商務談判的有關理論

第二章商務談判的有關理論本章要點1．現代商務談判理論概述2．商務談判的理論體系3．其它理論在商務談判中的應用第一節(jié)現代商務談判理論概述一、商務談判理論的研究成果（一）國外商務談判理論的研究成果（二）國內商務談判理論的研究成果二、商務談判理論學派（一）著名談判學評論家扎特曼(1976)的劃分法1．史實描寫派2．結構一動機派3．戰(zhàn)略派4．博弈論派5．個性類型派6．有效行為派7．談判過程派8．角色實驗派（二）克里斯朵夫·杜邦的劃分法1．心理學、社會心理學、社會學理論流派2．經濟理論與博弈論流派3．談判過程理論流派4．實用性研究第二節(jié)商務談判的理論體系一、談判需要理論（一）談判需要的理論前提1、需要是談判產生的基礎和動因，因為人類的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要，對談判主體而言，如果不存在某種未被滿足的需要，人們就不會走到一起談判了；2、談判者應去發(fā)現與談判各方相聯(lián)系的需要，對驅動著對方的各種需要加以重視，以選擇不同的方法去影響對方的動機。（二）談判的層次劃分與方法1．談判可以劃分為三個層次：個人與個人(P-P)之間的談判；組織與組織(O-O)之間的談判；國家與國家(G-G)之間的談判。在任何一種非個人的談判中，都存在著兩種需要，即組織（或國家）的需要與個人的需要，談判者不僅要重視組織的需要，更要重視個人的需要，通過發(fā)現和誘導個人的需要，進而影響他的立場、觀點，致使談判向有利于己方的方向發(fā)展。2．談判方法劃分為的六種基本類型談判者順從對方的需要；談判者使對方順從自己的需要；談判者同時服從對方和順從自己的需要；談判者違背自己需要；談判者違背對方需要；談判者同時違背雙方需要。3．談判的基本策略談判者要善于重視、發(fā)現和引導對方的需要，通過對需要的恰當控制來達成談判的目標。（三）談判需要理論的實踐忍耐策略；出其不意策略；造成既成事實策略；不動聲色地退卻策略；假撤退策略；逆向行動策略；設立限制策略；假動作策略；合伙策略；掛鉤（脫鉤）策略；縱橫交錯策略；散射策略；隨機化策略；任意取例策略；意大利香腸策略；逐步逼近策略；代理人策略二、談判結構理論（一）談判過程的六大階段1、談判計劃準備階段；2、談判開始階段；3、談判過渡階段（對談判開始階段的回顧、總結）；4、實質性談判階段；5、交易明確階段；6、談判結束階段。（二）談判判結構理論論的應用1．對談判判環(huán)境因素素進行分析析2．制定談談判方案3．制定談談判執(zhí)行計計劃4．模擬談談判的安排排5．如何處處理合同中中的爭議三、談判技技巧理論談判技巧理理論的三種種談判方針針1、謀求一一致的方針針；2、皆大歡歡喜的方針針；3、以戰(zhàn)取取勝的方針針（一）謀求求一致方針針1．建立良良好的談判判氣氛2．開始階階段的談判判技巧3．注意談談判方式對對談判者精精力影響（二）皆大大歡喜方針針1．實現““皆大歡喜喜”的談判判原則2．把握好好“報價””與“磋商商”技巧（三）以戰(zhàn)戰(zhàn)取勝方針針1．以戰(zhàn)取取勝方針的的應用（1）一次次性談判（2）雙方方實力對比比懸殊2．以戰(zhàn)取取勝的策略略四、談判實實力理論（一）談判判實力及其其特征1．綜合性性2．相對性性3．動態(tài)性性4．隱蔽性性（二）影響響談判實力力的主要因因素1．目標內內容的重要要性2．交易條條件滿足度度3．競爭對對手的強弱弱4．談判者者信譽度5．談判者者的經濟實實力6．．談談判判者者的的時時間間耐耐力力7．．談談判判者者信信息息量量8．．談談判判者者素素質質（三三））溫溫克克勒勒商商務務談談判判的的十十大大原原則則1．．堅堅定定無無疑疑2．．有有備備無無患患3．．舍舍我我取取誰誰4．．適適時時亮亮劍劍5．．善善用用競競爭爭6．．留留有有余余地地7．．智智圓圓行行方方8．．聰聰耳耳斂斂言言9．．所所及及唯唯愿愿10．．所所予予唯唯愿愿五、、談談判判原原則則理理論論四大大談談判判的的基基本本觀觀點點：：1、、把把人人與與問問題題分分開開；；2、、談談判判重重點點是是利利益益而而不不是是立立場場；；3、、努努力力尋尋求求有有益益的的解解決決方方法法；；4、、堅堅持持客客觀觀標標準準。。六、、談談判判契契約約理理論論（一一））談談判判契契約約理理論論的的談談判判原原則則一一一一做做什什么么生生意意說說什什么么話話（二二））典典型型商商業(yè)業(yè)合合同同的的談談判判————明明確確不不同同類類型型合合同同特特點點七、、談談判判謀謀略略理理論論（一一））創(chuàng)創(chuàng)造造和和諧諧氣氣氛氛，，優(yōu)優(yōu)化化談談判判環(huán)環(huán)境境，，調調整整競競技技狀狀態(tài)態(tài)（二）積積極進取取，占據據主動（三）謀謀略恰當當，避免免低級錯錯誤八、中國國謀略理理論精髓髓（一）中中式心理理戰(zhàn)談判判謀略的的作用1．營造造環(huán)境，，壯大氣氣勢2．破彼彼銳氣，，勵己士士氣3．觀顏顏察行，，心為我我用4．揚己己之長，，攻彼之之短5．處變變不驚，，因勢利利導（二）中中式談判判心理戰(zhàn)戰(zhàn)的謀略略方法1．戰(zhàn)略略性謀略略方法不戰(zhàn)而屈屈人之兵兵，即不不用實施施心理戰(zhàn)戰(zhàn)就能達達成談判判的目標標2．