從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變

從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變在浮燥的環(huán)境中如何找到自我？執(zhí)行力學(xué)從優(yōu)秀到卓越世界500強國際化與大師同臺多元化在迷惑中尋找方向真想學(xué)？還是為自己找借口？我們不要以計劃經(jīng)濟(jì)的腦袋來要求，他沒有理由奉獻(xiàn)，所以他只告訴大家一些管理常識，他有什么理由告訴你成功秘訣？真想學(xué)的話，首先要知道都做些什么工作？他是如何做的？不要僅看到多元化這一點訪問最終用戶培訓(xùn)高管人員檢查各部工作選拔后備人才：另類？主流？市場營銷從何時開始？推銷模式營銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售研發(fā)生產(chǎn)銷售市場市場戰(zhàn)略設(shè)計內(nèi)向的，被動的抄襲，模仿階段外向的，主動的創(chuàng)新，引導(dǎo)階段市場營銷在“研產(chǎn)銷”之前開始什么叫市場導(dǎo)向？有多少企業(yè)的產(chǎn)品是定義出來的？從抄襲到模仿從模仿到創(chuàng)新市場營銷的核心是產(chǎn)品創(chuàng)新消費者潛在消費者消費了，但是不滿意有需求，但是未消費消費了，基本滿意認(rèn)為自己沒需求，未消費“局部疲軟地區(qū)”潛在需求未加入消費群體的三個主要障礙現(xiàn)實需求沒有滿足的三個方面現(xiàn)實需求認(rèn)為自己沒有需求的三個主要原因?qū)ふ覄?chuàng)新的源泉找到消費者非買不可的理由核心產(chǎn)品:技術(shù)外圍產(chǎn)品:服務(wù)外延產(chǎn)品:體驗核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品加權(quán)值得分內(nèi)容完整產(chǎn)品的概念產(chǎn)品創(chuàng)新需要有組織上的保證產(chǎn)品市場部是整個市場營銷的核心產(chǎn)品市場部是產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計部門產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品定義產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品的退市產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理公司內(nèi)誰對產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)全責(zé)？產(chǎn)品市場市場開發(fā)市場宣傳渠道支持廣告詞從何而來？企業(yè)總體目標(biāo)宣傳戰(zhàn)略目標(biāo)宣傳要點宣傳戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)宣傳手段評估方法用戶需求分析創(chuàng)新源泉分析達(dá)成什么目的?激發(fā)某類產(chǎn)品需求觸發(fā)消費需求品牌知名度品牌偏愛度品牌信任度品牌忠誠度訴求點?價值信息(非買不可理由)FAB(特點,優(yōu)勢,利益)-針對性-可信度-說服力-文化特色用戶關(guān)心什么?用戶看中什么?現(xiàn)有產(chǎn)品問題?潛在客戶顧慮?給人什么印象?選用什么風(fēng)格?方案利弊分析?媒體選擇合作伙伴利弊分析跟蹤檢查(時間,方法)效果評估(標(biāo)準(zhǔn),人員)投資回報(投入產(chǎn)出)廣告詞的設(shè)計計原則產(chǎn)品宣傳的分分析–尋尋找價值信息息F():產(chǎn)產(chǎn)品本本身的特性/屬性A()：相相對于競爭爭對手產(chǎn)品的的優(yōu)勢B()：產(chǎn)品品帶給用戶的的利益/價值值FABB：大標(biāo)題（（廣告詞）A：支撐大標(biāo)標(biāo)題的付標(biāo)題題F：支撐A的素材定義使用靠創(chuàng)新制勝：：佳能復(fù)印機機案例市場營銷在““研產(chǎn)銷”之之后開始你的公司能否否回答下列問問題：用戶為什么選選擇了你的品品牌？他/她從何時時開始知道你你的品牌？他/她從何時時開始喜歡你你的品牌？是什么因素使使用戶產(chǎn)生了了好感？用戶最喜歡你你們哪些方面面？用戶最不滿意意你們哪些方方面？本企業(yè)最大的的競爭對手是是誰？競爭對手最吸吸引用戶的地地方是什么？？市場調(diào)查的首首要任務(wù)是什什么？什么是客戶導(dǎo)導(dǎo)向？從現(xiàn)有客戶入入手掌握第一手資資料客戶最關(guān)心什什么，最不關(guān)關(guān)心什么？競爭戰(zhàn)略設(shè)計計的基礎(chǔ)什么叫戰(zhàn)略？？戰(zhàn)略的目標(biāo)是是什么？什么是競爭優(yōu)優(yōu)勢？如何建立競爭爭優(yōu)勢？競爭戰(zhàn)略的選選擇市場營銷的最最高境界戰(zhàn)略是什么？？不是什么？？戰(zhàn)略是什么？？戰(zhàn)略不是什么么？不是想法不是目標(biāo)不是概念不是追求不是理想不是夢想是實現(xiàn)目標(biāo)的的計劃有明確的可衡衡量的目標(biāo)有明確的責(zé)任任人有明確的評估估標(biāo)準(zhǔn)有明確的考評評時間有明確的考評評人不是探討想干干什么而是探討如何何做到企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心心哪些問題？？1。企業(yè)為哪哪部分人服務(wù)務(wù)？2。在目標(biāo)客客戶群中希望望占據(jù)什么樣樣的位置？