(xiàng)目目廣州州北北方方萬萬坤坤項(xiàng)項(xiàng)目目深圳圳龍龍華華項(xiàng)項(xiàng)目目深圳圳海海怡怡軒軒項(xiàng)項(xiàng)目目深圳圳鴻鴻達(dá)達(dá)花花園園項(xiàng)項(xiàng)目目深圳圳西西麗麗項(xiàng)項(xiàng)目目中山山紫紫馬馬嶺嶺項(xiàng)項(xiàng)目目珠海海格格力力廣廣場場項(xiàng)項(xiàng)目目湛江江項(xiàng)項(xiàng)目目惠州州東東江江項(xiàng)項(xiàng)目目惠州州金金融融街街項(xiàng)項(xiàng)目目惠州州熊熊貓貓碧碧富富新新城城項(xiàng)項(xiàng)目目江門門新新中中心心區(qū)區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目目東莞莞石石龍龍鎮(zhèn)鎮(zhèn)四四方方項(xiàng)項(xiàng)目目東莞莞世世紀(jì)紀(jì)城城項(xiàng)項(xiàng)目目佛山山酒酒店店項(xiàng)項(xiàng)目目海口口盈盈濱濱海海灣灣莊莊園園項(xiàng)項(xiàng)目目三亞亞下下洋洋田田項(xiàng)項(xiàng)目目三亞亞山山海海天天度度假假公公寓寓項(xiàng)項(xiàng)目目三亞亞星星獅獅海海棠棠灣灣項(xiàng)項(xiàng)目目三亞亞東東和和陵陵水水灣灣項(xiàng)項(xiàng)目目南昌昌汪汪氏氏新新區(qū)區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目目南昌昌青青云云譜譜區(qū)區(qū)象象湖湖項(xiàng)項(xiàng)目目贛州中中心區(qū)區(qū)站北北項(xiàng)目目贛州城城發(fā)別別墅項(xiàng)項(xiàng)目余干住住宅項(xiàng)項(xiàng)目九江柘柘林湖湖國際際溫泉泉度假假村項(xiàng)項(xiàng)目云南昆明西西山新新城項(xiàng)項(xiàng)目昆明銀銀海項(xiàng)項(xiàng)目安寧溫溫泉鎮(zhèn)鎮(zhèn)項(xiàng)目目43項(xiàng)目主主要問問題探探討快速營營銷和和價(jià)值值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的策策略關(guān)關(guān)系營銷投投入產(chǎn)產(chǎn)出的的階段段特點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域和和產(chǎn)品品關(guān)系系，分分階段段營銷銷發(fā)力力方向向主流客客戶主主流市市場銷售時(shí)時(shí)機(jī)問問題（（政策策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、競競爭分分析、、企業(yè)業(yè)財(cái)務(wù)務(wù)）449、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:38:1203:38:1203:381/5/20233:38:12AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:38:1203:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:38:1203:38:1203:38Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:38:1203:38:12January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:38:12上午03:38:121月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:38上上午1月-2303:38January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:38:1203:38:1205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:38:12上午午3:38上午午03:38:121月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。0