戰(zhàn)術術性謀略略方法（1）潛潛移默化化（2）擊擊中要害害（3）迂迂直迴旋旋（4）出出奇制勝勝（5）威威駭震懾懾（6）棄棄小搏大大（7）情情感共鳴鳴（三）中中式談判判心理戰(zhàn)戰(zhàn)的基本本形式1．攻擊擊式2．勸導導式3．妥協(xié)協(xié)式第三節(jié)其其它它理論在在商務談談判中的的應用一、博弈弈論與商商務談判判（一）博博弈論的的基本概概念（二）二二人競賽賽基本模模型（三）約約翰·納納什（JohnNash））均衡（四）博博弈理論論基礎上上的談判判程序1．建立立風險值值2．．確確立立合合作作剩剩余余3．．達達成成分分享享剩剩余余的的協(xié)協(xié)議議二、、公公平平理理論論與與商商務務談談判判（一一））公公平平理理論論的的基基本本內內涵涵（二二））不不公公平平感感的的消消除除方方法法1．．改改變變變變量量，，以以達達到到公公平平2．．改改變變參參照照，，以以避避免免不不公公平平3．．退退出出比比較較，，以以恢恢復復平平衡衡（三三））公公平平理理論論對對商商務務談談判判的的指指導導作作用用三、、控控制制理理論論與與商商務務談談判判（一一））控控制制論論內內容容（二二））““黑黑箱箱””問問題題（三三））““白白箱箱””問問題題（四四））““灰灰箱箱””問問題題思考考題題1．．談談判判需需要要理理論論的的主主要要內內容容，，及及其其對對談談判判的的意意義義是是什什么么？？2．．談談判判實實力力有有何何特特點點？？影影響響談談判判實實力力的的主主要要因因素素有有哪哪些些？？3．．溫溫克克勒勒的的十十大大談談判判原原則則是是如如何何體體現現談談判判實實力力的的？？4．．原原則則談談判判理理論論對對商商務務談談判判有有何何借借鑒鑒意意義義？？5．．談談判判謀謀略略的的構構成成要要素素和和基基本本原原則則是是什什么么？？6．什么是是成功的談談判？成功功談判需要要具備什么么樣的觀念念？9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:36:5914:36:5914:361/1/20232:36:59PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2314:36:5914:36Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:36:5914:36:5914:36Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2314:36:5914:36:59January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。01一一月月20232:36:59下下午14:36:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:36下下午1月-2314:36January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/114:36:5914:36:5901January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:36:59下下午2:36下下午14:36:591月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:36:5914:36:5914:361/1/20232:36:59PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2314:36:5914:36Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:36:5914:36:5914:36Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:36:5914:36:59January1,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20232:36:59下午午14:36:591月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:36下午午1月-2314:36January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/114:36:5914:36:5901January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:36:59下下午2:36下下午14:36:591月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。14:36:5914:36:5914:361/1/20232:36:59PM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2314:36:5914:36Jan-2301-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人