3。這些人為為什么非要買買該品牌？4。幾年以后后企業(yè)要達(dá)到到什么目標(biāo)？？5。如何才能能達(dá)成目標(biāo)？？企業(yè)靠什么（（競爭優(yōu)勢））達(dá)成目標(biāo)？？6。企業(yè)靠什什么賺錢（贏贏利模式）？？賺的是那一部部分錢？7。企業(yè)達(dá)成成目標(biāo)要分成成幾個階段走走？8。第一步從從哪里開始走走？9。如何保證證完美地執(zhí)行行？有哪些監(jiān)監(jiān)督約束機制制？戰(zhàn)略的缺失與與明天的困惑惑本企業(yè)有戰(zhàn)略略嗎？絕大多數(shù)企業(yè)業(yè)老總均認(rèn)為為自己的企業(yè)業(yè)有清晰的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略，但但是-絕絕大多多數(shù)中中高層層管理理人員員雖然然認(rèn)為為本企企業(yè)有有戰(zhàn)略略，但是自自己不不太清清楚，，認(rèn)為為戰(zhàn)略略是老老板的的事。。-而而絕大大多數(shù)數(shù)員工工更不不知道道自己己的企企業(yè)是是否有有戰(zhàn)略略，企業(yè)的的戰(zhàn)略略是什什么，，只管管地頭頭拉車車，從從不抬抬頭看看路。?！坝媱潉澆蝗缛缱兓臁薄?，戰(zhàn)戰(zhàn)略的的價值值何在在？戰(zhàn)略由由誰來來做？？應(yīng)當(dāng)當(dāng)告訴訴誰？？大談““執(zhí)行行”的的誤區(qū)區(qū)，沒沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略，，執(zhí)行行什么么？沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略，，就不不可能能專注注，沒沒有專專注，，就不不會有有專長長。競爭優(yōu)優(yōu)勢的的定義義專注，，積累累，專專長競爭優(yōu)優(yōu)勢從從何而而來？？主流市市場次/非非主流流市場場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的的選擇擇比競爭爭對手手強的的方面面比競爭爭對手手弱的的方面面與競爭爭對手手一樣樣的方方面消費者者最關(guān)關(guān)注什什么消費者者最不不關(guān)注注什么么確立本本企業(yè)業(yè)在目目標(biāo)客客戶心心目中中的定定位進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)，防防守戰(zhàn)戰(zhàn)，迂迂回戰(zhàn)戰(zhàn)，游游擊戰(zhàn)戰(zhàn)市場營營銷的的最高高境界界是““賣思思想””讓用戶戶拿著著“放放大鏡鏡”看看你的的優(yōu)點點，拿著““縮小小鏡””看你你的缺缺點什么叫叫賣思思想：：說服服用戶戶，其其實什什么最最重要要！賣思想想的前前提條條件是是什么么？明確為為部分分人服服務(wù)，，企業(yè)有有創(chuàng)新新的基基因市場營營銷的的三個個層次次產(chǎn)品服務(wù)思想知名度度偏愛度度忠誠度度檢驗標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)賣什么么?結(jié)果誰好買買誰的的,無忠誠誠度可可言有一定定的偏偏愛,有一些些忠誠誠度某品牌牌忠誠誠的消費者者和捍捍衛(wèi)者者看看這這些企企業(yè)都都在賣賣什么么？寶馬––駕駕乘乘寶馬馬,其其樂樂無窮窮強調(diào)開開車的的愉悅悅和刺刺激奔馳––典典雅雅,氣氣派派,舒舒適適,技技術(shù)術(shù)強調(diào)地地位和和舒適適性–沒沒有安安全,豪華華只是是多余余的奢侈侈，強強調(diào)安安全他們是是競爭爭對手手嗎?“賣思思想””與品品牌基基因某某品牌=什么?消費之之前––產(chǎn)產(chǎn)生生興趣趣消費之之中––加加深深印象象消費之之后––強強化化概念念本企業(yè)業(yè)的品品牌基基因是是什么么？總結(jié)：：中國國企業(yè)業(yè)的營營銷誤誤區(qū)“營銷銷制勝勝，渠渠道為為王””的理理念誤誤區(qū)市場營營銷的的定義義？-把營營銷理理解成成銷售售-把營營銷理理解成成促銷銷-幾千千萬““營銷銷人””在哪哪里？？主流市市場的的概念念？-主流流市場場的定定義-次主主流市市場的的概念念-價格格戰(zhàn)的的局限限性市場營營銷的的核心心？-產(chǎn)產(chǎn)品定定位（（為部部分人人服務(wù)務(wù)）-產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新（（差異異化價價值））.市場營營銷到到底等等于什什么？？中國企企業(yè)有有多少少真正正意義義上的的市場場總監(jiān)監(jiān)？有多少少企業(yè)業(yè)的市市場部部與銷銷售部部是分分開的的？中國企企業(yè)的的市場場營銷銷總監(jiān)監(jiān)們都都在忙忙什么么？市場宣宣傳的的功夫夫如何何體現(xiàn)現(xiàn)？企企業(yè)賣賣什么么？=銷售售()？=促銷銷()？參謀部部偵察兵兵特種兵兵空軍市場總總監(jiān)應(yīng)應(yīng)該干干什么么？市場總總監(jiān)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃組織設(shè)設(shè)計渠道規(guī)規(guī)劃中國企企業(yè)最最缺少少的就就是真真正意意義上上的市市場總總監(jiān)沒有市市場總總監(jiān)的的企業(yè)業(yè)大多多停留留在““推銷銷”階階段主流市市場與與次主主流市市場的的劃分分不做市場細(xì)分市場細(xì)分之后

統(tǒng)一大市場ABCDE主流市場次主流市場非主流市場假定：用戶無差異

假定：用戶需求不同市場營營銷的的核心心是產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新推銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售營銷模模式研發(fā)生產(chǎn)銷售市場市場戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新環(huán)環(huán)路展望：：企業(yè)業(yè)管理理的縱縱向和和橫向向?qū)哟未畏较蚰繕?biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控組織設(shè)設(shè)計崗位責(zé)責(zé)任人員選選擇人員考考評獎懲機機制薪資結(jié)結(jié)構(gòu)企業(yè)管管理的的五個個層次次人力資資源管管理的的六個個層次次組織是是為戰(zhàn)戰(zhàn)略服服務(wù)的的市場營營銷應(yīng)應(yīng)當(dāng)回回歸理理性先把小小學(xué)課課程完完成了了，再再學(xué)中中學(xué)課課程，，大學(xué)學(xué)課程程，打打好基基礎(chǔ)，，不要要急于于求成成跨國公公司15-20年前前在中中國做做過什什么？？為什什么那那樣做做？哪哪些值值得借借鑒？？重視““舞臺臺表演演”重視““地下下工作作”廣告宣宣傳公關(guān)活活動渠道建建設(shè)終端促促銷創(chuàng)新源源泉產(chǎn)品定定義市場調(diào)調(diào)查競爭分分析跨國公公司與與國內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)在營營銷理理念上上的根根本區(qū)區(qū)別中國企企業(yè)營營銷之之路的的演變變從重視視“舞舞臺表表演””到重重視““地下下工作作”從“藝藝術(shù)化化營銷銷”到到“科科學(xué)化化營銷銷”從“戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)取取勝””到““戰(zhàn)略略制勝勝”從“感感性訴訴求””到““理性性訴求求”從趕““時髦髦”到到重““實效效”從成功功走向向成熟熟大勢所所趨問題與與討論論謝謝??！謝謝謝1月-2317:58:2817:5817:581月-231月-2317:5817:5817:58:281月-231月-2317:58:282023/1/517:58:289、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:58:2917:58:2917:581/5/20235:58:29PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2317:58:2917:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。17:58:2917:58:2917:58Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2317:58:2917:58:29January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20235:58:29下午午17:58:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:58下下午1月-2317:58January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/517:58:2917:58:2905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。5:58:29下下午5:58下下午午17:58:291月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。17:58:2917:58:2917:581/5/20235:58:29PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2317:58:2917:58Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。17:58:2917:58:2917:58Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2317:58:2917:58:29January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20235:58:29下午午17:58:291月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月235:58下下午午1月-2317:58January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/517:58:2917:58:2905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。5:58:29下下午5:58下下午午17:58:291月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。17:58:2917:58:2917:581/5/20235:58:29PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2317:58:2917:58Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，